寿险营销团队指标体系KPI指标分析及改善措施

认识寿险KPI指标说明及改善
一、寿险KPI指标说明
1、投保成功率（New Business Success Rate）
定义：投保成功率是指通过各种渠道获取到客户的投保表单后，最终被批准的投保单的比例。

通俗的来说，就是把从客户处获取到的投保单拆分成两部分，一部分是最终被批准的，一部分是最终没有被批准的，前者所占比例就是投保成功率。

定义：投保收入率是指投保险公司每经过一次投保，所获得的收入占总收入的比例。

具体可以分拆为两部分，一部分是投保险公司最终得到的投保收入，一部分是总收入，而它们的比例就可以称之为投保收入率。

3、销售有效率（Sales Efficiency）
定义：销售有效率是指投保险公司采用有效招募渠道，将有效客户转化为新增投保人、新增保额的比例。

具体可以分拆为三部分，一部分是投保险公司使用的有效招募渠道，一部分是有效客户，一部分是新增投保人和新增保额，而它们的比例就可以称之为销售有效率。

4、客户满意度（Customer Satisfaction）
定义：客户满意度是衡量客户的满意程度的标准，也是衡量保险公司服务质量的重要指标。

客户满意度可以通过对客户的满意度的不同领域进行评估，如客户服务质量、客户体验、客户服务时效性等来衡量。

KPI指标说明及改善一、KPI指标定义及计算1、首年度保费（FYP）：报告期内保单第一年度保费之和。

两个口径：预收数与承保数预收数：所有新契约保费承保数：FYP=新契约保费+首年续期—当期契撤件保费—当期全额退保件保费2、首年度佣金（FYC）：首年度保费*首年度佣金率3、期初人力：报告期第一个工作日在职业务员人数根据报告期不同可分为月初人力、季初人力、年初人力期初人力=上期期末人力4、期末人力：报告期最后一个工作日在职业务员人数根据报告期不同可分为月末人力、季末人力、年末人力期末人力=下期期初人力5、实动人力：报告期内实际产生业绩的业务员人数根据职级不同可分为试用实动人力、正式实动人力、主任以上实动人力实动人力应包括报告期内有业绩产生，但期末前又脱落的人力6、平均人力：=（期初人力+期末人力）/27、FYP计划达成率：报告期内完成FYP计划的百分比FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划8、FYP年计划进度：截止报告月的FYP年计划完成率9、FYP增长率：报告期相对于基期的FYP增长比率FYP增长率=（报告期FYP—基期FYP）/基期FYP同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比增长10、人均FYP：报告期内平均每人完成的FYP量人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力11、人均产能：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人数12、件均保费：报告期内平均每件保单所收入的保费量件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数新契约保单件数指主险保单件数13、人均件数：报告期内平均每人完成的保单件数人均件数=报告期内新契约保单件数/报告期平均业务员人数14、有效人均件数：报告期内平均每位实动业务员完成的保单件数有效人均件数=报告期内新契约保单件数/当月实动人力15、活动率：报告期内实动人力占报告期平均人力的比率活动率=报告期实动人力/报告期平均人力可根据各层级分别计算活动率16、增员率：报告期内新进业务员人数与期初人力的比率增员率=报告期新进业务员人数/期初人力新进业务员包括报告期内新进又在期末前脱落的人员季度平均增员率=报告期新进业务员人数/本季度各月月初人力之和17、脱落率：报告期内脱落业务员人数与期初人力的比率脱落率=报告期脱落业务员人数/期初业务员人数平均脱落率=报告期累计脱落人数/报告期各月平均人数之和脱落人数指离职人数，不包括晋升、降级业务员人数二、营销KPI指标绩效分析及改善措施1、寿险业务的发展模式业绩=人力*人均FYP业绩=人力*活动率*人均产能业绩=人力*活动率*人均件数*件均保费（短期2、相关指标的分析关于人力：增才（成功吸引成功；以身说法；立标杆等）育才（关心+示范；要想成功先助人成功）留才（收入的提高、素质的提升、共同愿景的建立）关于活动率：差勤管理（早、夕会经营质量；专人管理等）市场活动（聊天是我们工作的形式）日常训练（制式培训的改进、衔接教育课程的开发及落实）准主顾卡的推广（主顾开拓是持续性工作，收来源于开拓）关于平均生产力：活动量管理（计划、实施、检讨我们应该做的事情）辅导（陪同展业是最好的前期辅导）教育及训练（课程开发、演练、案例分析、经验分享）激励（什么是最好的激励—解决业务员的问题）关于留存率：行业的认同（寿险意义与功能、人脉关系的建立等）公司的认同（企业文化、制度、人际关系等）自身的认同（推销本身、潜能、劳动价值、前程规划等）脱落率偏高的原因：选才有问题衔接训练不落实管理、辅导意愿，技巧不足主管本身技能低，威信不足职场环境、气氛、人际关系，领导统御销售拜访量不足行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销规律、原则降低脱落率的方法：贯彻执行选择流程、有效增员建立选择标准、工具、增员面谈技巧强化衔接训练——角色扮演、案例演练工作习惯与推销技巧主顾开拓、落实辅导、差勤管理活动量管理职场气氛、人际关系、领导统御宣导执行平安营销理念、营销文化提升正式业务员比率、转正率建制标准营业部提升主管管理、辅导意愿、技能严格考核、优化人员结构、重整营销组织落实三大福利保障增员率偏低的原因增员拜访不足1、意愿不了解组织利益增员创伤辅导意愿低2、能力增员选择能力不足、辅导能力弱销售与增员习惯不平衡业务主管本身产能低，无吸引力职场气氛差，人员收入低提高增员率的方法不推销即死亡，增员是推销的延伸基本法精神——高效率、高报酬增员技巧训练，话术演练运用增员选择工具，拟定人力发展计划主管带领举办增员活动——以身作则职场气氛、工作士气，降低脱落率提高正式业务员比例、优化人员结构提升人均绩效，团队荣誉设定每月（季）增员人数时应注意：代理人考试季节性转业人才市场状况增员活动计划销售活动计划主管辅导能力脱落率，职场气氛状况人均件数偏低的原因：增员选择不当，人员素质低销售拜访量不足，低准主顾量销售技巧不佳，主顾开拓能力差考核、晋升、训练、辅导、奖励落实不够工作习惯不佳，计划与活动未做过程管理松散，走过场心态主管本身技能不足提高人均件数的方法：建立良好工作习惯——基本管理、过程管理落实活动量管理、计划与活动提升推销效率—主顾开拓、促成技巧落实责任额——目标管理（日、周、月追踪）新商品组合促销——件数竞赛落实晋升、考核、辅导、激励提升主管辅导、销售能力落实单位衔接训练追求品质、优化服务件均保费偏低的原因经济因素市场因素销售观念客户消费层级商品策略推销能力提高件均保费的方法：正确销售观念——寿险意义与功能检讨商品组合，提高保额训练销售高保费能力—成功经验交流—不断寻找客源—推销技巧提升—相关知识充足扩大接触面，销售拜访量提高正式业务员比例活动率偏低的原因：增员选择不当训练辅导不足销售流程不清准主顾不足未落实活动量管理基本管理差勤管理、二次晨会未到位主管本身技能不足提高活动率的方法提升主顾开拓技巧拥有100位以上的准主顾量贯彻活动量管理强化会报报表管理简单、重复、坚持、过程管理、差勤管理、基本管理落实责任额——目标管理（日、周、月、追踪）适时激励、考核职场气氛、人际关系主管落实二次晨会，陪同辅导有效增员，优化人员结构提高继续率的方法增员并留存高素质业务员建立客户导向的销售训练短期失效的防止续期收费渠道多元化执行业务员品质管理的奖惩办法推广荣誉业务员制度宣导执行营销理念、营销文化、三德教育业务员士气及职场环境进行绩效分析时的其他考虑因素管理程序管理风格工作计划职场环境企业文化领导统御人际关系报表系统正确理解KPI1、KPI是工具不是结果2、追踪大于激励3、行动重于思考。

