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谈判的案例分析（精选3篇）谈判的案例分析篇1辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在20xx年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。
A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。
我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。
在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。
B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。
在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。
双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。
但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。
首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。
其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。
双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。
经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。
(二)案例分析价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。
卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。
我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。
1.收集谈判信息。
“知己知彼，百战不殆”。
A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。
为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。
2.场外沟通。
我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。
谈判案例及分析谈判案例及分析(合集15篇)谈判案例及分析1案例：受两位朋友之约前往电脑城，陪同砍价的项目是某品牌笔记本电脑1台。
在还没有出发之前，我们了解到另一个朋友买了相同的一款电脑价格是8300元。
同时，我查询了有关资料，该款电脑的市场价格有很多，其中最低的一家价格是7200元。
此外，我还问想买电脑的朋友S，今天是否定下来一定要购买到笔记本电脑。
朋友S说：下定决心了。
我们到了电脑城，一起去的两个朋友只是随便逛逛而已。
其中逛了两家很大的电脑店铺，朋友S，对电脑不大懂，只是左看看，右看看。
他不知道买什么样的机子比较好。
然后我建议他说，电脑款式你来选，电脑配置我们来跟你说明，最后决定权在你手里。
看了很多款电脑以及询问了很多关心的问题后，我们把目标锁定在朋友S比较看好的两款笔记本电脑上。
进入砍价部分，我开始正式跟卖电脑的业务员说：很感谢你今天花了很多时间给我们作有关笔记本电脑方面的说明。
现在我们看中这两款电脑，你能否给我们再详细介绍它们的区别？听他讲完介绍，朋友S又问了他关心的一些问题。
最后，朋友S说那就决定选这个机子了。
然后，我跟业务员谈。
我说：今天我陪朋友过来买电脑，是因为他们很信任我，认为我在电脑方面懂得还是比较多的。
今天，我们决定把电脑买好，只要价格比较优惠的话。
朋友看中了这款电脑，你看能以多大的幅度给我们优惠？他回答说：嗯！你们既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们7900元，优惠400元。
我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。
同时也感谢你给我们优惠了400元。
不过我觉得还是很贵。
据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。
