《现代推销技术》
- 格式：ppt
- 大小：328.50 KB
- 文档页数：19
下载文档原格式
合集下载
现代推销技术
它强调以客户为中心，以市场为导向，通过建立长期、互信 的关系来实现销售。
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重销售者的产品特点和优势，通过单一的推销手段向潜在客 户进行推广；而现代推销则更加注重客户的需求和体验，通过多种沟通 方式和销售手段的组合，为客户提供个性化的解决方案。
传统推销往往采用“推式”策略，通过广告、促销等方式向潜在客户进 行单向推广；而现代推销则更注重“拉式”策略，通过与客户建立良好
主要方式
包括数据采集、数据清洗、数据分析和精准营销等。
优势
可以精准定位目标客户群体、提高营销效果和降低营销成本、促进销售和提高客户满意度 。
04
现代推销管理
推销计划制定
明确推销目标
制定推销计划前，需明确推销的目标和预期结果 ，包括销售额、市场占有率等。
分析市场需求
了解市场需求和客户购买行为，收集市场情报， 分析竞争对手的策略，寻找推销机会。
主要方式
包括发布原创内容、分享行业资讯、回答用户问题、举办社交媒体活 动等。
03
优势
可以增加品牌曝光度、提高在线声誉、与潜在客户建立关系、促进销
售和增加客户满意度。数据库销定义数据库推销是指利用数据库技术，收集和分析潜在客户的数据，以了解他们的需求和偏好 ，然后通过各种方式（如电子邮件、短信、电话等）进行精准营销，以促进销售和增加市 场份额。
关系营销
现代推销注重建立长期、互信的客 户关系，通过提高客户满意度和忠 诚度来实现销售。
市场导向
现代推销以市场为导向，关注竞争 对手和客户需求的变化，及时调整 策略和方案。
整合营销
现代推销运用多种沟通手段和销售 技巧，实现线上线下、内部外部的 整合营销。
02
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重销售者的产品特点和优势，通过单一的推销手段向潜在客 户进行推广；而现代推销则更加注重客户的需求和体验，通过多种沟通 方式和销售手段的组合，为客户提供个性化的解决方案。
传统推销往往采用“推式”策略，通过广告、促销等方式向潜在客户进 行单向推广；而现代推销则更注重“拉式”策略，通过与客户建立良好
主要方式
包括数据采集、数据清洗、数据分析和精准营销等。
优势
可以精准定位目标客户群体、提高营销效果和降低营销成本、促进销售和提高客户满意度 。
04
现代推销管理
推销计划制定
明确推销目标
制定推销计划前，需明确推销的目标和预期结果 ，包括销售额、市场占有率等。
分析市场需求
了解市场需求和客户购买行为，收集市场情报， 分析竞争对手的策略，寻找推销机会。
主要方式
包括发布原创内容、分享行业资讯、回答用户问题、举办社交媒体活 动等。
03
优势
可以增加品牌曝光度、提高在线声誉、与潜在客户建立关系、促进销
售和增加客户满意度。数据库销定义数据库推销是指利用数据库技术，收集和分析潜在客户的数据，以了解他们的需求和偏好 ，然后通过各种方式（如电子邮件、短信、电话等）进行精准营销，以促进销售和增加市 场份额。
关系营销
现代推销注重建立长期、互信的客 户关系，通过提高客户满意度和忠 诚度来实现销售。
市场导向
现代推销以市场为导向，关注竞争 对手和客户需求的变化，及时调整 策略和方案。
整合营销
现代推销运用多种沟通手段和销售 技巧，实现线上线下、内部外部的 整合营销。
02
基于工作过程的《现代推销技术》课程设计
计 的原 则 为依 据 进 行 课 程 项 目设 计 。
关键词 ：现代推销技术 ；工作过程 ；课程设计
课程定位 推销技术是 以提高学生实际销售技能 ，更好的做好营销工作 为依据 设置 的实践技能教强 的课程 。该课程主要学习推销概述 、推销理论 与模 式 、推销礼仪 、寻找识别有效顾客 、推销接近 、推销洽谈 、处理顾 客异 议 、电话推销 、店堂推销 、 推销 管理 等 内容 。该 课程 是市场 营销入 门 、 市场 营销调查与实务 、销售心理学 、公共关系等后续课 程。 二 、课 程 目标 （ 一 ） 理 论 知 识 目标 通过本课程学习 ，使学生了解推销的基本概述、推销人员应具 备的 素质 、应掌握 的基本职业能力 、正确掌握推销礼仪并 做好推销前期 的准 备工作 、善于查找顾客 、掌握推销接近 、正确约访客户 、熟练掌握 推销
号 、知 晓正确 的电话营销流程 、掌握推销人员管理的相关内容。 （ 二 ） 实践 技 能 目标 通过相关课程学 习，使学生能基本熟练针对不同客户的类 型开展推 销工作 ，初步具备寻找 、接近准客户的实践能力。会准确根据 商品特点 和客户 的性格及时完善推销 服务 ，基本 具备一名 优秀推销 人员 的素质 、 能力 。 三 、课 程 设 计 思 路 推销技术课程按照任务驱动为导向 、项 目实施为基础 、团队合 作为 工具 的设计思路 。教学过程 中强调点 、线 、面相结合 ，即以零散理 论知 识为点 ，以相关具体职能操作为线 ，以具体核心问题 为面 ，使学 生在学 习过程 中提纲挈领 、举一反三。 （ 一 ）任务驱动为导向 课程 中由教师首先 布置课 堂 阶段完 成 的任务 ，以学 生实 际参与 为 主，教师咨询指导为辅 ，以案例为介引条件 ，鼓励学生思考动 手解 决实 际 问题 。 （ 二 ） 项 目 实施 为 基 础 按推销一线 岗位工作业务流程 ，分六个工作过程 （ 推 销准备——说 服沟通——推销面谈——异议处 理—— 成交与 售后服 务——推销 实战 ） 来组织教学 。 （ 三 ） 团队 合 作 为 工 具 课程在教学 内容组织上 。遵循 由易到难的教学规律 ，每个 阶段 项 目 任务 以团队合作的小组形式完成任务 ，任课教师不单纯对完成 的工 作质 量给分 ，同时对 团队的沟通 、合作默契程度分别与以分值 ，重点 培养学 生今后走 向职场 中的团队合作能力 。 四 、教 学 内容 先设计 “ 工作项 目的内容和要求” ，再进行若干 “ 工作任务设计” 。 （ 一 ）工作过程之一 ：推 销准备 项目１ ：顾客心理研究 。任务 １ ：比较顾 客心 理的类 型与特 征。任 务２ ：分析不 同顾客心理下的推销说服策略。 （ 二 ） 工 作 过 程 之 二 ：说 服 沟 通 项目２ ：演讲论说 。任务 １ ：演讲 口 才训 练。任 务 ２ ：论说 的要点把 握。 项目３ ：倾听询问 。任务 １ ：以一仿真任 务引 导进行情 境模 拟 ，以 案例进行对 比分析 。任务 ２ ：设计询问提纲。 （ 三 ）工作过程之三 ：推 销面谈 项 目４ ：模拟谈判 。任务 １ ： 组 建团队。任务 ２ ：选择谈判主题及 内 容 。任务 ３ ：组织进行模拟谈判。 （ 四 ）工作过程之四 ：异议 处理
关键词 ：现代推销技术 ；工作过程 ；课程设计
