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七匹狼酿酒公司终端渠道操作手册第一章终端渠道的选择及操作实例一、终端渠道的分类二、各渠道所针对人员关系三、端渠道整合分析四、终端铺货五、通路广告与宣传第二章促销策略一、促销解析二、品牌背景促销第三章终端传播整合一、传播观念整合二、终端传播策略三、终端客情关系四、终端产品展示五、终端POP实例操作六、终端推介传播七、现场促销传播八、专卖店头装饰、橱窗设计九、终端网络信息传播七匹狼酿酒公司西安销售分部企划部前言作为现在的市场经济,消费市场呈多元化发展，如何引导酒类消费，开发渠道优势，抓住终端销售,开发客户,能给予正确指导,现制订终端渠道实务手册，包括：促销渠道的选择及操作、终端渠道整合分析、促销策略、终端生动化展示、促销活动的选择、终端实例等,希望通过此手册,可以提高专业营销理念,合理运用资源,创新营销开拓市场,提升我们品牌在终端的覆盖，提升销量！第一章终端渠道的选择及操作实例一、终端渠道的分类：目前为止,中国酒类行业的终端渠道主要有五种:零售店、超市、夜场、商场、酒店(即有酒类商品提供消费的各种餐饮店）．超市二、渠道所针对人员关系：A) 酒店――大堂经理领班（主要负责商品进店、价格的敲定、结款的审核,促销活动的配合、是酒店客情维护的重点维护对象）及服务人员。
B)夜场――大堂经理(主要负责商品进店、价格体系的敲定、结款的审核,是ﻩ夜场客情维护的重点维护)Ｃ)批市――批市老板(主要负责产品的进货、结款、分销商的发展、网络建设）D）商超――采购（主要负责商品进店、价格的敲定、结款的审核，促销活动的审核、货架安排等具体事宜，是商超客情维护的重点）三、终端渠道整合分析一、终端渠道营销A)酒店———领导渠道消费人群：酒店作为一个特定的社交场所，消费人群主要包括有一定社会地位、文化层次的官员，中高收入的商人、家庭聚会者。
重要性:当酒类品牌在区域市场的酒店,市场份额占到一定比例时，这个品牌的终端领导渠道作用几乎形成，作为新品要想全面启动区域市场，酒店的占领无疑是至关重要。
终端小店拜访手册【终端小店七步拜访】第一步：准备工作1、着装基本要求：（1）整洁得体。
如果一个人打扮不当，别人会注意他的穿着。
要是他穿得无懈可击，别人会注意这个人本身。
（2）要按时间、场合、事件的不同，来分别穿戴不同的服饰。
根据今天拜访的客户来选择与他们相同的服装。
2、男性终端业务员的穿着规范及仪表根据拜访的对象来选择服装，不能显得比你的客户高档。
一般要求为：（1）西装：深色，最好为浅灰色、深蓝色。
（2）衬衣：白色，注重领子、袖口清洁，并熨烫平整。
（3）领带：以中色为主，不要太花太暗。
（4）长裤：选用同上衣色彩质地相衬的面料，裤长以穿上皮鞋前盖鞋面，后不及地为准。
（5）如果是便装：中性色彩，干净整齐，无污渍、无褶皱。
（6）皮鞋：最好为黑色系带式，鞋面擦亮，鞋边鞋底干净。
（7）短袜：最好为黑色或者灰色，忌白色或者花袜，穿时不要露出里面秋裤。
（8）身体：要求无异味，可适当选购一些香气平和的香水。
（9）头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，不要有头皮屑。
（10）检查有没有眼屎、黑眼圈和红血丝。
（11）嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可嚼些口香糖。
（12）胡子：胡须必须修剪整齐，最好别留胡子。
（13）手；不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净3、女性终端业务员的衣着规范及仪（1）头发：感觉整齐不留怪发，无头皮屑。
（2）眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋、黑眼圈。
（3）嘴唇：一定要涂有浅色或者无色唇膏，以红色为宜，不可过于艳丽，且保持口气清新。
（4）服装：西装套裙或套装，色泽以中性为好。
不可穿着过于男性化或过于性感的服装。
