下载文档原格式
保单年检表的应用与演练话术
一、邀约客户参加产说会
1、前期接触（以公司要求为理由收集客户名单）
业：老板，生意好啊……
客：哪里哪里哟……
业：老板，是恁个的，我是平安保险的员工，我们公司正在做一个“3.15消费者权益日”的延续活动，你看嘛，报纸上都登了，要求我们必须为每一位客户进行保单年检，同时我们支公司也要求业务员必须作客户回访，不晓得你买过保险没得呀？老师，你放心，我今天来不是销售保险的，你要买我还不得卖，我都想在家坐着看电视吹空调，但是公司有要求的嘛，这是我们的工作，麻烦你配合一下嘛，又不要你花钱，也不要你跑路，请问你买过保险没得呢？
客：有你们保险公司的人已经来过的。
业：这个很正常的嘛，本次活动是公司要求的，每个业务员必须对客户作一次免费专业的保单年检，我们必须要做，麻烦你配合一下嘛，请问你买过保险没得呢？
客：买过的
业：那很好呀，您很有保险意识呀。
不晓得你买的是哪种保险呀？是不是买的平安的保险呀？
客：恩，是平安的（不是平安的）
业：那您清不清楚您的保单有哪些保障呢？
客：就是那些死了就赔吧，好像不是很清楚。
业：其实很多人都不清楚自己买的是什么保险，也有很多人买保险买得比较多，自己都不清楚到底买了什么险，所以公司才派我们来做这样的一次“3.15消费者权益维护日”的延续活动，帮客户整理并检查保单，让客户消费得清清楚楚，明明白白。
在保单年检的过程中，可能还会发现你的保单买多了，也说不定哟。
正好我们在下周有这样的一个客户服务会，在会上我们会对所有的客户作一次保单年检，名额有限（因为会上要给客户发大米），不是每个人都能参加。
老板你贵姓呢，我帮你先做个登记，到时候公司会有专门的工作人员跟你预约，麻烦你写一下你的电话（不能让客户说，业务员自己写，防止客户留假号）
业：你放心，我只是做个登记，如果有名额再通知你，平时最多也就发个问候短信给你，你看我们一天恁个忙，也不可能有多的时间去打扰、或者骚扰你们，您电话是？
客：13112345XXXX
业：感谢陈老板对我工作的支持，也祝您身体健康，生意红火。
2、客户名单筛选（电话回访）
业：请问是陈老板吗？
客：是，有什么事。
业：陈老板，您好，我是平安保险的工作人员，请问前几天是否有位平安的员工为您做了保单回访的服务登记？
客：是的，有撒子事吗？
业：恭喜您，陈老板。
来拜访你的员工是我们平安公司非常优秀的员工，我们公司现在正在进行“3.15消费者权益日维权延续活动”，下周公司将举办客户服务会，本次服务会名额有限，凡是到场嘉宾，均有大米相送，非常恭喜你获得本次参与机会，我代表公司郑重邀请您参加，时间是下周**地点在**，如果方便的话请带上保单。
客：要得嘛。
3、业务员本人电话再次确认
业：陈老板，您好，我是上次在摊位和你聊天的平安保险的员工**，首先恭喜你获得我们客户服务会的参会资格，我们公司的工作人员跟你联系过了哈，我们将在**举办客户服务会，我打电话是想再次跟您确定一下，你大概几点到？
如果方便的话，你还可以带上一到两位你的朋友参加？
客：恩。
业：我们的会议时间是……期待您的光临，我是您的服务专员***，到时候我将全程为您服务。
客：好的。
二、保单年检表展示方法及步骤
步骤一：
（先从人生不可缺的七张保单切入）陈先生，这是你家的保单，我已经为你整理好了，你很有保险意识，保险都买得不错!你、你爱人和小孩每个人都买了两张保单，人生不可缺少的七张保单中，你们每个人都拥有了两张，哦，陈先生，你知不知道人一生不可缺少的七张保单是哪些？第一张：意外险保单，第二张:大病医疗险保单，第三张:养老险保单，第四张：保全财富的保单，第五、六张：子女教育保单，第七章:避税保单。
每一张保单能够在我们人生的不同阶段帮助我们解决不同的问题，我们一生中只要拥有这七张保单，把这张表的所有格子填满，就是美满的人生了！接下来，我们来分析一下你们家所买的保险有哪些保险利益？
步骤二：
（将整理好的保单递到客户手中）陈先生，这是你家的保单，我已经给你整理了，麻烦你先核对一下是否正确。
（打开年检表，推至客户面前）这是你整个家庭保单的年检表，以后你能清晰知道你家的保单是哪家保险公司投保的，什么生效，什么时候缴费，还要交多少年，缴费银行是哪家，什么时候领取及主要保险利益，你就不需要再翻阅繁锁的保单了。
步骤三：
1、从客户权利切入：(用笔指到年检表总结及建议处）陈先生，你的保单都买的不错，我在这里把你整个家庭的保单作了总结和建议，你有万能养老、大病小病医疗保险，你爱人有大病小病医疗保险，你孩子已有部分教育保险和大病小病保险，您的保单年检已经完成了，我们公司规定每个客户都有知道公司经营情况的权利，而为你做保单年检是我们的义务，公司要求我们给客户做年检时，一定要把公司跟客户利益相关的咨询告知客户，我们公司会电话回访的，所以我现在将公司的相关咨询告诉你；
包括：公司理赔动态（公司理赔信息：平安车险承诺万元以下，三天赔付）
公司服务动态（公司服务案例：平安银行一帐通、全球A TM机取款免手续费）
公司产品动态（公司产品咨询：最近有我公司一款兼顾投资和养老的理财产品上市了，缴费时间短，只有三五年，返还快，收益高）
2、从保险原则切入：(笔指到年检用表总结及建议处）陈先生，你家的保单都买的非常不错，我在这里把你整个家庭的保单作了总结和建议，你有万能养老、大病小病医疗保险，你爱人有大病小病医疗保险，你孩子有教育金、大病小病医疗保险，以专业的角度看，你和孩子的保障基本够了。
而你爱人在家做全职太太照顾你和孩子，她现在确只有大病小病医疗保险，而没有养老保险，我们买保险应该遵循三个大原则，就是“先大人后小孩、先医疗后养老、先保障后理财”，所以现阶段她的养老保险保障应该是重点考虑，你现在的当务之急就是把这个缺口补上，这样整个家庭就非常完美了。
步骤四：
（用笔指到年检表总结和建议）陈先生，其实刚才我我给你建议的议金裕人生产品非常适合你孩子，你看，我针对你的情况详细给你讲解一下，怎么样？
步骤五：
（展示其他产品行销资料）陈先生，这款产品是我们平安新上市的一款理财产品，非常适合你，你看，它具有以下几个特色………………
步骤六：
（促成）陈先生，其实刚才我给你讲到的这个产品非常适合你孩子，你看，是来一手还两手？。
