第三章：谈判中的合作与冲突(新)

第一章导论第一节谈判与商务谈判一、什么是谈判？什么是谈判？简单地说：谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。

二、什么是商务谈判商务谈判实际上也就是这样的一个过程，是企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。

商务谈判有四个方面基本特性：1.它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程。

2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。

3.它是互惠的，是不均等的公平。

4.商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策和道德规范形成统一意见的过程第二节企业营销观念与商务谈判一、什么是企业营销观念？企业营销观念就是企业关于市场营销活动的指导思想。

也就是企业如何看待自己和顾客，以及社会三者之间的利益关系。

二、企业营销观念决定商务谈判观念（一）传统营销观念下的商务谈判1. 生产观念2. 产品观念3. 推销观念（二）现代营销观念下的商务谈判1.市场营销观念2.社会营销观念三、现代营销观念下的商务精神1. 确保价值的实现；2. 顾客利益至上；3. 贡献于社会的发展－社会营销观念；四、营销观念下的商务谈判者要了解什么?1.了解人们的需要。

2.了解产品及相关知识。

3.了解谈判对手。

4.了解竞争者。

5.了解自己的公司。

第三节为什么要进行商务谈判一、传递信息，沟通情报二、销售保障三、维护和发展业务关系四、是复杂技术和设备工程交易的需要六、特许经销制度五、克服传统的订价方式七、是国际商务的需要第二章商务谈判计划与管理第一节商务谈判计划的制定一．为什么制定计划？常言说，千里之行，始于足下，谈判准备阶段是谈判的基础，而准备工作如何，在于是否有一个较完善的谈判计划。

