最新《现代推销技术》第一章_图文

其它的方法
• 6、连锁介绍法 ---连锁介绍法是推销人员请求现有客 、 户介绍潜在客户的方法。 • 7、会议寻找客户法---推销人员利用参加各种会议的 、 机会来寻找客户的方法。如参加各种博览会、展评会、 订货会、供货会、物质交流会、技术交流会等也包括 各界人士联谊会、亲朋好友的生日宴会、新婚宴会等。 • 8、资料查询寻找法--8、资料查询寻找法---就是通过查各种资料来寻找客 户的方法。 • 9、市场咨询法是指推销人员通过向信息服务公司、 、 国家有关部门、相关专家进行咨询，获得有关资料， 寻找客户的方法。 • 10、手机短信寻找法 、
• 二、顾客购买能力的评价 • 1、对现有购买能力的评价 • 2、对潜在购买能力的评价
• 案例分析： • 一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他 说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我 作主用几十万购买一套别墅。”推销员一听非 常高兴，便三番五次到她家拜访。有一次，他 们正在谈话中，有人敲门要收购废品，这位太 太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推 销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少 有超过10元钱的，推销员立即起身告辞，从此 便不再登门。猜一猜，推销员从中发现了什么？
2.2 客户资格审查
• • • 客户需求审查---是否需要？ 是否需要？ 客户需求审查 是否需要 客户支付能力审查—是否有钱购买？ 客户支付能力审查 是否有钱购买？ 是否有钱购买 客户购买决策权审查—是否能 是否能“ 客户购买决策权审查 是否能“当家作 主”
• 一、顾客需求评价 • 1、估计顾客需求的可能性（这很大程度 取决于推销员的判断） • 2、估计顾客的需求量
4、广告开拓寻找法 、
•
广告开拓法是指推销人员利用广告
媒体把产品或服务的信息广而告之，从 中寻找客户的方法。 • 广告寻找法的优点是：传播信息速度快、 覆盖面广； 相对地毯式寻找法更加省时 省力。 • 其缺点是需要支付广告费用、针对性和 及时反馈性不强。

《现代推销技术》教学课件
欢迎来到《现代推销技术》教学课件！在这个课件中，我们将一起探讨现代 推销技术的定义、意义，以及学习现代推销的基本原则、重要技巧和成功实 施要点。
主题介绍
本节将介绍《现代推销技术》的主题，包括推销技术在现代商业中的重要性和应用。
现代推销技术的定义和意义
在这部分中，我们将阐述现代推销技术的定义，并探讨它在当今商业环境中 的意义和作用。
现代推销技术的成功实施要点
在本节中，我们将分享现代推销技术的成功实施要点，帮助您在实践中取得更好的销售结果。
结论和总结
最后，我们将总结整个教学课件，并得出关于现代推销技术的结论，希望这对您在推销工作中有所帮助。
现代推销技术的基本原则
这一部分将介绍现代推销技术所依据的基本原则，对于成功பைடு நூலகம்推销至关重要。
现代推销技术的重要技巧
在本节中，我们将学习现代推销技术中的一些关键技巧，帮助您在推销过程 中取得更好的效果。
现代推销技术的案例分析
通过案例分析，我们将深入了解现代推销技术在实际应用中的成功案例，并 从中借鉴经验。

• （1）现代推销理论。 • （2）顾客行为。 • （3）推销人员的个体特征。 • （4）推销策略和技巧。
项目一 全面认识现代推销技术
• 三、推销技术
• （一）推销技术的演变过程
• 推销技术可以分为传统推销技术和现代推销技术。 • 传统推销技术是以单纯的推销术、广告术为手段，只推销
现有产品，不考虑消费者需求的各种方法和技巧； • 现代推销技术是运用各种现代化的工具和手段，针对消费
项目一 全面认识现代推销技术
• （二）现代推销技术的思想内涵
• 1、推销活动要以消费者需要为中心
• 现代推销技术建立在以满足消费者需要为出发点的思想基 础上，具体包括三个方面内容：
• 第一方面，消费者需要是企业经营活动的出发点。 • 第二方面，消费者需要必须在产品和服务中得到充分体现
，即企业生产的产品和提供的服务必须充分满足消费者需 要。 • 第三方面，消费者需要的满足程度是衡量企业全部活动优 劣的根本标准。
• 第二，推销是互惠互利的公平交易活动。 • 第三，推销是一项系统活动过程。 • 第四，推销活动应将为顾客服务的宗旨贯彻始终。
项目一 全面认识现代推销技术
• 二、推销学
• 1.推销学的产生
• 对推销理论的研究，最早出现在19世纪末、20世纪初的美 国。
• 推销学有传统推销学和现代推销学之分，国外学者一般倾 向于称20世纪50年代以前的推销学为传统推销学，称20 世纪50年代以后的推销学为现代推销学。1958年，欧洲 著名推销专家海因兹·姆·戈德曼所著的《推销技巧——如 何赢得顾客》一书的出版，标志着现代推销学的产生，海 因兹·姆·戈德曼也被尊称为“现代推销之父”。
者需求所采用的各种方法和技巧的总称。 • 推销技术的演变过程可以分为四个阶段。

