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商务谈判的语言技巧教材PPT(69张)

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《商务沟通与谈判》课件

《商务沟通与谈判》课件

。
倾听和理解
认真倾听对方的意见和需求， 理解对方的立场和观点，促进
双方的交流和理解。
商务沟通的技巧
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引 导对方表达观点和需求，了解
对方的意见和需求。
反馈技巧
及时、具体地反馈自己的意见 和建议，帮助对方了解自己的 需求和期望。
情绪管理
在沟通过程中，控制自己的情 绪，避免情绪化反应，保持冷 静和理性。
商务沟通是商业活动中的重要环 节，有效的沟通可以促进商业合 作，提高工作效率，减少误解和 冲突。
商务沟通的基本原则
01
02
03
04
明确目标
在商务沟通中，要明确沟通的 目标和期望结果，确保沟通的
方向和效果。
尊重对方
尊重对方的意见和立场，避免 攻击和贬低，建立良好的沟通
氛围。
准确表达
准确、清晰地表达自己的观点 和需求，避免模棱两可和歧义
不同文化背景下的礼仪与 习俗差异可能导致交往中 的尴尬和误解。
跨文化商务沟通与谈判的技巧
尊重文化差异
在沟通与谈判中，应尊重对方的文化 背景、价值观和习俗，避免文化冲突 。
提高语言能力
掌握对方语言，以便更准确地进行信 息传递和交流。
了解文化差异
在沟通与谈判前，应了解对方的文化 背景、价值观和习俗，以便更好地应 对可能出现的挑战。
适度表达情感
运用面部表情和声音语 调来适度地表达情感， 增强信息的传递效果。
注意细节
关注对方的非语言信号 ，尤其是微小的变化， 以捕捉对方的真实意图
和情感。
04 跨文化商务沟通与谈判
跨文化商务沟通与谈判的定义与重要性
定义
跨文化商务沟通与谈判是指在不同文化背景下，参与者在商务活动中进行的信 息交流与协商谈判。
任务五 商务谈判的语言技巧 《国际商务谈判与沟通》PPT课件

任务五 商务谈判的语言技巧 《国际商务谈判与沟通》PPT课件


2．善于提问，控制局面
（1）
不要羞于 提问
（2）
注意提问 的恰当时 机，应该 等对方发 言完毕再 问
（3）
讲究提问 方式
3．巧妙回答，避实就虚
(1)
尽量避免 正面回答
(2)
不要一一 做答
（3）
遇到难以 回答的问 题，使用 缓兵之计
4．婉言拒绝，不伤情面
(1)
委婉语 言拒绝
(2)
幽默语 言拒绝
(3)
5.1 商务谈判的语言特征
1
2
3
4
鲜
灵
巧
迅
明
活
妙
捷
的
的
的
的
功随策反来自利机略
馈
性
性
性
性
5.2 商务谈判的语言技巧
1．积极倾听，用心理解 2．善于提问，控制局面 3．巧妙回答，避实就虚 4．婉言拒绝，不伤情面 5．摆脱窘境，反败为胜
1．积极倾听，用心理解
（1） （2）
(3)
要耐心倾听 要虚心倾听 要注意主动反馈
模糊语 言拒绝
5．摆脱窘境，反败为胜
（1） （2）
(3)
引申转移法 模糊应答法 反思求解法
商务谈判技巧讲义(PPT 37张)

商务谈判技巧讲义(PPT 37张)


谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方 促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前 就是针锋相对，要清楚你代表着是企业行 为为非决非个体，你的一个轻易让步可能 会使企业利润降低或者亏损，减少市场的 投入，甚至影响到员工的收入都说不定， 也许没有人认为自己的行为会有如此的后 果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心 态，那么在优秀的企业也会垮台破产。
案例：
有一家大型知名超市在北京开业，供应商 可以用“蜂拥而至”来形容，有一家弱势 品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦， 对方要求十分苛刻，尤其是60天账期实在 让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时 都有破裂的可能。
期间一天，对方采购经理打电话给我，希望 我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多 的消费者。他们刚还有一套设备闲置在库房 里，但没有当即痛快的答应。 供应商是这样回复的：“陈经理，我会 回公司尽力协调这件事，在最短的时间给你 答复，但您能不能给我一个正常的货款账期 呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超 市因为现在现卖吸引了更多的客流，一次双 赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步 的技巧起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让 步，不要认为只有做出让步才会使谈判得 以正常的进行，你怎么知道对方一定不会 让步呢？
2．让步的基本策略 1）理想的让步策略，是寻求步步为营， 退一步而进两步的结果。 2）互惠的让步策略，是指以我方在某一 问题的让步来换取对方在某一问题的让 步。 3）丝毫无损的让步策略，这实质上是一 种高姿态的让步方式。 4）长、短期利益相结合的让步策略。
2．讨价技巧 1）以理服人，见好就收 2）揣摸心理，掌握次数
几种议价方法
• • • • • • • （1）对大宗商品，可以要求分开报价。 （2）对一般商品，可以提出假设条件。 如： 假设订购数量增加或减少； 假设现金支付或分期付款； 假设供给原料； 假设淡季订货。
商务谈判的语言技巧课件.pptx

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三1、8.谈2 判谈表判达中的的一般表原达则
（一）手法多变的原则
1. 说听结合：边说边听，既说又听，注意对方反馈的信息 2. 论述方法合理多变：依谈判进程和效果随时变化
三1、8.谈2 判谈表判达中的的一般表原达则
（二）说度适中的原则
1. 说话力度：声强有力不气粗，声弱声轻而有气 2. 说话深度：言及内容的全面性程度 3. 说话明度：一语道破/雾里看花 4. 说话信度：态度真诚、客观实际、有说服力 5. 说话听度：对方易听爱听
谢谢观看 13、志不立，天下无可成之事。20.10.2920.10.2908:21:2708:21:27October 29, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
提问案的例相分关析原（则四：）
1. 不要随便提出问题，也不要提出有敌意的问题； 2. 不要提出指责对方是否诚实的问题； 3. 先准备好你的问题并写出，如果急着想要提出问题，也不要
停止倾听对方的谈话，等待合适的时机； 4. 要有勇气询问对方的业务状况； 5. 以谦卑的态度提出问题，不要以大法官的态度来询问对方； 6. 提出问题后就要闭口不言，等待回答； 7. 对方回避问题或回答得不完整，要有耐心和毅力继续追问； 8. 提出某些你已经知道答案的问题，这会帮助你了解对方的诚
谈判各阶段的策略与技巧ppt课件

谈判各阶段的策略与技巧ppt课件


1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼 司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京， 担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方 的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美， 总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其 价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道： 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最 为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有 日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大 家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁， 我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不 愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂 大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比 较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以 便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理 握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒 钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋 彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联 系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言 进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使 谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
商务谈判——无声语言

商务谈判——无声语言


体态懒散，无力，没精神。
无声语言沟通时的功能
情 绪 信 息 态度信息 相 关 信 息 心理信息
无声语言之注意事项
1.沟通空间 2.沟通时间 3.环境布置 4.环境温度 5.环境气味
6.肢体语言
在气味这一项中，大家 需要注意的是人的鼻子对于 气味有适应性 ，不把是香 的就是好的。
人们一般在18度到25度之间 感觉比较舒服。
在商务谈判中应避免视线不交流、视线侵犯、 眼球乱转、手到眼不到、挤眉弄眼、眼神黯淡无光。
达芬· 奇曾说过，精神应该通过姿势和四肢的运动来表现。 同样，销售与人际往中，人们的一举一动，都能体现特定的态 度，表达特定的涵义。销售人员的体势会流露出他的态度
在商务谈判中手势要适度，包括速度、幅度、频度、角度等。 手势不能太夸张，动作不能太大。同一种意思，手势表达的方 法有很多，尽量简单明了。
腹部起伏不停，反映出兴奋或愤怒，极度起伏，意味着兴奋与激动状态。
轻拍自己的腹部，表示自己有风度、雅量同时也包含着经过一番较量之后 的得意心情。
我们需要学好以上无声语言的优点 和可用之处，避免它的误区，这样能在 商务谈判中，可以运用好无声语言和有 声语言的技巧，使得谈判进行的更加顺 利。无声语言是一门很深的学问，需要 我们不断地不发现和学习。
服饰不符合年龄和身份，不符合体型和肤色， 不符合内容和环境，不注意整体的和谐统一。
面部表情是在与人交往中给人的第一映像，尤其是微笑。微笑 来自快乐，它带来的快乐也创造快乐，在销售过程中，微微笑 一笑，双方都从发自内心的微笑中获得这样的信息：“我是你 的朋友”，微笑虽然无声，但是它说出了如下许多达芬· 奇曾说过，精神应该通过姿势 和四肢的运动来表现。同样，销售与 人际往中，人们的一举一动，都能体 现特定的态度，表达特定的涵义。销 售人员的体势会流露出他的态度
商务谈判技巧最新 ppt课件

