周末分享：家乐福采购谈判技巧

家乐福采购人员–采购谈判训练提纲编制:Martin liu1. 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

---永远要喜欢买手，永远要把他的老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板2. 要把销售人员作为我们的一号敌人。

---要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友3. 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

---永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换4. 随时使用口号：“你能做得更好”。

---“其实我在你的竞争卖场做得更好”5. 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

---“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

---“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”7. 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求---“打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？”8. 聪明点，但要装得大智若愚。

---“让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东西也要表现出不在意”9. 在没有提出异议前不要让步。

---“协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱，一个家乐福的总部谈判负责70个品牌，你最多负责4个品牌，他比你更容易掉进坑里”10. 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

---“总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到的东西最后给，要让他得到后有成就感”11. 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

---“谈判不断就是索取，就是交换，让不会要求KA助理去做报表去”12. 注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

家乐福进货成本降低策略经验一、强势的谈判策略1.那就是一定要打谈对手逼到墙角2.然后在最后一刻往后退那么一点点来结束谈判。

二、家乐福的谈判理念1.家乐福奉行上下游竞争哲学，把供货商当成了竞争对手。

2.家乐福的思维是：“谈判与讨价还价，充在我们每一天的生活当中，这就是动力”3.竞争实际上是在供货商之间与零售商之间的，你每天必须要争取做最好的零售商。

4.这就是生活：“如果没有谈判，没有逼到墙角，我们就不能进步”5.家乐福这样培训他们的采购：“要把销售人员（厂商）做为我们的一号敌人，永远不要接受第一次报价，让销售员（厂商）乞求，不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的”6.这种强势采购策略从家乐福以下的采购培训中就可窥见一斑：第一条：让厂商出汗！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直保持怀疑态度，显得对于所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。

第二条：“永远否决对于供货商第一次提出的条件”“永远要对第一次出价持反对意见”采购员的反应应该是：“什么？”或者“你该不是开玩笑吧”从而使对方产生心里负担/降低谈判标准和期望第三条：“永远要那些不可能的事情，对于要谈判的事，要求越离谱越好！”也就会和供货商的内心条件比较温和，这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间，做出最小让步，并且让对手感觉视乎已经从谈判中“得到了我们的让步”第四条：告诉供货商“你需要做的更好”，不断重复这个说法，知道供货商开始认为自己做的真的很差；在我们眼中，这些供货商永远不可能做的最好。

第五条：“把第一次的谈判结果拖延到下一次解决”在谈判要结束时，采购员要声称需由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新提出下一次的议价方案第六条：采取“去皮原则”：80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈开始时厂商提出的要求可以被忽略7.将供货商拖进坚苦的谈判，每一次逼到墙角，容易造成紧张的上下游关系，但也能因此造成议出的价差空间。

8.家乐福对于供商的挤压更多的是要在销售端让利给消费者，也就是采取尽量低的价格，家乐福的内部对于毛利并不是要求越高越好，只要达到预算即可。

家乐福系统谈判指引1.系统合作谈判目的1)推进青岛啤酒营销战略、三位一体的营销模式在重点KA渠道落地实施2)推广终端生动化陈列并展示品牌形象3)最优化中高端产品进店组合，最大化销售及利润贡献回报4)按我司发展策略方向规范化与渠道良性合作，有效控制渠道资源，维护价格体系，提高渠道投入产出。