你看看，你这边是否还能再优惠？他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来？出个价。
我回答他：我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠价？他说：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看？我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。
一、案例“你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做选择了”，客户往往会将这句话做为博弈的杀手锏。
面对这招，供应商往往会屈服——为了市场，能做就做吧。
也就是这样，很多时候也只能有一个微利。
客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗？不尽然。
如何接招，听我道来！我有个客户是做密封胶的，对用在上面的偶联剂的质量要求其实并不高，国内很多厂家都能提供符合他产品要求的偶联剂型号。
在选择供应商的时候，这家客户是占据了很大的优势的，他要关心的，就是如何找到最便宜的供应商。
他向很多做偶联剂的供应商询过价，当然也在我们公司做过询价。
我们公司的产品价格在这些供应商中算是中等水平。
他要购买的是KH-550，准备先买300公斤。
“你们是生产厂家，应该比其他家在价格上有优势啊，怎么会比一些经销商的价格还要高呢？””王总，我也认为现在偶联剂市场上的价格相差很大。
对于经销商，我的建议是，虽然您对偶联剂的质量要求不高，但也要保证产品的稳定性。
经销商拿货的厂家不固定，哪家便宜拿哪家。
产品的稳定性肯定不如厂家，您也希望您购买的产品有一个很好的稳定性吧？”“那也不会比他们高啊，哪有经销商的价格比厂家的价格做的低的？”“王总，您说的这个问题确实是存在的。
我给您算笔账：我们给您供货，还要对您进行技术指导，保证您使用的时候能达到最理想的效果；另外还得投入一定的资金对产品质量和稳定性的提高进行研究，这样才能不断提高我们产品的质量，也间接地提高您的产品质量。
经销商可不会专门花钱做这方面的研究，您说是吧？”“你跟其他厂家比起来，价格也不便宜哦！其他厂家也是能提供这些的。
你就给我个最低价，能做就做，我就从你这边拿货了。
”“其实王总您可以想一下，同样的一个产品，可以用和用得非常好是不同的。
如果您的客户用您的密封胶，要求也不是很高，我也是建议您找再便宜一点的偶联剂；如果说客户对您的产品质量要求高一些，那还是考虑一下我们家的产品。
2010铁矿石价格谈判关键词：铁矿石、谈判、背景、运输、进出口、检疫流程。
摘要：本文主要对2010年的铁矿石谈判进行总的概述，其中主要涉及了关于铁矿石谈判双方的背景分析、铁矿石的运输形式、路线、运价对铁矿石价格谈判的影响以及铁矿石的出进口通关、简易流程进行简单的分析与叙述。
正文：铁矿石价格谈判的背景一年一度的铁矿石价格谈判最早开始于1981年，经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。
根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。
亚洲市场主要以日本为用户代表，欧洲则以德国为用户代表。
铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。
不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。
根据往年谈判惯例，一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。
但该惯例在去年首次被力拓和必和必拓所打破，今年，中钢协一直声称，不会接受力拓同日本新日铁达成降价33%的协议。
铁矿石谈判买卖双方的背景分析：铁矿石四大买方阵营：铁矿石的买方主要由中国钢铁工业协会、韩国浦项制铁、新日本制铁公司、欧洲钢铁工业联盟这四大阵营组成。
1、中国钢铁工业协会简称中钢协，中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织，于1999年1月成立现有团体会员单位206个，个人会员10人。
理事107个，常务理事67个。
2、韩国浦项制铁韩国浦项制铁集团公司（简称POSCO），成立于1968年，是全球最大的钢铁制造厂商之一，每年为全球超过60个国家的用户提供2600多万吨钢铁产品。
3、新日本制铁公司日本最大的钢铁公司，总公司在东京。
