保险公司营销KPI指标分析与改善建议说明书

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KPI建立的意义
• 1. 2. 3. 全面准确地反映队伍真实情况： 组织人力的稳定性和成长性； 基础管理的水平； 建立预警系统。
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影响经营绩效的要素
三大重要指标 (PAR)
持续率 Persistence
Retain
公司 永续经营 的核心能力
留存率
活动率
1996
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1997
1998
1999
33
2000
人均保费
$30,000 $27,500 $25,000 $22,500 $20,000 $17,500 $15,000 $12,500 $10,000 $7,500 $5,000 $2,500 $0 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5
1996
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1997
1998
1999
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2000
(Ⅰ)业务员活动能力1/4
1.业务人员的训练： (1)健全训练体系 (总公司、省公司、市公 司分类实施)； (2)训练需求、目标； (3)训练执行与评估； (4)岗前培训、在职培训、技巧提升培训； (5)专业资格培训； (6)持续训练。
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何为经营绩效?
• 工作表现、业绩 • 生产、生产力 • 计划执行的效益
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寿险营销管理面对的挑战
• 基础管理松散；重结果而轻过程； • 没增员筛选，业务员素质低，新人不易成长；
• 营销管理仍存在行政干预，缺乏专业管理人才； • 营销管理水平滞后于业务发展；
• 教育培训体系不健全，业务员销售技能不足；
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1997
1源自文库98
1999
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2000
新单保费(主附险)收入
25000000.00 22500000.00 20000000.00 17500000.00 15000000.00 12500000.00 10000000.00 7500000.00 5000000.00 2500000.00 0.00 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5
需求分析
方案说明 促成 服务
提 高 活 动 量
留存率 活动率 人均件数
保费
件均保费 人均FYP
人均FYC
„„
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业务员人数
2500
举绩人数
举绩率
100% 90%
2000
80% 70%
1500
60% 50%
1000
40% 30%
500
20% 10%
0 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5
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(二)影响活动率(举绩率)的关键因素
组织 环境
三大主要因素
活动 能力
活动率 (生产力)
活动量
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如何理解“能力”与业绩的关系
• 有人就有业绩吗? • “能力”指营销团队主管的综合经营管理 能力和业务员应具备基本的职业素质； • 营销单位基础管理的良窳，是造成单位经 营绩效差异的主要原因；
营销KPI指标分析与改 善建议说明书
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1
课程内容
• • • • KPI指标说明； 影响经营绩效的要素； 案例分析研讨； 营销管理的内涵、角色与使命。
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课程目的
• 目的：学习个险营销管理的基本知识。
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什么是KPI?
• K---key 关键性的 • P---performance 经营绩效 • I---indicator 指标 关键的经营绩效指标，是指标体系中最能 反映团队业绩表现和经营水平的指标。
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(Ⅰ)业务员活动能力3/4
3.业务主管的选才与育才： (1)丰富的销售经验； (2)行为导向面谈评定(不是每一位绩优的 业务员都适合当主管)； (3)晋升计划； (4)主管辅导训练(辅导面谈、陪同作业)。
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(Ⅰ)业务员活动能力4/4
4.良好的主管培育制度： (1)经营能力(计划及执行管理的能力)； (2)主管要具备训练业务员的能力； (3)主要收入为组织津贴(如：管理津贴、职务津 贴、增员及培育津贴等)而非个人销售。
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寿险营销管理面对的挑战
• 队伍的五低现象：出勤率低、活动率(举绩率) 低、留存率低、平均收入低、主管育成率低； • 业务员违规违纪行为，缺乏诚信道德，社会形 象低； • 管理信息系统支持不够，后台服务观念滞后； • 同业竞争日趋激烈； • 监管制度要求日趋严格。
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(Ⅱ)“活动量”与“业绩”的关系
• • • • • P：Prospect(保户开拓)； A：Approach(拜访)； I：Interview(销售面谈)； C：Close(促成)； S：Service(服务)。
“活动量”，是指营销员每日销售拜访 活动之主要工作内容的量化标准。
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营销管理的基本架构模型
单位业绩= 人力 ×举绩率 ×人均件数 ×件均保费
↓
高职业素质
↓
活动量
↓
生产力
↓
生产值
↓
建立增员制度
↓
↓
↓
活动量管理、建立标准化工作模式、
有效的职场培训、强化基础管理和激励
落实甄选程序
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准客户开拓 新增名单 计划－100 约访
增员率 有效人力 新人育成率
1996
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1997
1998
1999
32
2000
主险件均保费
$5,000 $4,500 $4,000 $3,500 $3,000 $2,500 $2,000 $1,500 $1,000 $500 $0 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5
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• 营销团队整体活动量的高低，直接表明 了团队里举绩人数的多寡，活动量相对
