2015年房地产项目全程营销策划推广培训讲义教程PPT模板

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保持牙齿洁白，口气清新。 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫
生。 6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。
言谈举止 售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每 一位员工都应该做到：
1.彬彬有礼 主动同客人、上级及同事打招呼； 多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎 光临等等 ； 如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、 张经理等； 讲客人能听懂的语言； 进入客房或办公室前须先敲门； 同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅； 使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。 面带笑容接待各方宾客； 保持开朗愉快的心情。
房地产建筑施工项目运营营销策划基础知识培训
地产痴人 2015年11月
目录
第一部分 基础课程……………………………………5
一. 销售人员基本概念………………………………6 二. 房地产基本知识…………………………………22 三. 房地产建筑识……………………………...….42 四. 物业识………………………………................61
5、将客户意见向公司反映的媒介
பைடு நூலகம்
6、客户是最好的朋友 销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度， 拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处 处为他着想。
7、客户是市场的收集者 销售要有较强的反应能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对 房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做 大量的收集，并为公司的决策提供依据。
的来源。
3、客户是公司的组成部分。 4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。 5、客户不是与我们争论的人。 6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如

居住郊区化 产业郊区化 消费郊区化
融城——固安是北京现阶段扩展的直接受益者
技能的应用
演示的生动性
在轻松的氛围中，将需要传达的信息“不知不觉”的传递给客户 生动的动画效果，加深客户的印象 消除汇报顾问研究内容的枯燥性，引人入胜 从侧面反映我们整体的专业化水平
Case: PPT应用技巧
生态建设之一般策略
11.82
年均增长率（%）
-0.43
4.34
1.62
1.41
增长量（万人）
-22.2
240.0
53.2
4.0
1990－2000
增长率（%）
-9.50
60.15
16.93
2.94
年均增长率（%）
-0.99
4.82
1.58
0.29
注：本表将远郊区的延庆、怀柔、密云、平谷四区县析出，作为第2圈层。
北京城市化进程判定
1990年代，北京步入郊区化阶段 2000年代，北京进入快速郊区化阶段
1980年代，中心区人口开始绝对分散 1990年代，近郊区人口增长达到顶峰
2000年代，远郊第1圈层将成为人口增长的核心地 带 而小镇正处于远郊第1圈层
第 1 圈
层
第 1
圈 层
北京城市发展的新阶段——快速郊区化时代降临
根据“极化和涓滴效益”理论——（A. O. Hirshman） 此阶段的北京对周边城镇以 涓滴效益 为主
南人不识“邯郸”、北人不识“盱眙”。
县、（县级）市、区；直辖市、地级市、县级市； GDP、GNP；M0、M1、M2 ；边际效益；同比、环比；都市圈、首位度； 营业税、增值税、所得税；超额累计税率、超率累进税率；
Case:河北XX小镇项目

③入市价格最高
2019/8/7
24
房地产项目运营营销策划
五、商品属性对比
房地产商品
一般商品
④开盘数量最多
④开盘数量最少房地产项目运营营销策划
五、商品属性对比
房地产商品
一般商品
⑤价值不断升值
⑤价值不断贬值
2019/8/7
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房地产项目运营营销策划
五、商品属性对比
房地产商品
一般商品
房地产项目运营 营销策划技巧培训
地产痴人——2015年6月
1
房地产项目运营营销策划
一、房地产开发商关注什么？
投资决策: 利润、风险、规避方式
2
房地产项目运营营销策划
一、房地产开发商关注什么？
资金运作: 自筹、贷款、招商引资
3
房地产项目运营营销策划
一、房地产开发商关注什么？
规划设计: 控规、详规、生活方式
9
房地产项目运营营销策划
三、策划的基本概念
1、什么是策划 所谓策划就是一个谋划达成目标
或事情的成功而先发的设想及其创造 思维的过程。也是确保实现社会管理 活动决策和计划而进行有科学运作程 序的谋划、构思和设计过程。
10
房地产项目运营营销策划
三、策划的基本概念 2、为什么要策划
用最小的成本、最短的时间 驾驭市场、实现目标。
2019/8/7
31
[一个比喻]
一个不食人间烟火的仙女
一个下凡的仙女
[策略核心]
发现有效客户 发现有效传播
2019/8/7
32
一、为什么是有效歼击？
1、从品牌来看，金域蓝湾是万科“江河湖渠海”计划的先锋作品，在业界受到极大关注， 成为地产的创新典范；现在项目品牌知名度及认知度都挺高，但还需要提升品牌的体验性， 从生活角度丰富品牌内涵，而这一切是需要通过推广去实现；

