实现的必要因素。
1.1 现代推销的含义
1.1.3 推销、市场营销、促 销、销售的关系
●市场营销是指企业依据消费者需求,为生产适销 对路的产品,扩大市场推销所进行的一系列经营活动。在市 场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格 ( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。促销仅 是市场营销4P策略之一。市场营销关注企业整体营销活动的 战略研究,促销关注某一次营销活动的战术研究。
第2章 制订推销计划 2.1 推销计划的作用和类型
2.1.1 推销计划的类型
●按照推销计划的职能范围,推销计划可分为部门推 销计划和个人推销计划。
●按照推销计划的计划时间,推销计划可分为年计划、 月计划和日计划。
第2章 制订推销计划 2.2 部门推销计划的编制程序
分析现状 确定推销目标 分配推销任务 编制综合推销计划 执行并检测计划
推销策略 要求推销员有比较丰富的商品知识,向 客户进行比较详细的介绍,准确回答客户 各种实质性的问题,并进行现场示范
对于这类客户可以通过口头说服、加强包 装、提供良好服务等手段来引导其购买
保证所提供的产品具有良好质量及服务, 做好客户资料收集,及时向客户传递新产品 的信息,为客户提供优良的售后服务
针对这类顾客,要立即达成交易有一定的 难度,需要推销人员提供更多的优惠政策, 才能刺激顾客产生购买欲望
●通俗地讲,“销售”是“推销”的升级版,推销注重 “技巧”,“销售”更注意推销过程的战术研究。
1.2 现代推销的作用
对社会而言:推销是社会经济发展的一个重 要推动力;推销是协调市场的供给与需求平 衡的重要手段;推销能引导社会消费。
对生产企业而言:推销是实现企业生产劳动 价值的主要手段;推销是促进企业生产适销 对路的产品发现市场机会的重要途径。