下载文档原格式
商务谈判有哪些语言技巧在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。
应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。
但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。
其实使得谈判陷入僵局的原因首先是语言技巧的问题，那么怎么运用语言技巧呢?下面小编为你整理商务谈判语言技巧，希望能帮到你。
一、成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果1、无声语言商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。
在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果2、方式婉转谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
要让对方相信这是他自己的观点。
在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、针对性强在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。
另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
4、灵活应变谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。
当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。
此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。
”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
二、商务谈判必备职业心态商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。
1、亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。
国际商务谈判中的语言艺术
在国际商务谈判中，巧妙运用语言艺术可以达到“事半功倍”的效果。
以下是几个方面的技巧：
1.语言表达：在谈判中，清晰、准确、有逻辑性的语言表达对于
双方沟通、合作和达成共识至关重要。
在陈述、提问、答复和说服过程中，语言都应该简洁明了、言简意赅，使用弹性语言以给自己留有余地。
同时，注意语调、语速、停顿和重复的运用，以减少冲突和僵局的出现。
2.问题选择：提问要注意方式的选择，无论是封闭式提问还是开
放式提问，都要有利于自己一方目标的实现。
在提问时，要把握发问的时机，注意对方的反应，并且在对方提问后不要立即答复，要认真思考、准确判断后再作答复。
3.陈述技巧：陈述时，语言要简明扼要、条理清晰、语言使用准
确。
为了在谈判中给自己留有余地，一般使用弹性语言。
另
外，注意陈述语调、语速、停顿和重复的使用，尽可能减少冲突和僵局的出现。
4.诚实与信用：在谈判中，诚实和信用是重要基础。
因此，陈述
不能有欺诈的内容。
同时，在谈判中要强调对方的利益，淡化双方的分歧，以达成共识。
综上所述，国际商务谈判中的语言艺术可以通过多种技巧来实现，包括语言表达、问题选择、陈述技巧和诚实与信用等。
这些技巧可
以帮助谈判者在谈判中更有效地实现自己的目标，并促进双方的合作与共赢。
关于谈判的语言艺术与一般场合有所不同的是，语言艺术在谈判中的力气是惊人的，运用得当与否，直接关系到自己一方在谈判中的实际位置，甚至整个谈判的胜利或失败．下面我给大家共享关于谈判的语言艺术内容，盼望能够关心大家!谈判的语言艺术（1）转折语．转折语是谈判中陈述某种观点的技巧之一，谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要使用转折用语．例如：“可是”，“但是”，“虽然如此”，“不过”，“然而”等，这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化．既不致使对方感到太尴尬，又可以使问题向有利于自己的方向的转化．（2）解围语．当谈判消失困难，无法达成协议时，为了突破逆境，给自己解围，可以运用解围用语．例如：“行百里者半九十，最终的阶段是最难的啊!”“这样做，确定对双方都不利．”