商务谈判中的语言艺术

商务谈判语言
商务谈判语言是指在商务谈判过程中使用的特定语言和交流技巧。

它包括以下几个方面：
1. 直接且明确的表达：商务谈判语言应该简洁明了，避免使用模棱两可的语言，以免引起误解或不必要的争议。

表达要直接，直截了当，不含糊。

2. 尊重对方：在商务谈判中，要尊重对方的权益和意见，避免使用冒犯性的语言或态度。

要善于倾听和理解对方的需求和观点，以建立互信关系。

3. 逻辑清晰：商务谈判语言要有条理，逻辑清晰。

合理论述自己的立场和要求，并能理解对方的立场和要求。

避免使用过于主观或情绪化的言辞。

4. 灵活运用语言技巧：在商务谈判中，可以运用一些语言技巧，如使用修辞手法、重复关键词汇、追问细节等，以加强自己的说服力和理解对方的意图。

5. 合作导向：商务谈判语言应以合作为导向，强调双方共同利益和解决问题的办法。

避免使用威胁、指责或动武等恶劣的言辞，以免升级矛盾。

总之，商务谈判语言的目标是通过清晰、尊重、理性和灵活的沟通，达成双方的共赢和解决问题的最佳方案。

3、站在对方立场的听：设身处地理解对方原 意，比较宽容。
（三）倾听的功能效应
第一，可以满足说话人的“自尊”需要，引发 “互尊”效应。
第二，可以探析对方是否正确理解你说的话的 含义，起到评测反馈效应。
第三，可以充分获得必要的信息行情，帮助你 续后发话的决策效应。
第四，富有赏识力的倾听可以促进人际关系更 和谐的发展。
1、倾听时态度要认真； 2、倾听时，应对对方的话表示极大的兴趣，并注 视对方的双眼； 3、要耐心地把一切都听进来； 4、听完后，应将对方的意见加以归纳。
二、谈判中的发问艺术
发问的含义：
发问是商务谈判中向对方提出问题，要求对方陈述 或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。
发问是认识对方、摸底探测对方的重要手段 发问是一种谈判的语言艺术。
发问的类型
引导性发问
“这样的报价，对你我都有利，是不是？”
坦诚性发问
“要改变你的现状，需要花费多少钱？”
封闭式发问
“贵公司的新产品打算在什么时候正式推向市场？”
开放式发问
“您认位我们还可在哪些领域合作？”
证实性发问
“您刚才说，对目前所进行的这笔买卖，您可以作取舍， 这是不是说，您拥有全权跟我谈判？”
o 第九、不提指责、怀有敌意的问题，也不 要提为显示你聪明才智的问题
（四）问多少 o 成功的谈判与提问的多少和水平很有关系。
谈判成功与问句/陈述句的比例相关性图
90
洽 谈 80
80%问句+20%陈述=80%成功 理想的最成功的洽谈拜访
成 70
功 60
的 百 50
分 40
比 30 大部分洽谈人平均值
发问的注意事项
o 第一，尽可能地事先准备好问题，临时想出来的问 题往往不是最好的问题。