课程定位 推销技术是 以提高学生实际销售技能 ，更好的做好营销工作 为依据 设置 的实践技能教强 的课程 。该课程主要学习推销概述 、推销理论 与模 式 、推销礼仪 、寻找识别有效顾客 、推销接近 、推销洽谈 、处理顾 客异 议 、电话推销 、店堂推销 、 推销 管理 等 内容 。该 课程 是市场 营销入 门 、 市场 营销调查与实务 、销售心理学 、公共关系等后续课 程。 二 、课 程 目标 （ 一 ） 理 论 知 识 目标 通过本课程学习 ，使学生了解推销的基本概述、推销人员应具 备的 素质 、应掌握 的基本职业能力 、正确掌握推销礼仪并 做好推销前期 的准 备工作 、善于查找顾客 、掌握推销接近 、正确约访客户 、熟练掌握 推销
号 、知 晓正确 的电话营销流程 、掌握推销人员管理的相关内容。 （ 二 ） 实践 技 能 目标 通过相关课程学 习，使学生能基本熟练针对不同客户的类 型开展推 销工作 ，初步具备寻找 、接近准客户的实践能力。会准确根据 商品特点 和客户 的性格及时完善推销 服务 ，基本 具备一名 优秀推销 人员 的素质 、 能力 。 三 、课 程 设 计 思 路 推销技术课程按照任务驱动为导向 、项 目实施为基础 、团队合 作为 工具 的设计思路 。教学过程 中强调点 、线 、面相结合 ，即以零散理 论知 识为点 ，以相关具体职能操作为线 ，以具体核心问题 为面 ，使学 生在学 习过程 中提纲挈领 、举一反三。 （ 一 ）任务驱动为导向 课程 中由教师首先 布置课 堂 阶段完 成 的任务 ，以学 生实 际参与 为 主，教师咨询指导为辅 ，以案例为介引条件 ，鼓励学生思考动 手解 决实 际 问题 。 （ 二 ） 项 目 实施 为 基 础 按推销一线 岗位工作业务流程 ，分六个工作过程 （ 推 销准备——说 服沟通——推销面谈——异议处 理—— 成交与 售后服 务——推销 实战 ） 来组织教学 。 （ 三 ） 团队 合 作 为 工 具 课程在教学 内容组织上 。遵循 由易到难的教学规律 ，每个 阶段 项 目 任务 以团队合作的小组形式完成任务 ，任课教师不单纯对完成 的工 作质 量给分 ，同时对 团队的沟通 、合作默契程度分别与以分值 ，重点 培养学 生今后走 向职场 中的团队合作能力 。 四 、教 学 内容 先设计 “ 工作项 目的内容和要求” ，再进行若干 “ 工作任务设计” 。 （ 一 ）工作过程之一 ：推 销准备 项目１ ：顾客心理研究 。任务 １ ：比较顾 客心 理的类 型与特 征。任 务２ ：分析不 同顾客心理下的推销说服策略。 （ 二 ） 工 作 过 程 之 二 ：说 服 沟 通 项目２ ：演讲论说 。任务 １ ：演讲 口 才训 练。任 务 ２ ：论说 的要点把 握。 项目３ ：倾听询问 。任务 １ ：以一仿真任 务引 导进行情 境模 拟 ，以 案例进行对 比分析 。任务 ２ ：设计询问提纲。 （ 三 ）工作过程之三 ：推 销面谈 项 目４ ：模拟谈判 。任务 １ ： 组 建团队。任务 ２ ：选择谈判主题及 内 容 。任务 ３ ：组织进行模拟谈判。 （ 四 ）工作过程之四 ：异议 处理
现代推销技术第一章
2、推销与促销、市场营销的关系
推销工作的一般程序
寻找客户
接近客户
洽谈沟通
达成交易
售后服务
信息反馈
3、推销工作的程序和原则
寻找客户
1
指寻找本企业所提供的产品可能满足其需求的潜在购买者
2
选择顾客主要是找出具有支持能力和特定需求，并能作出或影响购买决策的消费者群
3
接近顾客
4
接近顾客包括：接近顾客准备和接近顾客方法
启示 传统推销观念的产物---不适应现代的市场经济发展 现代推销观念是以满足顾客需求为中心
怎样正确对待推销
在美国经济权威部门统计的54种职业中，从经济收入来看，推销人员的收入排在第6位，平均每位推销员的年薪超过了20万美元。此外，推销员的政治地位排在第11位，与教授、医生、企业家依次排列。在美国，每年都有成千上万的人进入推销行列。同时，每年都有许多优秀的推销员晋升为高层管理者。
推销员的职业生涯
营销经理 （8000-15000元/月）
营销 总监
（市场经理、调查主管、产品 经理、策划经理、促销主管、品牌 经理、广告主管、公关经理等）
1 - 2年
3 - 5年
若 干 年 后
推销员之歌
不要说我们还太小，
01
我们来到世界是为了创造。
02
不要说我们还很贫寒，
03
我们愿面对一切挑战。
06
在充满机遇与挑战的学习生涯中，
07
在老师和同学们的鼓励下，
08
坚定专业信念，恪守学生本分，
09
创造梦想，点燃激情。
10
输入标题
目标
输入标题
输入标题
输入标题
理论运用于实践
《现代推销技术》教学课件
《现代推销技术》教学课件
欢迎来到《现代推销技术》教学课件！在这个课件中，我们将一起探讨现代 推销技术的定义、意义，以及学习现代推销的基本原则、重要技巧和成功实 施要点。
主题介绍
本节将介绍《现代推销技术》的主题，包括推销技术在现代商业中的重要性和应用。
现代推销技术的定义和意义
在这部分中，我们将阐述现代推销技术的定义，并探讨它在当今商业环境中 的意义和作用。
现代推销技术的成功实施要点
在本节中，我们将分享现代推销技术的成功实施要点，帮助您在实践中取得更好的销售结果。
结论和总结
最后，我们将总结整个教学课件，并得出关于现代推销技术的结论，希望这对您在推销工作中有所帮助。
现代推销技术的基本原则
这一部分将介绍现代推销技术所依据的基本原则，对于成功பைடு நூலகம்推销至关重要。
现代推销技术的重要技巧
在本节中，我们将学习现代推销技术中的一些关键技巧，帮助您在推销过程 中取得更好的效果。
现代推销技术的案例分析
通过案例分析，我们将深入了解现代推销技术在实际应用中的成功案例，并 从中借鉴经验。
欢迎来到《现代推销技术》教学课件！在这个课件中，我们将一起探讨现代 推销技术的定义、意义，以及学习现代推销的基本原则、重要技巧和成功实 施要点。
主题介绍
本节将介绍《现代推销技术》的主题，包括推销技术在现代商业中的重要性和应用。
现代推销技术的定义和意义
在这部分中，我们将阐述现代推销技术的定义，并探讨它在当今商业环境中 的意义和作用。
现代推销技术的成功实施要点
在本节中，我们将分享现代推销技术的成功实施要点，帮助您在实践中取得更好的销售结果。
结论和总结
最后，我们将总结整个教学课件，并得出关于现代推销技术的结论，希望这对您在推销工作中有所帮助。
现代推销技术的基本原则
这一部分将介绍现代推销技术所依据的基本原则，对于成功பைடு நூலகம்推销至关重要。
现代推销技术的重要技巧
在本节中，我们将学习现代推销技术中的一些关键技巧，帮助您在推销过程 中取得更好的效果。
现代推销技术的案例分析
通过案例分析，我们将深入了解现代推销技术在实际应用中的成功案例，并 从中借鉴经验。
《现代推销技术》课程整体设计方案-课件 (一)
《现代推销技术》课程整体设计方案-课件(一)随着经济社会的不断发展，推销技术在现代市场中扮演着重要的角色。
为了培养更多的优秀推销人员，许多高校开设了《现代推销技术》课程。
