房地产销售心理学培训讲义

房地产销售消费心理学经典培训课程目录前言：销售的本质是启发和引导第一部分.购买动机分析第二部分.购买需求分析第三部分.购买心理分析第四部分.影响客户购房的环节因素第五部分.肢体语言前言：销售的本质是启发和引导人的心理变化是极其复杂和微妙的，心理因素无时无刻不在影响着人类的行为，心理学家把人的行为产生分成感性为主导和以理性为主导两种类型。

事实上这个世界上不存在纯感性或者纯理性的人，感性和理性在不同的场合是可以互相转化的，同—个人也没有恒定的感性和理性，他有时表现为感性有时又会表现为理性，西方心理学派将人体内影响人的情绪和思维方式的这种物质称之为“里比多”。

当“里比多”的值在一定的限度内时，人的情绪是正常的，此时他是理性占主导：当“里比多”低于或高于正常值时，人的情绪就会低落或者亢奋，而此时他则是感性占上峰。

“里比多”的值是因人的原欲和外来刺激而变化，与此同时它又受到理性的抑制，这三方斗争或者说妥协的结果便产生了行为。

人类自从接受教育开始，原欲和理性便没完没了地斗争开了，外来刺激对两者来说都是援军，当外来刺激偏向原欲时，理性很可能会败下阵来，反之则原欲也很可能会被压制下去。

推销之对于目标客户来说就是外来刺激，这些刺激到底要作用于哪—方才有效则很难一概而论，这要看你推销的是什么产品，在什么场合，面对什么样的客户。

即使是在同一样产品的推销过程中，也不能从头到尾都只是去激起人的欲望而忽略了针对理性的刺激作用，比如，食品饮料的广告都无外乎先是激起人的饥渴感，紧接着又不会忘记明确指出或者暗示该产品的营养成分以及食用后的种种好处，而药品的广告则更加要强调其疗效和没有负作用，这是因为，人的欲望被激发起来后，恐惧感也同时产生，好奇和恐惧总是并存的，因此，推广产品时，一方面要激起人的欲望，另一方面又要想方设法去消除人的恐惧心理。

对原欲和理性的刺激往往要同时进行，至于着重于哪一方则要根据产品的特性来定。

商品房的不可移动和金额庞大这一特性迫使购买者在选择时不得不小心翼翼，以免一个跟斗栽进去一辈子也爬不起来，因此，商品房的推广就应该是以理性的分析和劝解为主，煽动性的推广手法反而容易加强买家的戒备心理，只有当买家放松戒备，愿意听你解释并且认同了你的分析思路，这样才算是有了成功的机会。

