案例美国西南航空公司的竞争战略分析PPT(共51页)

美国西南航空公司的核心竞争力美国西南航空公司是一家发源于美国德克萨斯州的中型航空企业，也是一家在过去20年中年年赢利的航空公司，在整个航空业大面积亏损的背景之下为什么该公司会一枝独秀一、公司在创立初就明确公司的发展战略和目标市场1、公司的机型只有一种即737飞机，因而机械师、零备件以及飞行员训练都是唯一的，其目的是为了节约成本，公司的整个战略就是围绕着节约成本而展开的。

2、只进行点到点飞行。

只进行德克萨斯州三大城市休斯顿、达拉斯、奥斯汀相互间的点到点飞行，飞行距离为600-700公里，大约45至50分钟。

3、明确定义业务范围。

公司对市场进行细分，明确该公司细分后的目标市场为自费旅游者和小企业的出差者。

二、公司明白比竞争对手强的方面在于：1、减少门到门的旅行时间。

选择离市区近的二流机场。

2、体验轻松活泼的旅行生活。

公司只招爱开玩笑、活泼可爱、爱讲故事、笑话的乘务员，让客户在飞机上获得轻松活泼的旅行体验。

3、价格低廉。

别的航空公司的航线价格为180-200美元，而西南航空公司的航线价格仅60-80美元。

三、与竞争对手一样的方面在于：与最安全的航空公司一样安全。

西南航空公司选择的是机龄小的新飞机。

让消费者感到坐该公司的飞机安全。

四、比竞争对手弱的方面在于：西南航空公司的一大特色是：告诉消费者：我比别人差的是什么其目的是明确告诉客户哪些方面是该公司所不为的。

1、不通过旅行社代销，而代之以直销的方式。

将给旅行社的钱直接让利给消费者。

2、不确定座位，客户上去可以随便坐。

公司由于实行塑料登记牌（只有A、B、C的批次）和先到先挑选座位的方式，因此上飞机的时间非常快，减少了用户等待的时间（也是为了减少用户的门到门的旅行时间），而对公司来说，付给机场的着陆费同样也减少了。

3、没有头等舱。

原来的737飞机有三排头等舱，每排4个座位，共12个座位，现在去掉头等舱，变成了4排，每排6个座位，共24个座位，可以多卖出12张机票。

美国西南航空公司战略分析
西南航空公司战略成功的原因：
在七八十年代美国航空业最不景气的时候，整个美国航空行业亏损，唯独西南航空能在这种艰难的环境下生存并盈利，其主要得利于企业战略管理。

第一.西南航空公司的低成本战略。

由于西南航空大部分是短途飞行，因而在低成本的经营理念下才能维持公司的正常运营以及促使公司在逆境下盈利的保证。

低成本包括机上不提供正正餐、没有头等仓位、无大型定位系统，以及使用燃烧率最高的Boeing机型等，从而降低了经营成本。

第二.西南航空公司注重顾客的回客率也就是顾客的忠诚度。

西南航空以准备时间最短、准时起飞、倾听顾客意见赢得了美名。

西南航空还应五名学生的要求，为了保证他们成绩去上课不迟到而将班机起飞提前15分钟，这在顾客中产生了很大影响并极大的提高了顾客的信任度。

第四.西南航空注重员工团队的建设。

企业真正的竞争优势在于组织能力以及团队的建设。

西南航空在招聘员工时是以应聘者态度为基准的。

态度、个性必须和公司的需求相适应。

西南航空要求员工多技能、多才多艺、工作上努力、有年轻的心态。

西南航空的招聘方法是同事推荐招聘，这有利于建立团结、互助的团队。

第五.西南航空注重对员工的激励，从而激发员工的工作热情和积极性。

公司10%的股票为员工所拥有，这极大的激励了员工去努力工作并增强了员工对企业的忠诚度。

另外根据飞行里程数奖励员工、奖励合作等方法也对公司的长远发展提供良好的战略支持。

美国西南航空公司的核心竞争力美国西南航空公司是一家发源于美国德克萨斯州的中型航空企业，也是一家在过去20年中年年赢利的航空公司，在整个航空业大面积亏损的背景之下为什么该公司会一枝独秀一、公司在创立初就明确公司的发展战略和目标市场1、公司的机型只有一种即737飞机，因而机械师、零备件以及飞行员训练都是唯一的，其目的是为了节约成本，公司的整个战略就是围绕着节约成本而展开的。