二．谈判策略原则1)系统引入选择原则： 2010年上述中心关注重点KA系统，NKA、RKA、LKA分别由中心KA部、区域KA组织，城市KA组织引进管理。

a)NKA系统采取集权模式，总部对门店掌控力强，操作相对规范b)渠道生意、影响力重要，信誉优良，无拖延供应商货款，乱扣费用，低价串货等行为。

c)渠道盈利模式以毛利模式为主，能够相对降低渠道费用的投入2)资源掌控优化原则：我司与经销商和KA渠道签署三方协议，作为品牌费用承担方，我司掌控产品门店进场、开户、转户变更、调整价格等资源3)费用控制有效原则：与经销商协同谈判，降低与系统合作费用，控制费用有效性，把不能带来销售增长的固定费用投入改为能换取销售提升的门店促销资源或变动费用；把降低的费用用于促销投入，提升活动率、品牌形象4)费用投入分摊原则：制作KA系统年度生意计划书，编制费用预算，我司承担品牌推广及进场、促销费用，同时也掌控产品进场、开户、条码、价格、促销等资源；经销商承担生意开展的条件及无条件返利、年节店庆和其它杂费5)价格管理统一原则：价格体系、费用投入标准按照中心发布《全国KA渠道产品定价标准》实施，平衡控制零售价格体系，控制乱价、串货现象。

6)跨区销售属地原则：专人专项管理KA系统总部、门店，改善跨出地门店管理，控制缺货、断货及门店服务不到位现象。

7)分工管理协同原则：中心与区域协同管理，中心管理NKA系统总部年度合作及促销协议谈判，分销、进场、开户管理及R、LKA系统管理指导；区域负责R、LKA生意运营及NKA门店年度合作方案及促销计划实施，生动化，执行及回顾。

家乐福谈判技巧1．对业务员不要表现热心2．你的第一个反应，应是否定的3．提出不可能的要求4．不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧5．总是使用座右铭：你还可以做得更好6．总是强调你不是老板7．智能思考－让自己像个白痴8．不要做任何让步，除非得到相对的回馈9．扮演公平及不公平10．不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的11．持续重复同样异议12．别忘记，百分之八十的收获来自最后谈判部份13．不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求14．总是准备停止谈判15．在僵局中，不要被对手识破！与家乐福打交道细节如金看了2002年《销售与市场》12月上半月刊有关家乐福的一篇文章：《如何与家乐福打交道》，很有同感。

的确，在刚刚和家乐福做生意的时候，了解家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及其企业文化这些基础东西很有必要。

很多公司在这方面吃了亏。

当然。

良好的合作基础也是在磕磕绊绊的工作过程中越来越趋于完善的。

笔者在一家美资消费品公司担任销售经理期间，和家乐福有过很多交往，对此感受很深。

我这里是想把话题接着延伸一步：和家乐福合作过程中，很多操作流程等细节问题更是不容忽视。

特别是那些计划或刚与家乐福合作的公司，尤其应当对此引起足够的重视。

一、谈判准备及流程新年伊始，厂家又面临着和家乐福谈判的时刻了。

你作为重点客户经理能否为公司及分销商争取到最优惠的贸易条件，能否在双方利益共同增长的基础上，使生意健康持续地发展。

很大程度上取决于谈判前积极、充分的准备工作。

有些公司会提前两三个月做这些工作，以期能够更优化地签定新年度协议。

和家乐福合作的过程中，我们基本要进行如下几个谈判：全年合同谈判一--新店开业谈判--一新产品上市谈判一--促销活动谈判。

说明：新品进场设定条码时。

我们要注意如下几个方面：·新品的条码应印制在原始包装上，不能够印制于粘贴标签上。

除非家乐福（中国）管理咨询服务有限公司予以同意。

与家乐福采购谈判的一点心得（大全5篇）第一篇：与家乐福采购谈判的一点心得与家乐福采购谈判的一点心得今天早晨没有去公司开早会，直接跟主管请假下市场去家乐福总部与采购谈判，因为之前有一次约了采购上午10：:30在谈判间进行面谈，但是由于当天公司的会一个接着一个的开，结果等到了家乐福的谈判间，已经到了11:00钟了，跟采购打电话，结果采购直接说了一句：我已经有事出去了，下次再谈。

