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商务谈判培训内容篇一：《商务谈判》实训大纲《商务谈判》实训大纲一．训练目的、要求和总学时数通过实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务谈判的有关知识，学会商务谈判的技巧，方法，提高学生分析问题和处理问题的能力。
大纲设定《商务谈判》技能训练总时数为２５课时（不含理论教学课时）。
二．基础理论教学及实训的主要内容及学时分配三．具体实训内容与要求（一）商务谈判概论１．联系实际，讨论社会主义市场经济条件下商务谈判的重要性。
２．讨论“需要”理论和原则谈判法。
（二）商务谈判人员１．结合实际，分析商务谈判人员的素质对商务谈判的影响。
２．熟悉商务谈判的类型和规模３．讨论如何选拔商务谈判人员。
（三）商务谈判信息１．分析商务谈判信息和重要性２．学会商务谈判信息的收集和处理方法。
（四）商务谈判方案及执行计划的制订１．学会商务谈判方案的制订２．结合实际进行模拟谈判（五）商务谈判的类型和程序１．分析商务谈判的类型及特征２．分析商务谈判程序的各个环节及其要求。
（六）商务谈判战略决策的制订１．对制订商务谈判战略必须遵循的原则进行讨论。
２．对商务谈判战略制订涉及的环境进行分析。
３．加强对实现商务谈判战略科学化的途径进行分析。
（七）商务谈判策略的规划与变换１．联系实际讨论商务谈判的策略变换。
２．对运用谈判策略的障碍作分析。
（八）商务谈判的技巧１．结合实际分析有声语言和无声语言的谈判技巧。
２．加强对谈判技巧误过的认识（九）商务谈判中的礼仪与礼节１．熟悉商务谈判中常见的礼仪和礼节２．联系实际分析礼仪、礼节对商务谈判的重要意义。
（十）商务谈判的终结与合同的签订１．分析商务谈判的终结方式及原则２．分析合同的书写方法及易出的差错３．学会商务谈判工作总结的方法。
四．考核方法１．基础理论知识，以书面形式考核为主。
２．实务训练，考核主要依据（１）训练的态度（２）熟练程度（３）在实训过程中处理和解决问题的能力。
３．总成绩评定书面考试６０％，技能训练占４０％，以百分制登记。
商务谈判的整体流程培训1. 概述商务谈判是指各方就商业利益、交易条件和合作关系等进行交流、讨论和协商的过程。
良好的商务谈判能够提高商业交易的成功率，增进合作伙伴之间的关系。
本文档将介绍商务谈判的整体流程，并提供相关培训。
2. 前期准备在进行商务谈判之前，需要做好充分的准备工作，包括：•研究对方: 了解对方的公司、产品、市场和行业动态等，掌握对方的背景信息。
•定义目标: 明确自身的利益诉求和谈判目标，在谈判中主动掌握主动权。
•制定策略: 根据目标和对方情况，制定相应的谈判策略和计划。
3. 谈判流程商务谈判的整体流程可以分为以下几个阶段：3.1. 开场白开场白是商务谈判的第一步，旨在建立良好的沟通氛围和关系。
开场白应包括以下几个方面：•自我介绍: 简单介绍自己的身份、背景和目的，以建立对方的信任感。
•赞美对方: 对对方的公司、产品或业绩进行适度的赞美，表达愿意合作的意愿。
•引入议题: 介绍本次谈判的目的和议题，引入正式的谈判内容。
3.2. 信息交流信息交流是商务谈判的核心环节，双方通过交流和提问获取对方的需求、底线和优势。
信息交流的关键点包括：•主动倾听: 注重倾听对方的意见和需求，并针对性地提问，获取对方的关键信息。
•适度披露: 在信息交流中，适度地披露自己的底线和优势，以增加自身的议价能力。
•注重沟通: 在信息交流过程中保持积极的沟通态度，及时澄清和解决可能出现的误解或争议。
3.3. 推销自己商务谈判中，双方都希望能够获得更好的利益和交易条件。
推销自己是要使对方认识到与自己合作的必要性和价值。
推销自己的要点包括：•价值宣言: 清晰地表达自己的价值和优势，让对方认识到与自己合作的好处。
•成功案例: 通过分享成功案例和客户反馈，增加自身的信任度和说服力。
•个性化定制: 根据对方的需求和痛点，提出个性化的解决方案，增加与对方的共识。
3.4. 议价协商在商务谈判中，双方会就价格、合作条件等进行议价和协商。
商务谈判技巧培训方案一、培训背景在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判已成为企业获取利益、建立合作关系的重要手段。