本文将从课件整体设计方案入手，为大家介绍一下这门课程的内容。
一、课程背景及目的《现代推销技术》课程旨在培养学生掌握市场营销的理论知识和实践技能，提高学生的推销能力和市场竞争力。
二、课程内容1.课程引言：介绍推销技术的概念、重要性和目标；2.市场分析：深入研究市场现状，分析市场竞争环境；3.客户需求分析：学习如何分析客户需求、制定适合的营销策略；4.销售渠道管理：掌握销售渠道建设、管理和优化的方法；5.销售谈判技巧：学习如何有效谈判，提高谈判技巧；6.销售团队管理：了解如何管理销售团队，提高销售绩效；7.客户关系维护：学习如何建立及维护客户关系，促进销售发展；8.推销策略制定：制定适合的营销策略，针对性推销。
三、教学方法1.案例分析：结合实际案例，帮助学生理论联系实际；2.分组讨论：通过分组讨论，促进学生交流与互动；3.课堂演讲：借助课程演讲，帮助学生提高表达能力；4.现场实践：通过实地参访、实践环节等方式，让学生更深入地了解推销技术。
四、课件设计1.课程流程图：清晰明朗地呈现出课程安排和内容；2.PPT制作：通过PPT展示学习重点和案例分析等；3.实物展示：通过实物展示，让学生更形象地理解推销技术；4.视频分析：适当引入视频进行案例分析，更能吸引学生注意力；5.文献资料：提供相关文献资料，让学生深入了解推销技术。
五、总结本文从整体设计方案出发，对《现代推销技术》课程的内容、教学方法和课件设计进行了分析和介绍。
相信通过这门课程的学习，能够为学生将来的推销工作提供宝贵的帮助。
现代推销技术PPT课件
01
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
现代推销技术推销策划书3篇
现代推销技术推销策划书3篇篇一《现代推销技术推销策划书》一、前言随着市场竞争的日益激烈，推销技术在企业营销中的作用越来越重要。
本策划书旨在探讨如何运用现代推销技术，提高产品或服务的销售量和市场份额。
二、目标市场分析1. 目标客户群体年龄、性别、职业、收入等特征消费习惯、购买动机、需求特点2. 竞争对手分析竞争对手的产品或服务特点竞争对手的市场份额和营销策略3. 市场趋势分析行业发展趋势消费者需求变化趋势三、产品或服务分析1. 产品或服务特点功能、质量、价格、包装等方面的优势2. 产品或服务定位目标市场定位产品或服务差异化定位四、现代推销技术应用1. 网络推销建立企业网站，进行网络推广利用社交媒体平台进行营销开展电子邮件营销活动2. 电话推销建立专业的电话销售团队制定有效的电话销售话术提高电话销售技巧和效率3. 会议推销组织产品或服务推广会议邀请潜在客户参加会议在会议上进行产品或服务演示和讲解4. 关系推销提供优质的客户服务开展客户满意度调查和反馈五、推销策略制定1. 定价策略根据市场需求和竞争情况制定合理的价格灵活运用价格促销手段2. 渠道策略选择合适的销售渠道建立有效的销售网络3. 促销策略制定促销计划和方案开展促销活动，如打折、赠品、抽奖等4. 品牌策略提高品牌知名度和美誉度六、推销团队建设1. 招聘和培训优秀的推销人员熟悉产品或服务知识有团队合作精神和责任心2. 建立激励机制设立销售目标和奖励制度提供晋升机会和职业发展空间3. 团队管理和协作建立有效的团队沟通和协作机制定期组织团队培训和活动七、推销效果评估1. 设定评估指标销售量、销售额、市场份额等客户满意度、忠诚度等2. 收集和分析数据通过销售报表、客户反馈等途径收集数据运用数据分析工具进行数据分析3. 评估结果反馈和改进根据评估结果及时调整推销策略和方案本策划书通过对目标市场、产品或服务、现代推销技术、推销策略、推销团队建设和推销效果评估等方面的分析和探讨，提出了一套完整的现代推销技术推销方案。
《现代推销技术》说课稿
《现代推销技术》说课稿《现代推销技术》（说课稿）【第⼀部分：教材分析】⼀、内容分析1、教材位置：《现代推销技术》（钟⽴群主编是电⼦⼯业出版社出版的普通⾼等教育“⼗五”国家级规划教材，07级的学⽣在学了《营销基础》、《市场营销》《商务沟通》《营销员教程》后，这学期开设《现代推销技术》这门课程，其后续课程还有《营销策划》《顾客关系管理》，此门课教学是为了培养企业⼀线营销⼈员所必须具备的职业意识与职业技能，更好实现⽆缝上岗。
2、教学内容：《现代推销技术》包括了推销⼈员素质，现代推销的基本过程，推销模式，以及推销管理。
⼆、教学⽬标1、认知⽬标：（1）对现代推销营销的知识能够进⾏合理的应⽤。
（2）掌握店铺推销与业务员的⼯作技能。
2、能⼒⽬标：能够独⽴的完成业务员推销以及店铺或电话营销员的⼯作，能基本胜任业务主管或店长。
三、教学重、难点重点：现代推销的过程。
难点：现代推销的过程。
【第⼆部分：学情分析】在教学本课之前，学⽣已经对市场营销知识有了⼀定的了解，在开课之前，我做了市场调查，调查了学⽣在这学期的求知需求。
我了解到，学⽣们已经不在满⾜学⽣书本上的理论知识。
【第三部分：教学⽅法】我的教学设计遵循“教为主导、学为主体、练为主线”的教育思想，结合本节课教学内容的实时性和应⽤性特点，我采⽤“任务驱动、启发实践”的教学模式，充分利⽤多媒体教室的多媒体教学功能，实时演⽰、讲解。
同时，为突破难点，精⼼进⾏练习的设计，以练习为任务，以任务为驱动，促使学⽣为完成任务⽽积极地进⾏⾃主实践活动。
⿎励同学间围绕练习协同⼯作，既可以学习新知识，⼜增强了其相互间交流、合作的能⼒。
【第四部分：教学过程】总的来说，每周4节课“连堂课“的设计以学⽣的活动为主，教师只是起⼀个点拨和引导的作⽤，新课的讲解我⼀般控制在90分钟内完成，根据实际情况进⾏调整，随后，通过布置任务的形式进⾏课堂练习，充分调动学⽣的⾃主性进⾏探索，同时要求学⽣充分利⽤课外时间进⾏考察和实习。
教学课件 现代推销技术--陈转青
任务二 了解推销活动
➢二、推销接近 推销人员寻找到相应的目标客户后,需要给每位客户分门别类建
立档案。详细了解客户的具体情况,尤其是大客户,收集的资料越多越 好。推销人员应注意收集的客户资料要准确,否则会给自己的推销带 来不必要的失误。只有对客户的情况非常熟悉后,才能针对性地制定 拜访方案。另外,正式拜访客户之前,最好先与客户约好时间,以免突 然拜访客户,遭到客户的拒绝,给以后的推销造成障碍。
导论
三、《现代推销技术》教材的适用对象
《现代推销技术》教材适用于从事中职市场营销专业的教师。但 因需要接受培训的教师的层次的差异性,在培训过程中,《现代推销技 术》核心内容可有所取舍。
在中等职业学校营销专业上岗教师培训中,建议培训推销基本功, 如模块一认识推销和模块二推销过程,为更好胜任营销专业教师奠定 基础。
任务二 了解推销活动
★学习目标
➢1.掌握推销活动的整体过程; ➢2.熟练掌握推销活动各过程中的关键点。
★任务描述
➢推销最新立体声系统
★任务分析
任务二 了解推销活动
➢一、推销寻找 推销寻找指的是确定推销对象,推销人员必须明确自己的产品要