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回本章 回本节
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24
第四节 商务谈判的基本要领
八、“滚雪球”的方法 如果对方连续三次否定了你所提出的问题，他的第 四个回答也很可能是否定的。如果要使对方做出肯定 的回答，就可以使用“滚雪球”的方法 九、准备第二奋斗目标 设定第二奋斗目标，这个目标虽然不理想，但不至 于使洽谈落空。 十、抓住成交的时刻 在一锤定音的时刻，要签订了一个对双方都有约束 力的书面合同并马上履行。
市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满 足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量来适 应外部环境，以达到预期经目标的企业经营管理活动。
企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过 程，它包括市场调研、产品开发、订价、分配、销售、 促销以及售后服务等等。促销及其中的谈判，是整个 市场营销活动的一个有机组成部分。
3、对谈判人员的管理；
4、谈判的结构。
回本章
.
4
回本节
第二节 建立洽谈气氛
一、商务谈判在营销时代的定位 二、销售促进及其组合 三、商务谈判的含义 四、企业营销观念与商务谈判 五、营销型企业商务谈判人员充当的角色 六、营销型企业商务谈判者应了解什么
回本章
.
5
回本节
第二节 建立洽谈气氛
一、商务谈判在营销时代的定位
四、其他原则
1、言而有信 2、留有余地 3、少讲多听 4、不使自己处于讨价还价的境地 5、要保持与对方愿望的联系 6、致力于解决问题，不一味抱怨 7、自主决定
回本章 回本节
.
21
第四节 商务谈判的基本要领
一、构画自己的谈判对手 他需要什么？他在工作上和个人生活方面有哪些 奋斗目标？哪些因素有利于他个人的成功？哪些因素 不利于他的成功？他在公司起什么作用？他对自己的 态度会是如何？他属于哪种人——心胸开阔、小心谨 慎、慷慨大方、墨守成规、不守信用或是妄自尊大？ 二、为对方着想 知道自己应该如何答复对方，理解他的难处，尊 重他的人格，尽力建立良好的气氛，尽量多使用“您” 字，而少使用“我”字。
商务谈判之沟沟通技巧PPT

商务谈判之沟沟通技巧PPT


2、专业性的交易语言 国际商会编写的《1990年国际贸易术语解释通则》明确了 “成本加运费(COR) ”、“成本加保险费”、“运费”等 等定义及表达方式 特征：专业性、规范性、严谨性； 功用：避免不同国家和民族的谈判各方在理解上的差别； 使处在不同的社会、政治法律制度管辖之下的谈判各方的 权利、责任、义务落在实处。
3、留有余地的弹性语言 “最近几天给你们回信”，“十点左右”、 “适当时候”、 “我们尽快给你答复”、“我们将在适当的时候去贵国访 问”等 ； 特征：灵活； 功能：留有余地；避开直接的压力，给谈判带来主动。
4、威胁、劝诱性的语言 "非如此不能签约"，"最迟必须在X月X日前签约，否则我 方将退出谈判。" 威胁性语言的特征及作用：干脆、简明、坚定、自信、冷 酷无情 ；强化态度 、创造了决战气氛、 加速谈判过程； 劝诱性语言的特征及作用：和风细雨 ；使谈判者在谈判中 掌握主动、主导谈判方向、左右谈判进程。
二、取得对手信任的沟通技巧
1. 形象 2. 运用事实 3. 利用专家 4. 名片 5. 承诺 6. 罗列三点 7. 精确数字 8. 角色互换
THANKS
附录：心里路程
时光荏苒，白驹过隙，很快一个学期即将结束了。开学初那次未来打算， 感觉就像在昨天发生，我的计划依旧是不考研，也不考公务员，选择工 作，目前主要收集一些相关的信息，另外一方面则是看一些书，除了偶 尔看看专业书，因为不一定会从事本专业的书，我也对其他类书籍。和 大多数的大三同学一样，此刻的我也是内心的彷徨错乱，目前的话只能 等待下学期的实习情况，再做进一步就业方向。 上次课堂那句送给同学们的一句话，也是送给我的的：庄子曰“其木不 成材，故终其千年”。我相信每个人都有不同的人生际遇和不同的挑战。
《商务谈判沟通》PPT课件