销售人员心态培训心杰决定销售业绩一•心态:销您人员的第一要素要患创造骄人的业绩,最重要是树立积极向上的销傅心态,^*?则便是皮0不存,毛将焉附了好的心态就是热情,就是战斗精神，就是勤奋丁•作，就是忍耐，就是执着的迫求，就是枳极的思考, 就是勇气•销儕是一项充满了挑战性的T作，不能适时的调整心态的人永远无法胜任•问题的关键在尸'I你站在下一个客户血前时，你所想的是刚刚遭遇的失败,还是即将取得的胜利•销您成功的80%来自于心态.常售成功的秘决;对成功真正起作用的是个人的内在冈素，即他的思维方式，信念明确，态度坚决，门我期望辱•改变外在之前戒先改变内在，只有调整好心态，才能取得成功伟人说:要么你去驾驭生命，要么让生命驾驭你，你的心态决迫谁是坐嵋、谁是骑手.二•蛀蚀业绩的7大不良心态真正导致业绩平庸的，不是销書员们经常抱怨的激烈的冋行竞争，萧条的市场坏境，难缠的客户,而址潜在他们内心深处消极的心态，如果不能摒弃这些侵述业绩的蛀虫.即便外部条件再勺利，也仍不能成就卓越的业绩.I.宙怕拒绝，为白已J找退缩的理曲.被客户拒绝是不可避免的,关键是怎样去看待它，不管做什么事,要想有所收获，就必须勇敢110对，敢于承担风险,敢于血对失败，去除艮惧心理的最好办法就是立即行动•能台坦然的血对拒绝并鼓起勇气再去尝试•使推销成功，是检验推销员能力的试金石.2•在客户曲前低三下pq.ilT谦卑.推销不是要把产品或服务*更塞给别人，而是ffi助客户解决问题的.你看得起a己,客户才会信赖你,U定自已怕价值.自卑是影响销售业绩的不良心态，只方改变它，将门卑变为奋发向上的动力，才能走向成功利卓越.3.满足于C育的销伴业绩不思进取.白满心理是阻碍销传业绩继续攀升的整人绊脚石.一个推销员不満足白已已佇的业绩，积极向高峰攀登,就能使白己的潜能得到充分的发挥•真正的成功是永远向前看，永葆进取之心.4.看轻别人的T作.一个营销人员，要提髙自已的业绩，就要改变自已怕不a心态，永远不要看轻他人的工作.只有把&已融入到团队中，依靠团队的力杲才能提升a已,最后取得成功.5.经常抱怨不S气,从不反思&己.不从&身找原因，总把失败归于外部环境，更谈不上下苦功努力改进,结果业绩越來越羌,离成功也越來越远.对一个销1^员來说,生意址否駅气，不在于外部环境，全在于有没有积极的心态•积极的想法会产生行动的勇气，而消极的想法只会成为你血对挑战的障碍,以积极的心态，带右热悄和信心去做，全力以赴，就一定能提升销售业绩.6.書怕同行竟6.对于推销员来说，竞争是不可避免的，关键是抱着什么样的心态去对待，坦然地并H 积极丄动地面对同行的竞争提任何一个想创造卓越业绩的推销员必备的素质和能力.办法:了解竞争对手，发现问题，立即上报.设立H标，全力以赴.在竞争屮不断提高服务质帛.这也是在竞争中取胜的^可靠策略.7•把I•作无限期地托延下去.说一尺不如行一寸，如果什么事都拖看不去做,就没仃取得成功的那一天•行动绘报右说服力的,T•百a雄辩胜不过貞丈的行动，只右遇事不托延，立即行动经，马上就去做的人，才能麻得卓越的销住业绩，才能最终走向成功.三.积极心态打造超凡业绩：真正能够使你的业绩一路飘红的,不是销借技巧，而是最好的心态.只有调幣好了自已的心态，始终用积极的心态去面对销售，才能成为干•牌销售员.1.告诉fi已，成功就在下一次•即使客八拒绝多次，也要曲带微笑地再试一次.那些成功的销借人员并不是比别人更有运气■只是比别人更具有坚持下去的韧性和勇气•请记住，那些成功的人部是失败后立刻爬起来再尝试,宜到白己茯得成功为止的.拥有积极心态的销傑员是不怕拒绝M、tfl失败的.2.把注盘力集中到你想翌的业绩上.一个推销员是占成功,就在于他的心态如何.把注总力集中到你想要的销tn业绩上，不让其他不利因素阻碍你，你就能获得£111想要获得的收获.3.拥仃强烈的企图心.拥仆强烈的企图心的推销员,不会畏愎客八的拒绝，做事一定会全力以赴.一个不想赚人钱的推销员一般都创造不出良好的业绩•业绩的好坏，取决于一个销侶员是占拥自强烈的企图心.4.