商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

外贸谈判案例6篇外贸谈判案例 (1)一、争取谈的机会在同质化竞争愈演愈烈的今天，机会的争取显得越来越重要。

这里先引用一个真实案例。

北京有一家大型外向型企业，为了开拓海外市场，需要商业银行提供配套的金融支持。

由于该客户议价能力很强，为了追求更多的金融支持，该客户采取了向北京各家商业银行发放招投标书的方式，从中筛选符合条件的合作银行。

招投标书很简单，向银行提出10个条件判断题，要求参与招投标的银行据实回答是或否。

建行北京分行参与了此次竞争，但在接到客户的招投标书后，该行发现，客户提出的10个问题，都超出了分行的授权范围。

出于诚信原则，该行在招投标书上都选择了否定回答。

结局不言而喻，北京建行直接丧失了下一轮竞争的机会。

营销经验告诉我们，客户的第一印象非常重要。

第一印象的丧失，以后我们争取客户往往要花费12倍的精力和代价。

商务谈判要求我们必须进行谈判态势的分析，做出最理想的抉择。

在上述的招标案例中，客户是各家银行都在竭力争取的优质客户，对这类客户的营销应首先确保获得谈判的机会，北京建行失去这次机会，是因为在招标书中轻易地对客户说了“不”。

如果我们能换一个角度积极应答，也许会有不同的结果：客户提出的10个问题，我们不一定也不可能全部给予肯定应答，这不符合我们的从业规定和职业操守。

但我们可以从中选择3-4个甚至更多的问题进行肯定回答，虽然不能满足客户的所有需求，但至少给客户留下了一个积极或较好的印象，为下一步的商业谈判创造了积极的机会。

即使竞争不成功，也为我们后续的营销预留了合作空间。

二、精准把握客户需求创造谈判机会，是商业谈判的基础;找准客户需求，是商业谈判的前提。

在商业谈判中，谈判技巧等固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把握常常是建立在对谈判双方背景的把握上的。

结合我们的金融产品销售工作，就是不仅要注重建行产品的资源和能力，还要重视客户的环境情报，也就是对客户有尽可能多的了解，准确把握客户的真正需求。

现代商务谈判案例分析（精选3篇）现代商务谈判案例分析篇1Q品牌出身浙江义乌，是个相对成熟的皮具品牌。

20xx年秋，Q 牌男装正式启动上市。

我当时恰在Q牌休闲男装任区域经理一职，负责横贯东西七省的业务。

在市场调研以后的叁个月里，我始终没有出差，只是礼节性地电话回访和寄，力图获得以静制动的效果。

其实在市场调研过程中，我已经拜访过了各地比较好的服饰代理商，并建立了初步友谊。

20xx年11月23日，品牌发布会暨招商会正式召开。

公司将会议搞得很隆重，请中央级官员来现场指导，请咨询师上课，请形象代言人，还请了广东一家文化传播公司负责服饰秀。

会议地点安排在邻近Y市的一家度假山庄。

会议当天晚上是欢迎酒会，为意向客户接风。

酒会上，很多区域经理都特意将同一个市场的意向客户座位分开，严格保密。

我则相反，有意无意将同一个区的意向客户安排在一起，并逐一介绍。

表面上看，这顿饭吃得有些尴尬，但效果却出奇的好，因为第二天下午就有几位客户要与我谈。

第二天，品牌研讨，政策说明，参观公司，答谢晚宴，时间非常紧张。

晚饭刚过，山东的Z 先生与陕西的L先生就已经站在我的商务房门前。

这两个客户是我非常看好的。

山东的Z先生是个天生的商人，他与L一见面，就如胶似漆地跟着，用他的话说，L先生做Q牌，他就做Q牌。

到底该以什么样的方式与他俩谈判呢?我心里也没个底，只是不断思忖，希望找到良策。

索性先拖延一下时间。

泡好茶，寒暄几句，说：“我先去和其他客户打个招唿，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，我就去了几个重要客户那里，对每个人都说晚上有点忙，过半小时后来详谈。

大约40分钟后，我回到商务房，他们二位已经等急了。

谈判很快就开始了。

首先我抛出自己的想法，“我只是一个区域经理，真正有权签约者是营销副总C，我们今天只是谈谈，山东与陕西来的客户比较多，公司还是要有所选择的……当然，在我个人心目中，你们二位是最优秀的。

