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木秀于林话术学院整理制作白酒销售技巧和话术大全做白酒销售业务员的人一般多会有一些抱怨，抱怨市场不太好，抱怨客户太挑剔，等等.其实，白酒销售业务员更应该好好反省自身问题，为什么别人能成功而我却失败？为什么自己屡屡吃闭门羹？是不是自己没有用到好的白酒销售技巧和话术？如果白酒销售业务员是第一次拜见顾客，首先考虑的是应该怎样进这门？这里注意几个细节？1、敲门时，白酒销售业务员应注意不能太响也不能太轻.2、敲门后，可以这样说、我是某某公司的，能不能打扰你一会(这时候你表现出有文明，有礼貌.那顾客也不好直接说，我没时间啊什么类的话.因为他想你既然有文明，礼貌，那我总不能把你轰走，那不就显示他没文明和没礼貌了.)进了门后，白酒销售业务员可以根据你收集到的资料，先和他谈论会他感兴趣的话题，套套近乎.等差不多时，直接切入拜见主题.应注意的是，当顾客在说话时，不要打断他的说话，而且要表现出你是很认真在听他的话，使他感觉到你是尊重他的.介绍自己产品时、1，应该多说我们少说我.销售人员在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：销售人员和客户是在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
2，不要总向顾客长篇大论，告诉顾客重点就可以了.(第一次去拜见顾客，根本没必要太详细介绍，那样会使顾客反感)3，给顾客建设性的意见，而不是卖力的推销产品;(这样跟使得顾客以为白酒销售业务员是真心实意的在帮助他，增加感情，下次他如果需要产品时，会第一个想到你)打算告辞时、1，白酒销售业务员肯定要递名片了，你应该重新报下自己的姓名，指着名片告诉他自己姓名，递时应双手奉上.2，有时候有的顾客不要你的名片，那你就想办法，让他给你一张名片，你可以这样说、白酒主任(经理，或总管)能否赐我一张您的名片，以后我有什么不懂的地方，可以请教您.(这个赐很重要，大家多知道这赐多是谁和谁说的，一般你这样说了，老板会给你一张他的名片的.)其实第一次拜见顾客最主要就是自信，文明.给人一种真诚的感觉.1.肯定自己。
业务代表终端拜访八步骤
1、业务人员操作技能的宗旨
业务人员操作技能宗旨：陈列第一、客情第一、销售第一、回款第一。
1.1 营销方针及说明
营销方针：有主推、定价准、客情好、动销快、赚钱多；
2、流通终端拜访八步骤
说明：
1.5倍安全库的法则
假如一家商店上次拜访时他的某单品存货是5箱，他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是2箱，那么这次他应该进多少货？答案是10箱。
计算方法：这一周实际销售量是5+5-2=8箱，进货数量是8箱*1.5倍-2箱（库存）=10箱。
注意：
－上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量；
－客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）；
－客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。
即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量。
店外生动化建设
说明：店外检查内容包括：门头店招、灯笼、包柱、围膜，检查符合以上标准即为合格。
店内陈列
说明：
－产品是否按照公司标准陈列
－主推产品是否突出，如一排418；
－价签数量、位置是否正确
－促销信息告知，如爆炸贴，有奖产品有奖一面朝外。
行销员面带微笑向终端老板自我介绍。
如：“老板，您好！〔早上好、上午好、下午好〕，我是燕京公司业务员***，今天我是来为你效劳的，有什么需要我匡助解决的吗？〞1、清点、回收瓶盖1) 行销员和终端老板共同清点，确认中奖瓶盖数量；如在柜台上清点的，需要垫放毛巾。
2) 分奖项发展瓶盖清点。
➢现金盖 5 个或者 10 个为一行；➢“再鲜一支〞、“再鲜半支〞 11 个盖为一行，整齐摆放。
3) 根据兑奖标准给终端支付现金或者酒水。