前身是于1897年建成的官营八幡制铁所。
1970年3月，八幡、富士两家公司合并，诞生了新日本钢铁公司，简称新日铁。
第1篇一、案情简介某房地产开发公司（以下简称“甲方”）成立于2005年，主要从事房地产开发、销售及物业管理业务。
该公司注册资本为5000万元，法定代表人为李某。
2010年，甲公司因资金周转困难，决定将其持有的全部股权转让给乙公司（以下简称“乙方”）。
双方签订了一份股权转让协议，约定甲方将其持有的甲公司全部股权转让给乙方，股权转让价格为8000万元，支付方式为分三期支付。
协议签订后，乙方按照约定支付了第一期股权转让款3000万元。
然而，在支付第二期股权转让款时，乙方因经营不善，资金链断裂，无法按时支付。
甲方多次催促，乙方均以各种理由推脱。
在此期间，甲公司发现乙方在签订股权转让协议时存在欺诈行为，即乙方未如实披露其负债情况。
甲方遂向乙方发出解除股权转让协议的通知，并要求乙方返还已支付的股权转让款及赔偿损失。
乙方对此表示反对，双方因此产生纠纷。
二、法律问题分析1. 股权转让协议的效力根据《中华人民共和国合同法》第四十四条规定，依法成立的合同，自成立时生效。
本案中，甲乙双方签订的股权转让协议符合法律规定，且双方均具备相应的民事行为能力，因此，该股权转让协议合法有效。
2. 乙方未如实披露负债情况的法律责任根据《中华人民共和国合同法》第五十二条规定，一方当事人故意隐瞒与合同有关的重要事实或者提供虚假情况，导致对方在订立合同时违背真实意思表示的，该合同无效。
本案中，乙方在签订股权转让协议时未如实披露其负债情况，构成欺诈行为。
因此，甲方有权解除股权转让协议，并要求乙方返还已支付的股权转让款及赔偿损失。
3. 股权转让款的返还及赔偿损失根据《中华人民共和国合同法》第一百一十一条规定，当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。
本案中，乙方未按时支付股权转让款，构成违约行为。
根据股权转让协议的约定，甲方有权解除合同，并要求乙方返还已支付的股权转让款及赔偿损失。
第1篇一、案例背景某房地产开发公司（以下简称“甲方”）与某建筑公司（以下简称“乙方”）签订了一份《建设工程施工合同》，约定由乙方负责甲方某住宅小区的建设工程。
合同签订后，乙方按照甲方的要求进行了施工，但在施工过程中，由于乙方施工质量不达标，导致部分房屋存在质量问题。
甲方发现后，要求乙方进行整改，但乙方以各种理由推脱。
双方多次协商无果，甲方遂将乙方诉至法院。
二、法律谈判过程1. 初步谈判法院受理案件后，双方进行了初步谈判。
甲方提出以下要求：（1）乙方对存在质量问题的房屋进行整改，消除安全隐患；（2）乙方承担因质量问题给甲方造成的经济损失；（3）乙方支付违约金。
乙方对甲方的诉求表示认可，但提出以下抗辩：（1）质量问题是由于甲方提供的材料不符合要求导致的；（2）乙方已按照合同约定进行了整改，不存在违约行为；（3）乙方已承担部分经济损失，请求法院减轻违约金。
2. 深入谈判在初步谈判的基础上，双方进行了深入谈判。
以下是双方的主要争议焦点：（1）关于质量问题责任的认定：甲方认为乙方施工质量不达标是导致房屋出现质量问题的根本原因，乙方则认为质量问题是由于甲方提供的材料不符合要求导致的。
（2）关于违约金数额的确定：甲方认为乙方应按照合同约定支付违约金，乙方则认为已承担部分经济损失，请求法院减轻违约金。
3. 最终谈判结果在法院的调解下，双方达成以下协议：（1）乙方对存在质量问题的房屋进行整改，消除安全隐患；（2）乙方承担因质量问题给甲方造成的经济损失，赔偿金额为人民币XX万元；（3）乙方支付违约金，金额为人民币XX万元。
三、案例分析1. 案例特点（1）涉及合同纠纷：本案涉及《建设工程施工合同》，属于合同纠纷范畴。
（2）争议焦点明确：本案争议焦点主要集中于质量问题责任的认定和违约金数额的确定。
（3）法律适用性强：本案涉及合同法、侵权责任法等相关法律法规，具有较强的法律适用性。
2. 案例分析（1）关于质量问题责任的认定本案中，乙方施工质量不达标是导致房屋出现质量问题的根本原因。
价格谈判技巧案例【篇一：价格谈判技巧实例 (精选)】价格谈判实例实例：购买三星笔记本rc510时间：2010年6月确定所要购买地点。
地点：厦门百脑汇大厦购买总流程：第一步：确定所要购买的笔记本电脑品牌、机型、基本配置。
第二步：第三步：进行现场验货及其价格谈判。
第四步：相关联保策略及其优惠策略。
购买前准备： 1、事前查看了不少笔记本电脑价格、配置、保修年限，综合得出笔记本电脑之间的性价比，之后确定自己喜欢购买的款式和型号，当然这个并不是绝对的，可以根据具体情境进行择优选择。
