下载文档原格式
商务谈判方案专案：关于重庆家乐福超市与哈利甜心国际食品****的合作方案学生姓名学号系别经济管理系专业09级营销与策划指导教师专业技术职务：讲师重庆机电职业技术学院经济管理系二〇一二年六月关于重庆家乐福超市与哈利甜心国际食品****的合作方案会议时间：202X年6月20日会议地点：家乐福超市会议室谈判方：甲方：重庆家乐福超市乙方：哈利甜心国际食品****谈判人员总经理：陈莉销售总监：刘瑜财务总监：杨豔策划部经理：邓玲玲市场总监：杨勇公关部经理：陈小法律总监：蒲凤法律顾问：李宇技术总监：倪晓林一、谈判双方背景：甲方背景：所处行业：商场、百货、专卖店、超市单位性质：中外合资企业公司规模：1000人以上公司地址：重庆市立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。
现拥有11000营运零售单位，业务範围遍及世界30个国家和地区。
集团以三种主要经营业态引领超市：大型超市，超市以及折扣店。
此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。
202X年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。
202X年，家乐福在《财富》杂誌编排的全球500强企业中排名第22位。
1998年成功进入重庆，先后开设有棉花街店、金观音店、杨家坪店、沙坪坝店。
家乐福职业生涯发展计划从202X年开始，家乐福集团在中国各大城市相继启动了培养零售业中级管理人才的etp培训系统（executivetraining program）etp培训系统是作为零售企业的家乐福为适应在中国地区的迅速发展而特别制定的培训策略。
培训物件为对外招聘的综合素质优秀的大学毕业生及各行各业的出色人才。
重庆家乐福首期etp培训已于202X年7月1日成功启动，首批成员为20名来自各大高校的优秀大学毕业生及各行业的出色人才。
乙方背景：哈利甜心国际食品****为顶新国际集团方便麵事业群下属子公司，系台商独资企业。
超市采购谈判策划书3篇篇一超市采购谈判策划书一、谈判主题以合理的价格采购[X]类商品二、谈判团队人员组成主谈：[谈判人员姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[决策人姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[技术顾问姓名]，负责技术问题；法律顾问：[法律顾问姓名]，负责法律问题；其他人员：[其他人员姓名]，负责记录、沟通和配合工作。
三、谈判前期调查1. 了解市场行情：通过市场调研，掌握[X]类商品的市场价格、品质、供应商等信息。
2. 分析供应商情况：对现有供应商进行评估，了解其供货能力、信誉度等情况。
3. 确定谈判目标：根据公司需求和预算，确定谈判的目标和底线。
四、谈判目标1. 商品质量：确保所采购的商品符合公司的质量标准，能够满足消费者的需求。
2. 商品价格：争取以最合理的价格采购商品，降低公司成本。
3. 供货能力：选择供货能力稳定的供应商，确保商品的供应稳定。
5. 付款方式：根据公司的财务状况，与供应商协商合适的付款方式，减轻公司资金压力。
五、谈判议程1. 开场陈述：双方简要介绍本次谈判的目的和议程。
2. 情况介绍：双方分别介绍各自公司的基本情况、采购需求和期望。
3. 问题讨论：针对双方的需求和期望，进行深入讨论，寻找解决方案。
4. 协议签订：在双方达成一致的基础上，签订采购合同。
六、谈判策略1. 知己知彼：在谈判前充分了解对方的需求、优劣势和谈判策略，以便更好地应对。
2. 灵活应变：根据谈判的进展和变化，及时调整谈判策略，确保谈判朝着有利于己方的方向发展。
3. 寻求共赢：在谈判中注重双方的共同利益，寻求互利共赢的解决方案，以建立长期稳定的合作关系。
4. 保持冷静：在谈判过程中，保持冷静、理性，避免情绪化和冲动行为，以免影响谈判结果。
七、谈判风险及对策1. 对方强势：对方可能会利用其优势地位提出苛刻的条件。
对策：在谈判前充分准备，了解市场行情和对方的需求，以便更好地应对对方的要求。
同时，可以寻求合作伙伴的支持，增加己方的谈判筹码。
