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一正确理解推销的含义：P31推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助说服顾客购买2是一种双赢的公平交易活动；3在推销过程中，推销人员运用一定的方法和技巧。
二推销的实质：1推销产品的实用价值2产品的差别优势3推销顾客需求的满足4推销创新的思路三推销是一个双赢的活动：1推销员获得的利润2顾客获得的是产品利益。
四推销的三要素：P5推销人员推销对象推销品五寻找顾客的方法：1连锁介绍2推销伙伴法：不仅互补品推销间可以形成伙伴，在竞争对手间也可以形成合作伙伴。
六顾客资格审查三要素(P87案例分析)：需求支付能力决策权七约见顾客：P98注：约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买或的具有重大影响的人，但也不要忽视那些对购买有影响的人，如：总经理助理，秘书，办公室主任，部门经理等。
八接近顾客方法（案例分析）：P106——P113（1）请教接近法：在具体的应用中应注意：赞美在先，求教在后;求教在先，推销在后；态度诚恳，语气谦虚。
（2）好奇接近法：是推销员在利用顾客的好奇心里而接近顾客的方法。
注意：引起顾客的好奇方式必须与推销的产品有直接关联；一定要以奇制胜，才能达到应有的效果；引起顾客好奇的方法和手法应该在意料之外，情理之中，奇妙而不荒诞。
（3）震惊接近法：通过令人吃惊的事例吸引顾客注意来接近对方的方法。
（4）赞美接近法实质：推销人员利用人们希望赞美自己的心里来达到接近顾客的目的。
注意点：选择适当的赞美目标，避免冒犯顾客；真诚赞美顾客，避免虚情假意；针对不同的顾客选择不同的赞美方式（5）调查接近法：推销员利用调查机会接近顾客的一种方法九推销洽谈（案例分析）：1先发制人的策略：预料到对方有可能提出反对意见，抢在前面有针对地提出问题并做出阐述，发动攻势，有效解答对方的疑虑，排除潜在的障碍。
2处理顾客异议的原则P136：事先做好准备；选择适当的时机;永远不要与顾客争辩；站在顾客的角度换位思考3处理顾客异议的方法：间接否定法（推销员首先表示对顾客的理解，同情，或简单重复顾客的异议，使顾客得到某些心里平衡，避免引起双方对立，先退后进，有利于保持良好的推销氛围）。
现代推销学实务教案第一章：引言现代推销学是以市场营销理论和实践为基础，结合了心理学、社会学等多学科知识的一门学科。
本教案旨在介绍现代推销学的实务应用，帮助学生掌握推销技巧和方法，提高销售绩效。
本教案将从以下几个方面展开：第二章：推销学基础知识2.1 推销学定义推销学是一门研究如何开展销售活动、促进销售目标实现的学问。
它研究推销的基本原理和技巧，以及影响消费者购买决策的因素。
2.2 推销传统 vs. 现代推销介绍传统推销和现代推销的区别，以及现代推销的特点和优势。
强调现代推销需要与时俱进，适应快速变化的市场环境。
第三章：现代推销技巧3.1 了解客户需求通过市场调研和客户分析，准确了解客户的需求和购买偏好。
讲解如何利用调研工具和技术，细致观察客户行为，从而提供个性化的销售方案。
3.2 建立信任关系推销活动离不开建立信任的基础。
介绍如何与客户建立良好的人际关系，提高信任度。
同时，强调建立信任的重要性，对于长期客户关系的维护和发展具有至关重要的作用。
3.3 销售演示和演讲技巧讲解如何进行有效的销售演示和演讲，包括语言表达技巧、肢体语言的运用和演讲结构的安排。
通过练习和实践，提高学生的演讲和表达能力。
第四章：现代推销工具4.1 社交媒体营销介绍如何利用社交媒体平台进行推销，包括建立个人品牌、发布营销内容、与潜在客户互动等。
讨论社交媒体在推销中的优势和不足，并给出有效的社交媒体营销策略。
4.2 CRM系统的应用讲解CRM系统（客户关系管理系统）在现代推销中的应用。
包括如何利用CRM系统管理客户信息、跟踪销售进展和制定销售计划。
强调CRM系统的重要性和效益，提高销售团队的整体绩效。
第五章：销售谈判与沟通技巧5.1 销售谈判技巧介绍谈判的基本原则和技巧，包括积极倾听、掌握信息、寻找共同利益等。
通过案例分析和角色扮演，提供实际的谈判经验，让学生掌握有效的销售谈判策略。
5.2 有效沟通技巧强调良好的沟通对于销售成功的重要性。
第一讲推销的定义1,推销的含义：1推销是推销人员为实现实物转移的运动过程。
狭义的推销时针对商品经营活动而言的，就是千方百计帮助买方认识商品和劳务，并激发其购买欲望，实现商品或劳务转移的一系列活动。
2.推销是包含一系列相关活动的系统过程（推销主体、推销对象、推销客体）3.推销的核心内容是说服客户4.推销的实质是满足顾客的需要5.推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。
