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史上最全的商务谈判案例分析6篇史上最全的商务谈判案例分析 (1) “站住!”老妈喊住了刚放下酱油瓶的我。
我疑惑中夹杂着恐惧的眼神迅速从老妈身上移开，难道……“妈，酱、酱油、买回来了，还有事吗?”我用着试探的语气问到。
“出门前怎么跟你说的，去黄阿姨那买酱油要快点回来，现在你看看，你看看，都几点了!”火药味从厨房迅速蔓延开来。
“我，我……”“你什么都别说了，晚饭别吃了，给我面壁思过去!这种状况都发生过多少遍了，你还让我骂你几遍你才改!”“不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我还省了以后要减肥呢!”我强忍泪水，略带哭腔吼回去，不就是买酱油回来晚了吗?至于这么凶吗?我转过头，把老妈难看的脸甩在后面，跑回房间。
随之而来就是“砰”的关门声。
门隔开的是两处空间，心隔开的是两道鸿沟。
窗外的天空像在迎接一场久违的大雨，阴沉阴沉。
乌云把原本晴朗的天空遮得密不透风，是暴风雨的前兆吗?看着窗外的我，眼泪像泛滥的洪水，越过堤坝汹涌而出。
委屈堵在喉咙，想说，说不出。
“丫头!”唉，老妈肯定是问我经过一个晚上的思考悟出什么了。
又是这招，您不烦我都厌了。
刚想说：“妈，我没错。
”老妈说了一句，什么?是“对不起”?我、我没听错吧。
我瞟了老妈一眼，天呐，什么世道!强悍的老妈也会说“对不起”了!“昨天你怎么不告诉我是黄阿姨多找了钱你去还钱呀!如果今天不是她告诉我，你还真想我继续误会你呀，昨天是我不对，火气大了些，别生气呀。
你总是一声不吭我怎么知道你的想法呢?下次别这样了，有什么说出来大家一起解决，知道吗?”“嗯，我知道了，妈，昨天对你吼，对不起，不会有下次了。
”我说完不好意思地往房间溜。
“昨晚那面好吃吗?我还特意煎了两个蛋呢!”我惊讶地回过头，老妈得意地笑着。
“什么?您煮的?我还以为是老爸呢!”其实，生活就需要沟通，那是一座跨在鸿沟上的桥梁。
只要我们能换位思考，很多时候都可以化解不必要的误会。
在被怒气溢满大脑时，为什么不静下心来仔细想想呢。
请记住，母亲对子女的爱是最无私的。
价格谈判案例分析当我们出售自己的房屋时，最关心的莫过于价格，同样，潜在的买主也关心房屋的价钱。
当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时，双方最关心的就是赔偿金额。
当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用时，双方所关注最大的焦点莫过于价格。
价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。
这里我们将价格谈判定义为：价格谈判是一个过程，是各方获得利益的过程，是谈判利益分配方式的过程。
【案例】一位离合器供应商打电话给一位实力雄厚的汽车制造商，提出修改现有产品设计上的一些地方，从而可以提高离合器安装线的可靠性。
如果离合器安装线的可靠性得以提高，对汽车制造商产品质量的改善大有好处。
作为相应的回报，离合器供应商建议汽车制造商将付款期降至30天。
对于备受资金困扰的供应商而言，付款60天期限缩短可以大幅度降低净流动资金需求。
假定这项建议的成本对于双方而言都比较低，那么接受这项建议，对双方都有利，无疑是双赢之举。
这项建议的结果可以用下图所示：上图中，水平线代表供应商从该项交易中获得的利益；垂直线则代表汽车制造商获得的利益。
两线的交点，即起点，双方的利益均为零，这意味着双方之间没有达成任何交易。
Ａ点代表双方原来的交易。
对于双方而言，这项交易比没有交易要好，双方都乐于接受。
Ｂ点代表的交易，是谈判双方以改进装配线的可靠性换取付款期限的缩短而促成的，对双方而言都是一种提高。
这是一项“双赢”的交易：谈判双方都得到了更大的利益。
所以从Ａ向右上角移动到Ｂ，是谈判双方所关注的效率提高。
但是，我们发现即使双方可以共同将“蛋糕”做大，但是这并不一定意味着要平均分享“蛋糕”。
供应商有可能意图争取更为有利的交易，例如Ｃ点所代表的交易，提高产品的价格；而汽车制造商却倾向于促成Ｄ点代表的交易。
每个交易得到具体交易结果或收益，都直接受到交易中最关键的因素——价格的影响，所以价格是交易双方都十分关心的问题。
也是双方据理力争的焦点，这也就是价格谈判对买卖双方都非常重要的原因。
生活中的谈判案例分析3篇有一家旅店四周有些吵闹，不处于最有利旅店发展的理想住所，旅店董事会存在是否搬迁的争议。
但是旅店的占地面积很大。