2、进行购买地点选择，为什么选择厦门百脑汇而不是漳州，因为那里拥有电脑品牌多而且可供型号多、价格区间大。
但是需要衡量地点转换所带来以后维修利弊。
3、注意购买品牌笔记本所提供的联保年限和笔记本相关优惠措施。
购买过程：到达百脑汇，进行笔记本店的相关笔记本进行浏览，了解大概的笔记本价钱，然后择优录取。
开始来到sony专卖店，看中一款vpc38e，导购员见机行事，开始向我们介绍该款笔记本的相关配置以及其性价比。
当然他运用的很好的一点就是放大sony所固有品牌风格和对于其他品牌形成一种鲜明的对比，突出品牌优势和性价比。
经过一番介绍，我们基本上认同这款笔记本，对于其基本配置算是中高级，但是价格稍微稍微有点高，要价6199.但是鉴于我们是两个人同时购买，于是我们要求若购买2个笔记本进行降价，我们以同时购买2个，作为我们的购买条件以及带来的销售额，当然了在大商场我们也知道，并非是一天只卖2台，这点店长是明白。
当然我们接下来以笔记本配置为主要的突破口，相比同等级别价格过高，但是我们也承认sony的品牌价值。
经过一番价格商议之后，店主决定给我们优惠，故要以12000作为整数出售给我们。
说到这里，我们也决定购买，但是当我们询问其保修年限以及购买附送品，店长却提出来购买sony笔记本只送配件，不送包，当此我们觉得我们的底线也受到了挑战，店长以一个包原价300为由，要求我们购买2台电脑需多增加500元作为购买费。
第1篇一、案例背景甲公司与乙公司就一笔货物买卖达成初步意向，双方就货物价格、数量、质量、交货期限、付款方式等关键条款进行了多次谈判。
在谈判过程中，双方对部分条款存在争议，未能达成一致意见。
甲公司认为乙公司违反了诚实信用原则，损害了其合法权益，遂向法院提起诉讼，要求乙公司承担违约责任。
二、案件事实1. 甲公司与乙公司于2019年10月1日签订《货物买卖合同》，约定由乙公司向甲公司供应一批货物，价格为每吨10000元，共计100吨。
合同约定交货期限为2019年11月30日，付款方式为货到付款。
2. 2019年11月10日，甲公司向乙公司支付了定金5000元。
3. 2019年11月25日，乙公司通知甲公司，由于原材料价格上涨，要求将货物价格调整为每吨11000元。
4. 甲公司认为乙公司擅自变更合同，损害了其合法权益，遂拒绝支付剩余货款，并要求乙公司退还定金。
5. 乙公司拒绝退还定金，并要求甲公司继续履行合同。
6. 双方未能达成一致意见，甲公司向法院提起诉讼。
三、争议焦点1. 乙公司是否违反了诚实信用原则？2. 乙公司是否有权擅自变更合同？3. 甲公司是否有权拒绝支付剩余货款？四、法律分析1. 乙公司是否违反了诚实信用原则？根据《中华人民共和国合同法》第六条规定，当事人行使权利、履行义务应当遵循诚实信用原则。
在本案中，乙公司在合同履行过程中，以原材料价格上涨为由，擅自变更合同价格，违反了诚实信用原则。
因此，乙公司存在违约行为。
2. 乙公司是否有权擅自变更合同？根据《中华人民共和国合同法》第七十七条规定，当事人协商一致，可以变更合同。
当事人一方有确切证据证明对方有下列情形之一的，可以解除合同：（一）明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务；（二）当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行；（三）当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的；（四）法律规定的其他情形。
在本案中，乙公司未与甲公司协商一致，擅自变更合同价格，不符合法律规定，因此，乙公司无权擅自变更合同。
商务谈判报价技巧案例6篇商务谈判报价技巧案例 (1) 优势谈判过程中最令人沮丧的或许就是，在谈判正在进行时，你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。
除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧，否则，你会觉得自己恐怕永远都见不到真正有权的决定者。
在房地产公司担任总裁时，我经常会遇到许多登门拜访的推销员，他们希望能够卖给我各种各样的东西，比如说广告、复印机、计算机设备等。
每到这个时候，我总是喜欢用尽浑身解数来把价格压到最低，然后我会告诉对方：“看起来不错，不过我要先向董事会汇报一下。
这样吧，我明天给你最终答复。
”第二天，我会告诉这些推销员：“天啊，董事们真是不好对付。
我原以为他们会接受我的建议，可他们告诉我，除非你能把价格再降几百美元，否则这笔生意恐怕没希望了。
