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个人酒会操作手册XX营管中心二00九年十二月目录总纲 (1)第一部分会前准备 (3)一、个人酒会宣导 (3)二、会场布置 (3)三、物料准备 (3)四、参会人员座位安排 (4)五、邀约并进行客户筛选 (4)六、邀访流程及相关话术 (5)第二部分会中流程 (6)一、酒会流程图 (6)二、会中流程详细说明 (6)第三部分会后总结 (9)第四部分注意事项 (10)附件一个人酒会邀约话术 (11)附件二个人酒会流程与主持词 (14)附件三产说会主持人操作手册.............. 错误!未定义书签。
附件四领导致辞稿................................... 错误!未定义书签。
附件五客户代表致辞稿 .......................... 错误!未定义书签。
附件六员工获奖稿................................... 错误!未定义书签。
附件七精英提供的资料 .......................... 错误!未定义书签。
附件八酒会前期安排表 .......................... 错误!未定义书签。
附件九人员分工表................................... 错误!未定义书签。
附件十物品清单....................................... 错误!未定义书签。
附件十一会后追踪话术 .......................... 错误!未定义书签。
总纲为了更好的服务TOP龙城会员，营造良好的绩优氛围，恰逢司庆、国庆双庆来临之际，公司特开展了针对员工表彰和客户服务的一系列活动。
个人酒会正是公司表彰顶尖优秀员工、服务回馈新老客户的重要方式。
此次，XX营管中心携手江南新华营业区经过精心策划，成功为二位优秀的TOP 龙城会员徐静和李琼共同举办了个人小型酒会。
本次酒会旨在实现以下目的：1、帮助TOP龙城人员感谢客户，获得业绩平台的提升，获得转介绍的机会；2、寻找出适合XX城区队伍的个人酒会运作方式，寻找合适的流程、方式、氛围、成本等等，并通过示范效应进行推广；3、最终将个人酒会这一形式变为XX队伍喜欢并熟练运用的一种展业方式，帮助队伍留存、绩优、晋升，使得龙城队伍占比提升到营销规律中常见的20%的比例。
个人小型客户交流会操作手册ⅩⅩⅩⅩ人寿前言ⅩⅩ人寿ⅩⅩ分公司自ⅩⅩ年提出”三年超三倍”发展规划，人力持续发展。
在人力高速发展同时，为更好的提升新人绩效指标，改善新人留存、新人养成，培养更多新人成为组织发展的新动力，持续推动团队共好晋升，实现营业单位做大做强，机构健康持续发展。
结合市场需求，在原有大型产说会的举办基础上，我们将重点推广以单个业务员为核心主体操作的新型市场开拓模式——个人小型客户交流会。
业务员个人小范围邀约客户，在轻松的场所、轻松的氛围下，通过十张图讲解，让客户学保险、懂保险，解决客户为什么要买保险，怎么买保险的问题从而起到积累客户、培养客户以及获取转介绍的目的。
我们称之为“个人小型客户交流会”，简称“个交会”。
个交会由业务员个人规划，主管帮扶开展，部门物料支持进行市场开拓、客户积累、获取转介绍，从而提升新人业绩和收入，实现让新人掌握一种客户经营方式、一套个人展业技能的目的；机构通过个交会推动，提升新人技能、新人产能、新人收入、新人留存，同时提升主管辅导、管理能力，实现组织利益提升，促进团队发展。
ⅩⅩⅩⅩ人寿借鉴优秀机构的操作经验，通过机构内部单位试点运作，整理了一套完整的操作手册，供参考借鉴。
会中大家多多支持！切入主题【切入话术】保险可以不买，但一定要知道什么是保险？我们都知道，飞机去哪了，马航去哪了？到现在还是找不到。
在这次特别事件中总共有239人遇难，然而光中国人就占了153人。
而在这153人中又有多少人拥有保险呢？只有91人，也就是说还有62人没有保险。
意外无处不在，往往人在这些灾难面前真的很脆弱，要是这些事发生在我们身上，我们的孩子该怎么办，家人该怎么办？不说这么严重的，哪怕仅仅是平时的一些住院治疗，费用开支也越来越大了，靠社保显然是不够的，国家也管不过来，所以国家现在非常重视保险的保障功能。
1.主讲介绍时，除演示画图外尽量面对客户，有眼神及互动交流，让客户参与其中2.主讲介绍时，口齿清楚、语速均匀，在讲到重要点时可重复、加重语调，加深印象十张图讲解（图1-爬坡图）1.幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段2.每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶3.每个家庭一定有一个一家之主，拉着车子，向富裕的生活前进；4.是不是每个家庭都一定能够把车拉到山顶了呢？5.一旦一场意外，或者一场疾病，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，就意味着收入中断了，是不是这辆幸福小车一定会下滑？十张图讲解（图2-走钢丝） 1.每个人一出生就走在人生的钢丝绳上2.钢丝绳的上面代表着ⅩⅩ、健康，我们可以创造更多的财富，能够幸福一辈子3.当发生意外、疾病，我们从钢丝绳上掉下来，此时收入中断，就会变得贫穷、甚至家破人亡4.这张防护网就是人寿保险（引入保险产品的概念）【衔接话术】所以说，人生就像走钢丝一样。