等等．这些解围用语，有时能产生较好的效果，只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的看法，促使谈判的胜利．（3）弹性语．所谓弹性语，就是说在谈判中要依据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词．这是双方沟通思想、沟通感情的有效方法．其实，这个问题在前文中我们已作过详述．在这里就是说，无论何种谈判，话不能说得太过，更不能说得太死，对不同的谈判者，应说不同的话．假如对方很有修养，语言文静，己方也要实行相像语言，谈吐不凡．假如对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰．假如对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，也应打开天窗说亮话，干脆利落地摊牌．（4）结束语．谈话时所说的最终一句话与第一句话一样，经常能给人留下很深的印象．因此，在谈判中假如你以否定性话语来结束会谈，那么，这否定性话语会给对方一种不开心的感受，并且印象深刻．同时，对下一轮谈判将会带来不利影响，甚至危及上一轮谈判中谈妥的问题或达成的协议．所以，一般状况下谈判结束时对对方赐予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的．常说的如：“您在这次谈判中表现很精彩，给我留下了深刻的印象．”“你处理问题大刀阔斧，敬佩，敬佩!”谈判提问语言艺术提问是谈判中获得对方信息的一般手段．通过提问，除了可以从中获得众多的信息之外，还经常能发觉对方的需要，知道对方追求什么，这些都对谈判有很大的指导作用．另外，提问还是谈判应对的一个手段，是谈判者机警的表现．实践中，不同的谈判过程，获得信息的提问方式也不同．一般状况下，提问有以下几种方式．一是一般性提问，如“你认为如何?”等；二是直接性提问，如“谁能解决这个问题?”等；三是诱导性提问，如“这不就是事实吗?”等；四是探询性提问，如“是不是?”“你认为呢?”等；五是选择性提问，如“是这样，还是那样?”等；六是假设性提问，如“假如……怎么办?”等．除了方式不同外，还必需留意以下几个问题：首先，提问题要恰当．假如按问题规定的回答方式能够得到使对方接受的推断，那么这个问题就是一个恰当的问题，反之就是一个不恰当的问题．所以，在磋商阶段，谈判者要想有效地进行磋商，首先必需准确地提出争辩的问题，力求避开提出含有某种错误假定或敌意的问题．下面就是一个好玩的故事：一位牧师问一位长老：“我可以在祈祷时吸烟吗?”他的恳求遭到严峻的拒绝．而另一位牧师是这样问的：“我可以在吸烟时祈祷吗?”他被允许了．其次，问题要有针对性．也就是说一个问题的提问要把问题的解决引到某个方向上去．在磋商阶段，一方为了摸索另一方是否有签订合同的意图，谈判者必需依据对方的心理活动运用各种不同的方式提出问题．比如，当买主不感爱好、不关怀或迟疑不决时，[]卖主应问一些引导性问题：“你想买什么东西?”“你情愿付出多少钱?”“你对于我们的消费调查报告有什么看法?”等等．提出这些引导性的问题后，卖方可依据买方的回答找出一些理由来劝说对方促成对方与自己成交．再次，提问题必需审慎明确．审慎运用问题，使你能轻易地引起对手马上的留意和使之对问题保持长久的爱好．此外，常常地提出问题，你的对手会被导向你所期望的结论．由于提出问题是一个具有相当力气的谈判工具，因此在应用时必需审慎明确．问题打算争论或辩论的方向，适当的发问常能指导谈判的结果．发问还能掌握收集情报的多寡并可以刺激你的对手慎重地考虑你的看法．为了答复你的问题，你的对手不得不想得深化一点——他会更谨慎地重新检测自己的前提，或是再一次评估你的前提．谈判中应答的语言艺术提问相伴的，就是答，问与答构成了人们语言沟通的重要形式．谈判中的问答，更是一个证明、解释、反对或推销本方观点的过程．通常，同样的问题会有不同的回答，而不同的回答又会产生不同的谈判效果．而在某种意义上甚至可以认为，不会回答，就等于不会谈判．因此，与“问”相像，“答”也要讲究原则和技巧．在谈判中，人们应当遵循的答话原则有以下几种．（1）给自己留有思索时间．许多人有这样一种心理，就是假如在对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越简单给对方以己方对这个问题没有考虑和预备的感觉．而对答如流，就显示出己方的预备很充分．与此有所不同的是，在谈判的过程中对问题回答的好与坏，往往不是看回答的速度快慢．