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第七章推销洽谈复习思考题及参考答案一、问答题1．推销洽谈的原则有哪些？答：在推销洽谈中都必须遵循以下原则：（1）针对性原则；（2）激发性原则；（3）倾听性原则；（4）参与性原则；（5）诚实性原则。
2．推销洽谈的策略具体有哪些？答：推销洽谈的策略有揣度顾客心理策略、寻找共同点策略、兵不厌诈策略、最后通牒策略、参与说服策略、折衷调和策略、步步为营策略、自我发难策略及以退为进策略。
3．推销洽谈中出现僵局，如何打破僵局？答：在僵局形成之后，绕过僵局只是权宜之策，最终要想办法打破僵局。
打破僵局的办法有如下几种：①扩展洽谈领域。
单一的交易条件不能达成协议，可把洽谈的领域扩展，如价格上出现僵局时，可将交货期限、付款方式一起进行洽谈。
②改变洽谈环境。
洽谈出现僵局容易使人产生压抑感，推销人员可以组织顾客去旅游观光或参加一些娱乐活动，在轻松活泼、融洽愉快的气氛中，解决洽谈中的棘手问题。
③更换洽谈人员。
在洽谈陷入僵局时，各方为了顾全自己的面子和尊严，谁也不愿先让步，这时可以换一个推销人员参与洽谈。
④改期。
当僵局暂时无法打破时，可暂时中止谈判，使双方冷静下来，进行理智的思考。
⑤让步。
在不过分损害己方利益时，可以考虑以高姿态首先做一些小的让步。
二、不定项选择1．整个推销洽谈的过程包括：（ABCD ）。
A．准备阶段 B. 开局阶段 C. 讨价还价阶段 D. 结束洽谈或成交阶段2．推销洽谈前的准备工作主要包括（ABCD ）。
A．掌握有关信息 B.制定洽谈策略 C. 确定洽谈目标 D. 拟定洽谈方案3．推销洽谈应遵循的原则包括：（ABC ）。
A．针对性原则 B.鼓动性原则 C.真实性原则 D.以退为进4．推销洽谈的方法可以分为：（BD ）。
A．诱导法 B. 提示法 C.介绍法 D. 演示法案例分析参考答案：本例中，小王在向顾客销售百科全书时，采用了一种“调查式”的销售方法，对本例中后半部的付款方式应重点理解。
其次，运用本章所学的理论和技巧，结合案例给出的事实进行分析。
现代推销的接近技术推销接近技术作为整个推销活动的重要组成部分，对于我们推销活动的成败有着至关重要的作用，这就类似于人际交往中的“第一印象”，整个过程非常的短暂，但却很关键。
一个业务人员的能力如何，可以很容易的从他接近客户的方法中看出来，正因为接近客户如此的重要，每个业务人员都应该熟练的掌握其要旨，才能在推销过程中稳增胜算。
一、业务人员自身的素养推销活动的成功取决于多个方面的因素的综合作用，而销售人员的素质在推销活动中的作用是显而易见的，作为一名优秀的业务员，仅仅有良好的职业素养是远远不够的，他还应该具备广博的知识，良好的亲和力以及敏锐的洞察力。
首先，一个优秀的业务员的肚子里装的东西就应该像一个杂货铺的货，文、史、经、哲、法、理、工、教、管、农，虽不必各个精通，但也至少应该是面面俱到，这样在面对不同客户的时候，才能和客户聊得来，并能够很容易的给他留下一个好印象。
一般情况下，我们的业务人员和客户聊天的时候是不需要聊太多关于技术呀，理论方面的话题，需要的是今天的新闻呀、天气之类的话题。
因此，业务员在日常的时候还必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其是必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息和新闻大事，这往往是最好的话题，只有这样我们在拜访客户时才不会被看成是孤陋寡闻、见识浅薄的人。
其次，做业务，自身素养一定要高，与客户交流一定要亲切，并且自己要能吃苦、能受气。
在和客户交流的时候，心里不要抱着目的就是为了推销，应该是相互增进彼此的交流、感情，只有先有了一定的感情基础，才能进一步的向人家介绍本公司的产品。
我们可以设想一下，客户与我们的业务人员第一次见面，陌生人嘛，都会对对方设有警戒心，所以这就要求我们的业务人员要有很好的亲和力，懂得微笑，在第一个微笑之后，递出自己的名片并很有礼貌的简短地介绍自己，以征求与客户的交流机会。
最重要的一点是业务人员一定要表现出真诚，说话做事要守诚信，要让对方感觉到自己是在和一名很有职业操守的业务人员在谈，而不是感觉自己是在被敷衍，这样的话是谈不出任何结果的。
《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2. B 3. A 4. D 5. B 6. B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4.ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系：(1)概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。
因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。
(2)出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。
(2)具有针对性，减少浪费。
(3)促成即时购买。
(4) 促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。
(5) 多功能作用。
缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。
（2）理想的推销人员并非易得。
3、（1）了解顾客。
（2）了解顾客购买什么。
(3）了解自己的公司。
（4）了解产品。
(5)了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。
(1)监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。
