寿险营销主顾开拓资料PPT课件
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主顾开拓49页-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料
38
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
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陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
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陌生拜访话术精选（三）
保险营销三步成交法之主顾开拓分享平安版PPT共101页
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
END
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
主顾开拓PPT课件
.
20
新人岗前培训·授课投影片
定期维护更新准主顾卡
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。 时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具
及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
.
Minsheng Life Marketing Institute
21
新人岗前培训·授课投影片
课程大纲
主顾开拓概述 主顾开拓系统介绍 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 转介绍及随机市场
.
Minsheng Life Marketing Institute
7
新人岗前培训·授课投影片
主顾开拓系统
售售后服后务 与保转介户绍
开拓
售前 主保顾户开拓
开拓
寻找符合条件的 销售对象
促成成交
转介绍及随机市场
.
Minsheng Life Marketing Institute
33
新人岗前培训·授课投影片
准客户的三个来源
陌生市场
转介绍市场 缘故市
场
.
Minsheng Life Marketing Institute
34
新人岗前培训·授课投影片
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
.
Minsheng Life Marketing Institute
2
新人岗前培训·授课投影片
课程目的
通过本课程学习，我们将： • 认识主顾开拓重要性 • 初期掌握缘故客户开拓法 • 根据特定情况推动转介绍和陌生开拓两种方法。
.
20
新人岗前培训·授课投影片
定期维护更新准主顾卡
每个月底浏览下一个月的准主顾资料。 时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具
及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
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Minsheng Life Marketing Institute
21
新人岗前培训·授课投影片
课程大纲
主顾开拓概述 主顾开拓系统介绍 准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓 准主顾开拓的步骤 开发缘故市场 转介绍及随机市场
.
Minsheng Life Marketing Institute
7
新人岗前培训·授课投影片
主顾开拓系统
售售后服后务 与保转介户绍
开拓
售前 主保顾户开拓
开拓
寻找符合条件的 销售对象
促成成交
转介绍及随机市场
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Minsheng Life Marketing Institute
33
新人岗前培训·授课投影片
准客户的三个来源
陌生市场
转介绍市场 缘故市
场
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Minsheng Life Marketing Institute
34
新人岗前培训·授课投影片
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
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2
新人岗前培训·授课投影片
课程目的
通过本课程学习，我们将： • 认识主顾开拓重要性 • 初期掌握缘故客户开拓法 • 根据特定情况推动转介绍和陌生开拓两种方法。
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保险营销主顾开拓新视野PPT课件( 46页)
销售循环的原理
有效的销售流程是一个环环
相扣合乎逻辑的循环
在销售循环的每个环节，您
都是在销售您自己。
•
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4
成功销售的三大秘诀
见人
见人
见人
5
客户开拓是营销员生存发展的核心技能！
•
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违者必究
6
三条心法
想方设法认识更多的人 销售中的80%时间应用在 主顾开拓 主顾开拓是一个持续不断 的过程
可以拜访到平常销售活动 中无法接触到的人
成交后成为推荐者或来源 中心的机会大
借此机会训练提升销售技 能
•
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13
陌生拜访注意事项
注意仪表 态度热诚，建立专业的形象 拟订拜访计划 制作与妥善运用辅销工具 借助辅助资料
14
陌生拜访形式
直接接触法 信函开拓法 调查问卷接近客户 Road Show咨询服务法 DM直邮开拓客户 互联网开拓客户
寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我是否可以认 识一下贵公司的总经理或主管，向他们介绍一下我公 司的股东互保计划和相关的保险理财服务的资讯？”
19
举例4：停车场初见客户
寿险顾问：您好！我是XX人寿的……，很高兴能够见到你， 我的主管跟我讲，要想在这个行业有成功的发展，必须得到 像您这样成功人士的帮助和支持，但像您这样的成功人士都 是深居简出，很难见到，所以我特意在此恭候您，我知道这 样子很冒昧，但是为了能够见到您，只能这样子，希望您能 够给我这个机会，谢谢！
Special Training
寿险营销主顾开拓宣导3页
2011年6月29日
早上9:08分
从这个传奇人物的 腾讯微博上爆出一 段惊人话语！！！
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金融业最具潜力的是保险，目前中国人均保费支出仅为发达国家的 零头。个人保费支出，如果能学习美国，当期免交个税，保险业还会 爆炸性成长。中国保险业最值得尊敬的是平安和阳光：平安创新能力 极强，即将成为中国第一大保险集团；阳光保险活力十足，五年来增 长速度保持行业第一，排名已超越百家名列第七。
在2004年“中国上市公司100强”排名第9位
股东涉及行业广泛，行业龙头！ 国家背景,实力雄厚,投资理念长远!