商务谈判的语言技巧
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

一、针对性强
在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。

模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。

另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。

二、方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

要让对方相信这是他自己的观点。

在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

三、灵活应变
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。

当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。

此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。

”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。

四、无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。

在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。

商务谈判中的沟通艺术：实现共赢合作的关键商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分。

在商务谈判中，有效的沟通艺术扮演着关键的角色，它可以帮助各方实现共赢合作。

本文将探讨商务谈判中的沟通技巧和关键要素，以便于读者能更好地应对商务谈判中的挑战。

首先，商务谈判中的沟通艺术离不开良好的倾听技巧。

倾听是理解对方需求和利益的关键。

在谈判过程中，要积极倾听对方的观点和意见，给予对方足够的时间和空间来表达他们的想法。

倾听不仅仅是听到对方说的话，还要理解他们的意图和要求。

通过倾听，可以建立起相互之间的信任和尊重，为达成共赢合作奠定基础。

其次，商务谈判中的沟通艺术需要灵活运用不同的沟通方式。

在商务谈判过程中，人们有不同的沟通风格和偏好。

一些人更加直接和坦诚地表达自己的意见，而另一些人则更倾向于间接地暗示他们的意图。

为了实现共赢合作，谈判双方需要理解并尊重对方的沟通方式。

当遇到不同的沟通风格时，我们应该灵活调整自己的方式来适应对方，以便更好地沟通和合作。

第三，商务谈判中的沟通艺术需要清晰和准确的表达。

清晰和准确的表达是消除误解和提高效率的关键。

在商务谈判中，双方应该尽量避免使用模糊和含糊不清的语言，而是要使用明确和具体的词句来表达自己的意见和要求。

此外，用简洁的语言来概括关键观点和要点，能够帮助双方更好地理解彼此的立场和需求。

第四，商务谈判中的沟通艺术需要注意非语言沟通的重要性。

非语言沟通包括面部表情、身体语言、姿势和姿态等。

在商务谈判中，非语言沟通往往比口头表达更加真实和直接。

所以，双方需要关注对方的非语言信号，以更好地理解对方的态度和情绪。

同时，我们也要注意自己的非语言表达，通过适当的面部表情和身体语言来传递积极的信息，以增强彼此之间的信任和友好。

第五，商务谈判中的沟通艺术需要善于处理冲突和分歧。

商务谈判中常常会出现分歧和冲突，因为不同的利益和目标。

在面对冲突和分歧时，我们需要保持冷静和理性，尽量避免情绪化的表达。

谈判艺术如何利用语言和非语言沟通技巧在商务谈判中，谈判艺术是非常重要的一项技能。

它涉及到如何利用语言和非语言沟通技巧来达成协议和促进双方的合作。

本文将探讨谈判艺术如何运用语言和非语言沟通技巧，以实现谈判的成功。

一、语言沟通技巧1. 温和而坚定的语气在谈判中，使用温和而坚定的语气是至关重要的。

通过使用亲切的语气，你可以让对方感到舒服，增加彼此的信任。

坚定的语气则可以显示你的自信，并让对方知道你的立场。

这种语气的使用可以帮助你在谈判过程中保持平衡和掌控。

2. 提问技巧善于提问是一项重要的谈判技巧。

通过提出适当的问题，你可以获取更多的信息并了解对方的需求和意图。

同时，提问也可以引导对话的方向，让对方在回答问题时表达出他们的真实意图和底线。

请记住，在提问时要尊重对方，并避免采用攻击性的口吻。

3. 言辞明确而简洁清晰而简洁的语言可以让对方更容易理解你的意思，并减少误解的可能性。

避免使用模糊的词汇和复杂的句子结构，以免给对方留下含糊不清的印象。

相反，用简洁的语言表达你的要求和建议，并确保对方明白你的意图。