积极丄动的为客八着想.当一个推销员站在客八的立场上，就比较容易抓住推销的$点. 能够把冰箱卖给爱斯基靡人的推销员不是一个好的推销员•不让顾客花没必要的钱.处处为客户着®，不是只想着订单,而是想着顾客的需要，这样才能与客户保持长久的关系，才能提奇你的销佚业绩.5.认定对方就是你的客户.不同的心态影响和决定着你的人生6.用热惜提升你的业绩.热情在成功的推销中所起的作用是95%而产品知识只,'i 5%.热情是一种枳极的心态,能够鼓舞和激励一个人朝着芙好的H标前进.只有对丁作无热惜的的人才会到处碰幣.热情的心态定做任何M的必要条件.热情不但是一种心态•也是一种推销的方法.四•自信是销倂成功的第一秘决•£信是销您员贏昨成功的保证，每一个从事销竹工作的人都要培养出阿基米徳”给我一个支点,我将播动地球”的那种无比的臼信，才能创造出卓越的业绩.1.信心楚”不町能”这咽素的解药.自信是推销成功的第一秘决.不绘因为何些事情难以做到，而是你没自•信心，只要你£信心，没有什么来是不能做到的•如果我们白信能做到、尝试并坚持做下公，就■定能做到，而且定会做好.2.当你非常N定白已的产品时，就不必担心他人的用绝.销您员在销售过程中,无论是对公诃, 对产品，还是对自已R,—定要深具信心•你永远不可能销售好连你白己都不相信的产品和服务.只肯对6己服务的企业充满&信•以产品充满自信，才能说服别人相信a己的产品.3.成功者总认为他能获胜.你白信能够成功,成功的可能性就会人为增加•坚信白已能够成功, 是取得成功的绝对条件，坚信自己是胜利者、最/Ti才能成为一个胜利育.如果认定自已能成功, 最麻就会取得成功•4.让I'lLl的外表和K语充满1'1信.销借人员必须在外表形象上给人以好的印象.使白己的外在形彖和言行变得n信和果敢是I分要的.让门Li的外表和言语充满fl信，让人一看,就感觉到你退一个非常成功的销代员•客八受到你的感染•也会跟鲁白鲁起来- 五•转变心态，激aa我.销售业绩的转变來源于心态的转变，只有改变in的思考模式,转变阻碍业绩提升的心态, 才能激活&我，才能成就卓越.1.把客户珥作朋友而是不是对手，当你把客户当成对手时，&然无法提供细致入微的服务，白然不会育好的结果.你是在做生意，而不是在打仗"2.让顾客有利益你才仃利益.销您是向客户提供利益的T•作，是以双麻为y的的，只有让顾客有利益，你才会育利益.推销员在推销产品和处理与客八之何的问题时，一定要抱着双贏的心态，本着互惠互利的在原则行事,无形屮你的销ft业绩就突飞猛进了-3.最完善的服务，才存最完芙的结果.松下说:儕前的恭维不如您厉的服务，这是创造永久顾客的不二法门.服务的好坏H接彫响销售员的销售业绩•顾客以商品或服务如不满意,96%都不会K接向卖方抱怨，但他们会告诉10个以上亲友这家公诃或销借员有多么的差劲.4.不耍过分夸张，让客户有真实感.销書重在诚实，尤其在如今服务业盛行的年代，销售员的良莠.与产品的t命力息息相关.只佇诚实才能取信与人，这是煎扑不破的真理.5"、耍耙别人对你的«助视为理月|二1然•耍知道感恩.感恩能帮助你建立良好的人际关系，加强沟通.增进感悄令,不知道感恩的人往往难以贏得別人的尊重•好感和支持.一旬谢谢看似微不足道•实际上在很大用度上决定看推销员的销售业绩.你的感恩是表示对'怎户的尊垂，柠定和认可,是体现'^^户人生价值的一种方式.一个成功的人,必定是一个会大感恩的人,一个感恩的人，必定是一个成功的人.六•培养《于&已的信念：如果我们不是仅仅把推销工作当成一份养家糊II听职业，而是把它做为一项事业,当成展示白我价值的的舞台，&动&发，全力以赴，你一定可以获得a己所期玺的成功.I •只把自己作打丁祥，就永远不会全力以赴•只仃把&已当成老板，而不是打工者，你才不会产生偷赖的想法和懈怠的心理，丁作起來才会热情高涨,才会不满足已取得的成绩，永远全力以赴.培养H已对「•作的热爱之惜，首先就要把fl已当成老板，而不是打丁•者.2.