你们做不好的市场，别人也不可能做得好。

”山东Z先生说，“以我们的市场经验，我们做不好的市场，恐怕别人也很难操作。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判就是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。

谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。

通过商务谈判,其目的就是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。

这就是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑她方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这就是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。

如何才能立于不败之地,就是各商家的追求目标。

谈判的双方要充分认识到谈判应就是互惠互利的,就是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。

在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。

谈判中的互惠互利就是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件与可行途径;满足自身需要与预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温与,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率与协调人际关系上达成协议。

一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。

这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。

1、知己知彼,不打无准备之战在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。

自身分析主要就是通过对拟谈判的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

2、选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲就是谈判双方人员实力的较量。

谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力与心理素质。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇Application of business negotiation strategies and skills and case documents商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。

本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。

对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。

下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。

篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。

转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。

商务谈判策略案例3篇商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。

下面小编整理了商务谈判策略案例，供你阅读参考。

商务谈判策略案例篇01我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了，把往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。

工程师说：“放心吧，他们会回来的。

同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。

工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。

”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。

余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。

商务谈判案例分析6篇商务谈判案例分析 (1) 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。

经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。

在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。

丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法?(2)如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。

在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。

以期更低的价格达成交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。

没有坚持自己的底线。

商务谈判案例分析 (2) 中国某公司与美国公司谈判投资项目。

其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。

美方：中方财务报表上有模糊之处。

中方：美方可以核查。

美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。

中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。

美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。

中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。

美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。

中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。

美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。

中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。

美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。

中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。

中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。

中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。

谈判案例及分析（8篇）一实训目的和要求第十周我们开始进行商务谈判实训。

商务谈判训练是市场营销专业必修课中的实践课。

通过商务谈判训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

此次实训要求学生掌握商务谈判前收集情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧。

谈判的目的是双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。

二实训过程第九周老师布置实训任务给我们。

首先我们进行分组，全班42个人进行自由组合，分成8组，并由学生自行分配谈判角色，包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员等。

每个谈判小组在谈判组长的组织下收集情报，并确认自己的谈判角色。

我们组是武汉友芝保健乳品有限公司。

在确定谈判目标后，我们进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的。

全面合作问题，我们组由主谈谢书静，财务专家张铁旺，商务专家胡雪静，法律顾问李志娇，技术专家卞舒婷组成。

然后就是我们在自己的职责范围内收集相关的情报，掌握己方和对方的背景资料，并根据各自立场，由成员集体制订谈判方案并制成PPT。

第十周的第一节国际商务谈判课8个小组轮流展示本小组的PPT。

PPT的内容大致包括：公司简介，谈判目标，谈判团队的确定，收集生产包装材料公司的信息，我方优势，我方劣势，双方利益及优劣势分析，战略目标，谈判地点的选择，谈判地点的布置。

