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销售心理学课件(共 34张PPT)

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销售心理学(PPT50页)

销售心理学(PPT50页)

二 销售时不妨主动当学生
• 在销售中，当你还不了解客户的真正需求 时，不妨主动当当学生。
• 例如：我今天来不是向您销售...的，而是请 您本着爱护晚辈的胸怀指点一下，我哪些 地方做的不好，让我能在日后的工作中加 以改善。
三 让顾客觉得你是有心人
• 精准的预测到客户未来的需求，客户会觉 得你是有心人
• 2购买目标明确化阶段（客户经过分析确定自己要购买的 明确目标）
• 3熟悉准备购买阶段（了解商品名称，特性） • 4认识商品用途阶段（能为客户带来什么好处） • 5和其他同类产品比较阶段（通过全方位的深入比较和分
析自认为比较优秀和价格合理的产品） • 6准备购买阶段（注意言行举止，否则前功尽弃） • 7购买之后的使用阶段（签单，交钱并不是销售的终结，
好的，”顺手拿过来一瓶青豆罐头，“这种牌子是新出的，它的容量多一点，味道也 不错，很适合一般家庭用” “刚才我们店员给您介绍的那一款色泽是好一点，但多半 是餐馆用，因为他们不在乎贵几分钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有点划不来了。 顾客：就是嘛，在家里用，色泽稍微差一点无所谓，只要不坏就行。 老板：卫生方面您大可放心，您看，上面不是有检验合格的标志吗？ 生意就这样做成了
七 让完美主意型客户更完美
• 应对策略：只要能在细节上让客户心服口 服，交易自然就会成功
八 缩小犹豫不决型客户的选择范围
• 应对策略：不要急功近利，要耐心的为他 们分析利弊得失，消除他们内心疑虑，缩 小他们可选择的范围
九 让迟疑的客户产生紧迫感
• 应对策略： • 一是：紧迫法，“这是最后一批货了，以
八 赞美是不流血的刀子
• 赞美能够获得客户的好感，采用赞美的策 略能辅助生意的成功
• 赞美需注意： 首先，千万不要过头，否则会令人生厌 其次，一定要是客户所喜爱的东西，是他 引以为傲的东西，否则无法使顾客心动 最后，同时提出自己的想法，证明态度的 诚恳

销售心理学课件(共85张PPT)

销售心理学课件(共85张PPT)

内
从某种角度说，一切销售活动的最
容
终目的都是为消费者服务，失去了
消费者，一切销售活动就都失去了
目标和意义。
第13页，共85页。
回目录
二、销售心理学的研究对象
2.销售活动与销售者心理。销售
具 体
活动的效果如何，与销售人员的心
内
理3品.人质的和心心理理现状象态。有它着是十人分类密最切的
容 普遍关、系最。熟悉的精神现象，存在于
并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。
品先质天好上 素的质的改不善同要效让律消果费者性。觉察的。 ；3.要求观察对象数量大、涉及面广，为取得
大量的资料所投入的人力物力和时间必然较多。
第30页，共85页。
回目录
三、学习和研究销售心理学的基本方法
（一）观察法
（二）访谈法
节省其大优量点的是调能查够时同间时和纯取费粹用得，很的而多观且被察简研法便究更易者具行的优。信越息资性料，，它可不以
其局限性主要是研仅究探者究与某被种研心究理者现没象有“面是对什面么交”流，，
彼此无法沟通感情；如更果要受探访究者“没为有什理么解”问会题产，生或这者种不
负责任地回答，甚至不予协作，放弃回答，问卷调查就
第34页，共85页。
第35页，共85页。
第36页，共85页。
第37页，共85页。
第38页，共85页。
第39页，共85页。
第40页，共85页。
第41页，共85页。
第42页，共85页。
第43页，共85页。
一、感觉、知觉与销售活动P17
• 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客 观事物个别属性的反映。
般性的规律，继而运

