白酒终端工作手册

白酒终端管理操作要术A市场终端管理策略1-1、终端建设a、争取A级商超最好的陈列点。

完善终端陈列，根据具体情况做五粮神产品详细的陈列规划。

b、终端理货理货是衡量一个白酒品牌表现的一个依据，因此，终端建设上应该狠抓终端理货环节，突显品牌终端神韵的表现。

1-2、实施步骤a、随时检查产品的出样情况，并注意保持终端产品的整洁有序；b、对需要系统陈列的产品，应留出空隙，以便消费者拿取和给人销售情况较好的感觉，以激发“蜂群”般的消费效应；c、在大A商、A超、大商场、专营店争取在旺季保证位置的更新和生动化、系统化陈列，避免陈旧呆板，而给人耳目一新的感觉，增加刺激消费；d、节假日充分利用POP和终端生动化活动，来活跃品牌表现，营造良好销售的氛围；e、加强理货人员或负有理货责任的销售、促销人员进行理货知识的培训，并增加协助搞好卖场与酒店关系，进行竞品调查与消费动态调查，及时进行补货信息反馈及进行补货等责任；f、制订理货人员或负有理货责任的销售人员量化终端卖场、酒店回访及理货指标，并以相关激励及制约机制进行考核；2、终端宣传a.布置终端，有技巧地将终端改头换面成自己的品牌专卖店。

选准那些铺面位置较好、客流较大、零售额较高、铺面面积较大的终端，不妨以广告礼品、店招、展示专柜、给予或增加店家销售扣点，竞品限制，合同约定，甚至买断专营等行为，将这些重要的终端商纳入自己可以控制的营销体系内，成为品牌的专卖店。

这样一来，不但起到了经济宣传的作用，更主要的是起到了终端商极力推荐自己产品、促进销售的切实效果。

b.终端宣传、促销应与消费者形成真正的互动沟通。

利用终端宣传物、促销品以及一系列针对消费者日常关注的热点问题的主题促销活动，吸引消费者的眼球，接受消费者的参与，打动消费者的心灵，而不是简单地重复在终端买一送一活动。

c.终端生动化项目必须综合应用图象、音乐以及一些有趣的游戏活动，加强促销的感染力，增强促销效果。

3-1、口碑传播终端销售人员是最重要的终端资源之一，销售人员包括了经销商的直销队伍，终端店员，服务小姐以销售管理人员等等。

前言亲爱的同事，你好！作为劲牌大家庭中的一员，当你打开这本手册，你将全面系统地了解劲酒终端工作的整体运作流程、执行要求和考核标准，手册将指导你和你的团队，不断完善劲酒的各项终端工作，不断提升劲酒的终端表现，从而不断地巩固和扩大劲酒的竞争优势并保持市场的持续稳步增长！作为产品与消费者直接接触的场所，作为整个流通环节的最末端，作为营销攻略的重要阵地，终端在整个营销过程中扮演着非常重要的角色。

