[课件]登门槛效应PPT

“登门槛效应”指的是在希望别人答应自己的要求时,可
以先提一个较高的要求。

“登门槛效应”指的是在希望别人答应自己的要求时,可以先提一个
小的要求，从而使别人接受较大要求的可能性增大的现象。

登门槛效应又称“得寸进尺效应”，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

这种现象，犹如登门槛时一级台阶一级台阶地登，这样能更容易顺利登上高处。

心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿意接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功。

相反，人们却乐意接受较小较容易完成的要求，在实现了小要求后，人们才慢慢地接受更大的要求，这就是登门槛效应对人的影响。

日常生活中常有这样一种现象：在你请求别人帮忙时，如果一开始就提出较高的要求，很容易遭到拒绝；而如果你先提出较小要求，别人同意后再增加要求的分量，则更容易达到目标。

这种想象被心理学家称为“登门槛效应”。

在家庭教育中，登门槛效应有其独特的魅力，父母们不妨借鉴一下。

对自己的孩子，父母不宜一下子对他们提出过高的要求，而是应先提出一个只要比过去有进步的小要求，当孩子达到这个要求后再通过鼓励逐
步向其提出更高的要求，那样孩子往往更容易接受并力求达到。

门槛效应蕴含的是一种教育的理性、教育的智慧。

登门槛效应的意思
登门槛效应是指由于存在某种障碍或门槛，人们在面临选择时更倾向于选择较为方便、容易获得的选项，而忽视或排除掉较为困难或需要付出更多努力的选项。

这个概念最初出现在心理学的研究中，后来也被应用到市场营销、经济学和行为经济学等领域。

登门槛效应的存在可以解释为什么人们在做决策时常常选择更为便捷的选项。

这是因为人们往往在面临选择时会感到压力，为了省去思考和努力的麻烦，他们会倾向于选择容易获得或较为熟悉的选项。

这种心理倾向使得人们在面临新的选择时，更容易选择已经熟悉和习惯的东西，而忽视掉可能更有价值或更适合自己的选择。

登门槛效应在市场营销中有着广泛的应用。

例如，商家在销售产品时，可能会将一些较为便宜或容易购买的产品放在门口或附近的位置，以吸引顾客的注意力并促使他们购买这些产品。

这种策略利用了登门槛效应，通过降低购买的门槛，使顾客更容易做出购买决策。

登门槛效应还可以解释为什么人们对于改变或尝试新事物持有抵触情绪。

由于面临新事物需要付出更多的努力和时间，人们往往倾向于保持现状，而不愿意冒险尝试新的选择。

这种心理倾向也可以被视为登门槛效应的一种表现。

登门槛效应是指人们在面临选择时，由于存在某种障碍或门槛，更倾向于选择较为方便、容易获得的选项，而忽视或排除掉较为困难
或需要付出更多努力的选项。

这种心理倾向在市场营销、经济学和行为经济学等领域有着重要的应用。

谈“门槛效应”土木与建筑学院桥梁工程09-02 班2 柯璐记得心理学课堂上，老师曾讲过一个乞丐的故事：一个乞丐来到一年轻人家门口，他对年轻人说他不乞求别的什么，只希望得到一锅石头煮的汤，年轻人百思不得其解，石头汤怎么能喝呢，但是他想这对他又没什么损失就让他进房子里去了，只见乞丐把一块大石头放进锅里，加进水就开始煮了。

一会儿，乞丐问年轻人，地上有些没用的烂叶子他可以拿来煮不？年轻人同意了。

再后来乞丐又相继向年轻人要到了砧板上残留的肉末和盐，酱油等材料，最后，乞丐喝到的，是一锅鲜美的肉汤。

乞丐最后为什么能喝到肉汤呢？这是登门槛效应最成功的应用之一。

当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求，在心理学上这叫做门槛效应，又“称登门槛效应”、“得寸进尺效应”。

它的意思就是说,陌生人之间由于对彼此毫不了解,所以就很难找到共同的话题,就好像第一次去上门拜访某个人一样,从陌生到熟悉有一道门槛一样的障碍,很难让人跨越这种陌生感。

心理学家费里德曼(J.L.Freedman)和费雷泽(S.C.Fraser)的一项研究证明，让人们先接受较小的要求，能促使其逐渐接受较大的要求，一般情况下获得成功的几率要大很多。