二、非语言沟通技巧1. 肢体语言肢体语言是非语言沟通中的重要组成部分。

通过适当的姿势、手势和面部表情，你可以传达出自信、专业和友善的形象。

保持良好的眼神接触，展示出真诚和专注的态度，同时也要注意自己的身体语言不要过于咄咄逼人或傲慢。

2. 姿态和声音控制姿态和声音的控制也是非语言沟通的一部分。

保持直立的姿势，传达出自信和专业的形象。

控制自己的声音，让它显得自然而有力，同时注意语速和音调的平稳。

这样做可以让对方感受到你的自信和专业，增加对你的信任。

3. 听和观察的技巧在谈判中，聆听并观察对方的言辞和行为非常重要。

通过积极倾听对方的观点和需求，你可以更好地了解他们的意图和底线。

同时，观察对方的肢体语言和面部表情也是必要的。

这样做可以让你更好地洞察对方的心理和态度，从而作出更好的应对。

总结：通过运用语言和非语言沟通技巧，谈判艺术可以更好地实现谈判的目标。

商务谈判：沟通的艺术与智慧商务谈判: 沟通的艺术与智慧商务谈判作为商业交流中的重要环节，是不同利益方之间为了达成共同目标而进行的互动过程。

在商务谈判中，沟通扮演了至关重要的角色。

良好的沟通能够帮助各方理解对方的需求、利益和立场，并找到双赢的解决方案。

而智慧则是指基于经验和智慧的谋略，以达成最佳利益的能力。

本文将探讨商务谈判中沟通的艺术与智慧。

首先，商务谈判中的艺术在于有效的沟通。

良好的沟通需要双方能够倾听和表达，理解对方的意见和观点。

在商务谈判中，正确理解对方意图以及利益和需求是至关重要的。

我们应该注重非语言沟通，如肢体语言、面部表情和姿态等，以了解对方更深层次的情感和动机。

同时，使用恰当的语言和措辞，尽量避免给对方造成误解或冒犯。

有效的沟通也包括积极地提问和回答问题，以便更好地了解对方的立场和意见。

通过良好的沟通，可以建立信任、增进合作，并为最终的协议铺平道路。

其次，商务谈判中的智慧体现在谋略的运用。

智慧是指基于经验和知识的明智决策和行动，以获得最佳利益。

在商务谈判中，智慧可以通过探索对方的底线和利益点，灵活调整自己的立场，以便获得更大的谈判空间。

同时，智慧还包括分析对方的利益和需求，识别对方的优势和劣势，并以此作为谈判策略的依据。

智慧还可以通过提供创新的解决方案，以满足双方的需求，并建立长期合作关系。

商务谈判中的智慧还包括决策的谨慎和风险的评估，在信息不对称和不确定性的环境中做出明智的选择。

在商务谈判中，沟通的艺术和智慧是相辅相成的。

良好的沟通需要智慧的指导，而智慧则需要良好的沟通来实现。

当一方能够充分理解对方的需求和利益，并通过有效的沟通来表达自己的观点和意图时，谈判就能达到最佳结果。

相反，如果沟通不畅或存在误解，即使有很多智慧，也很难达成共识。

要实现商务谈判中的沟通艺术与智慧，有几个关键要点需要注意。

首先，建立良好的人际关系是实现良好沟通的基础。

在商务谈判中，双方应该尊重和倾听对方的观点，以及表达自己的意见和需求。

商务谈判的语言艺术
商务谈判的语言艺术涉及到以下几个方面：
1. 温和与礼貌：在商务谈判中，使用温和和礼貌的语言非常重要。

在交流中要尊重对
方的意见和观点，避免使用侮辱或嘲笑的语言。

通过友好和尊重的态度可以建立良好
的合作关系。

2. 明确与简洁：在商务谈判中，语言要明确而简洁。

避免使用模棱两可或含糊不清的
语句，要确保对方能够清楚理解自己的意思。

使用简洁的语言可以节省时间并避免产
生误解。

3. 利用积极的措辞：在商务谈判中，使用积极的措辞可以增强自己的说服力。

表达自
己的观点时，使用积极的语言可以传递出自信和决心的态度。

4. 善于倾听：商务谈判中，倾听是非常重要的。

要耐心倾听对方的意见和要求，并且
要积极回应他们的关注点。

通过倾听可以更好地理解对方的需求和利益，并找到双方
的共同点。

5. 灵活运用语言技巧：在商务谈判中，灵活运用一些语言技巧可以增加说服力和影响力。

例如，使用合理的引导问题可以引导对方在某个特定方向上思考，或者使用积极
的肯定来支持对方的观点。

总的来说，商务谈判的语言艺术要求我们用温和、明确和礼貌的态度表达自己的观点，善于倾听对方，并灵活运用一些语言技巧来增强自己的影响力。

商务谈判无声语言商务谈判是人与人之间的对抗，为了促使谈判成功，除了注重有声语言外，仔细观察、收集对方发出的无声语言也是十分重要的。

世界著名非语言传播专家伯德维斯泰尔指出，两个人之间一次普通的交谈，语言传播部分还不到 35%，而非语言成分则传递了 65%以上的信息。

下面小编整理了商务谈判无声语言技巧，供你阅读参考。

商务谈判无声语言技巧01(一)眼睛语言“眼睛是心灵的窗户”这句话道出了眼睛具有反映内心世界的功能，眼睛的功用是能够明确地表达人的情感世界。

通过眼视的方向、方位不同，产生不同的眼神，传递和表达不同的信息。

