沙盘推演介绍及规则

一、总则第一条为了规范沙盘推演活动，提高推演效果，确保推演活动的顺利进行，特制定本规章制度。

第二条本规章制度适用于公司内部所有沙盘推演活动，包括但不限于战略规划、市场营销、项目管理、团队建设等领域的沙盘推演。

第三条沙盘推演活动应遵循公平、公正、公开的原则，确保参与各方能够真实、客观地反映推演内容。

二、组织与管理第四条沙盘推演活动由公司人力资源部门或相关部门负责组织，并设立专门的推演小组，负责具体实施。

第五条推演小组由推演负责人、推演顾问、推演员、观察员等组成，各成员职责如下：（一）推演负责人：负责推演活动的整体规划、组织协调和监督实施。

（二）推演顾问：负责提供专业指导，确保推演内容符合实际需求。

（三）推演员：负责沙盘推演过程中的操作，确保推演流程顺利进行。

（四）观察员：负责观察推演过程，记录推演数据，为推演总结提供依据。

第六条推演活动前，推演小组应制定详细的推演计划，包括推演时间、地点、参与人员、推演流程、预期目标等。

三、推演准备第七条推演前，推演员应提前熟悉沙盘推演的相关知识，包括沙盘操作、规则解读、数据收集等。

第八条推演员应准备好推演所需的沙盘、道具、资料等，确保推演过程顺利进行。

第九条推演前，推演顾问应组织参与人员进行培训，确保他们了解推演规则和流程。

四、推演过程第十条推演过程中，推演员应严格按照推演规则操作，确保推演数据的准确性。

第十一条推演员在推演过程中应保持专注，不得随意离开推演现场。

第十二条参与人员应积极参与推演，不得故意干扰推演进程。

第十三条推演顾问应在推演过程中对推演员进行指导，确保推演效果。

五、推演总结第十四条推演结束后，推演小组应组织参与人员进行总结，总结内容包括：（一）推演过程回顾。

（二）推演结果分析。

（三）存在问题及改进措施。

（四）经验教训总结。

第十五条推演总结报告应提交给相关部门，作为后续工作的参考。

六、附则第十六条本规章制度由公司人力资源部门负责解释。

第十七条本规章制度自发布之日起施行。

沙盘推演教学操作规程为全面贯彻落实“人才强院，教学兴院”战略，积极推进“一流央行培训基地”和“国家级专业技术人才继续教育基地”建设，进一步规范教学方式，厘清对沙盘推演这一新型教学方式的认识，特制定沙盘推演教学操作规程如下。

一、沙盘推演教学及其特点作为一种新型的现代培训模式，沙盘推演又叫沙盘模拟培训。

其源自西方军事上的战争沙盘模拟推演。

是通过引领学员进入一个模拟的竞争性行业，由学员分组建立若干模拟公司，围绕形象直观的沙盘教具，实战演练模拟企业的经营管理与市场竞争，在经历模拟企业3-4年的荣辱成败过程中提高经营管理能力，感悟经营决策真谛。

每一年度经营结束后，学员通过对“企业”当年业绩的盘点与总结，反思决策成败，解析战略得失，梳理管理思路，暴露自身误区，并通过多次调整与改进的练习，切实提高综合管理素质。

沙盘模拟培训以特有的互动性、趣味性、竞争性等特点，通过实战模拟演练完成体验式学习，能够最大限度的调动学员的学习兴趣，目前该培训教学方式在全世界知名商学院和管理咨询机构得到广泛的借鉴、研究和应用。

二、工作团队及角色分工伴随沙盘向虚拟化的方向演化，沙盘推演这种新型教学方式也逐渐的向电脑模拟方向发展，背后的动因是减少摸索沙盘的时间及减少因沙盘操作失误导致的低级失误，进而提高培训学习的效率。

考虑到金融业并非生产企业，而属于服务业，具体业务难以沙盘化且耗费时间过长，因而本规程以市场较为成熟的Probanker电脑模拟商业银行经营管理综合能力提升为例对工作团队及角色分工示例如下：工作团队：1名主讲和助教若干（通常1-3人就足够了，主要提供相关专业和技术答疑）。