在最后时刻终端致胜的今天，“决战终端、决胜终端”不仅仅是一句口号，更是众多酒类产品和其他快速消费品在市场上实实在在的行动。

劲酒的终端运作，经历了从粗放到逐步精细、从零散到逐步专业的一个过程。

劲酒的终端操作也是经过反复实践和不断提高才有今日的水准。

劲酒独树一帜的终端操作模式，在市场发展的惊涛骇浪里不仅是一个示范，也是凝聚了无数劲酒人智慧的一笔宝贵财富。

尤其在竞争激烈的保健酒领域，历经市场检验的劲酒终端运作经验则更显得弥足珍贵。

将劲酒在终端运作方面的成功经验进行归纳和总结，同时结合市场发展变化和劲酒终端工作的新的要求，制订一部全面规范的终端工作指导文件显得尤为必要。

为此，保健酒业成立了终端工作手册编撰项目组，历时二个月项目组完成了新的终端工作手册的编撰工作。

本次终端工作手册的编撰工作，在保健酒业高层领导的悉心指导下，得到了相关职能部门和市场人员的广泛支持，不少市场发来了详细的资料和素材，也有的市场提出了中肯的意见。

在此，终端工作手册编撰项目组对以上人员的帮助和配合，表示诚挚的敬意和衷心的感谢。

我们坚信，只要汇聚保健酒业营销团队的智慧和共识，劲酒的终端工作必将展现出更为精彩纷呈的局面。

新的终端工作手册，旨在为广大营销人员提供劲酒终端工作的总体思路和系统的操作规范，力求进一步加强终端工作手册的系统性、规范性、指导性和适用性。

但由于时间紧迫，加之编写人员能力所限，部分章节在整体把握上可能存在着一些不足，手册也难免会出现错漏之处。

业务员座右铭客情决定陈列，陈列决定销售，动口改变客情，动手改变命运。

目录第一部分：产品知识 (2)第二部分：岗位职责 (2)第三部分：日常工作标准 (2)第四部分：常遇问题解答 (8)第一部分：产品知识一、西凤酒是陕西西凤酒股份有限公司生产的优质白酒二、西凤酒是世界上凤香型白酒的源头。

三、西凤酒是老四大名酒，历史名酒，中华老字号。

第二部分：岗位职责一、建立终端档案。

二、铺货。

三、拜访区域内终端，建立客情。

四、调整店内西凤酒陈列，在数量上以及位置上达到或超过公司要求的标准。

五、管理终端库存，保证终端的安全库存。

六、进行海报、推拉、灯箱、灯笼、店招以及其他宣传品的张贴和摆放。

七、进行牌面、端架、堆头等付费陈列的谈判及橱窗、包门头等付费宣传的谈判。

八、控制价格体系。

九、管理促销员。

十、中高档小区内及小区周围的铺货、社区活动的开幕。

十一、管理终端客户。

十二、及时向上级主管汇报工作。

第三部分：日常工作标准一、建立终端档案市场启动前，采取扫街的方式记录沿途销售白酒的店铺信息，包括地址、负责人姓名、联系电话、门店白酒的年营业额，会出终端地图。

门店TA、A、B、C类的区分，主要依据该门店的年白酒营业额，参考营业面积、人流量和地理位置。

绘制终端地图、建立终端档案的目的是了解当地市场白酒的销售业态，为铺货做好准备。

这项工作虽然累但非常重要。

二、铺货铺货是市场启动初期最重要的工作，要充分调动一切可以调动的资源，充分利用当地人脉。

谈判时，要善于利用西凤酒四大优势：1、西凤酒是四大名酒，如果消费者在某个终端买不到或看不到这个产品，消费者就会转向其他店购买，从而留下此店货品不全的印象，最终会流失客户。

2、大广告投入。

我们的产品在中央一套、五套、七套、江苏卫视、浙江卫视都在大力度宣传，很多老百姓都知道这个酒，你只要稍微地推荐一下，就能形成销售。

3、大品牌，四大名酒。

能提升你店铺的形象。

4、利润高，潜量大。

三、拜访区域内终端，建立客情A类店每周至少拜访一次B类店每两周至少拜访一次C类店每两周至少拜访一次。

XX 酒业务员终端管理手册一、XX 酒终端“6·7·8”基本拜访流程1、销售员的每日例行工作程序1、一天的开始2、销售拜访3、结束一天在家/经销商处市场上/客户处在家/经销商处（1）、“一天的开始”，是结束昨天的工作和准备今天的工作的一个过程。

结束昨天的工作：1、上报订单，开票发货；2、反映市场信息；3、解决市场问题及措施（针求上级同意后执行）。

准备今天的工作：A．查阅先前设定的计划和目标目标 :◆销量目标 (每月、每周、每天)；对当日每一个要拜访的客户设目标。

◆根据周期确定好拜访优先顺序，设定好商品陈列目标；◆促销活动分解后的语言规范（针对不同的客户习惯，结合自己的语言习惯准备好几套应对语言）；B．检查销售工具是否齐全（6 个销售工具）◆销售文件夹（客户资料卡；销售报表；销售简报资料/工具，等）。