在商务谈判中，常见的眼睛“语言”有：1 .对方的视线经常停留在你的脸上或与你对视，说明对方对谈判内容很感兴趣，想急于了解你的态度和诚意，成交的可能性大。

2 .交谈涉及价格等关键内容时，对方时时躲避与你视线相交，说明对方把卖价抬得偏高或把买价压得过低。

3 .对方的视线时时左右转移、眼神闪烁不定，说明对你所谈的内容不感兴趣，但又不好意思打断您的谈话而产生了焦躁情绪。

4 .对方的视线在说话和倾听时一直他顾，偶尔瞥一下你的脸便迅速移开，说明对方对生意诚意不足或只想占大便宜。

5 .对方眨眼的时间明显地长于自然眨眼的瞬间时，说明对方对你谈的内容或对你本人已产生了厌烦情绪，或表明对方较之你而产生了优越感乃至藐视你。

(二)表情语言面部表情在商务谈判的传达信息方面起着重要的作用，特别是在谈判的情感交流中，表情的作用占了很大的比例。

1 .表示有兴趣。

眼睛轻轻一瞥; 眉毛轻扬;微笑。

2 .表示疑虑、批评直至敌意。

眼睛轻轻一瞥; 皱眉;嘴角向下。

3 .表示对己方感兴趣。

亲密注视(视线停留在双目与胸部的三角区域);眉毛轻扬或持平; 微笑或嘴角向上。

4 .表示严肃。

严肃注视(视线停留在你的前额的一个假设的三角区域);眉毛持平; 嘴角平平或微笑向下。

5 .表示不置可否、无所谓。

眼睛平视; 眉毛持平; 面带微笑。

6 .表示距离或冷静观察。

上肢" ⑸ "上肢"的语言 上肢
握拳,表示向对方挑战或自我紧张 握拳, 用手指或铅笔敲打桌面,表示对对方的话题不感兴 用手指或铅笔敲打桌面, 趣,不耐烦,不同意 不耐烦, 吸手指或咬指甲,表示性格不成熟 吸手指或咬指甲, 两手手指并拢并置于胸的前上方呈塔尖,表示充满 两手手指并拢并置于胸的前上方呈塔尖, 信心 手与手连接放在胸腹部,表示谦逊,矜持或略带不 手与手连接放在胸腹部,表示谦逊, 安 两手臂交叉于向前,表示防卫或保守 两手臂交叉于向前,
在谈判中,对方的视线经常停留在你的脸上或与你 在谈判中, 对视,说明对方对谈判内容很感兴趣, 对视,说明对方对谈判内容很感兴趣,想急于了解 你的态度和诚意,成交的希望程度很高. 你的态度和诚意,成交的希望程度很高. 倾听对方谈话时几乎不看对方的脸,那是试图掩饰 倾听对方谈话时几乎不看对方的脸, 什么的表现. 什么的表现. 眼神闪烁不定,常被认为是掩饰的一种手段. 眼神闪烁不定,常被认为是掩饰的一种手段. 瞪大眼睛看对方是对对方有很大兴趣的表示. 瞪大眼睛看对方是对对方有很大兴趣的表示.
下肢" ⑷ "下肢"的语言 下肢
"二郎腿" 二郎腿" 架腿 并腿 分腿 摇动足部,或用足尖拍打地板,或抖动腿部,表示 摇动足部,或用足尖拍打地板,或抖动腿部, 焦躁,不安, 焦躁,不安,不耐烦或为了摆脱某种紧张感 足踝交叉,表示在心理上压制自己的表面情绪,表 足踝交叉,表示在心理上压制自己的表面情绪, 示警惕, 示警惕,防范
3,商务谈判语言表达的禁忌用语
针锋相对的语言 涉及对方的语言 极端性的语言 有损对方自尊的语言 催促对方的语言 以自我为中心的语言 言之无物的语言 赌气的语言 威胁性的语言 模棱两可的语言

２谈判语言表达 的注意事项 ．
２１ ． 用词准确 ． 语言恰当 谈判实 际上就是双方协 商合 同的条款 ， 明确 各 自的义务 ． 责任和 权力 ， 以便保证双方贸易的顺利进行 。 首先 ． 在语言上切忌使用模棱两 可， 含糊不清的言辞以避免不必要 的误会 与纠纷 。 其次 ． 针锋相对的语 言 ， 开价五十万 ． 如“ 一分不讲。 ；不用讲了 ， ”“ 事情就这么定 了。 等 ， ” 这 类语言易引起纠纷 ， 争执甚 至是僵持 ， 从而造成关系 紧张。再次 ． 促 催 的语言也不能呈现在谈判中 ， 请快点考虑 吧。” 如“ 这样 会使 对方认为 你方本身没有诚意和耐心 ． 造成误会 ２ 不 伤对方 自 ． ． ２ 尊 留有余地 谈判过程中 ， 尊严是一个敏感 的问题 。 在商业洽谈 中． 如果一方感 到失去了尊严 ， 没有得 到尊重 ， 或是 即使再好 的交易 ． 也会产生不 良 后 果。 例如“ 开价就这些 ， 担不起 就明讲 。 人们的 自尊受 到了伤 害时． ” 不 同的人 的反应是有 区别 的。 有人会直接反击 ， 有人会暂作回避 ． 有人 会变得冷漠 ， 等等 。这个时候想要跟他交流 ． 则会变得非常艰难 ． 更别 提商业合作 了 ２ 不威胁 ． ． ３ 不赌气 ． 口头语要避免 威 胁性 的语 言 ， “ 如 你这样做 是不给 自己留后 路 ” 赌气 的语言如 “ 上次交易你们 已经多赚 了十万了 ， 次不能再让你 占便宜 了” 这 还有一 些 口头语 ， “ 如 是真 的吗 ？”那个 … … ” “ 说话的方式和态度往往会 被 人们忽视 ， 而这些方 面都影响着谈判的效果。威胁与赌气都不利于 营
在整 个商务谈 判过程 中往往会决定谈判 的成与败 。笔者通过对谈判的语言进行全面而 系统的阐述 ， 在 为从事商务谈判活动 的工作者或学 习 旨

