销售员的四种状态

销售基本四项能力时下有句顺口溜是这样说的：走过千山万水，历尽千辛万苦，想尽千方百计，说尽千言万语。

用这四个“千万”来形容我们业务员的工作再恰当不过了！每一个从事过销售工作的人都能从这只言片语中体会出个中滋味。

不知道大家有没有注意到这样一个现象，只要我们一出门随便上辆车，不到五分钟车厢里手机响了起来，对话开始了：喂，老板啊！你要的货很快就到了，货款你打到公司帐上就好了……这就是我们的同行，搞销售的。

也有人开玩笑说，现在的销售人员满天飞，比刚解放的时候的特务还多！可以看出，销售是无处不在，销售工作是当今最热门的一个话题。

美国一位已退休的总统曾经说过一句话：不当总统，就当销售员！可见，销售工作是多么的具有诱惑力。

做为一名合格的销售人员，是需要不断的修炼和成长，具备过人的能力。

如果你没有这种能力，不具备这种智慧，可以肯定地说，你是很难在这个行业中生存下去。

销售工作对销售人员能力是一种考验和挑战,一个好的业务员就是一个综合知识系统的体现，他说天文，你略知一二；他谈地理，你也懂一点；他聊政治，你更有自己独特的见解……当然，不是每个人都能达到这种境界。

要做好销售，必须具备四种最基本的能力，这四种能力也是我们销售人员最核心的东西，这就是我们通常所说的业务员的四项核心基本能力。

可以这样说，只要你有了这四件法宝，你就可以所向披糜，战无不胜，攻无不克，直达理想的彼岸！一．会说人们常用油嘴滑舌来形容销售人员，这句话从另一个角度也说明了销售人员在人们心目中就是能说会道的。

会说话的人都有一种外在形态的表现：在谈话时神情自若，风度翩翩，侃侃而谈。

但他们不是信口开河，打胡乱说，而是有理有据，循循善诱，循序渐进，杀敌于无形之中。

语言的表达是一个系统工程，它有一定的技巧和原则。

从销售的角度来说，在与客户谈话过程中，有一个时间比例的把握，谈天说地占多半，主要是用于拉近两人之间的距离，为下一步主题交流营造氛围，打好基础。

试想你的客户或交流者对你都不信任也无好感，他有兴趣和耐心去听你的产品介绍吗？同时在主题洽谈时应该遵循以下几个原则：1．简洁：对公司实力、产品功能、卖点、优惠政策等方面的描述时，要简洁明了，直点核心，让客户留下深刻的印象。

面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。

如何做一个好的阀门销售员现如今阀门行业越来越火，特别是例如：温州阀门厂家更是数不胜数。

现在我们就来浅谈一下做一个好的阀门销售远的技巧。

阀门销售十大步骤一、阀门销售准备1. 机会只属于那些有准备的人，做任何事都要做好充分的准备，时时刻刻处于备战状态。

2. 一个准备得越充分的人，幸运之神往往会降临在他身边，机会也会越来越多。

3.为成功做好充分的准备。

二、养好身体锻炼身体是您工作中最重要的工作之一，如果没有一具充满活力的身体，试问您要怎么去更好的工作。

三、充足精神1.去拜访客户之前，得做好充分的准备。

例如我们所销售的阀门，你就得事先复习下下我们产品的优缺点，当客户问起来的时候也可以对答如流，让客户感觉到你的专业性，从而建立起客户对你的信任度。

2.熟悉同行业竞争对手产品的缺点。

3.回忆最近拜访顾客的成功案例。

4.联想一下与客户见面的兴奋状态，从而保持良好的精神状态。

四、专业优秀的阀门销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理。

要想成为赢家，必须先成为专家。

对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍。

顶尖的销售人员象水：什么样的容器都能进入；高温下变成水蒸汽无处不在；低温下化成冰坚硬无比。

在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人。

水无定性，但要有原则（涉及到公司利益、品牌、资料绝对不可外泄）五、顾客1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人的产品，老顾客不仅在质量上可以得到保证，价格上也可以享受优惠。

2．顾客买产品是冲着阀门销售员的为人，阀门销售员为人好的话，很容易就可以谈成一笔生意。

3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成功的机率越大，对于不同的人有不同的交流方法，说话的技巧很重要，要让顾客感受到他的存在性。