一、谈判主题某绿茶企业欲将自己的产品打入我方家乐福超市，就进店及后期相关问题进行谈判二、我方谈判团队成员组成谈判代表：王睿：家乐福大中华区采购经理，主谈人孙盼：家乐福大中华区CFO，辅谈人魏佳晨：家乐福大中华区CMO，辅谈人刘俏敏：家乐福大中华区法律顾问，辅谈人于广浩：家乐福大中华区总裁，记录、小结其他成员：钟皓之、张贺、韩毅、郭莹莹、贾真，主要负责谈判前期的材料准备，起到公司智囊作用，谈判中场下记录，并在必要时通过谈判暂停时间给予谈判支援，辅助谈判人员做好充分的准备，帮助谈判人员取得谈判的成功！三、双方利益及优、劣势分析我方优势：大型知名超市，客流量大，销售量大，有利于产品的快速推广与销售并扩大产品的知名度。
我方劣势：产品上架门槛高，费用收取高于其他商家。
我方利益：尽量压低对方产品的进货价格并收取较高的费用，来获取更大的经济利益。
对方优势：新产品会给原先市场格局带来冲击，为市场注入新鲜血液。
对方劣势：新产品市场认可度较低，进入市场困难，新兴小企业，资金不够雄厚。
对方利益：以较低价格顺利进入我方家乐福超市，进行市场销售获得经济效益。
四、谈判目标1．供货价格：我方预期价格：1．4~1．8（元/瓶）。
对方预期价格：1．6~1．9（元/瓶）。
预期成交价格：1．6~1．8（元/瓶）之间达成交易。
2．费用问题：（1）物流费：进货产生的物流费由对对方（绿茶企业）承担。
（2）入场费：对方预期支付方式：50%的现金+50%的产品抵押。
我方预期支付方式：75%的现金+25%的产品抵押。
预期结果：现金支付比重在0%~75%之间，陈品抵押比重在%~50%之间。
（3）货架费：我方预期：根据销量及所付费用进行位置调整。
对方预期：摆放在货架中间的优势位置。
预期结果：根据销量，即与康师傅产品每月平均销量20万瓶之间的差量收取一定费用。
即当销量少于20万瓶时收取费用=与20万瓶之间的差量*单价*10%（若要在货架中间位置上架就得按照公司这样的规定进行收费）3．风险承担：（1）存货积压：我方要向对方收取仓储费及对方停止生产销售的产品退货时对方需承担物流费（2）货款支付：我方预期：按季度结款，款项在半个月内到账对方预期：按月结款，款项在一周内到账预期结果：在一个月到一个季度之间为一个结款点，一周到半个月之间货款到账。
商务谈判策划书谈判双方：河北三元食品有限公司家乐福超市小组成员：唐诗卓崔杨杨卢逸男宋瑾媛王静目录：第一页:谈判目的，谈判背景，准备谈判资料，谈判小组成员及职责第二页：谈判双方企业背景介绍第三页：双方利益及优劣势利益分析第三页：谈判程序及具体谈判策略1.1开局阶段（第三，四页）1.2报价阶段（第四，五页）1.3磋商交易阶段（第五，六页）1.4休局阶段（第六页）1.5制定预急方案（第六页）1.6最后谈判阶段（第六，七页）1.7商务谈判成交阶段（第七页）谈判目的：以对我方有利的方式来进行与河北三元食品责任公司进行业务谈判，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又要保证能够和河北三元食品责任公司继续合作，达到合作型谈判目的，使得双方都满意。
谈判背景：河北三元食品有限公司，生产各类包装乳制品，想成为我超市稳定的的供货商之一，但由于入场价格、维护、促销、结款等问题产生分歧，因此，双方决定选择商务谈判的方式来解决这个问题。
准备谈判资料：相关法律资料（《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》）、合同协议书、对方资料等。
我方介绍：家乐福超市我方代表：主谈人：王静采购部经理(负责家乐福采购计划)决策人：卢逸男总经理(负责重大问题的决策)财务顾问：唐诗卓主管会计(负责商谈产品的价格、进店费、堆头费、促销费、节日费、差价及结款时间、方式等问题)法律顾问：宋瑾媛律师事务所律师（负责解决谈判中所涉及到的法律问题）文案:崔杨杨专业文案（会议记录及谈判内容整理）第一页谈判双方企业背景介绍：他方企业：河北三元食品有限公司河北三元食品有限公司是一家集畜牧科技研究、新产品开发、与乳制品加工、销售于一体的大型乳品企业，系北京三元食品股份有限公司的全资子公司，隶属于拥有总资产150亿元的北京首都农业集团（原北京三元集团）。