为了对整个谈判有利，在面对对方的提问时，回答问题的谈判者应当给自己留一些思索的时间，搞清对方提问的真实意图，再打算自己的回答方式和范围，并猜测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答．否则，很简单进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动．实践中可以如此进行，当对方提出问题之后，可以喝口水，或调整一下自己的坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本，借助这样一些很自然的动作来延缓时间，给自己考虑对方提出的问题留下肯定时间．（2）慎重回答尚未理解的问题．在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般状况下很难收回．同时，谈判者中的提问往往又深藏“杀机”，这是提问者为了猎取信息，占据谈判中的主动所致．所以，假如在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来．鉴于此，对一方的提问肯定要考虑充分，字斟句酌，慎重回答．（3）回答时要有所保留，不行“全盘托出”．谈判中回答问题还有一个大的原则需要留意，即该说的就说，不该说的则不能说．换句话说，谈判者为了避开答复中的失误，可以自己将对方问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明，以缩小回答的范围．这是由于，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，假如不讲策略地“全盘托出”，就难免会暴露自己的底细．在这种状况下，提问的一方也就不再需要连续提问就获得了对他们有用的信息，而自己的一方则会因此失去连续反馈沟通的通道，导致己方谈判中的被动地位．对此，在实际场景中可以这样应对：当对方提出问题，或是想了解自己一方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，谈判者应视状况而定．假如是应当让对方了解，或者需要表明我方态度的问题，就要仔细作出答复；而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答．（4）不给对方追问的兴致和机会．实践证明，在谈判过程中，假如一方面对的是对方连续性地提问，且提问环环相扣，步步进逼，答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动，甚至有可能导致谈判的失败．因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点连续提问，而要尽量遏制对方的攻击，使其找不到连续追问的借口．一般状况下，有阅历的谈判者多会在答复中如此点明：“我们考虑过，状况没有你说的那么严峻”来降低问题的意义；或是表达“现在争论这个问题还为时过早”，以时效性来抑制对方的追问等．而一个优秀的谈判者甚至可以通过奇妙的答话，来变被动为主动，在谈判中抢占上风．关于谈判的语言艺术。
关于谈判中的语言艺术关于谈判中的语言艺术掌握入题的技巧，是避免谈判时剑拔弩张气氛的有效途径．如采取迂回入题的办法，就可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础．（1）从题外话入题．实际场景中，可用的题外话话题十分丰富，不必事先准备或刻意修饰，信手拈来即可，是一种简单、有效的入题技巧．如：可以谈谈关于气候的话题．“今天的天气真冷”、“还是南方的温度比较适宜”等；可以谈有关旅游和旅行的话题．“广西桂林真是山水甲天下”等；可以谈有关新闻的话题．“美伊战争又开打了”等；可以谈有关名人的话题，“听说某影星要出任某巨片的主角”等．（2）从客套话入题．如果谈判的一方为主人，就可以由主人介绍一下自己的经历，并说自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊，等等．或是谦虚地表示自己的各方面照顾都不周，没有尽好地主之谊，请谅解．诸如此类．（3）从介绍人员入题．从介绍人员入题，既可以缓解紧张的情绪，又往往能够不露锋芒地显示了己方强大的阵容，暗中给对方施加心理压力．如可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，尤其要突出一些有实力的谈判人员．（4）从介绍情况入题．为了达到合作的意向，谈判开始前，可以先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉．