KA客户管理家乐福谈判技巧.pptx

家乐福采购谈判技巧（完整中文版）心态和一个伟大的商标是你战胜买手的很关键因素！全破-----家乐福采购谈判技巧1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

----永远要喜欢买手，永远要把他的老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

-----要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

-----永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换4.随时使用口号：“你能做得更好”。

-----“其实我在你的竞争卖场做得更好”5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

-----“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

----“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求----“打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？”8.聪明点，可要装得大智若愚。

----“让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东西也要表现出不在意”9.在没有提出异议前不要让步。

----“协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱，一个家乐福的总部谈判负责70个品牌，你最多负责4个品牌，他比你更容易掉进坑里”10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

----“总是先谈点他不喜欢的条件，他最想得到的东西最后给，要让他得到后有成就感”11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

----“谈判不断就是索取，就是交换，让不会要求KA助理去做报表去”12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

家乐福谈判技巧1．对业务员不要表现热心2．你的第一个反应，应是否定的3．提出不可能的要求4．不要接受第一个提案，让业务员哭，这是最好的技巧5．总是使用座右铭：你还可以做得更好6．总是强调你不是老板7．智能思考－让自己像个白痴8．不要做任何让步，除非得到相对的回馈9．扮演公平及不公平10．不要犹豫去争论，甚至他们是无礼的11．持续重复同样异议12．别忘记，百分之八十的收获来自最后谈判部份13．不要忘记，我们必须得到最多的信息有关你对手的个性及他的要求14．总是准备停止谈判15．在僵局中，不要被对手识破！与家乐福打交道细节如金看了2002年《销售与市场》12月上半月刊有关家乐福的一篇文章：《如何与家乐福打交道》，很有同感。

的确，在刚刚和家乐福做生意的时候，了解家乐福的整体运营策略、组织架构、部门职能、关键业绩衡量指标、业务操作流程及其企业文化这些基础东西很有必要。

很多公司在这方面吃了亏。

当然。

良好的合作基础也是在磕磕绊绊的工作过程中越来越趋于完善的。

笔者在一家美资消费品公司担任销售经理期间，和家乐福有过很多交往，对此感受很深。

我这里是想把话题接着延伸一步：和家乐福合作过程中，很多操作流程等细节问题更是不容忽视。

特别是那些计划或刚与家乐福合作的公司，尤其应当对此引起足够的重视。

一、谈判准备及流程新年伊始，厂家又面临着和家乐福谈判的时刻了。

你作为重点客户经理能否为公司及分销商争取到最优惠的贸易条件，能否在双方利益共同增长的基础上，使生意健康持续地发展。

很大程度上取决于谈判前积极、充分的准备工作。

有些公司会提前两三个月做这些工作，以期能够更优化地签定新年度协议。

和家乐福合作的过程中，我们基本要进行如下几个谈判：全年合同谈判一--新店开业谈判--一新产品上市谈判一--促销活动谈判。

说明：新品进场设定条码时。

我们要注意如下几个方面：·新品的条码应印制在原始包装上，不能够印制于粘贴标签上。

除非家乐福（中国）管理咨询服务有限公司予以同意。

破解家乐福采购技巧32招核心：心态和一个伟大的商标是你战胜买手的很关键因素！全破＿＿家乐福采购谈判技巧1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

＿＿永远要喜欢买手，永远要把老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板！2、要把销售人员作为我们的一号敌人。

＿＿要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友。

3、永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

＿＿永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换。

4、随时使用口号：你能做得更好。

＿＿“其实我在你的竞争卖场做得更好”5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

＿＿“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

＿＿“我的老板不了解，不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求＿＿“打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？”8、聪明点，可要装得大智若愚。

＿＿“让采购多说点，话不要太多，言多必失，即使是你最想要的东西也要表现出不在意”9、在没有提出异议前不要让步。

＿＿“协议没有确定前，一直保持条件交换，帮助他来选择一个陷阱，一个家乐福的总部谈判负责70个品牌，你最多负责4个品牌，他比你更容易掉进坑里”10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

＿＿“总是先谈点他不喜欢的条件，他最理想的东西最后给，要让他得到后有成就感”11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他不要求任何东西做为回报。

＿＿“谈判不断就是索取，就是交换，让不会要求KA助理去做报表去”12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。