”当然，大多数推销员最终都会答应我的条件。
我根本不需要向董事会汇报，而且我也从来不觉得自己的行为是一种欺骗。
你的谈判对象非常清楚，你的这种做法只不过是一种普通的谈判技巧罢了。
商务谈判技巧分析以后如果有人告诉你他要请示某个委员会，或者是法律部门，他很可能是在撒谎。
可从另外一个角度来说，虽然这种做法听起来有些不太光明正大，却是一种非常有效的谈判策略。
下面让我们先了解一下这种谈判策略，然后我将告诉你该如何应对这种策略。
在见到谈判对手之前，你总是希望自己拥有谈判的最终决定权。
通常情况下，当你能够告诉你的对手“这笔交易的最终决定权在我”时，你会有一种大权在握的感觉。
在开始谈判之前，你总是希望能够告诉自己的上司：“把这件事交给我吧。
给我权力，让我可以用最优越的条件与对方达成交易。
”可这在优势谈判高手看来，当你这么做时，你其实是把自己放到了一个非常不利的位置上。
事实上，你一定要为自己找到一个更高权威。
任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。
你必须把你的自我意识抛诸脑后，虽然可能让你感觉有些不舒服，但它却是一种非常有效的谈判方式。
商务谈判报价案例分析精品文档商务谈判报价案例分析篇一:商务谈判成功案例商务谈判案例分析谈判双方: a公司――国内某著名商用车公司b公司――欧洲著名汽车设计企业案例背景:a公司是国内某著名商用车公司，在进行某款商用车开发时，要进行整车外流场仿真设计(cfb)，但公司没有cfb分析工程师，也缺乏分析的软件与硬件设施，但这项工作事关整车产品的性能，必须要做。
因此a公司产品开发经理开始在国内外寻找有能力的cfb分析合作方，并展开了多家设计咨询公司的多轮谈判，从技术谈判开始，最终筛选出两家企业，期间历时半年。
技术方案与实施方案谈判完成后，进入最后的商务谈判阶段。
b公司虽然在欧洲享有盛誉，但从来没有在中国市场实施过项目，因此a公司担心项目花费巨资后达不到预期效果。
由此，a公司希望在与b公司的首次合作中，b公司能免费给a公司做一次cfb分析，如果首次合作效果良好，则考虑与b 公司进行长期合作。
而b公司在金融危机的环境，急用拓展中国新业务以缓解企业财务危机，摆脱破产的风险，因此b公司想凭借自己在cfb丰富的经验和口碑在中国第一个项目希望有较高的利润。
1 / 28精品文档谈判就在这样的背景下进行了。
谈判过程:第一轮价格谈判，会议地点为a公司会议室。
b公司开价300万欧元，a公司无法接受。
a公司坚持首次合作是尝试性合作，b公司应该放眼长远利益，双方各持己见，达不成统一意见。
第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开gl8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由a公司承担。
会议前一天，a公司的总经理亲自宴请b公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。
第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的300万欧元调整为250万欧元。
a公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。
谈判间歇，a公司的翻译向b方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中文中的深刻含义。
价格谈判案例分析HUA system office room 【HUA16H-TTMS2A-HUAS8Q8-HUAH1688】价格谈判对买卖双方的意义?当我们出售自己的房屋时，最关心的莫过于价格，同样，潜在的买主也关心房屋的价钱。
当一家公司和一家保险公司在处理财产损害保险理赔时，双方最关心的就是赔偿金额。
当律师、投资银行家、管理顾问等专业服务人士在和客户讨论业务费用时，双方所关注最大的焦点莫过于价格。
价格谈判无疑是我们的经济生活交往中最为重要的。
这里我们将价格谈判定义为：价格谈判是一个过程，是各方获得利益的过程，是谈判利益分配方式的过程。
?【案例】一位离合器供应商打电话给一位实力雄厚的汽车制造商，提出修改现有产品设计上的一些地方，从而可以提高离合器安装线的可靠性。
如果离合器安装线的可靠性得以提高，对汽车制造商产品质量的改善大有好处。
作为相应的回报，离合器供应商建议汽车制造商将付款期降至30天。
对于备受资金困扰的供应商而言，付款60天期限缩短可以大幅度降低净流动资金需求。
假定这项建议的成本对于双方而言都比较低，那么接受这项建议，对双方都有利，无疑是双赢之举。