1、谈判是一项错综复杂的工作。

2、谈判受主观与客观、可控与不可控诸多因素影响。

3、谈判计划影响并推动谈判成功，是谈判成功的基础。

4、谈判双方知识结构的差别。

销售谈判中的冲突管理话术技巧当涉及到销售谈判时，冲突是难以避免的一部分。

无论是与客户还是与同事之间的谈判，冲突都可能会发生。

然而，作为一名销售人员，我们需要具备一定的冲突管理话术技巧，以确保冲突不会妨碍谈判的进展，同时维护良好的业务关系。

1. 倾听并尊重对方观点当冲突出现时，第一步是倾听对方的观点，并尊重他们的意见。

确保表达出你对他们的观点的理解，并确认给予他们发表意见的权利。

例如，你可以说：“我明白你的顾虑，并且我认为你的观点很重要。

”这样做有助于建立信任，并缓解冲突的紧张氛围。

2. 探索共同利益在销售谈判中，冲突通常源于双方的利益分歧。

通过探索双方的共同利益，可以使双方更容易达成共识。

在冲突发生时，你可以提出一些与对方目标相关的问题，以促使对方思考。

例如，问：“你对这个产品的期望是什么？”或是“你希望达到怎样的目标？”3. 提出解决方案一个冲突常见的原因是双方对于一个问题有不同的观点。

当冲突发生时，你可以提出积极的解决方案，以建立共同的目标。

这样能够让双方都感到被认同和满足。

尝试将冲突转化为一个合作的机会，而不是一个竞争的战场。

4. 保持冷静和专业在任何冲突中，保持冷静和专业都是非常重要的。

无论对方有多么激动或情绪化，你都应该保持冷静，并且用事实和逻辑来回应。

不要让情绪左右你的决策，而是专注于解决问题。

使用冷静和理性的语气，避免使用攻击性的言辞或语气。

5. 学会妥协与让步在销售谈判中，妥协和让步是不可避免的一部分。

了解何时妥协是必要的，这并不意味着你失去了谈判的优势，而是找到了一个双方都能接受的解决方案。

你可以提出一些可行的替代方案，以满足对方的需求，同时确保自己的利益得到保护。

6. 寻找听众需求冲突发生时，尝试了解对方的需求是非常重要的。

通过询问问题和探索，你可以更好地了解对方的利益和优先事项。

了解对方需求的基础上，你可以提供更有效的解决方案，以满足和超越他们的期望。

7. 维护积极的沟通销售谈判中的冲突管理也需要维护积极的沟通。

组织行为学（对外经济贸易大学）知到章节测试答案智慧树2023年最新第一章测试1.必须要有建筑和设备才能被称为一个组织。

参考答案:错2.所有组织都需要有一个目标，无论是生产钢铁或运营电商。

参考答案:对3.社会群体只有在他们的成员对期望达成的目标具有一直认同时，才被称为组织。

参考答案:错4.大多数组织的活动可能会从三个层次进行分析：个人、群体和组织。

参考答案:对5.生产率是指效果。

参考答案:错6.组织公民行为是指：参考答案:员工超出正常工作职责的行为7.超出正常工作职责的员工行为：参考答案:E.被称为组织公民行为第二章测试1.负强化发生在对结果的引进提高或维持一个行为的频率或未来的可能性的时候。

参考答案:错2.惩罚减少了未来行为的频率，而消极强化增加或维持了未来行为的频率。

参考答案:对3.正强化与负强化的区别之一是二者都使得期望的行为增加。

参考答案:错4.负强化与惩罚的共同之处是二者都对行为对象施加了厌恶刺激。

参考答案:错5.消退减少了未来的行为频率。

参考答案:对6.成功完成一个重要项目后收到奖金是？参考答案:正强化7.以下哪一项是惩罚的例子?参考答案:组织从你的薪水中拿走一部分填补因你粗心弄坏的机器的费用8.以下哪一项通过在一项期望的行为发生后移除消极刺激而增加这项行为未来发生的频率？参考答案:负强化9.当引进后果会增加或维持一项期望的行为的发生频率时，以下哪一项会发生？参考答案:正强化10.大多数情况下，应该用以下哪一条减少期望行为？参考答案:消退第三章测试1.态度包括以下三个要素：情绪、信念和行为。

参考答案:错2.退出-建议-忠诚-怠工模型指出，一些员工对工作不满意的处理方法是耐心等待问题自身去解决或者等待他人去解决。

参考答案:对3.根据退出-建议-忠诚-怠工模型，有些不满的员工会通过提出建设性的解决方案去表达自己的不满。

参考答案:对4.态度可以预测行为是没有条件的。

参考答案:错5.认知失调仅指态度与行为的不一致。

注：本文文字较多，但确实有用，希望有心者能看完商务洽谈活动是在经济活动中，洽谈双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。

商务洽谈是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。

如果洽谈技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。

在商务洽谈中，应善于收集与洽谈内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。

其次，了解选择洽谈时间、地点的技巧，它们在洽谈中也占有重要的地位。

最后，洽谈策略的把握。

如：开局策略，报价策略，拒绝策略等（商务洽谈流程图）第一阶段（试探性沟通）第二阶段（价值传递）第三阶段（讨价还价）第四阶段（促单）第五阶段（定案）终：成功无论哪种商务，洽谈活动、产品、项目合作等，都需经历以上步骤，只是有些步骤可略过，但不可弃。

第一阶段（试探性沟通）：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。

这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。

所谓“知己知彼，百战不殆”。

在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。

在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。

自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。

干货（准备内容）：1）对方公司经营范围信息2）注册时间、经营时间、3）法人、股东（学校、人脉等）、投资机构4）对外投资5）企业相关新闻6）汇总（公司、高管）关系图谱7）风土人情等其他2、开局破冰（信任到位）主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。

