针对家乐福超市商务谈判策划书

商务谈判方案专案：关于重庆家乐福超市与哈利甜心国际食品****的合作方案学生姓名学号系别经济管理系专业09级营销与策划指导教师专业技术职务：讲师重庆机电职业技术学院经济管理系二〇一二年六月关于重庆家乐福超市与哈利甜心国际食品****的合作方案会议时间：202X年6月20日会议地点：家乐福超市会议室谈判方：甲方：重庆家乐福超市乙方：哈利甜心国际食品****谈判人员总经理：陈莉销售总监：刘瑜财务总监：杨豔策划部经理：邓玲玲市场总监：杨勇公关部经理：陈小法律总监：蒲凤法律顾问：李宇技术总监：倪晓林一、谈判双方背景：甲方背景：所处行业：商场、百货、专卖店、超市单位性质：中外合资企业公司规模：1000人以上公司地址：重庆市立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。

现拥有11000营运零售单位，业务範围遍及世界30个国家和地区。

集团以三种主要经营业态引领超市：大型超市，超市以及折扣店。

此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。

202X年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。

202X年，家乐福在《财富》杂誌编排的全球500强企业中排名第22位。

1998年成功进入重庆，先后开设有棉花街店、金观音店、杨家坪店、沙坪坝店。

家乐福职业生涯发展计划从202X年开始，家乐福集团在中国各大城市相继启动了培养零售业中级管理人才的etp培训系统（executivetraining program）etp培训系统是作为零售企业的家乐福为适应在中国地区的迅速发展而特别制定的培训策略。

培训物件为对外招聘的综合素质优秀的大学毕业生及各行各业的出色人才。

重庆家乐福首期etp培训已于202X年7月1日成功启动，首批成员为20名来自各大高校的优秀大学毕业生及各行业的出色人才。

乙方背景：哈利甜心国际食品****为顶新国际集团方便麵事业群下属子公司，系台商独资企业。

超市采购谈判策划书3篇篇一超市采购谈判策划书一、谈判主题以合理的价格采购[X]类商品二、谈判团队人员组成主谈：[谈判人员姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[决策人姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[技术顾问姓名]，负责技术问题；法律顾问：[法律顾问姓名]，负责法律问题；其他人员：[其他人员姓名]，负责记录、沟通和配合工作。

三、谈判前期调查1. 了解市场行情：通过市场调研，掌握[X]类商品的市场价格、品质、供应商等信息。

2. 分析供应商情况：对现有供应商进行评估，了解其供货能力、信誉度等情况。

3. 确定谈判目标：根据公司需求和预算，确定谈判的目标和底线。

四、谈判目标1. 商品质量：确保所采购的商品符合公司的质量标准，能够满足消费者的需求。

2. 商品价格：争取以最合理的价格采购商品，降低公司成本。

3. 供货能力：选择供货能力稳定的供应商，确保商品的供应稳定。

5. 付款方式：根据公司的财务状况，与供应商协商合适的付款方式，减轻公司资金压力。

五、谈判议程1. 开场陈述：双方简要介绍本次谈判的目的和议程。

2. 情况介绍：双方分别介绍各自公司的基本情况、采购需求和期望。

3. 问题讨论：针对双方的需求和期望，进行深入讨论，寻找解决方案。

4. 协议签订：在双方达成一致的基础上，签订采购合同。

六、谈判策略1. 知己知彼：在谈判前充分了解对方的需求、优劣势和谈判策略，以便更好地应对。

2. 灵活应变：根据谈判的进展和变化，及时调整谈判策略，确保谈判朝着有利于己方的方向发展。

3. 寻求共赢：在谈判中注重双方的共同利益，寻求互利共赢的解决方案，以建立长期稳定的合作关系。

4. 保持冷静：在谈判过程中，保持冷静、理性，避免情绪化和冲动行为，以免影响谈判结果。

七、谈判风险及对策1. 对方强势：对方可能会利用其优势地位提出苛刻的条件。

对策：在谈判前充分准备，了解市场行情和对方的需求，以便更好地应对对方的要求。

同时，可以寻求合作伙伴的支持，增加己方的谈判筹码。

一、谈判主题某绿茶企业欲将自己的产品打入我方家乐福超市，就进店及后期相关问题进行谈判二、我方谈判团队成员组成谈判代表：王睿：家乐福大中华区采购经理，主谈人孙盼：家乐福大中华区CFO，辅谈人魏佳晨：家乐福大中华区CMO，辅谈人刘俏敏：家乐福大中华区法律顾问，辅谈人于广浩：家乐福大中华区总裁，记录、小结其他成员：钟皓之、张贺、韩毅、郭莹莹、贾真，主要负责谈判前期的材料准备，起到公司智囊作用，谈判中场下记录，并在必要时通过谈判暂停时间给予谈判支援，辅助谈判人员做好充分的准备，帮助谈判人员取得谈判的成功！三、双方利益及优、劣势分析我方优势：大型知名超市，客流量大，销售量大，有利于产品的快速推广与销售并扩大产品的知名度。