2,推销与营销的区别：1.推销是市场营销的职能之一，但往往不是最重要的职能。
推销仅仅是营销过程中的一个步骤或者一项活动，在整个营销活动中并不是最主要的部分。
2.推销是营销冰山的顶端。
推销的目的就是要尽可能多的实现商品的销售，营销的目的当然也是如此，所以两者的落脚点是一样的。
3.市场营销的额目标是使推销变成多余。
3,工业品推销的程序：寻找可能买主-做好前期准备-提出书面建议-接近可能的买主-诚心推荐产品-赢得买主的信赖-排除各种障碍-诚信地促成仅成交-做好善后工作4,发展趋势：由简单的推销员（产品销售）向销售顾问（顾问式销售）的过渡。
5, 一线销售面临的改变：1.不再只是推销产品，还要销售解决问题的策略和解决方案2.要向更高层次的决策者和更广泛层次的客户推销3.解决方案的销售者必须成为客户心中可信赖的业务顾问和咨询者，而不仅仅是产品技术的提供商。
6,营销策略的改变1.必须以客户为中心，为客户提供个性化服务2.更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握3.必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。
第二讲推销人员的素质7,推销人员的基本素质：思想素质，业务素质（企业知识、商品知识、用户及市场知识、法律知识、美学知识），文化素质，心理素质（信心、恒心、野心、热心、诚意、创意）身体素质，能力素质（学习力、观察力、分析力、忍耐力、自控力、沟通力、执行力）8,推销人员的基本职责：收集资料(客户、产品、经营者)、开拓和发展市场、访问和接待顾客、实现销售、开展客户关系（售前、兽中、售后）、稳固客户关系、实施推销管理。
现代推销学知识点总结引言现代推销学是一门综合应用型学科，它涉及市场营销、心理学、沟通学等多个学科的知识，是企业营销的重要组成部分。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，推销活动的方式和手段也在不断地发生变化。
因此，对于推销人员来说，掌握现代推销学知识是非常重要的。
本文将对现代推销学的知识点进行总结，希望对推销人员有所帮助。
一、市场营销基础知识1.1、市场调研市场调研是推销活动的第一步，通过对市场的调研了解市场需求、市场竞争情况、目标客户群体等，从而制定合适的营销策略。
市场调研包括定性和定量研究方法，可以通过问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等方式进行。
1.2、目标市场在市场调研的基础上确定目标市场，将广泛的市场细分为若干个更小的市场细分，然后确定哪些市场细分是最有利可图的目标市场，这是推销活动成功的关键。
1.3、营销策略根据对目标市场的了解，制定相应的营销策略，包括产品定位、市场定位、价格策略、促销策略等。
精准的营销策略可以大大提高推销活动的效果。
1.4、品牌建设品牌是一个企业最重要的资产之一，通过品牌建设可以使产品或服务在市场竞争中脱颖而出，建立长期稳定的客户群体。
二、心理学知识2.1、消费者心理了解消费者的心理，能够更好地满足消费者的需求。
消费者的购买决策受到很多因素的影响，包括情感因素、认知因素、社会因素等。
通过了解这些因素，可以更有效地进行推销活动。
2.2、沟通心理沟通是推销活动的核心，通过良好的沟通可以建立起信任和良好的关系。
了解沟通的心理规律，可以更好地进行沟通，提高推销效果。
三、营销技巧3.1、营销话术营销话术是推销人员与客户进行沟通时使用的语言技巧，通过有效的话术可以更好地引导客户，促成交易。
营销话术需要结合消费者心理，因此需要不断学习和实践。
3.2、销售技巧销售技巧是推销人员在面对客户时需要具备的技能，包括沟通技巧、谈判技巧、解决问题的能力等。
通过不断的学习和练习，可以提高销售技巧，提高推销效果。
名词解释题（3×5ˊ=15ˊ）1．推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。
2.需求：在一定价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。
3．成交方法：是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促使顾客购买推销品的推销技术与技巧。
1．推销:狭义的推销是指营销组合中的人员推销，指推销人员直接与潜在顾客进行接触，洽谈，介绍商品，进行说服，从而促使其采取购买行动的活动。
广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意念或观念，或购买产品和服务。
