商务谈判培训.doc
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商务谈判培训内容篇一:《商务谈判》实训大纲《商务谈判》实训大纲一.训练目的、要求和总学时数通过实训,使学生能更好地理论联系实际,更扎实地掌握商务谈判的有关知识,学会商务谈判的技巧,方法,提高学生分析问题和处理问题的能力。
大纲设定《商务谈判》技能训练总时数为25课时(不含理论教学课时)。
二.基础理论教学及实训的主要内容及学时分配三.具体实训内容与要求(一)商务谈判概论1.联系实际,讨论社会主义市场经济条件下商务谈判的重要性。
2.讨论“需要”理论和原则谈判法。
(二)商务谈判人员1.结合实际,分析商务谈判人员的素质对商务谈判的影响。
2.熟悉商务谈判的类型和规模3.讨论如何选拔商务谈判人员。
(三)商务谈判信息1.分析商务谈判信息和重要性2.学会商务谈判信息的收集和处理方法。
(四)商务谈判方案及执行计划的制订1.学会商务谈判方案的制订2.结合实际进行模拟谈判(五)商务谈判的类型和程序1.分析商务谈判的类型及特征2.分析商务谈判程序的各个环节及其要求。
(六)商务谈判战略决策的制订1.对制订商务谈判战略必须遵循的原则进行讨论。
2.对商务谈判战略制订涉及的环境进行分析。
3.加强对实现商务谈判战略科学化的途径进行分析。
(七)商务谈判策略的规划与变换1.联系实际讨论商务谈判的策略变换。
2.对运用谈判策略的障碍作分析。
(八)商务谈判的技巧1.结合实际分析有声语言和无声语言的谈判技巧。
2.加强对谈判技巧误过的认识(九)商务谈判中的礼仪与礼节1.熟悉商务谈判中常见的礼仪和礼节2.联系实际分析礼仪、礼节对商务谈判的重要意义。
(十)商务谈判的终结与合同的签订1.分析商务谈判的终结方式及原则2.分析合同的书写方法及易出的差错3.学会商务谈判工作总结的方法。
四.考核方法1.基础理论知识,以书面形式考核为主。
2.实务训练,考核主要依据(1)训练的态度(2)熟练程度(3)在实训过程中处理和解决问题的能力。
3.总成绩评定书面考试60%,技能训练占40%,以百分制登记。
商务谈判的整体流程培训1. 概述商务谈判是指各方就商业利益、交易条件和合作关系等进行交流、讨论和协商的过程。
良好的商务谈判能够提高商业交易的成功率,增进合作伙伴之间的关系。
本文档将介绍商务谈判的整体流程,并提供相关培训。
2. 前期准备在进行商务谈判之前,需要做好充分的准备工作,包括:•研究对方: 了解对方的公司、产品、市场和行业动态等,掌握对方的背景信息。
•定义目标: 明确自身的利益诉求和谈判目标,在谈判中主动掌握主动权。
•制定策略: 根据目标和对方情况,制定相应的谈判策略和计划。
3. 谈判流程商务谈判的整体流程可以分为以下几个阶段:3.1. 开场白开场白是商务谈判的第一步,旨在建立良好的沟通氛围和关系。
开场白应包括以下几个方面:•自我介绍: 简单介绍自己的身份、背景和目的,以建立对方的信任感。
•赞美对方: 对对方的公司、产品或业绩进行适度的赞美,表达愿意合作的意愿。
•引入议题: 介绍本次谈判的目的和议题,引入正式的谈判内容。
3.2. 信息交流信息交流是商务谈判的核心环节,双方通过交流和提问获取对方的需求、底线和优势。
信息交流的关键点包括:•主动倾听: 注重倾听对方的意见和需求,并针对性地提问,获取对方的关键信息。
•适度披露: 在信息交流中,适度地披露自己的底线和优势,以增加自身的议价能力。
•注重沟通: 在信息交流过程中保持积极的沟通态度,及时澄清和解决可能出现的误解或争议。
3.3. 推销自己商务谈判中,双方都希望能够获得更好的利益和交易条件。
推销自己是要使对方认识到与自己合作的必要性和价值。
推销自己的要点包括:•价值宣言: 清晰地表达自己的价值和优势,让对方认识到与自己合作的好处。
•成功案例: 通过分享成功案例和客户反馈,增加自身的信任度和说服力。
•个性化定制: 根据对方的需求和痛点,提出个性化的解决方案,增加与对方的共识。