（5）鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
（6）袜子：高筒连裤丝袜，色泽以肉色为好，不可破损。
（7）首饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的首饰。
（8）身体：不可有异味，选择高品位的香水。
（9）一定要化妆，否则是对客户的不尊敬。
但以淡妆为好，不可浓妆艳抹。
4、准备随身携带的销售工具·产品目录·客户名录·图片及公司画册·产品海报或者促销活动海报以及相应POP·地图·名片·目标客户档案·计算机·笔记用具·最新价格表·带有公司标识的拜访礼品·空白“合同申请表”、“拜访纪录表”等专业销售表格5、研究客户研究客户业务状况：（1）服务对象；（2）以往订货状况；（3）营运状况；（4）需求概况；（5）资信调查。
白酒终端管理操作要术A市场终端管理策略1-1、终端建设a、争取A级商超最好的陈列点。
完善终端陈列，根据具体情况做五粮神产品详细的陈列规划。
b、终端理货理货是衡量一个白酒品牌表现的一个依据，因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，突显品牌终端神韵的表现。
1-2、实施步骤a、随时检查产品的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；b、对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；c、在大A商、A超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉，增加刺激消费；d、节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围；e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训，并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任；f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核；2、终端宣传a.布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。
选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、展示专柜、给予或增加店家销售扣点，竞品限制，合同约定，甚至买断专营等行为，将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内，成为品牌的专卖店。
这样一来，不但起到了经济宣传的作用，更主要的是起到了终端商极力推荐自己产品、促进销售的切实效果。
b.终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟通。
利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵，而不是简单地重复在终端买一送一活动。
c.终端生动化项目必须综合应用图象、音乐以及一些有趣的游戏活动，加强促销的感染力，增强促销效果。
3-1、口碑传播终端销售人员是最重要的终端资源之一，销售人员包括了经销商的直销队伍，终端店员，服务小姐以销售管理人员等等。
前言亲爱的同事，你好！作为劲牌大家庭中的一员，当你打开这本手册，你将全面系统地了解劲酒终端工作的整体运作流程、执行要求和考核标准，手册将指导你和你的团队，不断完善劲酒的各项终端工作，不断提升劲酒的终端表现，从而不断地巩固和扩大劲酒的竞争优势并保持市场的持续稳步增长！作为产品与消费者直接接触的场所，作为整个流通环节的最末端，作为营销攻略的重要阵地，终端在整个营销过程中扮演着非常重要的角色。
在最后时刻终端致胜的今天，“决战终端、决胜终端”不仅仅是一句口号，更是众多酒类产品和其他快速消费品在市场上实实在在的行动。
劲酒的终端运作，经历了从粗放到逐步精细、从零散到逐步专业的一个过程。