公司现有4家乳品加工厂、1家包装厂、1家奶牛养殖场。
目前，公司液奶产品共有灭菌砖、灭菌枕、百利包3大系列37个品种；豆粉、豆奶粉、成人配方奶粉、婴幼儿配方奶粉共计3大品类5大系列23个品种已上市。
超市谈判计划书模板1. 背景介绍超市谈判计划书是在进行超市合作、采购或供应商等各种商务谈判前，整理和准备的一份文件。
该计划书旨在确保超市谈判的高效和成功进行，而不会遗漏重要的信息或关键步骤。
本文档提供了一个超市谈判计划书的模板，以供参考和使用。
2. 谈判目标明确谈判的目标是确保双方在开始谈判时有一个共同的目标，以便保证谈判的方向一致。
在这一部分，需要明确你的谈判目标是什么，例如：•与供应商达成合作协议•谈判获得更有利的采购条件•确保谈判结果符合超市的战略目标3. 谈判准备在进行任何谈判之前，了解对方的背景信息和需求是至关重要的。
这一部分需要收集并整理供应商或合作方的信息，包括：•公司背景和历史•产品或服务的详细信息•其他超市与该供应商的合作情况此外，还需要确定谈判的具体议题和谈判策略，例如：•谈判的争议点和关键问题•谈判的底线和要让步的程度•谈判的时间和地点安排4. 谈判步骤谈判是一项复杂的过程，需要合理安排步骤并确保每个步骤的顺利进行。
以下是一个常见的谈判步骤示例：4.1 开场白在谈判开始时，进行一个简短的开场白，介绍你的公司以及本次谈判的目标和重要性。
请注意，在这个步骤中，需要表达出对合作方的尊重和期望建立互信的意愿。
4.2 问题定义在这个步骤中，明确要解决的问题和谈判的议题。
可以提出一些开放性问题，以促进对方的参与和意见交流。
4.3 信息交流和讨论在这一步骤中，交换双方的信息并展开讨论。
可以询问关于产品、价格、交货期限、质量标准等方面的问题，以了解供应商的立场和要求。
4.4 提出建议和讨论选项在这一步骤中，通过提出解决问题的建议和讨论各种选项来推动谈判的进展。
需要注意，在这个过程中保持积极和灵活的态度，并准备好妥协或寻求解决方案。
4.5 协商和达成协议在这一步骤中，双方可以进行协商，并逐步接近达成协议的共同立场。
如果可能，可以尝试形成书面的合作协议或备忘录，以便双方将来可以参考。
4.6 总结和结束在谈判即将结束时，进行一次总结并确保双方对达成的协议有一个共同的理解。
题目家乐福超市商务谈判计划书学院经济管理学院班级2012级1班专业工商管理成员赵艳201212044010罗红梅201212044012林淑琴201212044020陈伟201212044023董煊炀201212044030一、谈判主题解决恒安集团心相印纸业延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：陈伟公司谈判全权代表决策人：赵艳重大责任问题决策财务总监：林淑琴负责财务问题销售总监：罗红梅负责营销问题法律顾问：董煊炀负责法律问题三、谈判双方背景家乐福超市与恒安集团长期合作，家乐福超市2015年4月5日向恒安集团购进心相印抽纸，并达成协议于2015年4月10日交货。
家乐福在协议时间没有收到货，恒安集团声称是不可抗力原因造成。
我方（甲方）公司——家乐福超市家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。
2005年，家乐福在《财富》杂志编排的世界五百强企业中排名第22位。
客方（乙）——恒安集团心相印恒安集团创立于1985年，是最早进入中国卫生巾市场的外资企业之一。
凭借中国妇幼卫生用品市场的迅速扩大，随着恒安的业务量不断增长，目前已是国内最大的专业生产纸类产品的企业，销售和分销网络覆盖全国。
恒安集团拥有“安尔乐”“安乐”及“安儿乐”这三个中国驰名商标。
恒安纸业立属于恒安集团。
