谈判的艺术(5)

谈判的艺术随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国各企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。

谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。

谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、社会学、自信心以及冲突的解决。

商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功。

英国谈判学家马什说：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的不断协调的过程。

”就是要善于运用有说服力的语言艺术，向对方说明自己的观点和意见，将自己的观点一点一滴地渗透到对方的头脑中去。

谈判不仅是一门科学，而且是一门艺术。

所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。

曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。

而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。

随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。

因此，我们给商务谈判定义为是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

艺术，是一个人的能力。

它以表演者的洞察力、经验和知识来反映出一个人的个性、表现、气质和魅力。

在谈判中有一门科学，但是在很多时候，它在商务谈判过程中显示更多有关艺术的东西。

商人与其他人谈判是非常重要的。

通常地，为了给公司找到一个项目或工程又或者聘请员工，就必须通过谈判的方式来解决。

这就要非常重视语言表达的有机结合与实践策略。

作为一名外贸业务人员或者谈判者，要有良好的语言表达技巧以及丰富的商务谈判经验。

高超的语言艺术，还可以将极为不利的形势扭转过来，变劣势为主动。

在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰，论点明确，证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。

谈判中沟通的艺术小结上了国际商务沟通这门课，我学到了很多商务沟通的技巧，其中让我印象最深的是谈判中沟通的艺术。

我们要通过沟通来理解、使人同意我们的观点，从而达成共识，这一点是非常不容易的。

我们需要掌握一定的技巧，把沟通当成一门艺术，才能使谈判的效率提高。

谈判本身是一个系统，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性，各种要素集成的综合体。

因此商务谈判中的各个环节，各个行为过程，及各个阶段的功能，有很深的相互依赖性，因此需要从总体上考虑商务谈判中的主体客体问题，地点时间，行为等要素之间的关系。

因为谈判本身是妥协的、协调的，而不是象比赛有输有赢，它不是一种博奕过程，很可能是一种双赢。

正因如此，谈判本身体现是一个较为复杂的过程，也只有从系统角度来考虑，才可能把彼此之间的关系建立在共同性基础上。

商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。

能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。

在商务谈判中，双方各自的语言都是表达愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放失。

模糊、啰唆的语言，会使对方疑惑反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。

例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。

在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

1、谈判的注意事项（1）用词准确，语言恰当。

谈判实际上就是双方协商合同的条款，明确各自的义务，责任和权力，以便保证双方贸易的顺利进行。

首先，在语言上切忌使用模棱两可，含糊不清的言辞以避免不必要的误会与纠纷。

其次，针锋相对的语言，如“开价五十万，一分不讲。

”；“不用讲了，事情就这么定了。

”等这类语言易引起纠纷，争执甚至是僵持，从而造成关系紧张。

谈判的艺术和套路判是艺术，这门艺术没有规则，每个人有自己的门道，每个人有自己的长处和缺陷，所以是法无定法。

中欧苏锡嘉教授认为，谈判不仅表现策略和技巧，更多展示风格和做人。

下面是小编为大家整理的谈判的艺术和套路，希望能帮到大家!1/ 谈判得来的每一分钱都是净利润想一想，我们在经营过程中，节约每一分钱都要花费非常大的努力，但是在谈判中，这一分钱得来的没那么难，是净利润。

所以在谈判桌上，没有理由放弃任何利润。

2/ 目标优先只讲目标，不讲对错。

换句话说，谈判过程中的所有细节纠葛，甚至辱骂你都可以不在意，只要在意目标能不能够达成。

因为在谈判当中，每个人都会使各种招，包括用恶劣的手段让你情绪完全失控，然后在这种情况下再跟你谈。

利益比立场重要。

赫鲁晓夫曾经在1960年联合国大会上用皮鞋敲桌子，抗议菲律宾代表的批评。

法新社在当年的报道中写道，“他(赫鲁晓夫)脱下右脚的鞋，一只精心打蜡的黄色鞋子，在头上挥舞，用全力敲在桌子上”。

很多时候，谈判者拿到桌面上激怒你的东西，只不过是他的手段。

利益才是最终目标，其他东西都可以放弃，态度也可以改变。

1960年10月，赫鲁晓夫在联合国会议上，表现出愤怒的样子3/ 有限授权有限授权就是在谈判中留后路。

谈判谈到最后说，今天达成这个协议，但真正生效之前，我们还要经过审核人批准。

其中什么人批准你千万想清楚了，最好别是打个电话就能找到的具体的人，而可以是一个委员会。

4/ 面子不重要朝鲜战争期间，交战双方进行停战谈判，提议由中立国参与停战监督。

但谈判在中立国的提名上陷入僵局，美国方面提名瑞典和瑞士，而朝中方面提名苏联，遭到美国坚决反对。

后来，美国谈判代表提出一揽子建议，通过在战俘问题以及在朝鲜后方修建机场的问题上做出让步，换取朝中方面在提名苏联问题上的妥协。

你看，谈判的时候面子不重要，重要的是得到东西。

1953年7月，朝鲜板门店谈判5/ 我赢和双赢现在谈判都说双赢，但是，双赢的前提是我要赢。

谈判艺术（掌握谈判要领，提高工作水平）说到谈判，我们马上想到或浮现在脑海里的情景是，衣冠楚楚的两个团队的人员分坐在谈判桌的两边，引经据典，唇枪舌箭，各自为自己的团队和组织的利益博弈争夺。