心理学家查丁奈(R.B.Cialdini)还发现，当人们拒绝接受一个较大的要求后，认知上的不协调会驱使他们建立新的平衡，因而容易接受一个较小的要求。

当小要求与大要求有明显联系，且紧跟在大要求之后提出时，人们更容易接受这个小要求。

首先分析一下，为什么会发生进门槛效应呢?主要原因有如下方面：一是微小要求的可接受性作用。

一般来说，人们对自己没有什么影响的要求是不会拒绝的。

一般人都不喜欢不关心人、不帮助人、不同情人的形象。

二是心理卷入的失警性作用。

如上所述，人们一旦接受了这一微不足道的要求，实际上他已经卷入了对方的说服行动过程中三是认知心理的协调性作用。

人们接受了一个微不足道的一时也无法拒绝的要求后，心理是平衡的，认知是协调的，会表现出满足感、满意感。

你不得不知道的“登门槛效应”一、理论来源这一效应由两名心理学家——弗里德曼、弗雷瑟提出。

在1966年,他们进行了一个“无压力的屈从—登门槛技术”的现场实验。

实验中,心理学家们让助手来到某居民区,随机访问几户家庭主妇,请求她们帮个小忙,将一个标有“安全驾驶”的提示招牌挂在自家的窗户上,这个招牌较小,也并不影响美观,所以,大部分家庭主妇都爽快地答应了。

一段时间之后,助手再次来到这个居民区,这回,他想要让那些之前答应挂招牌的家庭再换上一个很大而且不太美观的招牌,结果大部分的人依然都接受了这个请求。

与此同时,有人来到另外一个居民区,向几个家庭主妇直接提出在自家窗户上挂那块大且不美观的招牌,但是,这一次,80%的人选择了拒绝。

根据实验,研究者得出了一个结论：人如果接受了他人一个小小的请求,为保持形象的一致,他很有可能会慢慢地接受越来越大的要求,这就像登门槛一样,一步一台阶,循序渐进,才有可能到达高处,这就是“登门槛效应”。

登门槛效应在生活中的应用有很多,除了开头我们提到的买化妆品之外,别人找你借钱时,也会经常运用这一效应。

比如说,借钱的人首先可能会问你借一笔小钱,这个时候你也许很容易就借出了,之后他可能还会多次问你借,在不知不觉中,你借钱的数额就非常巨大了。

但是,如果他一开始就问你借这么多钱,你很大可能是不会借的。

二、启发意义当我们知道了登门槛效应后,对我们今天的生活也是有启发意义的。

对别人有要求但又担心被拒时,可以先向对方提出一件类似的、较小的要求;远大目标难以企及时,可以把大目标分解成一个个小目标,然后一个个去实现;但是这一原理也同样告诉我们,需要守住自己的底线,该拒绝的时候一定要拒绝。

三、习题练习人如果接受了他人一个小小的请求,为保持形象的一致,他很有可能会慢慢地接受越来越大的要求,这是( )。

A.登门槛效应B.德西效应C.霍桑效应D.巴纳姆效应【答案】A。

中公教育解析：题干描述的正是登门槛效应。

德西效应指的是外部动机使用不当,会削弱内部动机。

登门槛效应心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门槛效应”对人的影响。

明代洪自成也曾谈到这个问题，他在《菜根谭》中说：“攻之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。

”这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门槛技术”的现场实验中提出的。

实验过程是这样的：实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。

在第一个居民区向人们直接提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的仅为被要求者的17%。

在第二个居民区，先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。

几周后再向他们提出竖牌的要求，结果接受者竟占被要求者的55%。

研究者认为，人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的；但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由，就会增加同意这种要求的倾向；而当他卷入了这项活动的一小部分以后，便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。

这时如果他拒绝后来的更大要求，就会出现认知上的不协调，于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助，并使态度的改变成为持久的。

不言而喻，前一组的家庭主妇同意率之所以超过半数，是因为在这之前对她们提出了一个较小的要求；而后一组的家庭主妇同意率之所以不足20%，是因为在这之前对她们没有提出一个较小的要求。

换句话说，前一组的家庭主妇的同意率之所以高于后一组的家庭主妇，是因为人们的潜意识里总是希望自己给人留下首尾一致的印象。

在人际交往中，当我们要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时，可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。

"登门槛效应"对我们的启示很多，在教育工作上也有应用和借鉴。

“登门槛效应”是美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟于1966年“无压力的屈从——登门槛技术”的实验中提出来的。

“登门槛效应”也被为得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或给他人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

他们派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。

过了一段时间，再次访问这组家庭主妇，要求将一个不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果有超过半数的家庭主妇同意了。