3.4. 议价协商在商务谈判中,双方会就价格、合作条件等进行议价和协商。
商务谈判技巧培训方案一、培训背景在当今竞争激烈的商业环境中,商务谈判已成为企业获取利益、建立合作关系的重要手段。
然而,许多商务人员在谈判中缺乏有效的技巧和策略,导致谈判结果不尽如人意。
因此,开展商务谈判技巧培训,提升员工的谈判能力,对于企业的发展具有重要意义。
二、培训目标1、帮助学员了解商务谈判的基本概念、原则和流程。
2、使学员掌握有效的沟通技巧,包括倾听、表达和提问。
3、培养学员的谈判策略思维,能够制定合理的谈判方案。
4、提高学员在谈判中的应变能力和解决问题的能力。
5、增强学员的团队协作意识,在团队谈判中发挥各自的优势。
三、培训对象企业中需要参与商务谈判的管理人员、市场营销人员、采购人员等。
四、培训时间和地点1、培训时间:具体时间,为期X天,每天培训X小时。
2、培训地点:公司会议室或外部培训场地。
五、培训方式1、课堂讲授:由专业的培训师讲解商务谈判的理论知识和技巧。
2、案例分析:通过实际的商务谈判案例,让学员进行分析和讨论,加深对谈判技巧的理解。
3、模拟谈判:学员分组进行模拟谈判,在实践中运用所学的技巧,并由培训师进行点评和指导。
4、小组讨论:组织学员进行小组讨论,分享各自的谈判经验和心得,共同解决遇到的问题。
六、培训内容1、商务谈判的基础知识商务谈判的定义、特点和类型。
商务谈判的原则,如平等互利、诚实守信、求同存异等。
商务谈判的流程,包括准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
2、沟通技巧倾听技巧:如何有效地倾听对方的意见和需求,理解对方的立场。
表达技巧:清晰、准确地表达自己的观点和想法,避免模糊和歧义。
提问技巧:通过恰当的提问获取更多信息,引导谈判的方向。
3、谈判策略开局策略:如营造良好的谈判氛围、提出合理的开场提议等。
报价策略:掌握报价的时机和方式,制定合理的价格策略。
让步策略:明确让步的原则和幅度,避免过度让步。
僵局处理策略:分析僵局产生的原因,采取有效的措施打破僵局。
4、心理战术了解对方的心理需求和动机,运用心理暗示和影响技巧。
商务谈判技巧培训课程大纲课程大纲开场:分桔子的兄弟俩第一讲:认识商务谈判一、商务谈判的定义二、两种谈判方式1. 立场式谈判:温和型与强硬型2. 原则式谈判:双赢POINTS1)PEOPLE -人,人际关系2)OPTIONS-选项,可以有哪些选择3)INTERESE-利益,明确彼此利益4)THING-事,对事不对人5)STANDARD-标准按标准办事三、两种谈判区别四、商务谈判的类型和三要素1. 类型:按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…2. 三要素:当事人、分歧点、接受点互动:小组讨论、案例案例:王明和李白的“谈谈”第二讲:谈判时势选择术一、信息战术1. 披露信息2. 创造事实3. 筛选漏斗案例:抢签摩托车厂二、组合谈判人员1.“五人团”机构2.“一条龙”力量3. 李代桃僵术三、谈判议程安排1. 合理安排时间2. 照顾对方意见3. 挽救困境的措施案例:一个意外的电话四、设置谈判场地1. 地理位置优越2. 座次排列的奥秘互动:讨论座次顺序第三讲:商务谈判者的四种“力”量场一、表达力——讲清楚、说明白1. 语音语调语速:三五成群,一句一重音2. 内容不涉:红、黄、黑、灰、白3. 表达结构:理先论结、前后对应二、理解力——听得见、记得准1. 倾听:事实+情感、重复、确认、静默2. 提问:七种提问打开认知盲区三、反弹力——尊重感受,回应有力1. 反馈:正负反馈、零级反馈2. 同理心的四个层级四、抗压力——调整情绪,营造氛围1. 红转绿情绪工具:AMBR-态度、想法、行为、结果2. 善于察言观色:表情、肢体….互动:视频、小组讨论、分享、练习案例:何妈的同理心第四讲:谈判程序一、谈判的准备阶段1. 