这种对谈判的看法和认识来自于影视媒体，网络平台以及个人在工作、生活当中看到和听到的。

但是要让我们清楚的表达谈判的定义，和我们的关系如何，对我们的工作和生活有什么影响。

连我自己都不清楚，感觉上是朦朦胧胧，可谓是不识庐山真面目。

按照集团公司教育事业部的安排，给我的题目是如何成为一名谈判专家。

通过最近一个时期学习教材及阅读有关谈判的一些资料。

结合集团公司和本部门的工作，以及所见所闻和亲身经历过、处理过的一些事情。

深刻领会到谈判在我们的工作和生活中都有所体现，充分认识到学习谈判理论，掌握谈判要领对现实工作的指导意义，因此我今天所讲的题目是《谈判艺术》，副标题是：掌握谈判要领，提高工作水平。

从谈判理论上划分谈判可分美式谈判术和欧陆谈判传统。

美式谈判术和欧陆谈判两者之间的区别：美式谈判术又叫原则式谈判，这种方法注重动机和客观资料。

将人和议题分开，注重双赢，是建立在经济学意义上的谈判法。

不可否认此法高效、现代，但在中国并不适用。

欧陆的传统谈判智慧，则具有原则式谈判较欠缺的深层思维、历史感与注重脉络及关系等特征。

而在我们国家，人们讲究关系、面子、人情、时间……利益导向的原则式谈判并不能完全契合这种文化环境下的谈判需求。

我们应当将原则式谈判和欧陆式谈判之所长，融入中国人谈判文化与社会情景中，创造适宜于中国谈判单上的谈判策略。

而我今天却要和大家一起进行探讨的是：什么是谈判，谈判的意义何在，如何控制在谈判中的本能表现，如何对即将到来的谈判进行准备，谈判过程中的优先处理事项以及介绍一个典型谈判程序。

一、谈判的意义。

1.谈判无处不在.我们每天都在谈判—在公司、在学校、在生意场、在家庭生活、政治、军事、外交、经济…..在我们做的每一件事里。

谈判的艺术我们在平常的生活中无时无刻不为说话的问题而苦恼，因为我们必须面对因为“说错话”而给自己带来的后果负责。

我们在与好友、亲朋甚至父母说话时需要时时注意自己的表达方式，因为自古就有“话有三说，巧说为妙”的至理名言！在生活中如此，在工作中更时时刻刻的表达了说话艺术的重要性：我们对待上级、同事、下属、客户的时候个人的“话术修为”更表达的淋漓尽致！我们关于与上级谈话沟通时必须要显得必恭必敬，抓住谈话的要点，抓住关键进行回答，幸免无谓误会；关于同事，我们需要表现的游刃有余，一视同仁，不能让同事感受在自己的沟通上有远近亲疏；对待自己的下属更是一门学问，对待下属的时候需要让下属感受到自己的和气可亲，然而更需要表达出一种威严，因为“没有威严的上级是一个失败的上级”！对待不同的工作同事我们就需要有如此多的注意要点，那么我们在对待我们的客户的时候，谈判的艺术确实是表达我们价值的最直观的表现了！我们在与客户进行沟通的时候，谈判的艺术确实是我们一个专门重要的谈判筹码！有句话说的好“销售确实是一种妥协”！那么话术用于谈判的时候就会直截了当改变我们的谈判的结果。

我们在谈判的时候都会有一个“心理底线”，也确实是我们常说的谈判的底线。

我们应该如何样的用好那个底线，我们应该如何的给我们的谈判对手——客户——逐步的抛出那个底线呢？当我们面对客户的时候，假如我们刚一开始就说：“好了，我们不用再多说什么了，我说一个条件：~~~~~~~~~~！我们就如此的决定了好不行？！”那我们能够想象一下我们的对手的反映：假如我们的对手赶忙同意了我们的建议，同时同意签约执行的话，那我们一定是见到了个一辈子都不情愿见到的对手！什么缘故呢？因为他没有给我们带来任何的快感！我们没有能够从谈判中感受到成功的欢乐，更无法感受到对手的“底线”！而这一点恰恰是我们最无法容忍的！我们会想：我的条件太好了吧？我没有为自己争取一下就失败了！太廉价对手了！假如一开始我不如此的说那该有多好呀！那个时候我们将会产生无比的悔愧和内疚，感受自己的过失无法补偿——失去了过程的结果是多么可怕的结果呀。