2.接近准备:是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。
3.成交策略:是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的推销活动。
1．推销客体：推销品是推销活动中的客体，是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
2．决策权力分析：3．推销计划：企业推销管理部门根据企业生产经营实际状况，确定推销目标，销售费用和利润，以及实现目标的方式与步骤。
1.推销对象:是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。
2.推销接近：是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程3.约见：又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程。
1.推销产品：是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
2.推销控制：是企业对各推销要素的运动态势及其相互间的协调状况进行监督与考察，审计，评估以及控制等一些列规范化约束行为的总称。
3.推销人员的绩效考评：指企业或或推销人员对一定时期内的推销工作状况进行的衡量，检查，评定和估价。
1.推销模式：是根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销人员应采用的策略进行系统归纳，总结出一套程序化的规则模式。
2.准顾客：准顾客又称潜在顾客，指能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织或个人。
所谓推销，就是在特定的环境下，推销员运用一定的方法和手段说服一定的推销对象接受一定的推销品，实现预定目标的一种说服活动。
推销员，推销对象(顾客)，推销品是任何一种推销活动不可缺少的三基本要素。
推销与市场营销的区别：市场营销师企业的整体经济活动，有一个完整的系统，主要由市场调研与机会分析、企业发展战略规划、市场营销组合和市场营销管理等构成。
推销只是市场营销整体系统内的促销系统中的一种具体活动。
推销的基本属性：1、推销的本质属性是说服；2、推销的目的的双重性；3、推销员、推销对象和推销品构成了推销活动的三大基本要素；4、推销是具有规律的活动过程；5、推销活动受客观环境的制约。
推销员的作用：（一）对社会的贡献；（二）对企业的贡献1、加速新产品市场推广的进程；2、实现和扩大产品销售；3、建立和巩固企业销售网络；4、组织和协调产品销售服务工作；5、贯彻执行企业营销战略与政策、组织实施企业营销策略和措施；6、维系客情关系，建立、巩固和发展顾客关系；7、收集和反馈市场信息，协调企业市场管理。
推销员的个人心理素质：1、积极的人生态度；2、坚强的意志与毅力；3、自信心；4、信念与决心；5、勇气；6、受挫力与持久力；7、自律力；8、责任心；9、性格的稳定性与柔韧性。
爱达模式（AIDA）即注意（attention）、兴趣（internet）、欲望（desire）、行动（action）迪伯达模式（DIPADA）即发现（definition）、需要与产品结合（identification）、证实（proof）接受（acceptance）、欲望（desire）行动（action）费比模式（FABE）即feature（特征）advantage（优点）benefit（利益）evidence（证据）吉姆模式（GEM）就是推销员在推销中必须相信自己所销售的产品（goods，G）相信自己所代表的公司（establishment，E）相信自己（man，M）希斯模式主要步骤和内容：1、分析顾客购买欲望；2、判断购买决策者；3、协调集体决策中成员之间的关系；4、创造有利的市场环境。
【最新】现代推销学学习心得体会推销学是营销学中的一个分支,应该可以说是在营销观念的转变中通过不断实践逐渐形成的一种营销方式.如果说营销是战略上的规划,那么推销应该就是战术上的实施.下面小编整理了现代推销学学习心得体会,希望对你有帮助.现代推销学学习心得体会篇一人们常说.推销韵最高境界是先把自己推销出去.这句话的意思是,如果你要客户买你的产品,那你就先让客户相信你这个人.让他觉得你是一个值得信赖的人. 在深入学习了现代推销技术这门课之后,老师决定让我们做一次模拟推销,将书中的死知识灵活运用,实践到真正的推销当中去.在模拟推销的最初,大家一致指定了车载MP3的推销任务,而需要进行推销的对象那么是本校的全部老师.