零售数学实用篇

NIKE 361鞋 361服 361配件 缺货/大量折扣 <3.0 优秀 3.5 ？ ？ ？ 良好 4.0 ？ ？ ？ 库存偏大/结构不合理 〉5.0
自上市日期起 90天内的产品 库龄区分 季节区分 新品 应季 旧品 过季
自上市日期起90 天以上的产品
符合本季节 气候特点的 产品
不符合本季节气 候特点的产品
NIKE订货流程图
期货订货流程图
输订单/下量/尺码
订单评审
订货总量/结构/宽度/款式分 订货总量与结构分析 析
确认鞋、服订货指标
选款/ 模特秀与试
穿 订单修正/结构/ A款 调整订货结构 /宽 度 订单确认 产品预览会/开发思路宣 讲
已开店铺06秋季销售预测
05秋季销售总额 05秋季销售结构/库存结构对销售的影响 05秋季是否有大型折扣或其他活动
现金流/利润最小化
季末打折清仓处理
日常货品归并补货管理
无规划、无计划、 渠道选择和折扣技巧差
货品调配补货不及时 断码归并不及时
经营管理的核心是货品管理
货品管理 营运管理 市场管理

是其他活动的起点 资金投入最大——80% 技术要求最高——先进的信息技术 对结果影响最大——卖的是产品 人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时 尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通 技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳
货品年度管理之零售数学
订货会前的数据分析
建议的订货方式：
• • • • 将自营当作一个客户为其订货； 引导来参加订货会的生意额较大的客户（开店较多）的客户做好订货计划； 帮助来参加订货会的生意额比较小的客户做好基础的订货计划； 将未来参加订货会的客户作为一个整体代替其订货。
仓库建议：
• 自营仓 • 批发仓
NIKE 361鞋 361服
售罄率 优秀 良好 差 85% 75% ？ ？ ？ ？ ？ ？
60%
•售罄率与销售利润： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化
在季节开始的时候，如果各种尺寸、颜色的产品很全时，通常售罄率最 高，这个时候最易判定出哪些是畅销产品，翻单也应及时进行。随着不同 产品销售的进行，销售进度开始减慢，因此，我们就要及时进行货品归并。
存销比＝期初库存金额／当月销售金额（均以零售吊牌价计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用的效 率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低； 存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。(月度测量指标)
12月31日库存 1月销售 1月库销比 1月31库存 2月销售 2月库销比 3.0 4.0 200 67 180 45
订货数据的准备和分析
步骤 1 2 3 统计项目 各地区销售总量 各地区各月销售 各月中各大类销售 各月的销售占比 鞋、服装、配 鞋 男 女 上 装 下 装 上 装 下 装 跑步、篮球、网球、越野、训练、足球、沙滩 跑步、篮球、网球、越野、训练、足球、沙滩
圆领长T、圆领中T、圆领短T、V领长T、V领中T、V领短T、POLO长T、POLO中T、 POLO短T、背心、长袖衬衫、中袖衬衫、短袖衬衫、内衣、连衣裙、泳衣、梭织外套、 针织外套、马夹、棉服、羽绒服、针织套衫、起绒套衫、梭织套衫、套服 梭织长裤、针织长裤、梭织短裤、针织短裤、梭织中裤、针织中裤、泳裤、内裤 圆领长T、圆领中T、圆领短T、V领长T、V领中T、V领短T、POLO长T、POLO中T、 POLO短T、背心、长袖衬衫、中袖衬衫、短袖衬衫、泳衣、梭织外套、针织外套、马夹 、棉服、羽绒服、针织套衫、起绒套衫、梭织套衫、套服 梭织长裤、针织长裤、梭织短裤、针织短裤、梭织中裤、针织中裤、梭织裙、针织裙、 内裤 帽子、头带、头巾、护腕、围巾、毛巾、袜子、手套、其他附件、泳帽、泳镜、球、水 壶、双肩包、单肩包、腰包、其他包类、系带类产品、健身毯、哑铃、其他、03前配
投资回报率=全年利润总额/投入平均资金
= 平均销售毛利率*资金周转率
货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 ≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率
想知道更多关于周转次数方面的知识吗？
• 如果你知道一个商店或某个部门某个期间（月或季度）的计划周转次数，你 可以用周转次数除以这个期间的星期数，得到平均售罄。
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货品日常管理之零售数学
货品年度管理之零售数学
订货会前的数据分析
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货品日常管理之零售数学 货品年度管理之零售数学
订货会前的数据分析
货品日常管理零售数学概念
存销比：判断库存合理与否的生意指标之一 售罄率：产品好卖与否 平均销售折扣率：产品的折扣损失 打折技巧：产品生命周期 销售毛利率 坪效：计算单位面积的店铺可以带来的收入
订货会前的数据分析和采购计划的制定：
订货总额
订货结构（性别、品类、价位）
订货SKU的宽度和深度
采购计划的形成 订销比=1∕平均销售折扣 订货总额=预计销售额×订销比
订货总额计算
举例： • 某361专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平 的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。 • 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计 06秋季的正特价销售比例基本一致。 则06秋季需要订货多少？ 平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%
销售毛利率=（销售额 —
进货额）∕销售额
=（平均销售折扣 — 进货折扣）∕平均销售折扣
坪效：指每一平方米的店铺面积所能带来的收益，这有助于评估单店产出， 同时也有利于制定良好的导购人员激励办法。月度店铺坪效=月度销 售额∕店铺营业面积年度店铺坪效=年度销售额∕店铺营业面积
每平方米的销售额取决于商品的大小、周转率以及平均售价和地点。