有一天，一位名叫威尔逊的先生找到了旅店的经理希望洽谈旅店的买卖问题。
威尔逊先生的建筑开发承包公司希望买下旅店。
经理回答她从没想要卖出旅店，但是如果价钱合适，董事会也许会考虑。
最后，威尔逊先生留下了自己的名片，表示希望继续洽谈。
董事会委派史蒂夫办理此事，并且对史蒂夫充分信赖，基本上委托他全权代理。
史蒂夫在咨询了一位谈判家朋友之后，先和威尔逊打了非正式电话，然后两个人在一次鸡尾酒会中进行了首次会谈，在会谈中，史蒂夫坚持自己付账并且没有做出关于董事会寻址搬迁的暗示。
威尔逊先生希望马上谈论借口，但是史蒂夫借口需要董事会批准，而将具体价格谈判推迟到了两周后。
在两周的准备期间，史蒂夫确定了两块搬迁地：包含房地产费用和其他杂项费用在内，22万美元的梅德福处以及27.5万美元的奥尔斯顿处。
因此，史蒂夫以22万美元作为谈判底线。
然后，他调查了现在旅馆所在地房产的一般售价，他根据专家建议，估计旅馆售价大概在12.5万美元。
最后，史蒂夫根据威尔逊的可能建筑意图，粗略地确定威尔逊能出的最高价在27.5万至47.5万美元之间。
谈判开始时，威尔逊说“请告诉我，你们能够接受的最低条件是什么，好让我看看是否能再做点什么。
”史蒂夫不愿意首先报价，于是反问：“为什么不告诉我们，你愿意出的最高价格，好让我来看看是否能在削减点价格”。
威尔逊先生于是报价12.5万美元为开盘价格，并以周围房产售价作为支撑。
之后，史蒂夫强调了旅馆并不愿意搬迁，除非环境更安静，他们不会卖掉旅馆，而安静的地方房产都很贵。
最终，史蒂夫以60万美元最为最初报价。
威尔逊先生反驳，这个价格根本不可能被接受。
之后，两人决定暂时休会，均表示仍需调查。
但是两天后，威尔逊先生打来电话，表示他愿意将价格提到25万美元。
史蒂夫忘乎所以，脱口而出“现在这个价格比较接近了”。
案例多!交易磋商案例分析1.约翰逊公司与斯密斯公司谈判合作案例背景：约翰逊公司是一家拥有先进技术、规模庞大的电子公司，而斯密斯公司则是一家专门从事零部件生产的中小型公司。
约翰逊公司希望与斯密斯公司合作，从而获得更多的零部件供应。
案例分析：在谈判过程中，约翰逊公司明确表达了自己的需求和期望，即希望获得高质量、快速交付的零部件，并且希望能够获得一定的折扣。
而斯密斯公司则希望能够获得更多的订单、稳定的收入和发展机会。
在谈判的过程中，双方采取了合作的态度，共同商讨并制定了一份合作协议。
在协议中，约翰逊公司同意在一定时间内向斯密斯公司下达一定数量的订单，以保证斯密斯公司的稳定收入。
同时，约翰逊公司也要求斯密斯公司保证零部件的质量和交货期。
在磋商的过程中，双方还讨论了价格问题。
约翰逊公司提出了一定的折扣，以作为合作的奖励，并在协议中约定了付款方式和进一步的合作条款。
最终，双方达成了一份合作协议。
约翰逊公司获得了所需的零部件供应，并获得了一定的折扣，而斯密斯公司也获得了稳定的订单和发展机会。
双方在谈判过程中保持了互惠互利和合作的原则，达成了双赢的结果。
2.商店与供应商的价格谈判案例背景：一家零售商店希望与其中一家供应商讨论价格问题，以获取更好的价格和供应条件。
案例分析：在谈判过程中，零售商店明确表达了自己的需求，即希望获得更低的进货价格和更优惠的供应条件。
供应商则希望能够保持利润并稳定市场份额。
在磋商的过程中，双方进行了价格对比和市场调研，并通过交流了解了彼此的利益和需求。
双方采取了透明和诚实的态度，并讨论了如何实现双方的利益最大化。
最终，双方达成了一份价格协议。
零售商店获得了更低的进货价格，并获得了其他优惠条件，如延长付款期限和提供退货政策。
供应商则通过保持市场份额和稳定利润实现了自身利益。
在谈判过程中，双方秉持着互惠互利和合作的原则，通过交流和讨论达成了一个双方都满意的结果。
3.员工与雇主的薪酬谈判案例背景：一名员工希望与雇主讨论涨薪和福利待遇问题，以提高自己的工资和福利。
商务谈判经典案例评析10篇商务谈判经典案例评析 (1) 因地制宜的价格政策价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。
从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。
现代商务谈判案例分析（精选3篇）现代商务谈判案例分析篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。
20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。