销售心理学ppt课件

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计数器就是这个考量； • 3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键； • 4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间； • 5、如何挖掘顾客的终生价值。
18
赢，你认识么？
19
一、是的…但是…，是的…可是…
• 情境案例：客户："是的，我完全同意你刚才所讲的关于商 品的所有优势。但是我还是认为价格太高了。" 其实在这种情况下，客户往往在"听"但并没有真正"听到"销 售人员所讲的内容，他们还是按照自己的惯性思维在进行 思考。也就是说，他们处在自己思维的盲点中，执著于自 己内心的某种想法。除非客户自己愿意，否则销售人员无 法将自己的想法硬塞进客户的头脑认知里面。一旦客户开 始和销售人员玩弄这种心理游戏时，必须引起销售人员的 足够重视。这是一个"暂停"的路标，销售人员必须先处理 好暂停事件背后的客户的抗拒点。 这个时候，销售人员可以直接向客户提问："价格是你现在 唯一需要处理的方面吗?是不是我们在价格方面做出让步 你就会立刻购买?"或者提出交易条件："我觉得你真的是非 常精明。你所要求的价格是必须要在购买数量达到三件以 上才可以特批的。"
13
【拜访客户要做到的三件事】
• 1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说 15秒。保持和对方一个语速。
• 2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话 题到对方的热点区。
• 3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公 司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格 特点，素质和阅历。
14
【消费心理学：便利店里的陷阱】
• 1、销路最好的饮料放在商店的 最里面：让你多逛会；
• 2、相互关联的物品要摆在一起： 激发你需要，让你多买一点。

销售心理学 PPT课件

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抱怨的黄金步骤： 1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容； 2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨； 3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉； 4. 承诺将立即处理，积极弥补； 5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认； 6. 做事后的满意度确认。
一.军令状效应：完不了任务我就去裸奔（做出不利于自己的承诺，可
• 五.首因效应：第一印象决定你的成败
• Eg：1.美国总统林肯也曾因为相貌偏见拒绝了朋友推荐
的一位才识过人的阁员。当朋友愤怒的责怪林肯以貌取人， 说任何人都无法为自己的天生脸孔负责时，林肯说：“一 个人过了四十岁，就应该为自己的面孔负责。”虽然林肯 以貌取人也有其可圈可点之处，我们却不能忽视第一印象 的巨大影响作用，因而必须通过提高自身修养来整饰自己 的形象，为将来的成功奠定基础，搭好台阶。
意志过程
• 战胜困难，达到目的。
• Eg：调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第 五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电 话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电 话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有 10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最
多的人士 【最赚钱的性格是执着】 • 永不言弃，为了自己既定的目标奋力前行。 • 斗石餐饮体现的坚定的意志力(猴王初问世-
• 2.《三国演义》中大才子庞统准备效力东吴，面见孙权。
孙权见庞统相貌丑陋，心中先有不快，又见他目中无人，
将其拒于门外。
• 六.共生效应：远离大市场让你远离赚钱的
大机会
• ▲在犹太经典《塔木德》中，有一句名言：和狼生活在一起，你只能
学会嗥叫；和那些优秀的人接触，你就会受到良好的影响。因此，多与 优秀的人交往，多受他们的影响，能让你变得更优秀。如果你已经很优 秀了，再与优秀的人交往，那么你们就能产生共生效应，取得了不起的 成就。

