凯旋国际销售模式.01.doc

凯旋摩托车销售模式总结出凯旋摩托车专卖店“四得销售法，即引得进，看得清，留得住，买得起”的销售模式，收到了很好的效果，可以称之为销售终端的战术革新。

销售的前提条件：引得进。

这是摩托车销售的必要条件，只有把消费者吸引到专卖店里来，你才有可能完成销售的过程。

有位经销商曾经夸过海口：你们只要把消费者带到店里来，10个人我可以卖掉2辆车。

如何将消费者吸引到专卖店里来呢？我们设计了引客18招：摩托车秀，免费试驾，巡回展销，摩托车赛，景点租车，第一报道，赞助新闻，软性文章，横幅大战，团体介绍，网上宣传，安全讲座，以租代销，用户服务，以旧换新，来店就送。

下面我们着重来介绍几个操作方法。

摩托车秀和免费试骑。

20XX年消费者权益日的时候，考虑到该电动自行车一直以来虽然很注重自己的质量和品牌，但是一直没有大的行动来为质量和品牌做宣传。

于是，我们在江浙一带的中心城市举行了试骑及摩托车秀活动，同时配合了电视、报纸、点对点宣传等方式来充分提升消费者的关注程。

首先，我们通过报纸来召集试骑的消费者，让消费者通过电话报名，到举办摩托车试乘试骑的场所来认识各型号摩托车。

在给消费者体验的时候，为他们准备的车款，颜色鲜艳、醒目。

由促销的年轻女孩，穿着统一的服装、披彩带，驾驶插上生产厂家摩托车品牌宣传的彩旗摩托车，带领试骑试乘的消费者在该城市的主要商业街骑行。

当路过大型超市居民小区时停下来，散发摩托车和经销商宣传资料，让试骑试乘的消费者发表自己刚才试骑试乘的感受。

同时开展有奖问答活动，充分展示生产厂家摩托车的特色和优势。

当然，在举办这样的活动时，也可以结合摩托车赛、横幅大战、安全讲座等其他宣传手段。

来举幼一次综合性的活动。

在引得进这个过程中，我们除了宣传品牌之外，最重要的就是要尽量吸引消费者的注意力，把消费者的注意力从其他同类产品上转移过来的话，才算达到了引得进这个阶段的基本要求。

创造销售的基础：看得清经过上述的各种活动，消费者纷纷来到摩托车专卖店，让消费者看什么？如何看得清？我们设计了“六看”，即看实力，看产品，看资料，看摆放，看环境，看服务。

凯旋国际营销方案凯旋国际营销方案一、营销推广思路根据房地产住宅项目划分周期的原则，将项目划分为形象导入期、认筹期、开盘强销期、持续期以及尾盘期5个销售阶段。

根据每个阶段不同的特点制定不同的营销推广策略，通过整合营销推广方式快速预热市场，吸引目标客户群，刺激顾客购买，以达到快速销售、完成预期销售目标的目的。

（一）总体目标品牌目标：树立凯旋国际的品牌认知度与美誉度，提升凯旋国际的品牌影响力销售目标：完成一期住宅销售，回笼资金开发目标：工地施工进度应与销售进度相协调，按时完成一期工程项目（二）销售策略利用媒体、户外广告以及短信群发等推广手段，宣传项目，促进客户的来电来访量，以达到快速销售的目的。

1.客户策略：通过广告宣传策略吸引潜在客户，并由销售人员对这些顾客进行后期跟踪，变潜在顾客为准顾客； 2.竞争策略：以市场为导向，以消费者为核心，制定符合消费者购买意愿的销售策略，通过差异化营销在竞争中取胜； 3.价格策略：低开高走，预留升值空间，与城市发展同步增值； 4.形象定位：全力打造文安一级住宅区，树立“国际品质高档住宅”的项目形象。

