现代推销技术PPT

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2020/11/23
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第一章 推销概述
¨ [教学目标]
¨ 知识目标： ¨ 了解推销技术发展的阶段、推销环境的概念及分析、推销要素的
划分及影响因素。 ¨ 掌握推销方式的组合和各种方式运用的概况、推销模式的运用方
法技巧。 ¨ 技能目标： ¨ 学会环境分析方法。 ¨ 理解人员推销、广告推销、网络推销的关键点和技巧。 ¨ 熟练掌握爱达模式的运用技巧。
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[本章小结]
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¨ 1、现代推销技术是运用各种现代工具和手段，针对消费者需求所采用的 各种方法和技巧的总称。西方推销技术的发展先后经历了生产型、销售 型、市场型、系统型等不同的发展阶段。现代推销技术的两个基本思想 ：推销活动要以消费者需求为中心；推销活动过程是一项系统工程。
三、推销物品
（一）生活资料 按商品特性分为:日用品/选购品/特殊品 按消费层次分为:生存/享受/发展资料 按使用期限分为:日用品/半耐用品/耐用品
（二）生产资料 分为工业生产资料和农业生产资料
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第四节 推销方式（1）
一、推销方式及其类型
推销方式是指企业或推销人员为推销活动所确定的行为方法 和形式。
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三、确定推销沟通方式
¨ 在推销接近过程中，应尽可能地观察并确 定客户的类型，然后实施推销沟通。
¨ （一）针对情感型顾客的沟通方式 （4点） ¨ （二）针对领导型顾客的沟通方式 （4点） ¨ （三） 针对反应型顾客的沟通方式 （4点） ¨ （四）针对支持型顾客的沟通方式 （4点）
¨ [导入案例] 松下幸之助改习惯
[教学内容] ¨
本章共分三节：1、推销沟通概述；2、推销沟通礼
仪；3、推销过程礼仪
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第一节 推销沟通概述
¨ 一、推销沟通的作用
¨ 从推销的角度上讲，沟通是传递和领会推销员 与购买者之间口头、形体信息的行为。
¨ 只有与顾客进行有效沟通，才能成功迈向成交； ¨ 只有与顾客进行有效沟通，才能使顾客满意； ¨ 只有与顾客进行有效沟通，才能最大限度地留
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第一节 推销技术（2）
二、现代推销的思想内涵
（一）推销活动要以消费者需要为中心 1、是企业经营活动的出发点 2、必须在产品和服务中得到充分体现 3、满足程度是衡量企业全部活动优劣的根本标准 （二）推销活动过程是一项系统工程 1、目的性 2、整体性 3、关联性 4、层次性
住顾客。
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二、推销沟通内容
¨ （一）形体沟通
– 距离(4种人际距离)//面部表情（表情 与信息）//眼神（眼神与信息）//体姿 （体姿与信息） [边学边练2-1]
¨ （二）语言沟通
– 提问（作用、目标）//倾听（有效倾 听）//表述信息（有效传递信息）
¨ 推销知识：推销员应禁忌的“七嘴”
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第三节 推销要素（3）
二、推销对象
（一）推销对象的界定和分类 1、推销对象的界定
是推销活动的主体之一，即接受推销人员推 销的主体，包括生产者、中间商、消费者三种 身份的顾客。 2、推销对象的分类
按照用途来分:消费者和中间商(生产者/转卖 者);
对企业来说顾客可以划分为:准顾客、潜在 顾客、现实顾客、常顾客。
¨ [导入案例] 因人而异的推销 ¨ [教学内容] 本章共分五节：1、推销与推销技术推；2、推
销环境；3、推销要素； 4、 推销方式； 5、 推销模式推销沟通礼 仪
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第一节 推销技术（1）
一、推销技术的演变过程
（一）古典式推销技术(19世纪中叶以前) （二）生产型推销技术(19世纪中叶到20世纪20年代) （三）销售型推销技术(20世纪20年代到50年代中期) （四）市场型推销技术(20世纪50年代中期至今)。
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第五节 推销模式（3）
二、其他主要模式
（一） “迪伯达”模式 “迪伯达”模式是以需要为核心的现代推销学在
实践中的运用，其特点是紧紧抓住了顾客需要这个 关键性环节。其被认为是一种创造性的推销方法， 是现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为 现代推销法则。
“迪伯达”是DIPADA的译音。DIPADA则是英 文Definition(发现)、Identification(结合)、 Proof(证实)、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、 Action(行动)的缩写。
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第二节 推销沟通礼仪