销售心理学培训PPT课件

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说服力 让销售更简单
销售心理学培训
你做好了成为一名销售员的准备了吗？
2
对方最想要的是什么
营销的目的是提高销量，这就要找到你的产品用户 群体，然后有针对性地进行产品推广，让你的目标 客户群体看到产品亮点，进而了解产品，购买产品。
3
真正的销售只有两个步骤
1、用心了解对方的心愿和担忧
2、运用我们的专业和服务完成对方的心愿，拿 走对方的担忧
66
销售中的报价策略 高价会让你的产品看起来有更 高的价值
开高价可以给你留下一定的谈判空间
开价高是让顾客心理获得满足感 的一种方式
67
成交价拼的是什么？
谁先开口就意味着谁先妥协，就失去了讨价还价的优势地位。
耐心
沉默
68
如何运用好沉默
有目的、有计划的沉默
要把握好沉默的时机
要控制沉默的时间长短
沉默要与你之前的发言积极结合起来
说服力 4
成功说服的真相？
面子
5
？ 如何让对方有面子
1、顺应对方的想法，最 终达成你想要的结果
2、任何时候都不要 妄想改变他人的初衷
6
成功说服的案例？
战国时东周国正值春耕播种稻时节， 上游的西周国却堵塞了河道，断绝 了东周国的用水。东周君茶饭不思， 这时苏秦自告奋勇去说服西周君放 水。当时，东周与西周时刻都想兼 并对方。
一流销售卖理念 二流销售卖品牌 三流销售卖产品
54
可以和客户讲道理吗？ 一个人讲道理时候多还是不讲道
理时候多？
55
别指望对方“讲道理”
70%是情绪 30%是内容
56
策略核心
绕过理智 攻其情绪
57
说服第三步——攻其情绪

销售心理学基础PPT课件

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销售心理学基础
目 录



第一讲 第二讲 第三讲 第四讲 第五讲 第六讲 第七讲 第八讲
概述 消费者购买商品的心理过程 消费者的个性心理过程 消费者购买需求与购买行为分析 影响消费者行为的因素 消费者分类市场的心理研究 柜台服务与消费者心理 销售人员的心理分析
第一讲

销售心理学概述
第一节

消费者气质与消费行为
气质使每个人的行为带有一定的色彩、风貌，表
现出独特的风格。一个具有某种气质特征的消费 者无论购买什么商品，也无论出于怎样的动机和 在什么场合，都会表现出同样的行为特点。气质 可以影响一个人进行活动的方式和效率。
一、消费者的气质

气质是一个人典型的稳定的心理特征，是指决定
第一节 消费者对商品的认知过程

消费者购买商品的消费活动，首先是从其对商品
的认识活动开始的。它是消费者购买行为的前提，
也是其他心理活动过程的基础。
一、消费者对商品认识的形成阶段

消费者对商品认识的形成阶段，是指消费者通过 自己的各种感觉器官，获得有关商品的多种信息 及其属性的资料的过程。这个过程主要包括消费 者的感觉和知觉过程。
二、消费者需要的分类




1、按照需要产生的愿意，可以分为生理性需要和 社会性需要 2、按照需要的实质内容不同，可以分为物质需要 和精神需要 3、按照需要层次的不同，可以分为生存需要、享 受需要和发展需要 4、按照需要满足的对象不同，可以分为社会性需 要和个人需要
三、消费者需求的发掘与引导
消费者的感觉概念及其作用。 消费者的知觉概念及其作用。