寿险公司KPI指标解析与改善寿险公司的KPI（Key Performance Indicator，关键绩效指标）是衡量公司绩效和业务发展的重要工具。

通过对KPI指标的解析和改善，寿险公司可以更好地评估自身的表现，并采取相应的措施来提升业务质量和效率。

以下是对寿险公司KPI指标的解析和改善的一些建议。

首先，寿险公司的KPI指标可以分为两大类别：业务指标和运营指标。

其中，业务指标包括保费收入、新业务价值（NBV）、客户满意度等，用于衡量公司的销售状况和市场竞争力。

而运营指标则包括核保效率、理赔处理时间、客户投诉率等，用于评估公司的内部运作和业务流程。

对于业务指标，寿险公司可以采取以下措施来改善表现。

首先，加强销售团队的培训和管理，提高销售人员的专业水平和销售技巧。

其次，改进产品设计和定价策略，以满足客户的需求，并提供有竞争力的产品方案。

此外，增加与各类销售渠道和合作伙伴的合作，扩大销售网络和市场份额。

最后，加强市场调研和竞争情报的收集，了解市场动态和竞争对手的行动，及时调整销售策略和市场定位。

对于运营指标，寿险公司可以采取以下措施来改善运营效率和服务质量。

首先，优化核保流程和理赔处理流程，提高核保和理赔效率。

可以通过引入自动核保系统和理赔管理系统，以及加强与医疗机构和专业调查公司的合作，实现更快速、准确的核保和理赔操作。

其次，加强内部管理和组织协调，提高员工的工作效率和协作能力。

可以通过设立绩效考核机制、加强培训和团队建设，激励员工的积极性和创造力。

此外，寿险公司还可以加强客户关系管理，提高客户满意度和忠诚度。

可以通过建立客户投诉处理机制、提供个性化的客户服务和定期组织客户满意度调查等方式，增强客户关系。

最后，寿险公司在改善KPI指标的过程中需要注意以下几点。

首先，确保KPI指标的设定和测量方式是明确、客观的，以减少主观性的干扰。

其次，及时跟踪和分析KPI指标的变化，及时制定相应的改进措施。

第三，建立适当的绩效激励机制，以激发员工积极性和创造力。