轮流展示完之后，老师对我们的劳动成果进行了充分的肯定：PPT制作的很成功，体现了我们充分利用课余时间查找，收集资料，更体现了大家的团队合作精神。

但是也指出了不足：在展示的过程中不应该把自己方的底线泄露出去，否则不利于谈判目标的实现。

商务谈判案例分析商务谈判是指两个或更多的个体或组织之间为了达成合作或交易目标而进行的相互沟通和协商的过程。

在商业领域，成功的谈判可以帮助各方实现互利共赢的结果，推动业务发展。

本文将对一起商务谈判案例进行详细分析，探讨谈判策略、技巧以及案例中的关键要素。

该谈判案例涉及一家国际饮料公司与一个潜在供应商之间的合作。

在进入谈判阶段之前，饮料公司已经对该供应商进行了调研和评估，认为其产品质量和价格都具备竞争力。

在谈判过程中，双方讨论了多个议题，包括产品价格、供应量、合作期限等。

在这个案例中，双方之间的首要目标是达成一个互利共赢的协议。

为了实现这一目标，双方必须寻找到一种平衡点，既能满足饮料公司对于产品质量和价格的需求，又能保证供应商的利益和利润。

以下是这次商务谈判中用到的一些关键策略和技巧：1. 利益分析：在谈判过程中，了解对方的利益和需求是非常重要的。

饮料公司需要了解供应商的成本结构、利润率以及其他利益驱动因素，以便找到一个合理的谈判空间。

通过交流和沟通，双方可以共同探讨利益交叉点，并寻求共同利益。

2. 议价技巧：在商务谈判中，议价是实现双方目标的重要工具。

然而，过度的议价可能导致谈判破裂。

因此，在使用议价技巧时要保持灵活性和合理性。

例如，双方可以采取逐步让步的方式，逐渐接近双方的目标，或者通过增加其他价值的方式弥补价格上的差距。

3. 信息共享和透明度：在商务谈判中，信息共享和透明度是建立信任和合作的基础。

双方应该尽量提供准确和全面的信息，以便对方能够做出明智的决策。

同时，也要注意保护商业机密和敏感信息，确保信息的安全性。

4. 多元化解决方案：在商务谈判中，双方应该尝试提供多种解决方案，以便灵活应对各种情况。

例如，如果在价格上无法达成一致，双方可以考虑其他的价值增值方式，如延长合作期限、增加采购量等。

5. 谈判策略的灵活性：谈判过程中可能会出现各种意外情况和变化，因此，双方应该保持对谈判策略的灵活性。

根据谈判进展，调整策略和技巧，以确保谈判目标的最大化。

国际商务谈判技巧与案例分析在全球化的背景下，国际商务谈判成为企业开展国际业务的重要环节。

在这个竞争激烈的市场中，掌握有效的谈判技巧对于企业的成功至关重要。

本文将探讨国际商务谈判的技巧，并通过案例分析来进一步说明。

一、准备阶段在进行国际商务谈判之前，充分的准备工作是至关重要的。

首先，了解对方的文化背景和商业习惯，这有助于建立良好的沟通和理解。

其次，收集相关的市场信息、竞争对手情报以及法律法规等，以便在谈判中做出明智的决策。

最后，制定明确的谈判目标和策略，确保自己的利益最大化。

二、建立良好的人际关系在国际商务谈判中，建立良好的人际关系是取得成功的关键。

首先，表达尊重和理解对方的立场和需求，这有助于建立信任和合作。

其次，积极倾听对方的观点，并提出合理的建议和解决方案。

最后，保持冷静和耐心，避免情绪化的反应，以确保谈判的顺利进行。

三、灵活运用谈判技巧在国际商务谈判中，灵活运用谈判技巧是取得成功的关键。

首先，善于提问和倾听，以便更好地了解对方的需求和意愿。

其次，善于提出合理的要求和条件，并通过互惠互利的方式达成共识。

最后，善于利用时间和信息的优势，以获取更好的谈判结果。

四、案例分析：中美贸易战的谈判中美贸易战是当前国际商务谈判中备受关注的案例之一。

在这场谈判中，中国和美国两国通过多轮的谈判和对话来解决彼此之间的贸易争端。

在谈判过程中，双方展示了一些成功的谈判技巧。

首先，双方在准备阶段充分了解对方的需求和立场。

中国通过研究美国市场和贸易政策，了解了美国的关切和利益。

美国也通过调查中国的市场和知识产权保护情况，了解了中国的需求和立场。

其次，双方通过建立良好的人际关系来增进合作。

双方的谈判代表互相尊重和理解对方的立场，并通过频繁的沟通和交流来建立信任和合作。

最后，双方在谈判中灵活运用谈判技巧。

双方通过提问和倾听来了解对方的需求和意愿，并通过互惠互利的方式达成共识。

双方还利用时间和信息的优势，以获取更好的谈判结果。

经典商务谈判案例分析_都有哪些策略和技巧商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，那么商务谈判有哪些技巧，商务谈判的策略是什么，有哪些经典谈判案例？下面是小编整理了浅谈商务谈判技巧与策略，经典商务谈判案例分析，供你参考。

所谓“知己知彼，百战不殆”。

在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

1、情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。

按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。

谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构;通过研究专利来寻找情报;行业咨询公司或相关机构;通过大型的展览活动来收集情报;通过参观学习获取情报;询问关键客户;追踪谈判对象的领导言行等。

2、谈判计划书的拟定谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。

谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。

2.1谈判目标的确定谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。

企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。

谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。

谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

2.2时间的安排“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促,准备不充分,匆忙上阵,心浮气躁,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和精力，而是随着时间的推迟，各种环境因素都会发生变化还可能会错过一些重要的机遇。

