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终端软实力的定义及提升措施一、终端软实力的定义软实力就是零售终端自身所具备的，吸引和满足消费者需求，并达到自身卷烟经营目的的能力。
它是零售终端综合能力的象征，具体包括经营观念、经营形象、经营技巧、盈利能力。
企业软实力是一种建立在企业硬实力基础上，能够有效吸引和影响利益相关者及其他社会客体以实现企业可持续发展的能力。
（一）为什么要提升终端软实力？1、软实力提升是终端客户的最根本的服务需求：软实力提升是客户成长的根本保障：提高盈利是终端客户最直接的诉求，是其生存和发展之本，而提高盈利的途径不仅仅依赖于烟草企业的营销政策，更取决于客户的经营能力，所以终端软实力的提升是保障客户盈利持续增长实现发展的根本保障。
软实力提升是客户发展过程中需要突破的瓶颈：客户在经营过程中，由于经营环境和规模的变化，面临经营模式创新、现代技术应用、竞争内涵的转变等形势，原来的能力和素质难以适应新的经营环境，因而客户服务需求产生了新的要求和标准。
软实力提升是客户对烟草服务的现实需求。
由于卷烟经营进入门槛低，造成终端客户数量多、规模小、分布散、业态杂、能力差的现状，但随着客户间竞争的加剧和流通领域的发展，对卷烟经营能力提出了更高的要求，使得大多的客户对现代经营理念、经营技能产生了强烈需求，期望通过烟草服务予以满足。
2、终端软实力的提升是客户服务的更高目标：在网建初期，客户服务的实施体现企业资源导向，实现从无到有的转变，提高了客户对服务的认知度：在网建整体推进阶段，客户服务体现客户需求导向，注重服务的针对性和时效性，提高了客户对服务的满意度：随着新的营销理念和技能在卷烟经营中的应用，客户对知识技能的需求越来越强烈，因此在现阶段，客户服务应围绕客户成长的导向，增加客户对烟草企业的忠诚度。
从上述客户服务发展的脉络中可以看出，终端软实力的提升是客户需求变化的一个主要方面，也是对客户服务的更高层次的要求。
3、终端软实力提升是烟草企业稳定持续发展的保障：终端软实力的提升是烟草企业持续发展的动力：高素质的客户群体是保持企业健康稳定发展的一个重要支撑，多年来烟草企业发展的历程证明，企业发展和终端软实力提升是相辅相成的。
2020年度营销中心工作总结2020年度营销中心工作总结1一年好景君须记，正是橙黄橘绿时。
紧张忙碌的20xx年已接近尾声，营销中心在营业部领导的支持和团队成员的相互配合努力下，全体同仁团结一致、相互协作、顽强拼搏，为公司的发展付出了极大的艰辛和汗水，取得了比较可观的成绩。
20xx年的工作即将全面展开，预示着我们明年的工作仍将充满着挑战。
为此，我们有必要对过去的工作认真总结，保持清醒认识，并着手准备应对20xx年我们将面对的新形势和新问题。
下面我对营销中心的工作进行总结、汇报如下：一、回顾20xx年营销中心各方面的工作（一）目标管理方面在公司各项营销活动中，营销中心高度重视、统一策划营销方案，充分发挥团队竞争意识，通过“同成长，共收获”和“携手同行，决战百日”等专项营销活动中，营业部截止到11月末新增开户户，其中营销代表和经纪人新开户户。
截止10月底营销团队累计交易量亿，占营业部总交易量的%；营销团队管理的资产总额为亿，占营业部总资产量的%。
紫金理财产品销售累计实现万元，紫金理财产品日均保有量达到万元。
（二）团队文化方面为加强团队文化建设，提高团队成员的工作效率。
营销中心突破以往选拔人才的方式，进行团队经理竞聘活动，积极调动新老员工的工作热情，充分发挥每位员工的内在潜力，此次竞聘活动拓展了人才选择的渠道，也为营销中心后续选拔人才提供了很好的借鉴。
此外，营销中心还举行各种营销竞赛、经验交流会，增强了各客户经理的交流和融洽，团队协作精神。
各团队之间也形成了良好、和谐的竞争机制，充分发挥各团队成员的个性、特色，在开发客户中取得了较好的效果。
（三）渠道建设方面在原有银行渠道的驻点券商日益饱和的情况下，20xx年营销中心把渠道建设的工作重点逐步转到新的渠道开发上。
营销中心开始注重开发超市、大卖场，移动、联通等电信运营商，软件公司，社区，学校，4S店，旅行社等多种渠道，多管齐下。
