中荷谈判案例分析

谈判案例及分析3篇谈判是一种协调行为的过程。

谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决从而获得自己想要的效果。

下面小编整理了谈判案例及分析，供你阅读参考。

谈判案例及分析篇1曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方 30 万美元/吨，今年又要压 20 美元/吨，即从 410 美元压到 390 美元/吨。

据日方讲，他已拿到多家报价，有430 美元/吨，有 370 美元/ 吨，也有 390 美元/吨。

据中方了解，370 美元/吨是个体户报的价，430 美元/ 是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共 4 人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。

谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390 美元成交，因为工厂需定单连续生产。

公司代表讲，对外不能说，价格水平我会掌握。

公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势; 主管领导认为价格不取最低，因为我们是大公司，讲质量，讲服务。

谈判中可以灵活，但步子要小.若在 400 美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在 405-410 美元之间，然后主管领导再出面谈。

请工厂配合。

中力公司代表将此意见向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。

中方公司代表为主谈。

经过交锋，价格仅降了 lO 美元/吨，在 400 美元成交，比工厂厂长的成交价高了10 美元/吨。

工厂代表十分满意.日方也满意，问题： 1 怎么评价该谈判结果? 2.该谈判中方组织与主持上有何经验?分析：1.谈判结果基本上应肯定，因为仍处在中高档的价格水平。

2，中方组织上基本成功，主要原因：巾场调查较好一—有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;准备方案到位——有线，有审，有防。

谈判案例及分析篇2意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“ 还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。

中韩棉花模拟谈判案例案例1：产品供货合同条款和索赔谈判谈判A方：KLL工厂(卖方) 谈判B方：FLP工厂(买方)FLP和KLL工厂就是两个长期的合作伙伴，KLL就是FLP的模具供应商(多种型号机动车零部件生产厂家，指买方)，他的模具供给量占到FLP工厂的采用模具80%。

但是，KLL的模具最近一直存有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。

当初两厂签定的协议中规定：KLL提供更多的模具合格率达至95%以上便可以。

但是这就是一条存有歧义的的条款。

实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工厂巨大的损失。

FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。

FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损失500万元人民币。

而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。

双方交涉多次都没有达成协议。

最后导致双方的高层领导都开始过问此事。

FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。

而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。

谈判目标：1、商议与95%以上合格率这一条款有关损失的责任。

2、商议KLL索赔FLP工厂损失的事宜。

案例2：保健品项目合资合作谈判A方：某品牌绿茶公司(卖方) 谈判B方：某建材公司(买方)A方背景资料：1、品牌蓝：茶产于美丽而谜样的某省,它坐落于中国的西南部,海拔少于米。

在那里得天独厚的气候条件下生长出来优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量少于35%,低于其它(已被辨认出的)茶类产品。

茶多酚具备降脂,升压,增加心脏病和癌症的发作机率。

同时,它能够提升人体免疫力,并对消化、防卫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

国际商务谈判案例分析_一起来看看商务谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。

下面店铺整理了国际商务谈判案例分析，供你阅读参考。

国际商务谈判案例分析篇1中海油某公司欲从澳大利亚某研发公司(以下简称C公司)引进“地层测试仪”，双方就该技术交易在2000至2002年期间举行了多次谈判。

地层测试仪是石油勘探开发领域的一项核心技术，掌控在国外少数几个石油巨头公司手中，如斯伦贝谢、哈利伯顿等。

他们对中国实行严格的技术封锁，不出售技术和设备，只提供服务，以此来占领中国广阔的市场，赚取高额垄断利润。

澳大利亚C公司因缺乏后续研究和开发资金，曾在2000年之前主动带着他们独立开发的、处于国际领先水平的该设备来中国寻求合作者，并先后在中国的渤海和南海进行现场作业，效果很好。