四、双方利益及优劣势：（一）、我方核心利益：（1）要求对方尽早交货（2）要求对方赔偿，弥补损失（二）对方核心利益：解决赔偿问题，维持双方的长期合作关系我方优势：（1）有多方供应商可供我们选择（1）大型连锁超市，市场份额大我方劣势：（1）供应商的不一致性，大大影响供应速度（2）在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿（3）对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失对方优势：（1）对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例（2）法律优势对方劣势：（1）面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境（2）家乐福运营模式，有损盈利五、谈判目标（一）战略目标体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系；原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系；（二）索赔目标：报价：①赔款：6000元人民币；②交货期：一月后，即5月；③优惠待遇：在同等条件下优先供货；④价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降10%的要求。
商务谈判计划书
训练材料：
1、大学生小李很想给自己买台电脑，王经理是福州大利嘉城经营电脑的商户，小李经人介
绍打算去和王经理谈谈。
2、假设小兰在一个公司上班已经快三个月了，并且再过一个星期就到了和公司约定的试用
期结束的日子。
小兰打算和人事经理张先生谈谈以后的工作内容和薪资待遇。
3、你在招商银行工作，现在你们银行意欲与国美电器联手开展“分期付款购家电活动”，，
银行让你负责和国美谈此业务。
国美负责此项谈判的是李经理。
4、最近本市中学开始招标中学生营养中餐项目，这是你所在的食品公司一直垂涎三尺的一
块市场，该项目由市教委代表本市所有中学进行招标，教委具体负责此项目的是王主任，你们公司让你无比全力争取本项目。
5、你所在的炒货公司希望自己的产品能在家乐福超市销售，你即将负责和家乐福方面就谈
判的有关事项进行接洽。
你找到了家乐福负责采购此类商品的陈先生。
6、经过全班同学的讨论并一致同意，近期组织一次班级旅行，希望出游地点不要在本市，
但根据学校规定不能出本省，履行时间为二日一夜，费用以不超过200元人民币为限。
作为本班班委，有人向你介绍了青年旅行社的业务员周先生。
7、假设你是联想电脑公司的一名业务员，刚刚获知师大协和学院正准备采购20电脑，刘
先生是学院负责采购工作的主管。
最新家乐福商务谈判策划方案范文商务谈判策划方案1一、谈判前的充分准备一确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。
如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。
如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
二充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。
了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。
还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。
比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。
如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。
家乐福超市签约仪式活动策划方案尊敬的各位领导、嘉宾，大家上午好！很荣幸能够在此向大家介绍家乐福超市签约仪式活动的策划方案。
本文档将详细介绍活动的各个方面，包括活动目的、活动内容、活动流程、宣传推广策略以及预算安排等内容。
希望各位听众能够理解和支持我们的策划方案。
一、活动目的家乐福超市签约仪式作为重大商业活动，旨在庆祝家乐福超市与相关合作伙伴达成签约，同时向公众展示家乐福超市的品牌形象和经营理念。
通过签约仪式活动，家乐福超市将进一步扩大影响力，提升品牌知名度，与合作伙伴共同实现双赢。
二、活动内容1、签约仪式：正式签署家乐福超市与合作伙伴的合作协议，并进行公证和备案。
2、嘉宾致辞：邀请相关领导、合作伙伴代表和媒体记者等发表致辞，宣布签约的重要性和意义。
3、庆祝活动：为了庆祝签约的成功，组织举办丰富多彩的庆祝活动，包括音乐演出、舞蹈表演、精美餐饮、幸运抽奖等。
