家乐福-生鲜谈判.pptx

➢ 报告: 每次谈判结束,谈判主管通知协调员谈判结果。
➢ 决定 : 最后的决定有生鲜商品经理和协调员两个级别共同作出。
➢ 后续事宜 : 每一个谈判组至少3个月与所负责的供应商有1次会面: 他们必须遵循进价, 解决他们所遇见的关于竞争对手、 送货及质量问题。
III. 年度合同- 方法 2.对自己要有信心
理想目标 = 你所能争取到最好的目标 合理目标 = 通常如你预期的。
生鲜商品经理与协调员共同决定目标 = 不同层次人员的参与
III. 年度合同
计划 方法 要点
III. 年度合同 - 方法 2.方法
创建谈判团队 对自己要有信心 主动掌握整个谈判过程 强调合作 增加要求 谈判结束
III. 年度合同 - 方法 1. 创建谈判团队
这是家乐福于厂商之间的交易。 一个原理：市场供需原则。 家乐福寻求折扣价的原则 生鲜的特殊性是找到高品质的产品。 用谈判之获益，来强化价格形象及我们的绩效。
我们应为家乐福争取利益( 职业道德 ). 准备是成功的关键。 我们要尽力建立与厂商赢家/赢家的关系。
内容
I. 定义 II. 规则 III. 年度合同 IV. 协议新单品 V. 日常进价及促销 VI. 结论
有时候，供应商会提供的比你理想目标更多。
若供应商的提议是可以接受的:
先接受当一个基础。 询问探知原因 尝试争取更多。
多的信息。
-
禁止谈判全国性或区域性的合同除非一座城市只有一家店，但是合同必
须在总部或区办公室签订
- 如果一家供应商在好几个区经营，某一个谈判组为所有的区进行了谈判
，那么最后一次会见要在生鲜总部举行，并且生鲜商品经理在场。
III. 年度合同- 方法
➢ 目标 : 目标由生鲜商品经理及协调员设定。
结果不能低于前一年已有的成果
III. 年度合同
计划 方法 要点
III. 年度合同 -- 计划
怎样选择供应商？ 为什么我们需要计划？ 怎样准备你的会见？
III. 年度合同 -- 计划 1.怎样选择供应商？
规则 : 让可以提供物美价廉产品的供应商互相竞争(每一 种分类我们必须有2 - 3个供应商) 所有以前的合现在的供应商必须有一个会见。
生鲜谈判
简介
这个培训将提供你对工作的基本概念。 我们尽量让这个训练简单易懂。 如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。
若你有需要的话，我们可以重复做这个训练。 参考公司政策，并以公司政策为依据。
内容
I. 定义 II. 规则 III. 年度合同 IV. 新单品 V. 日常进价和促销 VI. 结论
I. 定义
II. 规则
1. 谈判有三个主要的主题：
年度合同 » 花费5%的时间
新单品 » 花费20%的时间
日常进价&促销 » 花费75%的时间
2. 供应商归为两种：
全国性供应商; » 针对全国各家店
地方性供应商. » 不针对全国各家店
II. 规则
3. 所有供应商必须每年更新与家乐福的规范合同。
4个文件需要填写
尊重供应商 要有礼貌 要准时
否则，一开始你就屈居下风
相互介绍
进而确认你所见的人赋有决定权
非适当的人 - 立即结束谈判
陈述会面的目的：
» 年度谈判
告知供应商和家乐福合作的利益是相互的.
III. 年度合同- 方法
别让对方将话题岔开 心中牢记你的目标
提问题 藉此收集你所欠缺的资讯，那些资讯或可有效的反驳供应商。
4. 80%的成功是充分准备的结果。
5. 前一年已获得的条件必须成为下一年的最基本的条件。
6. 所有现在的供应商必须有一个会见来正式得知家乐福是否 与他们合作。
7. 年度谈判中还包括开店费用和改建费用，这些费用以百分 比的形式予以确认，同时II. 年度合同 IV. 协议新单品 V. 日常进价和促销 VI. 结论
III. 年度合同- 方法
组织
队伍 这支队伍由区协调员创建，职责是谈判。
谈判 作为谈判，区协调员必须明确每一组负责哪些供应商。他必须提供给 各组关于供应商的所有信息(去年的进价，贸易条件，质量问题，送货 问题， 竞争者问题 …)
对于年度合同谈判,区协调员必须组织频率，地点，目标，报告，决定 以及因此而引起的后续事宜:
III. 年度合同- 方法
➢ 频率: 对于年度合同，供应商至少见2次，至多见3次(若没有达成任何协 议, 其他会见将由协调员作出决定)
- 日期由谈判主管确定，会见通过邮件或传真确认。
- 协调员确定最后期限。
➢ 地方: - 谈判可以在全国生鲜总部，各区办公室，或各区培训中心举行。
谈判当日，协调员或其助理必须出席，以便节省时间一旦谈判组需要更
范例 供应商可能透露些事后不易获得的资讯，有些资讯可供你在谈判时反驳之用。
探听一般性的讯息
范例 关于供应商及家乐福的竞争者 关于市场的所有消息(比重、成长、市场占有率、新市场 …)
自信是你最大的资产。
III. 年度合同- 方法 3. 主动掌握整个谈判过程
别事先将你的目标告诉供应商。 供应商会和你谈所有除了你的目标以外的事。
什么是谈判团队? 职责
组织
III. 年度合同- 方法
什么是谈判团队？
这是一个由协调员在他所负责的区域内创建，由一个处长及一个销售 经理组成负责一个部门的谈判的团队。
他们的职责
这是一个在协调员职责范围内按部门按区域划分的团队。
那些团队负责年度合同的谈判。 他们有责任确保他们所负责的供应商按照合同行事。 他们必须发给协调员每周的综合分析，以便协调员了解最新的情况。
以前的合同是否很好的遵循。
依据竞争者调查的结果来选择你的供应商。
将供应商按照营业额从大到小进行分类。
确定会见的频率，对于主要的供应商给予更多的倾向。
会见频率必须由2个级别来决定。
III. 年度合同 - 计划 2.为什么我们要有计划
节约时间。 及时完成年度谈判(一月底前对年度谈判有一个清晰的观 点)
与那些有权力作出决定的人会面。
举例 提前安排会面，了解日期，时间，哪个供应商，谁将参加谈判，以及此次谈判的
主要目标。
III. 年度合同 - 计划
3. 怎样准备你的会面？
好的准备 = 成功的关键
收集信息
从商品部
询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题。
设定目标
没有目标 = 没有成效 = 失败 去年的成效是最小的目标。 设定两个可衡量的目标。