◆商品陈列的材料/工具（抹布、价格牌、展牌，等）；◆日销售优先任务报告（个案）。

（2）销售拜访是一天实际操作的过程A．始终着重于周期拜访优先顺序，并确保在每次拜访中达到它们。

B．实施业务拓展活动：◆网点检查（网点性质、陈列情况、价格、促销活动的执行，等）◆促销计划的介绍、执行与达成（特定客户的项目）；◆密切关注竞争对手的信息（情况和战术）；◆发展与客户的良好关系（泡、听、解决问题、达成销售等）；C．记录相关的竞争和市场信息D．持续地寻找与发现在你的区域中的销售机会E．简单的事情重复做问题：1) 在销售介绍中主要做了哪些工作？2) 有效达成销售协议有哪些技巧，它们怎样运用？3) 哪种达成销售协议的技巧最有用？4) 在销售介绍中应注意些什么？（3）“结束一天”，是一个总结的过程A．处理销售行政事务，完成所有的记录和报告◆销售订单；◆日销售优先任务报告/日活动报告；◆客户记录；◆行政要求；◆文件存档系统。

B．回顾当天的业绩与目标的对比问题：◆我达到了今天的目标吗？◆我今天有哪些成功或亮点？为什么？◆我如何能改进？◆我现在离我的本周目标和本月目标有多远？◆我今天发现了哪些可以改善我的区域的机会？C．回顾为周期拜访优先事项制定的通路运作计划。

终端生动化手册江苏今世缘酒业有限公司南京分公司2005年月日前言终端生动化，已成为众多商家抢占市场的锐器之一。

今世缘酒在白酒的营销过程中积累了大量来自市场一线的宝贵经验，同时，也存在这样那样的不足和缺陷。

今世缘白酒在高速发展，终端规范化管理势在必行。

所以，我们编制了这本《今世缘白酒终端生动化手册》。

本手册旨在为今世缘白酒前线销售人员提供基本的终端生动化标准，帮助提升终端掌控力。

因各市场特征有别，所以，希望实操者在运用过程中对此手册”活学活用”，并不断修正、补充和完善。

0.本手册使用说明：0.1本手册使用限制：〃本手册为今世缘公司机密文件，仅供今世缘相关业务、促销人员使用。

〃本手册包含商超、酒店的终端生动化内容，是提高效率的重要操作性资料。

因此，务必控制流传范围，仅供相关业务、促销人员参阅。

〃本手册仅提供给相关业务、促销人员，这些人员有责任和义务保管好这份重要文件。

〃相关人员合同期结束后，如果没有和今世缘公司续约，务必将本手册归还公司。

未经同意，不得翻印。

〃本手册的解释权属江苏今世缘酒业有限公司。

0.2保密约定：本手册属于今世缘公司机密文件，对竞争者极具商业价值，因此，其知识产权应随时受今世缘公司的保护。

手册使用人员有义务向第三者做好保密工作，否则，今世缘公司有权力追究相关责任，并勒令赔偿。

本手册属公司机密，不得外传。

目录一、什么是终端生动化？ (4)二、终端生动化的意义 (4)三、终端生动化的原则 (4)四、终端生动化操作细则 (6)1.商超终端生动化操作细则 (6)1.1货架生动化陈列细则 (6)1.2堆头生动化操作细则 (10)1.3端架生动化操作细则 (12)2.酒店终端生动化操作细则 (13)2.1酒店陈列生动化细则 (13)2.2酒店宣传生动化细则 (15)2.3酒店服务生动化细则 (18)2.4酒店维护生动化（库存管理、特殊状态）细则 (19)一、什么是终端生动化？我们经常提到的终端生动化，亦即是在有限的空间和有限的条件内，运用各种手法，将产品本身和产品以外的东西美化，以提升产品与企业品牌形象，最大化的促进产品销售。