《商务谈判沟通》PPT课件


❖ 商务谈判语言沟通技巧 ▪ 商务谈判中“听”的技巧： 积极的听 vs. 消极的听
漏听
只注意与己有关的话
听的 障碍
曲解对方的话 受语言、文化等限制
环境干扰
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二、商务谈判的语言沟通
例子： “I came here is to
seek a compromise as the mediator .”
• “叙”的技巧 直言 vs. 曲言
将自己的想法坦 诚相告
表达委婉，有礼 貌
案例：罗斯福巧妙保守秘密
▪ 商务谈判中“叙”的技巧
练习：一人完唱歌后兴奋地问:”我演唱得如何?” A 我不太会讲话,听你唱歌,没什么感觉,只是跟着
你一起唱. B 说句老实话,不怎么样! C 我以前听过你唱,有进步,可以说大有进步. D 你唱得很有感情,我被你感动了.如果你能在有的
地方改进一下,一定更动听.
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二、商务谈判的语言沟通
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二、商务谈判的语言沟通
▪ 商务谈判中“答”的技巧
练习：一个展销订货会结束以后的一天，业务员接到某 公司的订货电话：“展销会那几天我正忙着，没有时间来看 你们的产品，我了解到你们已经有了相当多的订单。但是， 我们是大公司，需要量大，我希望你们能优先在本周供货。
”
业务员：“是的，你们的订单数量较大，但本周供货实 在来不及。”
（2）由于要解决的问题比较急迫，下面有些窃窃私语也 是自然的。他顿了一顿，用眼光向他们扫了一遍说：“我不确 定我说清楚了没有，你们对我所说的问题了解得怎么样?有没 有问题?”
ppt课件
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二、商务谈判的语言沟通
• “巧问”的技巧
国际商务谈判与沟通的语言技巧

国际商务谈判与沟通的语言技巧


苏联人实施竞买战术的步骤 ： 第一步：单独接触，高价发盘。 第二步：挑起竞争，争相抬价。 第三步：展示前景，重开谈判。 第四步：达成交易。
竞买战术的基本模式： 单个接触一挑起竞争一把握极点一适时成交
第一节 国际商务谈判语言概述
3.倾听的技巧
（1）心胸开阔 （2）知己知彼 （3）养精蓄锐 （4）耐心倾听 （5）倾听激励
提问技巧
1．提问的类型 封闭式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能?” 开放式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能?” 婉转式提问 “这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?” 澄清式提问 “您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取
舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判?” 探索式提问 “我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”
障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自 己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。
障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与 对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。
障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水 平的限制，而听不懂对方的讲话内容。
提问技巧
2．提问的时机 对方发言完毕之后提问 对方发言停顿、间歇时提问 “您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?” 自己发言前后提问 发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。
第二节 商务谈判中的语言艺术
一、商务谈判中的“说” 1.陈述清楚 2.方式婉转 3.灵活应变 4.富有感情 5.善于说服
第二节 商务谈判中的语言艺术
二、商务谈判中的“问” 1.商务谈判过程中“问”的方式
《商务谈判技巧篇》课件