4) 清点瓶盖后，必须用抹布将柜台擦干净。
2、清点及回收空瓶 1〕把空瓶整齐摆放清点，检查有无破损，有无杂瓶，将破损瓶和杂瓶剔除。
2〕行销员和老板共同清点、确认，按统一收瓶价格标准向终端支付所回收空瓶费用。
3〕如在门面地面清点瓶子，清点回收后必须把地面清扫干净。
3、检查产品新鲜度，更换临期产品。
1) 查看终端产品新鲜度并记录；2) 调换临期产品〔超过生产日期 4 个月的产品〕或者回收过期酒。
4、了解经销商送货及时性。
发现零售超过 24 小时未送货的，餐饮超过 12 小时未送货的，及时报告主管〔办事处处分经销商〕。
5、妥善处理终端投诉。
发现质量酒报告主管，主管允许后即将更换并登记。
1、货架列产品整理1) 用毛巾或者抹布把货架上的燕京产品的瓶身擦干净，并按列标准补齐产品。
2) 单品列面不低于 3 个排面，同类产品必须摆放在一起；生产日期早的摆放在最前面。
3) 产品列商标朝外。
2、堆头及割箱产品整理1) 用随身所带的毛巾或者抹布把割箱里的酒瓶尘土及堆箱灰尘擦干净。
2) 对变色或者破损的纸箱发展更换。
3) 堆头原则上必须不低于 6 件，最上面的 1 件为割箱产品，把割箱里产品补满。
3、展示柜产品整理1) 本品冰柜只能冰本品，不得冰竞品，本品冰酒不少于2 层〔放在冰柜上二层〕；非本品冰柜冰酒不少于 6 瓶〔夏季以塞满为准〕2) 将日期最早的产品摆放在最前面，商标朝外。
4、产品归类及堆放。
将同类产品归类排放， 3 件库存以的产品应摆放在其它产品之上〔不能被其它产品压在上面〕；5 件库存以单行竖放； 5 件库存以上并排竖放；1. 每一个终端门口或者店显耀位置，能贴POP 的就必须有本品 POP；2. 贴位置尽量与视线平行或者在竞品无法破坏高度，并排2 连或者四连贴；3. 对变色或者破损的 POP 即将更新；4. 不能贴 POP 的场所需要考虑用横幅、 KT 板、吊旗、立牌等发展产品宣传。
白酒业务员拜访八步骤1.拜访前准备:出发前,检查业绩板上到该日为止的累计销售量或累计销售额,对照实际业绩与目标业绩之间的差异,确定当日客户拜访的工作重点。
明确拜访目的 , 了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。
如果订货量有较大的差异, 想想可能是什么原因。
检查是否带齐了必备的工作工具,如:路线卡、客户资料卡、发票、合同本、POP 广告、剪刀、胶带、毛巾等。
在进店之前,回顾一下店主的姓名或称呼 , 店主有什么特殊爱好,思考选择用什么语气与店主交谈最合适。
2. 打招呼业务代表在拜访客户的过程中应面带微笑,主动作自我介绍,通过初步的交谈确定该店的决策者(店主或进货负责人。
如果店主不在,不要马上离开或改变态度,应与店内非决策者(比如店员、理货员等保持友好关系,为将来的工作开展做准备。
说话要明确,避免使用易引起含糊回答的问话方式。
观察店主的情绪,选择恰当的话题,例如店主比较关心的问题或爱好等,如果店主很忙而不愿多谈,不要强行与店主交谈,应主动告辞,下次再来拜访。
有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。
3. 店情察看在得到许可之后,业务代表应检查商品陈列架,寻找能够让该店进货的销售机会,例如,公司在该店产品系列是否齐全,抓住机会向店主推荐公司产品。
检查货架上公司所有的产品陈列,特别留意那些零散摆放的商品。
如果是超市还应该检查产品堆头。
清点该客户的各品项库存,并记录在路线卡上。
整理售点广告,清除广告上的污迹,更换过期的广告,张贴新广告。
张贴新广告时,应选择最佳的广告张贴位置(如:人流量大的地方,并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况,并与本公司产品陈列方式进行比较。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格,并进行价格比较,寻找卖点。
如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错,应要求店主立刻纠正。
4. 产品生动化确保所有公司产品都以正确的方式陈列。