我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。
在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。
其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。
20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。
公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。
会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。
会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。
酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。
我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。
表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。
第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。
晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。
这两个客户是我非常看好的。
山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。
到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。
索性先拖延一下时间。
泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。
大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。
谈判很快就开始了。
首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。
你们做不好的市场，别人也不可能做得好。
”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。
谈判案例及分析6篇谈判案例及分析 (1)1、识别成交机会。
哪些是成就机会?如：客户在询问性能、特点、质量后，接着又问了产品价格，也没有表示什么疑问，接着谈起了售后服务的一些问题。
此时成交机会已经出现，客户提出的售后服务你都解答，成交已水到渠成! 客户就只针对价格进行谈判外，其它都不提什么疑问时，成交机会出现。
这时推销员只需要向客户解释“物有所值、物超所值”，打消客户对价格的怀疑，马上就可以成交。
或者在进行多轮讨价还价后，稍微让出一点利，并告诉客户这已经是我的底限，不要错过机会。
2、巧言妙语促成交。
在零售学中有这样一项统计：20%的顾客是事先已计划购买某种产品，80%的顾客都是临时产生购买欲望，并进行购买决策的。
可以说大部分顾客是随机购买的，受推销员的影响较大，推销员的介绍说明、服务是其购买决策的一个重要依据。
推销员又主要是通过语言、交谈、问话来影响顾客的。
通过研究没有成交的一些案例可以清楚看出：都是没有识别成交机会，没有利用谈话、问话的技巧来促成交易。
所以有时候，我们也说：“没有成交，就是你没有说好，没有问好。
”最常用的谈话技巧：“两点式”谈话法，也就是你只向顾客提供两种选择的余地，而不论哪一种，都迫使对方成交。
谈判案例及分析 (2)1、正确地应用语言在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2、不伤对方的面子和自尊当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。
有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。
这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。
在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。
对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3、用赞同、肯定的语言赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。