白酒区域市场实操手册 Final approval draft on November 22, 2020市场越来越难做，费用越来越高，压力重重，怎么办该用的手段、能用的手段都用了，可市场依然动销不了，怎么办遭遇强势竞争对手，频繁促销令人难以抵挡，怎么办人多了成本高，人少了没效果，组织架构搭建缺乏动力和效率，怎么办人员越来越难管理，执行力总是难以达到预期，怎么办……诸如种种的问题，时时困扰着区域市场的运作与提升。

如何化繁就简作者认为“策略+执行=市场效能”。

对于区域市场运作而言，区域布局、渠道操作、消费拉动这三个核心事件一个都不能少！区域布局的四种核心策略▽在区域市场布局上需要根据经销商的实际网络情况、厂家的资源情况、竞争品牌市场布局情况来选择区域市场布局的策略。

应该说，无论是单一区域市场、还是省级市场、或者是全国市场，主要有四大布局策略：农村包围城市、中心市场辐射、城乡互动以及点状布局。

1.农村包围城市。

这是一种“先易后难”的布局策略，讲求的是“逐步渗透”，即首先蚕食较易占领的周边农村市场，积蓄力量并对中心城市市场形成包围之势，同时也对中心城市市场形成一种无形的影响，等待时机成熟时一举夺取中心城市市场。

对于那些中心城市市场影响力不大、竞争壁垒较高、启动周边市场的难度和收益相对合理的市场，可需启用此种策略。

2.中心市场辐射。

这是一种“先难后易”的布局策略，讲求的是“强势引领”，即企业通过耗费大量的财力、物力、人力来撬动“省会市场或战略市场”，通过“省会市场或战略市场”的巨大辐射力来影响周边广大的市场，以达到占领整个省级市场的目的。