（三）推广费用本项目一期可售面积总计销售面积34173㎡，实收均价为3400元/㎡，实收销售额为34173×3400=116188200元。

推广费用为实收销售额的0.5%，即推广费用为116188200×0.5%≈58万元 1 中煜泰和房地产顾问有限公司凯旋国际营销方案（四）营销总控表8.1—8.13 8.14—9.179.18—11.15 11.16—1.25 1.26—4.30 时间营销周期形象导入期认筹期开盘强销期持续期尾盘期工程进度项目全面开工建至4—6层拿到预售证项目封顶 2#楼2单元 2#楼除一单元02、1#楼全开；2#楼4#楼1单元二单元其余全开；一单元02；4#楼楼盘 4#楼三单元开二单元推盘计划两室12套两室12套户型三室30套三室84套三室132套 96 144 30 套数推盘计划备注：凯旋国际推出楼盘1、2、4号楼，均为7层以上（含七层）共270套。

“凯旋国际”营销计划方案“凯旋国际”营销计划方案“凯旋国际”营销计划方案第一部分：策略总纲第一部分：策略总纲一、一、总体思路总体思路总体思路上遵循一种循序渐进的原则：给于客户的信息一定是要从开始认知项目到接受项目，绝对不能因为急于求成而扰乱了整个营销思路。

二、二、推广步骤推广步骤根据目前本项目的工程进度及市场营销节点，我司综合考虑各方面因素，总体把项目营销部分分为四个阶段进行：通过在每个阶段采用不同的营销推广手段，通过有计划的、科学的、合理的营销策略，实现每个阶段需要达到关注项目接触项目了解项目体验项目享受项目的目标。

第二部分：项目视觉识别系统第二部分：项目视觉识别系统认筹认筹开盘开盘持续期持续期清盘期清盘期07.9.07.9.28.28.--～～07.11.1007.11.1007.11.11/07.11.18.07.11.11/07.11.18.07.12.08.07.1 2.08.--08.01.0708.01.0708.01.08.08.01.08.----全面广告面市、强力炒作，认筹前一全面广告面市、强力炒作，认筹前一个星期采用广告爆炸式推广，使整个个星期采用广告爆炸式推广，使整个城市引起轰动，吸引客户的关注城市引起轰动，吸引客户的关注利用开盘当天强悍式广利用开盘当天强悍式广告宣传，提高解筹率告宣传，提高解筹率延续开盘阶段的火暴销延续开盘阶段的火暴销售场面造势，使市场再售场面造势，使市场再次达到高潮次达到高潮采用各种优惠促销活动，解决采用各种优惠促销活动，解决剩余的房源剩余的房源第三部分：差异化营销策略第三部分：差异化营销策略一、一、差异化营销差异化营销在激烈市场竞争下，项目要取胜，必须坚持市场差异化营销，我们从以下思路进行差异化营销。

1、产品自身的差异化：挖掘自身产品与市场与众不同的地方：市场上唯一纯投资性物业项目。

2、地段的差异化：不可复制性；在推广上，一定要使客户认识到本项目是龙脉地段上最后的可开发风水宝地。

凯旋国际销售百问一.项目的基本资料1.“凯旋国际”的位置答:陈江曙光中路2.开发商答:惠州市达利实业有限公司3.开发商全面资料,并开发过什么楼盘?具体的历史背景如何?答:4.“凯旋国际”的规划技术经济指标5.“凯旋国际”开工时间,竣工时间6.“凯旋国际”公寓的使用年限有多长,从哪一年算起答:地块为商业用地,酒店、商业的使用年限为40年,7.“凯旋国际”的周边配套答::周边配套完善,有陈江医院、陈江小学、仲凯学校、邮政局、建设银行、汇佳购物百货、肯德基、陈江客运站等配套。

