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幻灯片1主顾开拓的技巧讲义幻灯片2 主顾开拓的技巧，是寿险代理人必须掌握的技能。
作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。
而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。
随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。
如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。
因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。
幻灯片3 本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。
由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。
幻灯片4幻灯片5 简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛如果你准备从事寿险推销20年那麽每年有12个月，假设平均每月做保单8件，那你一生可能需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这麽多保单，你并不需要有1920名客户，若每个客户加保一次那你只需要960个若每个家庭有二个客户，你只要接触480个家庭因为你的优质服务，你应该有240个满意的客户，为你推荐、引伸，从而建立24个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯幻灯片6 树立正确的推销观念：销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好幻为什么每天去拜访，也有准主顾的名单，还是有保险销售员签不到单。
课目：主顾开拓宣导课程提示时间过程/活动/重点注意要点 /教具备注一、导言3分钟 1、讲师作自我介绍2、课程导入讲师介绍自己在主顾开拓方面的心得体会，重点在正式授课以前引起学员听课的欲望、需求。
二、主顾开拓的意义1、举例4分钟某部五年时间人结论：快速积累员发展到500人，共育成5个营 300名主顾是长业部。
但同时脱落了700多人，期经营的根本保脱落人数超过在职人员。
证。
5分钟 2、询问两位同仁，业务员脱落的主要原因是什么？6分钟 3、分析脱落的各项原因，得出结论为：所有脱落人员都很勤奋，都想好，都有挣钱的欲望。
之所以离开公司是因为没有准主顾，是准主顾的枯竭。
4、进一步分析发现脱落人员中绝大部分（70%）拥有客户量不到50人。
客户越多，脱落率越低。
客户超过300人的业务员几乎不会脱落，原因是有续佣，收入稳定，客户会加保，介绍客户。
5、结论：拥有大量准主顾和快速积累300名主顾是业务员长期生存的保证。
10分钟 6、讲述：某一营业单位的件数等于结论：寿险营销人力乘以人均保费，要提高保费两大主题，永恒量必须增加人力和人均保费。
主题。
（1）人均保费等于人均件数乘以件（1）主顾开拓均保费，件均保费是由业务员（2）增员客户群和险种组合技巧决定的。
对某一确定的业务员来说。
他所接触的客户群收入高低是一定的。
所以要提高保费收入，必须提高件数。
（2）业务员的邮件是由他的拜访是和拜访成功率决定的。
成功率是由业务员展业技能决定的。
对一个确实的业务员来说，成提示时间过程/活动/重点注意要点 /教具备注功率是固定的。
有人是10%，有人是20%，也有人是50%，所以要提高件数，必须增加拜访量。
（3）大家都知道增员拜访可提升件数，但为什么大家都只是都只有1到2访，而达不到公司规定的一日6访呢？因为很多业务员没有准主顾可拜访。
（4）这是一个有趣的怪圈：主顾量少拜访量少心态差收入少保费低（5）应达到目的（良性循环）收集名单主顾量多收入高保费多件数多结论：提升人力增员提高人均保费主顾开拓所以增员和主顾开拓是营销管理的两大永恒主题。
“小交会"形式，邀约客户参加活动,从而达到签单,增员的目的.并通过推广复制，掀起了业务高潮，每场签单率在40%—50%,转介绍客户量35-40个有效名单。
小交会以其讲解简易化、讲解通俗化，场次频繁化、形式多样化、促成当场化等众多优点；一经推出便受到外勤队伍的热烈推崇，并立即掀起一股小交会的风暴“小交会”的成功推广，迎来新时代的主顾开拓方式的又一个春天！前言“小交会”，又称“小型客户交流会”,是综合营业部产说会及个人版表彰酒会亮点环节而总结出来的新时代下主顾开拓方式（非小型产说会）,整个会议以“感恩”环节渲染氛围，以“专项讲座”环节贯穿会议主线，最后以“转介绍”环节收集有效客户名单，作为准主顾储备.何为“小交会"？“小交会”的意义？“小交会”形式多样，针对性强，操作简单。
可以以营业区,部，组或个人为单位操作。
真正做到多样化，高频率网罗一切客户。
对公司而言，变非现场管理为现场管理,更有力推动销售活动；对个人而言，减小行销压力,提高行销积极性;这是个人展业与产说会的完美结合模式！是增员提速下确保新人留存的最佳武器!在监管环境趋严现状下,它既保证了主顾开拓的合规性、又是进一步提高主顾开拓高效性的不二选择！一、小交会两句话简介:小交会之“神”:一个专家（主管、推荐人）,若干客户,小规模交流小交会之“形”：餐厅,茶楼，咖啡厅，办公室，任何场合均可实现；个人答谢，保单年检,客户联谊邀约，理由灵活顺畅“小交会"定位小交会是以营业组为单位的小型客户交流会，融销售与增员为一体;小交会以新人为重点，提高了主管的陪访效率，解决新人留存同时提升客户资源利用效率,提升了主管的辅导技能。
小交会以需求分析为切入点，形式不限,小规模、大数量小交会是大象的舞蹈（周单元经营)的核心，是有效掌控两个活动量的方法,也是未来的核心业务模式和各层级的管理平台各层级管理人员应该充分应用小交会的量化管理，来规划团队目标和实现团队可持续发展小交会模式的优点：小交会与传统产说会方式的区别操作流程模板小交会操作要点：事前确定“主题",是客户答谢会，专题会,感恩会，表彰会，生日会等确定人员：主讲人，领导，客户代表，业务员（打边鼓)邀约：邀约和主题相符的客户。