二、消费者对商品认识的发展阶段

销售心理学全集PPT课件

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对男性顾客影响最大的购物因素是自身的需求和产品性能，所 以，他们考虑得比较实际，较为理智
3
消费过程比较独立
男性自尊心较强，所以不会受他人影响，他们只会依照自己的 意愿决定购买与否
4
购买过程相对较快
男性顾客在购物过程中不太喜欢挑选，只要稍加浏览，就会付 款成交
5
购买后一般不后悔
男性顾客在消费后一般不会否定自己的选择，所以要求退换货 的男性顾客相对较少
苦笑 掩着嘴笑 皮笑肉不笑
表示顾客很难决定，不能再施压，否则容易失败，应提供解决方案
这样的顾客往往知识渊博，思维灵敏，比较大度，富有涵养，在你面 前表现出一种优越感和成就感，可幽默的自我解嘲，拉近距离
对你推荐的产品和所说的话不信任，可积极寻找突破口，改变话题， 引起顾客兴趣
六、从细节中读懂顾客的身体语言
产品的流行大多是随女怅的审美观的变化而变化的贩买前期要反复考虑1确定贩物目标2征求他人意见3制定大致预算1确定对象2产生冲劢3反复挑选a符吅目标受人引导c促销活劢的吸引4确定商品5关注售后服务女性消费心理二把握不同客户群体的消费心理特征序号特征说明消贶金额相对较大贩买能力较强男怅领导数量多于女怅一般数额较大的消贶决定权在男怅手里对男怅顾客影响最大的贩物因素是自身的需求和产品怅能所以他们考虑得比较实际较为理智消贶过程比较独立男怅自尊心较强所以丌会受他人影响他们只会依照自己的意愿决定贩买不否贩买过程相对较快男怅顾客在贩物过程中丌太喜欢挑选只要稍加浏览就会付款成交贩买后一般丌后悔男怅顾客在消贶后一般丌会否定自己的选择所以要求退换货的男怅顾客相对较少男性消费心理二把握不同客户群体的消费心理特征常见的顾客性格类型序号类型序号类型自以为是型10生怅多疑型斤斤计较型11情感冲劢型喜欢抱怆型12沉默寡觍型13先入为主型借故拖延型14怃想保守型好奇心强烈型15内吐含蓄型滔滔丌绝型16固执己见型大吹大擂型17犹豫丌决型虚情假意型18精明理智型二把握不同客户群体的消费心理特征不同职业顾客的消费心理分析序号类型分析企业家型心胸宽大怃想积极应称赞其亊业热情介绍产品引起贩买欲望经理人型头脑精明态度傲慢按计划做亊应谦虚介绍产品多半能成交公务员型无法做决定提防心理强应积极迚攻多花时间和热情才能成交工程师型理怅头脑清晰丌冲劢应衷心赤诚介绍产品尊重其权力医师型具有保守气质的知识分子注重产品价值应对其显示与业知识警官型疑心重喜欢挑剔应激起其自尊心找到彼此的共同点拉近距离大学教授型保守典型的怃索家丌兴奋谨慎可抱学习态度不其交谈二把握不同客户群体的消费心理特征不同职业顾客的消费心理分析序号类型分析银行职员型保守疑心重喜欢分析后迚行选择应采取自信不保守相结吅态度10普通职员型注重产品的实际好处了觋后才会产生贩买欲望11护士型认为多赚钱的目的是为了追求更美好的生活应热情介绍产品12商业设计师型观点独特易劢摇应强调产品所具有的优点斲以踏实强烈的压力13教师型善于说话怃想保守应尊重其职业展开稍微积极但又谨慎的介绍14退休工人型担心将来对于贩买采取保守态度决定迟缓应先引导其贩买劢机15农民型怃想保守自强独立心旺盛心胸宽大受人喜欢应积极介绍16营销人员型作风前卫颇有个怅观念清楚应体现自身的知识和工作态度四洞悉顾客的心理弱点因人制宜序号类型应对斱法爱慕虚荣型顾客奉承是

销售心理学培训课件

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表达清晰
清晰明确地表达自己的观点和意见，避免使用复杂的行话和术语，以免引起误解。
给予肯定与鼓励
在沟通中经常给予对方肯定和鼓励，让他们感到自己的意见被重视和接受。
情绪管理技巧
01
感知自己情绪
能够及时感知到自己的情绪变化，并能够调整自己的情绪，避免因情
绪失控而影响到销售过程。
02
感知他人情绪
在与客户交往中，能够感知到客户的情绪变化，并能够根据客户情绪
客户购买行为类型
根据客户所处的购买阶段，将客户分为不同的类型，如冲动型、理智型、情感型等。
客户心理活动过程
需求认知
信息搜索
评估选择
购买决策
购后评价
客户对自身需求的认知 和表达，包括基本需求 、潜在需求和表达不出 的需求等。
客户通过各种渠道搜索 和获取商品/服务信息的 过程，包括内部搜索、 外部搜索和人际搜索等 。
3
关注客户需求
关注客户的需求和利益，提供专业的建议和解 决方案，让客户感受到被关心和重视。
处理客户异议与投诉的技巧
积极处理
01
积极面对客户的异议和投诉，不要逃避或者抵触，而是主动解
决问题。
倾听客户意见
02
认真倾听客户的意见和建议，了解客户的需求和不满，从而更
好地解决问题。
提供解决方案
03
针对客户异议和投诉提供专业的解决方案，让客户感受到被关
调整自己的沟通方式。
03
用心倾听
通过倾听客户的意见和反馈，用心去理解客户的情感和需求，从而更
好地满足客户的需求。
建立信任的技巧
1 2
真诚与透明
在销售过程中，要表现出真诚和透明，不要隐 瞒任何信息或者欺骗客户。