8.离主干道距离答：紧邻陈江主干道曙光大道。

9.楼高几层,其功能如何答：共17层，其中第一层至第三层为商业；第四层至第十七层为酒店公寓。

10.本小区有几栋楼?朝向?答：小区由一栋17层小高层建筑构成；坐南朝北二.有关合作单位11.“凯旋国际”策划顾问公司答：深圳市巨基房地产顾问有限公司12.“凯旋国际”的承建商及承建过的项目答：13.“凯旋国际”的建筑规划设计单位及设计过的项目答：14.“凯旋国际”的监理公司答：15.“凯旋国际”的物业管理公司,管理费?答：16.“凯旋国际”的宣传推广公司答：三口堂17.“凯旋国际”提供按揭银行有什么答：18.“凯旋国际”社区有什么配套答：大型生活商业购物广场三.项目周边配套19.购物答：汇佳百货、天地与购物广场、陈江商业街20.肉菜市场答：汇佳百货21.学校答：陈江小学、仲凯学校22.银行答：建设银行、工商银行、中国农业银行23.邮局答：陈江邮政局24.医院答：陈江医院、25.周边有什么饮食场所?答：嘉盛美味饭店26.周边有什么娱乐场所?答：陈江宾馆、三洋酒店27.周边有什么休闲场所28.文化设施29.加油站30.途径大巴路线?5路:汤泉-陈江汽车站6路:火车北站-陈江汽车站11路:火车站-邮电局路口12K:惠州-横沥16路:惠州-横沥18路:深圳-惠州25路:亚太市场-三星电子88路:深圳-惠洲98路:陈江-淡水99路:火车站-大亚湾霞涌301路:陈江-汤泉318路:潼侨镇-水口政府333路:陈江-淡水368路:汤泉-沥林398路:沥林汽车站-南旋毛织厂668路: 689路:樟木头-惠州889路:火车北站-塘吓999路:惠州-大亚湾31.楼盘各朝向景观?答：项目周边农民房居多。

答：1 . “凯旋国际”的监理公司答：2 . “凯旋国际”的物业管理公司 , 管理费?答：3 . “凯旋国际”的宣传推广公司答：三口堂4 . “凯旋国际”提供按揭银行有哪些答：5 . “凯旋国际”社区有哪些配套答：大型生活商业购物广场一 . 项目周边配套6. 购物答：汇佳百货、天地和购物广场、陈江商业街7. 肉菜市场答：汇佳百货8. 学校答：陈江小学、仲凯学校9. 银行答：建设银行、工商银行、中国农业银行10.邮局答：陈江邮政局11. 医院答：陈江医院、12.周边有哪些饮食场所?答：嘉盛美味饭店13.周边有哪些娱乐场所?答：陈江宾馆、三洋酒店14.周边有哪些休闲场所15. 文化设施16.加油站17.途径大巴路线?- 陈江汽车站- 陈江汽车站-邮电局路口惠州-横沥-横沥- 惠州-三星电子- 惠洲- 淡水- 大亚湾霞涌- 汤泉-水口政府- 淡水-沥林- 南旋毛织厂- 惠州-塘吓- 大亚湾18.楼盘各朝向景观?答：项目周边农民房居多。