任务虽然有些突如其来,但是在课余时间做过临时推销员的我并没有手忙脚乱.要成为一名合格的优秀的推销员,必须具备一些常人没有的素质.想要成为优秀的推销员,我想除了具备根本的一些素质,譬如身体素质.心理素质.综合素质外,还必须具备这些以外的东西.甚至要修炼到一定的境界,就如气功学中的通了小周天,还要向大周天上升.有些素质你可能具备了,但是没有成熟.充实,也话来讲就是要运用的炉火纯青.你的产品推销出去,不仅要靠三寸不烂之舌,还要靠你的自信.只有不卑不亢,才能博的人家的信任.你具备了自信,才能迎接任何挑战.另一方面唯有信任你才会购置你的商品.如果推销员丧失了诚信,又有谁会去购置其产品呢?第四个素质是应变能力,其实这种素质不是一朝一夕就能培养成的.不是说你脑子好使就可以,也不是说你智商高你就会.要想服人不仅要以理服人,还要经得起考验.要想具备这些素质不是一朝一夕就可以实现,必须靠后天努力,不断磨练.不断充实,才能成为优秀的推销员.在这次推销任务中,我们首先选定了车载MP3作为推销主体,针对我们学校的老师,我选用了费比推销模式,因为由于在校时间的障碍,无法有效的让有需求的老师主动找到我,所以我选择对我的准顾客进行直接的上门推销,把产品的特征详细的介绍给顾客,充分分析产品的优点,尽数产品能给顾客带来的利益,最后,以〝证据〞说服顾客购置.在准备期间,我去到大型电子数码广场,进行了一些市场调查,确定了我要进行推销的单个产品,并与其推销员进行了交谈,了解了产品的价格,性能,使用方法等相关知识.首先,我选定了教授我们汽车专业课的李老师为我的第一个准顾客,因为他对于汽车领域有着比其他中,也了解到了许多让我们自己都不了解的车载MP3的相关知识,受益匪浅.但是,李老师似乎更加偏向使用光盘,在经过一段时间的讲解与说服之后,他依然坚决光盘比车载MP3用着顺手的多,放弃购置.经过这一次的推销,我意识到,自己的准备还远远缺乏,而且和车载MP3相比,光盘似乎更加受大家的欢送,于是,我决定放弃继续推销原先的车载MP3,而改为纽曼的一款GPS导航仪.接下来,我又针对其他三名似乎有购置需求的老师提供了GPS导航仪的信息,有的老师也确实很感兴趣,但是,都以各种各样的原因放弃了购置,例如班主任陈老师,她一直认为,自己对周边的环境已经十分的了解,如果使用GPS导航仪,反而会对自己熟悉路线的驾驶造成一定的障碍,所以放弃购置.而其他老师开始表现的对产品很感兴趣,在看过我提供的图片和信息之后,却因无法接受产品的价格而放弃购置.显然,她们不愿意花费大量的钱购置GPS导航仪,或许如果产品的价格能够再低廉一点,就可以完成这次交易,但是,在我的能力范围内,无法满足老师的价格需求,所以,这次任务最后还是以失败告终.虽然这次的推销并没有成功,但是在许多方面,我认为自己是成功的.在这次推销之前,我对推销并没有一个明确的概念,无非是将东西展出等待购置,而经过这次推销之后,我对推销有了全新的认识,推销需要推销员本身具备许多的优秀素质,而且,还要有良好的自我管理能力.如何实现自我管理?我认为主要从以下三个方面实现:等.这样,在安排职务或工作时就可扬长避短,让他对工作产生浓厚的兴趣,进入到角色中去.虽然存在主观能动性和思维的差异,但为了同一奋斗目标,都会走到一起来,都会不约而同的遵循着共同的准那么,都会严于律己,都会以实现目标为荣.第二:挖掘潜能.人的潜能是无限的,要实现自我管理就必须挖掘人的最大的潜能.人类社会开展到今天,信息畅通.科技进步.科学兴旺,从最初的原始社会到现在的资本主义.社会主义社会,从手工劳动到现在的机械自动化,是在不断的开展进步的.人类不断挖掘自身最大的潜能,不局限于目前的知识,不断的探索未知的世界,将人类的智慧发挥到最大.给自己创造最好的空间.最好的环境,找到实现自我的目标,实现自我的方式,将自身的潜能发挥出来,树立起为企业奋斗终身的思想.了工作,放弃了自我管理,那么他这样做只有一个理由:工作不饱满或者说是对工作没有了激情.一名推销员如果缺少了工作中的激情,就会像病毒一样,让人产生惰性,腐蚀人的思想,侵蚀团队的凝聚力,最终导致团队的松散.在工作饱满,对工作充满热情的时候,他就会全身心的投入到事业中去,这种行为会影响周围的同伴,形成一种模范,自然而然的成为一种自主的.自发的.自觉的行为标准.现代推销学学习心得体会篇二推销学是营销学中的一个分支,应该可以说是在营销观念的转变中通过不断实践逐渐形成的一种营销方式.如果说营销是战略上的规划,那么推销应该就是战术上的实施.现代推销学这门课主要就是介绍了一些推销实务方面的应用知识,我觉得这门课中对我有用的东西还是比拟多的,学了这门课就会有一股冲动,想要在推销方面大显身手的冲动.毕竟这是比拟注重应用的课程,我觉得我我把一些我觉得对自己有用的知识列举如下:首先,学了了这门课让我改变了推销比拟功利面的观念,以前我总觉得推销注重的是产品的销售.