2、只进行点到点飞行。

只进行德克萨斯州三大城市休斯顿、达拉斯、奥斯汀相互间的点到点飞行，飞行距离为600-700公里，大约45至50分钟。

3、明确定义业务范围。

公司对市场进行细分，明确该公司细分后的目标市场为自费旅游者和小企业的出差者。

二、公司明白比竞争对手强的方面在于：1、减少门到门的旅行时间。

选择离市区近的二流机场。

2、体验轻松活泼的旅行生活。

公司只招爱开玩笑、活泼可爱、爱讲故事、笑话的乘务员，让客户在飞机上获得轻松活泼的旅行体验。

3、价格低廉。

别的航空公司的航线价格为180-200美元，而西南航空公司的航线价格仅60-80美元。

三、与竞争对手一样的方面在于：与最安全的航空公司一样安全。

西南航空公司选择的是机龄小的新飞机。

让消费者感到坐该公司的飞机安全。

四、比竞争对手弱的方面在于：西南航空公司的一大特色是：告诉消费者：我比别人差的是什么其目的是明确告诉客户哪些方面是该公司所不为的。

1、不通过旅行社代销，而代之以直销的方式。

将给旅行社的钱直接让利给消费者。

2、不确定座位，客户上去可以随便坐。

公司由于实行塑料登记牌（只有A、B、C的批次）和先到先挑选座位的方式，因此上飞机的时间非常快，减少了用户等待的时间（也是为了减少用户的门到门的旅行时间），而对公司来说，付给机场的着陆费同样也减少了。

3、没有头等舱。

原来的737飞机有三排头等舱，每排4个座位，共12个座位，现在去掉头等舱，变成了4排，每排6个座位，共24个座位，可以多卖出12张机票。

美国西南航空公司案例分析事情发生在20世纪90年代，西方经济进入衰退期，美国航空业因此受到极大影响。

1991、1992两年，美国航空公司的赤字总额累计达80亿美元。

曾经盛极一时的TWA、大陆、西北三家航空公司均因经营不善而宣告破产。

但一家名叫西南航空公司的小企业却在一片萧条气氛中异军突起,并在1992年取得了营业收入增长25％的令人难以置信的佳绩。

西南航空公司的成功得益于该公司—贯坚持的营销战略和赫伯特·克莱尔的出色领导。

这是一个小企业战胜大企业的经典案例。

二战结束后，美国经济进入高速发展的繁荣期。

在世界第三次科技革命的推动下，航空业等新兴工业蓬勃兴起。

20世纪60年代末，美国GNP高达9,741亿美元，人均收入为2,579美元。

生活水平的提高使人们对交通工具有了更高的要求，而飞行以及快速舒适的特点受到广泛青睐。

20世纪60年代中期，美国有约莫7条国内定期航线。

但当时的大航空公司更热衰于跨洋长途飞行，对短程空运业务则不屑一顾。

而国内日趋频繁的商务旅行与美国过于广阔的疆土使短程运输业变成了有利可图的“战略性机会窗口”。

1967年，克莱尔律师与罗林·金在餐桌上发现了这个窗口。

他们以56万美元建立起西南航空公司，开始在大航空公司夹缝中生存。

成功的营销策略1968年，西南航空公司成立后，只经营达拉斯、休斯敦和圣安乐尼奥3个城市间的短程航运业务。

在巨人如林、竞争残酷的美国航空界，克莱尔对战略性营销初始战略的选择无疑是明智的。

在寻找“战略性机会窗口”，即市场切入点是通过SWOT分析法来实现。

S即Strengths(长处)，W即Weaknesses(弱点)以及O即Opportunities(机遇)，T即Threats(威胁)。

前两者为企业内部因素，是可控变量；后两者是外部因素，属非可控变量。

但是，它们可以被利用。

通过SWOT的系统分析法，西南航空公司进行了正确的市场定位。

20世纪70年代，西南航空公司只将精力集中于得克萨斯州之内的短途航班上。