这样既可以表明自己的坦诚，又能坚定对方进行合作的信心．谈判的气氛一是谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信．心理学家认为，谈判人员心理的任何微妙的变化，都会通过目光表现出来．二是行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张、毫无涵养，甚至泄露自己的秘密．例如，可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题．这样的开场白，可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备．实际上，在闲聊中，双方已经开始传递无声的信息了．因为，从谈判人员双方的姿势上可以反映出他们是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等．三是谈判人员的着装要符合自己的形象．服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小．虽然各国、各地区经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的．四是注意手势和触碰行为．双方见面时，谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握．握手作为一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的，是鲁莽的，还是理智的．如果一个用右手与对方握手的同时，把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强；而任何场合最忌讳的莫过于拉下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等动作，因为这透露出了此人已精疲力竭或是十分厌烦．另外一个需要注意的是，在开场阶段谈判人员最好站着谈话，最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有一两名成员．当然，对于谈判气氛的选择和营造，应该因人而异，但必须服务于谈判目标、方针和策略．因此，我们在实际场景中，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；而有的谈判气氛却很冷淡、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判．不过，实践表明，更多的谈判气氛多介于上述两个极端之间，即热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松．知己知彼是前提与人谈判往往最能理解“知己知彼，百战不殆”的重要意义．只有详尽地了解自己和对方的优劣、意图，才能确定自己的最高目标——达到的最好结果和最低目标——所能接受的最低条件，才能进一步准备好对策．知己是对自己的真切了解，可从自身、企业、国家等不同的角度进行分析，哪些属于优势方面，哪些是薄弱环节，以客观的态度，来一番考察和评价．从自身的角度来看，知己才能知人，善于剖析自我，勇于克服性格上的弱点，不断提高自身的素质．作为谈判者，对其知识、修养、口才乃至风度都有一定的要求，谈判需要广泛、丰富的知识和经验．同时人的性格上的弱点对谈判也有影响．如自卑的人，面对较强硬的对手，心里压力大，容易接受暗示，犹豫不决，当断不断；脾气急躁的人，在谈判中往往不冷静，缺乏耐心，造成判断失误，或因急于求成，忽视细节，让对方钻空子；爱钻牛角尖的人，不善于多向思维，应变能力差等．从企业的角度讲，对有关情报资料收集和积累得越多，准确性越高，就越能更好地为制定策略提供依据．因此，谈判者应对本企业和本行业的基本概况有一个大致的了解．其中包括企业现有的生产能力、技术和设备现状、产品的销售情况、消费者对产品的评价、原材料和能源供应情况、市场状况和变化趋势、本企业在同行业的地位，以及和本企业有关的国家法律、政令和政策情况等等．谈判中要做到知彼，就是要对对方真切了解，做到“胸中有数”．实际场景中，了解对方个人，包括对方的个人性格特点，如兴趣、爱好、追求．对于一些贸易公司，在谈判前，就要根据具体情况和要求，充分了解该公司的信誉、作风、经营能力、政治态度及以往履行合同情况，尽可能多地掌握和准备好有关对方的情报资料，以此来预测对方通过谈判要实现的目标．。
谈判中的语言运用技巧谈判在商业和个人生活中扮演着重要的角色。