我方劣势：产品上架门槛高，费用收取高于其他商家。

我方利益：尽量压低对方产品的进货价格并收取较高的费用，来获取更大的经济利益。

对方优势：新产品会给原先市场格局带来冲击，为市场注入新鲜血液。

对方劣势：新产品市场认可度较低，进入市场困难，新兴小企业，资金不够雄厚。

对方利益：以较低价格顺利进入我方家乐福超市，进行市场销售获得经济效益。

四、谈判目标1．供货价格：我方预期价格：1．4~1．8（元/瓶）。

对方预期价格：1．6~1．9（元/瓶）。

预期成交价格：1．6~1．8（元/瓶）之间达成交易。

2．费用问题：（1）物流费：进货产生的物流费由对对方（绿茶企业）承担。

（2）入场费：对方预期支付方式：50%的现金+50%的产品抵押。

我方预期支付方式：75%的现金+25%的产品抵押。

预期结果：现金支付比重在0%~75%之间，陈品抵押比重在%~50%之间。

（3）货架费：我方预期：根据销量及所付费用进行位置调整。

对方预期：摆放在货架中间的优势位置。

预期结果：根据销量，即与康师傅产品每月平均销量20万瓶之间的差量收取一定费用。

即当销量少于20万瓶时收取费用=与20万瓶之间的差量*单价*10%（若要在货架中间位置上架就得按照公司这样的规定进行收费）3．风险承担：（1）存货积压：我方要向对方收取仓储费及对方停止生产销售的产品退货时对方需承担物流费（2）货款支付：我方预期：按季度结款，款项在半个月内到账对方预期：按月结款，款项在一周内到账预期结果：在一个月到一个季度之间为一个结款点，一周到半个月之间货款到账。

商务谈判策划书谈判双方：河北三元食品有限公司家乐福超市小组成员：唐诗卓崔杨杨卢逸男宋瑾媛王静目录：第一页:谈判目的，谈判背景，准备谈判资料，谈判小组成员及职责第二页：谈判双方企业背景介绍第三页：双方利益及优劣势利益分析第三页：谈判程序及具体谈判策略1.1开局阶段（第三，四页）1.2报价阶段（第四，五页）1.3磋商交易阶段（第五，六页）1.4休局阶段（第六页）1.5制定预急方案（第六页）1.6最后谈判阶段（第六，七页）1.7商务谈判成交阶段（第七页）谈判目的：以对我方有利的方式来进行与河北三元食品责任公司进行业务谈判，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又要保证能够和河北三元食品责任公司继续合作，达到合作型谈判目的，使得双方都满意。

谈判背景：河北三元食品有限公司，生产各类包装乳制品，想成为我超市稳定的的供货商之一，但由于入场价格、维护、促销、结款等问题产生分歧，因此，双方决定选择商务谈判的方式来解决这个问题。

准备谈判资料：相关法律资料（《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》）、合同协议书、对方资料等。

我方介绍：家乐福超市我方代表：主谈人：王静采购部经理(负责家乐福采购计划)决策人：卢逸男总经理(负责重大问题的决策)财务顾问：唐诗卓主管会计(负责商谈产品的价格、进店费、堆头费、促销费、节日费、差价及结款时间、方式等问题)法律顾问：宋瑾媛律师事务所律师（负责解决谈判中所涉及到的法律问题）文案:崔杨杨专业文案（会议记录及谈判内容整理）第一页谈判双方企业背景介绍：他方企业：河北三元食品有限公司河北三元食品有限公司是一家集畜牧科技研究、新产品开发、与乳制品加工、销售于一体的大型乳品企业，系北京三元食品股份有限公司的全资子公司，隶属于拥有总资产150亿元的北京首都农业集团（原北京三元集团）。