自从这以后，我只要跟她约好了时间，一般都是早晨，我就不去公司开晨会了，直接10点钟过来，然后再跟她打电话，再就是耐心的等待，不过一般等的时间都会很长，毕竟她们也很忙，当然也不排除她们故意的…… 今天运气不好，10点钟到了，跟采购打了电话，结果采购说要做“作业”，关于中秋的，很忙，叫我耐心的等着，结果一个小时过去了，再打电话，还在忙，再等了一会，采购直接一个电话过来，叫我先去吃饭，下午1点半再来，没办法，只有去吃饭，等到了下午，采购忙完，我们才正式进行了沟通谈判。

其实，我今天来的目的很简单，翻开笔记本只有四点：1.在陈列卡板面积劣于竞品的门店，新增陈列卡板面积，要保持我们的陈列优于竞品。

（前期竞品花了大量费用，重点门店都增加了2-4块卡板堆码，且陈列的是核心单品）2.全国海报活动的陈列位置以及形象氛围效果图的确认。

3.订单的问题（希望在总部下订单，而不是在门店下订单，毕竟门店下订单的量并不能满足我们平时的销量，特别是到了盘存，基本上卖场就不会下订单了，全部都是跑单）4.XX门店的现有问题（我暂且称为A店吧，门店的问题科长处理不了，只能在总部沟通了）关于第一点需要新增堆码的事情，早就跟采购就进行了沟通，采购之前一直都在说没有多余的位置，一直都在往后拖，最后给我的回复是6月15号之后再来找她，所以才有了今天的谈判。

采购出来了，我已经等了她几个小时了，该做的准备都已经做好了，将我的笔记本，销售数据，文件夹，都放在我的手边，而采购桌子这一边则放了一瓶脉动在上面，毕竟现在的天气太热了，多说一会话，都会感觉口干舌燥，所以买一瓶水可以让对方能够愉快的跟你谈的时间更长（这只是一个很微小的动作，但是代表的是你用不用心，其实很多时候，我们仅仅只需要通过一些细节就可以大致的了解一个人了），不然，你等3个小时，结果对方借口天太热口太干3分钟就将你打发走了，有意义吗？当然采购这边也有准备，因为知道我的主要目的，所以她将每个门店的布局图都打印了一份，这样，供应商就可以直接在图纸上面点自己所要买的位置，这个就要系统负责人对所有门店的陈列布局了如指掌，要不然根本就不知道陈列位置的优劣了，所以我一般跑店，基本上会在店里面最少呆上1个小时，其中很大一部分时间花在研究门店的布局情况，记住主通道位置，海报单品陈列区，常规单品陈列区，端架，货架，包柱，收银线，电梯口…… 对着图纸，一家店一家店的选位置，最终确认了门店和位置，最后就是谈费用问题，当然我开口就是叫穷，当然光叫穷也没用，还要拿出你能给对方带来的利益等东西，我的思路是这样的：1.将我们1月-5月的销售数据跟去年做了对比，去年646万，今年790万，增长了22.2%，销量增长这是采购最喜欢听的。

这个技巧出现于2005年，06、07年在超市采购部和供应商销售部起了很大的影响，超市采购将其做为正面教材，业务员将其做为反面教材并研究对策。

1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

——相反，可以让对方喜欢你。

2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

——假如一个商品售价10元，成本4元，6元的利润空间就是供应商和超市来分的。

3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

4.随时使用口号：“你能做得更好”。

——你的促销、价格、质量、折扣、赠品、成本、周转率、最小起订量、送货频率、广告5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

——清楚商品进货最低价，没有最低只有更低。

6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

——你在谈判时有回旋余地，上级没有。

在要求得到销售人员答应的同时，再提出更多要求让销售人员上级答应。

7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。

8.聪明点，可要装得大智若愚。

——麻痹对方，让对方没有准备，出奇制胜。

不然别人就会想很多法子对付你。

9.在没有提出异议前不要让步。

10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

——业务员先预约，预约时要先知道对方的来意，以备你有时间做谈判准备。

比如他要做一个啤酒的促销，就要知道你必须为他提供什么东西、增加多少成本？：时间：跟别的活动冲突，如有更多的折扣促销地点：要撤掉其它商品商品：价格是否合适人：临时促销员的管理彩页费用设备、布置：电视（电费）、堆头板、气氛布置导具，谁布置。