中方于2000年初到澳方C公司进行全面考察，对该公司的技术设备很满意，并就技术引进事宜进行正式谈判。

考虑到这项技术的重要性以及公司未来发展的需要，中方谈判的目标是出高价买断该技术。

但C公司坚持只给中方技术使用权，允许中方制造该设备，技术专利仍掌控在自己手中。

他们不同意将公司赖以生存的核心技术卖掉，委身变成中方的海外子公司或研发机构。

双方巨大的原则立场分歧使谈判在一开始就陷入僵局。

中方向C公司表明了立场之后，对谈判进行“冷处理”，回国等待。

迫于资金短缺的巨大压力，C公司无法拖延谈判时间，在2000-2002期间，就交易条件多次找中方磋商，试图打破僵局。

由于种种原因，中澳双方最终没能达成协议，谈判以失败告终。

但中海油科技工作者走出了一条自力更生的技术创新之路。

案例分析技术贸易一般只转让技术使用权，不转让技术所有权，技术供给方不因把技术转让给他人而失去所有权。

技术贸易谈判的内容比较复杂，一般包括技术部分、商务部分(技术转让范围、价格、支付等)和法律部分的谈判。

1.僵局的成因。

案例一：中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。

中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。

”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。

从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。

根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。

其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。

再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。

请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。

商务谈判案例分析摘要：通过对中方与荷方在精密仪器价格上的谈判分析，揭示谈判前的必要准备、详细计划、协商互利原则对谈判成功的作用。

关键字：谈判价格准备原则案例概要：荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订该种精密仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致，谈判一开始，荷方代表究其产品的性能、优势及目前在国际上的知名度等做了详细介绍，并说明许多国家的企业欲购买其产品。

然后，荷方代表自信地说：“根据我方产品的以上优势，一台仪器售价4000美元。

”中方胸有成竹，因为据掌握的有关资料，国际上此种产品最高售价为3000美元。

于是，中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。

荷方代表十分震惊。

据他们掌握的情况，中方是第一次进口这种仪器，想必对有关情况缺乏了解，没想到中方代表准备的如此充分。

荷方代表无话可说，立刻将售价降低到3000美元。

事实上，中方代表在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨款债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处找寻其产品的买主。

于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对本企业用汇额度有一定的限制，我方只能认可2500美元的价格。

”荷方代表听后不悦地说：“我们的产品是物有所值，且需求者也不仅是只有中方一家，若中方没有诚意，我们可终止谈判。

”中方依然神色从容，说道：“既然如此，我方很遗憾。

”中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再来找中方。

果然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以再谈。

在新的一轮谈判中，双方都做了一定的让步。

最终以2700美元成交。

分析：谈判是具有利害关系的双方和多方，为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动。

“凡事预则立”，必要的准备对促成商务谈判成功的作用不可忽视。

一场谈判并不是从谈判双方坐在谈判桌前的洽谈才开始，而是在这之前就已经开始了。

1、谈判前的准备原则中方代表在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。

国际商务谈判的经典案例谈判是一个沟通的过程。

利益不同的双方为了相互获取利益而相互沟通，目的是使双方达成协议解决矛盾或为此做出某种安排。

谈判双方既有冲突的利益，也有共同的利益，这使他们走到了一起，而共同的利益使他们有可能在谈判中取得成功。

这里有一些国际商务谈判的经典案例供你参考。

国际商务谈判经典案例01在美国的一个偏远小镇，由于法官和法律人员数量有限，组成了一个由12名农民组成的陪审团。

根据当地法律，只有在12名陪审团成员一致同意的情况下，某项判决才能成立并具有法律效力。

有一次，陪审团审理一个案件，11名陪审团成员达成共识，认为被告有罪，但另一名认为被告应该无罪释放。

由于陪审团意见不一，审判陷入了僵局。

他们中的11个人试图说服另一个人，但代表是一个固执己见的老人，拒绝改变自己的观点。

从早上到下午，审判都不能结束。

11个农民有点累，但另一个没有以任何方式放弃。

就在11个农民束手无策的时候，突然天空布满了阴天，一场大雨即将来临。

这时，秋收之后，家家户户的粮食都晒在院子里。

看到一场大雨要来了，11位代表都在为自己的伙食发愁，都希望能尽快结束这种判断，尽快回去收饭。

于是他们都对另一个农民说：“哥们，别坚持了。

要下雨了。

我们的食物在外面晒着。

快点结束句子，回家收吃的。

”但农夫根本不为所动，坚持说：“不，我们是陪审团成员。

我们必须维护正义。

这是国家赋予我们的责任。

我们能轻易做出决定吗？在我们达成一致之前，任何人都不能擅自做出判断！”这让农民更加焦虑，他们不知道讨论判决。

为了尽快结束这场不愉快的讨论，11个农民开始动摇，考虑改变立场。

这时，一声惊雷打碎了11个农民的心。

他们再也受不了了。

他们都表示愿意改变态度，转而投票支持农民的意见，宣告被告无罪。

按理说11个人的力量大于一个人的力量。

但是，因为那一个坚持要看，也因为大雨将至，11个人不经意间给自己定了一个期限：下雨之前，最后被迫改变看法，转向另一边。

在这个故事里，不是一个农民主动使用期限法，而是11个农民给自己设计了一个期限，陷入了自己的陷阱。

谈判案例及分析（精选7篇）谈判案例及分析篇1意大利与中国某公司谈判出售某项技术.由于谈判已进行了一周.但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：他“还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。

”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%) 改善5% (要求意方降价35%)。

意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%，还要再降35%,，实在困难;”双方相互评沦，解释一阵后.建议休会下午2 ：00 再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。

罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。

谈判到4：00 时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00 以前告诉我是否接受。

若不接受我就乘下午2：30 的飞机回国。

”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。

中方把意方的条件理清后，(意方再降5%)表示仍有困难，但可以研究。

谈判即结束。

中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢?明天怎么答?李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30 的航班是否有。

结果该曰下午2：30 没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏.判定意方可能还有条件。

于是在次日10 点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。

作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30%，降到25%。

”意方听到中方有改进的意见后，没有走。

只是认为中方要求仍太高。

问题：1.意方的戏做的如何?效果如何?它还有别的方式做戏吗? 2.中方破戏的戏做怎么评价? 3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?分析：1.贵方的戏做的不好，效果也没达到。

2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间.至少有顺路航班的时间。

个案分析4谈判策略的运用1995年7月下旬，中外合资重庆某房地产开发有限公司总经理张先生，获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克·博榭先生将在上海作短暂的停留。

张总经理认为，澳大利亚的建筑汇聚了世界建筑的经典，何况尼克·博榭是当代著名的有许多杰作的建筑设计师!为了把正在建设中的金盾大厦建设成豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理，不落后于时代新潮。

具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克·博榭先生洽谈：既向这位澳洲著名设计师咨询，又请他帮助公司为金盾大厦设计一套最新方案。

重庆房地产公司的最高期望目标是20万拿下这个设计，可以接受的目标是25-30万元，最低限度目标是35万元。

丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海。

一下飞机，便马上与尼克·博榭先生的秘书联系，确定当天晚上在一家名为银星假日饭店的会议室见面会谈。

下午5点，双方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇。

双方互致问候，彬彬有礼地进入21楼的会议室。

根据张总经理的指示精神，丁静女士一行介绍了金盾大厦的现状，她说：“金盾大厦建设方案是在七八年前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜，与跨世纪建筑的设计要求存在很大差距。

我们慕名远道而来，恳请贵公司合作与支持。

”丁静女士一边介绍，一边将事先准备好的有关资料，如施工现场的相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提供给尼克·博榭一行。

尼克·博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限公司”。

该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司，声名显赫。

在上海注册后，尼克·博榭很快赢得了上海建筑设计市场。

但是，内地市场还没有深入进来，该公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席之地。

由于有这样一个良好的机会，所以尼克·博榭一行对该公司的这一项目很感兴趣，他们同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。

经典的商务谈判案例及分析经典的商务谈判案例及分析(7篇)经典的商务谈判案例及分析1ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造商BSA集团。

BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制造厂。

奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。

1996年购买了一条发动机生产线，1999年12月开始生产轿车。

20xx年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占20xx年我国轿车出口的50%左右。

20xx年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。

自20xx年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽谈。

根据计划，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。

马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说："此次合作除能开拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。

同时，这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。

"此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在20xx年11月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。

奇瑞汽车将全面授权马来西亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。

根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到20xx年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在20xx年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于20xx年12月正式登陆。

同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来西亚的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14。

目前双方已经就CKD合作的细节达成有关协议。

案例一中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年第二年中方又向韩方报价以继续供货。

中方公司根据国际市场行情将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆前一年1200美圆/吨韩方感到可以接受建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部双方谈了不到20分钟韩方说“贵方价格仍太高请贵方看看韩国市场的价叁天以后再谈。

”中方人员回到饭店感到被戏弄很生气但人已来汉城谈判必须进行。

中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少中方公司是占份额较大的一家。

价格水平南非最低但高于中国产品价。

哥伦比亚、比利时价格均高于南非。

在韩国市场的调查中批发和零售价均高出中方公司的现报价30一40市场价虽呈降势但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。

为什么韩国人员还这么说中方人员分析对手以为中方人员既然来了汉城肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。

那么韩方会不会不急于订货而找理由呢中方人员分析若不急于订货为什么邀请中方人员来汉城再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同且执行顺利对中方工作很满意这些人会突然变得不信任中方人员了吗从态度看不像他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒保持下良好气氛。

从上述分析中方人员共同认为韩方意在利用中方人员出国心理再压价。

根据这个分析经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。

总的讲态度应强硬因为来前对方已表示同意中方报价不怕空手而归。

其次价格条件还要涨回市场水平即1000美元/吨左右。

再者不必用二天给韩方通知仅一天半就将新的价格条件通知韩方。

在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员“调查已结束.得到的结论是我方来汉城前的报价低了应涨回去年成交的价位但为了老朋友的交情可以下调20美元而不再是120美元。

请贵方研究有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。

” 韩方人员接到电活后一个小时即回电话约中方人员到其公司会谈。

韩方认为中方不应把过去的价再往上调。