三、活动流程1、接待嘉宾：为嘉宾准备接待场地和设施，并安排专人负责接待工作。
2、开场致辞：由主持人主持仪式，进行活动开场致辞，介绍活动的背景和目的。
3、签约仪式：由主要签约双方代表上台，进行签约仪式的正式进行。
4、嘉宾致辞：邀请相关领导和合作伙伴代表发表致辞，鼓励双方进一步合作。
5、庆祝活动：举办庆祝活动，增加活动的趣味性和吸引力。
6、活动结束：主持人进行活动总结，并感谢各位嘉宾的光临。
四、宣传推广策略1、媒体发布：通过新闻发布会、媒体稿件等方式向公众介绍活动的背景和意义。
2、社交媒体推广：利用微博、等社交媒体平台进行活动推广，吸引更多人关注。
3、印刷品宣传：制作海报、传单等宣传材料，在超市内外进行展示和发放。
4、合作伙伴宣传：请求合作伙伴共同宣传活动，并提供合作伙伴品牌的曝光机会。
五、预算安排1、场地租赁费用：元。
2、宣传物料制作费用：元。
3、嘉宾接待费用：元。
4、音乐演出费用：元。
5、舞台灯光搭建费用：元。
6、餐饮费用：元。
7、幸运抽奖奖品费用：元。
关于家乐福超市与完达山乳业的谈判方案学校：哈尔滨理工大学学院：管理学院班级：市场营销10-1姓名：杜志高学号：1006050119关于家乐福超市与完达山乳业的谈判方案班级：市场营销 10-1班姓名：杜志高学号： 1006050119目录一、谈判双方背景 (1)1.甲方 (1)2.乙方 (1)二、谈判主题 (1)三、谈判目标 (1)四、谈判团队人员组成 (2)1.我方 (2)2.乙方 (2)五、SWOT分析 (2)六、程序及具体策略 (3)1、开局： (3)2、中期阶段 (3)3、休局阶段 (3)4、最后谈判阶段 (3)七、制定应急预案 (4)八、准备谈判资料 (4)九、谈判时间和地点 (4)一、谈判双方背景（我方：哈尔滨家乐福超市；乙方：完达山乳业有限公司）1.甲方（我方）：家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。
现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。
集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。
家乐福的经营理念是以低廉的价格、卓越的顾客服务和舒适的购物环境为广大消费者提供日常生活所需的各类消费品。
家乐福对顾客的承诺是在价格、商品种类、质量、服务及便利性等各方面满足消费者的需求。
2.乙方：完达山企业集团乳品有限公司是专业乳品制造商，由一个1965年的小型乳品厂发展起来并于1997年组建成完达山集团。
“完达山”商标于1999年被国家工商行政管理局商标局认定为“中国驰名商标”，随后又被国家质检总局评为“中国名牌产品”。
完达山乳业股份有限公司系北大荒集团控股公司，年加工鲜奶能力100余万吨，可生产奶粉、液态奶、饮料、豆制品、米麦制品及保健食品等11大系列220个品种，销售网络遍及全国，其中原料粉远销东南亚和非洲。
到2015年，完达山乳业将创建中国绿色有机乳品第一诚信品牌。
二、谈判主题完达山乳业与哈尔滨家乐福超市是长期的合作伙伴，是其稳定的供应商之一。
英国家乐福公司商务谈判文案关于英国家乐福公司与中国广东格兰仕(集团)公司关于微波炉(V尚系列)买卖的谈判[键入作者姓名]商务谈判文案一、谈判主题关于英国家乐福公司与中国广东格兰仕(集团)公司关于微波炉(V尚系列)买卖的谈判。
二．谈判双方公司背景：1、企业文化表述。
企业使命：我们所有的努力是为了让顾客满意。
我们的零售活动是通过对商品及品质的选择，提供最佳价格，来满足顾客的多变需求。
拥有最好的员工，士气高昂的员工。
每一个员工都具有主动积极及分层负责的精神，团结互助的工作态度，为公司整体利润而努力。
我们的目标：国际化。
我们的价值：我们需要协调与合作伙伴的关系，达到双赢，双方如发生矛盾，由离顾客近的决定。
家乐福的历史家乐福是零售业巨头。
成立于1959年是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。
现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。