可行性分析1)信息与资料分析2)方案的比较与选择3)谈判的价值构成分析:起点、界点、争取点….互动:练习价值构成2. 知彼解己1)火力侦察2)预备演练:假设推理和预备练习3. 拟定方案1)谈判目标的制定2)制定各项最低接受的限度3)规定谈判的期限4)谈判班子的组成与分工5)联络通讯方式及汇报制度互动:讨论制定实际情境的谈判方案二、谈判的过程:前中后1. 谈判的开局阶段1)谨防保守2)万勿激进2. 谈判的磋商阶段1)传达信息的优先顺序2)评估调整方案3)彼些妥协让步3. 谈判的终局阶段1)障局,用“绕、切、放”2)僵局,用“换”视频:中国合伙人3)死局,用“上”第五讲:商务谈判谋略一、和谈策略1. 创造气氛1)营造氛围:学会用暖场问题开场2)主场确认:用PPPTS进行主场确认互动:角色扮演,实例练习案例:销冠的秘诀2. 耐心说服1)避免无谓的争论三个措施2)削弱反对意见九步法3)改变对方立场3. 抛砖引玉1)探听虚实:提问方式2)诱导式13种方法案例:书店买书的经历4. 留有余地1)不轻易许诺2)不把对方逼上绝路的准则案例:准客户的丢单经历二、进攻策略视频:看看运用多少谈判技巧1. 施加压力的原则规范1)让对方感到吃惊2)黑白脸策略2. 最后期限的使且禁忌3. 拖延攻势1)以退为进2)声东击西三、御守策略1. 软化对方:宠将法、以柔克刚法2. 虚张声势:一惊二诈、情绪引爆3. 家庭策略课堂练习四、价格策略1. 要价艺术1)设上下限的标价2)狮子大开口3)让对方感到便宜2. 议价技巧1)试探对方:常见(10种问题)2)起点要高案例:买衣服的经历五、让步策略1. 让步的8种形态及利害关系2. 吊胃口策略3. 逼迫让步互动:小组讨论-8种让步形态的对客户的影响案例:视频验证-多少谈判技巧结束:总结回顾s课程背景:现代信息社会到来,使得人与人之间的市场互动越来越强烈,在同质化竞争日益激烈的情况下,谈判作为商业交往的特殊形式,越来越受到企业的重视。
商务谈判培训方案一、培训目标商务谈判是企业中至关重要的一环,对于提高谈判技巧和达成更优惠的合作协议至关重要。
本培训方案旨在帮助参与者掌握有效的商务谈判技巧,提高谈判能力,实现商务成功。
二、培训内容1. 谈判准备1.1 制定谈判目标:明确商务谈判的目标和期望结果,确保双方都能从谈判中获益。
1.2 进行背景研究:了解与谈判对方的相关信息,包括公司背景、市场情况和竞争对手等,以便在谈判中更好地洞察对方需求和心理。
1.3 制定底线:明确自身的底线和可妥协空间,避免在谈判中做出不利的决策。
1.4 确定谈判策略:选择适合的谈判策略,如合作、竞争或妥协等,以获得最有利的结果。
2. 谈判技巧2.1 提问技巧:学习正确的提问方式,了解对方需求,发现双方共同利益点,并有效引导对话。
2.2 听取对方意见:培养良好的倾听习惯,理解对方的需求和关切,并通过积极回应和反馈建立信任。
2.3 控制情绪:学会控制情绪,保持冷静和专业,以便在激烈的谈判氛围中做出明智的决策。
2.4 捍卫自身利益:学习使用说服力和影响力手段,提出合理的要求,并主动维护自身的利益。
2.5 灵活应对变化:适应谈判中的各种情况和变化,灵活调整谈判策略,并寻求双赢的解决方式。
3. 文化差异与谈判3.1 了解文化差异:学习不同文化间的差异,包括价值观、礼仪和沟通方式等,以便更好地理解对方需求和谈判行为。
3.2 尊重多样性:鼓励参与者尊重和认可不同文化背景下的观点和习惯,并避免因文化差异导致的误解和冲突。
三、培训方法1. 理论讲解:通过讲解商务谈判的基本概念、技巧和策略,帮助参与者建立起理论基础。
2. 实践模拟:组织实际案例的模拟谈判活动,让参与者通过角色扮演,亲身体验和运用所学技巧。
3. 小组讨论:鼓励参与者在小组内分享经验和想法,促进互动交流,并通过讨论解决实际问题。
4. 视频观摩:展示商务谈判成功案例的视频,激发参与者的学习兴趣,加深对技巧运用的理解。
四、培训评估1. 测验:培训结束后进行知识或技能测验,评估参与者对于商务谈判的理解和掌握程度。
