登门槛效应

一、实验背景与目的登门槛效应，又称得寸进尺效应，是一种心理学现象，指的是个体在接受了一个较小的要求后，为保持形象的一致性，可能会接受一个更大且不太合意的要求。

这一效应最初由美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟在1966年的现场实验中提出。

本实验旨在验证登门槛效应的存在，并探讨其影响机制。

二、实验方法1. 实验对象：选取某大学学生50名，男女各半，随机分为实验组和对照组。

2. 实验材料：实验材料包括一份关于环保的小调查问卷和一份关于环保活动的邀请函。

3. 实验程序：- 实验组首先填写环保小调查问卷，问卷内容涉及个人环保行为和环保意识。

- 控制组不进行任何问卷调查。

- 实验组完成问卷后，发放一份关于环保活动的邀请函，邀请他们参加环保活动。

- 对照组直接发放环保活动的邀请函。

4. 数据收集：记录实验组和对照组的参与环保活动的比例。

三、实验结果1. 实验组中，有40%的学生接受了环保活动的邀请，而对照组中，只有20%的学生接受了邀请。

2. 在实验组中，接受问卷调查的学生中，有45%的学生接受了环保活动的邀请，而在不接受问卷调查的学生中，只有35%的学生接受了邀请。

四、分析与讨论1. 登门槛效应的存在：实验结果表明，登门槛效应确实存在。

在实验组中，接受问卷调查的学生比不接受问卷调查的学生更有可能接受环保活动的邀请。

这表明，个体在接受了一个较小的要求（填写环保小调查问卷）后，更愿意接受一个更大的要求（参加环保活动）。

2. 影响机制：登门槛效应的影响机制可能与以下因素有关：- 承诺一致性：个体在接受了较小的要求后，为了保持承诺一致性，更愿意接受更大的要求。

- 认知失调：个体在接受了一个不太合意的要求后，为了减少认知失调，更愿意接受更大的要求。

- 自我形象：个体在接受了较小的要求后，为了维护自我形象，更愿意接受更大的要求。

3. 实验局限性：本实验存在以下局限性：- 样本量较小，可能无法代表整个人群。

- 实验环境较为单一，可能无法反映真实情境。

说话技巧与登门槛效应巧妙地运用登门槛效应是很重要、很实用的说话技巧。

登门槛效应又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”对人的影响。

心理学家查尔迪尼在1975年为慈善机构募捐时，只不过多说了一句“哪怕是一分钱也好”的话，便多募捐到一倍的钱物。

查尔迪尼这样分析说：“对人们提出一个非常简单的要求时，人们难以拒绝，因为他们害怕别人觉得自己不通人情；当人们接受了这个简单的要求之后，再提出一个比较高的要求，人们一般会更易接受。

这是因为，只要你接受了别人一个微不足道的请求后，对于更大的请求便不会觉得有多困难或不好意思再拒绝别人的请求。

”1966年，美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟作了一个实验，该实验名为“无压力的屈从：登门槛技术”，它极具说服力地证明了登门槛效应的存在。