卖给谁,哪些是自己的主要目标对象,哪些是自己的潜在客户,应该如 何寻找这些客户并对他们针对性地开展推销工作。推销人员最忌讳的 是漫无目的的推销,不仅推销业绩不佳,而且会影响企业的形象和长久 发展。
任务二 了解推销活动
➢五、推销成交 推销成交是推销工作的成果和目的,是推销人员和企业都非常看
重的工作部分。推销成交是衡量推销人员业绩的主要指标,但不是唯 一的指标。因为,推销工作是一个长期的过程,很多推销人员的业绩主 要来自于老客户。
案例：一种新颖盒子销路的打开
任务二 了解推销活动
现代推销技术课程标准.doc
《现代推销技术》课程标准一、课程名称：现代推销技术二、适用专业：市场营销专业三、建议课时： 54 课时四、课程性质和任务：（一）、课程性质：本课程是市场营销专业的一门专业核心课程。
重点培养学生的推销能力，人际沟通能力，语言表达能力，同时，注重培养学生优秀的职业素养，为顶岗实习和日后工作中提升工作水平打下坚实基础，学好本课程也可为学生提供将来从事企业市场营销与销售管理工作所必需的知识和技能基础。
（二）、课程标准设计思路：1、课程内容选择的依据和标准本课程的设计思路是以就业为导向，按照“以能力为本位，以职业实践为主线，以项目课程为主体的模块化专业课程体系” 的总体设计要求，以市场营销专业人才培养方案为基点，以推销任务为中心构建的项目课程体系。
彻底打破学科课程的设计思路，紧紧围绕项目课程体系完成的需要来选择和组织课程内容，突出工作任务与知识的联系，让学生在职业实践活动的基础上掌握知识，增强课程内容与职业岗位能力要求的相关性，提高学生的就业能力。
2、课程内容呈现形式选择（1）项目教学法。
项目教学法是师生通过共同实施一项完整的推销工作环节而进行的教学活动。
实施的主要步骤为：布置项目任务、讲授相关知识、制定工作计划、完成项目任务、进行评价反馈。
（2）案例教学法。
在教学中，由教师提供真实的推销工作案例，提出问题。
学生以小组学习形式对案例进行讨论分析，对案例中反映的推销知识及技术问题，教师给予引导和启发。
从而激发学生探究推销知识技术的兴趣，鼓励学生开创推销新技术，提高学生分析问题及解决问题的能力。
（3）角色扮演。
在教学过程中，让学生扮演商场售货员、超市促销员、厂方驻店协销员、企业推销员或销售代表等不同岗位的人员进行模拟推销训练，从而使学生熟悉推销员各工作岗位的技能要求，学会运用推销技巧，创造职业氛围，提高综合职业能力。
（4）小组合作学习法。
在教学中采用小组合作学习法，即共同制定计划、共同或分工完成推销工作。
目的是培养学生运用推销知识完成推销工作及与他人沟通合作的能力，使学生的创新精神和实践能力得到锻炼，同时可以提高学生的学习兴趣，取得好的教学效果。
现代推销技术课后习题答案
《现代推销技术》（修订版）同步测试答案第一章推销概述一、单项选择提题1 .D 2, B 3. A 4. D 5. B 6, B二、多项选择题1 .AC 2. ACD 3. AB 4,ABCD 5 A B三、填空题1、互利互惠设法满足顾客需求的过程2、需求第一互惠互利诚信为本说服诱导3、洽谈沟通达成交易售后服务信息反馈4、资料准备策划准备5、成果目的四、简答题1、推销是营销组合中的人员推销。
人员推销是销售人员以谈判方式向顾客作口头说明，以达到销售的目的，从而满足顾客的愿望，并实现企业市场营销目标的一种直接销售方法。
市场营销是为了满足任何个人和群体的需要与欲望，创造与上述人交换产品和价值的一种社会管理过程。
二者的关系：（1）概念不同：市场营销是一个涵义比推销更广的概念。
现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、选定目标市场、产品开发、定价、分销、促销，以及售后服务等。
因此，企业市场营销过程，实际上是一项系统工程。
（2）出发点不同：营销的出发点是市场（需求），传统推销的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，传统推销以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销侧重于推销技巧。
2、人员推销是最古老的促销方式，也是其他推销方式不可替代的、重要的推销手段。
人员推销有以下优点：（1）作业弹性大。
（2）具有针对性，减少浪费。
（3）促成即时购买。
（4）促进买卖双方从纯粹买卖关系，发展到建立深厚的友谊。
（5）多功能作用。
缺点：（1）当市场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理。
（2）理想的推销人员并非易得。
3、（1）了解顾客。
（2）了解顾客购买什么。
（3）了解自己的公司。
（4）了解产品。
（5）了解竞争者。
4、推销是一项艰苦而且管理难度大的工作。
为了做好推销工作，除对推销员进行科学管外，还应对推销员采取必要的激励措施。
（1）监督：对推销人员的监督方法很多，常见的有下列几种：通过现场直接接触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出版物，如年报和销售公报等。
现代推销技术推销策划书3篇
现代推销技术推销策划书3篇篇一《现代推销技术推销策划书》一、前言随着市场竞争的日益激烈，推销技术在企业营销中的作用越来越重要。
本策划书旨在介绍现代推销技术的基本原理和方法，并结合实际案例，为企业提供一套有效的推销策划方案。
二、现代推销技术的基本原理1. 顾客需求导向现代推销技术强调以顾客需求为导向，通过深入了解顾客的需求和痛点，为顾客提供个性化的解决方案，从而提高顾客满意度和忠诚度。
2. 关系营销关系营销是现代推销技术的核心之一，它强调与顾客建立长期的合作关系，通过不断地沟通和互动，增强顾客对企业的信任和认可。
3. 价值创造现代推销技术不仅仅是销售产品或服务，更重要的是为顾客创造价值。
通过提供优质的产品或服务，帮助顾客解决问题，提高顾客的生活品质或工作效率，从而实现企业和顾客的双赢。
三、现代推销技术的方法1. 市场调研市场调研是了解顾客需求和竞争对手情况的重要手段。
通过市场调研，企业可以了解顾客的需求、偏好、购买行为等信息，为制定推销策略提供依据。
2. 目标市场定位目标市场定位是指企业根据市场调研的结果，选择适合自己的目标市场，并针对目标市场的特点和需求，制定相应的推销策略。
3. 产品或服务创新产品或服务创新是提高企业竞争力的重要途径。
通过不断地创新，企业可以推出满足顾客需求的新产品或新服务，从而吸引更多的顾客。
4. 品牌建设5. 销售渠道建设销售渠道建设是将产品或服务推向市场的重要途径。
企业可以通过建立自己的销售渠道，如直营店、加盟店、电商平台等，或者与其他企业合作，利用其销售渠道，将产品或服务推向市场。
6. 促销活动促销活动是吸引顾客购买产品或服务的重要手段。
企业可以通过打折、赠品、抽奖等促销活动，吸引顾客的注意力，提高产品或服务的销售量。
7. 客户关系管理客户关系管理是维护和发展客户关系的重要手段。