资本实力 发展迅猛
•2011年，集团公司注册资本金达到65.6亿元；阳光保险集团总资产 超过600亿元；六年为国家上缴税收达47.97亿元； •今天的阳光日均保费已超05年成立首年的全年保费，6年的保费复 合增长率高达239.75%，资本金成长4.96倍，净资产增长5.2倍，总 资产增长56.2倍； •六年前几乎一切从零开始，如今发展到拥有1500家机构，12万人的 从业队伍，日均保费达到8750万元！六年来阳光保险投资收益率平 均高达13.26%！高于行业平均7.03个百分点！ •综合实力在2011年上升到全国第4！
局长下海为理想
强大股东支持，实力更强大
国有控股上市公司，注册资本1049亿元 《财富》2009年度全球500强企业第9位 国内三大航空集团之一 客载量、机队规模等方面居国内第一位 中央直管国有上市企业 全球第二大氧化铝生产商 国务院国资委直属企业 “中国企业500强”、“中国服务企业500 强” 广东省最大电力公司
巨资宣传，力量倍增，影响全中国
伴随着2010年上海世界博览会的盛大 开幕，上海世博会七大共保体之一的阳 光保险集团6000平方米LED企业形象广 告也在上海外滩精彩绽放。 该巨屏LED广告位于上海外滩黄浦江 核心位置，投放时间为5月1日至10月30 日，与上海世博会同步。据调查显示， 世博期间，此广告每日将影响达110万人 次，总影响预计达1.99亿人次。
主顾开拓—缘故法与计划.ppt
经济能力
寿险需要 容易接近
信诚人寿 培训部
9
四、主顾开拓的要领
用英文字母的“P、I、C、A”表示
信诚人寿 培训部
10
主顾开拓的要领（1）
P —— Planning计划
信诚人寿 培训部
11
主顾开拓的要领（2）
I —— Information资讯
信诚人寿 培训部
12
主顾开拓的要领（3）
信诚人寿 培训部
4
主顾开拓的重要性
主顾是寿险顾问的宝贵资产 决定寿险推销事业的成败
主顾开拓是持续性的工作
信诚人寿 培训部
5
二、主顾开拓的原理和方式
漏斗原理 切蛋糕方式
信诚人寿 培训部
6
漏斗原理
最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方!
准 客 户
大量
准 客 户
初步筛选
10
：
3 ：
小帖士：好东西一定要和好朋友分享
信诚人寿 培训部
19
角色扮演
信诚人寿 培训部
20
六、计划100
销售的基础工具
协助代理人更有效率及有系统 填写越详尽，更易掌握客户资料 是代理人的生命线
信诚人寿 培训部
21
计划100样板
信诚人寿 培训部
22
B
A D
计划100介绍
A：填上你所认识的人名，不要 考虑其是否购买保险。 B：参照左上角名字来源，填
信诚人寿 培训部
29
客户分类
C类：40分以下。此类 客户自身条件尚不成熟，非
第一时间要寻找的准客户。
但不应放弃，可保持联络， 并培养其保险观念，使其以 后转成为“A类客户”。
保险主顾开拓的步骤与方法PPT(30张)
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。
保险主顾开拓课件
是一种有效的培训方法，通过将学员分成小组进行模拟演练，可以提高学员的实际操作能力和团队 协作能力。
详细描述
分组模拟演练通常由培训师先讲解演练的流程和规则，然后将学员分成若干小组，每个小组的成员需要模拟保险 主顾开拓的过程，通过实际操作来提高自己的技能和团队协作能力。在演练过程中，培训师可以观察学员的表现 ，及时给予指导和反馈，帮助学员改进自己的不足之处。
终身寿险
两全保险
在合同约定的期间内，如果被保险人 死亡，保险公司给付保险金；如果被 保险人生存至合同期满，保险公司也 会给付保险金。
为被保险人提供终身保障，无论何时 死亡，保险公司都会给付保险金。
财产保险产品
01
02
03
财产损失保险
保障财产因自然灾害、意 外事故等造成的损失，如 房屋、车辆、设备等。
，吸引潜在客户的关注。
线下营销
通过保险代理人、银行柜台、车 险公司等渠道，向潜在客户推介
保险产品，提高产品销售量。
联合营销
与其他金融机构或企业合作，共 同开展营销活动，扩大市场份额