在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。
经典谈判案例分析经典案例钟声变奏曲人的需要是多重的，人的渴望通过谈判来满足的需要也有可能是多方面的。
我们的眼睛不能只盯住一点，把其余的都给忽视了。
有一对夫妻，花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。
但是，当他们看清上面的标价，妻子却犹豫了，“哎哟，”妻子低声道，“钟上的标价是750美元，我们还是回去吧。
我们说好了不超过500美元，还记得吗”“我记得。
”丈夫道，“不过我们试一试少点卖不卖。
我们已经寻找了这么久了。
”他俩私下商量了一下，由丈夫任谈判代表。
尽管他认定500美元买到这只钟的希望是小的。
他鼓起勇气，亲自去对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖，我看了上面的定价，我还看到价标上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。
”顿了顿，他又接着说道：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价，就这个。
我肯定这会使你震惊，你准备好了吗”他停下来看看效果，“哎，我给你250美元。
”钟表售货员连眼睛也没眨一下：“给你，卖啦!”丈夫反应怎么样夫妻俩欣喜若狂了吗不，事实的结果是难以想象的。
“我多傻，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面的零件少了，为什么那么轻呢”丈夫越想越懊恼。
后来，尽管他还是把钟摆到了家里的中厅，而且看上去美极了，似乎走得也不错，但是他和他妻子总觉得不放心。
等他们退休后，俩人每晚都要起来三次，为什么因为他们断定自己没有听到钟声。
日夜不安的结果使他们的身体很快地垮了，并且患了高血压，其原因就是那个钟表售货员居然以250美元把那只钟卖给他们了。
夫妻买钟，看来唯一的利益是钱。
其实至少还有信任的需要，它是不自觉的，隐含着的，却绝对不是单单靠满意的价格所能提供的。
售货员的错误在于他没有注意到对方需要的多维性。
他不知道简单的成交虽然使那对夫妇省了钱，但由此却带来了更大的精神痛苦。
类似的错误也有可能发生在买主身上。
比如在正常情况下你用两元的大票向别人买下仅值几角的鸡蛋。
商务谈判案例分析6篇商务谈判案例分析 (1) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务谈判案例分析 (2) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
价格谈判对买卖双方的意义当我们出售自己的房屋时,最关心的莫过于价格，同样,潜在的买主也关心房屋的价钱。
当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时,双方最关心的就是赔偿金额。
当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用时，双方所关注最大的焦点莫过于价格。
价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。
这里我们将价格谈判定义为:价格谈判是一个过程，是各方获得利益的过程,是谈判利益分配方式的过程。
【案例】一位离合器供应商打电话给一位实力雄厚的汽车制造商，提出修改现有产品设计上的一些地方，从而可以提高离合器安装线的可靠性。
如果离合器安装线的可靠性得以提高，对汽车制造商产品质量的改善大有好处。
作为相应的回报,离合器供应商建议汽车制造商将付款期降至３０天。
对于备受资金困扰的供应商而言，付款60天期限缩短可以大幅度降低净流动资金需求。
假定这项建议的成本对于双方而言都比较低，那么接受这项建议,对双方都有利，无疑是双赢之举。
这项建议的结果可以用下图所示:上图中，水平线代表供应商从该项交易中获得的利益;垂直线则代表汽车制造商获得的利益。
两线的交点,即起点，双方的利益均为零，这意味着双方之间没有达成任何交易。
Ａ点代表双方原来的交易。
对于双方而言，这项交易比没有交易要好，双方都乐于接受。
Ｂ点代表的交易，是谈判双方以改进装配线的可靠性换取付款期限的缩短而促成的,对双方而言都是一种提高。
