一、谈判的概念
谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正 式场合下的谈判外,一切协商、交涉、商量、磋商等, 都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下 的谈判。
具体地说,这一概念可以从以下四个方面来理解:
(1)谈判是以某种利益的满足为目标。 (2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。 (3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。 (4)谈判是一种协调行为的过程。
为了在谈判中遵循这一原则,谈判者应该做到: (1)讲信用,遵守谈判中的诺言,不出尔反尔,正所谓“一诺千金”。 (2)信任对方,是守信的基础,也是取信于人的方法。 (3)不轻易许诺,这是守诚信的重要保障。轻诺寡信,必将失信于人。 (4)以诚相待,是取信于人的积极方法。诚实与保守商业机密并不矛 盾,诚实的意义在于不欺诈。
坚持互利互惠原则,应注意三点： 一是提出新的选择。 二是寻找共同利益。 三是协调分歧利益。利益、观念、时间上的分歧,都可 以成为协调分歧的基础。
三、立场服从利益原则
立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关 系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
四、对事不对人原则
对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题,把对谈判对 方的态度和讨论问题的态度区分开来,就事论事,不要因人误 事。
们的目标与你的相同；掩饰你的谈判策略以及谈判 成败可能引致的利害得失，从而发挥敌明我暗的效 用；谈判中一旦发觉已获得意想中的效果，应设法 尽快结束谈判，免得夜长梦多；在重大谈判开始之 前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其 议商和讨价还价的技能；争取有利自己的谈判环境， 最好由自己布置谈判场所；细心研讨谈判对手是否 拥有终极决策权；应令自己的承诺显得坚定不移； 避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同，尽量 引介新的办法或方向，以令对手逐渐趋近你自己的 目标；设法令谈判对手所追求的目标显得无足轻重； 倘若谈判过程中所达成的若干协议对你有利，则要 求立即以书面形式载明该协议，以免口说无凭或对 手变卦。
