销售心理学_2

销售心理学一、教学内容本节课的教学内容选自《销售心理学》一书的第三章，主要内容包括：销售心理学的基本概念、销售过程中的心理策略、销售人员的心理素质培养。

二、教学目标1. 让学生了解销售心理学的基本概念，理解销售过程中心理策略的重要性。

2. 培养学生运用销售心理学知识分析和解决销售中实际问题的能力。

3. 提高学生心理素质，为今后从事销售工作打下坚实基础。

三、教学难点与重点重点：销售心理学的基本概念、销售过程中的心理策略、销售人员的心理素质培养。

难点：销售过程中的心理策略运用、销售人员心理素质的提升。

四、教具与学具准备教具：PPT、黑板、粉笔。

学具：教材《销售心理学》、笔记本、文具。

五、教学过程1. 实践情景引入：请同学们思考，为什么有些销售人员能轻松地完成销售任务，而有些人却始终无法突破自己？2. 讲解销售心理学的基本概念：介绍销售心理学的定义、研究对象和意义。

3. 分析销售过程中的心理策略：讲解识别客户需求、建立信任、引导客户决策等心理策略。

4. 讨论销售人员的心理素质培养：分析销售人员应具备的心理素质，如自信、耐心、沟通能力等。

5. 例题讲解：运用销售心理学知识分析实际销售案例，让学生学会运用所学知识解决问题。

7. 互动环节：邀请同学分享自己的销售经历，讨论在销售过程中遇到的困难和解决方法。

六、板书设计销售心理学1. 基本概念2. 心理策略识别客户需求建立信任引导客户决策3. 心理素质培养自信耐心沟通能力七、作业设计2. 思考如何提升自己的心理素质，为今后从事销售工作做好准备。

3. 阅读《销售心理学》第四章，了解销售心理学的应用领域，并结合实际举例说明。

八、课后反思及拓展延伸本节课通过讲解销售心理学的基本概念、分析销售过程中的心理策略和讨论销售人员的心理素质培养，使学生掌握了销售心理学的基本知识。

在互动环节，同学们积极分享自己的销售经历，提高了运用销售心理学知识解决实际问题的能力。

课后，学生应加强对销售心理学的学习，通过阅读相关书籍、参加实践活动等方式，不断提升自己的销售心理素质。

销售中的⼼理学在线阅读（2）销售中的⼼理学在线阅读 序⾔⼼理学是⼀门研究⼼智与⾏为的科学，它采取实证科学的研究⽅法，透过实验和观察来检验假设，研究对象主要是⼈类，但也有些⼼理学家以动物作为研究对象。

詹姆斯(William James)是美国的哲学家和医⽣，也是当代⼼理学的创始⼈之⼀。

他在1890年给⼼理学下的定义是，“精神⽣活的科学”。

按照詹姆斯的定义，⼼理学是关于⼼灵和⼤脑的，可是，尽管⼼理学家的确研究⼤脑，我们对⼤脑是如何⼯作的还知之甚少，还不能理解在经历和表达我们的希望、恐惧和愿望时它所起的作⽤;不能理解在我们从⽣孩⼦到看⾜球那样纷繁复杂的⾏为中它所起的作⽤。

实际上，要直接研究⼤脑⼏乎是不可能的。

于是，⼼理学家通过研究我们的⾏为，发现了更多的东西，并且运⽤他们的发现，衍⽣出关于我们内部情形的种种假设。

《销售中的⼼理学》就是在研究销售过程中涉及到的⼈，以及⼈的⾏为反应出来的现象。

⽐如，在销售过程中，销售⼈员具备什么样的⾃我意识。

在访问客户以前你认为可能客户不会签约的，这就是⼀个⾃我意识，因此，对⽅不签约的可能性就真的⾮常⾼。

但是，⼀个⾃我意识说，如果对⽅不签约，那么对⽅真的会损失⼀个千载难逢的机会，⽆法实在地体会到我的产品给他的⽣活带来的改变。

具备这个意识的⼈就可以在遇到挫折，遇到拒绝的时候调动内⼼的意识出来，向客户显⽰更加有震撼⼒的⼀⾯。

在⼀次招标会将要结束的时候，客户的⼏个决策层的⼈已经明显表⽰了不会采购IBM的主机设备，⽽会采购另外⼀家的系统。

招标会主持⼈宣布，今天长达四个⼩时的招标会结束。

话⾳刚落，IBM的销售顾问提⾼⾃⼰的⾳调说，能否再给我两分钟的时间。

会场静了下来，主持⼈让开了话筒，IBM的销售顾问沉着地说：“作为⼀个销售⼈员，展⽰了⾃⼰的产品，讲解我们的产品为客户带来的利益和好处，以及解决的问题后，我就完成了任务，应该离开这⾥了。

毕竟，我已经完成了作为⼀个销售⼈员的⼀切任务，决策采购谁的设备那是企业你们各位⽼总的事情。

销售中的心理学---（影响你一生的销售心理学书籍）要想钓到鱼，就要像鱼一样思考在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。