19.项目东面与南面未来规划 ,是否建楼?答：目前项目是片区唯一一个可开发项目，片区已属陈江最繁华的商业圈二 . 建筑材料20 .“凯旋国际”的建筑结构答：框架结构21 .“凯旋国际”的设计风格答：现代四星级酒店建筑风格22.公共部分交楼标准答：四星级精装修标准23.项目以何种方式交楼 ,户内交楼标准答：24.楼板厚度25.外墙厚度/户内隔热入理26.外墙颜色27.外墙材质是什么?28. 窗框用什么材料?29. 阳台栏杆什么材料?能否安装防盗网?30.玻璃颜色 ,厚度 ,是否有中空玻璃?31.外墙有无隔热处理32.住户大堂的面积/装修风格33. 卫生间是否为下沉式?卫生间防水层材料是什么?34.楼间距多少35.本项目与后面边检楼间的楼间距为多少?36.有无预留空调位37.有无设排烟道及排风口(厨房 ,厕所)38.公共面积分摊多少39.公摊面积主要包括哪些地方/如何计算40. 小区人行步道宽度/几个出入口宽度41.购买顶层 ,天台是否赠送?天顶隔热防水如何处理?三 . 公建配套设施备情况42. 小区是人车分流吗43.停车库出入口有几个 ,分别在什么地方44.从地下有电梯直上住宅吗?45. 小区有无园林景观休闲空间/在什么位置/面积多大46. 小区有哪些智能化设施47. 小区有无宽带/有哪些服务内容48. 电梯品牌 ,运行速度 ,载重量 ,运行时间49. 小区有几个入口分在那几个方向50.住宅入口设在何处51.住宅电表安装位置/每户有几条回路52.上下水的管道是何材质53.可以在装修时对墙体进行改动吗?四 . 收费情况54.物管费用55.物管服务内容/收费项目/免费项目56.物管公司是否代缴水 , 电 ,煤气 , 电话 ,数字电视等各项费用57.入伙费用多少?包含哪些内容?58. 小区宽带网开户及使用费用多少?59.公共部分水电是否分摊给住户 ,如何分摊60.停车位是租是售 ,售价和租金多少?七 .交易手续办理61.办理很行按揭需要提供哪些资料?答:需提供:身份证 ,户口本(复印件),收入证明原件 ,首期付款收据62.办理银行按揭需要交哪些费用答:需印花税 ,公证费(港澳人士),保险费(自愿交费)63.办理银行按揭有什么限制条件答:年满 18 岁以上中国公民 ,按揭贷款年限最长不超过 30 年且按揭贷款年数+贷款人年龄男不超过 65 岁 ,女不超过 60 岁 .64.低于 18 岁可以做贷款人吗?答;不可以不满 18 周岁没有完全民事行为能力或限制民事行为能力的公民购房 :*购房时需提交其监护关系证明和监护人身份证明 , 由其监人代为办理所有购房手续 .*很行不予按揭 ,客户可选择一次性付款方式购房 .*与具有完全民事行为能力的公民联名买房 , 需先征求银行意见 ,方能确定是否可选择按揭传闻款方式 .65.产权证什么时间开始办理 ,怎样收费/何时拿证答:入伙后六个月内 , 费用包括契税为房屋总价的 1 .5%或 3%印花税务局总房价的 0 .3%如按揭需交转移登记费每户 :个人 50 元 ,单位 80 元贴花 :5 元办理完产权登记手续 90 个工作日内66.购房合同一式几份答:内地及港澳人员为一式四份 ,外籍人员为一式五份 ,其中一份银行 ,一份国土局 ,一份发展商 ,一分购房人 ,外籍人士一份公证67.预售期间户名可否做几部变更答:不可以68.车位可否办按揭答:不可以69.银行对收入证明有什么要求答:国内银行要求:收八证明必须是原件 ,要有公司财务专用章 ,并且个人房贷月供不能起过月收入的 50% .请咨询相关按揭银行帐户月结单 .70.可不可以提前还贷款/很行要收手续费吗?答:可以 .违约金支付请咨询相关按揭银行71. 国家上下利率相应按揭贷款随之变动吗?答:随之变动 ,请咨询相关按揭银行 .72.保险费是要一次性交付吗?如果提前还清贷款 ,未发生的保险费可否退还答:保险费要一次性交付 ,如果提前还清贷款 ,未发生的保险费可以聊系保险公司 ,要求退还 .73.办理按揭需要多长时间答:在正常情况下 ,从客户按时递交按揭办理完毕 , 大概 1 个月时间 .74.签订按揭合同 , 多长时间银行开始扣月供款答 :1 个月内可以开始供楼75.不按规定日期交款 ,银行有什么处罚措施答:银行会收取滞纳金(按日计算约千分之三)同时贷款人个人贷款信誉会降低 ,也会给日后的各种按揭贷款造成的不便 .76.如果达不到银行规定的收入与月供款的比例要求 ,可不可以由亲属担保答:可以 ,按照银行要求提供相关证明 .八 .销售知识93.使用面积如何测量/测量依据是什么?答:套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积a)套内使用面积:包括(1)卧室 ,起居室 ,厅 ,过道 ,厨房 , 卫生间 ,假层 ,厕所 ,储藏室 ,壁柜等 .分户门内面积总和(2)跃层住宅中的房内楼梯按自然层楼的面积总和计入使用面积(3)不包含在结构面积几的烟囱 ,通气道等面积b)套内墙体面积:各套内使用空间周围的维护或承重墙体 ,有公用墙和非公用墙两种 ,(1) 、住宅各套之间的分隔墙，套与公用建筑空间之间的分隔墙以及外墙(包括外山墙) 均为公用墙，公墙墙体按水平投影面积的一半计入套内墻体面积；( 2 )非公用墙墙体也按水平投影面积的一半计入套内墙体面积；内墙面装修厚度均计入套内墙体面积；c)阳台建筑面积：( 1 )原设计的封闭式阳台，按其外围水平投影面积计算建筑面积；( 2 )挑阳台(底阳台)按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积；( 3 )凹阳台按其净面积(含女儿墙墙体面积)的一半计算建筑面积；( 4 )半挑半凹阳台，挑出部分按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积，凹进部分按其净面积的一半计算建筑面积94.户型面积 ,套数 , 比例答：一房的单身公寓以及两房95.售楼处地址/电话 0752-96.现在登记或认购有何优惠开盘当天优先选房，额外一个折扣97.解筹/开盘时间商业 11 月 4 日，住宅 11 月 11 日98.均价/最低价/最高价均价 5500 左右99.付款方式/折扣一次性和按揭100.楼层差价格101.示范单位有哪几套 , 风格怎样?二、房地产专业知识房地产是房屋和土地作为一种财产的总和，属于不动产。