一、培训目标1. 提高商务谈判人员的专业素养,使其具备扎实的谈判基础知识和技巧。
2. 培养商务谈判人员的沟通能力、应变能力和团队协作能力。
3. 帮助商务谈判人员了解不同文化背景下的商务谈判特点,提高跨文化谈判能力。
4. 增强商务谈判人员的谈判心理素质,使其在面对压力和挑战时保持冷静和自信。
二、培训对象1. 公司内部从事商务谈判的员工。
2. 拟从事商务谈判的新员工。
3. 公司领导及相关部门负责人。
三、培训时间1. 基础培训:3天2. 高级培训:5天3. 模拟谈判训练:2天四、培训内容1. 商务谈判基础知识- 商务谈判的定义、原则和特点- 商务谈判的基本流程和技巧- 商务谈判的心理策略和技巧2. 沟通能力与技巧- 有效沟通的原则和方法- 演讲与表达技巧- 非语言沟通技巧3. 应变能力与技巧- 应对谈判僵局的策略- 应对突发事件的技巧- 谈判中的心理调适方法4. 团队协作能力- 团队协作的重要性- 团队角色与职责- 团队沟通与协作技巧5. 跨文化谈判- 不同文化背景下的商务谈判特点- 跨文化谈判的技巧和策略- 文化差异对商务谈判的影响6. 模拟谈判训练- 模拟真实商务谈判场景,让学员在实际操作中提高谈判能力- 评委点评,指出学员在谈判过程中的优点和不足,并提供改进建议五、培训方式1. 讲师授课:邀请具有丰富经验的商务谈判专家进行授课。
2. 案例分析:结合实际案例,让学员分析谈判过程中的问题,并提出解决方案。
3. 模拟谈判:设置真实商务谈判场景,让学员进行实战演练。
4. 小组讨论:分组进行讨论,培养学员的团队协作能力。
六、培训评估1. 课后作业:学员完成课后作业,检验培训效果。
2. 考试:对学员进行笔试和实操考核,评估其掌握程度。
3. 评委点评:模拟谈判结束后,评委对学员的表现进行点评,并提出改进建议。
七、培训费用1. 基础培训:每人3000元2. 高级培训:每人5000元3. 模拟谈判训练:每人2000元八、培训安排1. 基础培训:每月开设一期,共3天。
商务谈判培训
2011年11月05-06日上海 2011年11月19-20日深圳
【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司
【培训对象】董事长/总经理、营销总监、销售经理、市场部、采购部、物流部、财务部等【收费标准】¥3000/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等)
【报名电话】朱老师
【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务,欢迎来电咨询!
课程目标:
✓明确谈判的定义、理念以及双赢原则
✓了解谈判准备工作及其重要性
✓掌握谈判各个阶段的技巧
✓学习谈判的策略和技巧
✓赋予你谈判的自信力
✓变被动谈判为主动谈判
课程大纲:
一、谈判概述
1.什么是谈判?
2.衡量谈判的三个标准
3.谈判的三个层次
4.谈判的两种类型
5.谈判双赢金三角•全面、透彻、立体的的了解谈判的要素
⏹获知谈判过程中给予和得到的内容
⏹清晰辨析双赢谈判中的各角色定位
⏹如何选择合适的谈判类型应接不同的谈判对手
二、有效沟通
1.什么是沟通
2.沟通的种类
3.沟通的误区
4.沟通的模式
5.沟通的常见障碍以及如何消除
6.提问与倾听
7.认识同理心•掌握谈判的基本技巧——沟通的“妙用”
⏹通过案例分析了解沟通的常见病,有效以免再“犯”
⏹如何运用换位思考的方法,深刻了解对方,获知各方信息
三、谈判商机
1.四种客户类型
2.有效判定销售商机
3.项目失控信号•了解客户类型,使谈判“对症下药”
⏹获得剖析销售项目的方法,确保“投资”与“回报”并存
⏹在谈判过程中,如何识别项目失控的因素,对项目进行有效跟踪
四、谈判的五个阶段
1.准备阶段
2.开始阶段
3.展开阶段
4.调查调整阶段
5.达成协议阶段•如何精心准备、评估对手,如何选择战略设定谈判技巧底线