较高的团队举绩人数也多(即举绩率高)，
反之亦然(即举绩率低)。
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• 营销员的职业素质(个人综合条件)、营 销团队主管的专业素养与综合管理能力、
公司的专业化程度、规范化管理水平和
客户服务质量等因素，直接影响营销员
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• 营销团队中存在两种人，一种是正常稳 定举绩的人(视这份工作为事业者)，一
种是不常或是不正常举绩的人(通常在考
核时、有推动时才举绩者)；
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• 营销团队的业绩经常是由少部份营销员生产 的，这些营销员具有那些职业素质？ • 营销员的业绩好坏是受到那些因素所影响？ • 主管采取哪些关键的管理措施而改善了一些 人的工作能力？
0%
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1997
Á Á ¤ ¼ | Z H Æ
1998
À ¾ ­ ¤ ¼ ç P û H Æ Á Á ² | Z v
1999
2000
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主险件数
7000 6500 6000 5500 5000 4500 4000 3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5
7. 增员率=本期新签约业务员人数/期初人数。
8. 留存率=期末人数/(期初人力＋本期新增人数)。 9. 纯增率=(期末人数－期初人数)/期初人数
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10. 13个月留存率=本月之前的第13个月新签约人数在 本月仍然有效的人数/本月之前的第13个月新签约 的人数。 11. 脱落率=本期脱落人数/(期初人力＋本期新增人数)。 12. 平均脱落率=本期脱落人数/(期初＋期末人数)÷2。 13. 其他指标：持证率、学历比率、主管晋升率、出勤 率、各职级的比率、男女比率、各险种FYP比率、 期交比率、„„ 14. 同比增长：实务中通常与去年同期相比，称为同比 增长。
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如何理解“人力”与业绩的关系
单位业绩 = 人力 ×人均保费
没有人肯定就没有业绩，
有人也不能肯定有业绩！
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营销十年总结
• 人力≠能力。即营销队伍组织的人力多寡， 不足以说明营销团队主管经营管理能力的 良窳。 • “业绩量”与营销员的“活动量”有着直 接的内在关系，即活动量相对较高的营销 员产能(件数和件均保费)也高，反之亦然。
• 现阶段公司的营销中坚力量来自销售型 精英主管，而非经营型精英主管，
• 未来营销员管理工作应朝培育“经营型
精英主管”转型。
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团队经营两大关键指标
关 键 的 经 营 绩 效 指 标
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业绩指标
人力指标
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业绩指标
1. 首年度保费（FYP）：本期内保单第一年度保费， 包含新单保费及首年续期保费两部份。 2. 人均FYP=本期首年新单保费/本期平均人数。 3. 人均件数=本期总主险件数/本期平均人数。
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1997
1998
1999
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2000
人均件数
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5
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(Ⅲ)组织环境(业务员成长的机会)
1.健全的组织结构与经营团队的建立；
2.建立组织文化与共同价值观；
3.开创健康的工作环境；
4.健全高效的基础管理； 5.完善的职场培训。
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组织环境
• 是指营销员的内部工作环境而言，一是 指营销单位健全的组织运作机制和良好 的学习氛围，二是指营销员所服务的公 司(含各级分支机构)其专业化服务程度， 这代表着营销员的成长机会和营销员在 市场上的竞争优势，这些因素都直接地 影响到营销员的展业动力和业绩。
的业绩。
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驱动营销员业绩的要素
业绩 = (活动能力)
（K+A+S+H+I+P）
× (活动量)
↓
↓
( P+A+I+C+S)
知识Knowledge 态度Attitude 技巧Skill 习惯Habit 诚信Integrity 专业Professionalism
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准客户开拓Prospecting 约访Approach 销售访谈Interview 促成Close 服务Service
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(Ⅰ)业务员活动能力2/4
2.业务人员的激励： (1)总公司、省公司、市公司的激励措施；
(2)激励的目的、目标、评估；
(3)奖励标准； (4)具有竞争力的管理制度(基本法)； (6)非物质奖励办法(如MDRT、精英会员荣誉、高峰 会、IQA等)；
(2)最好的激励—解决业务员的问题。
4. 件均保费=本期首年新单保费/本期总主险件数。
5. 人均产能=本期首年新单保费/本期举绩人数。
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业绩指标
6. 有效人均件数=本期总主险件数/本期举绩人数。
7. 首年度佣金(FYC)=首年保费×首年度佣金率。
8. 人均(FYC)=本期总FYC/本期平均人力。
9. 保单持续率：考核期内到期应收实收续期保费(件数)
Activity
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持续率
• 高持续率意味着公司业务持续稳定发展， 它是公司未来利润产生的基础，表明公司 市场形象良好，社会普遍接受，更多的客 户享受到更优质的售后服务，利益得到充 分保障。 • 市场份额及市场地位。
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(一)影响持续率的因素
1. 主要与业务员留存率有关； 2. 薪酬福利制度(续期佣金)； 3. 客户需求导向的销售流程； 4. 教育及训练； 5. 优质的客户服务。
与同期到期应收续期保费(件数)的比率。 10. 综合持续率=保费持续率*70%+件数持续率*30%。
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人力指标
1. 期初人数:本期初合同有效的业务员人数。
2. 期末人数:本期末合同有效的业务员人数。
3. 平均人数=(本期初人力+本期末人力)/2 。 4. 有效人数：本期内达成FYC标准的人数。 5. 举绩人数：本期内实际产生主险业绩的人数。 6. 活动率(举绩率)=本期举绩主险人数/本期平均人数。