商务谈判学案例分析6篇商务谈判学案例分析 (1) 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。

在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。

我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。

▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

商务谈判学案例分析 (2) 云南省小龙潭发电厂，就6号机组脱硫改造项目于20xx年跟丹麦史密斯穆勒公司签订了一系列脱硫改造合同，改造后检测结果，烟囱排放气体并未达到合同所承诺的技术指标。

该电厂于20xx年又与史密斯穆勒公司为此事进行交涉，要求对方进行经济赔偿。

索赔谈判前，我方在确认对方的责任方面进行了大量调研和数据收集工作。

首先，咨询清华大学、北京理工大学等国内该领域的知名专家，在理论上对这一问题有个清楚的认识。

其次，对改造后烟囱排放气体进行采样分析以及数据计算。

另外，对比分析对方提供的石灰品质以及脱硫效率。

根据调研结果，对照20xx年原合同中的条款和参数，我方最终认定是史密斯穆勒公司的负责。

在索赔正式谈判中，双方在责任问题上各执一词，谈判出现了僵局。

史密斯穆勒公司采取了“打擦边球”的策略，试图推脱责任，把赔偿金额压到最低。

合同要求脱硫率是90%，脱硫率瞬间值达到了这一指标，甚至还高于90%。

但我方要求的是长期值而不是瞬间值，对方试图以瞬间值逃脱一定责任，而我方则以平均值说明问题。

我方经过长期统计，平均值仅有80%左右，远远没有达到合同要求。

在脱硫剂石灰上，丹麦的国家制度规定石灰原料由国家提供，而我国则由企业自己提供。

史密斯穆勒公司认为，脱硫效率低是我方未提供合适的石灰造成，我方应负一定责任。

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略学习啦王燕 2016-06-16 17:53:41成功的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判成功的关键在于谈判策略的制定。

那么现实生活中有哪些经典的又实用的商务谈判案例呢下面学习啦小编整理了商务谈判的21种经典案例、商务谈判案例问题分析、商务谈判案例的应对策略，供你阅读参考。

21个经典实用的商务谈判案例分析及策略商务谈判经典案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。

认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。

中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。

谈判存在问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判2.构成其谈判因素有哪些3.谈判有否可能不散若可能不散欧洲代理人应如何谈判谈判问题分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。

3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

A公司代理人谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极”，应做“好人”。

商务谈判经典案例二：1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。

取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。

设备费按工序报价，清洗工序亿日元;烧结工序亿日元;切割分选工序亿日元;封装工序亿日元;打印包装工序亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。