广告预计销量、增加订货等11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

12.注意要求建议订货量的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

（商务谈判）家乐福采购谈判条技巧及破解1．永远不要试图喜欢壹个销售人员，但需要说他是你的合作者。

2．要把销售人员作为我们的壹号敌人。

3．永远不要接受第壹次报价，让销售员乞求；这将为我们提供壹个更好的交易机会。

4．随时使用口号你能做得更好。

5．时时保持最低记录，且不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

6．永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有壹个上级，他总可能提供额外折扣。

7．当壹个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话且获得批准，能够认为他所给予的是你轻易得到的，你应该进壹步提要求。

8．聪明点，可要装作大智若遇。

9．于没有提出异议前不要让步。

10．记住当壹个销售人员来要求某事，他壹定会给予某些条件的。

11．记住销售人员不会提什么要求，他总是于等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。

12．注意提要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况；花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

13．玩坏孩子的游戏，不要觉得对不起销售人员。

14．毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价、最好的流转和付款条件。

15．不断重复同样的反对意见，即使它们是荒谬的。

你越多重复，销售人员就会越相信。

16．别忘记你于最后壹轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

17．对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。

18．随时邀请销售人员参加促销。

提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。

进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。

19．用无理的要求来烦扰销售人员，任何时候均能够通过延后协议来威胁他，让他等，确定壹个会议时间，但不到场。

威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。

这样，销售人员会给你更多。

20．注意折扣有其他名称，例如奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆费、再上市、商店周年庆等，所有这些均是受欢迎的。

家乐福采购谈判条技巧及破解家乐福是全球知名的连锁零售超市，采购谈判是其与供应商之间决定业务合作的重要环节。

为了更好地从谈判中获取利益并达成双赢，以下是一些针对家乐福采购谈判的技巧及破解方法：一、建立良好的合作关系1.尊重供应商：建立互信和尊重的工作关系，树立合作共赢的理念，促进长期稳定的合作。

2.建立有效的沟通渠道：及时的沟通交流对于解决问题和保持合作关系至关重要。

建立起高效的沟通渠道，及时处理问题和接受反馈。

3.发展共同目标：与供应商一起确立共同的目标，以实现共同的利益。

二、合理确定谈判目标1.了解市场信息：了解目前市场价格和供应商的底线，以合理确定自己的谈判目标。

2.确定谈判范围：明确谈判的目标内容，确保重点专注在最重要的议题上。

3.充分准备：在谈判前进行充分准备，了解供应商的优势和弱点，以及自己的条件和底线。

三、灵活运用谈判技巧1. Win-Win（双赢）思维：通过多方思考和合理推断，争取双方各自的最佳利益。

2.主动出价：主动出价并适时提出合理的要求，可以主动掌握谈判的主动权。

但要注意把握尺度，避免给供应商过大的压力。

3.理性谈判：在谈判中保持冷静与理智，把握好情绪，不轻易被情绪牵引。

4.弹性让步：谈判过程中，通过适时的让步来取得供应商的配合和支持。

四、破解家乐福的谈判策略1.强调质量和可靠性：家乐福的经营理念之一是提供高质量和可靠的商品给消费者。

在谈判中，供应商可以强调其产品的质量和可靠性，以吸引家乐福的关注和合作。

2.提供附加价值：供应商可以提供附加价值的服务和支持，例如提供促销支持、培训服务、市场调研等，以增加家乐福合作的吸引力。

3.降低成本：降低成本是家乐福追求的目标之一、供应商可以通过提供较低的价格或提供更高的优惠力度来满足家乐福的需求。

4.创新合作方式：供应商可以与家乐福共同探讨创新的合作方式，例如合作开发新产品、提供配套服务等。

通过创新合作方式，可以提升合作的吸引力。

总结起来，家乐福采购谈判是一个复杂且持续的过程。