当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。

这样的想法用在销售中同样适用。

要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。

从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。

兵法云：“知己知彼，百战不殆。

”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。

而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。

换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。

一、洞察客户的心理我曾亲身经历过这样一次拜访：作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。

按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。

当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。

也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。

可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。

结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。

要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。

在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。

要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。

要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。

在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。

1.黏液质对应的气质类型是 。

A. 兴奋型B. 活泼型C. 安静型D. 抑制型 2.安静沉稳,喜欢思考, 自信心强,善于克制忍耐属于 的特点。

A. 多血质 B. 黏液质 C. 胆汁质 D. 抑郁质3.情绪体验深刻,孤僻、多疑、犹豫,行动迟缓且不强烈的消费者属于 A. 多血质 B. 胆汁质 C. 黏液质 D. 抑郁质4. 对待 消费者,销售人员不要过分热情,要把握分寸,不然会引起他们的反感。

A. 激动型 B. 兴奋型 C. 安静型 D. 抑制型5.“江山易改本性难移”说的是A. 一个人的性格特 点是难于变化的B. 一个人的气质在一生中是比较稳定 的C. 环境改变了,人的气质也不会发生变化D. 环境改变了,人的气质也会随着发生变化 6.气质的体液学说认为， 占优势的人属于抑郁质。

A. 黄胆汁 B. 黑胆汁 C. 血液 D. 黏液7.希波克里特把人划分为 四种类型,实际上这就是最早的气质分类和气质类型学说。

A. 胆汁质、多血质、黏液质和抑郁质 B. 短胖型、瘦弱型、强壮型和发育异常性 C. 甲状腺型、垂体腺型、肾上腺型和性腺型 D. 内向型、外向型、中间型和特异型 8. 爱冲动,购物速度快,但又容易后悔的消费者大多是 A. 多血质 B. 胆汁质 C. 黏液质 D. 抑郁质 9.下列说法错误的是A. 对待情绪易激动的消费者,销售人员应冷静、耐心地接待B. 对爱说话的消费者,销售人员应尽量让他们自己去观察商品C. 对购买行为积极的消费者,销售人员应主动配合,使其实现购买行为D. 对慢性消费者,要有充分的耐心10.下列不属于多血质消费者的特点的是A.决策过程迅速B.善于交际C.反应灵敏D. 自信心较强 11.反应灵敏,外表活泼,能较快地适应变化了的外界环境,这种气质特点属于 A. 兴奋型 B. 活泼型 C. 安静型 D. 抑制型 12. 比较关注商品质量和实用性, 易于忽视商品品牌的消费者是 A.节俭型 B. 习惯型 C. 随意型 D. 情感型 13.下列不属于性格的是A. 勤奋B. 正直C. 勇敢D. 活泼 14.一个人区别于他人的主要心理标志是A. 气质B. 能力C. 兴趣D. 性格15. 是指一个人所具有的持久、稳定和本质的心理特点。

一、填空题（共10题，每题1分）1.顾客心理过程是指顾客心理活动的一般、共有的过程。

（P8）2.顾客只有感觉到商品的颜色、形状、气味、轻重等各方面属性，才有可能形成对该商品的整体知觉。

（P9）3. 需要是指人对某种目标渴望和欲求，是客观要求在人脑中的反映，是个性积极性的源泉，它推动人去人事某种活动。

(P16)4. 顾客购买行为就是顾客为了满足某种需要，在购买动机的驱使下，所进行购买商品和劳务的活动过程。

（P 19）5. 消费习俗是指一个地区或民族约定俗成的消费习惯，主要包括人们对信仰、节日、饮食、服饰等物质与精神产品的消费习惯。

（P28）6.在消费流行普及期，企业应尽快停止扩大生产，并开始向新的流行商品转移。

（P31）7.消费流行引起顾客消费习惯与偏好的变化。

（P32）8.通常情况下，职业类型和收入高低与所受教育的程度密切相关。

（P35）9.老年顾客的消费心理特征之一，怀旧心理强烈，品牌忠诚度高。

(P41)10. 爱美是女性顾客普遍存在的一种心理状态。

(P41)二、单项选择题（共10题，每题2分）1.气质类型（ B ）（P14）A.胆汁质、多糖质、沾液质、快乐质B.胆汁质、多血质、黏液质、抑郁质C.兴奋质、胆汁质、黏液质、抑郁质D..胆汁质、多血质、黏液质、抑阳质2.需要、动机、行为的关系，需要激发动机，动机（ C ）行为，行为达到目标，目标满足需要，满足需要是行为结果。

（P17）A.追赶B.启动C驱动D脉动3.下列那类是属于顾客具体购买动机（ B ）。

（P 19）A.求生理 B 求实C求钱D求精4.下列属于逻辑思维（ A ）（P 11）A 对DVD原理、结构等的理解B 装修新家对材料的选择C洗头后对发型造型满意D购买带有多拉A梦图案的笔记本电脑5.下列那项属于社会活动习俗（ D ）( P29)1）.春节吃团圆饭2）.到医院整容3）.基督教复活节购买复活蛋4）.香港大澳人喜欢用虾膏炒菜A 1234 B全不是 C 1.4 D1346.按照参照物作用的性质分，可划分为准则群体、（ C ）、否定群体。