家乐福采购谈判技巧MicrosoftWord文档

家乐福采购人员–采购谈判训练提纲编制:Martin liu1. 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

---永远要喜欢买手，永远要把他的老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板2. 要把销售人员作为我们的一号敌人。

---要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友3. 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

---永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换4. 随时使用口号：“你能做得更好”。

---“其实我在你的竞争卖场做得更好”5. 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

---“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

---“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”7. 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求---“打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？”8. 聪明点，但要装得大智若愚。

---“让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东西也要表现出不在意”9. 在没有提出异议前不要让步。

---“协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱，一个家乐福的总部谈判负责70个品牌，你最多负责4个品牌，他比你更容易掉进坑里”10. 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

---“总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到的东西最后给，要让他得到后有成就感”11. 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

---“谈判不断就是索取，就是交换，让不会要求KA助理去做报表去”12. 注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

家乐福进货成本降低策略经验一、强势的谈判策略1.那就是一定要打谈对手逼到墙角2.然后在最后一刻往后退那么一点点来结束谈判。

二、家乐福的谈判理念1.家乐福奉行上下游竞争哲学，把供货商当成了竞争对手。

2.家乐福的思维是：“谈判与讨价还价，充在我们每一天的生活当中，这就是动力”3.竞争实际上是在供货商之间与零售商之间的，你每天必须要争取做最好的零售商。

4.这就是生活：“如果没有谈判，没有逼到墙角，我们就不能进步”5.家乐福这样培训他们的采购：“要把销售人员（厂商）做为我们的一号敌人，永远不要接受第一次报价，让销售员（厂商）乞求，不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的”6.这种强势采购策略从家乐福以下的采购培训中就可窥见一斑：第一条：让厂商出汗！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直保持怀疑态度，显得对于所谈的事情缺乏热情，或者不愿意做出决定。

第二条：“永远否决对于供货商第一次提出的条件”“永远要对第一次出价持反对意见”采购员的反应应该是：“什么？”或者“你该不是开玩笑吧”从而使对方产生心里负担/降低谈判标准和期望第三条：“永远要那些不可能的事情，对于要谈判的事，要求越离谱越好！”也就会和供货商的内心条件比较温和，这些不可能的要求有助于获得更大的操作空间，做出最小让步，并且让对手感觉视乎已经从谈判中“得到了我们的让步”第四条：告诉供货商“你需要做的更好”，不断重复这个说法，知道供货商开始认为自己做的真的很差；在我们眼中，这些供货商永远不可能做的最好。

第五条：“把第一次的谈判结果拖延到下一次解决”在谈判要结束时，采购员要声称需由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新提出下一次的议价方案第六条：采取“去皮原则”：80%的谈判在最后的20%时间取得成效，在谈开始时厂商提出的要求可以被忽略7.将供货商拖进坚苦的谈判，每一次逼到墙角，容易造成紧张的上下游关系，但也能因此造成议出的价差空间。

8.家乐福对于供商的挤压更多的是要在销售端让利给消费者，也就是采取尽量低的价格，家乐福的内部对于毛利并不是要求越高越好，只要达到预算即可。

本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==家乐福谈判技巧家乐福谈判技巧1．对业务员不要表现热心2．你的第一个反应，应是否定的3．提出不可能的要求4．不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧5．总是使用座右铭：你还可以做得更好6．总是强调你不是老板7．智能思考－让自己像个白痴8．不要做任何让步，除非得到相对的回馈9．扮演公平及不公平10．不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的11．持续重复同样异议12．别忘记，百分之八十的收获来自最后谈判部份13．不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求14．总是准备停止谈判15．在僵局中，不要被对手识破！与家乐福打交道细节如金看了201X年《销售与市场》12月上半月刊有关家乐福的一篇文章：《如何与家乐福打交道》，很有同感。

的确，在刚刚和家乐福做生意的时候，了解家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及其企业文化这些基础东西很有必要。