和品牌知名度。
后续跟进与维护
建立客户档案
为每位潜在客户建立档案，记录其基本信息和需 求，以便后续跟进和维护。
定期回访
定期对潜在客户进行回访，了解其需求变化和意 见反馈，提供个性化服务，提高客户满意度。
处理异议技巧
尊重客户的异议，认真倾听并给予回 应。
提供相关证明或资料，增强客户对产 品的信任感。
分析异议产生的原因，针对性地解答 客户的疑虑。
05
主顾开拓案例分析
成功案例分享
01
成功案例一
某保险公司的营销团队通过深入挖掘已有客户数据，发现潜在需求，成
功开发出符合客户需求的新保险产品，实现了业务的大幅增长。
详细描述
分组模拟演练通常由培训师先讲解演练的流程和规则，然后将学员分成若干小组，每个小组的成员需要模拟保险 主顾开拓的过程，通过实际操作来提高自己的技能和团队协作能力。在演练过程中，培训师可以观察学员的表现 ，及时给予指导和反馈，帮助学员改进自己的不足之处。
终身寿险
两全保险
在合同约定的期间内，如果被保险人 死亡，保险公司给付保险金；如果被 保险人生存至合同期满，保险公司也 会给付保险金。
为被保险人提供终身保障，无论何时 死亡，保险公司都会给付保险金。
财产保险产品
01
02
03
财产损失保险
保障财产因自然灾害、意 外事故等造成的损失，如 房屋、车辆、设备等。
，吸引潜在客户的关注。
线下营销
通过保险代理人、银行柜台、车 险公司等渠道，向潜在客户推介
保险产品，提高产品销售量。
联合营销
与其他金融机构或企业合作，共 同开展营销活动，扩大市场份额
和品牌知名度。
后续跟进与维护
建立客户档案
为每位潜在客户建立档案，记录其基本信息和需 求，以便后续跟进和维护。
定期回访
定期对潜在客户进行回访，了解其需求变化和意 见反馈，提供个性化服务，提高客户满意度。
处理异议技巧
尊重客户的异议，认真倾听并给予回 应。
提供相关证明或资料，增强客户对产 品的信任感。
分析异议产生的原因，针对性地解答 客户的疑虑。
05
主顾开拓案例分析
成功案例分享
01
成功案例一
某保险公司的营销团队通过深入挖掘已有客户数据，发现潜在需求，成
功开发出符合客户需求的新保险产品，实现了业务的大幅增长。
寿险如何开拓准客户课件(PPT29页)
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
如何去找影响力中心
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
（1）你目前的市场 （2）你现在已有的客户群 （3）你的朋友、家庭 （4）银行工作人员 （5）各种行业的经理 （6）律师、医生 （7）各种学校的行政人员
马上可以拥有30位准客户的方法：
1、列出5个能提供他们下属名字的你认识的管理人员 2、列出5个你认识的，但从未向他们谈过保险的人 3、列出5个你最近光顾的店主人 4、列出5个你客户的各两位邻居 5、家人和朋友、你的老客户，社交场合认识的朋友
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
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5、陌生拜访
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
寿险如何开拓准客户(PPT29页)管理培 训教材 财务业 务培训 绩效管 理PPT 课件人 力资源 管理培 训
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它的好处在于
协助你用现有资源去认识 原本不认识的人，且借助别 人的关系为自己减少拒绝， 提供机会避免有很深的挫折 感。
2、通过建立影响力中心
主顾开拓16页
6、特别有责任感的人
7、理财观念很好的人
8、保险观念挺不错的人
9、特别注重自己健康的人
10、特别注重休闲生活的人
11、家中最近刚遇变故的人
12、患癌症或重大疾病的人
合伙企业
股东互保保险
股东甲
股东乙
股东丙
ห้องสมุดไป่ตู้
万一股东出事了!