浅谈商务谈判语言艺术语言在商务谈判中犹如桥梁，占有重要的地位，它往往决定了谈判的成败.在商务谈判中除了在语言上要掌握有声语言和无声语言等一般要求外，还应掌握一定的语言表达艺术。

下面我整理了商务谈判语言艺术，供你阅读参考。

商务谈判语言艺术01商务谈判中的语言艺术和技巧的含义商务谈判是一门科学，也是一门艺术，它需要知识、智慧与谋略。

语言是谈判力量的一大源泉，几乎在各种谈判中你的语言将最终成为是否达到谈判目标的决定因素之一，由此可见掌握语言艺术和完善语言在谈判中是至关重要的。

当然技巧在谈判中的地位也是不容忽视的，面对不同的谈判环境采取灵活的谈判技巧和策略，这也是取得谈判胜利的法宝。

我们必须全面的掌握这些理论知识然后运用到实际的谈判中，只有这样，才能收到良好的谈判效果。

谈判必须有技巧，但并不像有些人认为的那样高深莫测。

如果说谈判真的有什么玄妙之处的话，那么它的玄妙之处就在于：它是一项既充满智慧、勇气，又充满艺术和技巧的人类活动。

商务谈判人员要想在全局上控制住整个谈判，同时又能正确处理好谈判过程中出现的诸多问题，就必须能正确掌握好各个阶段应该采取的技巧。

商务谈判语言艺术02(一)在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也就不同。

这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。

所以在谈判中，语言的表达是十分重要的。

首先，必须准确无误的陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。

在解释问题时，可以详细、具体一些，避免使用一些鲜为人知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。

像我刚出社会的新人，对电机行业完全不了解，刚开始每次业务员都是直接发几个数字让我写申请设计单子，但是对于菜鸟来说，这些数字就像天书一样，每次我不得不厚着脸皮打电话回去避免将电压器的规格写错，例如：单相还是三相、隔离还是自耦、附箱不附箱……其次，必须说服对方，达成一致。

商务谈判中语言沟通技巧——精妙的谈判沟通艺术姓名：学号：专业：时间摘要语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交流的工具。

商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。

在谈判中，信息的传递与接收是至关重要的。

这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧，并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。

商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。

谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准备把我对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，从而达到谈判预期的目的。

关键词：商务谈判沟通技巧口头表达倾听1.商务谈判中有效的口头表达1.1有效的口头表达特征及其实现1.1.1沟通过程商务谈判中，沟通是个至关重要的环节，它关系着整个谈判知否成功。

因此，在了解商务谈判之前，我们需要知道沟通的性质及其过程。

沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。

其具体过程如图1：信息反馈图1并且在沟通的过程中应该注意两点：1.注意编码：需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。

2.防止干扰：沟通中需要保证信息的准确性和完整性。

1.1.2有效表达的要素特征在了解沟通过程后，我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。

首先，就是确保信息的准确性。

如果对方发现提供的信息有误，会使谈判人员陷入误导之嫌，就会是对方产生警觉，甚至可能产生相反的行动，是谈判人员被动，甚至陷入困境。

信息还必须要足够清晰，这正是表达上的“公理”，就是那些特“模糊派”观点的艺术家，他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。

清晰并不是简单，商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。

在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中，飞行员说的是“油料不足”，这样表述过于简单，没有清晰的表述出实际情况。