房地产项目营销策划实战
整合营销传播
课程提纲
营销推广 （认知战的开展）
第二阶段：有效“认知战”的开展 目的： 让市场因感动而购买
通过有效“信息制作与传播”，抢占社会舆论的至高点， 激化目标客户的“购买决策内因”
（因感知需求而产生购买动机时，所形成的“心理内在压力”，驱使购买行为发生。） 与激化目标客户的“购买决策外因”
1、人员价值与服务价值 （开发商实力 / 理念 / 品牌、 社会口碑 / 成功经验 /技术组合 /等）
2、客户形象（形象力） 3、产品价值与魅力（产品力） 4、对目标客户的利益基本点（利基点诉求） 5、等
三、备注
见：包装的九大要素
下篇
理论六：认知战 理论七：信息对顾客影响 理论 八：五大主要信息类
我们营销推广就是围绕制作压力在进行，从而分为五个阶段进行： 引导期、公开期、强销期、促销期、延销期， 五个阶段达到不同的任务。
一对恋人成为夫妻的故事 磨难让爱情付出代价，因此他们会格外珍惜
外在压力与内在压力，制造竞争，客户对房子也是如此。
理论六：认知战 理论七：信息对顾客影响 理论 八：五大主要信息类 理论九：信息传播四大途径 理论十：品牌与信息传播 理论十一：广告金三角法则 理论十二：直效NP十要素
人性五 大弱点
人是虚荣的 人是好奇的 人是贪婪的 人是现实的 人是盲从的
客户永远是赢家 无中生有，有中扩大 投其所好，一针见血 抓住重点，不断重复 摧毁理性促成感性购买
整合营销传播目标
让市场因感动而购买
通过有效“信息制作与传播”，抢占社会舆论的至高点， 激化目标客户的“购买决策内因”（因感知需求而产生购买动机时，所形成的“心理 内在压力”，驱使购买行为发生。） 与激化目标客户的“购买决策外因”（在感知需求的前提下，目标客户 因感受到‘ 畅销气氛’而形成“心理外在压力”，导致冲动决策）以促进目标客户“迅速购买的 决策”

9 月
47 12 35
10 月
72 12 60
11 月
45 10 35
电梯洋房+多层
12 月
52 12 40 开盘
目标合计
重要节点 推广 线上 线下
一期 二期
50 15 35
开盘 电梯洋房
开盘+黄金周
一期现楼 暑期水果总动员
电梯洋房 浪漫盛夏
中央美墅3楼 +合院 中秋物语
二期电梯洋房+多层 公务员 爱在城市风景 国际狂欢美食节 乒乓球擂台赛 公益自驾行动
彼此是独立的，联合起来却是摧毁性的
策划报告的模式
前期策划 市场分析 项目分析 销售执行 市场分析
项目分析
形象定位
物业定位
物业发展建议
包装方案
推广策略 价格策略 销售实施
营销建议
工具之一：SWOT分析（形成战略）
SWOT分析 发展总战略
问题一：如何MECE项目的 SWOT分析？ 问题二：SWOT分析如何形 成项目的发展战略？
健康 豁达
家庭 家庭
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团队价值观
（2015/11/12）
组名 NO.1 NO.2 NO.3 NO.4
价值 1 价值 2 价值 3 价值 4 价值 5
坚韧 团队 团队 豁达
自长 交流 交流 智能
团队 自长 豁达 真诚
健康 豁达 健康 健康
进取 坚韧 愉快 竞争
19
团队价值观
（2015/8/12）
面向市场 怀抱理想
从今天开始
做一个行动的人
26
思考题：房地产策划是科学还是艺术？
科学
艺术
27
策划的科学观和艺术观