角色分工（此处指的是学员的角色分工）：分多组模拟，每组人数为3-5 人，分别扮演行长、财务总监和首席战略官等。

三、操作流程与步骤针对不同的沙盘，具体的操作流程和步骤也会有所不同。

结合我们郑州培训学院主要针对商业银行业务这一实际情况，本规程以Probanker为例对沙盘推演流程及具体操作步骤如图1：图1 probanker沙盘推演（也可叫电脑模拟）操作流程和步骤四、教学质量评估沙盘推演教学质量评估是教学工作中的一个重要环节。

目录沙盘指导手册 (2)第一章:沙盘引言 (2)1.1什么是沙盘模拟训练 (2)1.2课程目标 (3)1.3课程设计分类 (3)第二章:沙盘模拟规则介绍 (4)2.1企业现状 (4)2.2企业管理流程 (7)2.3模操作规则介绍 (7)2.3.1市场开拓和品牌建设： (7)2.3.2销售会议、广告计划、竞单顺序 (8)2.3.3销售定单、销售和应收款帐期 (9)2.3.4生产厂房管理 (11)2.3.5生产设备管理 (13)2.3.6生产管理 (16)2.3.7产品研发 (19)2.3.8融资管理 (19)2.3.9费用管理 (21)沙盘指导手册第一章:沙盘引言1.1什么是沙盘模拟训练“什么是沙盘训练呀？”这是众多初次参加沙盘训练学员的第一个困惑。

许多学员是带着这个问题走进教室的。

解释清楚这个概念，是必须面对的首要问题。

沙盘演练的概念最初应当是来自“作战指挥”。

在敌我双方开始战役之前，许多高级指挥员模拟战场的地形、地貌，制作一个与之完全一样的沙盘模型。

指挥员们在这个模型上进行战略部署，包括：兵力部署、火力部署、防御部署和进攻部署等。

一个企业的经营管理要比作战指挥复杂得多。

如果我们只是在凭借想象去描绘企业应当如何去管理，这无疑是“空穴来风”。

如果我们仅仅是在每一门课程中展现企业的一个局部现状，也会让学员“只见树木，不见森林”。

把一个企业各个部门的运做，提炼成一个实物模拟，让学员在这个模型上进行实际演练，无疑可以避免前面的缺憾。

这是一个简单制造型企业的运做模型。

其中“采购”、“生产”和“销售”部分模拟的是企业的“物流过程”；即：原材料定货，原材料采购人库、生产上线、生产更新、生产完工、产成品入库和按照定单销售。

“财务”部分模拟的是企业的“资金流过程”；包括：银行贷款管理（长期贷款、短期贷款、高利贷），应收帐款管理、应付帐款管理，以及综合管理费用（行政费用、广告费用、生产线维护费用、生产线转产费用和厂房租金）和综合财务费用（设备折旧、银行利息、应收款贴现费用和所得税）等。