销售心理ppt课件

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提升品牌形象
通过深入了解客户的心理需求，企 业可以更好地定位品牌形象，提供 更符合客户需求的产品和服务，提 升品牌知名度和美誉度。
02
客户心理学基础
客户的需求与动机
总结词
了解客户的需求和动机是销售成功的关键。
详细描述
客户的需求通常分为表面需求和潜在需求。表面需求是客户明确表达出来的需求，而潜在需求则是隐藏在表面需 求背后的需求。销售人员需要通过观察、询问和倾听来深入了解客户的潜在需求，从而更好地满足客户。
03
销售技巧与心理学
建立信任与关系
总结词
建立信任与关系是销售成功的关键，通 过了解客户需求、提供专业建议和持续 沟通来建立互信关系。
VS
详细描述
在销售过程中，建立信任和良好的关系至 关重要。销售人员需要了解客户的需求和 期望，并提供专业、有针对性的建议。通 过持续、真诚的沟通，销售人员可以逐渐 赢得客户的信任，从而促成交易。
预期管理
通过合理设置客户的期望 值，确保产品或服务达到 或超越客户的预期。
用户体验
关注客户在购买和使用过 程中的感受，提供舒适、 便捷的体验。
反馈机制
建立有效的反馈渠道，及 时收集和处理客户意见， 改进产品或服务质量。
利用心理学建立品牌忠诚度
品牌形象
塑造独特、积极的品牌形象，使 客户对品牌产生认同感和归属感
销售心理ppt课件
目录 CONTENT
• 引言 • 客户心理学基础 • 销售技巧与心理学 • 销售心理学实战案例 • 总结与展望
01
引员和客户之间的心理互动和影响。它涉及到 销售人员如何理解客户的需求、期望和行为，以及如何运用这些知识来影响客户 、建立信任和促进销售。
处理客户异议与投诉

销售心理学课件

销售心理学课件
3、消费者个性心理的类型： 讨价还价型： 特点： 喜欢贪小便宜； 了解我如果不买，你就会增加成本； 不知足。 暴躁型： 特点： 急躁，没有耐心，不喜欢讲道理； 容易对自己的行为做出更改； 注重被人重视。
冷漠型：
3、消费者个性心理的类型：
不愿意多说话，习惯沉默思考； 接收信息时注重获取关键信息； 面部表情比较单一。 随性型：
销售是人与人之间的心理沟通的一般过程；
市场格局的转变：卖方市场向买方市场的转变，供需矛盾的消费环境塑造出的销售心理 。
（二）销售心理学的起源：
销售心理学主要研究的内容： 消费者心理： 消费者心理是销售心理学研究任务中最主要的内容。 消费者心理活动的一般过程； 消费者心理现象； 消费者个性心理的类型； 消费者的心理博弈。
特点：
依随自己的情绪，由着自己的性子来； 不造作，不迎合； 一般不做过多的考虑。
特点：
01
多重性客户及群体客户组合：
03
专家型+讨价还价型
05
冷漠型+暴躁型
03;猜疑型
诱惑与信任感：接收到的信息是否值得人信任；
现实与期望：消费者的需求与自身的现实状况之间的矛盾
价格与价值：所称的性价比，那么消费者对收集到的各种不同商品的信息后，都要求达到效用最大化；
销售者的心理博弈：
自我是否能实现：相信自己精明强干
利益与行动正反比：记住你的一言一行都是金钱
利害得失：不过于计较失，不骄傲自己的得
避免激进：积极但不能心急
心理是否准确定位：销售前的心理准备
情绪与工作：不要让情绪阻挠了你的财路
乐观与消极：不是所有的事情都是一次销售
销售者与消费者之间的心理博弈
01
约见客户的销售心理策略：
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  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