具有老板的心态•只有知道什么是H已应该去做的,什么是H L JJ、该做的，站在老板的立场去思考,云行动，才有可能走上成功之路•心态决定销售业绩，怫有心态解决了•你才会感觉到生活和T作快乐，才能激励白已追求更人的成功.3.乐于接受挑战.只竹不断地挑战自己，才能取得町观的业绩.拿破伦说:向自已挑战,每一次你做一件事•尽你所能做得比白Li上一次的表现更好•更快，你就会傲视同侪，取得成功•要孑会以积极的心态去血对，不断向不町能的丁•作挑战，向自我挑战,在别人失败的地方做出成绩來4.重要的只仃结果.评价-个推销员的业绩的时侯,不是通过过科^來评价的,而址把结果作为评价的依据.成功率并非指在与多少人血谈肩获得一个客户，而址在遭到几次拒绝厉，顾客终于同意和你签单.结果足审要的,但并不农明过秸!就可忽规•对丁个推销员来说，迫求结來只足一种心态,一个行动指南，它并不能代替过程.5.拥右•梦想.要想成功，就必须设立&已的y标，用梦想去激渤白已.成功永远是属于那些拥有步想并敢于梦想的人.6•了会赞淡白已.推销员就要了会白我激励出己给&己鼓掌，白已赞羌自己，这样才能保持R 好的心态，自信，坚强地啲对一切挑战.白我赞美往往能给你带來欢乐和信心，信心增强了，又会激帅你获得更人的成功.能赞美ft已，能为自已喝彩的人一定是强者"i为他敢于接受任何挑战，自強不息.七•勇于行动，销住业绩倍增的技巧.实于行动的积极心态，会比你无休无止做准备的效率高得多，它齐易使你的销代业绩提升, 当你下定决心，不再把时间浪费在估准备「•作之上时•你就已经朝着au的成功H标迈出了重要的一步.1.停止无限期的准备T作.做销伟工作，最忌讳的就是无休无止的做准备T作,而不去采取实际行动.没何一件事是绝对完美或接近完美的，筹到所仃的条件都完美才去做,只能永远等下去,永远不可能右开始.2.设立明确的业绩完城期限.作为一名推销员,要想提商自已的销售业绩，完成预定y标，就要订立完成H标的计划,设立明确的完成期限.要在规定的期限内完成日标,就要事先做好计划, 丿f按计划督促白已的行动•别以为那些令人膛II结舌的业绩与你无缘，只要你敢于说出&已的H标,敢于给tl己设定一个期限,敢于立即行动去执行i十划.3.带看美好的愿最岀发•成功源于美好的愿望，有怎样的愿望便有怎样的成功，只有带科美好的愿垫出发,才能摘取成功的果实.变成一个崭新的人，去创造令人儿乎不敢相信的骄人的业绩就这么简单.一个成功的销售员一定炷剪于行•动，带着美好愿景走上推销Z跻的.第即使®受挫抓也要坚持不懈•坚持不懈地付出努力，是推销员取得良好业绩的不下法门贝佇坚接不懈.永不放弁的心态，才右成功的那一天.卓越的销仟业绩并不难获得,只要你能坚持下去，在遭受打击和拒绝之后仍能站立，你就能晋升为干.牌销作员.八•拥有不斷成长的热情.人们往往拥令白己都难以估计的巨人潜能，如果每一个人做每一件泉都抱着追求完美的梢神，那么他的潜能就能够眾人限搜地发挥出来.1.不可不知的皮革马利翁效应•一个人只有渴望成功，拥£强烈的成长欲望，并且执著地努力去做，最后才能获得&己所期望的成功•成功永远属于那些相信梦想，渴望成功的人，只有怀着强烈的欲望，一个人才能蜩尽全力去完善自我，提升&我，放终使皮革马利翁效应在&已身上实现.2.给fl已正【fn的期许.一个人只给予自已正曲的期许，才能改变丁作屮，事业上的不理想现状, 包括低微的职位，看不见光明的事业等等.凭借着高度的乐观,fl信，上进心,以及内心的fl发力星，总能够克服恐惧战胜失败我提升,h我激励于对毎个人实现II标都有莫人的促进作用.3.超越H我设限.一个推销员，不要为白已设限，要得住爪力和打击，跳歩式的推销员肯定会失败的•超越a已，别光想着白己的能力太小，要想白己人得很，什么都能做•然汗立即行•动•只要你这么去想，这么去做了，你就会发现白已的能力远超过自己所想的.4•没竹完茨的时侯.推销员的发展是没有尽头的.如果每一个人做第一件事都抱看追求完美的态度,那么他的潜能就能够最人限度地发挥出來.只有用一稍更加苛刻的眼光去审视白已的工作和爭业，才能不断地提升&已的成就，最终获得成功。