国际关系中的合作与冲突国际关系是指世界各国之间在政治、经济、文化等方面的相互联系和互动。

在国际关系中，合作与冲突并存，既有国家之间相互依存与合作的一面，也有由于利益冲突、意识形态差异等原因导致的冲突与对抗。

本文将探讨国际关系中合作与冲突的特点、影响因素以及解决方式。

合作与冲突的特点国际关系中的合作与冲突具有以下几个特点：1.相互依存性：各国在经济、安全、环境等领域相互依存，需要通过合作实现共同利益。

例如，全球化背景下，各国的经济联系日益加深，合作成为推动经济增长的重要手段。

2.竞争与合作并存：国际关系中存在多种竞争关系，如领土争端、经济竞争等，但同时也有各种形式的合作，如国际组织、贸易协定等。

竞争与合作相辅相成，共同推动国际关系的发展。

3.利益多元化：各国的利益并非单一，而是多元化的。

在合作过程中，各国会根据自身利益进行谈判与妥协，同时也可能因利益冲突而产生冲突与对抗。

影响因素国际关系中合作与冲突的出现受多种因素影响，主要包括：1.国家利益：国家利益是国际关系中合作与冲突的基础。

国家根据自身利益选择合作伙伴，但同时也可能因利益争夺而发生冲突。

2.地缘政治：地缘政治因素也是影响国际关系的重要因素。

一些地区存在边界争端、领土争议等问题，这些地缘政治因素可能导致合作与冲突。

3.国际体系：国际体系的性质和规则对各国之间的合作与冲突具有重要影响。

例如，国际组织、法律体系等的存在可以促进各国间的合作，而一些不公正的国际秩序可能导致冲突。

4.意识形态：不同国家的意识形态差异也可能导致合作与冲突。

例如，在意识形态相近的国家之间，合作可能更为顺利；而在意识形态相悖的情况下，冲突可能更加频繁。

解决方式为维护国际和平与安全，解决国际关系中的合作与冲突，可以采取以下方式：1.外交谈判：各国可以通过外交途径进行谈判，就存在的分歧进行沟通与协商，寻求共识与妥协，避免冲突的升级。

2.国际法律：依据国际法律和规则，解决国际纠纷，维护国际秩序。

近代史中的国际合作与冲突分析在近代史的长河中，国际合作与冲突犹如两条交织的线索，共同塑造着世界的格局和走向。

这一时期，从殖民扩张到工业革命，从世界大战到冷战对峙，国家之间的关系复杂多变，合作与冲突的形式也不断演进。

19 世纪，欧洲列强在全球范围内展开了大规模的殖民扩张。

在这一过程中，列强之间既有为争夺殖民地而产生的冲突，也有在瓜分利益时的某种“合作”。

例如，英国和法国在非洲和亚洲的殖民地争夺中时常发生摩擦，但在面对当地人民的反抗时，又会暂时联手镇压。

这种“合作”是建立在对他国的侵略和掠夺基础之上的，充满了不公正性和残酷性。

工业革命的浪潮推动了各国经济的发展，同时也加剧了国际竞争。

在贸易领域，各国为了保护本国产业，纷纷设置贸易壁垒，引发了一系列的贸易冲突。

例如，美国和欧洲国家在钢铁、纺织品等行业的贸易争端不断。

然而，在面对共同的经济危机时，一些国家也会尝试合作。

如 20 世纪 30 年代的大萧条时期，一些国家通过国际会议协商，试图共同应对经济衰退，但由于各国利益难以协调，这种合作往往成效有限。

第一次世界大战是近代史中一次规模空前的国际冲突。

其爆发的原因复杂多样，包括帝国主义国家之间的矛盾激化、军备竞赛、同盟体系的形成等。

战争期间，协约国和同盟国两大阵营展开了激烈的厮杀，造成了巨大的人员伤亡和财产损失。

但在战争后期，为了尽快结束战争，一些国家也开始寻求合作，如美国的参战在一定程度上加速了战争的结束。

一战后的巴黎和会试图建立新的国际秩序，但由于列强之间的利益冲突，这一秩序存在诸多缺陷。

随后的华盛顿会议则在海军军备控制等问题上达成了一些协议，体现了一定程度的国际合作。

然而，这种合作并没有从根本上解决国际矛盾，反而为新的冲突埋下了伏笔。

第二次世界大战是人类历史上的一场浩劫，也是国际冲突的极端表现。

法西斯国家的侵略行为引发了世界范围内的反抗。

在战争中，反法西斯同盟国家紧密合作，共同对抗轴心国。

从军事行动的协同到物资的支援，这种合作体现了人类在面对共同威胁时团结的力量。