这项建议的结果可以用下图所示：上图中，水平线代表供应商从该项交易中获得的利益；垂直线则代表汽车制造商获得的利益。
两线的交点，即起点，双方的利益均为零，这意味着双方之间没有达成任何交易。
Ａ点代表双方原来的交易。
对于双方而言，这项交易比没有交易要好，双方都乐于接受。
Ｂ点代表的交易，是谈判双方以改进装配线的可靠性换取付款期限的缩短而促成的，对双方而言都是一种提高。
这是一项“双赢”的交易：谈判双方都得到了更大的利益。
所以从Ａ向右上角移动到Ｂ，是谈判双方所关注的效率提高。
但是，我们发现即使双方可以共同将“蛋糕”做大，但是这并不一定意味着要平均分享“蛋糕”。
供应商有可能意图争取更为有利的交易，例如Ｃ点所代表的交易，提高产品的价格；而汽车制造商却倾向于促成Ｄ点代表的交易。
每个交易得到具体交易结果或收益，都直接受到交易中最关键的因素——价格的影响，所以价格是交易双方都十分关心的问题。
也是双方据理力争的焦点，这也就是价格谈判对买卖双方都非常重要的原因。
从埃彼斯案例分析买方的观点?【案例】买方的观点这是朱利安·杜维则财产的地图，第一块地约600平方米，第二块地约800平方米。
在埃彼斯村，建筑用地最小也需要达到1000平方米。
这两块地如果分开，每一块地都不够建筑用地标准，如果合起来，就能达到建筑用地标准。
杜维则是以每平方米80法郎的价格买下的这块地，不过现在这两块地的价格都在每平方米150法郎。
现在杜维则决定在这里建造房屋。
不幸的是地有点儿小。
当然，如果买下那块400平方米的土地，一切问题就都迎刃而解了。
另外，如果加上这块地，杜维则所有土地的价值就会升至每平方米200法郎左右。
杜维则已经和该地的主人接触过，他叫蒙舍·朱利安·拉芳，是巴黎的一位保险经纪人。
他说大体上很愿意出售这块地。
他还告诉我他的父亲过去曾在这块地上种菜。
请看一下这块地，已经有很多年没有人照看它了。
请设想一下你如果处于杜维则先生的处境，你将如何准备与拉芳先生谈判呢下面的一些问题希望你能试着予以回答。
你能接受的最高价格是多少你认为何种价格是公平的你的目标价格是什么试着设想一下与拉芳先生谈判所包括的各种步骤：为了达到你的价格目标，你准备采取什么措施，或避免采取什么措施在这项谈判过程中，最关键的战术策略是什么?1．买方的行为你作为买方花了多长时间来准备这项谈判在这个简单问题上花费我们的时间是否值得准备与否对于谈判的结果有无差别现实生活中，大多数人对于上述问题的反映，往往是列出一系列的谈判价格，准备多套讨论的方案，并列出了一些可能涉及的问题，准备在谈判桌上，来设法说服卖方，这不正是买方经常的反映吗?2．买方观点对我们的启示缺乏经验的谈判者往往倾向于争论，他们总是试图通过争论来说服谈判的另一方。
他们相信提出有强大说服力论据的一方就可以赢得谈判。
但是实际上，试图说服谈判对手是很难实现的。
谈判对手根本不相信你所说的一切，他们只相信他们自己得出的结论。
在针锋相对的谈判中，语言是苍白无力的，无论你的论断表面看起来有多“公正与富有原则性”，而对手势必始终认为你本质上还是为了自己的利益。
实际上许多谈判并非是由各方的谈判能力决定的：谈判的成败大多取决于双方获知的信息。
?从埃彼斯案例分析卖方的观点?【案例】卖方的观点吉卡斯·拉芳今年47岁，是一位成功的职业保险经纪人。
大约在20年前，他的父亲去世不久，吉卡斯就和他的妻子搬到巴黎居住，他们在巴黎第十六街拥有一座豪华的四居室公寓。
长期以来，拉芳先生这才又不再理会乡下的那块父亲留下的地，直至杜维则先生打来电话表示要购买这块地。
拉芳先生回忆起来：有一次克劳迪·帕斯特先生曾经有意购买这块地，帕斯特先生是一位退休的邮差，是埃彼斯村的老住户。
拉芳先生决定先给帕斯特先生打个电话，确认一下他是否仍有意购买这块地。
帕斯特先生，已经成为一个爱唠叨的老人，非常高兴接到拉芳先生的电话。
他说，是的，他仍记得老拉芳先生在花园中种植的巨大的黄瓜，看到这些年来花园荒芜、遍布蜗牛，他非常难过，等等。
帕斯特先生仍然对这块地很感兴趣，希望在地里种植蔬菜，于是就出价6000法郎，也就是每平方米15法郎来购买该地。
这个价格比较公道，因为与此相同的小块土地都不适合建造房屋，只能用来当作花园，当时的平均售价一般在每平方米15法郎左右。
?1．卖方行为一般卖方在出售时，更多的都是从自我利益的角度出发来考虑出价和接受价格底线。
也就是说只要是自己觉得“值”就可以了，根本没有考虑到买方对待出卖物的需求程度。
实际上买卖谈判的标的物对买卖双方的效用是大不一样的，往往由于双方信息的不对称，卖方无法知道买方的需求情况，造成卖方定价过低，在谈判中处于劣势。