就拿以前兼职时推销过光明牛奶来说吧,目的很是明显到小区一家家的敲开门就是希望顾客订购牛奶,一上来就给顾客介绍了产品的优点以及效劳(送货上门等),所以大多是被拒绝的多.现在我通过这门课的学习明白了推销的本质:推销不是把产品和效劳强加给别人,而是希望帮助顾客解决问题.所以要从顾客的需求出发,推销追求的是双赢,即1+1>>2的理念.其次,这门课中介绍的有关营销的东西也让我很有感触,也是令我受益匪浅的.上学期在平安保险公司做过两个星期的话务员,还在南京凯越培训常州分公司也干过一段时间.本来打算干一段时间的,没有坚持下来的原因想必也不用说了,天天打人家骚扰太痛苦了,一天被拒绝个上百次甚至弄不好还被臭骂一顿.我想出现上面那种结局完全是由于当时经验不够,缺乏对营销的了解,现在我才根本掌握了一些营销的技巧,相信以后再做话务员的话应该情况会很不相同了.第三,学习这门课我领略了销和信誉.价格以及库存.这是按照老师上课的讲解按对于一名推销人员这些要素的重要性来排序的,我觉得这样的排序不无道理,所以也把它列入对我有用的东西这一行列.在推销中最为关键的应该就是跟客户打好关系了,有人说现在的社会是一个靠关系吃饭的社会,这句话不无道理.销售员的个人推销能力以及其对市场的研判能力也是促成他推销成功的关键因素,每个推销员的能力差异也就从这边表达出来.第四,掌握推销洽谈的策略技巧也是对我非常有用的,这就要学会去揣度顾客的心理.可以从马斯洛的需求层次理论或是奥尔德佛的〝ERG〞理论来对顾客心理进行分析.在推销时就是要设身处地地从顾客的角度为顾客着想,要学会察言观色,能够让顾客参与到谈话活动中来从而产生兴趣.第五,对准客户的信息收集方法和选择的原那么也非常实用.这里要记住,购置力.购置需求和购置决策权是寻找准客户的标准,这三个标准没有或缺少某一个.两个就需要进一步来分析给予重新定位了.式以及在初访时应关注的问题.初访时有以下几个程序是重点,应该给予关注,首先要对顾客进行约见,即约见顾客.还有就是要确定约见的事由.访问时间以及访问地点等.第七,对顾客异议的处理也是非常实用的,掌握了这个可以有助于在推销过程中更好更及时地帮助顾客解决问题,也是促成推销成功的关键技巧.因为顾客比拟注重的是购置你这个产品能给他带来什么好处,能否解决顾客的问题,所以能够及时处理好顾客的异议就能够更好地取得顾客的信任,取得顾客的信任是成功的根底.最后,我还想提出的是非常有助于客户模式.针对这些模式课上都进行了推销话术的演练,效果非常明显,所以受益匪浅.这些推销模式都是前人在推销过程中一点点积累的经验,是推销员们留下的珍贵财产,很是值得我们去好好掌握.这些推销模式都一反以往重点推销产品质量.性能等的常态,而是从顾客的需求出发,灵活分析不同情况选择具体模式来对症下药.是现代推销学中比拟流行的方式. 从以上列举推销的一些方面就不难看出来这门课带给我的收获了,要评价一门课程好不好,我觉得主要还是得看它教会了学生什么,所以对于现代推销学这门课程我还是比拟满意的,因为我就得我得到了很多!学习了现代推销学这门课程,我了解到在以后的推销过程中应注意培养自己的能力和素质.一个好的推销员销售的不是产品,而是产品带给顾客的好处,所以要以为顾客着想的宗旨来进行推销.这才是一个好的推销员该有的素质.不知道为什么现在谈到推销员为什么人们脑海中就感到厌烦,是这个世界上的推销员太多了吗还是其他什么原因,我想只要你是真正摆着为顾客着想的态度,顾客是会接受你的.成功了一半.要做到在推销之前明确顾客的现状挖掘出他们的隐藏的需求,从而来寻求方法使他们的需求扩大,这时再进行推销效果肯定会不一样的,不信可以试试.这些都充分说明了充足的准备在推销活动中真的是该引起高度的重视.一名优秀的推销员就得有永不言弃的精神,通俗地讲就是要有干劲.许多优秀的推销员都是从吃闭门羹开始的,被拒绝的多了也就获得了更多的经验,没有人是一直顺利着的.特别是做销售,因为要不断地去跟人打交道,被拒绝是常有的事,所以不要有害怕被拒绝的心理是很关键的,更是作为推销员该有的心态.作为一名推销员也不能墨守成规,只是按照推销的模式一步步硬套是不行的,所以说有些人就不适合做推销,比方说那些专门搞科研的.做推销就得学会如何去变通,优秀的推销员往往能通过倾听顾客的谈话就可以分析出顾客的心理,这是每一位推销员需要掌握的,推销不只是你来说顾客来听,那不是推销那是纯粹额介绍.只有通过煽动顾客来说你才能分析出他的需求,才能对症下药.所以成为一名优秀的推销员要有很好的倾听能力以及分析技巧.另外,推销员还应该适当为自己创造时机,让别人去认识你甚至记住你.现在的推销有种说法,推销的不是产品,而是你这个人.世界推销大师在这方面就做的很好,他就会经常在一些节日寄一些贺卡过去,让他的顾客平淡的生活中总会有小小的感到,他做到了让别人记住他.