劲酒的终端操作也是经过反复实践和不断提高才有今日的水准。
劲酒独树一帜的终端操作模式，在市场发展的惊涛骇浪里不仅是一个示范，也是凝聚了无数劲酒人智慧的一笔宝贵财富。
尤其在竞争激烈的保健酒领域，历经市场检验的劲酒终端运作经验则更显得弥足珍贵。
将劲酒在终端运作方面的成功经验进行归纳和总结，同时结合市场发展变化和劲酒终端工作的新的要求，制订一部全面规范的终端工作指导文件显得尤为必要。
为此，保健酒业成立了终端工作手册编撰项目组，历时二个月项目组完成了新的终端工作手册的编撰工作。
本次终端工作手册的编撰工作，在保健酒业高层领导的悉心指导下，得到了相关职能部门和市场人员的广泛支持，不少市场发来了详细的资料和素材，也有的市场提出了中肯的意见。
在此，终端工作手册编撰项目组对以上人员的帮助和配合，表示诚挚的敬意和衷心的感谢。
我们坚信，只要汇聚保健酒业营销团队的智慧和共识，劲酒的终端工作必将展现出更为精彩纷呈的局面。
新的终端工作手册，旨在为广大营销人员提供劲酒终端工作的总体思路和系统的操作规范，力求进一步加强终端工作手册的系统性、规范性、指导性和适用性。
但由于时间紧迫，加之编写人员能力所限，部分章节在整体把握上可能存在着一些不足，手册也难免会出现错漏之处。
XX 酒业务员终端管理手册一、XX 酒终端“6·7·8”基本拜访流程1、销售员的每日例行工作程序1、一天的开始2、销售拜访3、结束一天在家/经销商处市场上/客户处在家/经销商处（1）、“一天的开始”，是结束昨天的工作和准备今天的工作的一个过程。
结束昨天的工作：1、上报订单，开票发货；2、反映市场信息；3、解决市场问题及措施（针求上级同意后执行）。
准备今天的工作：A．查阅先前设定的计划和目标目标 :◆销量目标 (每月、每周、每天)；对当日每一个要拜访的客户设目标。
◆根据周期确定好拜访优先顺序，设定好商品陈列目标；◆促销活动分解后的语言规范（针对不同的客户习惯，结合自己的语言习惯准备好几套应对语言）；B．检查销售工具是否齐全（6 个销售工具）◆销售文件夹（客户资料卡；销售报表；销售简报资料/工具，等）。
◆商品陈列的材料/工具（抹布、价格牌、展牌，等）；◆日销售优先任务报告（个案）。
（2）销售拜访是一天实际操作的过程A．始终着重于周期拜访优先顺序，并确保在每次拜访中达到它们。
B．实施业务拓展活动：◆网点检查（网点性质、陈列情况、价格、促销活动的执行，等）◆促销计划的介绍、执行与达成（特定客户的项目）；◆密切关注竞争对手的信息（情况和战术）；◆发展与客户的良好关系（泡、听、解决问题、达成销售等）；C．记录相关的竞争和市场信息D．持续地寻找与发现在你的区域中的销售机会E．简单的事情重复做问题：1) 在销售介绍中主要做了哪些工作？2) 有效达成销售协议有哪些技巧，它们怎样运用？3) 哪种达成销售协议的技巧最有用？4) 在销售介绍中应注意些什么？（3）“结束一天”，是一个总结的过程A．处理销售行政事务，完成所有的记录和报告◆销售订单；◆日销售优先任务报告/日活动报告；◆客户记录；◆行政要求；◆文件存档系统。
B．回顾当天的业绩与目标的对比问题：◆我达到了今天的目标吗？◆我今天有哪些成功或亮点？为什么？◆我如何能改进？◆我现在离我的本周目标和本月目标有多远？◆我今天发现了哪些可以改善我的区域的机会？C．回顾为周期拜访优先事项制定的通路运作计划。
全家福白酒流通渠道操作八步骤它的核心是资源的聚焦性、前置性、精准性；现在在酒店渠道、团购渠道都已经研究出了对应的盘中盘操作模式，而且主要针对的是中高价位产品，更重要的是新品上市前期的推广过程；但是我认为对于一个市场最重要的组成部分——传统流通渠道、针对于中低价位产品，同样适用于盘中盘的哲学思想进行产品推广（重点也在前期的市场推广），其核心也是资源投入的前置性、聚焦性和精准性，并且在自己多年的项目服务的实践中摸索了一套行之有效的操作手法，总共八步(一)第一步：优选经销商这一步的核心思想是对一个新的区域市场的经销商资源进行检索，优选其中具备流通渠道资源的经销商做为合作伙伴（例如：做白酒、康师傅系列产品、可乐类产品的经销商）。