其中，电话营销取得了比较好的效果，通过银行、客户提供的电话资源，结合比较有经验的客户经理进行的电话营销培训，营销中心通过电话营销在不到三个月的时间里约引进1000的新增万资产。
如何强化终端营销的理念、原则与技巧摘要：当代企业的市场营销越来越明显地聚焦于市场终端，最直接的终端营销工作应当如何强化？本文认为，这主要取决于终端营销中是否能准确理解其所坚持的理念、原则与技巧。
也就是说，在终端营销中，要坚持“以产品特质为中心，以顾客需求为导向”、“交易是第一目的，忠诚是终极目的”、“优化终端形象，传递品牌价值”的基础理念；要坚守专业化、价值化、创新性和效益化等四个原则，按照专注于顾客才能专心于营销、遵守“交流→交心→交易”的阶梯化步骤、实践转换立场形成磁场、认知客户印象代表客户忠诚、通过目标来激发方法等有效途径来强化终端营销。
关键词：终端营销；理念；原则；途径；产品特质终端是顾客接触产品、接受产品的直接场所，是实现产品到商品“惊险一跳”的关键环节，以商场、超市、便利店、购物中心为代表的各类终端现在都是日常消费品展示的舞台，交易的平台。
终端营销承载着展示、交易的终端职能，在竞争日趋激烈的情况下，如何强化终端营销呢？笔者以为，这取决于终端营销中是否能准确理解其所坚持的理念、原则与技巧。
一、坚持三个基础理念1.以产品特质为中心，以顾客需求为导向终端营销所陈列给消费者的产品基本是已经定型，难以有较大改造空间的，所以在终端营销进程中，应该把产品所具备的现有特质作为营销工作的重心，引导终端人员认真研究产品本身的内外指标、功能款式以及不同消费者的关注焦点。
与此同时，终端营销要以消费者的需求特质为导向，消费者会有共性的购买需求，却一定有个性的购买理由，同样的产品和功能满足的是消费者不同的需求，就需要根据这种差异化的需求来实现需求特质和产品特质的对接。
作为市场营销的最后一步，终端营销不能颠倒“以产品特质为中心，以顾客需求为导向”的理念顺序，系统掌握产品特质为先，仔细辨识消费需求为次，这和整个营销系统中所持有的观念有所区别，但这并不否定在当代企业营销中坚持的关注消费者利益的市场营销观念。
遗憾的是，在现实的终端营销中，诸如“人家都不愿意要”、“咱这产品根本不适合人家”、“顾客说咱的产品落后了”等等抱怨甚嚣尘上，其实就是误读了终端营销的第一理念。
第一讲 F营销模式破题与立意F营销模式可以解决哪些问题1．产品不好卖中国的企业每年都有几百万种新产品问世，但是成功率大约只有20%；三年以后，剩下的产品只有10%左右。
可以说，产品竞争非常激烈，如何使新产品在营销上找到突破口，这是企业要解决的问题。
F营销模式可以在短期内快速提升产品的营销力，把产品一步到位地推向市场，一次就可以成功。
2．品牌“裸奔”中国很多企业的品牌基本上是在“裸奔”——他们缺乏品牌运作的经验，没有预警意识和风险意识。
当他们把品牌推向市场时非常裸露，没有包装，什么都没有，单凭一句话或一个空荡的概念，结果非常惨淡，顶不住市场的竞争压力，输得一塌糊涂。
F营销模式就是要告诉企业怎样快速处理品牌的核心优势问题。
3．广告效应低现在人人都知道做企业要打广告，但是广告效应比以前降低了很多，消费者对广告已经显得麻木了。
而跟以前相比，媒体的种类增加了十倍，媒体的信息量也比以前增加了十倍，媒体的版面也比以前增加了十倍，但是媒体的受众群体却比以前减少了十倍，而广告效果只相当于以前的一万分之一。
在这种情况下，企业以前花一块钱可以产生一万块钱的广告价值。
但今天不行了，现在花一万块钱的广告费只相当于以前花一块钱的广告价值，所以现在的广告很难做，以至于很多企业都搞不清这个广告到底还做不做。
F营销模式就是要告诉企业如何做广告才能攻心，它以顾客的心态为靶子，一步到位。
4．企业缺钱很多企业都缺乏流动资金。
可以说，如果让中国的企业一下子能拿出100万的流动资金（现金）来，90%的企业拿不出来；让拿出1000万的流动资金（现金）出来的，99%的企业拿不出来；而能拿出1亿的流动现金来的，更是打着灯笼难找。
既然中国的企业这么缺钱，他们又得在市场上投这么多钱，怎么办呢？F营销模式就是要告诉企业如何“以小博大”，提高创业力，通过创业赢得市场。
5．倒闭的企业中国倒闭的企业，90%是倒在市场上，不是因为它的产品不好、技术性不高，而是因为营销上有问题。