推销是一个快速致富的行业,许多人都想在这方面获得成功,通过对现代推销学的认识,我深刻体会到这门课真的是非常实用,在推销中有太多的知识和注意点需要去关注和掌握了,相信学习了这门课程也就为迈向一名成功的推销员更近了一步了.现代推销学学习心得体会篇三推销的方法及步骤(1)让顾客喜欢你 1/1.视觉形的人 1/2.感觉型的人 1/3 听觉型的人(2)用问的方式一副牌有几张?答:54张去掉大小王还有几张?答:52张一副牌有几种颜色....................引领顾客根据你的思维去......最后答案肯定就是你的答案.. (3) 解决顾客的抗拒点 (4) 成交 80%在听 _%在说 (5) 售后效劳 (6) 顾客帮你转介绍 (口碑很重要)75% 问 25% 讲!.准备思想上的准备 .产品知识的准备感性沟通 3.把自己的情绪提起到颠峰状态永远把最好的一面展现给顾客要微笑热情效劳 4.建立信赖感推销等于==引导说服++信赖感塑造产品的价值 ..... 用专业的语言把产品精彩的介绍!!挑战顾客的10个无法成交的心理障碍?去不良经验的恐惧如何克服顾客的恐惧?快速成交的方法:开口问 2.多问一些反射性问题 (问在答处答在问处)3.假设成加提问 (成交是发问的艺术)4.小狗成交法 (舍得成交法)民族工作心得体会社会稳定.各民族团结.国富民强是我们每一个公民应有的共同心愿,也是我们作为一个新_年最新支部书记抓基层党建工作述职报告基层党支部书记是党建工作的直接领导者和组性的上下和投入精。
推销学范文推销学是一门非常实用的学科，它可以帮助我们更好地推销产品、服务和自己。
在现代社会中，推销已经成为了一种必不可少的能力，无论是在工作中还是生活中，都需要我们具备一定的推销能力。
因此，学习推销学已经成为了很多人的必修课程。
本文将为大家介绍一些推销学的范文，希望能够帮助大家更好地掌握推销技巧。
推销产品推销产品是推销学的重要内容之一。
在推销产品时，我们需要了解产品的特点、优势和适用范围，以便更好地向客户推销。
下面是一篇推销产品的范文：尊敬的客户：我们公司最新推出的产品——智能手环，是一款集运动监测、健康管理、信息提醒于一体的智能手环。
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推销服务推销服务是推销学的另一个重要内容。
在推销服务时，我们需要了解客户的需求和痛点，以便更好地为客户提供服务。
下面是一篇推销服务的范文：尊敬的客户：我们公司是一家专业的IT服务公司，我们提供各种IT服务，包括网络建设、软件开发、系统维护等。
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推销学推销方格理论：（两个维度：对顾客的关心程度；对完成销售任务的关心程度。
见P31图2—1）推销人员在每次具体的推销活动中必须关注和权衡两个重要方面，其一是推销产品，其二是建立牢固的顾客关系。
（1）事不关己型（1,1）：处于这种心态的推销人员既不关心顾客的需求，也不关心销售。
（2）顾客导向型（1,9）：处于这种心态的推销人员一味地重视与顾客的人际关系，尽可能地照顾顾客的意愿和情绪，希望给顾客留下良好的印象，以凭借这种私人的感情促使顾客购买所推销的产品。
（3）强力推销导向型（9,1）：具有这种心态的推销人员与顾客导向型的是两个极端。
他们片面理解了“交易不成万事空”的含义，只关注自己的推销业绩，而置顾客的实际需要与购买心理于不顾。
（4）推销技术导向型（5,5）：处于这种推销心理态度的推销人员比较重视推销效果，也比较关注与顾客的人际关系。
（5）解决问题导向型（9,9）：处于这种推销心理态度的推销人员既关心顾客，也关心销售效果；既关心顾客的购买心理，也关心顾客的实际需要。
这种类型的推销人员善于研究顾客的购买心理，发现顾客的真正需要。
顾客方格理论：（两个维度：对推销人员的关心程度，对购买的关心程度。
见P 图2—2）推销的成功与失败，不仅取决于推销人员的态度，同时也受顾客态度的影响。
（1）漠不关心型（1,1）：持有这种心态的顾客，既不关心推销人员，也不关心购买行为。
该类型的采购者购买行为与自己无切身利益关系，因而对购买持消极态度，既不热心，也不想承担购买责任。
（2）软心肠型（1,9）：持有这种心态的顾客，极为重视与推销人员建立融洽的关系，而对自己的购买行为则很不关心。
软心肠型的顾客或是由于心地善良的个性特征，或是出于对推销人员工作辛苦的同情与理解，一般不会拒绝购买推销人员推销的商品，常常对推销人员的友好给予积极热情的回报。
（3）防卫型（9,1）：持有这种心态的顾客，恰好与软心肠型的购买者相反。
或由于受无商不奸的传统观念影响，或曾有过受某些推销人员欺骗的先验性感受，或优柔寡断，个性多疑，本能地表现出对推销的反感，时刻对推销人员怀有戒备，甚至是敌视。