然而，许多商务人员在谈判中缺乏有效的技巧和策略，导致谈判结果不尽如人意。
因此，开展商务谈判技巧培训，提升员工的谈判能力，对于企业的发展具有重要意义。
二、培训目标1、帮助学员了解商务谈判的基本概念、原则和流程。
2、使学员掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达和提问。
3、培养学员的谈判策略思维，能够制定合理的谈判方案。
4、提高学员在谈判中的应变能力和解决问题的能力。
5、增强学员的团队协作意识，在团队谈判中发挥各自的优势。
三、培训对象企业中需要参与商务谈判的管理人员、市场营销人员、采购人员等。
四、培训时间和地点1、培训时间：具体时间，为期X天，每天培训X小时。
2、培训地点：公司会议室或外部培训场地。
五、培训方式1、课堂讲授：由专业的培训师讲解商务谈判的理论知识和技巧。
2、案例分析：通过实际的商务谈判案例，让学员进行分析和讨论，加深对谈判技巧的理解。
3、模拟谈判：学员分组进行模拟谈判，在实践中运用所学的技巧，并由培训师进行点评和指导。
4、小组讨论：组织学员进行小组讨论，分享各自的谈判经验和心得，共同解决遇到的问题。
六、培训内容1、商务谈判的基础知识商务谈判的定义、特点和类型。
商务谈判的原则，如平等互利、诚实守信、求同存异等。
商务谈判的流程，包括准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
2、沟通技巧倾听技巧：如何有效地倾听对方的意见和需求，理解对方的立场。
表达技巧：清晰、准确地表达自己的观点和想法，避免模糊和歧义。
提问技巧：通过恰当的提问获取更多信息，引导谈判的方向。
3、谈判策略开局策略：如营造良好的谈判氛围、提出合理的开场提议等。
报价策略：掌握报价的时机和方式，制定合理的价格策略。
让步策略：明确让步的原则和幅度，避免过度让步。
僵局处理策略：分析僵局产生的原因，采取有效的措施打破僵局。
4、心理战术了解对方的心理需求和动机，运用心理暗示和影响技巧。
商务谈判培训
2011年11月05-06日上海 2011年11月19-20日深圳
【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司
【培训对象】董事长/总经理、营销总监、销售经理、市场部、采购部、物流部、财务部等【收费标准】￥3000/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）
【报名电话】朱老师
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！
课程目标：
✓明确谈判的定义、理念以及双赢原则
✓了解谈判准备工作及其重要性
✓掌握谈判各个阶段的技巧
✓学习谈判的策略和技巧
✓赋予你谈判的自信力
✓变被动谈判为主动谈判
课程大纲：
一、谈判概述
1.什么是谈判？
2.衡量谈判的三个标准
3.谈判的三个层次
4.谈判的两种类型
5.谈判双赢金三角•全面、透彻、立体的的了解谈判的要素
⏹获知谈判过程中给予和得到的内容
⏹清晰辨析双赢谈判中的各角色定位
⏹如何选择合适的谈判类型应接不同的谈判对手
二、有效沟通
1.什么是沟通
2.沟通的种类
3.沟通的误区
4.沟通的模式
5.沟通的常见障碍以及如何消除
6.提问与倾听
7.认识同理心•掌握谈判的基本技巧——沟通的“妙用”
⏹通过案例分析了解沟通的常见病，有效以免再“犯”
⏹如何运用换位思考的方法，深刻了解对方，获知各方信息
三、谈判商机
1.四种客户类型
2.有效判定销售商机
3.项目失控信号•了解客户类型，使谈判“对症下药”
⏹获得剖析销售项目的方法，确保“投资”与“回报”并存
⏹在谈判过程中，如何识别项目失控的因素，对项目进行有效跟踪
四、谈判的五个阶段
1.准备阶段
2.开始阶段
3.展开阶段
4.调查调整阶段
5.达成协议阶段•如何精心准备、评估对手，如何选择战略设定谈判技巧底线
⏹在谈判过程中如何与对手进行多方博弈
⏹如何以专业的形象展现在对手的面前
⏹如何应对对手在谈判过程中的种种举动
⏹了解何时作出合适的让步
五、成功谈判技巧
1.有效处理对方拒绝
2.探测技巧