随着改革开放进程的加快，我国国民经济进入飞速发展时期，居民人均可支配收入不断提高，我国珠宝首饰行业呈现了高速发展的态势。
根据中宝协统计，中国珠宝首饰行业2010年销售总额为2500亿元，2011年更是达到2795亿元。
据中国珠宝玉石首饰管理中心估计，中国将在2020年成为世界上最大的珠宝消费市场。
从市场分类看，国内珠宝行业高端市场，主要被卡地亚、梵克雅宝、蒂夫尼等国际珠宝巨头所垄断；品牌战争主要集中在占据市场主要份额的中端市场，主要竞争品牌有香港的周大福、周生生、六福珠宝和内地的老凤祥、老庙黄金、潮宏基等；而低端市场则是呈现百家争鸣的情况，众多的中小品牌在低端市场血拼。
从整体销售情况来看，2011年珠宝首饰行业中占据销量前三位珠宝首饰零售商分别是周大福、潮宏基、老凤祥，他们的零售额合起来也只能占到全行业销售额的14.03%，行业集中度仍然偏低，未出现具有垄断地位的品牌。
经过了近十年的发展，周大生珠宝已经成为山东省及周边地区的强势珠宝品牌，并在华北、西北地区形成了规模，正满怀雄心的向打造全国性的珠宝品牌目标前进。
但随着市场的不断发展，竞争的加剧，周大生珠宝也因此陷入了品牌发展的困局。
1）产品同质化严重在中端珠宝市场，各种珠宝首饰品牌扎堆，产品同质化的严重，造成消费者只能接纳有限的几个珠宝品牌。
黄金、铂金、钻石的价格逐步走向透明，企业议价空间小。
2）品牌竞争加剧香港周大福、周生生等珠宝品牌的强势进入和国内几大珠宝品牌的快速扩张，使得国内中端珠宝市场的竞争日益加剧，特别是国内珠宝品牌承受的压力越来越大。
3）受国内珠宝品牌推广误区影响国内一些珠宝品牌推广进入误区，进行品牌加盟时，在终端形象设计上抄袭严重；同时为了争取加盟商，对加盟的门槛不断降低，缺少对加盟商的筛选，导致终端店面销售额得不到保障，加盟商不赚钱，消费者也不买账，在很大程度上对周大生珠宝品牌发展造成冲击。
针对这种情况，周大生珠宝进行了深入的市场调查，并对珠宝销售终端市场进行了详细的分析，最后制定了以渠道策略为核心的营销组合策略：在打破产品同质化竞争的同时，通过建立一个成熟的连锁店运营管理模式，吸引各级优秀的经销商，快速的在全国范围的珠宝首饰市场建立自己的渠道，建设第一家覆盖全国珠宝首饰市场珠宝品牌。
终端促销方式一：价格促销在所有促销方式中，价格促销时最直接、最有效、消费者最敏感的方式，也最易于实施执行。
由于企业采取直接让利的方式给消费者实实在在的优惠，因而颇受消费者的青睐。
特别是在占有80%以上的中低消费群体的城市，价格促销更见其效，且屡试不爽。
价格促销一般包括分类定价、现场订折扣、延迟折扣、优惠卷、融资优惠，因为它会贬损品牌价值，而且消费者也希望降得越多越好，形成连锁反应。
但是所有的调查都显示这是消费者喜欢的促销形式，因此值得营销者深入研究，运用好价格促销的技巧。
促销者如果想进行差别分类定价，想通过折扣实现具体的利益，那么价格促销可能会很有效，但必须注意，这一技巧只能间歇性地运用。
促销中的一大难点是要找到和价格促销效果一样好的价值促销（只是使效果接近），并且能提升产品价值而不是贬损产品价值。
价格促销现在仍是一种促销效果显著的形式，在贸易和竞争的压力下常常不可避免。
价格促销是一把利剑，会用剑的人可以有效攻击敌人，一击致命；不会用剑的人不但不能攻击敌人，反而会伤及自身。
因此，价格促销一出手，不是获得收益，就是自损利益。
其关键一是要会用剑，二是要掌握好力度。
一、价格促销的理由当零售店以令人信服的理由进行价格促销时会产生强大的需求力量，这样的促销活动一般会取得成功的。
一般而言，以这些理由降价促销可以取得顾客的认可和信服，这些理由主要包括：（1）给顾客回馈（2）周转资金（3）减低库存量（4）采购到低成本商品（5）与对手竞争（6）整体经营的需要（7）薄利多销（8）庆祝或几年特殊日期二、价格促销的形式1.直接折扣这种促销方式是指在购买过程中或购买后给予消费者的现金折扣。
消费者通常都比较喜欢物美价廉的商品，特别是现场捡到的这种实实在在的便宜，会给90%以上的消费者强有力的刺激，以至于消费者有70%甚至更多的购买决定都是都是在卖场临时做出的。
这种促销方式一般有以下4种形式。
（1）现场折扣。
根据不同的时段，确定不同的优惠折扣度。