对于那些有一定资本和资源实力的企业，或者想占领整个省级市场的情况下可启用此种策略。

3.城乡互动布局。

这是一种“全面启动市场”的布局策略，讲求的是“全面开花”。

企业在拓展其目标区域市场时，通过城内与乡镇同时启动来实现区域市场全面覆盖，形成互动。

由于这种方式对资源、费用和网络能力要求较高，所以这种方式更适用于以县级为单位或者三四线城市的区域市场。

白酒行业终端运营方案一、背景分析当前，中国白酒市场正在经历深刻的变革。

传统白酒品牌的市场份额在逐渐被新兴白酒品牌所蚕食，白酒市场竞争日趋激烈。

随着消费者对品质和口感的需求不断提高，白酒企业需要不断优化终端运营，提升品牌影响力和市场占有率。

因此，本文将为白酒企业提出一套终端运营方案，以适应当前白酒市场的发展趋势。

二、市场分析1. 白酒市场现状当前，中国白酒市场呈现出多品牌竞争、产品同质化、渠道重叠等现象。

传统的销售渠道包括超市、专卖店、酒吧等，但随着互联网的发展，电商渠道逐渐崭露头角。

传统渠道和电商渠道的竞争加剧，为白酒企业带来了新的挑战和机遇。

2. 消费市场需求变化消费者对白酒产品的需求日益多样化，品质和口感成为消费者选择白酒的重要标准。

消费者趋向于选择品牌知名度高、口碑好的产品，而对于价格较低、品质较差的产品则持怀疑态度。

因此，白酒企业需要更多地关注产品品质和口感，并通过精准定位来满足不同消费者的需求。

三、终端运营方案1. 渠道布局和管理（1）传统渠道优化传统渠道依然是白酒企业重要的销售渠道，因此需要加强对传统渠道的管理和优化。

首先，需要对店铺进行分类，重点关注卖场和专卖店这类高频率购酒的渠道，通过定期走访、货架陈列、促销推广等手段，提升产品的知名度和销售额。

其次，需要加强与渠道商的合作，制定合理的销售政策和促销计划，加强对渠道商的培训和指导，提升其对品牌的认知和忠诚度。

（2）电商渠道拓展电商渠道是当前白酒市场的重要发展方向，白酒企业需要积极拓展电商渠道，提升品牌在电商平台的曝光率和销售额。

首先，需要选择合适的电商平台合作，例如天猫、京东等知名电商平台，通过合作伙伴关系，提升产品在电商平台的展示位，增加销售机会。

其次，需要加强对电商渠道的管理，包括订单处理、售后服务、促销活动等内容，提升电商销售渠道的整体效益。

2. 产品品质和口感白酒企业需要加大对产品的研发和生产力度，不断提升产品的品质和口感。

价值两亿的白酒终端管理手册重磅出击大家都知道“有好的过程不一定有好的结果，但是没有好的过程一定没有有好的结果“，所以许多多多企业尤其是那些规模型的企业都则特别重视过程管理，如可口可乐，康师傅、宝洁等，因为他们坚信只有销售人员只要能够按照公司指示精神做好销售过程中的每个节点，就必然会有好的结果，否则就是不正常。

那么，对于终端管理来说，要做好哪些工作才是达到一个好的管理呢？一、终端拜访管理终端拜访目的：收集信息、解决问题、沟通政策、寻求合作拜访实质：将生人变成熟人，将熟人变成朋友将朋友变成伙伴拜访准备：资料样品准备（公司简介、价格表、三证），拜访目标及拜访内容的确定。

订单执行：业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。

订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后终端拖欠货款的借口。

管理好送货单、入库单等结算票据，对客户？（酒店终端）突然大宗订货应保持警惕，并建议其勤进快销，我方保证及时送货。

换货执行：以下情况应及时给予终端换货：包装：非终端责任的破损、污染、霉变；如酒质有明显的悬浮物，酒液浑浊、未开包装时酒的容量不够；在销售方面：主推产品销售不畅客户提出换货，业代应主动找出原因，设计促销方案；在换货流程中业务代表应先将旧货退回经销商（办事处）方可换货，换货应及时准确。

撤货执行：在以下情况下可将货撤出终端，如：客户即将停业；客户要转让门面，新业主（新经营地址）未能确定；客户转让经营门面，但（新业主）愿意支付剩余货款的可不必撤货；对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。

理货执行：为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列；业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面；周转存货（先进先出原则），保持产品最佳新度，及时退换所有损坏产品；检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、POP 使用是否合理；兑现酒店开瓶费与二次兑奖；每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品盘点库存：业务代表每次拜访客户时都应该检查库存，并根据库存情况是否建议客户订货；通过检查库存场所，如：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板，最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客户推销适量的库存。

白酒终端工作手册白酒终端工作手册1.引言1.1 介绍1.2 目的1.3 适用范围2.白酒终端基础知识2.1 白酒概述2.2 白酒分类2.3 白酒生产工艺2.4 白酒口感与品质评价指标3.白酒终端市场分析3.1 行业背景3.2 市场规模与趋势3.3 消费者特点与需求3.4 竞争对手分析3.5 白酒产品定位4.终端店面选址与装修4.1 选址原则4.2 店面面积与布局设计4.3 店面装修风格与形象设计4.4 环境氛围与陈设布置5.销售团队建设5.1 岗位设置与职责分工5.2 店员招聘与培训5.3 典型销售技巧与销售策略5.4 团队管理与激励机制6.白酒终端销售运营6.1 产品选购与采购管理6.2 库存管理与质量控制6.3 价格定位与促销策略6.4 渠道拓展与合作6.5 售后服务与客户关系维护7.法律法规与风险管理7.1 酒类相关法律法规概述7.2 经营许可与合规管理7.3 保险与风险防控7.4 诚信经营与法律风险预防8.附件：8.1 白酒终端店选址评估表8.2 店面装修设计图纸8.3 销售员岗位职责描述8.4 采购管理表格8.5 售后服务流程图注释：- 白酒：指通过米、麦、高粱等粮食原料进行发酵、蒸馏工艺制成的酒类产品。

- 酒类相关法律法规：指国家对酒类生产、销售等方面制定的法律法规，如《中华人民共和国酒类管理条例》。

- 经营许可与合规管理：指根据相关法律法规，对白酒终端店的经营许可及合规性进行管理与监控。

- 保险与风险防控：指白酒终端店应购买相应的保险，以及对潜在风险进行预防与管理的措施。