推销概述

推销概述推销模式第一节什么是推销先导案例这是某公司创业之初发生的一个故事。

为了选拔真正有才能的人，公司要求每位应聘者必须通过一个测试——推销100把奇异聪慧梳，同时把它们卖给一个专门指定的人群——和尚。

这道立意奇特的难题、怪题，可谓独树一帜，用心良苦。

几乎所有的人都表示怀疑，把梳子卖给和尚，这如何可能呢?搞错没有?许多人都打了退堂鼓，但依旧有甲、乙、丙三个人勇敢地同意了挑战……一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自的销售成果。

甲先生仅仅卖出1把，乙先生卖出10把，丙先生难道卖出了1000把。

同样的条件，什么缘故结果会有这么大的差异呢?公司请他们谈谈各自的销售通过。

甲先生说，他跑了3座寺院，受到了许多次和尚的臭骂和追打，但仍旧不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。

乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。

乙先生找到主持，说：〝蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。

〞住持认为有理。

那庙共有10座香案，因此买下10把梳子。

丙先生来到一座颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：〝凡来进香者，多有一颗真诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓舞多行善事。

我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三宇，然后作为赠品。

〞，方丈听罢大喜，赶忙买下 1 000把梳子。

公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点：甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、楔而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观看事物和推理判定的能力，能够大胆设想，因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析、研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。

由于丙先生有过人的聪慧，公司决定聘请他为市场部主管。

更令人振奋的是，丙先生的〝积善梳〞一传十，十传百，那座宝刹朝拜者更多，香火更旺。

因此，方丈再次向丙先生订货。

如此，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货的优异成果，实现了营销工作的最优化和成果最大化。

《推销理论与技巧》教案第一讲推销概述教学目标：使学生了解本课程学习的主要方法和内容、教材的框架、考核的要求；掌握现代推销的概念、职能，及其与市场营销的关系；了解推销过程、推销原则、推销形式，以及推销工作的基本特征。

讲授课时：2学时一、现代推销与市场营销1. 推销的概念什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。