如果对当地经销商比较熟悉的可以直接选择合适的经销商，直接上门沟通谈判，发展为自己的合作伙伴；如果对当地经销商情况不清楚可用“倒推法”寻找，如找到当地最畅销3种产品（网络同中低档白酒重叠的产品），从终端询问该产品是由谁供应的，一步步倒退询问，最终找到需要的经销商。
（也可以建立直销的办事处，对区域市场进行区域划分建立自己的直销队伍）(二)第二步：市场调研这一步的核心是对市场进行细致的调研，优选出具备流通渠道引领作用的旺销零售终端（其中部分终端具备分销能力，但是分销的对象是即饮性终端）。
调研同时还要充分了解市场主流竞品的价格体系，渠道政策，促销活动，终端老板对他们的态度，以及消费者的反映等情况，为下一步产品导入及后期市场操作作基础。
当然，市场调研不是一次性调研就结束了，在后期的产品导入及市场操作过程中要一直关注市场动态，以便及时调整策略，针对市场，针对主要竞品有针对性的操作才是最有效的。
(三)：第三步：产品导入这一步的核心思想是将我们的产品通过有吸引力的销售政策进行铺市，其中优选的旺销终端的覆盖率要达到75%以上。
产品价格体系的设置要遵循倒退法：首先定根据市场主流价位制定产品的终端零售价，根据市场主流产品的价格空间对比（新品要高于主流竞品的通路利润）一步步倒退出市场各个层级的价格。
业务代表册实战手二零一六年十月目录一、白酒业务操作（精简版）说明二、白酒公司简介三、白酒基础知识介绍四、白酒公司产品线介绍五、白酒四川省内业务模型和说明六、乡镇流通渠道的开发七、业务代表终端拜访八步骤八、业代终端拜访标准话术及异议处理九、办事处管理和建设十、省内组织架构设定和晋升通道总经理寄语：我谨代表四川白酒酒业营销有限公司，真诚欢迎您成为“白酒酒业”大家庭的一员。
我们将给您提供和谐的工作环境和广阔的发展平台，并给予您充分的信任和支持，使您快速融入团队，愿我们成为好同事、好朋友。
公司的用人理念是，“以品德定取舍，以能力定岗位，以贡献定薪酬”，这意味着，在能力与品德之间，我们更为看重人品，这是您在公司立足的基石。
当然，仅在品德上过关是不够的，我们需要的是德才兼备的人才，这意味着您不仅需要较高的专业技能，还需要不断的进取与努力，去适应公司不断发展和裂变的需要，只有这样，您才能拥有更广阔的发展空间。
目前，白酒公司正处于一个快速发展和上升阶段，我们在四川省内市场大刀阔斧的开展“百县战役”，并不断将成功的经验和模型推广。
公司的极速发展，为各位提供了广阔的发展平台和上升空间，豪车、洋房的梦想生活，将在您的坚忍不拔、不懈努力下，最终成真。
我坚信，在未来白酒的大事记上一定会有这样一段记录：公元201*年，一群怀揣梦想、品德优秀、工作精干的年轻人，面对白酒广阔的市场前景和激烈的市场竞争，斗志昂扬、信心百倍，发挥着“白酒”人勇敢的进取精神和协作的团队风格，逢山修路、遇水搭桥，勇攀高峰！这一刻，让我们积聚能量勇敢的上路，为了那些我爱的人和爱我的人。
带着执着的目标、坚定的步伐勇敢的前进吧！共同缔造属于我们的未来，你准备好了吗？白酒业务操作说明(精简版)一、白酒介绍1、白酒系泸州老窖旗下战略子品牌，为泸州老窖公司畅销产品2、白酒为优级原酒，浓香型柔和口感，品牌定位为“中国白酒柔和典范”3、广告语：老窖新口感、柔和白酒4、产品价格：白酒定位中档，产品价格带覆盖20元到160元5、目标消费群：城乡普通大众消费群体6、白酒的市场：以县、县级市、市辖区为单位，市场拓展为乡镇包围县城7、销售产品：省内主推产品（418、红柔和、尊品、蓝钻、红钻），区域根据当地主流价格带定一至二款主推，向上配一只高价位的，向下配一只低价位，以形成区域主推产品线。
终端生动化手册江苏今世缘酒业有限公司南京分公司2005年月日前言终端生动化，已成为众多商家抢占市场的锐器之一。
今世缘酒在白酒的营销过程中积累了大量来自市场一线的宝贵经验，同时，也存在这样那样的不足和缺陷。
今世缘白酒在高速发展，终端规范化管理势在必行。
所以，我们编制了这本《今世缘白酒终端生动化手册》。
本手册旨在为今世缘白酒前线销售人员提供基本的终端生动化标准，帮助提升终端掌控力。
因各市场特征有别，所以，希望实操者在运用过程中对此手册”活学活用”，并不断修正、补充和完善。