房地产市场的房地产销售心理学房地产销售是一个竞争激烈的行业，而房地产市场的经济特点和消费者心理有着密切的关系。

了解和应用房地产销售心理学的原理，可以帮助销售人员更好地洞察消费者需求，提升销售能力。

本文将探讨房地产市场中的房地产销售心理学，从消费者决策、情感需求和信任建立三个方面进行论述。

一、消费者决策消费者在购买房地产时往往会经历一个决策过程。

了解消费者决策过程中的心理因素，对销售人员有着重要的指导作用。

首先，消费者的需求在决策中起着关键作用。

销售人员应该准确把握消费者的需求，通过与消费者的沟通和了解，提供符合其需求的房地产产品。

同时，销售人员需要具备良好的倾听能力，站在消费者的角度思考问题，帮助其找到最佳解决方案。

其次，消费者在决策过程中会受到情感因素的影响。

购房是一项重要的决策，往往伴随着消费者的期望、忧虑和梦想。

销售人员应该善于引导消费者情感，积极传递产品的价值和特点，激发其对购房的热情和信心。

最后，消费者在做出购买决策之前，往往需要核实相应的信息。

销售人员应该提供真实准确、全面权威的信息，包括房产证、产权手续等相关文件，从而加强消费者对房地产项目的信任，并为其决策提供支持。

二、情感需求房地产销售涉及到消费者的情感需求，包括对安全感、归属感和尊重感的追求。

理解消费者的情感需求，并通过销售活动满足这些需求，是提升销售成效的重要方法。

首先，安全感是一个消费者在购房过程中很重要的心理需求。

销售人员可以通过提供详细的房产信息，包括区域安全性、物业管理等方面的介绍，以及提供购房保障措施来增强消费者的安全感。

其次，归属感是消费者购房的一个重要心理需求。

销售人员可以营造家庭温馨的氛围，通过展示社区的配套设施、住户结构等方面，让消费者感受到居住在该社区的归属感。

最后，尊重感也是消费者在购房中追求的重要因素。

销售人员应该尊重消费者的意愿和选择，不强行推销和干扰，而是与消费者进行平等的沟通和交流，让其感受到尊重和被重视的情感。

房地产销售消费心理学目录前言：销售的本质是启发和引导第一部分.购买动机分析第二部分.购买需求分析第三部分.购买心理分析第四部分.影响客户购房的环节因素第五部分.肢体语言前言：销售的本质是启发和引导人的心理变化是极其复杂和微妙的，心理因素无时无刻不在影响着人类的行为，心理学家把人的行为产生分成感性为主导和以理性为主导两种类型。

事实上这个世界上不存在纯感性或者纯理性的人，感性和理性在不同的场合是可以互相转化的，同—个人也没有恒定的感性和理性，他有时表现为感性有时又会表现为理性，西方心理学派将人体内影响人的情绪和思维方式的这种物质称之为“里比多”。