无论是在商业谈判中争取更好的合作协议，还是在个人生活中解决冲突，语言运用技巧都是至关重要的。
本文将介绍一些在谈判中使用的语言运用技巧，以帮助你在谈判中更加成功。
一、积极主动的表达在谈判中，使用积极主动的语言可以展现出自信与决心。
通过使用积极的语言，你能够更好地表达出自己的意图和诉求。
例如，你可以使用肯定的措辞来强调自己的观点：“我相信我们可以找到一个双赢的解决方案。
”避免使用消极、模糊或含糊其辞的表达，以免给对方留下优势。
二、倾听和理解在谈判中，倾听对方并理解对方的观点是至关重要的。
通过认真倾听并表达对对方观点的理解，你能够建立起更好的沟通和合作关系。
例如，你可以使用类似的表达：“我理解你的担忧，并且我会尽力解决这个问题。
”这样的表达能够让对方感受到你的尊重和理解，从而增加双方的合作机会。
三、提出合理的建议在谈判中，提出合理的建议是取得共识的重要手段。
通过提出具有说服力的建议，你能够使对方更倾向于接受你的观点。
在提出建议时，你可以使用语气委婉但坚定的表述：“我建议我们可以采取这种方法，因为它有助于解决我们当前面临的问题。
”这样的表达方式能够突出建议的价值和合理性。
四、掌握合适的语气和语调在谈判中，掌握合适的语气和语调也是非常重要的。
适当的语气和语调能够增强你的说服力和影响力。
例如，你可以使用自信而坚定的语调来表达自己的观点，同时避免使用过于强硬或傲慢的语气，以免引起对方的反感。
五、灵活运用反问和陈述在谈判中，反问和陈述是非常有用的表达方式。
通过巧妙地使用反问和陈述，你能够引导对话的方向并影响对方的思考。
例如，你可以使用反问引起对方的思考：“那么，我们是选择合作还是决裂？”同时，你可以使用陈述来强调自己的立场：“据我了解，我们之间的合作将带来共同的利益。
”六、避免使用攻击性语言在谈判中，使用攻击性语言是绝对不可取的。
攻击性语言会引起对方的不悦，并严重影响谈判的进行。
商务谈判的语言艺术
1.实事求是保持客观的态度，不否认对方的观点，要着力了解对方的需求，及时做出反应和调整。
2.沟通技巧建立良好的沟通渠道，在流派上运用积极主动用眼神，用微笑或轻笑等品，向对方传达自身信息，培养双方的亲和力；及时表达自己的结论，对对方的想法不断反馈，让对方觉得自己正在被聆听。
3.语言表达熟练地掌握表达技巧，使用非暴力性的语言，适时进行反问和提问，让双方看到彼此的尊重，达成良性的交流氛围。
4.心理操控充分利用心理学知识，发现对方的弱点，及时调整自身情绪，维护自聪辩出售想法；针对对方的思路，根据自身利益成全合作事宜。
商务谈判的语言技巧写作指导商务谈判是企业之间或企业与个人之间达成互利共赢的协议的过程。
在这个过程中，语言的使用起着非常重要的作用。
下面是一些商务谈判的语言技巧写作指导：1. 清晰简洁：在商务谈判中，清晰简洁的表达是至关重要的。
使用简单的词汇和句子结构，避免使用过多的复杂术语和长篇大论的句子。
确保你的意思能够被对方准确理解。
2. 积极语气：在商务谈判中，积极的态度是非常重要的。
使用积极的语言，例如使用肯定的词汇和表达方式，可以增加双方之间的合作性和积极性。
3. 合理论证：在商务谈判中，合理论证是非常重要的。
使用逻辑和事实来支持自己的观点，提供相关的数据和证据，以增加你的说服力。
避免使用主观的观点和不可靠的信息。
4. 听取对方意见：在商务谈判中，听取对方的意见和想法是非常重要的。
使用询问句和开放性问题，以便对方能够充分表达他们的观点。
尊重对方的意见，并通过适当的回应来展示你的理解和尊重。
5. 编写正式的文件：商务谈判通常涉及到文件的编写，例如合同和协议。
在编写文件时，应使用正式和规范的语言，确保用词准确无误，避免模糊和歧义。
6. 修辞技巧：使用一些修辞技巧可以增强你的语言表达的效果。
例如使用排比、对比和修辞问句等修辞手法，以增加语言的生动性和吸引力。
7. 尊重文化差异：在商务谈判中，尊重对方的文化差异是非常重要的。
使用尊重他人文化的语言和表达方式，避免使用冒犯或误解对方的言辞。
8. 实践反馈和修正：商务谈判是一个动态的过程，不断的实践反馈和修正非常重要。
注意对方的反馈和回应，及时做出调整和修正，以增加谈判的成功率。
通过运用这些语言技巧，在商务谈判中可以更好地传达自己的意图，增加合作性，促进双方的理解和达成一致。
谈判语言技巧
1. 谈判时要学会倾听呀！就好比你和朋友聊天，你得先听清楚朋友说什么，才能更好回应呀。
比如对方在说需求时，你可别着急打断，静静听着，说不定就能找到关键突破点呢。
2. 说话要简洁明了呀！别像绕口令似的让人摸不着头脑。
例如人家问你能不能便宜点，你就直接说能还是不能，别扯一大通废话。