我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。

那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。

可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。

那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。

不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。

她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。

与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。

什么是推销？母鸡的做法就是推销。

当然，这只是一个笑话。

（1）狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。

指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。

（2）广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。

广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。

比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。

说到政治家关于其政治主张的推销，有很多成功的案例。

我国春秋战国时期的一些所谓“谋士”进行的政治游说活动就是非常典型的例子。

销售话术综合概述您好！感谢您对我们产品的关注。

以下是我们的销售话术综合概述，希望能帮助您更好地了解我们的产品并做出明智的购买决策。

1. 打招呼与引入：销售员首先应该向客户问好，并自我介绍。

接着，可以利用引入语句提出产品或服务的特点，引起客户的兴趣。

例如：“您好！我是XX公司的销售员，我发现我们的产品可以为您提供完美的解决方案。

”通过让客户知道你对他们的需求进行了研究，并提供恰当的解决方案来引起他们的注意。

2. 了解需求：与客户建立良好的沟通，了解他们的需求是至关重要的。

通过问一些开放式问题，如“您对于这个产品有何期望？”或“您最看重产品中的哪些特点？”来了解客户的要求和期望。

通过聆听客户的回答，你可以更好地了解他们的需求，并提供量身定制的解决方案。

3. 引导客户：在了解客户需求之后，销售员可以开始向客户介绍产品或服务的优势和特点。

此时，可以使用“三明治法则”：先介绍产品的优势，再提及易用性和性能，最后再强调其优势。

通过这种方式，销售员可以更好地引导客户关注并认可产品的优点。

4. 详细介绍产品特点：接下来，销售员应该更详细地介绍产品的特点和优势。

可以通过使用案例或客户成功故事来生动地描绘产品的性能和效果。

此外，使用图表、图片或演示文稿等工具配合对话，可以让客户更好地理解产品的特点和使用方法。

5. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户常常会有一些疑虑和担忧。

销售员应该在遇到这些问题时，耐心倾听客户的疑虑，并提供有力的回答和解决方案。

关于产品的价格或质量等问题，可以通过引用市场调研或其他客户的反馈来加强客户对产品的信心。

6. 提供增值服务：除了产品本身的特点外，销售员还应该提供一些增值服务，例如售后支持、产品培训或长期维护等。

这样可以增加客户对产品的认可度，并提供更好的购买体验。

7. 购买决策：当客户表达出兴趣和满意时，销售员应该及时跟进，并引导他们做出购买决策。

可以提供一些优惠活动、限时优惠或套餐选择等，以促使客户尽快完成购买。

推销理念一、推销理念的概述推销理念是企业在市场营销中采用的一种策略和方法，旨在提高产品或服务的销售量和市场份额。

推销理念强调与顾客建立持久的关系，通过满足顾客的需求和期望来实现销售目标。

推销理念的核心是关注顾客，了解顾客需求，提供有价值的产品或服务，并通过有效的沟通和营销手段将产品或服务推向市场。

二、推销理念的要素推销理念包括以下几个要素：1. 顾客导向顾客是企业的生命线，通过了解顾客的需求和偏好，可以提供符合顾客期望的产品或服务。

推销理念强调将顾客放在首位，从顾客的角度思考，以顾客为中心进行市场营销活动。

2. 价值创造推销理念注重提供有价值的产品或服务，与顾客建立良好的关系。

通过创造独特的价值，满足顾客的需求，从而建立品牌形象和口碑。

3. 市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的小群体，以便更好地满足顾客的需求。

推销理念认识到不同的顾客具有不同的需求，因此需要将市场进行细分，并制定针对不同市场细分的市场营销策略。

4. 客户关系管理客户关系管理是推销理念中的关键要素。

通过积极主动地与顾客建立和维护良好的关系，企业可以了解顾客需求的变化和反馈，及时作出调整和改进，增加顾客的忠诚度和满意度。

三、推销理念的应用1. 了解顾客需求企业需要通过市场调研等方式，深入了解顾客的需求和偏好。

通过分析和了解顾客的需求，企业可以根据顾客的需求开发出更具有吸引力的产品或服务。

2. 提供有价值的产品或服务企业需要通过提高产品或服务的质量和性能，为顾客提供有价值的产品或服务。

通过不断改进产品或服务，满足顾客的需求和期望，从而提高产品或服务的市场竞争力。

3. 建立良好的顾客关系建立良好的顾客关系对于推销理念的成功至关重要。

企业需要与顾客建立长期的关系，通过提供专业的咨询和售后服务，增加顾客的忠诚度和满意度。

4. 制定有效的市场营销策略企业需要通过市场细分和市场调研等手段，制定针对不同市场细分的市场营销策略。

《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2, B 3. A 4. D 5. B 6, B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4,ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。

人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。

市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。

二者的关系：（1）概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。

现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。

因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。

（2）出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。

2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。

人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。

（2）具有针对性，减少浪费。

（3）促成即时购买。

（4）促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。

（5）多功能作用。

缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。

（2）理想的推销人员并非易得。

3、（1）了解顾客。

（2）了解顾客购买什么。

（3）了解自己的公司。

（4）了解产品。

（5）了解竞争者。

4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。

为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。

（1）监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。

第一章现代推销概述第一节现代推销的涵义一、商品销售与推销（一）商品销售推销与商品销售的范畴。

商品销售：是指商品的所有者为实现商品价值，通过商品与货币的交换，向商品购买者让渡商品使用价值的一种盈利性经济活动。

１、商品销售是商品所有权的转移过程；２、商品销售活动是一种盈利性的经济活动；３、商品销售活动都必须借助于商品货币的交换，是一个价值运动过程，交换双方都讲究计价算价；４、任何销售活动都是相对于购买活动而言的。

（二）推销推销是指一种商品销售活动，与销售没有什么本质区别。

但又是一种特定的销售活动，含有商品经营者主动采取措施加快和扩大销售活动的意思。

可从以下几点把握：１、推销是商品经营主体说服和刺激顾客购买商品的活动；２、推销是推销人员说服潜在顾客购买某种商品或劳务，以实现经营主体市场营销目标的一种促销活动；３、推销是指经营主体主动采取各种方式或手段，说服、诱导、刺激顾客购买某种商品或劳务的活动；４、推销是卖方主动采取措施，获得买方的好感、信任，以加快和促进买方接受和购买卖方产品的过程；５、推销就是经营主体通过说服、引导、帮助、刺激买者消除疑虑、观望，采取购买行动的过程；６、推销是卖者采取多种措施沟通消费者、顾客、用户与卖者及产品、劳务之间经济联系的过程。

推销：就是微观经济主体之间运用一定的促进销售的技术和手段，帮助和说服顾客（包括消费者、用户）采取购买行动的过成。

二、传统推销与现代推销（一）传统推销是指商品经济不发达状态下以个体生产者和商人为推销主体的一种推销。

传统推销也是在传统观念指导下，采取传统手段进行的一种推销。

传统推销具有如下特征：１、推销目的单一—把商品销出去，把货款收回来；２、推销手段单一—口头宣传，吆喝；３、推销的成功率低——一定盲目性，随机性；４、推销中易产生欺诈行为——为推销，而推销；５、传统推销主要限于有形实体商品的推销；６、彼此孤立，单个分散。

（二）现代推销教学界：是教导或帮助顾客购买的艺术。

附录1章后习题参考答案与提示第1章推销概述■基本训练□知识题1.1 阅读理解1）狭义的推销是指营销组合中的人员推销，即由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的活动。

广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。

广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情、理解和被接受。

2）推销原则是指推销人员在推销过程中应遵循的准则，主要有：以顾客的需求和欲望作为推销的出发点；力求通过交易能为双方带来较大的利益；信守合同，兑现承诺，以诚信为本；以语言和行为等方式传递推销信息和意图，说服顾客接受推销品。

3）完整的推销过程一般是从寻找客户开始，经历访问准备、约见客户、洽谈沟通以至达成交易，推销并未结束，还要进行售后服务和信息反馈，实际上是继续推销，争取再次达成交易。

4）推销是“市场营销冰山”的尖端，无疑是企业市场营销人员的重要职能之一，也是营销不可缺少的机能。

讲“市场营销的目的在于使推销成为多余的”，是要求把营销做得尽善尽美，并非否定推销。

因为，优化营销组合正是为了使产品能轻而易举地推销出去，而且优化的营销组合并不能缺少促销与推销。

但是，我们不应将营销与推销、销售混为一谈。

营销要求重视买方的需要，按顾客需求设计、制造产品，力求在适当的时间、适当的地点，以适当的方式和价格，把适合顾客需要的产品提供给顾客。

推销毕竟是以销售企业拥有的产品或劳务为中心，特别是传统的推销，还没有把促销作为营销的一个组成部分。

在强调营销与推销差异性的同时，必须认识在买方市场条件下，由于营销调研的不足，由于结构性“过剩”，以及卖方竞争，推销是关系企业生存和发展的一项重要工作。

5）推销的特点主要有：特定性，在特定的市场中为特定的产品寻找买主；灵活性，适应环境与需求的变化，灵活运用推销原理和技巧；双向性，推销人员与推销对象相互提供信息，进行交换；互利性，买卖双方都能获得较大的利益；说服性，推销人员耐心介绍商品特点和优点，求得顾客的理解，认为购买能满足自己的需求；差别性，对不同商品和不同推销对象，分别采用不同的推销方式、方法。