⏹在谈判过程中如何与对手进行多方博弈
⏹如何以专业的形象展现在对手的面前
⏹如何应对对手在谈判过程中的种种举动
⏹了解何时作出合适的让步
五、成功谈判技巧
1.有效处理对方拒绝
2.探测技巧
3.语言技巧
4.电话谈判技巧
5.排除谈判障碍技巧
6.辨别谈判的风格•了解各种谈判类型的成功技巧,百战不殆
⏹运用各种实际可操作的方法,让平时的事例在课程中演练,做到即学即用
⏹谈判过程中遇到障碍轻松解决
讲师介绍:
刘凡老师
原金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理
北京大学信息工程学院MIS(管理信息系统)工程学士学位,中欧商学院EDP,美国Ontarget短期培训班,全球阿拉莫(ALAMO)授权讲师。
曾任金蝶国际软件集团有限公司一级培训师,2000年至2002年任金蝶软件(中国)有限公司北方区总经理,统领14个分公司,近500名员工,创造了连年业绩翻翻的佳绩。
加盟金蝶前曾经在美国系统软件联合公司(SSA)任职七年,从销售代表做到高级管理人员,并创造了该公司全球最快签单的记录和中国单笔最大项目的记录。
刘凡先生近年来在应邀在全国各地成功举办了多场涉及管理、销售和人力资源方面的公开课和企业内训,学员超过两万四千人,得到了学员的一致好评。
刘凡先生有着丰富的实战经验和坚实的理论基础,在其十几年的职业生涯中曾经效力于国企、外企、民企,从事了从技术到销售到高层管理的各个岗位。
目前刘凡先生已经被包括北大、清华、浙大、对外经贸大、西安交大等多个国内著名高等学府聘为客座教授,并被多个人力资源组织聘为特约讲师。
其讲课风格以亲和力强,提供实战启迪为特长。
美国SSA(系统软件联合全球科技)公司是世界上最大的企业管理软件供应商之一,在90个国家和地区拥有分支机构。
世界500强中有超过50%的企业在使用SSA公司的管理软件。
金蝶国际集团是中国最大的企业管理软件供应商,成立于1993年,是第一家在海外成功上市的IT类民营企业。
目前集团下辖41个分公司,3200名员工,用户超过40万家。
典型客户:
中国银行、中国建行、中国农业银行、招商银行、兴业银行、中国工商银行、中国兵器工业总公司、中国航信股份、中国国际航空工程技术公司、中海油、中国石油、中国移动、中国电信、中国人寿、中国建银投资公司、中国平安保险、中国太平洋保险公司、太平保险、中国邮政、中建国际、中工国际、红塔集团、深圳宝安集团、波导集团、中兴通讯、北京网通、三星电子、和记黄浦、金光集团、美时家具、新飞电器、美的集团、TCL集团、海信集团、马士基、三洋制冷、三一重工、河北电力、河南电力、大连实德集团、物美集团、贵州电网、北京吉普、江铃汽车、万科集团、北京晚报、阿尔卡特(中国)公司、广百集团、圣元乳业、西湖啤酒、以岭药业、江苏长电股份、金信信托、石药集团维生药业、泰和科技、珠海市团委、东岭集团、罗莱家纺、广西南方食品集团、江苏国泰集团、金田豪迈木业公司、虎彩印刷。
太平洋保险公司海南分公司、北京晚报广告部、阿尔卡特(中国)公司、宁波波导集团、汇诚电信、邦迪制管、广百集团、圣元乳业、中海油天津分公司、兵器工业总公司(西安)、美的空调等。
销售及市场类:
⏹《双赢谈判》
⏹《决胜大客户》
⏹《甄选销售之鹰》
⏹《决战营销之巅》
⏹《提升销售竞争力》
⏹《初级销售人员训练》
⏹《销售团队建设与管理》
⏹《中高级销售人员训练》
⏹《从销售高手到销售经理》
⏹《提升管理和销售竞争力》
⏹《给代理商的七种武器》
管理类:
⏹《成为一名优秀的部门经理》
⏹《如何做好上司的左右手》
⏹《管理问题员工》
⏹《全面提升执行力》
⏹《营造高效的团队》
⏹《分公司管理实战》
⏹《提升管理竞争力》
⏹人力资源管理类:
⏹《绩效管理技巧》
⏹《员工绩效管理》
⏹《员工关系管理》
⏹《人才的选育用留(非人力资源经理的人力资源管理)》通用类:
⏹《培训培训师》
⏹《人际关系与沟通》
⏹《专业表达呈现技巧》
⏹《对内人际关系与沟通》。