沙盘讲解的要点和思路◇讲解目的：1、了解客户的需求,引起客户的兴趣；2、沙盘只是一种销售工具,不能为了讲解沙盘而讲解◇讲解流程：1、项目位置数据篇2、项目规模、特点介绍3、客户需求咨询4、具体问题具体解答◇沙盘注意要点：1、介绍沙盘时间不要太快,科学数据表明,人的注意力只能保持5分钟2、具体的程序要根据客户需求来设计,每个客户都不一样,不能千篇一律的对讲解的语气要有激情和感染力3、不要背书式的介绍,多交流多问客户4、有意识收集客户的相关资料力求做到给客户讲故事,让客户身临其境,项目明天的憧憬,实地与沙盘的对比,邀请客户到现场●技巧一：巧妙试探,准确判断客户在讲解沙盘时,通常会询问客户的产品需求,例如客户回答“两房、三房”,但是径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐,说了半天客户似乎还没有什么反应;为什么-----是对客户的判断发生了错误;很多客户由于经济承受能力限制只能购买一房等小面积的产品;但出于面子考虑,会很模糊的回答“两房、三房”;因此,我们不能轻易相信客户所说的话,要挖掘客户真正的目的和底线;技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探;例：不知道您对我们的项目是否感兴趣价格合适、产品设计到位、实用率高、现在购买非常超值;我个人推荐.......给客户一个台阶下●技巧二：用诚意换得客户的信任在沙盘讲解的时候不能只讲优点,这样介绍会给客户造成为人虚假的印象,因为任何事物都有缺点;因此项目的优劣势都需要给客户提到,但什么劣势能讲什么劣势不能讲技巧在于：对于致命的,自己有把握转劣为优的缺点需主动提及,这样能给客户诚实可信的印象●技巧三：“以一带十”的原则对于任何客户来讲,购买的驱动因素永远只有那么一两个,因此进行沙盘讲解时,针对性的突击某个亮点,其他作为锦上添花项;技巧在于：如何突击,即“以一带十”对该亮点尽可能的非常明显的重点阐述其他带过即可●技巧四：利用客户共性,找到讲解突破口在成千上万的客户接待中,如何做到有的放矢,迅速发觉客户潜在需求;技巧在于：有意识的对客户做总结分类,挖掘某类客户的共性,寻找其内在规律或分区域客户,或某年龄段客户,或某类职业客户等就设共性,重点强调项目相应的特点,而不是所有的客户都千篇一律走过场的讲解;例如：1、交通、区域发展的前景2、户型3、大社区、周边环境技巧五：快速改变客户思维方向,巧妙规避劣势就是客户指出项目的劣势,不要逃避,承认劣势但要快速寻找到劣势的另外一种价位,进而转化为优势;技巧在于：快速答复,快速改变客户的思维方向,不再劣势上纠缠太久;●技巧六：避免“就问题回答问题”挖掘客户问题背后的需求,不要就问题回答问题,弄清客户为什么发问,是否代表着客户对某种生活的追求,然后找到满足该客户需求的途径;技巧在于：发散思考,为什么客户会提出该问题;●技巧七：牵牛技术在讲解的同时,密切关注客户的行为,保证客户的思维方向由我们掌控;这样才能按照自己的特定步骤将房子卖出去;技巧在于：先顺着客户的思维方向发展,获取新的信息之后,再判断从某个切入点重新获得主动权;●技巧八：与客户交流的内容不限,但要有目的性跟客户讲解交流的内容,不要局限于项目;可以站在一个普通朋友的身份,去了解客户的生活、爱好、工作等等;营造一种关心客户的氛围;但很多销售代表聊过之后一无所获;技巧在于：无论谈话内容是什么,始终要有明确的目的;最终目的只有两个：1、制造共同话题,接近与客户的关系；2、了解客户买房的真正目的,推荐合适的楼盘;例如：聊家人的情况,你或许就可以了解到客户买房的目的;如该客户目前居住的小区环境很不错,但没有电梯、客户家有老人、上下楼不方便;那此类客户的选择一定是电梯大房;相比之下其它要求不会特别高;●技巧九：用激情去感染客户,始终保持一种良好的状态,如果客户心不在焉,或许此时讲解内容不是客户感兴趣的,但有些销售代表就轻易判定该客户非诚意客户;技巧在于：应主动思考客户心不在焉的原因,不轻言放弃;继续用激情去感染客户做足功课,关注细节客户的信任来自于我们的专业,充分做好随时回答客户提出问题的准备,给客户信任的理由;优秀的销售代表会挤出尽可能的时间来熟悉掌握项目各种细节数据例如房间尺寸、各户型景观差别、物业管理品质、甚至能告诉客户到项目应如何乘坐公交车,坐几路,是不是空调车,大概坐多久,几个红绿灯等等密切关注市场,关注竞争对手信息,知己知彼才能百战百胜;随时补充“营养”,提高自身的战斗力密切关注房地产网,国土局,报纸的数据和信息;优秀的销售代表总见缝插针,非常勤奋的跑盘以及时常掌握竞争对手的情况;认真聆听客户,从某个角度来说,客户对产品的理解可能比我们的深刻;。