《商务谈判技巧篇》课件


实施方案制定
制定可行的实施方案，包括资源准备和解决潜 在问题的备选方案。
二、谈判中的技巧
1
沟通技巧
有效沟通是谈判成功的基础，包括倾听、清晰表达和避免语言暴力。
2
讨价还价技巧
灵活运用讨价还价技巧，设定阶段性目标、强调共赢和提供替代方案。
3
情绪控制技巧
良好的情绪控制有助于建立和谐的谈判氛围，包括明确自己的情绪、疏导对方的 情绪和追求和谐。
《商务谈判技巧篇》PPT 课件
商务谈判技巧是成功交流的关键。本课件将为您详细介绍商务谈判的准备工 作、技巧和注意事项，助您实现协议双赢。
一、谈判前的准备工作
目标确定
明确自己的谈判目标，并制定达成目标的计划。
对方需求了解
充分了解对方的需求和期望，为谈判做出有针 对性的准备。
自身实力评估
认清自己和对方的实力差距，制定战略以增加 自身优势。
三、谈判后的注意事项
落实协议的关键点
确保协议中的关键点得到落实，避免后续纠纷。
2 合作细节的规定
明确合作细节，包括时间、资源和责任的分配。
3 解决合作过程中的问题
及时解决合作中出现的问题，保持合作关系的稳定性。
结论
商务谈判是一项综合性的活动，需要全面考虑整个合作过程中的各项因素， 真正实现协议双赢。