与此同时，派人又随机访问另一组家庭主妇，直接提出将不仅大而且不太美观的招牌放在庭院里，结果只有不足20%的家庭主妇同意。

*******************************************************************************一个最经典例子就是创造马拉松比赛冠军的日本选手山田本一。

山田本一每到一个新地方参加马拉松比赛，比赛前他必定要坐上轿车“熟悉”赛道环境，记录赛道上每隔一段路程的建筑物或者其他醒目的标志。

比赛时，熟记的下一个标志都是他下一个：最终”目标，两个目标之间的路程不是很长，每次都是以最快的速度冲到目标，一个个目标的完成造成了马拉松冠军。

通俗的讲，这称为“目标分解法”。

在《伊索寓言》中有这样一则故事:一个风雨交加的夜晚，有一个乞丐到富人家讨饭。

“滚开！”仆人说，“不要来打搅我们。

”乞丐说:“我太冷了，我只想在你们的火炉上烤干衣服就行了。

”仆人一想这又不用给他东西，便让这个乞丐到厨房火炉旁烤火。

乞丐把衣服烘干后，便对厨娘说:“我可以借用一下你们的锅吗？我只想用锅煮一点儿石头汤。

”“石头汤？”厨娘说，“我想看看你怎样用石头做成汤。

”她爽快地答应了。

于是，乞丐到路上捡了块石头洗净后放在锅里煮。

“可是，我总得放点盐吧。

”他自然地说道。

厨娘答应了他的要求，后来又在他一次次的要求下先后给了豌豆、薄荷和香菜，接着又把碎肉末放到了汤里。

登门槛效应（Foot in the Door Effect）是指一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能会接受更大的要求。

这种现象，犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

以下是一个生活中的登门槛效应的例子：一个卖场导购员在卖力的推销他的产品，这个时候他说：“如果你现在购买这个产品，那么你会得到价值50元的优质赠品。

”很多客户被这50元的赠品吸引，就买了这个产品。

但是如果你仔细算一下，你购买的这个产品和赠品加起来的总价值是150元，也就是说，实际上你花费了100元来购买这个产品。

这就是登门槛效应的应用，一开始向顾客提出一个小要求，当顾客接受后，再提出更大的要求，顾客就可能会接受更大的要求。

二、等门槛效应——乞丐为什么能喝到热汤妙趣横生的经济学故事：一个风雨交加的夜晚，一个乞丐到富人家去讨饭，富人家的仆人乞丐的态度非常恶劣：“滚开，别来烦我们！”那个乞丐苦苦哀求道：“求求你，让我进去吧，我在炉火上烤干衣服就离开。

”仆人心想：这好像也没什么影响，于是就让他进去了。

接着，乞丐又以可怜的眼神乞求厨娘借给自己一个小锅，让他“煮点石头汤喝”。

“什么？石头汤？”厨娘听完之后感到非常好奇：“我倒真想看看你是如何做成石头汤的。

”所以，她就答应了。

随后，乞丐就到路上拣了一块石头，洗干净之后就放进锅里煮。

“但是，我总要放一些盐吧？”乞丐说得理所当然，厨娘也觉得有道理，就给了他一点盐，顺便又给了他一些豌豆、薄荷以及香菜等碎菜叶，最后，厨娘还将剩下的碎肉末也放进了汤内。

很快，汤煮好了，聪明的乞丐将石头捞出来，美美地喝了一锅味道鲜美的肉汤。

设想一下，如果这个乞丐起初对仆人说：“行行好吧，给我一锅肉汤喝吧！”会怎样呢？显然，他根本就进不了富人的家门，更别提能喝一锅肉汤了。

趣味经济学告诉你：登门槛效应（Foot In The Door Effect）又称得寸进尺效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。

心理学家认为，在一般情况下，人们都不愿接受较高较难的要求，因为它费时费力又难以成功，相反，人们却乐于接受较小的、较易完成的要求，在实现了较小的要求后，人们才慢慢地接受较大的要求，这就是“登门坎效应”对人的影响。

明代洪自诚也曾谈到这个问题，他在《菜根谭》中说：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。

”这个效应是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验中提出的。

1966年，美国心理学家曾作过一个实验：派人随机访问一组家庭主妇，要求她们将一个小招牌挂在她们家的窗户上，这些家庭主妇愉快地同意了。

登门槛效应指的是在希望别人答应自己的要求时登门槛效应是指一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了避免认知上的不协调,或想给他人以前后一致的印象,就有可能接受更大的要求。

这种现象,犹如登门槛时要一级台阶一级台阶地登,这样能更容易更顺利地登上高处。

当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项重大、更不合意的要求，这叫做登门槛效应，又称得寸进尺效应。

心理学家认为,在一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功,相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是“登门槛效应”对人的影响。