商务谈判技巧与案例分析总结作为一个成功的商务人士，掌握一定的谈判技巧对于获得更优惠的商务协议至关重要。

在商务谈判中，双方往往追求各自最大利益的平衡点，而运用正确的技巧能够帮助我们更好地达成共赢的局面。

本文将为大家总结一些常用的商务谈判技巧，并结合实际案例进行分析，以期帮助读者更好地掌握商务谈判的要领。

1.了解对方在进行商务谈判之前，我们首先要对对方有一定的了解。

这包括对对方的背景、需求、利益以及谈判态度的了解。

通过深入了解对方的情况，我们可以更好地预判对方的行为和可能的谈判策略，从而使我们能够在谈判中有效地应对对方的需求和要求。

以某公司与供应商的谈判为例，某公司在进行谈判之前先对供应商进行了详细的调查与了解。

通过与供应商的多次沟通和交流，这家公司发现供应商在价格方面存在一定的弹性，并且供应商对合作商家的稳定性特别看重。

基于这一了解，公司决定在谈判中放大自身的稳定性，并将谈判焦点放在价格方面进行讨论。

该公司成功以更优惠的价格达成了合作协议。

2.制定明确的目标和策略在商务谈判中，制定明确的目标和策略是取得成功的关键。

我们需要在谈判前明确自己的底线和目标，以及在谈判中采取的策略和措施。

我们也要考虑对方的目标和策略，从而更好地应对对方的提议和反应。

例如，某公司与一家潜在合作伙伴进行了一轮激烈的商务谈判。

在谈判之前，该公司设定了自己的目标是获得更多的合作资源，并且决定采取主动出击的策略。

在谈判过程中，该公司不仅仅是回应对方的提议，而是主动提出了一些有利于自己的合作条件，并通过提供各种优势和回报来吸引对方。

双方成功达成了合作协议，这为公司未来的发展带来了巨大的机遇。

3.善于倾听和表达在商务谈判中，倾听和表达是非常重要的技巧。

我们需要善于倾听对方的需求和要求，并且通过积极的表达来传达自己的观点和立场。

在表达时要注意语气和用词的选择，使对方感受到我们的真诚和合作意愿。

举个例子，某公司与客户进行业务合作的谈判。

在谈判中，该公司的代表善于倾听客户的需求，并通过积极的沟通与表达来解决客户的疑虑和问题。

商务谈判的实例（精选16篇）商务谈判的实例篇1日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。

美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。

我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。

本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。

但是，进攻式开局策略也可能使谈判一开始就陷入僵局。

商务谈判的实例篇2当我与同学产生误会后，回到家里时，心内深知，其实只要能静下心来，好好谈一谈，就完全可以避免这种不愉快。

沟通是一柄剑，它能够斩断人与人之间误会与矛盾的荆棘。

而你要明白，这柄剑上不应该有锈迹，剑的款式也应该适合你去挥舞。

我与父母成长在不同的时代背景之下，思想观念存在着一定的差异，于是，形成了代沟，其实我知道，所谓代沟，不过是现代人之间的沟通出现了一些问题，只要我们心平气和的坐下来说话，相信一定能够将问题解决。

第8 章国际商务谈判与沟通策略论：在实际谈判中，如何更好的结合民族文化特色。

谈判风格受谈判人员个人气质、心理素质的影响，也会因每个人所处的国度、地区不同，受到不同的政治、经济、文化传统的影响而有所不同。

1谈判风格，是一个使用频率很高的词。

但是，至今仍没有准确的定义。

我们认为，谈判风格是指谈判人员在谈判过程中，通过言行举止表现出来的建立在其文化积淀基础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈判思想、策略和行为方式等的特点。

这一概念包括以下几层含义：（1）谈判风格是在谈判过程中表现出来的关于谈判的言行举止；（2）谈判风格是谈判人员文化积淀的折射和反映；（3）谈判风格有其自身的特点，与不同国家或地区的风格存在明显差异；（4）谈判风格历经反复实践和总结，被某一国家或民族的谈判人员所认同。

2、谈判风格的特点谈判风格所包含的内容太多、太广，所以很难用简短的语言来概括它。

但我们还是可以概括出它的一些特点：是指同一个民族或有着相同文化背景的谈判人员，在商务谈判中会体现出大体相同的谈判风格。

比如，受儒家文化影响的中国人和日本人，都有“爱面子”的思想。

从这个意义上，世界上才存在不同国家或地区商人的不同特点。

是指特定群体及其个人在判断中体现出来的独特气质和风格。

任何集团的人的集合都是一个群体，会体现出群体与群体之间的差异。

在同一个群体内，个体与个体之间也存在着差异。

谈判风格的独特性决定了它表现形式的多样化。

所以，不同国家、民族，或同一个国家、同一个民族，由于文化背景、生活方式、风俗习惯等的影响，会表现出不同的风格。

无论哪种谈判风格，其形成原因大体一致，即主要受文化背景、人的性格，以及文化素养等方面的影响。

任何一个民族都根植于自己文化的土壤中。

谈判者必然会受到本民族风俗习惯、价值观念和思维方式等的影响，形成他们的世界观，并指导自己的行为处事方式。

如果忽视这一点，很难对其表现出来的谈判风格做出合理而深刻的理解，很难适应对方的谈判风格，当然也就难以获得谈判的成功。

商务谈判案例及分析（通用7篇）商务谈判案例及分析篇1我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始，美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了，把往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。

工程师说：“放心吧，他们会回来的。

同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。

工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。

”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。

余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问题：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析：对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。