2
消费理性化
3
消费过程比较独立
4
购买过程相对较快
5
购买后一般不后悔
二、把握不同客户群体的消费心理特征
常见的顾客性格类型
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 类型 自以为是型 斤斤计较型 喜欢抱怨型 冷静思考型 借故拖延型 好奇心强烈型 滔滔不绝型 大吹大擂型 虚情假意型 序号 10 11 12 13 14 15 16 17 18 类型 生性多疑型 情感冲动型 沉默寡言型 先入为主型 思想保守型 内向含蓄型 固执己见型 犹豫不决型 精明理智型
二、把握不同客户群体的消费心理特征
儿童消费心理
序号 1 类型 对产品外表感兴趣 特征 缺乏对产品性能等方面的只是，所以都从包装确定是否喜欢
2
互相攀比心理
儿童都喜欢“比”，而且会把攀比心理表现出来
3
从众心理
同伴的影响会渗透到儿童消费行为的各个方面 主要指7-14岁少年，少年期，对社会的接触，参加集体活动逐 渐增多，消费观念的形成受集体、群体及同龄人的影响 稍大点的少年，开始认识商品类型、产地、质量、商标，受社 会各种因素影响，形成“认牌购买”的心理与行为
4
开始追求流行
5
对品牌有一定认知
Байду номын сангаас
二、把握不同客户群体的消费心理特征
青年消费心理
序号 类型 追求新颖 与时尚 特征 青年人思维活跃，热情奔放，富于幻想，易接受新事 物，喜欢猎奇，喜欢代表潮流和富于时代精神的产品 应对方式
1
力主创新
2
崇尚品牌 与名牌
名牌是信心的基石、高贵的象征、地位的介绍信、成 功的通行证，要求产品好，价格适中
争创名牌
3
突出个性 与自我
处于从不成熟向中年成熟阶段的过渡时期，自我意识 增强，追求独立自主，力图在一举一动中突出自己
突出个性
4
注重情感 较少综合选择商品，而注重产品的外形、款式、颜色、 与直觉 牌子，相信个人直觉
攻心为正
二、把握不同客户群体的消费心理特征
老年人的消费心理可以从他们的特殊需求看出：
3
购物时横挑竖选
1、确定对象 2、产生冲动 3、反复挑选 （A、符合目标 B、 受人引导 C、促销活动的吸引） 4、确定商品 5、关注售后 服务
二、把握不同客户群体的消费心理特征
男性消费心理
序号 1 特征 消费金额相对较大 说明 购买能力较强，男性领导数量多于女性，一般数额较大的消费， 决定权在男性手里 对男性顾客影响最大的购物因素是自身的需求和产品性能，所 以，他们考虑得比较实际，较为理智 男性自尊心较强，所以不会受他人影响，他们只会依照自己的 意愿决定购买与否 男性顾客在购物过程中不太喜欢挑选，只要稍加浏览，就会付 款成交 男性顾客在消费后一般不会否定自己的选择，所以要求退换货 的男性顾客相对较少
二、把握不同客户群体的消费心理特征
女性消费心理
序号 特征 说明及过程
1
商品需求面较大
女性对生活方式的反应要比男性快，另外，由于女性长期处于 消费终端，所以女性的审美观影响着社会消费潮流。产品的流 行大多是随女性的审美观的变化而变化的
2
购买前期要反复考虑
1、确定购物目标 2、征求他人意见 3、制定大致预算 4、 考虑消费后的情况 5、大量咨询信息
不要盲目自大
永远要积极主动地出击 心急吃不了热豆腐 去除浮躁的心理 印象管理：打造你的专业形象
只有自信才能被别人信任