集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。
此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。
如今家乐福已发展成为欧洲最大、全球第二大的零售商。
全球采购中国总部简介家乐福全球采购中国总部于2002年9月1日正式落户上海，与设在其它10个城市的区域性采购中心（北京、天津、大连、青岛、武汉、宁波、厦门、广州、深圳、昆明）共同构成家乐福集团在中国的采购网络，负责在中国境内的直接采购业务，推动中国产品纳入家乐福全球销售网络。
由于家乐福庞大的销售网络，非常有利于产品的销售与推广。
为中国新产品开拓国际市场，还通过与供应商的合作伙伴关系，帮助你们了解市场需求，改进和优化你们的生产，间接地为中国制造业的发展做了贡献。
集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。
2乙方公司分析：格兰仕拥有先进的生产理念为消费者提供更多低碳小家电产品和“绿色”服务，助力消费者养成低碳生活方式，在使用格兰仕的小家电中，实现低碳生活大智慧。
超市谈判计划书超市谈判计划书一、谈判目标本次谈判的目标是与超市供应商就商品价格和交货条件进行进一步的协商，争取在维持双方利益的基础上，达成互利的合作协议。
二、谈判策略1.明确立场：在谈判前，明确我方立场并进行充分的准备，确定最低底线及可以妥协的范围。
2.寻找共同利益点：积极寻找双方的共同利益点，以便在谈判过程中更容易达成共识。
3.提出互利提议：在讨论商品价格和交货条件时，提出一些互利的提议，例如批发折扣、购买额外的赠品或提前付款等。
4.保持沟通与积极合作心态：在整个谈判过程中，保持积极的沟通和合作心态，注重互相理解和尊重。
三、谈判流程1.开场白：双方进行简单的自我介绍，并明确本次谈判的目标和议程。
2.确认议题：明确本次谈判的议题，重点关注商品价格和交货条件。
3.交流观点：双方交流各自的观点和需求，明确双方的底线和可妥协的范围。
4.提出互利提议：我方提出一些互利的提议，例如增加订购量以争取更优惠的价格，或同意提前支付以获得更灵活的交货条件。
5.协商和妥协：双方就商品价格和交货条件进行协商，并妥协达成双方都可以接受的合作协议。
6.达成协议：在谈判结束时，将达成的协议进行书面总结，并双方确认。
四、支持材料1.市场调研报告：提供相关商品的市场价格和竞争对手的交货条件，作为谈判的参考依据。
2.销售数据分析报告：分析我方的销售数据，证明商品的销售潜力和市场需求，以支持价格和交货条件的讨论。
3.合作案例：提供一些成功的合作案例，证明与我方合作的价值和前景。
五、谈判风险和对策1.价格妥协过高：如果对方要求的价格妥协过高，我们可以提出选择其他供应商的可能性，并以市场竞争的角度来进行谈判。
2.交货条件不合理：如果对方提出的交货条件不合理，我们可以提出灵活的交货条件，例如分批发货或提前支付的方式，来满足双方需求。
3.谈判气氛紧张：如果谈判气氛紧张，我们可以通过主动提出互利提议，调整谈判方向，缓解气氛。
六、谈判团队本次谈判的主要成员包括销售经理、采购经理、财务经理和法务顾问，每个成员均有其专业的职责，旨在全方位支持谈判的顺利进行。
《商务谈判策划书》
——家乐福超市方
姓名：***
班级：市场营销10-2
学号：**********
一．谈判背景
完达山乳业是黑龙江省知名企业，生产各类包装乳制品，是我超市稳定的的供货商之一。
在新的一年里，我方决定与完达山就价格入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮讨论，制定新政策。
由于双方对于这个事件有不同的看法，因此，双方决定选择商务谈判的方式来解决这个问题。
二．谈判目的
以对我方有利的方式来进行与完达山乳业的商务谈判，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又要保证能够和完达山乳业继续合作，达到合作型谈判目的，使得双方都满意。
三．谈判人员组成
主谈兼决策人：采购部经理
副谈：法律顾问、主管会计、售货部业务员代表