这是一项“双赢”的交易:谈判双方都得到了更大的利益。
所以从Ａ向右上角移动到B，是谈判双方所关注的效率提高。
但是，我们发现即使双方可以共同将“蛋糕”做大，但是这并不一定意味着要平均分享“蛋糕”。
供应商有可能意图争取更为有利的交易,例如C点所代表的交易，提高产品的价格；而汽车制造商却倾向于促成Ｄ点代表的交易。
每个交易得到具体交易结果或收益，都直接受到交易中最关键的因素——价格的影响，所以价格是交易双方都十分关心的问题。
也是双方据理力争的焦点，这也就是价格谈判对买卖双方都非常重要的原因。
从埃彼斯案例分析买方的观点【案例】买方的观点这是朱利安·杜维则财产的地图,第一块地约600平方米,第二块地约８0０平方米。
在埃彼斯村，建筑用地最小也需要达到1000平方米。
这两块地如果分开，每一块地都不够建筑用地标准,如果合起来,就能达到建筑用地标准。
杜维则是以每平方米80法郎的价格买下的这块地,不过现在这两块地的价格都在每平方米15０法郎。
现在杜维则决定在这里建造房屋。
不幸的是地有点儿小。
当然,如果买下那块４00平方米的土地，一切问题就都迎刃而解了。
另外,如果加上这块地,杜维则所有土地的价值就会升至每平方米20０法郎左右。
杜维则已经和该地的主人接触过,他叫蒙舍·朱利安·拉芳，是巴黎的一位保险经纪人。
他说大体上很愿意出售这块地。
他还告诉我他的父亲过去曾在这块地上种菜。
请看一下这块地，已经有很多年没有人照看它了。
请设想一下你如果处于杜维则先生的处境,你将如何准备与拉芳先生谈判呢?下面的一些问题希望你能试着予以回答。
你能接受的最高价格是多少?你认为何种价格是公平的?你的目标价格是什么?试着设想一下与拉芳先生谈判所包括的各种步骤:为了达到你的价格目标，你准备采取什么措施,或避免采取什么措施？在这项谈判过程中，最关键的战术策略是什么?1．买方的行为你作为买方花了多长时间来准备这项谈判?在这个简单问题上花费我们的时间是否值得？准备与否对于谈判的结果有无差别?现实生活中,大多数人对于上述问题的反映,往往是列出一系列的谈判价格，准备多套讨论的方案，并列出了一些可能涉及的问题,准备在谈判桌上，来设法说服卖方,这不正是买方经常的反映吗？２.买方观点对我们的启示缺乏经验的谈判者往往倾向于争论,他们总是试图通过争论来说服谈判的另一方。
他们相信提出有强大说服力论据的一方就可以赢得谈判。
但是实际上，试图说服谈判对手是很难实现的。
谈判对手根本不相信你所说的一切，他们只相信他们自己得出的结论。
在针锋相对的谈判中,语言是苍白无力的，无论你的论断表面看起来有多“公正与富有原则性”,而对手势必始终认为你本质上还是为了自己的利益。
实际上许多谈判并非是由各方的谈判能力决定的：谈判的成败大多取决于双方获知的信息。
从埃彼斯案例分析卖方的观点【案例】卖方的观点吉卡斯·拉芳今年4７岁，是一位成功的职业保险经纪人。
大约在2０年前,他的父亲去世不久,吉卡斯就和他的妻子搬到巴黎居住,他们在巴黎第十六街拥有一座豪华的四居室公寓。
长期以来,拉芳先生这才又不再理会乡下的那块父亲留下的地,直至杜维则先生打来电话表示要购买这块地。
拉芳先生回忆起来：有一次克劳迪·帕斯特先生曾经有意购买这块地，帕斯特先生是一位退休的邮差，是埃彼斯村的老住户。
拉芳先生决定先给帕斯特先生打个电话，确认一下他是否仍有意购买这块地。
帕斯特先生,已经成为一个爱唠叨的老人，非常高兴接到拉芳先生的电话。
他说,是的,他仍记得老拉芳先生在花园中种植的巨大的黄瓜,看到这些年来花园荒芜、遍布蜗牛，他非常难过,等等。
帕斯特先生仍然对这块地很感兴趣，希望在地里种植蔬菜,于是就出价6000法郎，也就是每平方米1５法郎来购买该地。
这个价格比较公道,因为与此相同的小块土地都不适合建造房屋，只能用来当作花园，当时的平均售价一般在每平方米15法郎左右。
1.卖方行为一般卖方在出售时,更多的都是从自我利益的角度出发来考虑出价和接受价格底线。
也就是说只要是自己觉得“值”就可以了，根本没有考虑到买方对待出卖物的需求程度。
实际上买卖谈判的标的物对买卖双方的效用是大不一样的,往往由于双方信息的不对称，卖方无法知道买方的需求情况,造成卖方定价过低,在谈判中处于劣势。
2.卖方观点对我们的启示成功的买主会很快认识到这块土地的价值对于卖主而言不如对自己那么大，他们知道拉芳先生是从不同的角度来评估该地的价值的。
成功的买主发现拉芳先生的思维中存在漏洞，因为他们估计处于拉芳先生处境的人一般不做什么前期研究工作就直接开始谈判。
成功的买主因此意识到是己方所掌握的充足信息而非争论使他们在谈判中获取决定性优势。