两位心理学家让自己的助手随机去访问一组家庭主妇，请求她们把一个广告牌挂在自己家的窗户上，基本上每位家庭主妇都同意了这个小小的要求。

不久之后，他们又一次访问了这组家庭主妇，并请她们将一个大而不太美观的广告牌放在自家院子中，结果其中有一多半的人都答应了这个请求。

与此同时，他们还让助手去随机访问另外一组家庭主妇，直接提出把大而不太美观的广告牌放在她们的院子中，结果仅有不到20%的家庭主妇同意了这个请求。

运用登门槛效应的说话技巧举例一：女记者帕兰要去采访一位很有地位的重要人物，想请他就海洋动物保护问题发表15分钟的广播讲话。

但这位重要人物非常忙，如果知道采访要占用他15分钟的时间，很可能就会拒绝。

登门槛效应的意思
登门槛效应是指由于存在某种障碍或门槛，人们在面临选择时更倾向于选择较为方便、容易获得的选项，而忽视或排除掉较为困难或需要付出更多努力的选项。

这个概念最初出现在心理学的研究中，后来也被应用到市场营销、经济学和行为经济学等领域。

登门槛效应的存在可以解释为什么人们在做决策时常常选择更为便捷的选项。

这是因为人们往往在面临选择时会感到压力，为了省去思考和努力的麻烦，他们会倾向于选择容易获得或较为熟悉的选项。

这种心理倾向使得人们在面临新的选择时，更容易选择已经熟悉和习惯的东西，而忽视掉可能更有价值或更适合自己的选择。

登门槛效应在市场营销中有着广泛的应用。

例如，商家在销售产品时，可能会将一些较为便宜或容易购买的产品放在门口或附近的位置，以吸引顾客的注意力并促使他们购买这些产品。

这种策略利用了登门槛效应，通过降低购买的门槛，使顾客更容易做出购买决策。

登门槛效应还可以解释为什么人们对于改变或尝试新事物持有抵触情绪。

由于面临新事物需要付出更多的努力和时间，人们往往倾向于保持现状，而不愿意冒险尝试新的选择。

这种心理倾向也可以被视为登门槛效应的一种表现。

登门槛效应是指人们在面临选择时，由于存在某种障碍或门槛，更倾向于选择较为方便、容易获得的选项，而忽视或排除掉较为困难
或需要付出更多努力的选项。

这种心理倾向在市场营销、经济学和行为经济学等领域有着重要的应用。

登门槛效应当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项更重大、更不合意的要求，这叫做登门槛效应，又称得寸进尺效应。

我们来看一下这个实验。

弗里德曼和弗雷泽（J．L． Freedman & S．C．Frase 1966）让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。

其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。

两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。

该招牌很不美观，这是一个大要求。

结果答应了第一项请求的人中有55％的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17％的人接受了该要求。

这个实验说明人们都有保持自己形象一致的愿望，一旦表现出助人、合作的言行，即便别人后来的要求有些过分，人们也愿意接受。

这种效应在现实生活中也存在，当顾客选购衣服时，精明的售货员为打消顾客的顾虑，“慷慨”地让顾客试一试。

当顾客将衣服穿在身上时，他会称赞该衣服很合适，并周到地为你服务。

在这种情况下，当他劝你买下时，很多顾客难于拒绝。

有经验的教师在作学生工作时也是这样，他总是先让学生承诺完成一件比较容易的任务，待到任务完成后，他再接着提出更大的要求。

但是，在使用这种“门槛”时教师也应注意另一种新的“门槛”技术，即先提出一个很大的要求，接着提出较少的的要求。

这门技术也会产生极大的效应。

西方二手车销售商卖车时往往把价格标得很低，等顾客同意出价购买时，又以种种借口加价。

有关研究发现，这种方法往往可以使人接受较高的价格；而如果最初就开出这种价格，则顾客很难接受。

日常生活中也有这种现象，在你请求别人帮助时，如果一开始就提出较大的要求，很容易遭到拒绝，而如果你先提出较小要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标，这种现象被心理学家称为为“登门槛效应”。

很多研究都证明了登门槛效应的存在。

登门槛效应在生活中的例子
1. 你知道吗，在买东西的时候经常会遇到登门槛效应呢！比如说你去逛街，本来只是想买一件 T 恤，结果店员先是热情地给你推荐各种款式的 T 恤，等你选好了，她又说：“哎呀，这件 T 恤搭配这条裤子才更好看呢，要不一起试试？”你一试，嘿，好像还真不错，然后就一起买了。

这不就是先让你跨进一个小门槛，再慢慢引你跨进更大的门槛嘛！
2. 想想看啊，在孩子教育上也有登门槛效应的影子呀！家长一开始要求孩子每天读十分钟书，等孩子养成习惯了，就会说：“都能读十分钟了，再多读五分钟也不难吧？”慢慢地，孩子的阅读时间就越来越长了。

这就像是一步一步把孩子引导向更高处，神奇吧？
3. 哎呀呀，谈恋爱不也这样嘛！一开始只是一起吃个饭逛个街，然后对方就会说：“我们一起去旅行吧，肯定很有意思！”你想想，都一起吃饭逛街了，旅行好像也不是那么难接受，就这样不知不觉中你的付出越来越多，这不就是登门槛效应在搞怪嘛。

4. 工作中也是呢！老板可能先让你负责一个小项目，等你完成得不错，就会说：“这个大项目也交给你吧，我相信你能行！”你能拒绝吗？好像也不太好意思，这不就中了登门槛效应的招嘛，真让人感叹啊！
5. 再比如说你去健身，教练一开始让你做几个简单的动作，等你适应了，就说：“加几个强度大一点的吧，对你更有效果哦。

”然后你就跟着做了，这不就是登门槛效应在起作用呀，是不是很有意思！
6. 还有呢，朋友找你帮忙，先是让你帮个小忙，等下次就会理所应当地让你帮更大的忙。

你还不好拒绝，毕竟都帮过一次了嘛，这可不就是登门槛效应在生活中无处不在嘛！总之啊，登门槛效应真的是无孔不入，我们可得小心别被它牵着鼻子走喽！。