• 3关系营销观念：80年代提出，认为企业要在盈利的基础上， 建立、维护和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与 交易各方面的目标，从而形成一种兼顾各方面利益的长期关系。
• 4整体营销观念：90年代兴起，是指营销管理者着眼于营销活 动的结果，以要达成的营销目标为前提，通过对全局的考虑， 合理安排各种营销活动和各种营销工具的使用，使整个营销活 动处于有组织、有秩序的状态，发挥整体营销力量，达到最好 的效果。
生产 营销
生产 财务 人事
营销
顾客
营销 顾客
财务 人事
营销
人事
人事
a
b
c
d
e
图1-1 市场营销的地位在企业中的演进
A营销为一般功能，b营销为比较重要的功能，c营销为主要功能， d营销为核心功能，e以顾客为核心，营销为整合功能
第三节
现代市场营销理论
一、麦卡锡的4P理论：在1960年，麦卡锡在《基础营销》将市场营销的要素概 括为4类：“产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion”。这4P奠 定了营销管理的基础理论框架。
生产观念、产品观念、推销观念为传统市场营销观念，市场观念、社 会营销观念为现代市场营销观念。
表 1 – 1 五种市场营销观念的内涵比较 市场营销观念 营销出发点 营销目的
基本营销策略 侧重方法
生产观念 产品观念 推销观念
产品与生产 产品销售
市场观念
消费者需求
社会营销观念 消费者需求
四
通过大批生产 产品或改善产 品获利
⑶4P理论主要关注的是生产和仅仅代表商业交换一部分的迅速转移的消费品的 销售；
⑷4P观点将营销定义为一种职能活动，从企业其他活动中分离出来，授权给一 些专业人员，由他们负责分析、计划和实施；

信息时报
0.33元/人、
亚太经济时报 1.67元/人
同一版面,不同位置,广告效果也不同
效果 最差
效果 最好
（4）广告信息
* 明确作广告的目的
* 广告要有创意
* 不要错用广告语
A4版
A4版
AAA
BBB
CCCCC CCCCC
DDDDD DDDDD
1+1=？ AAAA
A4版
明天同一版面有重要新闻发布
太太口服液
广度
赞成度
知名度
美誉度
深度
支持度
（2）形象营销的目的：四大指标
知名度+美誉度 指名度+忠诚度
推销概述
推销是什么？
推销是一门科学 一门独立的学科 一门综合性学科 一门应用性学科 推销的科学性
推销是什么？
推销是一种具有专门知识的人从事的社会职业
推销是一种专业 推销人员必须经过一定的考核与优选
购买习惯 * 抵御或击败竞争对手的促销活动 * 带动关联产品的销售
营业推广的作用
（2）消极作用 * 缺少形象宣传时，会降低产品的美 誉度和顾客的忠诚度 * 提高顾客对价格的敏感度 * 在管理上注重短期效益 * 业务员与中间商徇私舞弊
营业推广的种类
* 免费类 (Free) 试用装、赠品、印花、样品
公共关系
企业在从事市场营销活动过程 中正确处理企业与公众的关系，以 便树立企业的良好形象，从而促进 产品销售的一种活动。
公共关系的三大要素
（1）公关的主体——社会组织 （2）公关的客体——相关公众 （3）公关的手段——双向传播
公共关系的第一原则
真实可信
公共关系的常用方式

热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功的 动力。
富有进取心就是不服输的劲头。
一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感 。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才 能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难 成为一个优秀的推销人员。
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（三）坚定的自信心
自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销 员，要敢于把自我推销出去。
产品 策略
渠道 策略
价格 策略
促销 策略
人员 推销
广告
营业 推广
公共 关系
营销组合与促销组合关系图
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第一章 推销概述
6
第一章 推 销 概 述
• 教学目的、要求： 通过学习，要求明确推销的概念、性质与特点，学
生应区分推销与营销的异同点，掌握推销的性质和特 点，明确推销对社会、对企业以及个人的作用。 • 授课方法：
（一）企业知识 （二）产品知识 （三）顾客知识 （四）市场知识 （五）推销实务知识 （六）社会与法律的知识
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（一）企业知识
应熟悉：1、本企业发展历史 2、企业规模 3、经营方针 4、规章制度 5、在同行业中地位 6、产品种类和服务项目 7、定价策略 8、交货方式 9、付款条件及方式等
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（二）产品知识
个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情 绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静 ，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。
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二、能力素质 包括观察能力，判断能力，创新应变能 力，表达能力，社交能力。
“一开口就谈生意的人，是二流推销员。”
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推销人员的能力
1、语言表达能力
a 推销人员应说标准的普通话 b 推销人员应口齿清楚，措辞严谨，表达准确，以