实现清晰必须满足一下四个方面要求：（1）逻辑清晰（2）表达清晰（3）简洁（4）活力。

1.1.2有效口头表达的效果特征说服力是取得商业成功作重要的要素，商务谈判中具有说服力能形成协同效应。

商务谈判语言技巧及四大原则成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果，那么你知道哪些技巧商务谈判辞汇技巧吗?下面OK范文网整理了商务谈判语言技巧，供你阅读参考。

商务谈判语言技巧(一)客观性原则谈判字汇的客观性是指在商务谈判中才中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用浅显的语言，向对方提供方便令人信服的对方依据。

这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。

离开了正确性原则，即使有萧丁训，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水、无本之木。

坚持客观性原则，从供方来讲，主要表现在：介绍本企业情况要真实世界;介绍商品性能、质量要恰如其分，如可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该的评价;报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不不良影响对方利益;确定支付也方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。

从需方来说，谈判字词的客观性，主要表现在：转述自己生活水准的购买力不要水分太大;评价对方商品和服务的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬;还价要充满诚意，如果提出压价，其论据要有充分根据。

如果谈判双方均能恪守客观性主张原则，就能给对方真实可信和“以诚相待” 的印象，就可以缩小双方立场的差距，而使谈判的可能性增加，并为今后长期合作奠定良好的基础。

商务谈判语言技巧(二)针对性原则谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、要求不同阶段的不同要求使用不同的语言。

简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。

提高谈判语言的针对性，要求做到：1.根据不同的谈判对象，采取有所不同的谈判语言。

不同的谈判对象，其身份、性格、态度、年龄、性别等均不同。

在谈判时，必须反映这些差异。

从谈判自然语言技巧的角度看，这些差异透视得越细，洽谈效果就越好。

2.根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。

3.根据不同的谈判前提条件，采用不同的协商语言。

4.根据有所不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言所。

商务谈判的语言技巧及其运用分析作者：班级：指导教师：时间：摘要商务谈判不仅在商务活动中占据相当大的比重，而且具有相当重要的地位。

谈判的成功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在市场建立必要的销售网络、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。

要想在商务谈判中取得满意的效果，必须充分理解商务谈判的特点和要求。

这不仅对那些以市场为舞台的企业经营者来说是必要的，对所有参与商务活动望取得理想效果的人们来说都是必要的。

就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。

因此,在商务谈判中语言运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。

关键词：商务谈判语言技巧运用分析目录第一章商务谈判语言概述 ................................................ - 4 -一、商务谈判语言的类别............................................. - 4 -二、语言技巧在商务谈判中的重要性 ........................ - 4 -三、正确运用谈判语言技巧的原则 ............................ - 4 - 第二章商务谈判语言技巧 ................................................ - 5 -一、谈判中说话的技巧................................................. - 5 -二、谈判中倾听的技巧................................................. - 5 -三、谈判中提问的技巧................................................. - 6 -四、谈判中回答提问的技巧 ........................................ - 6 - 第三章商务谈判语言技巧案例及分析............................... - 7 - 务谈判实例： ................................................................... - 7 - 案例分析： ....................................................................... - 8 - 第四章总结 ........................................................................ - 9 - 参考文献：............................................... 错误！未定义书签。

商务谈判中的语言沟通技巧在谈判的过程中，需要针对谈判对手的特点有针对性的使用语言的特征。

谈判者是急脾气，就要言简意赅，直入主题。

谈判者是个闷葫芦，就要多观察少说，控制和方面语速和及谈判的节奏，尽量让对方放松减少防备心理。

下面店铺整理了商务谈判中的语言沟通技巧，供你阅读参考。

商务谈判中的语言沟通技巧(1)问的技巧1. 引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。

例如：“ 你好吗?”“ 今天天气很好，是不是?”“ 你能否告诉我…… 。

” 这是最为普遍、应用十分广泛的问话。

由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人误解。

2. 获取自己仍需要的信息。

发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情况。

例如：“ 这个卖多少钱?”“ 你们对这一点是怎么考虑的?” 这类问话归结起来，有一典型的、常见的引导词，如“ 谁” 、“ 什么” 、“ 什么时候” 、“ 怎么” 、“ 哪个方面” 、“ 是不是” 、“ 会不会” 、“ 能不能” 等等。