商务谈判技巧培训PPT课件

谈判的理念
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1
PART
谈判守则
※ 标题文字 ※ 标题文字
※ 标题文字 ※ 标题文字来自※ 标题文字 ※ 标题文字
谈判的理念
谈(交流、沟通） 与判（决策）， 沟通之后决策
贯穿了人的一 生，拥有好的
谈判能力
你将获得一个 更高质量的人 生和工作过程
如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整
4
培养信任
此部分内容作为文字排版占位显示（建议使用主题字体）
如需更改请在（设置形状格式）菜单下（文本选项）中调整
谈判的六个阶段
双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件，调 整 给 予 和 得 到 的 力 度 和 宽 度。
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3
PART
谈判战术谈判技巧
※ 标题文字 ※ 标题文字
※ 标题文字 ※ 标题文字
单击此处编辑您要的内容，建议您在展示时采用微软雅黑 字体，本模版所有图形线条及其相应素材均可自由编辑、 改色、替换。单击此处编辑您要的内容单击此处编辑您要 的内容，建议您在展示时采用微软雅黑字体，本模版所有 图形线条及其相应素材均可自由编辑
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题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种最
基本的手段．但同样一句话，不同的人说，效果会
不同，反过来说和正过来说效果也不同。
本章要点
一、 谈判语言概述 二、 陈述的技巧 三、 发问的技巧 四、 说服的技巧 五、 答复的技巧
6.1 谈判语言概述
▪ 商务谈判语言既是一种艺术，又是一种工具，在 谈判中起关键的作用。
商务谈判中的行为语言
▪
据一位在第二次世界大战期间服役于德国情报
局的人讲，他当时抓住许多美国的情报人员，依据
的线索是：这些人在吃东西时往往用右手拿叉子，
而没有严格训练成欧洲人吃东西时用叉子的方式才
露了马脚。此外，他们在坐的时候，两腿交叉的姿
势是美国式的而不是欧洲式的。
▪
因此，在谈判过程中谈判对手姿势和动作的观察、
2、商务谈判语言运用的原则
▪ 在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循一些基本的 原则。 （1）客观性原则 是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传 递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当 的语言，向对方提供令人信服的依据。
▪
▪
从供方来讲，主要表现在：介绍本企业情况要真
实；介绍商品性能、质量要恰如其分，如可附带出示
▪
标准的握手姿势应该是：用手指稍稍用力握住对
方的手掌，对方也用同样的姿势用手指稍稍
▪ 用力回握，用力握手的时间约在1-3秒钟之内。
▪
如用力回握，用力握手的时间约在果双方握手出
现与标准姿势不符时，便有除了问候、礼貌以外的附
加意义，主要包括以下几种情况：
1、如果对方用力握手，则表明此人具有好动、热情 的性格，这类人往往做事喜欢主动。美国人大都喜欢采 用这种握手方式，这主要与他们好动的性格是分不开的。 如果感觉对方的握手不用力，一方面可能是该人个性懦 弱、缺乏气魄，另一方面可能是该人傲慢矜持、爱摆架 子。
▪ 2.交谈涉及到关键内容如价格时，对方时时躲避与你视线 相交，一般说来，对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。
▪ 3.对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的 脸便迅速移开，通常意味着对生意诚意不足或只想占大便 宜。
▪ 4.下巴内收，视线上扬注视你，表明对方有求于你，成交 的希望程度比你高，让步幅度大；下巴上扬，视线向下注 视你，表明对方认为比你有优势，成交的欲望不强，让步 幅度小。
第6章
商务谈判的语言技巧
他所有的牙齿，醒后，
要相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先
死”. 皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为
他解梦，阿凡提说 “陛下将比你所有的家属都长
寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件锦袍。
▪ 俄国伟大的诗人普希金年轻时，有一次在彼得堡 参加 一个公爵的家庭舞会，他邀请一位小姐跳舞， 这位小姐傲慢地说： “我不能和小孩子一起跳舞！” 普希金灵机一动，微笑着说“：对不 起，我亲爱的
小姐，我不知道你正怀着孩子。”说完，他很有礼 貌地 鞠了躬后离开了，而那位小姐无言以对，脸上 绯红。
▪
再如，袁世凯镇压 农民起义，连连败北，他在
给皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的 部下颠
倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使袁
世凯由一个 无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。
▪
▪
说话要讲究艺术，这似乎是一个非常简单的问
2、掌心向上伸出与对方握手，往往表现其性格软 弱，处于被动、劣势或受人支配的状态。在某种程度上， 手掌心向上伸出握手，有一种向对方投靠的含义。如果 是掌心向下伸出与对方握手，则表示想取得主动、优势 或支配地位，另外也有居高临下的意思。
3、用双手紧握对方一只手，并上下摆手，往往是表 示热烈欢迎对方的到来，也表示真诚感谢，或有求于人， 或肯定契约关系等含义。
▪
① 有声语言——通过人的发音器官来表达的语言
▪
② 无声语言——通过人的形体、姿态等发音器官
来表达的语言
▪ （2）按语言表达特征不同，可分：
▪
① 专业语言 ：与业务内容有关的一些专用或专
门术语。
▪
② 法律语言：商务谈判业务所涉及的有关法律
规定的用语。
▪
③ 外交语言：一种具有模糊性、缓冲性和圆滑
性特征的弹性语言。
▪ （1）语言艺术是通向谈判成功的桥梁。 ▪ （2）语言艺术是处理谈判中人际关系的关键。 ▪ （3）语言艺术是表述自己观点的有效工具。 ▪ （4）语言艺术是实施谈判策略的主要途径。
1、谈判语言的类型
▪ 商务谈判的语言多种多样，从不同的角度或依照 不同的标准，可以把它分成不同的类型。
▪
▪ （1）依据语言的表达方式不同，可分：
▪
④ 文学性语言：具有优雅、诙谐、生动、富有
感染力的语言特征。
▪ ⑤ 军事性语言：带有命令性特征的用语。
▪ （3）通过表情动作来传递情感的语言形式——体语
▪
商务谈判是人与人之间的对抗，为了促使谈判成
功，除了注重有声语言外，仔细观察、收集对方发
出的无声语言也是十分重要的。
▪ 世界著名非语言传播专家伯德维斯泰尔指出，两 个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到 35 ％，而非语言成分则传递了 65％以上的信息。
目光语
▪
“眼睛是心灵的窗户。”这句话道出了眼睛具有
反映深层内心世界的功能。眼睛的动作最能够明确
地表达人的情感世界。人的一切情绪、情感和态度
的变化都可以从眼睛中显示出来。人可以对自己的
某些外显行为做到随意控制，可以在某些情境中做
到口是心非，却无法对自己的目光做到有效控制。
▪
在商务谈判中也同样如此。
▪ 1.在谈判中，对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视， 说明对方对谈判内容很感兴趣，想急于了解你的态度和诚 意，成交的希望程度高。
分析，是我们获得谈判信息、了解对手的一个极为
重要的方法和手段。
▪ ①首语：通过头部活动所传递的信息，分为点头语 与摇头语
▪ ②手势语：包括握手、招手、摇手和手指动作。 ▪ ③目光语：眼神 ▪ ④微笑语
▪ ⑤界域语：界域语的媒介作用体现在位置和距离两 个方面
▪ ⑥姿势语
握手
▪ 握手的动作来自原始时代的生活。原始人在狩猎或 战争时，手中常持有石块和棍棒等武器。如果是没有 任何恶意的两个陌生人相遇，常常是放下手中的所有 东西，并伸开手掌，让对方摸一摸自己的掌心，以此 来表示手中未持武器。久而久之，这种习惯逐渐演变 成为今天的“握手”动作。