→距火车站4分钟车程
→距飞机场15分钟车程
3．片区分析
商业现状
项目商业属于商业中心区，是北部湾路商业圈的核心区，具有强劲的商业潜力和商业机
珠市场、良港大酒店、中级法院、市公安局、东街派出所、北海海关、中山东市场、人民医院、中医院、基督教堂、西街派出所、鱼政广西检查
大
队、水产农贸市场、中国珍珠城、 E时代鑫城、梦之岛大酒店、石林大酒店、中玉大酒店、水产局、太合大酒店、甲天下国际大酒店、中行北海分行、华美财富广场、时代广场
第三核心商圈；外沙海鲜岛、东都百汇休闲商业广场、北海浴场、建材市场、水果市场、利源国际大酒店、明慧商厦、疾病预防控制中心、市药监局
消费群体分析
从总体上分析，消费群体主要由北海市构成，具体可分为：
在北海有稳定工作的长住或暂住人口；
内地来北海的投资者；
来北海的旅游、商务人士等。

4．项目优劣势分析
项目优势分析
地处北海市北部湾中路，位于全市规。

第一章 扬州市写字楼市场分析一、写字楼市场供应现状1、扬州办公写字楼项目分布区域相对比较分散，从区域上可分为城东、城中、城西、城南四个片区。

区域 项目名称规划特点城东 阳光城所列项目规划设计均为底层商业门面，三层或四层以上为办公写字楼。

城中 汇展阁、盛世商务楼 城南 九州大厦城西熙龙阁、来鹤广场（规划中）2、扬州在售写字楼项目调查资料项目名称九洲大厦盛世商务楼阳光城地理位置江阳中路43号汶和南路运河西路区域城南城中城东产品定位1-4层商场；5-13层写字楼；共13层1-3层沿街商铺；4-6层写字楼；共6层1-4层商铺；5-12层写字楼；共12层销售面积26000平方米左右2500平方米左右30000平方米左右户数写字楼300户26户（每层9户）写字楼135户面积比例62㎡；朝南，120㎡；朝北，160—190㎡551—143㎡已售完销售价格3180—4080元/㎡（可优惠80元/㎡）3650—4160元/㎡100%出租率未出租未出租40%得房率70% 70% 60-65% 物管费5元/平方.月1．5元/平方.月3．5元/平方.月入住情况无无30% 备注中央空调等无中央空调中央空调等3、个案分析【九洲大厦】售价：均价：3630元/㎡，楼层及朝向差价：均为100元/㎡。

销售情况：目前销售状况良好，62㎡户型较为畅销，剩余物业以朝北居多。

剖析：①面积划分较大，投资成本高，风险较大；②裙房部分经营定位（建材类）和主楼写字楼的定位不协调，影响写字楼的档次……4、结论分析目前扬城面市的写字楼素质普遍不高，基本上都是单纯型写字楼，市场供应结构不够合理，直接影响市场需求的满足。

随着扬州城市规模不断扩大，城市功能进一步拓展，城市建设将继续保持一个快速发展的势头。

通过对扬州城市内人口、产业结构、经济发展、写字楼楼面总量、人口和楼面历年变化等进行简单分析，不难判断，当前及未来市场写字楼楼面需求潜力较大。

对于此，从和办公相关的商住楼市场比较火爆也可以看出来。