可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。

从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。

商务谈判中的策略与技巧商务谈判是商业活动中非常重要的一环，对于商业合作和商业发展至关重要。

而商务谈判中的策略和技巧是决定谈判成败的关键。

本文将介绍几种商务谈判中常用的策略和技巧。

策略一：利益互惠在商务谈判中，利益互惠是非常常见的一种策略。

这种策略指的是，在商务谈判中，一方会积极推动合作的发展，但同时要求对方也要提供相应的利益或者回报。

例如，一个公司在与另一个公司开展业务合作，那么这个公司会向另一个公司提供一定的资源和服务，但同时也要求另一个公司提供相应的利益或者报酬。

这种策略的重点是让双方互利互惠，共同推动合作的发展。

技巧一：发掘双方共同利益在商务谈判中，发掘双方共同利益是非常重要的一项技巧。

这种技巧指的是，双方应该在谈判中积极寻找双方共同的利益点，让谈判变得更加顺利和协调。

例如，一个公司可能对于另一个公司的一款产品非常感兴趣，那么在谈判中，这个公司应该关注并提出合作的可能性。

通过发掘双方共同的利益点，双方能够更好地协商商务合作的细节。

策略二：以弱胜强在商务谈判中，以弱胜强是一种常见的策略。

这种策略指的是，在相对强势的对手面前，采用一些巧妙的策略和技巧，让自己在谈判中处于更加有利的地位。

例如，在与一家大型公司谈判时，小型公司可以将自己的小而灵活的身体作为自己的优势，以推动商务合作的进展。

这种策略在商务谈判中非常有效，但是需要谨慎使用，避免对方反感或产生不良影响。

技巧二：掌握好谈判的节奏在商务谈判中，掌握好谈判的节奏是非常重要的一项技巧。

这种技巧指的是，在谈判中，应该根据自己对对方的了解和对谈判进展的把握，调整谈判的进展速度和节奏。

例如，在发现对方迅速接受自己的某一个建议或者方案时，自己应该及时调整节奏，尽快达成商业合作的目标。

但同时，也需要谨慎处理谈判中出现的突发情况和烦恼，避免影响谈判的进展和结果。

策略三：拓展渠道在商务谈判中，拓展渠道是非常重要的一种策略。

这种策略指的是，在商务合作中，应该积极寻求拓展生意渠道的机会，以促进商务合作的发展。

商务谈判技巧与案例分析总结商务谈判是在商业领域中非常重要的一项能力。

无论是商业合作、合同签订还是项目合作，良好的商务谈判技巧都能帮助我们取得更好的结果。

本文将总结几种商务谈判技巧，并通过实际案例分析，帮助读者更好地理解其中的要点。

聆听是成功谈判的关键在商务谈判中，聆听是取得成功的关键。

只有通过充分的聆听，我们才能了解对方的需求和期望，从而更好地找到双方的共同点和利益交集。

在谈判中，我们应该始终保持开放的心态，积极倾听对方的观点和意见，不断与对方沟通交流，以达成双赢的目标。

设定明确的目标和底线在商务谈判中，我们需要设定明确的目标和底线。

目标是我们希望达到的最理想的结果，而底线则是我们绝对不能超出的范围。

通过设定明确的目标和底线，我们可以在谈判中更加明晰地表达自己的意图，并更有利于协商达成双方都能接受的结果。

控制情绪，保持冷静商务谈判往往紧张且充满压力，但我们必须努力控制自己的情绪，保持冷静。

情绪失控会影响我们的判断和决策能力，从而导致谈判失败。

在谈判中，我们应该保持冷静、理性的态度，客观分析问题，寻找解决方案，以确保谈判顺利进行。

采取灵活的策略商务谈判并非一成不变的过程，我们需要根据具体情况采取灵活的策略。

根据对方的表现和反应，我们可以调整自己的策略，以更好地应对谈判中的挑战。

例如，当对方提出一个让步时，我们可以主动寻求更多的优惠条件，以最大程度地利用对方的让步。

案例分析：合作项目谈判下面通过一个实际案例来分析商务谈判的过程和技巧。

假设公司A和公司B正在商讨一个共同合作的项目。

公司A希望能够以较低的价格获得更多的资源，而公司B则希望能够获得更高的回报。

在谈判过程中，双方需要充分沟通，寻找到双方都能接受的解决方案。

双方应该明确各自的目标和底线。

公司A希望支付的价格尽量低，但不能低到公司B无法接受；公司B希望获得较高的回报，但不能过高到使得公司A无法接受。

通过充分的讨论和协商，双方可以找到一个双赢的解决方案。