(具体陈列方式详见“终端管理”补充货架和陈列架, 确保各种产品均有充足的库存, 如果该店有公司的产品但没有摆放在货架上, 应要求该店将公司产品上架,但语言要客气。
业务员终端拜访七步骤第一步：准备工作在进行终端拜访之前，业务员需要进行充分的准备工作。
首先，他们应该了解客户的背景信息，包括公司的规模、产品需求、购买能力等。
其次，业务员还应该研究自己所要销售的产品或服务，了解其特点、优势、用途等，以便能够清楚地向客户展示产品的价值。
此外，业务员还应该准备好销售工具，如产品样本、宣传资料、报价单等，以便在销售过程中使用。
第二步：建立联系一旦到达客户的终端，业务员首先要做的是与客户建立联系。
他们应该主动寻找客户，并礼貌地向其自我介绍。
在建立联系的过程中，业务员需要展示出友好和亲切的态度，以便获得客户的信任和好感。
第三步：了解需求在建立联系的基础上，业务员的下一步是了解客户的需求。
他们可以通过提问的方式，了解客户目前的业务状况、问题和需求，以及他们对于某种产品或服务的期望。
通过了解需求，业务员可以更好地定位自己的产品或服务，以便提供有效的解决方案。
第四步：呈现价值在了解客户需求的基础上，业务员需要向客户展示产品或服务的价值。
他们应该清晰地介绍产品的功能、特点和优势，并与客户的需求进行对应。
此外，业务员还应该提供有关产品的案例研究、用户反馈等证据，以便加强产品的可信度和吸引力。
第五步：解决疑虑在呈现产品价值的过程中，客户可能会有一些疑虑或担忧。
业务员需要耐心地听取客户的问题，并提供详细的解答和解决方案。
他们应该使用简单明了的语言，避免使用复杂的技术术语，以便让客户更好地理解。
此外，业务员还可以分享一些成功的案例，以证明产品的效果和价值。
第六步：谈判和达成协议一旦解决了客户的疑虑，业务员就可以进入谈判阶段。
他们应该根据客户的需求和预算，进行价格讨论和优惠方案的制定。
在谈判过程中，业务员需要灵活机动地调整自己的策略，以便尽可能满足客户的要求。
最终，双方可以达成协议，并签署销售合同。
第七步：跟踪和关怀销售并不止于签订合同，业务员还应该跟踪客户的满意度和产品使用情况。
他们可以定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，并及时处理他们的问题和困扰。
如何提高白酒销售技巧和话术白酒业务员拜访客户注意事项白酒业务员拜访客户的销售技巧和话术白酒销售是一个具有一定挑战性的工作，业务员需要掌握一系列的销售技巧和话术才能更好地与客户进行沟通和交流。
下面是一些关于如何提高白酒销售技巧和话术以及拜访客户的注意事项的建议。
1.了解客户：在拜访客户之前，业务员应该对客户有一定的了解。
他们可以通过研究客户所在行业和市场，了解客户的需求和偏好。
这样可以更好地调整销售策略，并针对客户的需求提供相应的解决方案。
2.做好准备：在拜访客户之前，业务员应该做好充分的准备工作。
这包括了解自己所销售的产品特点、优势和竞争对手的情况。
此外，还需要准备好相关文档和样品，以便向客户展示产品的品质和价值。
3.倾听和理解：与客户交流时，业务员应该倾听客户的需求和意见，并努力理解他们的问题和需求。
只有通过深入的倾听和理解，才能为客户提供准确的解决方案和建议。
4.提供专业知识：作为一名白酒业务员，掌握相关的专业知识非常重要。
业务员应该了解白酒的酿造过程、品牌背景以及产品的特点和功效。
这样可以更好地向客户介绍产品，并回答他们的问题。
5.善于表达和沟通：良好的表达和沟通能力对于业务员来说是非常重要的。
他们应该能够清晰地向客户介绍产品的特点和优势，并通过有效的沟通方式建立起良好的关系。
6.塑造价值观：白酒销售不仅仅是销售产品，更是销售一种文化和生活方式。
业务员可以通过分享白酒文化和品酒经验，帮助客户了解白酒的价值和意义。
这样可以增加客户的兴趣和认可度。
7.处理客户异议：在与客户进行沟通和销售过程中，可能会遇到各种异议和反对意见。
业务员应该冷静地处理这些问题，找出客户关注的焦点，并提供相应的解决方案。
9.不断学习和提升：销售技巧和话术是一个需要不断学习和提升的过程。
业务员应该持续学习相关的销售知识和技巧，并通过实践和反思不断提升自己的销售能力。
总之，提高白酒销售技巧和话术需要业务员具备一定的产品知识和销售技巧，同时注重与客户的沟通和理解。