提出这类问话时，如果不事先把问话的意图表明，很可能引起对方的焦虑与担心。

比如，双方在洽谈商品交易中一项条款，如果买方在提出了自己对价格的看法后，再询问卖方的意见，那么卖方心里就会踏实，他会根据对方所提供的信息，斟酌自己的回答。

但如果对方并没有讲述自己的观点，径直问卖方要开什么价，那么，他很可能有些担心和焦虑，因为他不知道对方是怎么想的，会对他的开价做出什么反应。

3. 传达消息，说明感受。

有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。

例如：“ 你真有把握保证质量符合标准吗?” 这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。

这样的问题也给对方一定的压力，但切忌不要形成威胁。

4. 引起对方思考。

这种问话常是“ 你是否曾经……?”“ 现在怎么……?”“ 这是指哪一方面?”“ 我是否应该?” 等等。

能从情感上愉快地接受 。比如 ，少用 无
商 务 谈 判 率 的 语 言
金清 子 吉林 农业科技学 院文理学 院
［ 摘
．
疑、 肯定 、 必然”等绝对性词语 ， 改用 “ 我
认为、也许 、我估计 等 ，若拒绝 别人 的
观点 ， 则少用 不 、 不行 ” 等直接否定 ， 可 以找 这件事 我没有意见 可我请 示
一
下领导 。 等托辞 ， ” 可以达到特殊 的语用 商 务谈判的作 用越 来越 突出。商务谈判 中语言运用的成功与否，对谈判的进程 与结果起 效 果 。 着 举 足 轻 重 的作 用 。 本文 从 提 问和 回 答 两个 环 节 ，探 讨 商 务谈 判 中 的语 言运 用 艺 术 。 ３ 使 用幽默含蓄 的语言 。商务谈判的 ．
［ 词 ］商 务谈 判 语 言 艺术 关键 提 问 回 答 过 程 也 是 一 种 智 力竞 赛 、语 言 技 能 竞 争 的
要］随着我 国市场经济的发展和对外开放 的进一 步扩 大，特 别是加 入 Ｗ ０ ， Ｔ后
过程 而幽默含 蓄的表达方式不仅可以传 随着我 国市场经济 的发展和对外开放 绪 。如果一开始就单刀直入提 出令人左右 递感情 还可以避开对方的锋芒 ，是紧张 的进一步扩大 特别是加入 ＷＴ Ｏ后 ．中国 为难 的问题 ．很可能使场面僵化 ，争端 白 情 境 中 的缓 ； 剂 ，可 以为谈 判者 树 立 良好 中 在 国际 事 务 中的 商 业 活 动更 加 频 繁 ，在 相 热化 ．得不偿失 因此可以采 用先 易后难 的形象 。例如 ，在谈 判中若对方的 问题或 互交往与工作中 商务 谈判的作 用越来越 的提 问 方式 。 议论太琐碎无聊 ，这时 ．可以肯定对方是 突 出。商务谈判是经济 贸易合作 的双方为 ４ 使用恭维 的表达方式 。在商务谈判 ． 在搞拖延战术。如果我们 对那些琐碎无聊 达成某种交易或解决某 种争端而进行 的协 的初期很难把握对方的真实意 图，很难提 的问题或议论一～答复 ，就 中了对方的圈 商洽谈活动 。在这样的协商活动 中 ，双方 出有效 的 问题 ，谈 判很难 有 实质性 的进 套 ，而不答复 ，就会使 自己陷入 “ 不义 的交换条件 包括产品质量、 经营信誉 、 技 展 当务之急就是 了解对方的真实意图等 从 而导 致 双 方 关 系 的 紧张 。 我 们可 以运 用 术 优 势 等 实 质 性 的 因 素 起 着 主导 作 用 ，但 相 关信息 。从语用策略讲 通过赞美有可 幽默含蓄 的文 学语 言这样 回应对 方 ：“ 感 就其外部流程和形态而 言 ，商务谈 判又是 能探 测 对 方 谈 判 意 图 ．获 得相 关信 息 ；从 谢 您对 本 商 品这 么 有 兴 趣 ．我 绝对 想 立 即 双方谈判人员运用语言传达观点 、交流意 心理策略讲 ，赞美可以缩短谈 判双方 的心 回答您 的所有 问题 但根据我 的安排 ，您 见 的过 程 。 因此 ．在 商 务谈 判 中语 言 运 用 理 距离 ， 融洽谈判气氛 ， 有利 于达成协议 。 提的这 些细节 问题在我介绍商品的过程 中 的成 功 与 否 ，对 谈 判 的 进程 与 结 果起 着举 但 是运 用赞 美恭 维 的 谈 判 战 略 时 ，需要 注 都能得到解答 。我知道您很忙 只要您等 足轻重 的作用。本文主要从商务谈判的提 意以下几点 ：第一 ，从态度上要真 诚 ，尺 上几分钟 ，等我介绍完之后 您再 把我没 问和回答这两个环节 ．阐述商务谈判中如 度上要做到恰如其分 如果过分吹捧 就 涉及的问题提 出来 ．我肯定能为您 节省不 何巧妙运用语言艺术达 到 事半功倍 效 会 变成 ～ 种 嘲 讽 。第 二 ，从 方 式 上 要 尊重 少时间。 ”或者说 “ 您说得 太快 了。请告诉 谈判对方人 员的个性 ，考虑对方个 人的自 果。 我 在这么 多的问题 当中 ，您想首 先讨论 提 问 我意识 。第三 从效果上要重视被赞美者 哪一个７”来营造 良好的谈判气氛。 提问在商务谈 判中扮演 着十分重要 的 的反应 。如果对方有 良好反应 ，可再次赞 总之 ，采取什么样的谈 判手段 、谈 判 角色 。提 问有 助 于 信 息 的 搜 集 引 导 谈 判 美 ．锦 上添 花 ：如果 对 方 显 得 淡 漠 或不 耐 方 法 和谈 判原 则 来 达 到 双 赢 ，这 是 商务 谈 走势 ，诱导对方思考 同时对方的回答也 烦 我 方 则 应 适 可 而 止 。 判的实质追 求。但是在商务谈判中 ．双方 可相对 形成 有效 的刺激。 二 、回答 的接 触 、沟通 与合作 都是 通过 反复 的提 １ 使 用 间接 的 提 问 方 式 。 间 接 提 问使 ． 对于谈判过 程中对方提 出的问题 ，我 问、回答等语言 的表达来实现的 ．Ｉ妙应 ｊ 表达更客气 ，更礼貌 。在商务谈 判中 ，提 们 有 时 不便 向对 方 传 输 自 己的信 息 ，对 一 用 语 言 艺 术 提 出 创 造 解 决 方 案 ． 仅 性的 不 问几乎 贯穿谈 判的全过程 大 多数的提问 些问题不愿回答又无法 回避。所 以巧妙 的 满足双方利益的需要 也能缓解沉闷的谈 都是 说 话 人 力求 获 得 信 息 ，有 益 于 说 话 人 应答技 巧 ，不仅有 利于谈判 的顺 利进 行 ， 判气氛 ，使谈判双方都有轻松 感 ．有利于 的。 这样 ． 根据礼貌等级 ， 问越 间接 ， 提 表 还 能 活 跃 谈 判 气 氛 。 谈判的顺利进行 。因此巧妙的语言艺术 为 达 越礼貌。 １使 用模糊 的语言 。模糊语言一般 分 谈判增添了成功 的砝码 ，起到事半功倍 的 ２ 使用选择性的提 问方式。某商场休 为两种表达形式 ：一种是用于减少真实值 ．