企业可以通过建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，定期与客户沟通和互动，提高客户满意度和忠诚度。
现代推销技术说课
3.以职业训练项目为驱动，突出学生的主题作用
推销方法与模式训练 推销礼仪训练 顾客接近训练 推销洽谈训练 顾客异议处理训练 推销成交训练 售后服务训练
教学设计
4.以就业为导向，教学做相结合
教学设计
销售人员区域管理流程
区域定额
评估与反馈 计划安排 销售策略 客户目标 客户分析
5.精心进行教学过程安排，确保周密严谨
措施：以推销的基本过程为主线，基于工 作过程的模块化课程体系
教学内容
教学内容要涵盖国家职业标准相关应知、 应会内容。
教学内容选取要考虑岗位职业要求，注
重岗位化能力培养，按由简到难、由单
一到综合的顺序，并以工作任务承载教 学内容。
客户管理 售后服务 推销成交
顾客异议处理
推销洽谈 顾客接近 推销利益 推销方法与模式 推销人员 推销基本知识
教学内容
教学内容
具体内容：
理论教学36学时
其中：推销基本知识
4 学时
推销人员
4 学时
推销方法与模式
4 学时
推销礼仪
4 学时
顾客接近
4 学时
推销洽谈
4 学时
顾客异议处理
4 学时
推销成交与售后服务策略 4 学时
推销管理
4 学时
实践教学28学时 学时 学时 学时 2 学时 6 学时 6 学时 6 学时 6 学时 2 学时
课程定位与设计
3课程设计理念与思路
高职院校在人才培养方面，以学生就业需求为导向，以素质教育为主 线，强化对学生职业技能的培养，着力打造应用型特色人才。近年来社 会对营销人才需求急增，本专业主要是为企业培养具有市场开拓意识、 熟悉市场的一线的业务员，专业发展依托于行业优势，注重对学生创新 意识、动手能力和综合素质的培养。
现代推销技术PPT
产品定价策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、市场需求和竞争状况等因 素，制定合理的价格策略。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格、质量、品牌等因素， 制定具有竞争力的价格策略。
价值导向定价
根据消费者对产品价值的认知程度，制定符合消 费者心理预期的价格策略。
分销渠道选择与管理
分销渠道选择
根据产品特点、市场需求和竞争状况等因素，选择合适的分销渠 道，提高产品覆盖面和市场占有率。
建立信任关系
持续跟进
通过真诚的服务和良好的沟通，建立 客户信任关系，提高客户满意度和忠 诚度。
在客户使用产品或服务后，及时跟进 客户的反馈和意见，积极处理客户的 问题和投诉，以提高客户满意度。
了解客户需求
深入了解客户的实际需求和期望，提 供个性化的服务和解决方案，以满足 客户的特殊需求。
产品知识及演示技巧
案例三：某销售团队的激励与培训计划
总结词
激励与培训并重，提升销售业绩
详细描述
某销售团队采用激励与培训相结合的方式，通过设立明确的销售目标和奖励机制，提供系统的销售技巧和产品知 识培训，有效提升了销售人员的积极性和专业能力，实现了销售业绩的突破。
案例四：某产品的创新营销手段
总结词
创新营销手段，拓展市场份额
现代推销技术
• 现代推销概述 • 现代推销的核心技巧 • 现代推销的策略与方法 • 现代推销的挑战与解决方案 • 现代推销的成功案例分享
01
现代推销概述
现代推销的定义
01
现代推销是指通过各种现代手段 和工具，了解客户需求，提供解 决方案，建立长期关系并实现销 售目标的过程。
02
它强调以客户为中心，通过提供 优质的产品和服务满足客户需求 ，建立客户忠诚度和口碑，从而 实现销售增长和品牌价值提升。
现代推销技术完整教案
现代推销技术完整教案教案标题：现代推销技术完整教案教学目标：1. 了解现代推销技术的定义和重要性。
2. 掌握现代推销技术的基本原则和方法。
3. 能够运用现代推销技术进行销售和推广活动。
4. 培养学生的沟通、谈判和销售技巧。
教学重点：1. 现代推销技术的基本原则和方法。
2. 推销技巧的实际应用。
教学难点：1. 如何灵活运用推销技巧解决实际销售问题。
2. 如何提高学生的沟通和谈判能力。
教学准备：1. 教师准备：PPT、教案、案例分析等。
2. 学生准备：学习材料、答题纸等。
教学过程：一、导入（5分钟）1. 展示一些知名品牌的广告海报或视频，引发学生对推销技术的兴趣。
2. 提问：你们平时在购物时，有没有遇到过销售人员使用什么技巧来推销产品？二、知识讲解（15分钟）1. 定义现代推销技术，解释其在商业活动中的重要性。
2. 介绍现代推销技术的基本原则和方法，如情感营销、个性化推销、社交媒体推广等。
3. 分析不同推销技术在不同场景中的应用案例，并进行讨论。
三、案例分析（20分钟）1. 分发案例分析材料，让学生小组合作分析并提出解决方案。
2. 学生展示并讨论各自的解决方案，并进行教师点评。
四、推销技巧实践（25分钟）1. 将学生分成小组，每组选择一个产品或服务进行推销演练。
2. 学生轮流扮演销售人员和顾客，进行销售和谈判对话。
3. 教师观察并给予指导，提供实际案例和技巧分享。
五、总结与展望（5分钟）1. 总结今天的学习内容，并强调现代推销技术的重要性。
2. 鼓励学生在日常生活中运用所学的推销技巧，并展望未来的学习计划。
教学延伸：1. 学生可自行寻找其他案例进行分析和讨论。
2. 组织学生参观当地商业企业，了解实际销售和推广活动。
3. 鼓励学生参加相关比赛或实践活动，提高推销技巧的实际应用能力。
教学评估：1. 案例分析的解决方案和讨论质量。
2. 推销技巧实践中的表现和改进情况。
3. 学生对于现代推销技术的理解和应用能力。
现代推销技术 教案
现代推销技术教案教案标题：现代推销技术教学目标：1. 了解现代推销技术的定义和重要性。
2. 掌握不同的现代推销技术和应用场景。
3. 发展学生的推销技巧和沟通能力。
教学内容：1. 什么是现代推销技术？a. 现代推销技术的定义和概念。
b. 现代推销技术在商业环境中的重要性。
2. 不同的现代推销技术和应用场景。
a. 社交媒体推销技术：- 利用社交媒体平台进行推销活动。
- 如何撰写吸引人的社交媒体推文和广告。
b. 内容营销技术：- 利用有价值的内容吸引潜在客户。
- 如何创建优质的内容并进行推广。
c. 个性化推销技术：- 根据客户的需求和偏好进行个性化推销。
- 如何收集客户信息并进行个性化推荐。
d. 数据分析和预测技术：- 利用数据分析和预测技术进行精准推销。
- 如何分析数据并预测客户行为。
3. 发展学生的推销技巧和沟通能力。
a. 推销技巧训练：- 如何进行销售演讲和产品展示。
- 如何处理客户异议和反馈。
b. 沟通能力培养：- 如何建立良好的沟通关系。
- 如何有效地传递信息和理解客户需求。
教学步骤：1. 导入：介绍现代推销技术的定义和重要性。