3.语言技巧
4.电话谈判技巧
5.排除谈判障碍技巧
6.辨别谈判的风格•了解各种谈判类型的成功技巧，百战不殆
⏹运用各种实际可操作的方法，让平时的事例在课程中演练，做到即学即用
⏹谈判过程中遇到障碍轻松解决
讲师介绍：
刘凡老师
原金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理
北京大学信息工程学院MIS(管理信息系统)工程学士学位，中欧商学院EDP，美国Ontarget短期培训班，全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师。
曾任金蝶国际软件集团有限公司一级培训师，2000年至2002年任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理，统领14个分公司，近500名员工，创造了连年业绩翻翻的佳绩。
加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年，从销售代表做到高级管理人员，并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。
刘凡先生近年来在应邀在全国各地成功举办了多场涉及管理、销售和人力资源方面的公开课和企业内训，学员超过两万四千人，得到了学员的一致好评。
刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础，在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企，从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。
目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授，并被多个人力资源组织聘为特约讲师。
其讲课风格以亲和力强，提供实战启迪为特长。
美国SSA(系统软件联合全球科技)公司是世界上最大的企业管理软件供应商之一，在90个国家和地区拥有分支机构。
世界500强中有超过50%的企业在使用SSA公司的管理软件。
金蝶国际集团是中国最大的企业管理软件供应商，成立于1993年，是第一家在海外成功上市的IT类民营企业。
目前集团下辖41个分公司，3200名员工，用户超过40万家。
典型客户：
中国银行、中国建行、中国农业银行、招商银行、兴业银行、中国工商银行、中国兵器工业总公司、中国航信股份、中国国际航空工程技术公司、中海油、中国石油、中国移动、中国电信、中国人寿、中国建银投资公司、中国平安保险、中国太平洋保险公司、太平保险、中国邮政、中建国际、中工国际、红塔集团、深圳宝安集团、波导集团、中兴通讯、北京网通、三星电子、和记黄浦、金光集团、美时家具、新飞电器、美的集团、TCL集团、海信集团、马士基、三洋制冷、三一重工、河北电力、河南电力、大连实德集团、物美集团、贵州电网、北京吉普、江铃汽车、万科集团、北京晚报、阿尔卡特(中国)公司、广百集团、圣元乳业、西湖啤酒、以岭药业、江苏长电股份、金信信托、石药集团维生药业、泰和科技、珠海市团委、东岭集团、罗莱家纺、广西南方食品集团、江苏国泰集团、金田豪迈木业公司、虎彩印刷。
太平洋保险公司海南分公司、北京晚报广告部、阿尔卡特(中国)公司、宁波波导集团、汇诚电信、邦迪制管、广百集团、圣元乳业、中海油天津分公司、兵器工业总公司(西安)、美的空调等。
销售及市场类：
⏹《双赢谈判》
⏹《决胜大客户》
⏹《甄选销售之鹰》
⏹《决战营销之巅》
⏹《提升销售竞争力》
⏹《初级销售人员训练》
⏹《销售团队建设与管理》
⏹《中高级销售人员训练》
⏹《从销售高手到销售经理》
⏹《提升管理和销售竞争力》
⏹《给代理商的七种武器》
管理类：
⏹《成为一名优秀的部门经理》
⏹《如何做好上司的左右手》
⏹《管理问题员工》
⏹《全面提升执行力》
⏹《营造高效的团队》
⏹《分公司管理实战》
⏹《提升管理竞争力》
⏹人力资源管理类：
⏹《绩效管理技巧》
⏹《员工绩效管理》
⏹《员工关系管理》
⏹《人才的选育用留(非人力资源经理的人力资源管理)》通用类：
⏹《培训培训师》
⏹《人际关系与沟通》
⏹《专业表达呈现技巧》
⏹《对内人际关系与沟通》。