【推荐】成功谈判艺术技巧-范文模板本文部分内容来自网络，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将予以删除！== 本文为word格式，下载后可随意编辑修改！ ==成功谈判艺术技巧无论是日常生活谈判还是重大的国际的工业谈判，获得成功的技能都是一样的。

当然，你还可以运用一些其它技巧和谋略来对这些技能精益求精，并用个人风格为这些技能增添风采。

但以下六大要点是必不可少的：充分的准备。

确定底线，确定目标。

保持感情上的距离。

善听别人意见的技巧。

语言交流简明扼要。

懂得如何终结交易。

从本期起，我们将陆续对这六种技巧加以补充诠释，希望能帮你更快获得更多的成功。

一、知已知彼：谈判开始之前，你应该对谈判的方方面面了如指掌。

明确下次谈判最重要的细节，同时以下两种工作至关重要：1、谈判中的论点问题：当开始直接对话的时候，一定要确保自己对谈判议题比对手有更多的了解。

这其中解决价格难题又至为关键。

在谈判对手眼中，价值总是至上的。

为此你必须对此做充分的调研，并确保调研后，你就能对该劳务或产品所持的基本价格做出定论。

不要忘记你是在花自己的钱，你一定要做出最准确的决断。

同时别忘了，价格瞬息万变。

通常在同一个地区，了解正常跌价的信息以及某种商品的跌价比率与收集现价的信息一样有用。

2、谈判对手问题：尽可能多的了解对手，了解其谈判以外的个人要求。

你可以先从外围开始接触一个机构。

研究这个机构的情况，并把你最初的接触点定得尽可能更高一些。

如让老板的老板亲自写个便函，请别人给你一次见面的机会。

接待你的人并不知道你是以何种关系得到这个便函的，但他对你的态度肯定会客气一些。

商务谈判语言的艺术性商务谈判口才是一种技巧性、艺术性很强的才能，要靠长期的实践锻炼与经验积累，才能掌握、运用自如。

谈判各阶段的语言具体运用，又各有其特点，如同百花齐放。

下面小编整理了商务谈判语言艺术性，供你阅读参考。

商务谈判语言艺术性01两门大艺术——“问”和“答”一、问的艺术谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态，表达自己的观点意见的重要手段。

在日常生活中，问也是很有艺术性的。

有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽烟吗?”另一名教士说：“我在抽烟时可以祈祷吗?”前者被断然拒绝，后者抽烟的请求则得到允许。

为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。

哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。

因此要做到有效地发问，这就是提问题的艺术。

二、答的艺术在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

1、换位思考问答的过程中，有两种心理假设。

一是问话人的，一是答话人的。

答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。

2、点到为止点到为止，对于不能正面回答的问题，不做彻底的回答。

比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少?你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。

请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。

”3、淡化兴致答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口：“这个问题容易解决，但现在还不是时候。

”“现在讨论这个问题为时还早。

”“这是一个暂时无法回答的问题。

”俗话说：听了很多大道理，却依然过不好这一生。

谈判的艺术技巧和回答技巧只有掌握了说话的技巧，才能让朋友喜欢你，让领导赏识你，让下属拥戴你，让客户信赖你，让社会认同你。

下面是店铺为大家整理了谈判的艺术技巧和回答技巧，欢迎大家阅读。

谈判的艺术技巧1、步步为营，分阶段实施将需要说服他人的问题，分解为几个不同的部分，根据不同的时间和对象，化整为零，分为不同的阶段实施说服。

2、不要夸口不但永远不要夸口或者言过其实，而且在陈述你的情况时还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。

3、知己知彼，设身处地不仅要考虑清楚自己的想法与行动，也要通过各种方式了解对方的情况，以便慎重思考应对的说服策略。

通过投其所好和强调双方的利益，以达到说服他人的目的。

4、要以权威的腔调讲话为了达到这个目的，你必须熟悉你讲话的内容，你的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。

另外，最简洁的文章总是最好的文章，就是因为它最容易理解。

5、用事实和数据说话事实和数据是客观事物的具体的表现，比任何的描述和个人感受都更有说服力，同时也能增强自己的信心。

沟通中最好要站在对方的角度，事先考虑好对方会提什么样的问题。

6、心态方正，心怀好意用语六个基本特点，你好心，我好意。

你本意正确，你是好心。

你为了工作，你为我好。

我没有指责，我是为了更好。

我不是挑战，我为避免损失。

我不想控制，我希望沟通。

7、要有外交手腕及策略老练是指在适当的时间和地点去说适当的事情又不得罪任何人的一种能力。

要说做起来也很容易，就像你对待每一个女人都像对待一位夫人一样，对待每一个男人都像对待一位绅士一样。

8、使用具体和专门的词汇和词语说话所使用的词汇和发布命令时使用的词语都是简单、简洁、一语中的并且容易理解的。

但要避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事;不要用一些琐碎或者没有什么价值的小事扰乱你的听众的心思。

9、引用名人的话权威人士的建议常常可以抹煞一个人对自己亲眼所见的回忆，制造出新的记忆。

这就意味着“谁说的”往往会影响人们的判断。