2. 知识讲解：详细介绍不同的现代推销技术和应用场景。
3. 实例分析：通过案例分析，让学生理解不同推销技术的实际应用。
4. 技能训练：组织学生进行推销技巧训练和沟通能力培养活动。
5. 总结归纳：总结不同的现代推销技术和学生的学习收获。
6. 作业布置：要求学生选择一种现代推销技术，并撰写一份相关的推销计划。
教学资源：1. PowerPoint演示文稿。
2. 案例分析材料。
3. 推销技巧训练和沟通能力培养的练习题。
4. 学生作业要求和评价标准。
评估方法：1. 学生参与度和讨论质量。
2. 学生在推销技巧训练和沟通能力培养中的表现。
3. 学生完成的推销计划的质量和创意。
拓展活动：1. 邀请专业推销人员来校进行讲座或工作坊。
2. 组织学生参观当地企业，了解他们的推销策略和实践。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
眉山职业技术学院
顾客方格理论
对9 B
E
推8 销 人7
员6
的5
D
关
心4
程3
度2
1A
C
123 456789
对购买的关心程度
（1）漠不关心型（Careless）
坐标：A（1，1） 特征：既不关心购买行为，也不关心推销人员 产生这种心态的原因： ①没有购买决策权； ②害怕承担风险。 推销策略：推销难度大，难以完成推销任务
（2）软心肠型（Pushover）
坐标：B（1，9）
特征：花钱买“和气”，容易被说服
推销策略：不能欺骗顾客
眉山职业技术学院
顾客方格理论
对9 B
E
推8 销 人7
员6
的5
D
关
心4
程3
度2
1A
C
123 456789
对购买的关心程度
（3）防卫型（Defensive purchaser）
坐标：C（9，1） 特征：提防心理强 产生这种心态的原因： ①偏见； ②有过受骗上当的经历。 推销策略：以诚感化；一旦去除偏见或成见， 完成推销应不难
眉山职业技术学院
二、推销模式
1、爱达（AIDA）模式
行动
注意
欲望 兴趣
眉山职业技术学院
二、推销模式
2、埃德帕（IDEPA）模式
Identification: 确认顾客需要，把推销的产品 与顾客的愿望联系起来；
Demonstration: 向顾客示范合适的产品； Elimination: 淘汰不宜推销的产品； Proof: 证实顾客已做出正确的选择； Acceptance: 促使顾客接受产品，作出购买决定。
眉山职业技术学院
二、推销模式
3、费比（FABE）模式
Feature: 把产品的特征详细介绍给顾客；
Advantage: 充分分析产品的优点；
Benefit: 尽数产品给顾客带来的利益；
Evidence: 以证据来说服顾客购买。
眉山职业技术学院
二、推销模式
4、GEM模式
Enterprise
由产品（Goods）、公司 （Enterprise）、推销员 （Myself）构成的三角公司： 对产品有信心、对公司有信 心、对自己有信心。
思
3、 推销三角理论的主要内容是什么？
考
4、什么是推销方格与顾客方格？按照
题
方格理论，推销人员的推销心理态度 和顾客购买的心理态度分别有哪些类
型？
5、应用较为广泛的四种推销模式的主
要内容是什么？
眉山职业技术学院
案例分享：世界上最伟大的推销员
闻名遐迩的汽车推销员乔·吉拉德，以15年共推销13000 辆小汽车（日均近3辆）的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录 大全》收录，并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。成功 的秘诀何在？乔·吉拉德自我介绍有三点；
从这件事，乔·吉拉德得到了两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重要了，自 己就是由于对顾客的话置之不理，因而失去了一笔生意；第二，推销商品之前，要 把自己推销出去，顾客虽然喜欢你的产品，但如果喜欢你这个推销员，眉他山也职业可技能术不学院
课程结束
眉山职业技术学院
（5）解决问题导向型（Problem solving oriented）
坐标：E（9，9） 特征：能够正确权衡两个方面，积极进取；理 想的推销员
眉山职业技术学院
一、推销方格理论
2、顾客方格理论
顾客在购买商品时，头脑中都装有两个具体、明确的目 标：一是与推销人员谈判，力争以尽可能小的投入，获取尽 可能大的收益，完成其购买任务；另一个目标是争取与推销 人员建立良好的关系，为今后的合作打好基础。每个顾客对 这两个目标的追求程度和态度是不一样的，将其表现在方格 图上就称为顾客方格。
（2）顾客导向型（People oriented）
坐标：B（1，9） 特征：对顾客过于迁就，不关心公司的销售目标 产生这种心态的原因： ①不想在公司干了，希望从客户那儿获取好处； ②性格软弱，心肠太好。
眉山职业技术学院
对9 B
E
客8 户 的7
关6
心5
D
程
度4
3
2
1A
C
123 456789
ห้องสมุดไป่ตู้
对销售的关心程度
眉山职业技术学院
对9 B
E
客8 户 的7
关6
心5
D
程
度4
3
2
1A
C
123 456789
对销售的关心程度
（1）事不关己型（Take-it or leave-it）
坐标：A（1，1） 特征：没有明确的工作目的，缺乏进取心和成就 感 产生这种心态的原因： ①推销人员主观上不努力，缺乏进取心； ②公司施加的工作压力不够，缺少有效的激励和 奖惩措施。
乔·吉拉德感情投入的第三步是支持永久服务。他坚信：“售给某个 人的第一辆汽车就是跟这个人长期关系的开始。”他把建立这种“老主 顾”的关系做为自己工作的绝招。他坚持在汽车售出之后的几年中还为 顾客提供服务，并决不允许别的竞争对手在自己的老主顾中插进一脚。 乔·吉拉德的种种服务使他的顾客备受感动，第二次，第三次买车时自然 就忘不了他。据估算，乔·吉拉德的销售业务额中有80％来自原眉有山的职顾业技客术。学院
客的财力、气质、爱好、用场，向他们推荐各种适宜的小汽车，并灵活
地加以比较，举出令人信服或易于忽略的理由来坚定买主的信心，主动
热情、认真地代顾客进行挑选。年复一年，乔·吉拉德就这样用自己老成、
持重、温厚、热情的态度，真心实意地为顾客提供周到及时的服务，帮
助顾客正确决策，与顾客自然地达成了一种相互信赖、友好合作的气氛。
Action ：促使顾客采取购买行动。
眉山职业技术学院
小结
1、推销方格理论包括推销人员方格和顾客方格。 推销人员方格反映的是推销人员的态度，典型的推销 态度有事不关己型、强力推销型、顾客导向型、推销 技巧型、解决问题型。解决问题型的推销态度是最佳 的推销态度。顾客方格反映的是顾客的态度，典型的 顾客态度有漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、 寻求答案型。寻求答案型是最成熟的顾客态度。