终端销售工作总结(精选多篇)第一篇：食品区域终端销售工作总结四个月的日子里，在宋总和苏主管的指导下，开展了济南分销商xx区域市场启动和推广及市场网络的建设、所在区域批发商的的开发、部分终端客户的开发及维护工作。
现将四个月来，终端销售工作所取的成绩、所存在的问题作一简单的工作总结。
1、狠抓终端店，加大本公司产品市场占有率，有效利用分销商资源开发批发商xx区域市场现有流通终端店350家左右(包括白象、今麦郎、所覆盖区域)，销售运康产品店180家左右，通过深入实际的调查与沟通，按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了a、b、c、特通分类管理，其中a类主要侧重于流通批发及规模店大于300平方的超市;b类为大于100平方的超市;c类为小型超市商店。
特通ktv、网吧、学校等，在这些客户中，我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近160家，批发商2家，渠道客户掌控力为89%。
2、多品牌发展，一致服务终端，利用资源实现共赢销售运康产品a类店xx区域大约45家，此45家店内基本实现了公司所代理产品品项的销售，每一个分销商都代理着除公司产品外其他的品牌，如此厂家便配业务员于分销商，经沟通，xx 处今麦郎、白象业务再推销其产品的同时推销本公司所代理的产品，故而我在行销的过程中也推销他品，实现了合作共赢!3、控制经销商，明确区域划分，杜绝串区、砸价xx区域与张波区域交界，前期的工作中因交接问题出现分区不清晰，市场不稳定，再加段店市场同产品冲击，出现了一时的销量下降，然在宋总的安排下彻底杜绝了此现象的再度发生，同时合理做客情，利用分销商的信誉在所辖区域基本实现稳步发展，价格上实行货补的形式将前期遗留的市场价格不一统一下来，适当时机下停止货补，稳定价格，良性发展。
4、主抓服务，产品代表着公司的实力，服务代表公司形象一个企业只有好的产品没有好的行销人员也是一种失败，好的服务代表着公司形象，代表着公司的风度，行销人员必须是做到自信、认真、大方，穿着整齐，正式，礼貌，一眼就能看出是行销人员，诚信，做到快速反应，立即执行，说到做到。
——快速提升店铺的动态管理体系连锁经营作为可以帮助企业快速发展的商业模式，如今已成为大部分行业最重要的经营方式。
众所周知，品牌连锁店需要“统一形象、统一商品、统一价格、统一管理”。
但很多企业在统一了店铺的形象、商品和价格后，却无奈地发现其终端店铺实质上依旧是百店百样，各个店在管理上依然是各用各法，往往是有什么样的店长或客户就有什么样的业绩，渠道抗风险能力差、品牌缺少核心竞争力……实际上，零售终端的问题已严重影响和制约了企业的发展。
这一系列问题的根源，关键还在于企业缺少发展连锁专卖的两个前提条件：一套成功的、易于复制的终端赢利模式；一个能够有效推广这套赢利模式的管理体系。
缺少这两个条件就无法实现连锁店的“统一管理”，而“统一管理”才是“四个统一”中的关键，也是连锁经营的核心。
3个月，提升犁人坊直营系统业绩至146.8%，天河城店、正佳店等主力店铺业绩翻倍……1个半月，提升威鹏样板店（广百店、宏城店）业绩至316%以上……在为多家知为名企业提升和建立专卖营运体系的实践中，我和我的团队逐步总结出一套可以快速提升店铺业绩、创建终端规范营运模式的动态管理体系——“2+3”终端赢利模式。
“2+3”终端赢利模式以“整合推广+ 即时激励”2种综合手段，打破行业对店员素质等过份依赖的窘境，实现“快速提升”；同时把繁重枯燥的店铺经营活动转换成“简单的方法+ 有趣的游戏+ 实效的机制”等3种高效的管理方法，最大化地激发店员和管理者的工作热情和潜能，实现“轻松管理”。
“2+3”终端赢利模式的特点和特征就是突破常规，实现“快速提升”和“轻松管理”。
模式分为六个推行阶段：找出问题（诊断店铺）、开创局面（突破业绩）、夯实基础（强化技能）、稳固主体（打造团队）、形成模式（建立机制）、完善体系（构建平台）。
第一阶段：找出问题——全面展开店铺诊断第1-2周只有真正地发现问题，才能有效地解决问题。
专业的店铺诊断是“2+3”终端赢利模式的首要一步，也是提升业绩、建立模式的前提和基础。