5
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ “管”是为了保障 保障法则主要体现在： 1、首先要“人和” 2、其次是“服务” 3、最后是“法则”
6
何谓营销？
营：目标战略 销：具体战术 管：保障法则
➢ 什么是房地产营销？ 简单的说，就是市场营销科学 在房地产行业的应用
7
如何认识房地产营销策划
推广效果评估 项目品牌定位 楼盘文化定位 楼盘形象定位 楼盘命名策划 楼盘形象设计 楼盘形象包装
广告计划制定 广告目标确定 广告主题与表现 广告媒体选择与运用 广告设计与创意 广告预算与安排 广告计划 广告效果反馈
执行部门
营销部执行 市场部配合
策划部或广告公司执行 营销部、市场部配合
15
房地产营销策划系统保障
10
总体策划报告
类型 一、从项目策划的整体与部分来分： 总体策划报告：包括市场研究、客户需求研究、项目（产品） 定位策划、投资策划分析、营销策略、形象策划、广告策划等 全方位的分析与策划 单项策划报告：对总体策划报告中的一个方面进行详细的分析 和论证 二、从与客户是否签订合同来分： 纲要策划报告（提案报告） 实际策划报告
人口属性研究.doc
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房地产营销策划
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
目标客户群分析之 ——表象目标客户构成分析
客户构成——当地市场客户构成 表象需求分析——常规需求 潜在需求分析——特殊需求、深层次需求
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房地产营销策划
目标客户群分析之总结
项目市场分析 项目自身分析 目标客户分析 项目定价策略 项目营销策略 公关活动策略
执行部门

参谋的特点：
无购房压力，旁观者清； 一定会发言； 意见性极强：参谋说一句，顶上售楼员说十句；往往参谋
一句话就否定一个楼盘； 参谋有人格被尊重或意见被尊重的需要。
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应对参谋的方法
一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。 尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/
了解需求
介绍项目
带看现场
购买洽谈
客户追踪
成交收定
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售楼员角色定位 如果让你去非洲卖鞋，你会怎么做？
21
对销售理解的变化
是满足客户需求的过程
发现和引导客户需求并满足客户需求的过程 通过与客户建立持续关系来帮助客户实现
持续发展
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售楼员的不同角色定位
对 客 户 价 值
以订单 为导向
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销售软件准备
楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生 活配套是否齐全等。
与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什 么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统 一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
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答客问
基础问题
1、地理位置在哪里？ 2、这块地基以前是作什么用的？ 3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？ 4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？ 5、哪种结构？何种风格？ 6、有些什么样的面积？户型？几房？ 7、有车库吗？出售还是出租？尺寸？面积？ 8、公共设施比例是多少？ 9、该区域交通状况如何？各有几路车通往什么重要地点？离市中心有 多远？ 10、与区域内其他物业相比，有何优势？ 11、开发商是哪家？实力如何？建设公司哪一家？建筑师是谁？你们 盖过哪些房子？ 你们公司地址？电话？

6
太湖
1
板块
2
11
12
古城
3
板块
4
7 9
太湖天阙 太湖高尔夫山庄 黄金水岸 华丽家族太上湖 桃坞巷 拙政东园 平门府 姑苏人家
1 12 11
2
13、14、15，三年来苏州千万级以上高端物业供应分布地图
现呈分布上的三足鼎立之势与功能上的情结区隔之势： 分布三足鼎立：太湖板块、古城区板块和环金鸡湖板块
房地产市场分析的思路、步骤和方法
3。方法——区域宏观环境 （一）基本内容
区域经济环境分析 + 区域房地产市场分析
对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本 因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发 展前景。
房地产市场分析的思路、步骤和方法
3。方法——区域宏观环境 （二）基本资料的获得
板块
太湖板 块
变化要素 在售项目数量 项目
未来潜力
古城板 在售项目数量
块
品牌开发商供应
产品特征
未来潜力
金鸡湖、 在售项目数量
独墅湖 板块
品牌开发商供应
产品特征 未来潜力
合计
13年
14年
15年
2个
2个
4个
太湖高尔夫山庄 天阙
息网、地 方政府网
• 区域房地产市场分析
站、中房 指数、国
1、投资：开发投资额
房指数、 2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金
地方房地 产年鉴
3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量
4、销售：销售额、销售面积、价格、空 Nhomakorabea量、吸纳量
5、房地产景气指数、价格指数
房地产市场分析的思路、步骤和方法

பைடு நூலகம்
房地产市场推广与策划培训
36、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
40、人类法律，事物有规律，这是不 容忽视 的。— —爱献 生
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克