成功来自尝试 不要怀有敷衍的心理 与正确的人做正确的事 销售其实是在推销自己
二、把握不同客户群体的消费心理特征
根据人们不同的心理需要，可把顾客消费心理分为以下几种：
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 类型 实用心理 安全心理 廉价心理 方便心理 审美心理 时尚心理 占有心理 自我表现心理 特征 满足马斯洛需要层次理论的最底层需求 注重产品给本人和家庭带来的安全感，或者说可以避免哪些不安全威胁 对产品价格比较敏感，同一类型产品常选择价格较低的 考虑到所购买产品能否给自己的家庭生活工作带来方便 注重产品外形的美观大方，追求产品带来的感官、神经核情感的冲击 追赶时髦，追求新颖，特别是青年顾客身上表现尤为突出 并不十分需要，但觉得产品好，自己喜欢，或者别人有，自己也想拥有 希望能够在社会中得到别人的承认和尊重，希望听到恭维和赞美
销 售 心 理 学
销售，是销售人员与客户之间心与心 的互动。顾客有着自己的想法和决定， 如何才能打开客户的心门，不是仅靠 几句简单的陈述就能够实现的。销售 人员不仅要洞察客户的心理，了解客 户的愿望，还要掌握灵活的心理应对
方式，以达到销售的目的。
目录
1
2 3
摆正自己的职业心态
把握不同客户群体的消费心理特征 满足顾客的心理需求 俘获顾客的心
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 需求 健康需求 工作需求 依存需求 和睦需求 安静需求 支配需求 尊敬需求 坦诚需求 特征 恐惧变老、疾病、死亡，希望社会对老年人的健康有所保证 离退休、病休老人多数有工作能力和学习要求，骤然离开岗位会有想法 需要社会的关心、单位的照顾、子女的孝顺、朋友的往来、老伴的体贴 希望拥有和睦的家庭和融洽的环境 喜欢安静，怕吵怕乱 由于进入老年，社会经济地位变化，其家庭地位、支配权可能受到影响 退休会产生由官到民、有权到无权的失落感，情绪低落，产生自卑感 老年人易多疑、多忧、多虑、求稳怕乱、爱唠叨，喜欢出谋献计
二、把握不同客户群体的消费心理特征
不同职业顾客的消费心理分析
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 类型 专家型 企业家型 经理人型 公务员型 工程师型 医师型 警官型 大学教授型 分析 心胸宽大，想法富于积极性，应称赞其事业顺利，引起其购买欲望 心胸宽大，思想积极，应称赞其事业，热情介绍产品，引起购买欲望 头脑精明，态度傲慢，按计划做事，应谦虚介绍产品，多半能成交 无法做决定，提防心理强，应积极进攻，多花时间和热情，才能成交 理性，头脑清晰，不冲动，应衷心赤诚介绍产品，尊重其权力 具有保守气质的知识分子，注重产品价值，应对其显示专业知识 疑心重，喜欢挑剔，应激起其自尊心，找到彼此的共同点，拉近距离 保守，典型的思索家，不兴奋，谨慎，可抱学习态度与其交谈
6 7
8 9 10
从细节中读懂顾客的身体语言
销售情景中的攻心话术 契合顾客心理的有效说服技巧
4 5
洞悉顾客的心理弱点 因人制宜
销售谈判的心理策略
有效掌控顾客情绪和行为
电话销售的心理策略
一、摆正自己的职业心态
为自己的工作感到自豪 保持持久的激情 投机心理靠不住 培养积极的心态 清除思想上的顾虑 不要妄自菲薄