0.本手册使用说明：0.1本手册使用限制：〃本手册为今世缘公司机密文件，仅供今世缘相关业务、促销人员使用。
〃本手册包含商超、酒店的终端生动化内容，是提高效率的重要操作性资料。
因此，务必控制流传范围，仅供相关业务、促销人员参阅。
〃本手册仅提供给相关业务、促销人员，这些人员有责任和义务保管好这份重要文件。
〃相关人员合同期结束后，如果没有和今世缘公司续约，务必将本手册归还公司。
未经同意，不得翻印。
〃本手册的解释权属江苏今世缘酒业有限公司。
0.2保密约定：本手册属于今世缘公司机密文件，对竞争者极具商业价值，因此，其知识产权应随时受今世缘公司的保护。
手册使用人员有义务向第三者做好保密工作，否则，今世缘公司有权力追究相关责任，并勒令赔偿。
本手册属公司机密，不得外传。
目录一、什么是终端生动化？ (4)二、终端生动化的意义 (4)三、终端生动化的原则 (4)四、终端生动化操作细则 (6)1.商超终端生动化操作细则 (6)1.1货架生动化陈列细则 (6)1.2堆头生动化操作细则 (10)1.3端架生动化操作细则 (12)2.酒店终端生动化操作细则 (13)2.1酒店陈列生动化细则 (13)2.2酒店宣传生动化细则 (15)2.3酒店服务生动化细则 (18)2.4酒店维护生动化（库存管理、特殊状态）细则 (19)一、什么是终端生动化？我们经常提到的终端生动化，亦即是在有限的空间和有限的条件内，运用各种手法，将产品本身和产品以外的东西美化，以提升产品与企业品牌形象，最大化的促进产品销售。
高端白酒终端渠道市场操作手册作者：江湖（江慧）邮箱：jianghu163123@作者简介：（江慧【江湖】）毕业于西北农林科技大学，获得管理学学士学位。
现供职于国内某知名大型酒类企业集团，专职从事酒类市场营销理论研究和营销实战工作。
希望各位专家学者批评指正，各位同仁共同论道。
目录第二部分各渠道运作实务 (3)2.1 餐饮渠道运作实务 (3)2.1.1餐饮渠道概述及特征 (3)2.1.2酒店业务开展前期准备工作 (3)2.1.3酒店终端推广操作八式 (4)2.2商超渠道运作实务 (9)2.2.1商超渠道概述及特征 (9)2.2.2商超渠道进店谈判工作 (9)2.2.3商超卖场渠道的终端阵地战 (11)2.3名烟名酒渠道运作实务 (12)2.3.1名烟名酒渠道概述及特征 (12)2.3.2名烟名酒渠道前期准备工作 (13)2.3.3名烟名酒渠道终端阵地战 (13)第二部分各渠道运作实务2.1 餐饮渠道运作实务2.1.1餐饮渠道概述及特征餐饮渠道是白酒消费潮流的领导者，餐饮渠道直接反应区域市场的竞争水平；餐饮渠道是区域市场白酒品牌表现的晴雨表，直接反应该市场的品牌分布、销量大小。
餐饮渠道是酒水推广和传播的重要渠道，是酒水推广的必由之路。
具有以下特征：（一）直接面对消费者。
酒店是酒水消费的重要场所，餐饮渠道酒水销售是实实在在被消费者消费的一个过程。
（二）竞争激烈和无序。
自以口子窖为代表的“徽酒”军团成功实践“酒店盘中盘”小盘带大盘的模式以来，很多企业都关注到了餐饮渠道的重要性，争相进入餐饮渠道，于是出现了近年来的酒店销售恶性竞争，进店费、专销费、开瓶费、促销费、公关费等层层加价，造成产品销售价远远高于本身价值。
（三）账期风险。
目前餐饮终端进货多实行“赊销”。
（四）费用高，利润率低。
终端酒店的运作需要人员来作长期维护，这无论对于经销商还是厂家来说都是不小的成本压力。
2.1.2酒店业务开展前期准备工作（一）酒店调研：首先是对目标区域内酒店的基本情况进行了解，包括酒店数量、市场格局、竞争品牌、消费者、有无相关渠道媒体等。
（二）酒店方案的拟定：基于调研情况，拟定市场推广方案，主要包括公司规划餐饮费用、根据公司各品牌部产品价格政策、促销政策、终端拓展计划。
（三）酒店客户开发：招商，确定餐饮终端的产品铺货规划。
（四）酒店的前期筹备工作：基于市场推广方案的餐饮促销物料的准备。
（五）渠道团队建设。
首先，根据酒店的数量选拔和培训酒店终端操作人员，主要进行产品和市场推广思路以及相关操作技能的培训。
其次，促销人员、市场策划以及后勤人员的配备。