?2．卖方观点对我们的启示成功的买主会很快认识到这块土地的价值对于卖主而言不如对自己那么大，他们知道拉芳先生是从不同的角度来评估该地的价值的。
成功的买主发现拉芳先生的思维中存在漏洞，因为他们估计处于拉芳先生处境的人一般不做什么前期研究工作就直接开始谈判。
成功的买主因此意识到是己方所掌握的充足信息而非争论使他们在谈判中获取决定性优势。
观察敏锐的买主也认识到如果谈判久拖不决，他们将会丧失优势。
如果给卖主更充足的时间，卖主也会最终获得较为充足的信息。
因此，聪明的买主往往总是保持低姿态，避免无谓的争论，在不到五分钟的时间内就达成了交易，而对手认为问题非常简单，觉得谈判气氛非常友好，而且拿到钱就愉快地离开了。
??谈判过程中的两个关键要素?在任何谈判中获取成功的一项必要前提是拥有快速准确分析问题的能力。
经过认真地研究，必须牢牢把握谈判过程中的两个关键要素：不同的估价和不同的信息之间的差别。
?1．不同的信息在一般的谈判中，谈判双方往往都对对手的信息了解甚少，不清楚另一方的底线是什么，所以常常在谈判双方之间存在着较大的“模糊区域”。
作为一项通用规律：事情往往要比我们想象得复杂、模糊，谈判者总是倾向于低估他们自己的无知，总是对自己掌握局面的能力过于自信。
?【案例】1994年2月26日，一件来自里昂的18世纪大型橱柜在拍卖会上以35，000法郎的高价成交，而此前专家们估价为20，000法郎。
1994年3月8日，在纽约举办的拍卖会上，一件“道姆”水晶花瓶以226，000法郎的高价成交，而专家们则保守地将之估为15，000法郎。
?2．不同的估价标准独立的私人估价标准这项标准的基础就是主观评估，常常取决于个人的偏好。
物品的价值体现于拥有者主观的想法。
普通价值评估标准这项标准认为事物的真正价值是客观的，对每个人而言，事物的真正价值是一样的。
不过，由于事物的真正价值往往并不明确，因此不同的人对同一事物的估价也就很难一样了。
独立的私人估价与普通估价标准代表着两个极端：估价的基础或者是主观的，由个人偏好决定；或是完全客观的。
这意味着即使真正价值不确切，对每个人而言真实价值也有可能是相同的。
当个人的癖性成为个人估价的重要决定因素之时，谈判双方就成为了“价格制造者”而非“价格接受者”。
除了信息方面的偏见，谈判过程中还大量存在着估价偏见：谈判者往往低估谈判结果的范围。
由于主观因素通常要在谈判中占有较多的分量，所以可能的谈判结果范围或称为潜在的可协商区域总是比我们想象的广泛。
科学谈判的整个体系，如图1所示。
图1 科学谈判准备的完整体系?【自检】小陈是商学院的体育部长，今天去批发市场买一批乒乓球，以备学校开运动会时使用，但是他不知道乒乓球的批发价格究竟是多少，于是他事先拟定了几种定价方案。
如下所示，请问下面几种衡量方式，哪些是独立的私人评估方法，哪些是普通价值评估方法，将相对应的连接起来。
见参考答案1??确定谈判的尺度?谈判中所可能产生的结果范围或潜在交易区域，取决于谈判双方所受到的限制，即谈判尺度。
确定谈判尺度实际上是确定谈判底价的过程。
那么，应该如何确定自己的谈判底价呢？从情感的角度考虑，底价是由“是否公平”或者“是否现实”这样一些模糊的观念所决定的，而底价往往是以前所支付过的类似商品价格或由对手的表现（例如谈判时的态度是否和气等）所决定。
理性上，底价应该是：一个客观的决策者觉得在此价格下成交或与决定不接受交易没什么区别。
也就是说理性的底价，应当是通过科学计算所得到的盈亏平衡点。
真正的谈判尺度应当是通过科学计算得到的结果，但是在实际的具体谈判过程中，往往会为个人情绪和情感因素所左右。
如果不能理性地确定底价将会带来什么错误的结果呢？有可能因为觉得对方出价“不可理喻”而错过了一项实际上有利可图的交易；也有可能为了得到一项表面上看似比较积极的结果而不得不在谈判中修改最后的底价；有可能过于乐观地估计带有不确定性的无交易替代方案；可能将不确定性等同于危险，而放弃尝试那些不确定性选择方案。
?【案例】谈判的过程卖方：“请注意，你只有两个选择：每平方米250法郎或者这生意就吹了，请别再说什么如果只……但是。
每平方米250法郎是我的最高报价。
”买方：“难道我们不应该找到一个对双方都比较公平的价格吗确实，这块土地对我有特殊的价值，但是它对你而言却是毫无价值的。
如果我不买，你连每平方米15法郎都卖不出去。
我很愿意购买这块地，但是我想你坚持这种高价是不公平的。
附近的土地最多也只卖到每平方米80法郎，我不明白为什么一块只能用作花园的土地却比其他土地还贵上3倍很抱歉，每平方米250法郎实在是太不现实了。
”卖方：“我已经说过了，每平方米250法郎是我的最后报价；买不买由你。
”这样附带个人感情的谈判，是不可能成功的。
让我们替杜维则先生做些谈判前的准备工作。