当“里比多”的值在一定的限度内时，人的情绪是正常的，此时他是理性占主导：当“里比多”低于或高于正常值时，人的情绪就会低落或者亢奋，而此时他则是感性占上峰。

“里比多”的值是因人的原欲和外来刺激而变化，与此同时它又受到理性的抑制，这三方斗争或者说妥协的结果便产生了行为。

人类自从接受教育开始，原欲和理性便没完没了地斗争开了，外来刺激对两者来说都是援军，当外来刺激偏向原欲时，理性很可能会败下阵来，反之则原欲也很可能会被压制下去。

推销之对于目标客户来说就是外来刺激，这些刺激到底要作用于哪—方才有效则很难一概而论，这要看你推销的是什么产品，在什么场合，面对什么样的客户。

即使是在同一样产品的推销过程中，也不能从头到尾都只是去激起人的欲望而忽略了针对理性的刺激作用，比如，食品饮料的广告都无外乎先是激起人的饥渴感，紧接着又不会忘记明确指出或者暗示该产品的营养成分以及食用后的种种好处，而药品的广告则更加要强调其疗效和没有负作用，这是因为，人的欲望被激发起来后，恐惧感也同时产生，好奇和恐惧总是并存的，因此，推广产品时，一方面要激起人的欲望，另一方面又要想方设法去消除人的恐惧心理。

对原欲和理性的刺激往往要同时进行，至于着重于哪一方则要根据产品的特性来定。

商品房的不可移动和金额庞大这一特性迫使购买者在选择时不得不小心翼翼，以免一个跟斗栽进去一辈子也爬不起来，因此，商品房的推广就应该是以理性的分析和劝解为主，煽动性的推广手法反而容易加强买家的戒备心理，只有当买家放松戒备，愿意听你解释并且认同了你的分析思路，这样才算是有了成功的机会。

房地产销售人员培训讲义目录第一章认识代销第二章公司架构第三章现场架构第四章销售人员基本概念第五章房地产基本知识第六章认识媒体及销售工具第七章市场调研第八章如何掌握顾客第九章如何成为一名优秀的业务员第十章接电话技巧第十一章销售技巧第十二章跟踪客户技巧第十三章促使成交技巧第十四章相关法律•一、认识代销业房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。

而房地产业本身也是由多个环节组成的。

从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程,而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。

所以，在房地产业的高速发展中,对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返.•从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发(建房子），销售商将专门负责销售（卖房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理(把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。

我们所要负责的,正是其中的一个环节——销售.就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子,通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程.•这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：•（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点,为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。

(二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位,从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行.（三）包柜:代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责（四）包销：与企划代理的区别在于,由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。

二、公司架构•董事长•总经理•资讯部企划部管理部•资讯部（企业管理咨询、内训）•企划部（地产策划、销售)•管理部（财务、人事、总务）•企划部•市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发•策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划•设计科:美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果•销售科:案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售•三、现场架构•专案:个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划，制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管,现场重大事物的处理.•副专案：配合专案,对行销策略及企划方向的建议，统一调配现场,总结现场不足，随时对业务员的销售给与帮助，与开发商建立良好的沟通协调管道.•行政专案:辅助专案，现场文件的运用整理，零用金的管制、请款，耗材用品的控制,现场出勤管理，制度运作及规范事项的落实。

01房地产销售概述Chapter房地产销售定义与特点定义特点市场现状及发展趋势市场现状发展趋势随着房地产市场的不断发展和完善，未来房地产销售将更加注重客户体验和服务质量，同时也将更加注重数字化和智能化技术的应用。

销售人员角色与职责角色职责02销售技巧流程培训Chapter01020304建立良好的第一印象有效提问倾听能力信息共享客户接待与沟通技巧需求分析与产品匹配策略01020304深入挖掘客户需求产品知识掌握制定个性化方案突出卖点与差异化01020304根据项目定价、市场行情和客户心理预期，制定合理的报价策略。