（六）招商：第一，餐饮招商原则，要从经营理念、信誉、客户的事业心、管理能力、资金、业务员队伍、餐饮网络、储运能力、人际等多方面评估。
第二，要对经销客户统一观念，通过教育、引导、洗脑让经销商高度认可品牌发展思路、推广模式、企业战略等，确立共赢理念。
第三，明确经销商政策、双方权责利、工作开展的方法，以实现共建渠道优势互补。
经销商的职责是餐饮网络建设。
2.1.3酒店终端推广操作八式2.1.3.1第一式酒店调查研究（一）目标酒店的确定方法：A，以价位和销量为支撑，找出具有相类似价位酒品销售的酒店，同时结合酒水销量来进行筛选。
B,竞品进入的酒店和重点投入的酒店必然是我品的目标酒店。
（二）调研方式。
第一，扫街式的终端调研。
第二，作为本品国窖消费的目标酒店，档次一般较高，大多数都能够在网络上找到相（地理位置、经营性质、酒店规模等）资料。
根据调研资料整理绘制出业务网点分布图。
（三）了解竞争对手：（1），竞争者处于什么生命周期；（2），年销量；（3），渠道结构；（4），产品流向的控制与把握能力；（5），渠道各环节的利益链现状；（6），反击的可能性与力度。
（四）酒店经营情况调查。
步骤如下：1、通过相关行政主管部门来了解酒店情况。
比如：工商，税务，卫生防疫，水电等。
具体情况：（1）工商部门入手：对辖区专管员调查，获取该区酒店注册登记情况、酒店经营情况、规模、各酒店的特色及经营发展史、酒店经营者情况。
切记：建立酒店及酒店经营者个人基本档案，并以其他调查方式的结果来核实。
（2）税务部门：通过对税务专管员的调查，了解酒店能否按时交税及专管员催交税款的难易程度以及酒店的税负情况，这样可以分析出酒店的经营情况。
（3）水电部门：能否按时交纳水电费及拖欠情况与上面进行验证。
（4）卫生防疫部门：按规定，酒店工作人员需办理健康证，所以通过卫生防疫部门可了解员工流动情况及职工数量。
通过对以上行政主管部门的调查与综合分析，能够得出一套轮廓比较分明的档案。
虽主管部门的资料具有权威性，但市场细节的确凿性仍需其他社会调查来印证和补充。
2、酒店客人上座率观察法：就餐时间，到目标酒店巧妙地点一下台位数量，并记录单位时间内多少台位有客人就餐，就能算出上座率。
2调查上座率是为了掌握酒店的经营平衡点即盈亏平衡点。
三类酒店盈亏平衡点如下：备注：如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于平衡点，说明营业绩效良好。
3、财务部“守株待兔”询问法：财务部是酒店所有问题的核心，在此可以观察并根据所需跟踪询问其他供货单位工作人员，了解到酒店的信誉及许多其他情况。
（五）酒店开发风险评估调查项目1，服务员与台位数配备是否合理。
2，管理层次是否清晰，员工精神面貌如何。
3，正常营业时的上座率。
4，与其它单位结账是否拖欠争吵。
5，是否经常更换老板。
6，店面是否属于临时或违章建筑。
7，员工工资是否过低，是否拖欠工资。
8，老板籍贯，是否有不良嗜好。
2.1.3.2第二式酒店攻关与谈判（一）酒店攻击策略。
80：20策略，即是将80%的时间和精力包括其它支持给予产生80%销量的那20%的酒店。
根据目标区域内酒店的具体情况对不同的酒店投入不同的时间和精力以及资源。
（二）酒店攻关策略：1，智能公关。
对餐饮老板进行物质攻关，可以送一些具有本公司logo 而且有特色的礼品。
如老板喜欢抽烟，可以送其精美的带有本公司logo的大烟缸。
2，情感公关，通过侧面了解到老板的生日，在生日的时候创造感动。
同时与老板的直系亲属保持好关系，并建立起相关人员的档案。
另外在重大节日业务人员最好以个人名义礼节性拜访。
3，知识公关：比如我们的国窖产品可以定期向客户赠送我公司的《中华文摘》以及《品之道》等刊物。
同时还可以就老板遇到的一些问题提出自己的解决对策（成为老板的顾问），最后还可以对客户或客户的员工提供相关业务知识及技能的培训。
（三）酒店公关策略：对于优秀服务员的动态公关与管理。
酒店中服务人员的流动性较大，因此对于优秀服务员实行动态公关与管理。
公关过程中坚持80：20法则，建立相关重要人员的档案包括（年龄、学历、性格、嗜好、生日、经验）等。