乔·吉拉德感情投入的第一步是以礼貌待客，以情相通。顾客一进门， 他就像老朋友一样地迎接，常常不失时机地奉上坐具和饮料；顾客的第 一项要求，他总是而心倾听，尽可能做出详细的解释或示范；凡是自己 能够解决的问题立即解决，从不拖拉。在这种情况下，绝大多数顾客都 不得不对是否买车做出积极的反应了，否则，心中就可能产生对不起推 销员的内疚感。
眉山职业技术学院
顾客方格理论
对9 B
E
推8 销 人7
员6
的5
D
关
心4
程3
度2
1A
C
123 456789
对购买的关心程度
（4）干练型（Reputation buyer） 坐标：D（5，5） 特征：相对冷静，自信且固执，身份和虚荣心 需求，做人“有味口”
可能的对象：经济基础相对雄厚，文化层次不 高 推销策略：强调产品身份或社会地位有用性； 推销难度可能很大 （5）寻求答案型（Solution purchaser） 坐标：E（9，9） 特征：自信，理智，心态开放，具有领导人风 范 可能的对象：事业成功人士 推销策略：理智对理智，不需过多推销
眉山职业技术学院精品课程
《现代推销技术》
运用恰当的方式与模式进行推销
眉山职业技术学院
一、推销方格理论
1、推销员方格 美 国 著 名 管 理 学 家 布 莱 克 （ Blake ） 和 蒙 顿
（Moton）在其管理方格（Managerial Grid）理论 的基础上，根据推销员对顾客与销售的关注程度， 提出了推销员方格（Sale Grid）理论。
（ 3 ） 强 力 推 销 型 （ Push the product oriented）
坐标：C（9，1） 特征：有强烈的成就感，不关心顾客的需求； 咄咄逼人，自视过高
（4）推销技术导向型（Sale technique oriented）
坐标：D（5，5） 特征：能够正确权衡两个方面，稳扎稳打；折 衷，务实
案例分享：世界上最伟大的推销员
3、重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传的办法不但别出心裁，而且令人信服。顾
客从把订单交给乔·吉拉德时起，每一年的每一个月都会收到乔·吉拉德的一封信， 绝对准确。所用的信封很普通，但其色彩和都经常变换，以至没有一个人知道信封 里是什么内容。这样，它也就不会遭到免费寄赠的宣传品的共同厄运——不拆就被 收信人扔到一边。乔·吉拉德还特别注意发信的时间，1日、15日不发信，因为那是 大多数人结算帐单的时候，心情不好；13日不发信，因为日子不吉利……总是选取 各种“黄道吉日”，让顾客接到自己联络感情的信件，心情愉悦或平静，印象自然 更加深刻。这样挖空心思的劳神费力值得吗？乔·吉拉德的回答是：“太值得了”。 因为平时“香火”不断，关键时刻顾客这个“上帝”会保佑的。想想他每年近80％ 的重复销售额，相信此言不虚。然而这么一位优秀的推销员，却有一次难忘的失败 教训。
顾客都把他当作一个值得依赖的朋友、戒备心理烟消云散，高兴地接受
他的种种建议。
眉山职业技术学院
案例分享：世界上最伟大的推销员
2、注意感情投入。乔·吉拉德深深懂得顾客的价值，他明白推销员就是 对顾客的竞争，而顾客都是活生生的人，人总是有感情并且重感情的。 所以，标榜自己的工作准则是：“服务，服务，再服务！”他豪迈地说： “我坚信每个人都可以成为潜在的买主，所以我对我所见到的每个人顾 客都热情接待，以期培养他们的购买热情。请相信，热情总是会传染 的。”
有一次，一位顾客来跟乔·吉拉德商谈买车，乔·吉拉德向他推荐了一种新型车， 一切进行顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了。乔·吉拉德百思不得其解， 夜深了还忍不住给那位顾客打电话探明原因，谁知顾客回答说：“今天下午你为什 么不用心听我说话？就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读，我 还跟你说他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！ 你宁愿听另一位推销员说笑话，根本不在乎我说什么！我不愿意从一个不尊重我的 人手里买东西！”
顾客方格理论
对9 B
E
推8 销 人7
员6
的5
D
关
心4
程3
度2
1A
C
123 456789
对购买的关心程度
（1）漠不关心型（Careless）
坐标：A（1，1） 特征：既不关心购买行为，也不关心推销人员 产生这种心态的原因： ①没有购买决策权； ②害怕承担风险。 推销策略：推销难度大，难以完成推销任务
（2）软心肠型（Pushover）
坐标：B（1，9）
特征：花钱买“和气”，容易被说服
推销策略：不能欺骗顾客
眉山职业技术学院
顾客方格理论
对9 B
E
推8 销 人7
员6
的5
D
关
心4
程3
度2
1A
C
123 456789
对购买的关心程度
（3）防卫型（Defensive purchaser）
坐标：C（9，1） 特征：提防心理强 产生这种心态的原因： ①偏见； ②有过受骗上当的经历。 推销策略：以诚感化；一旦去除偏见或成见， 完成推销应不难
眉山职业技术学院
二、推销模式
1、爱达（AIDA）模式
行动
注意
欲望 兴趣
眉山职业技术学院
二、推销模式
2、埃德帕（IDEPA）模式
Identification: 确认顾客需要，把推销的产品 与顾客的愿望联系起来；
Demonstration: 向顾客示范合适的产品； Elimination: 淘汰不宜推销的产品； Proof: 证实顾客已做出正确的选择； Acceptance: 促使顾客接受产品，作出购买决定。
眉山职业技术学院
二、推销模式
3、费比（FABE）模式
Feature: 把产品的特征详细介绍给顾客；
Advantage: 充分分析产品的优点；
Benefit: 尽数产品给顾客带来的利益；
Evidence: 以证据来说服顾客购买。
眉山职业技术学院
二、推销模式
4、GEM模式
Enterprise
由产品（Goods）、公司 （Enterprise）、推销员 （Myself）构成的三角公司： 对产品有信心、对公司有信 心、对自己有信心。
思
3、 推销三角理论的主要内容是什么？
考
4、什么是推销方格与顾客方格？按照
题
方格理论，推销人员的推销心理态度 和顾客购买的心理态度分别有哪些类
型？
5、应用较为广泛的四种推销模式的主
要内容是什么？
眉山职业技术学院
案例分享：世界上最伟大的推销员
闻名遐迩的汽车推销员乔·吉拉德，以15年共推销13000 辆小汽车（日均近3辆）的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录 大全》收录，并荣获“世界最伟大的推销员”的称号。成功 的秘诀何在？乔·吉拉德自我介绍有三点；
从这件事，乔·吉拉德得到了两条教训：第一，倾听顾客的话实在太重要了，自 己就是由于对顾客的话置之不理，因而失去了一笔生意；第二，推销商品之前，要 把自己推销出去，顾客虽然喜欢你的产品，但如果喜欢你这个推销员，眉他山也职业可技能术不学院