报价策略运用语言艺术、心理战术等谈判技巧，争取客户认同和接受报价。

谈判技巧针对客户提出的异议和疑虑，耐心解答并妥善处理，消除客户顾虑。

异议处理在谈判达成共识后，迅速把握时机促成签约，确保销售成果落实。

签约促成报价谈判及签约促成方法售后服务与客户关系维护售后服务跟进客户关系维护口碑传播与推荐持续改进与提升03掌握销售心理学原理Chapter客户购买心理分析了解客户购房动机例如投资、自住、改善等，针对不同动机提供定制化解决方案。

分析客户购房决策过程从认知、情感到决策阶段，把握客户心理变化，制定相应销售策略。

识别客户购房关注点如价格、地段、户型、配套等，突出产品优势，满足客户需求。

运用互惠原理利用社会认同原理采用稀缺性原理030201运用心理学原理提升说服力识别并应对客户异议和顾虑分析异议原因倾听客户异议针对客户异议进行深入分析，找到问题根源。

提供解决方案建立信任关系，促进成交展示专业素养真诚对待客户提供优质服务04打造稳定销售团队Chapter选拔优秀人才，构建高效团队设定明确的选拔标准01采用多种选拔方式02注重人才的潜力挖掘03培训提升团队整体能力制定系统的培训计划根据团队成员的实际情况，制定针对性的培训计划。

丰富培训内容包括产品知识、销售技巧、市场动态等，提高团队成员的专业素养。

多样化的培训方式采用线上、线下、案例分析等多种培训方式，提高培训效果。

房地产营销心里学学习本节的目的有以下几个方面：1、学会客户的心里分析2、懂得利用销售心里去实现销售目的3、并学会各种方式去排除客户心里障碍一、客户心理分析(一)、给客户的第一印象：1.外表(1)如果要让客户第一眼就不排斥你，你的外表必须干净，庄重、因为如果你有着不整洁的外表，让人心存排斥，则你在未采取任何行动前，就已丧失机会。

(2)现在中介行业这么激烈，不可能有客户只找一个AGENT，所以首次接触最重要的是留下一个好印象，让他/她会愿意跟你再接触下去。

2.态度(1)和善和热情的态度：和善和热情的态度能给客户舒服的感觉。

(2)动作敏捷有力：动作切忌拖拖拉拉，要敏捷有力，给人精神和有活力的感觉。

(3)用心聆听客户的需求。

用心聆听客户的要求，上帝赐给我们两只耳朵，一张嘴巴，是教我们知道“听”比“说”更重要。

(4)诚实的谈话内容；3.说话的技巧(1)每个人的声音高低，大小都是不一样的，但要懂得好好去利用，因为客户会因为你说话的快慢、大小声、声音的高低调而对你的感觉有所不同。

(2)接待新的客户应该保持适当的距离，一般人总是不喜欢陌生人离自己太近，如果距离太近反而会令他们的警戒心加强。

(3)前期接触里面，你需要的是聆听。

慢慢地说不要紧，我们应该随时注意听者的心态及所呈现出的表情与动作。

有时候大声提醒，让读音有抑扬顿挫的变化，中间留有一些空隙，使客户有思考的时间谈吐举止是第一印象里最重要的一环。

在沟通中必须运用手势、口气、态度、话题与辞令等等来加强沟通效果。

4.专业知识(1)在买房方面我们就是专业，所以在面对客户时，一定要有绝对信心，对于周过的房子更要熟识理解，不论房子的大小、房型、楼号、朝向、配套、周边的学校、医院、交通等都要一清二楚。

(2)要先培养能使人认同的气质与风范——这是迈向成功与关键的第一步。

(二)、抓住顾客“心动”的时机——逼定1.客户“心动”的反应一般好的销售员都应该会懂得抓住客户“心动”的时候。