¨一、推销仪容
¨（一）面容相貌
– 头发、眼睛、耳朵、鼻毛、嘴巴、 化妆
– [边学边练2-2]
¨（二）表情
– 微笑、眼神与目光
– [同步案例2-1]
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（二）推销环境的分类：微观环境和宏观环境。 （三）推销环境的特点： 动态性、系统性、复合性、不可控性
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第二节 推销环境（2）
二、宏观环境
1、人口环境(人口数量/结构/流动) 2、经济环境(收入水平/消费结构/经济状况) 3、自然环境(地域/城市状况) 4、技术环境(科技发展/作用) 5、政治环境(政治制度/局面/宏观调控) 6、法律环境(相关法律) 7、社会环境(社会关系/社会阶层) 8、文化环境(宗教信仰/语言/价值观/审美观)
四、广告推销
（三）广告媒介的选择 1、产品特性 2、消费者接触媒体的习惯 3、媒体的灵活性及频率 4、媒体的质量和费用
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第四节 推销方式（7）
五、网络推销
（一）网络推销的概念 是指企业或推销人员运用网络技术,通过
网络平台向顾客传递企业和商品各种信息,实 现企业和顾客的双向互动的现代推销方式。 （二）网络推销的作用
¨ 5、核心的推销模式是“爱达”模式，其四个步骤是：唤起注意（ Attention）；诱导兴趣（Interest）；激发欲望（Desire）；促成交 易（Action）。推销模式还有迪伯达模式和埃德帕模式。
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第二章 推销沟通礼仪
¨ [教学目标]
¨ 知识目标： ¨ 1. 了解推销沟通的作用、内容； ¨ 2. 明确推销沟通的方式。 ¨ 技能目标： ¨ 1. 掌握推销沟通礼仪； ¨ 2. 熟悉推销过程礼节。
意力吸引或者转变到产品上，使顾客对推销人员所推 销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而 产生，尔后再促使顾客采取购买行为。
爱达模式是欧洲著名推销专家海因兹·姆·戈德曼于 1958年在其所著的《推销技巧——怎样赢得顾客》 一书中提出的，“爱达”模式是被推销学界普遍认同 的推销模式之一，是一种传统推销模式，其总结的四 个步骤被认为是成功推销的四大法则。
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第五节 推销模式（2）
一、爱达模式 （二）爱达模式的步骤
“爱达”是AIDA的译音，这四个英文单词代表 了爱达模式的四个步骤： 1、唤起注意（Attention）（5种主要方法） 2、诱导兴趣（Interest）（6种主要方法） [同步案例1-4] 3、激发欲望（Desire）（3种主要方法） [同步案例1-5] 4、促成交易（Action）
¨ 2、推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，根据外 界环境对企业的推销活动发生影响的方式和程度，可将推销环境大致分 为两大类：微观环境和宏观环境。
¨ 3、现代推销要素是指构成推销活动过程的内在基本要素，包括推销人员 、推销对象、推销物品三个方面的内容。
¨ 4、推销方式不同于推销方法，也不同于推销模式，通常按照推销手段的 指向性把推销方式分为推式方式（如人员推销等）、拉式方式（如广告 推销等）和互动方式（如网络推销等）三种。
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第三节 推销要素（4）
二、推销对象
（二）影响顾客购买决定的影响因素
¨ [即问即答]有哪位同学说说，顾客在购买过程中关注哪些因素？
决策能力、需求欲望、产品知识、购 买期望 （三）三种身份的推销对象
消费者 、生产者 、中间商
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第三节 推销要素（5）
现代推销方式伴随着社会的进步，科技的发展日益丰富，我 们通常按照推销手段的指向性把推销方式分为推式方式（如人 员推销等）、拉式方式（如广告推销等）和互动方式（如网络 推销等）三种。
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第四节 推销方式（2）
二、推销方式的创新
（一）推销方式创新的内容 1、推销观念创新 2、销售方式创新 3、促销方法创新
1、能使企业和顾客更方便、快捷的沟通 2、能使顾客全面的了解企业的资讯 3、利于企业和顾客作出准确高效的决策 4、有效“缩短”了企业和顾客的距离
[同步案例1-3] 推销无定式
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第五节 推销模式（1）
一、爱达模式
（一）爱达模式的评价 爱达模式是指一个成功的推销员必须把顾客的注
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第四节 推销方式（4）
三、人员推销
（三）人员推销的方法 直接推销法、关系介绍法、合作推销法、团体推销法
（四）人员推销的推销力量配置 地区型结构、产品型结构、顾客型结构、综合型结构
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第四节 推销方式（5）
四、广告推销
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