公司现有4家乳品加工厂、1家包装厂、1家奶牛养殖场。

目前，公司液奶产品共有灭菌砖、灭菌枕、百利包3大系列37个品种；豆粉、豆奶粉、成人配方奶粉、婴幼儿配方奶粉共计3大品类5大系列23个品种已上市。

超市谈判计划书模板1. 背景介绍超市谈判计划书是在进行超市合作、采购或供应商等各种商务谈判前，整理和准备的一份文件。

该计划书旨在确保超市谈判的高效和成功进行，而不会遗漏重要的信息或关键步骤。

本文档提供了一个超市谈判计划书的模板，以供参考和使用。

2. 谈判目标明确谈判的目标是确保双方在开始谈判时有一个共同的目标，以便保证谈判的方向一致。

在这一部分，需要明确你的谈判目标是什么，例如：•与供应商达成合作协议•谈判获得更有利的采购条件•确保谈判结果符合超市的战略目标3. 谈判准备在进行任何谈判之前，了解对方的背景信息和需求是至关重要的。

这一部分需要收集并整理供应商或合作方的信息，包括：•公司背景和历史•产品或服务的详细信息•其他超市与该供应商的合作情况此外，还需要确定谈判的具体议题和谈判策略，例如：•谈判的争议点和关键问题•谈判的底线和要让步的程度•谈判的时间和地点安排4. 谈判步骤谈判是一项复杂的过程，需要合理安排步骤并确保每个步骤的顺利进行。

以下是一个常见的谈判步骤示例：4.1 开场白在谈判开始时，进行一个简短的开场白，介绍你的公司以及本次谈判的目标和重要性。

请注意，在这个步骤中，需要表达出对合作方的尊重和期望建立互信的意愿。

4.2 问题定义在这个步骤中，明确要解决的问题和谈判的议题。

可以提出一些开放性问题，以促进对方的参与和意见交流。

4.3 信息交流和讨论在这一步骤中，交换双方的信息并展开讨论。

可以询问关于产品、价格、交货期限、质量标准等方面的问题，以了解供应商的立场和要求。

4.4 提出建议和讨论选项在这一步骤中，通过提出解决问题的建议和讨论各种选项来推动谈判的进展。

需要注意，在这个过程中保持积极和灵活的态度，并准备好妥协或寻求解决方案。

4.5 协商和达成协议在这一步骤中，双方可以进行协商，并逐步接近达成协议的共同立场。

如果可能，可以尝试形成书面的合作协议或备忘录，以便双方将来可以参考。

4.6 总结和结束在谈判即将结束时，进行一次总结并确保双方对达成的协议有一个共同的理解。

题目家乐福超市商务谈判计划书学院经济管理学院班级2012级1班专业工商管理成员赵艳201212044010罗红梅201212044012林淑琴201212044020陈伟201212044023董煊炀201212044030一、谈判主题解决恒安集团心相印纸业延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：陈伟公司谈判全权代表决策人：赵艳重大责任问题决策财务总监：林淑琴负责财务问题销售总监：罗红梅负责营销问题法律顾问：董煊炀负责法律问题三、谈判双方背景家乐福超市与恒安集团长期合作，家乐福超市2015年4月5日向恒安集团购进心相印抽纸，并达成协议于2015年4月10日交货。

家乐福在协议时间没有收到货，恒安集团声称是不可抗力原因造成。

我方（甲方）公司——家乐福超市家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。

2005年，家乐福在《财富》杂志编排的世界五百强企业中排名第22位。

客方（乙）——恒安集团心相印恒安集团创立于1985年，是最早进入中国卫生巾市场的外资企业之一。

凭借中国妇幼卫生用品市场的迅速扩大，随着恒安的业务量不断增长，目前已是国内最大的专业生产纸类产品的企业，销售和分销网络覆盖全国。

恒安集团拥有“安尔乐”“安乐”及“安儿乐”这三个中国驰名商标。

恒安纸业立属于恒安集团。

四、双方利益及优劣势：（一）、我方核心利益：（1）要求对方尽早交货（2）要求对方赔偿，弥补损失（二）对方核心利益：解决赔偿问题，维持双方的长期合作关系我方优势：（1）有多方供应商可供我们选择（1）大型连锁超市，市场份额大我方劣势：（1）供应商的不一致性，大大影响供应速度（2）在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿（3）对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失对方优势：（1）对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例（2）法律优势对方劣势：（1）面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境（2）家乐福运营模式，有损盈利五、谈判目标（一）战略目标体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系；原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系；（二）索赔目标：报价：①赔款：6000元人民币；②交货期：一月后，即5月；③优惠待遇：在同等条件下优先供货；④价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降10%的要求。