3. 要用肯定的语气呀！别老是“可能”“大概”的，让人觉得你没把握。
就像你承诺一件事，就得坚定地说“一定行”，这样才有说服力嘛。
4. 适当来点幽默呀！这能缓解紧张气氛呢。
比如说“嘿，咱商量商量，别这么严肃嘛，笑一笑十年少哦”。
5. 注意表情和肢体语言呀！这也是一种语言技巧呢。
好比你笑着说话和板着脸说话，效果能一样吗？像你笑着说“好呀，咱就这样办”，人家肯定更乐意接受啊。
6. 得留有余地呀！别把话说死咯。
比如你可以说“我尽量试试”，而不是“绝对没问题”，给自己留条后路嘛。
7. 真诚很重要哇！别玩那些虚的。
对方能感受到你的诚意的，就好像人家问你产品质量，你实实在在地说优缺点，人家反而更信你。
8. 要根据对方反应调整说话方式呀！这就跟打太极似的，见招拆招。
人家着急了，你就慢点说安慰安慰，人家冷静，你就可以深入探讨呀。
我的观点是，谈判语言技巧真的超级重要，掌握好了能让谈判事半功倍！。
商务谈判的语言艺术
商务谈判的语言艺术涉及到以下几个方面：
1. 温和与礼貌：在商务谈判中，使用温和和礼貌的语言非常重要。
在交流中要尊重对
方的意见和观点，避免使用侮辱或嘲笑的语言。
通过友好和尊重的态度可以建立良好
的合作关系。
2. 明确与简洁：在商务谈判中，语言要明确而简洁。
避免使用模棱两可或含糊不清的
语句，要确保对方能够清楚理解自己的意思。
使用简洁的语言可以节省时间并避免产
生误解。
3. 利用积极的措辞：在商务谈判中，使用积极的措辞可以增强自己的说服力。
表达自
己的观点时，使用积极的语言可以传递出自信和决心的态度。
4. 善于倾听：商务谈判中，倾听是非常重要的。
要耐心倾听对方的意见和要求，并且
要积极回应他们的关注点。
通过倾听可以更好地理解对方的需求和利益，并找到双方
的共同点。
5. 灵活运用语言技巧：在商务谈判中，灵活运用一些语言技巧可以增加说服力和影响力。
例如，使用合理的引导问题可以引导对方在某个特定方向上思考，或者使用积极
的肯定来支持对方的观点。
总的来说，商务谈判的语言艺术要求我们用温和、明确和礼貌的态度表达自己的观点，善于倾听对方，并灵活运用一些语言技巧来增强自己的影响力。
谈判中的语言艺术在谈判中，语言表达能力十分重要，因为叙事清晰、论点明确、证据充分的语言表达，能够有力地说服对方，取得相互之间的谅解，协调双方的目标和利益，保证谈判的成功。
正如谈判专家指出的那样：谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。
1 谈判中的语言表达1．1 语言表达的作用在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达来实现的，说话的方式不同，对方接受的信息，做出的反应也都不同。
这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式。
（1）准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。
谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点、要求。
能否运用语言把它明确、清晰简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。
（2）说服对方，达成一致。
在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下，这时，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功。
反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。
当你提出一个论点要对方理解和接受时，首先必须清楚地说明它的作用，特别是对对方的好处。
许多实际经验表明，强调双方处境的相同、愿望的一致，要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。
当你认为某一问题十分重要，必须要取得对方的谅解与合作时。
可以试验着从多个角度去阐述。
正面不行，侧面进攻；直接不行，迂回进攻，使对方在不知不觉中接受了你的观点。
需要指出的是，讲话时尽量避免以辩解的口气说话，如果这样做，就会显得比对方矮一截而失去势气。
所以，在辩论中保持不卑不亢的态度也是十分重要的。
当然，要说服对方就必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。
这样，既可以使对方认识到不能让争执的问题影响协议的达成，又可以促使对方改变坚持的立场，做出妥协。