（4）干练型（5,5）：持有这种心态的顾客。
既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。
这类顾客比较冷静和理智，通常只有全面的分析和客观的判断后，才做出购买决策。
（5）寻求答案型（9,9）：持有这种心态的顾客是成熟的消费者，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的推销工作。
这类顾客的购买往往是理智分析的结果，而不是凭感情冲动。
他们清楚地知道自己的实际需要，希望购买到自己所需要的商品，欢迎能够帮助自己解决问题的推销人员。
推销品（概念）：推销活动中的客体，是指被推销人员所推销而被被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。
爱达模式：含义（AIDA）：顾客购买心理过程可以分成四个阶段即注意、兴趣、欲望、行动。
步骤：（一）引起消费者的注意：1.从顾客最感兴趣的问题入手；2.把推销品中与顾客利益有关的方面迅速告诉顾客；3.调整好对顾客刺激的强度与频度；4.紧紧抓住“先入为主”，充分利用“首因效应”。
（二）培育消费者的兴趣：1.向顾客示范所推销的产品；2.了解顾客的基本情况：（1）推销任何产品，都要想顾客进行示范；（2）当产品不便随身携带时，推销人员可以利用模型、样品、照片和图片作示范；（3）在使用产品中作示范；（4）慎重使用宣传印刷品；（5）帮助顾客从示范中得出正确结论。
（三）激起消费者的购买欲望：（1）让顾客得到好处；（2）让顾客减少或避免损失。
（四）促成消费者采取购买行为迪伯达模式：步骤：（1）准确发现顾客有哪些需要和愿望：通过调查，了解需求，认识需求；（2）把推销品和顾客的需要与愿望结合起来；（3）证实推销品符合顾客的需要与愿望；（4）促使顾客接受推销品；（5）刺激顾客的购买欲望；（6）促使顾客采取购买行动。
埃德帕模式：步骤：（1）把推销品与顾客的愿望结合起来；（2）向顾客示范推销品；（3）淘汰不宜推销的产品；（4）证实顾客的选择是正确的；（5）促使顾客接受推销品。
费比模式：步骤：（1）将产品特征详细地介绍给顾客；（2）充分分析产品的优点；（3）尽数产品给顾客带来的利益；（4）以“证据”说服顾客购买。
寻找顾客的方法：普遍访问法：（地毯式访问法）是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法。
链式引荐法：是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展式的链条。
中心开花法：是指推销人员在某一特定区域里发掘一批具有影响力和号召力的核心人物，并且利用这些核心人物在该地域里寻找可能的买主。
关系网编织法：推销人员发掘潜在顾客永无止境，他们需要留心关注身边的人或者认识的人是否具有可能的顾客，或由他们提供可能购买所推销产品或服务的顾客的名字的开发潜在顾客的方法。
个人观察法：（直接法、视听法）是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找潜在顾客的方法。
委托寻找法：推销人员委托有关人员寻找顾客的方法，即企业的推销人员雇佣一些低级推销人员寻找顾客，自己即高级推销人员则集中精力从事实际的推销工作。
广告拉动法：是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法。
文案调查法：是指通过收集整理现有文献资料，以寻找买主的方法。
网络搜寻法：是利用企业网站来吸引人们浏览，通过对浏览网站的人的统计筛选来确定潜在顾客的方法。
潜在顾客信息源：1.内部来源：（1）公司销售记录；（2）广告反馈记录；（3）客户服务电话；（4）公司网站。
2.外部来源：（1）顾客推荐；（2）电话簿及各种名录；（3）贸易展销会；（4）探查走访；（5）自我观察；（6）其他产品的推销员。
推销洽谈的4P（熟悉）：目标：推销员在做推销准备时，应确定自己想要什么，不想要什么，什么对自己最重要，并据此拟定洽谈中的最高目标、现实目标、底线目标，将自己希望达到的结果和拥有的活动范围具体化。
计划：计划是对洽谈的具体议程安排，包括要讨论的议题，以及参加的人员，双方要遵守的规则，等等。
进程：进程是推销的具体时间进度，包括所需的总时间和洽谈节奏的安排。
个人：个人指双方洽谈小组各个成员的具体情况或是双方洽谈人员的具体情况，包括：姓名、职务、性别、年龄、性格特点、习惯爱好、在洽谈中的地位和作用等。
处理异议的方法：询问法：(反问处理法)是指推销人员利用顾客异议来反问顾客以化解异议的方法。