观察敏锐的买主也认识到如果谈判久拖不决，他们将会丧失优势。
如果给卖主更充足的时间，卖主也会最终获得较为充足的信息。
因此，聪明的买主往往总是保持低姿态,避免无谓的争论，在不到五分钟的时间内就达成了交易,而对手认为问题非常简单,觉得谈判气氛非常友好，而且拿到钱就愉快地离开了。
谈判过程中的两个关键要素在任何谈判中获取成功的一项必要前提是拥有快速准确分析问题的能力。
经过认真地研究,必须牢牢把握谈判过程中的两个关键要素：不同的估价和不同的信息之间的差别。
1.不同的信息在一般的谈判中，谈判双方往往都对对手的信息了解甚少,不清楚另一方的底线是什么,所以常常在谈判双方之间存在着较大的“模糊区域”。
作为一项通用规律：事情往往要比我们想象得复杂、模糊,谈判者总是倾向于低估他们自己的无知，总是对自己掌握局面的能力过于自信。
【案例】1９9４年2月２6日,一件来自里昂的１8世纪大型橱柜在拍卖会上以35，０0０法郎的高价成交,而此前专家们估价为20,0００法郎。
１99４年3月８日，在纽约举办的拍卖会上,一件“道姆”水晶花瓶以226,00０法郎的高价成交,而专家们则保守地将之估为15，000法郎。
2．不同的估价标准独立的私人估价标准这项标准的基础就是主观评估，常常取决于个人的偏好。
物品的价值体现于拥有者主观的想法。
普通价值评估标准这项标准认为事物的真正价值是客观的，对每个人而言,事物的真正价值是一样的。
不过,由于事物的真正价值往往并不明确,因此不同的人对同一事物的估价也就很难一样了。
独立的私人估价与普通估价标准代表着两个极端：估价的基础或者是主观的,由个人偏好决定;或是完全客观的。
这意味着即使真正价值不确切,对每个人而言真实价值也有可能是相同的。
当个人的癖性成为个人估价的重要决定因素之时,谈判双方就成为了“价格制造者”而非“价格接受者”。
除了信息方面的偏见，谈判过程中还大量存在着估价偏见：谈判者往往低估谈判结果的范围。
由于主观因素通常要在谈判中占有较多的分量,所以可能的谈判结果范围或称为潜在的可协商区域总是比我们想象的广泛。
科学谈判的整个体系，如图1所示。
图１科学谈判准备的完整体系【自检】小陈是商学院的体育部长,今天去批发市场买一批乒乓球,以备学校开运动会时使用，但是他不知道乒乓球的批发价格究竟是多少，于是他事先拟定了几种定价方案。
如下所示,请问下面几种衡量方式,哪些是独立的私人评估方法，哪些是普通价值评估方法,将相对应的连接起来。
见参考答案1确定谈判的尺度谈判中所可能产生的结果范围或潜在交易区域，取决于谈判双方所受到的限制,即谈判尺度。
确定谈判尺度实际上是确定谈判底价的过程。
那么,应该如何确定自己的谈判底价呢?从情感的角度考虑,底价是由“是否公平”或者“是否现实”这样一些模糊的观念所决定的，而底价往往是以前所支付过的类似商品价格或由对手的表现（例如谈判时的态度是否和气等）所决定。
理性上,底价应该是:一个客观的决策者觉得在此价格下成交或与决定不接受交易没什么区别。
也就是说理性的底价,应当是通过科学计算所得到的盈亏平衡点。
真正的谈判尺度应当是通过科学计算得到的结果，但是在实际的具体谈判过程中，往往会为个人情绪和情感因素所左右。
如果不能理性地确定底价将会带来什么错误的结果呢？有可能因为觉得对方出价“不可理喻”而错过了一项实际上有利可图的交易；也有可能为了得到一项表面上看似比较积极的结果而不得不在谈判中修改最后的底价;有可能过于乐观地估计带有不确定性的无交易替代方案；可能将不确定性等同于危险,而放弃尝试那些不确定性选择方案。
【案例】谈判的过程卖方:“请注意，你只有两个选择:每平方米25０法郎或者这生意就吹了,请别再说什么如果只……但是。
每平方米250法郎是我的最高报价。
”买方：“难道我们不应该找到一个对双方都比较公平的价格吗?确实,这块土地对我有特殊的价值，但是它对你而言却是毫无价值的。
如果我不买,你连每平方米15法郎都卖不出去。
我很愿意购买这块地,但是我想你坚持这种高价是不公平的。
附近的土地最多也只卖到每平方米80法郎,我不明白为什么一块只能用作花园的土地却比其他土地还贵上3倍?很抱歉,每平方米2５0法郎实在是太不现实了。
”卖方:“我已经说过了,每平方米25０法郎是我的最后报价;买不买由你。
”这样附带个人感情的谈判,是不可能成功的。
让我们替杜维则先生做些谈判前的准备工作。
如果没有达成交易,他所拥有的1，4０0平方米的土地每平方米值150法郎。
因此,所有土地的整体价值是210，000法郎。
如果达成交易,他拥有的土地将达到1，８00平方米，每平方米价格升至200法郎，于是,整块土地的价值将是360,000法郎。