后果……？？
阵脚大乱，家属要求退股或要求参与管理？
你如何处理？
协议书
兹有张三、李四、王五等三人，各出资五十万 元，成立长江企业有限公司，今协议向正德保险 公司分别投保五十万元保额之保险，并以其他二 人为受益人，若有一方在企业经营过程中出现伤 之事故，则受益人将保险理赔金当作原始股本金 退还给事故人家属，以避免公司之营运陷入困难 及与家属之间的不必要的纷争。今特立此协议供 三方各持一份以为凭证。
寿险营销必须要做的两件事
1、主顾开拓
2、增员
主顾开拓
市场开拓的流程
收集大量名单 收集准客户资料
名单初选
淘汰不良准客户
初次接触
进入销售流程
优质准客户的倾向
1、特别孝顺的人
2、最近刚有小孩的人
3、刚结婚的人
4、夫妻感情特别好的人
5、最近刚买房子的人
协议人： 张三 家属代表
李四 家属代表
王五 家属代表
协议日期：XXXX年XX月XX日
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把有缘有故当成无缘无故
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——按部就班进行销售：
•把握促成机会 ----大胆开口 ----克服“钱”的困惑 •更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础
你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明
（二）转介绍法及业务来源中心
（在没提出五次要求之前，就放弃了）
60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为 满意业务员的为人； 而很多客户被问及为何没有推介 回答最普遍的一句话是：
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业务来源中心 是寿险业务员的分身
寿险营销 就象蜘蛛结网 用心建立自己的人脉关系
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第三：
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抛砖引玉
主顾开拓方法与来源
主顾开拓的方法与来源
（一）缘故法 （三）直接开拓法 （五）团体开拓
（二）介绍法 （四）目标市场 （六）社区发展
市目 场标 社区
团 体
缘 故
介绍
直接 开拓
（一）缘故法
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利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种方法。 1、来源：
（1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费
2、缘故法开拓的优点
（1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大
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建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你 开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成 熟的做法。
寿险无捷径，访量定输赢，
要想业绩高，介绍是法宝，
时机须把控，步步少不了。
走出转介绍误区：
——没习惯 ——不成交时不知道向客户要名单
（推销的每一个环节，都可以进行转介绍 的要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是 要求转介绍的最佳时机。） —— 没熟练掌握一套有效的方法 —— 没有坚持
心法修炼二
销售中80%的时 间应用在主顾开
拓
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心法修炼三
主顾开拓是一个 持续不断的过程
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探讨：
今天没有签保单算不算成功？
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
第一： 第二：
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=晋升
=快乐
=朋友
=支持
=……
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
30
谢谢大家
荣幸这一路，与你同行
It'S An Honor To Walk With You All The Way
讲师：XXXXXX XX年XX月XX日
怕被缘故看不起
•保险是帮助别人的事业，当他人遇危机时，提供及时的帮助 •保险是白领职业 •保险是朝阳行业 •接受保险是一种必然趋势
觉得赚亲友的钱
• 你的收入不是亲友给你的，而是保险公司给你的 • 你亲友的利益按保单给付，不受影响 • 任何向别人提供服务都有收入 • 每一个人都需要保险 • 今天不在你手上办明天也可能在别人手上办
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——按部就班进行销售：
----克服心理障碍，用专业的态度进行销售
----是自己实践和熟练销售技能的机会
•认同公司、行业
----自己对公司、行业要充满信心
----掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等；
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持续拥有准主顾-----借助工具
计划--100 （准）主顾卡---客户档案
工作日志
持续拥有准主顾-----习惯养成 •万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
主 顾
=事业的基础
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=收入
3、缘故法开拓遇到的最大障碍？
（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝没面子 （2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题
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不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子
• 调整心态客户不投保也算练习一次 • 客户拒绝的不是你，而是保险 • 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
•认同自己的选择
----讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔
----以自己专业的服务给缘故客户以信心
把有缘有故当成无缘无故
——按部就班进行销售：
•深入说明“寿险意义与功用” ----利用真实事例进行讲解 ----利用资料进行讲解 •阐述对其保险需求的分析 ----发现客户需求点 ----针对需求点进行风险规划 •针对需求，制作详细计划书 ----制作的计划书要有保留价值 ----更要符合客户的实际需求，而不要顾忌保费
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成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班
解除心理障碍：
—— 不好意思，怕丢面子 —— 不敢提保险 —— 不敢伸手要保费 —— 怕担人情 —— 怕担责任（对公司没有足够的信心） —— 认为是赚家人的钱
把有缘有故当成无缘无故
•当成客户来对待
主顾开拓的方法与技 巧
天瑞部 鲍肖雪 2016年8月22日
NBSS销售循环图
销售流程
售 后
服
务
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关键指标 计划与活动 你有没有在动 主顾开拓 你有没有准客户 给你去动 售后服务 客户是否给你 带来新客户
生存核心技能
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的准主 顾，是长时间获得业绩和收入的保证！