利用处理法：是推销人员直接利用顾客异议中有利于推销成功的因素，并对此作加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议，说服其接受推销。
否定处理法：是指以“不可能”、“开玩笑”等方式直接否定客户异议。
类比处理法：是指以比喻和类推的方法，应付顾客提出的一些微妙异议。
补偿处理法：是利用顾客异议以外的该产品的其他优点或长处对顾客异议涉及的短处进行补偿或抵消的一种方法。
模糊处理法：是指对顾客异议不予急于正面解答或理睬，采取一带而过的处理方法。
转移处理法：是指利用时间和场所的变换处理顾客异议的方法。
缓冲处理法：是指在推销现场，以应有的宽容或适当的让步及时化解顾客的异议的方法。
原则处理法：是指用既定的事实和抽象的原则处理顾客的应有的方法。
反戈处理法：是直接利用顾客的异议进行转化进而处理顾客异议的方法。
替换处理法：是在保证各自逻辑合理的前提下，转换概念，引进新的焦点，从顾客能否得到利益的角度处理异议的方法。
推销洽谈的方法：（一）提示法：推销人员要善于了解顾客需求变化的信息，利用多种方法寻找与发现顾客现实和潜在的需求和愿望，明确指出顾客的需要，并通过说服启发，刺激与引导顾客认知需求为推销创造成功的机会。
1.直接提示法：指推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
这是一种适应现代快节奏生活，提高推销洽谈效率的简单明快的方法。
2.间接提示法：指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
这是一种有效的心理减压法，可以排除面谈障碍，制造有利的面谈气氛，顾客也容易接受推销员的购买建议。
3.自我提示法：指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示，从而采取购买行为的洽谈方法。
4.明星提示法：指推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法。
5.激将提示法（相反提示法）：指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法。
6.动议提示法（鼓动提示法）：指推销人员建议顾客立即采取购买行为的洽谈方法。
7.积极提示法：指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
8.逻辑提示法：指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
（二）演示法1.产品演示法：在现代推销环境里，推销品越来越多，推销信息越来越复杂，推销人员无法完全利用口头语言来传递全部推销信息，与其费尽千言万语，不如拿出推销品让顾客亲自看一看，摸一摸，闻一闻，尝一尝。
2.文字、图片演示法：指推销人员通过演示有关推销品的文字、图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
3.证明演示法：指推销人员通过演示有关物证资料劝说顾客购买推销品的方法。
4.音像演示法：指推销人员通过录音、录像、电影、音像等现代声像工具，生动形象地传递大量的推销信息，制造真实可信的推销气氛，充分调动顾客的情感，增强推销说服力和感染力的方法。
推销（概念）：是推销人员推荐商品、沟通信息、激活需求、引导说服顾客购买的活动过程。
1.从狭义的角度讲，推销指的是企业营销组合策略中的人员推销，即企业推销人员通过传递信息、说服等技术与手段，确认、激活顾客需求，并用适宜的产品满足顾客需求，以实现双方利益交换的过程。
2.从广义的角度讲，推销是由信息发出者运用一定的方法与技巧，通过沟通、说服、诱导与帮助等手段，使信息接收者接受发出者的建议、观点、愿望、形象等的活动总称。
需求（概念）：有购买欲望又有支付能力的需要或欲望。
情感（概念）：亦称情绪是人的需要是否得到满足时所产生的一种对客观事物的态度和内心体验。
意志（概念）：是人自觉调节行动去克服困难以实现预定目标的心理过程。
社会性需求（概念）：是指人类在社会生活中形成的，为维护社会的存在和发展而产生的需要，如求知、求美、友谊、荣誉、社交等需要。
顾客需求的特征：（1）发展性；（2）多元性；（3）伸缩性；（4）周期性；（5）可变性；（6）可诱导性。
顾客需求管理：1.目的：变不利需求为有利需求2.内容：（1）变潜在需求为现实需求；（2）变负需求为正需求；（3）变无需求为有需求；（4）变退却性需求为上扬性需求。
3.推销学的核心：（1）发现与探究需求；（2）辨别与判断需求；（3）引导与创造需求；（4）最终努力满足需求。
推销信息：一、推销信息概述（一）推销信息的概念与特征广义的信息概念，是指信息源发出的各种信号和消息及其所揭示的内容。