课程结束
眉山职业技术学院
（5）解决问题导向型（Problem solving oriented）
坐标：E（9，9） 特征：能够正确权衡两个方面，积极进取；理 想的推销员
眉山职业技术学院
一、推销方格理论
2、顾客方格理论
顾客在购买商品时，头脑中都装有两个具体、明确的目 标：一是与推销人员谈判，力争以尽可能小的投入，获取尽 可能大的收益，完成其购买任务；另一个目标是争取与推销 人员建立良好的关系，为今后的合作打好基础。每个顾客对 这两个目标的追求程度和态度是不一样的，将其表现在方格 图上就称为顾客方格。
（2）顾客导向型（People oriented）
坐标：B（1，9） 特征：对顾客过于迁就，不关心公司的销售目标 产生这种心态的原因： ①不想在公司干了，希望从客户那儿获取好处； ②性格软弱，心肠太好。
眉山职业技术学院
对9 B
E
客8 户 的7
关6
心5
D
程
度4
3
2
1A
C
123 456789
ห้องสมุดไป่ตู้
对销售的关心程度
眉山职业技术学院
对9 B
E
客8 户 的7
关6
心5
D
程
度4
3
2
1A
C
123 456789
对销售的关心程度
（1）事不关己型（Take-it or leave-it）
坐标：A（1，1） 特征：没有明确的工作目的，缺乏进取心和成就 感 产生这种心态的原因： ①推销人员主观上不努力，缺乏进取心； ②公司施加的工作压力不够，缺少有效的激励和 奖惩措施。
乔·吉拉德感情投入的第三步是支持永久服务。他坚信：“售给某个 人的第一辆汽车就是跟这个人长期关系的开始。”他把建立这种“老主 顾”的关系做为自己工作的绝招。他坚持在汽车售出之后的几年中还为 顾客提供服务，并决不允许别的竞争对手在自己的老主顾中插进一脚。 乔·吉拉德的种种服务使他的顾客备受感动，第二次，第三次买车时自然 就忘不了他。据估算，乔·吉拉德的销售业务额中有80％来自原眉有山的职顾业技客术。学院
客的财力、气质、爱好、用场，向他们推荐各种适宜的小汽车，并灵活
地加以比较，举出令人信服或易于忽略的理由来坚定买主的信心，主动
热情、认真地代顾客进行挑选。年复一年，乔·吉拉德就这样用自己老成、
持重、温厚、热情的态度，真心实意地为顾客提供周到及时的服务，帮
助顾客正确决策，与顾客自然地达成了一种相互信赖、友好合作的气氛。
Action ：促使顾客采取购买行动。
眉山职业技术学院
小结
1、推销方格理论包括推销人员方格和顾客方格。 推销人员方格反映的是推销人员的态度，典型的推销 态度有事不关己型、强力推销型、顾客导向型、推销 技巧型、解决问题型。解决问题型的推销态度是最佳 的推销态度。顾客方格反映的是顾客的态度，典型的 顾客态度有漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、 寻求答案型。寻求答案型是最成熟的顾客态度。
乔·吉拉德感情投入的第一步是以礼貌待客，以情相通。顾客一进门， 他就像老朋友一样地迎接，常常不失时机地奉上坐具和饮料；顾客的第 一项要求，他总是而心倾听，尽可能做出详细的解释或示范；凡是自己 能够解决的问题立即解决，从不拖拉。在这种情况下，绝大多数顾客都 不得不对是否买车做出积极的反应了，否则，心中就可能产生对不起推 销员的内疚感。
眉山职业技术学院
顾客方格理论
对9 B
E
推8 销 人7
员6
的5
D
关
心4
程3
度2
1A
C
123 456789
对购买的关心程度
（4）干练型（Reputation buyer） 坐标：D（5，5） 特征：相对冷静，自信且固执，身份和虚荣心 需求，做人“有味口”
可能的对象：经济基础相对雄厚，文化层次不 高 推销策略：强调产品身份或社会地位有用性； 推销难度可能很大 （5）寻求答案型（Solution purchaser） 坐标：E（9，9） 特征：自信，理智，心态开放，具有领导人风 范 可能的对象：事业成功人士 推销策略：理智对理智，不需过多推销
眉山职业技术学院精品课程
《现代推销技术》
运用恰当的方式与模式进行推销
眉山职业技术学院
一、推销方格理论
1、推销员方格 美 国 著 名 管 理 学 家 布 莱 克 （ Blake ） 和 蒙 顿
（Moton）在其管理方格（Managerial Grid）理论 的基础上，根据推销员对顾客与销售的关注程度， 提出了推销员方格（Sale Grid）理论。
（ 3 ） 强 力 推 销 型 （ Push the product oriented）
坐标：C（9，1） 特征：有强烈的成就感，不关心顾客的需求； 咄咄逼人，自视过高
（4）推销技术导向型（Sale technique oriented）
坐标：D（5，5） 特征：能够正确权衡两个方面，稳扎稳打；折 衷，务实
案例分享：世界上最伟大的推销员
3、重复巧妙的宣传。乔·吉拉德宣传的办法不但别出心裁，而且令人信服。顾
客从把订单交给乔·吉拉德时起，每一年的每一个月都会收到乔·吉拉德的一封信， 绝对准确。所用的信封很普通，但其色彩和都经常变换，以至没有一个人知道信封 里是什么内容。这样，它也就不会遭到免费寄赠的宣传品的共同厄运——不拆就被 收信人扔到一边。乔·吉拉德还特别注意发信的时间，1日、15日不发信，因为那是 大多数人结算帐单的时候，心情不好；13日不发信，因为日子不吉利……总是选取 各种“黄道吉日”，让顾客接到自己联络感情的信件，心情愉悦或平静，印象自然 更加深刻。这样挖空心思的劳神费力值得吗？乔·吉拉德的回答是：“太值得了”。 因为平时“香火”不断，关键时刻顾客这个“上帝”会保佑的。想想他每年近80％ 的重复销售额，相信此言不虚。然而这么一位优秀的推销员，却有一次难忘的失败 教训。
顾客都把他当作一个值得依赖的朋友、戒备心理烟消云散，高兴地接受
他的种种建议。
眉山职业技术学院
案例分享：世界上最伟大的推销员
2、注意感情投入。乔·吉拉德深深懂得顾客的价值，他明白推销员就是 对顾客的竞争，而顾客都是活生生的人，人总是有感情并且重感情的。 所以，标榜自己的工作准则是：“服务，服务，再服务！”他豪迈地说： “我坚信每个人都可以成为潜在的买主，所以我对我所见到的每个人顾 客都热情接待，以期培养他们的购买热情。请相信，热情总是会传染 的。”
有一次，一位顾客来跟乔·吉拉德商谈买车，乔·吉拉德向他推荐了一种新型车， 一切进行顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了。乔·吉拉德百思不得其解， 夜深了还忍不住给那位顾客打电话探明原因，谁知顾客回答说：“今天下午你为什 么不用心听我说话？就在签字之前，我提到我的儿子即将进入密歇根大学就读，我 还跟你说他的运动成绩和将来的抱负，我以他为荣，可你根本没有听我说这些话！ 你宁愿听另一位推销员说笑话，根本不在乎我说什么！我不愿意从一个不尊重我的 人手里买东西！”