可采用的公关方式，例如：购买一些精美但便宜的小赠品、组织一些相关的推销技能的培训、组织联欢及业务交流、在其生日之时以个人名义赠送礼物等。
（四）进入酒店。
1,酒店中访问的对象包括：保安、吧台、主管、大堂经理、采购经理。
2，访问的方法和技巧：选择适当的时间（一般为下午2-3点）礼貌问候进入，直接闯入快速接近吧台，表明身份。
3，沟通方法：自己把握节奏，选择机会对象，交流注意观察对方反应，注重自己的言行礼貌和分寸。
4，具体访问情况：A,与迎宾保安的谈判。
这是能够进入酒店最基本的保证。
B，与吧台服务员的谈判。
了解本品竞品销量等情况。
C，与财务人员的谈判，保证货款及时收回以及防止过大的财务抹零造成公司的损失。
D,与库管员的谈判。
及时了解本品及竞品的库存动向。
E，与大堂经理的谈判。
及时了解本品和竞品销售情况，打听酒店的关键人物，建立良好的客情关系有利于工作的顺利展开。
2.1.3.3第三式铺货与精耕细作（一）酒店铺货跟进策略：1，地毯式铺货：（1）时间上，目标酒店的铺货时间最长不要超过1个月；（2）空间上，密集推进。
以优秀餐饮店为铺货切入点，密集型相近延伸。
（3）人员上，集中力量（老业务最多25家酒店一般的业务员12家店左右），统一指挥，分工明确。
（4）手续上，档案程序系统化。
（5）效果上，日日总结。
每天铺货结束，都要召集有关人员检查本日铺货效果以及所遇到的具体问题，明确次日计划。
（6）杜绝假铺货。
杜绝货被送进了餐饮店却没有被放上营业柜台的情况。
（7）争取最佳柜台位置。
铺货不是目的，却是销售的必需。
餐饮店整合营销成功的核心是环环相扣，紧密跟进。
（二）酒店通路的精耕8细作—酒店终端阵地战。
1，实行严格的区域划分：做到定人、定域、定点、定线、定期、定时的细致化业务拜访和日常管理。
2，严格执行时间管理和过程管理和目标量化管理。
时间和过程管理：把每天的工作时间合理分配，并标明交通时间、拜访时间。
明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议，并标明各问题处理的时间段。
目标量化管理：餐饮目标，明确每家餐饮的月度销售目标，并细化到每周；人员目标：明确业务员所要完成的销售目标、客情目标；明确促销员所要完成的促销目标、常客发展目标及客情目标；时间目标：核心店目标细化到每三天，重点店目标细化到每周，以时间目标为评估调整周期。
业务人员的拜访频率控制：3，业务人员的拜访内容（一店一策拜访）：（1）竞品信息：了解前三位竞品每日动销情况、促销员工作情况、促销活动情况、客情情况（关键人物关系情况）、陈列情况、兑奖情况及方式、暗销情况。
（2）陈列情况：核心店每天检查产品陈列、促销物料摆放及价格标签明示，重点店每两天检查一次，并保证产品及物料最佳陈列位和陈列物品的清洁度。
（3）本品动销及库存情况：核心店每天、重点餐饮每两天了解本品销售数量及品种，客人及餐饮评价，竞品抢走本品销售机会的原因及本品销售障碍，检查了解该店库存情况并建议是否补货，保证餐饮1.5倍安全库存。
4，客情：固定时间内建立和完善核心餐饮、重点餐饮的关键人物（服务员、大堂经理、老板）档案资料，日常建立和累计酒店核心消费者档案，并纳入业务人员考核，业务员每天必须有特定的客情对象，并于日报表反映每天的客情进展，提出客情强化方案，按要求申请费用，选择客情公关方式。
2.1.3.4第四式酒店终端促销推广活动从消费的角度，产品老是在柜台上摆着，没有人推荐也没有什么提醒卖点出现，点酒消费的食客就会惯性定位这种产品肯定滞销或肯定不好。
如果产品放在餐饮店的柜台上过了导入期仍严重滞销，餐饮店就会对企业的产品失去信心，从柜台上撤下企业的产品就在所难免；因此铺货只是餐饮店营销相对独立的一部分，配套的宣传促销措施紧相随才是顺利开拓餐饮渠道的关键。
促销人员（进行相对规范严格的培训）应具备的基本素质：（1）产品知识，推销技巧等。
（2）良好的形象及礼仪素质。
（3），自信端正的态度。
2.1.3.5第五式酒店终端二批的管理餐饮渠道发展到一定阶段，需要二批的引进以解决产品的进一步延伸。