明代洪自成也曾谈到这个问题,他在《菜根谭》中说:“攻之恶勿太严,要思其堪受;教人之善勿太高,当使人可从。

”社会心理学家弗里德曼在20世纪60年代做了一个非常经典的实验，实验过程是这样的:实验者让助手到两个居民区劝人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大标语牌。

在第一个居民区向人们直接提出这个要求,结果遭到很多居民的拒绝,接受的仅为被要求者的17%。

在第二个居民区,先请求各居民在一份赞成安全行驶的请愿书上签字,这是很容易做到的小小要求,几乎所有的被要求者都照办了。

几周后再向他们提出竖牌的要求,结果接受者竟占被要求者的55%。

研究者认为,人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的;但是他一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向;而当他卷入了这项活动的一小部分以后,便会产生自己是关心社会福利者的知觉、自我概念或态度。

这时如果他拒绝后来的更大要求,就会出现认知上的不协调,于是恢复协调的内部压力就会支使他继续干下去或做出更多的帮助,并使态度或改变成为持久的。

不言而喻,前一组的家庭主妇同意率之所以超过半数,是因为在这之前对她们提出了一个较小的要求;而后一组的家庭主妇同意率之所以不足 20%,是因为在这之前对她们没有提出一个较小的要求。

门槛效应心理学家费里德曼(J.L.Freedman)和费雷泽(S.C.Fraser)的一项研究证明，让人们先接受较小的要求，能促使其逐渐接受较大的要求，这就是“门槛效应”。

心理学家查丁奈(R.B.Cialdini)还发现，当人们拒绝接受一个较大的要求后，认知上的不协调会驱使他们建立新的平衡，因而容易接受一个较小的要求。

当小要求与大要求有明显联系，且紧跟在大要求之后提出时，人们更容易接受这个小要求。

寓言故事寓言有个小和尚跟师父学武艺，可师父却什么也不教他，只交给他一群小猪，让他放牧。

庙前有一条小河，每天早上小和尚要抱着一头头小猪跳过河，傍晚再抱回来。

后来小和尚在不知不觉中练就了卓越的臂力和轻功。

原来小猪一天天在长大，因此小和尚的臂力也在不断地增长，他这才明白师傅的用意，原来这也是“登门槛效应”的应用。

反映门槛效应反映出人们在学习、生活、工作中普遍地具有避重就轻、避难趋易的心理倾向。

据报载，在一次万米长跑赛中，某国一位实力一般的女选手勇夺桂冠。

记者纷纷问其奥秘，她说：“别人都把一万米看作一个整体目标，我却把它分成十段。

在第一个千米时，我要求自己争取领先，这比较容易做到，因此我做到了；在第二个千米时，我也要求自己争取领先，这并不难，所以我也做到了……这样，我在每一个千米时都保持了领先，并超出一段距离，所以夺取了最后胜利，尽管我的水平不是最高。

”事后，她的教练说，她正是成功地运用了“登门槛效应”的结果。

试验弗里德曼和弗雷泽（J．L．Freedman & S．C．Frase 1966）让两相关书籍位大学生访问郊区的一些家庭主妇。

其中一位首先请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户上或在一个关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个小的、无害的要求。

两周后，另一位大学生再次访问家庭主妇，要求她们在今后的两周时间里在院内竖立一个呼吁安全驾驶的大招牌。

该招牌很不美观，这是一个大要求。

结果答应了第一项请求的人中有55％的人接受这项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中只有17％的人接受了该要求。

名词解释登门槛效应
登门槛效应又称得寸进尺效应，是指一个一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

登门槛效应，又称得寸进尺效应，是美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟于1966年做的“无压力的屈从——登门坎技术”的现场实验中提出的。

当个体先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致，他可能接受一项更重大、更不合意的要求，所以又被称为“得寸进尺效应”。

当你走在商业街上，很多店铺会让店员邀请你免费试用他们家的产品，比如面膜、化妆品等等，他们的说法都大同小异：“我们这个不要钱的，你试试吧”。

但是你真的试用了之后，她又会邀请你进他们店铺看看，不买也没关系，然后让你继续试用。

期间他会用各种言语说动你，比如用了这个产品之后，你产生了什么好的变化，他们的店铺最近在做活动，如果你现在不买，以后就没机会，总而言之就是巧舌如簧的说服你买下他家的商品。

可能等你拎着大包小包的东西回到家才会突然惊觉，自己好像上当了，本来没想买东西的，怎么最后反而不知不觉间掏了钱呢？这种现象其实就是登门槛效应，也叫做得寸进尺效应。