其次，要说服对方，运用实例证明或逻辑分析也十分有效。
善于劝说的人大都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响，抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。
第三，要说服对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。
先表示出自己对对方的理解，然后步步深人，把自己的观点渗透到对方的头脑中，不能急于求成，否则，往往事与愿违。
（3）缓和紧张气氛，融洽双方关系谈判是双方面对面的交锋，它自始至终受谈判气氛影响。
气氛是随双方的交谈而不断变化的，形成一个和谐融洽的谈判气氛，往往需要双方的艰苦努力，而要破坏它，可能仅仅是一两句话。
所以，精明的谈判者，往往在语言表达、措词上都十分谨慎、小心。
即使是讨论双方的分歧问题，也决不会轻易发火、指责，当然，更不会出现污辱人格、伤害感情的语言。
创造良好的谈判气氛，开局也很重要。
一般来讲，不能双方刚一接触，就马上开始谈正题，弄不好会适得其反，在进入正题前，要选择一些其他话题，中性话题是大家公认的较好话题。
中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的，这里我们把它归纳为四个方面：一是来访者旅途的经历；二是体育新闻或文娱消息；三是个人的爱好；四是双方熟悉的有关人员等。
通过对题外话的简单交谈，双方的感情就比较接近了，气氛也融洽了，再谈正题就显得自然、不唐突。
但是，中性话题也有积极、消极之分，谈判人员应设法避免令人沮丧的话题。
1．2 语言表达的技巧说话总要表达某种内容、观点，传达一些信息。
在这个前提下，说话技巧就是关键因素。
小则可能影响谈判者个人之间的人际关系，大则关系到谈判的气氛及谈判的成功与否。
语言表达是非常灵活、非常有创造性的。
因此，几乎没有特定的语言表达技巧适合所有的谈话内容．就商务谈判这一特定内容的交际活动来讲，语言表达应注意以下几点：（1）准确、正确地应用语言谈判就是协商合同条款，明确双方各自的责任、义务，因此，不要使用模棱两可或概念模糊的语言。
当然，在个别的时候，出于某种策略需要则另当别论。
在谈判中，运用准确的语言，还可以避免出现误会与不必要的纠纷，掌握谈判主动权。
（2）不伤对方的面子与自尊在谈判中，维护面于与自尊是一个极其敏感而又重要的问题。
许多专家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也会留下不良后果。
当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意，有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。
这时，要想与他沟通交往，则会变得十分困难。
在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
最常出现的情况是由双方对问题的分歧，发展到对对方的成见，进而出现对个人的攻击与指责。
当对方提出某种观点，而你并不同意时，你可以说：“根据你的假设，我可以推知你的结论，但是你是否考虑到……”或者是“有些资料你可能还不晓得，”这要比“你们的意见是建立在片面考虑自身利益的基础上，我们不能接受。
”要好得多。
前者既指出了对方用意的偏颇，表明了我方的态度，又避免了直接正面冲突，从而避免了招致对方不满的可能。
而后者，虽然维护了己方立场，但很可能激怒对方。
在谈判中应避免的言词主要包括以下几个方面：第一，极端性的语言。
如“肯定如此”、“绝对不是那样”，即使自己看法正确，也不要使用这样的词汇。
第二，针锋相对的语言。
这类语言特别容易引起双方的争论、僵持，造成关系紧张。
如开价五万，一点也不能少”，“不用讲了，事情就这样定了”。
第三，涉及对方隐秘的语言。
如“你们为什么不同意，是不是你的上司没点头？”与国外客商谈判尤其要注意这点。
第四，有损对方自尊心的语言。
如“开价就这些，买不起就明讲”。
第五，催促对方的语言。
如“请快点考虑”，“请马上答复”。
第六，赌气的语言。
它往往言过其实，造成不良后果。
如“上次交易你们已经多赚了五万，这次不能再占便宜了”。
第七，言之无物的语言。
如“我还想说……”“正像我早些时候所说的……”，“是真的吗……”等等。
许多人有下意识的重复习惯，俗称口头禅，它不利于谈判，应尽量克服。
第八，以我为中心的语言．过多地使用这类语言，会引起对方的反感，起不到说服的效果。