个酒会操作手册ⅩⅩ人寿ⅩⅩ分公司销售企划部[内部培训资料，仅供学习使用]◆背景介绍：电约市场竞争激烈，行业监管日益严格，客户抵触情绪强烈，成功率不断下降，业务员主顾开拓问题亟待解决；不少新人从业以来得不到亲朋好友的支持，障碍重重，无法打开缘故市场，而且大多数员工还不具备培养优质顾问/影响力中心的能力，主顾开拓工作仍处在孤军奋战的状态。
为深入、全面地推广固化的新人主顾开拓方法与流程，帮助新人有效积累客户名单，分公司特别制作个酒会主顾开拓操作手册，通过大力运作推动各层级个酒会的召开，力求达到有效开发缘故市场，简单快速提升业务员绩效的目的。
◆事前准备人员选择：举办个酒会时应选择有意愿的业务员、筹备主任等重点培养对象或需要重点帮扶的新人。
意愿启动：通过成功案例分享、投产比计算来启动意愿。
会议筹备：1）根据举办个酒会想要达到的目的来确定会议主题；2）主管协助业务员列出邀约的客户/亲友名单，一一筛选进行电话约访；部分新员工不好意思开口直接邀约亲友，可由主管或话务员协助邀约，随后由员工确认到场；3）根据会议主题调整报告，在事实基础上对新人进行重点包装，通过入司前后新人的成长变化或者感性的图片内容加深来宾印象；4）提前预定会场，选择酒店应注意交通便利、卫生，尽量比客户平时用餐场所档次稍高一些；根据到会人数选择包间，避免外界干扰；5）围绕主题确定会议流程，进行人员的明确分工（详见附件1）以及细致的会务用品准备（详见附件2）。
事中流程:安排礼仪引导客户签到，安排客户入席；主持人致开场词，对会议主题进行介绍（突出感恩、答谢）；公司领导致词：介绍公司、行业以及业务员的发展规划；寿险意义与功用讲解（理念故事分享），顺带简单介绍产品；业务员心得分享；客户代表发言（需对发言内容进行提前沟通）；答谢宴正式开始，过程中穿插抽奖环节，轻松融洽的氛围方便员工与客户间的沟通交流，操作要点如下：1）由于参加联谊会的大部分亲友都熟识，用餐时无需太多氛围营造的动作，主要由业务员照应各桌亲友。
1-小交会操作手册小交会操作手册第一部分:会前准备总负责人:主办人,收展员/主管,会务:主办人组员、朋友或家人至少两人1、会场联系、沟通:提前一周确定酒店、酒水、菜单2、会场要求包厢:能容纳相应桌数的独立包厢～至少要有相对封闭的空间, 音响、设备:有成套音响～话筒,尽可能为无线话筒,、长音频、视频线各一根、投影幕布,如酒店无幕布～讲台背后为白墙也可,或让酒店在讲台背后墙面挂白色桌布一块～务必整洁无污损、翻页笔。
3、会场布臵,1,横幅:2011年平安人寿顾问联谊会,2,展架:公司宣传展架一个,自制或由公司提供,～个人宣传展架一个,自制,～在包厢门口明显位臵摆放,,3,欢迎牌,或引导牌,:一块～酒店提供～酒店大门口放臵,4,签到处:一处～搭上红布～放臵在包厢门口～客户签到后领取《客服报》、产品彩页等内容,,5,站式讲台:一个,6,投影仪支架:一个～可用小方桌替代4、物料准备,1,表格资料:签到簿、签到表、签到笔、意向书、抽奖券,,2,客户资料:产品彩页、公司介绍～,3,进场礼品:价值10元以内,4,抽奖物品:奖品:一等奖1份、二等奖3份、三等奖10份～根据实际客户数量准备具体数量、抽奖箱一个、有奖问答奖品,可选,3份:,每份10元以内, ,5,电脑等器材的准备:手提电脑、投影仪、长音频、视频线各一根、投影幕布音频线、翻页笔,6,教案准备:公司介绍PPT及VCR、主办人个人包装介绍PPT、产品PPT、有奖问答PPT、方案包装PPT～暖场音乐,第二部分:流程安排整体安排,宴会模式,流程责任人注意事项备注1、引领客户签到签到签到人若客户人数不多～可不需签到2、分发公司介绍彩页、产品彩页引领主办人引领客户入座会议前主持人循环播放公司、寿险及产品介绍VCR 准备公司介绍及产品介绍VCR1、提醒会议即将开始会前提醒主持人2、引导客户把手机调至静音～静场1、进行公司介绍开场主持人2、主办人个人包装领导/主1、提前沟通营业部经理或重要客户致致辞致辞稿见附件办人辞或本人致答谢辞1、主办人及助手引导客户听讲2、主办人巡场～劝阻客户喧哗、敬酒等宣导主讲影响会场安静的突发事件3. 宣布酒会开始用餐主办人巡场并招呼客户1、主办人带领领导、主持、主讲敬酒敬酒主办人 2、主办人介绍主讲人～重点介绍老客户、重要客户1、主持人宣导公司激励方案，,顾问章程, 方案宣导主持人 2、助手展示方案实物3、助手分发签单意向书，,顾问证书,1、主办人针对有兴趣客户进行说明若客户人少～主持人引导客户集促成主办人2、主办人引导客户填写意向书中填写意向书3、主持人根据意向书唱单1、主持人安排客户或主办人抽奖若客户人少～不安排抽奖～凭穿插抽奖主持人2、助手帮助分发奖品意向书领取奖品3、抽奖券可当场派送也可在签到时派送1、主持人提醒客户主办人将进行回访结束主持人2、主持人宣布结束。