对方将派出销售部经理与我方进行谈判，我方为表诚意派出有多年经验的采购部经理，其在多年商务谈判场上发挥得游刃有余，处理问题既有主见又能倾听他人意见。
副谈人员中，法律顾问负责为我方提供相关法律知识，使得我方能够运用相关法律来维护我方的合法利益，从而使得谈判更加有效。
主管会计负责记录及对谈判产生的各订单的各项价格进行运算。
售货部业务员代表负责了解对方各种产品的销售方式与途径。
四．开局阶段
为了谈判能够顺利进行，我方特地邀请完达山乳业人员来我方高级会客室进行谈判。
我方在谈判过程中必须保持礼貌尊重，自然放松，友好合作的态度，以创造良好的谈判气氛。
在开局时要对对方人员寒暄一番，毕竟完达山乳业是我超市方的长期合作伙伴，我方需多多设想对方的情况。
在仪表方面要穿着得体，动
作要自然，不必太紧张以给完达山方人员紧迫感，发言时站立表达以表尊重，并要考虑谈判双方及个人间的关系、完达山乳业与我方超市之间的关系，权衡我方与完达山的实力。
开场时必须将问题陈述清楚：我方将对完达山乳制品进行采购，并对乳制品入厂后的维护、促销、结款等问题制定解决方案。
我方需将注意力放在我方利益上，不要随意猜测对方立场，有新设想方可以倡议的方式提出，将我方可向对方作出的让步事项再三斟酌，试着摸清完达山乳业底细。
五．报价阶段
我方就完达山乳制品的商品数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，商险，索赔，仲裁等交易进行价格方面的要求。
入场费：完达山交付入场费不得少于180,000。
数量：完达山乳业提供不少于10种类的奶制品，每种奶制品数量不少于3,000。
价格：根据不同乳制品的不同价格报价。
货运费：由工厂制定，完达山与我方共同协商，金额完达山和我方分摊。
维护方面：完达山需要支付维护费用，我方要保障维护费用适中。
结款方面，月结款与季结款均可，结款方式为银行转账。
完达山乳业需向我方提供价格标准，共同了解影响价格的因素如市场行情（完达山的市场占有率、口碑），竞争（我方超市购进的其他品牌乳制品），需求（消费者购买时的个人偏好），产品新旧程度（乳制品保质期较短，应在新鲜时候提货，日期临近时降低销售价格），活动促销价格等等。
报价方案一：后报价。
我方与完达山处于友好合作的情况下，当对方派出的谈判人员比我方更是经验丰富更具行家风范时，我方视情况应采取后报价方案。
听完完达山的报价之后我方可及时修改我方策略，报出能够争取更大利益的价格。
报价方案二：先报价。
完达山方处于非行家状态时，我方采取先报价，为谈判划定规则图框，对我方有利。
因我方与完达山方为长期合作伙伴，所以报高价法不适用，恐会导致谈判破
裂。
我方可采用鱼饵报价法，因完达山为长期驻进我方超市，我方可深入了解完达山乳制品的销售量的需求、价格的需求并加以满足，同时满足自己利益。
六．磋商交易阶段
我方就价格问题需与完达山方讨价，可就以下方式讨价还价：首先我方对一些乳制品分别还价，如我方认为某种包装奶价格较高，需要再低一些。
其次是乳制品全面讨价：我方可了解乳制品总量价格之后再往低处稍稍压制价格，以降低成本。
在还价中要考虑价格距离期望成交价格的差距，还价起点要接近成交目标。
其中我方需要对对方做出让步，但要遵循原则，不损害自己的利益，让步幅度也不可过大。
我方可提出给完达山销售货架更多、促销柜台更大的、促销活动时间自定的让步。
对方做出的让步我们必须谨慎考虑，不要为了达成让步影响关系，要以乐意换乐意。
如对方做出价格降低的让步，我们不应再对其施加压力需求更大的让步。
我方可为完达山提出服务政策：保证销量，保证价格，保证客户满意等等。
同时完达山要提供售后保障，如未销售出去的过期奶制品要保证退货，返货额要保证在80%以上。
需要注意：我方不可大幅度让步，要与完达山方幅度相近，同步进行。
七．商务谈判成交阶段
谈判接近尾声时，我方需要注意成交信号：是否已到约定谈判时间？是否已进入对方交易条件的成交线？
我方通过谈判来阐明己方最后立场，最后让步。
并与完达山方确定最终条件，可选择差距之和的中间条件作为妥协，最后确定最终报价成交。
谈判终结前必须注意：做好总结，谈判详细记录与整理，为全谈判圆满结束我方尽量避免有约期或无约期终止以及谈判破裂。
成交签订书面合同必须仔细阅读合同条件，反复审核，保证商务谈判完美结束。