如“我的看法是……”，“如果我是你的话……”必要的情况下，应尽量把“我”变为“您”一字之差，效果会大不相同。
第九，威胁性的语言。
“你这样做是不给自己留后路．”“你这样做的后果自负。
”第十，模棱两可的语言。
如“可能是……”，“大概如此”，“好象……”，“听说……”，“似乎……”。
（3）说话的方式讲话过程中的一些细节问题，如停顿、重点、强调、说话的速度等，往往容易被人们忽视，而这些方面都会在不同程度上影响说话的效果。
一般来讲，如果说话者要强调谈话的某一重点时，停顿是非常有效的。
试验表明，说话时应当每隔30秒钟停顿一次，一是加深对方印象，二是给对方机会，对提出的问题进行思考或加以评论。
当然，适当的重复，也可以加深对方的印象。
有时，还可以运用加强语气，提高说话声音以示强调，或显示说话者的信心和决心。
这样做要比使用一长串的形容词效果要好。
说话声音的改变，特别是如能恰到好处地抑扬顿挫，会使人消除枯躁无味的感觉，吸引听话者的兴趣。
此外清晰、准确的发音，圆润动听的嗓音，也有助于讲话的效果。
在商务洽谈中，应注意根据对方是否能理解你的讲话，以及对讲话重要性的理解程度，控制和调整说话的速度．在向对方介绍谈判要点或阐述主要议题时，说话的速度应适当减慢，要让对方听清楚，并能记下来。
同时，也要密切注意对方的反应。
如果对方感到厌烦，那可能是因为你过于详细地阐述了一些简单易懂的问题，说话罗嗦或一句话表达了太多的意思。
如果对方的注意力不集中，可能是你说话的速度太快，对方已跟不上你的思维了。
总之，你要收到良好的说话效果，就必须注意说话的方式。
此外，谈话中的随机应变也是十分重要的。
语言的运用要达到说服人的效果，针对说话对象、客观环境的变化灵活调整是十分重要的。
语言的魅力或艺术性，就在他的创造性。
只有创造性的语言，才具有鲜活的生命力，才能很好地发挥语言的作用。
2 倾听对方的讲话倾听和讲话一样具有说服力。
谈判专家麦科马克认为：如果你想给对方一个丝毫无损的让步，你只要注意倾听他说话就成了，倾听就是你能做的一个最省钱的让步。
倾听是人们交往活动的一项重要内容。
据专家调查，人在醒着的时候，至少有1／3的时间花在听上，而在特定条件下，倾听所占据的时间会更多，谈判就是需要更多倾听的交际活动之一。
在交际中的倾听可以分为积极和消极的两种。
在重要的交谈中，倾听者会聚精会神，调动知识、经验储备及感情等，使大脑处于紧张状态．接受信号后，立即加以识别、归类、编码，做出相应的反应。
表示出理解或疑惑，支持或反对、愉快或痛苦等，这种与谈话者密切呼应的听，就是积极倾听。
积极倾听既有对语言信息的反馈，也有对非语言信息，即表情、姿势等的反馈。
听一番思想活跃、观点新颖、信息量大的谈话，倾听者甚至比谈话者还要疲劳．因为倾听的人总要不断调动自己的分析系统，修正自己的见解，以便与说话人同步思维。
而对一般性质的谈话，倾听者会处于比较松弛的状态中，如闲谈、一般性介绍等，这时，人们都在一种随意状态中接受信息，这就是消极倾听。
一般地讲，积极倾听有助于我们更多地了解信息，启发思考。
但在多数情况下，消极倾听也是一种必要的启我保护形式。
人们由于生理上的限制，不可能在任何情况下都能做到全力以赴、全神贯注的倾听，人们的注意力集中的时间是有限度的，所以，消极倾听会有助于人们放松神经、更好地恢复体力、精力。
此外，人们在积极倾听的时候，要受到各种因素的干扰，在一定程度上影响了倾听的效果，使信息传递受到阻碍，这点应适当注意。
2．1 倾听的作用倾听是了解对方需要，发现事实真相的最简捷的途径。
谈判是双方沟通和交流的活动，掌握信息是十分重要的。
一方不仅要了解对方的目的、意图、打算，还要掌握不断出现的新情况、新问题。
因此，谈判的双方十分注意收集整理对方的情况，力争了解和掌握更多的信息，但是没有什么方式能比倾听更直接、更简便地了解对方的信息了。
倾听使你更真实的了解对方的立场、观点、态度，了解对方的沟通方式、内部关系，甚至是小组内成员的意见分歧，从而使你掌握谈判的主动权。
不能否认，谈话者也会利用讲话的机会，向你传递错误的信息或是对他有利的情报，这就需要倾听者保持清醒的头脑，根据自己所掌握的情况，不断进行分析、过滤，确定哪些是正确的信息，哪些是错误的信息，哪些是对方的烟幕，进而了解对方的真实意图。
注意倾听是给人留下良好印象，改善双方关系的有效方式之一。
因为专注地倾听别人讲话，则表示倾听者对讲话人的看法很重视，能使对方对你产生信赖和好感，使讲话者形成愉快、宽容的心理，变得不那么固执己见，更有利于达成一个双方都妥协的协议。
倾听和谈话一样具有说服力，它常常使我们不花费任何力气，取得意外的收获。