很多公司在这方面吃了亏。

当然。

良好的合作基础也是在磕磕绊绊的工作过程中越来越趋于完善的。

笔者在一家美资消费品公司担任销售经理期间，和家乐福有过很多交往，对此感受很深。

我这里是想把话题接着延伸一步：和家乐福合作过程中，很多操作流程等细节问题更是不容忽视。

特别是那些计划或刚与家乐福合作的公司，尤其应当对此引起足够的重视。

一、谈判准备及流程新年伊始，厂家又面临着和家乐福谈判的时刻了。

你作为重点客户经理能否为公司及分销商争取到最优惠的贸易条件，能否在双方利益共同增长的基础上，使生意健康持续地发展。

很大程度上取决于谈判前积极、充分的准备工作。

有些公司会提前两三个月做这些工作，以期能够更优化地签定新年度协议。

和家乐福合作的过程中，我们基本要进行如下几个谈判：全年合同谈判一--新店开业谈判--一新产品上市谈判一--促销活动谈判。

家乐福谈判技巧1．对业务员不要表现热心2．你的第一个反应，应是否定的3．提出不可能的要求4．不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧5．总是使用座右铭：你还可以做得更好6．总是强调你不是老板7．智能思考－让自己像个白痴8．不要做任何让步，除非得到相对的回馈9．扮演公平及不公平10．不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的11．持续重复同样异议12．别忘记，百分之八十的收获来自最后谈判部份13．不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求14．总是准备停止谈判15．在僵局中，不要被对手识破！与家乐福打交道细节如金看了2002年《销售与市场》12月上半月刊有关家乐福的一篇文章：《如何与家乐福打交道》，很有同感。

的确，在刚刚和家乐福做生意的时候，了解家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及其企业文化这些基础东西很有必要。

很多公司在这方面吃了亏。

当然。

良好的合作基础也是在磕磕绊绊的工作过程中越来越趋于完善的。

笔者在一家美资消费品公司担任销售经理期间，和家乐福有过很多交往，对此感受很深。

我这里是想把话题接着延伸一步：和家乐福合作过程中，很多操作流程等细节问题更是不容忽视。

特别是那些计划或刚与家乐福合作的公司，尤其应当对此引起足够的重视。

一、谈判准备及流程新年伊始，厂家又面临着和家乐福谈判的时刻了。

你作为重点客户经理能否为公司及分销商争取到最优惠的贸易条件，能否在双方利益共同增长的基础上，使生意健康持续地发展。

很大程度上取决于谈判前积极、充分的准备工作。

有些公司会提前两三个月做这些工作，以期能够更优化地签定新年度协议。

和家乐福合作的过程中，我们基本要进行如下几个谈判：全年合同谈判一--新店开业谈判--一新产品上市谈判一--促销活动谈判。

说明：新品进场设定条码时。

我们要注意如下几个方面：·新品的条码应印制在原始包装上，不能够印制于粘贴标签上。

除非家乐福（中国）管理咨询服务有限公司予以同意。

（商务谈判）家乐福采购谈判条技巧及破解1．永远不要试图喜欢壹个销售人员，但需要说他是你的合作者。

2．要把销售人员作为我们的壹号敌人。

3．永远不要接受第壹次报价，让销售员乞求；这将为我们提供壹个更好的交易机会。

4．随时使用口号你能做得更好。

5．时时保持最低记录，且不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

6．永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有壹个上级，他总可能提供额外折扣。

7．当壹个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话且获得批准，能够认为他所给予的是你轻易得到的，你应该进壹步提要求。

8．聪明点，可要装作大智若遇。

9．于没有提出异议前不要让步。

10．记住当壹个销售人员来要求某事，他壹定会给予某些条件的。

11．记住销售人员不会提什么要求，他总是于等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。

12．注意提要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况；花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

13．玩坏孩子的游戏，不要觉得对不起销售人员。

14．毫不犹豫地使用论据，即使他们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供了最好的报价、最好的流转和付款条件。

15．不断重复同样的反对意见，即使它们是荒谬的。

你越多重复，销售人员就会越相信。

16．别忘记你于最后壹轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

17．对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求，试图找出其弱点。

18．随时邀请销售人员参加促销。

提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。

进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。

19．用无理的要求来烦扰销售人员，任何时候均能够通过延后协议来威胁他，让他等，确定壹个会议时间，但不到场。

威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。

这样，销售人员会给你更多。

20．注意折扣有其他名称，例如奖金、礼物、礼品、纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆费、再上市、商店周年庆等，所有这些均是受欢迎的。

采购员必备的谈判技巧在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。

以下是某国际大卖场家乐福（JLF）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。

括号中的注解和应对技巧是“一个有经验的采购员”加上的，仅供朋友们参考，大家看了有什幺想法，一起来讨论呀！1、永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。

（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。

）2、要把销售代表当作我们的头号敌人。

（多幺可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。

）3、永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。

（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。

）4、随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。

对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。

（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。

）6、永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。

（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。

）7、当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。

（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。

）8、聪明点，要装得大智若愚。

（此条有点可笑，不必理会他。

）9、在对方没有提出异议前不要让步。

（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。

）10、记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。

（对策：尽可能使采购代表把我们提的“要求”本身就理解为一种“给予”。