苏联人实施竞买战术的步骤 ： 第一步：单独接触，高价发盘。 第二步：挑起竞争，争相抬价。 第三步：展示前景，重开谈判。 第四步：达成交易。
竞买战术的基本模式： 单个接触一挑起竞争一把握极点一适时成交
第一节 国际商务谈判语言概述
3.倾听的技巧
（1）心胸开阔 （2）知己知彼 （3）养精蓄锐 （4）耐心倾听 （5）倾听激励
提问技巧
1．提问的类型 封闭式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能?” 开放式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能?” 婉转式提问 “这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?” 澄清式提问 “您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取
舍，这不是说您拥有全权与我进行谈判?” 探索式提问 “我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”
障碍之一：在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自 己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。
障碍之二：精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与 对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。
障碍之三：受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水 平的限制，而听不懂对方的讲话内容。
提问技巧
2．提问的时机 对方发言完毕之后提问 对方发言停顿、间歇时提问 “您刚才说的意思是……?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?” 自己发言前后提问 发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是……。
第二节 商务谈判中的语言艺术
一、商务谈判中的“说” 1.陈述清楚 2.方式婉转 3.灵活应变 4.富有感情 5.善于说服
第二节 商务谈判中的语言艺术
二、商务谈判中的“问” 1.商务谈判过程中“问”的方式