未来是否整改形象 营运能力的提高 市场的自然增长率 竞争对手的情况对比 近半年的店铺销售增长走势
订货总量分析
单个店铺的销售预测——艺术与科学的结合
店铺销售预测的分析因素（仅供参考） 序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 05秋实际 06秋预计 条 件 80 销售额 65% VS 90 %VS 10% 正价销售的新旧货之比 35% 35% 10% 折扣销售占比 新装修和新道具 整改形象 新员工偏多 店铺销售能力明显提升 店铺销售能力 该商圈5家 该商圈7家 竞争对手 市场自然增长 15% 率 预测增长 预测增长的调 近5个月的销售增长走势较好 整 06Q3计划调整 109.6 订销比 1.15 预测订货量 126.04 对销售预测的影响 15% -15% 20% 10% -8% ？ 15% 37% 37%的增长应该可行
店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的 毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做 足正价销售额比缺货的情况盈利更高。
货品资金周转率：判断资金的使用效率 •资金周转率=全年销售额/投入平均资金 •货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 年均库存= 13个月的月初库存和 ÷13 注意： 计算平均库存时，通常要加上一个额外的月初库存。这种计算方法 帮助商店或公司跨越季节，并记录下后一个季度开始时的库存状况
盈亏平衡点=进货额+费用总额=费用总额∕毛利率 意义：是衡量做多少销售正好不亏本的一个指标，是店铺选址的参考数据， 也是我们为下年度新开店铺确定订货额的一个参考数据。 举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣80%。 销售利润近似计算表
店铺月成本（固定） 店铺租金 15000 店员工资 8000 水电 3000 税金 1500 折旧/消耗品 4000 仓储物流 1000 管理费 4000 合计 36500 月收入 平均销售折扣 80% 销售 进货折扣 44% 毛利 销售毛利率 45% 利润 盈亏平衡点 81111 利润率 如果：销售 90000 销售 毛利 40500 毛利 利润 4000 利润 利润率 4.4% 利润率 投入产出 120000 订货额 138000 54000 17500 14.6% 140000 订货额 161000 63000 多投入 10120 26500 增利润 10350 18.9% 回报率 102%
公式：将周转次数转化为售罄
周转次数 ÷ 星期数 = 周平均售罄
注意：你可以利用周售罄规划或预测周转次数，但不要只根据一周的高售罄或低 售罄来估算周转次数，因为这会抬高会降低你的周转次数，必须根据平均 售罄。
公式： 将售罄转化为周转次数
平均周售罄 × 星期数 = 该进度下的周转次数
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货品日常管理之零售数学
订销比=1/88%=1.14 订货额=100*1.14=114万
采购计划数据分析的培训教材.xls表格
专业术语：
• • • • • • • • • • • Sell-through:售罄率 STD（season-to-date）:累计当季销售（一周，一个月等） BOM(beginning of month) : 期初库存 EOM(ending of month):月末库存 COGS(cost of goods sold):商品销售成本 CLOSEOUT：过季销售 OTB(open-to-buy):买货金额 ＄sold per sq.foot :坪效 AVERAGE STOCK:平均库存 COLLECTION:系列 COMPLIMENT:成本价
• • • • • •
新品+应季=有效库存 旧品+过季=无效库存 新品+旧品+应季+过季=综合库存 3-3.5:1(有效库存) 1-1.5:1(无效库存) 4-4.5:1(综合库存）(暂定)