六、良好的心态一个好的阀门销售员的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态。

销售话术中的状态管理技巧销售是一门需要技巧和策略的艺术。

在与客户进行交流的过程中，销售人员需要具备一定的心理素质和状态管理技巧，以提高销售效果和客户满意度。

本文将介绍一些在销售话术中的状态管理技巧。

首先，主动积极的态度对于销售工作至关重要。

销售人员在与客户交谈时，应保持乐观积极的心态。

积极的态度会传递给客户，激发客户的购买欲望。

例如，在进行电话销售时，销售人员可以在开场白中使用积极的措辞，如“您好，我是某某公司的销售代表，非常高兴为您提供我们的产品信息。

”这样的开场白能够让客户感受到销售人员的热情和友好，从而建立良好的沟通基础。

其次，与客户进行情感连接是提高销售效果的关键。

销售人员可以通过与客户建立情感共鸣，打动客户的心弦。

在与客户交流时，销售人员可以借鉴客户的一些信息，如姓名、爱好等，然后用这些信息进行巧妙的引导。

例如，如果销售人员知道客户喜欢篮球，他可以主动引入篮球话题，与客户进行愉快的交流，以拉近双方的距离。

这样的情感连接可以增强客户对销售人员的信任感，提升销售机会。

第三，销售人员要善于使用积极的语言和表达方式。

积极的语言和表达方式可以增强客户的兴趣和认同感。

例如，在描述产品特点时，销售人员可以使用具体、生动的词汇，如“高品质”、“独特设计”等，以吸引客户的注意力。

此外，销售人员还可以使用肯定的措辞来表达对客户的赞扬和认同，如“您的选择非常明智”、“您一定是个懂行的人”等。

这些积极的语言和表达方式可以建立客户与销售人员之间的良好关系，并提高销售机会。

第四，销售人员要注意自己的声音和语速。

声音和语速是销售人员与客户交流的重要工具。

销售人员应保持积极、自信的声音和适宜的语速。

过于激动或快速的语速可能让客户感到不舒服，影响销售效果。

因此，销售人员要时刻关注自己的声音和语速，并根据客户的反馈进行调整。

如果客户感觉销售人员的语速太快，可以适当放慢语速，给客户留出思考和回应的时间。

这样的细节关注能够提高客户的满意度和购买意愿。

直销人如何炼成销售老鹰一、销售分为四种：最差的：母鸡式沟通表现：看到客户就两眼放光，拉着客户就讲个没完，也不管客户喜不喜欢听、想不想听，也不去了解客户的需求，只会讲我们的产品多么的好，多么的适合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自卖自夸的话。

特点：说的多、问的少、看的少、听的少，就像老母鸡下了蛋一样拼命的叫，也不管别人爱不爱听，听不听的进去。

而且自己对行业和产品了解也不深，在说的时候没有条理性和逻辑性，讲的连自己都不明白怎么能让客户听的明白。

入门级：公鸡式沟通表现：该说的时候就说，不该说的时候就不说，而且说话的条理性和逻辑性比较好。

特点：能保障客户爱听，达到这种沟通境界的销售人员，赞美的技巧已经相当的成熟，能找到相互都感兴趣的话题，能让沟通非常顺畅和愉悦。

这种境界问的能力还不是很强，不能真正的把握沟通的主动性。

合格的：猫头鹰式沟通表现：和客户沟通的时候不慌不忙、进退有度，而且能够挖挖掘户的内心想法，在讲话的时候能站在客户的立场上，有的时候让客户感觉到你不是销售人员，而是他们企业这方面的顾问。

特点：这样的销售人员具备了很强的专业性，能够提出建设性的建议，也能帮助客户解决问题。

在沟通技巧方面也非常的成熟，对问、听、说、看各项技巧应用的也非常熟练。

加入直销，可以通过直销同城网找直销商。

最棒的：老鹰式沟通表现：在销售人员对人性的深刻理解，他对人的共性有很深的理解，对人的个性也能及时的掌握。

特点：在沟通上的表现是他能跟任何人有效的沟通，不管是素质高的和素质低的，即使语言不通他也能让沟通继续，用通俗的话讲就是他可以见人说人话，见鬼说鬼话。

他们把与客户的沟通当成一种乐趣。

二、如何炼成“老鹰”察言观色销售人员的职业特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。

包括个人的着装、言谈、举止、职业年龄、性别等信息。

形象魅力销售人员应时刻保持热情的状态。

销售员的四种状态2009-09-01 15:28:00来源：成功营销网丁兴良编辑：烟头本文已影响75人业务圈内容导读：销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的，这个阶段至少是老鸟境界啊，同时，随着行业深入度越来越强，未来只要坚持走下去，一定会达到遛鸟境界，关键是五个字—耐得住寂寞，最重要!有一家从事数控机床设备的企业，生产的设备主要是用于纺织行业为主，科技含量非常高，但最近，销售业绩是非常不理想，销售顾问整体素质差次不齐，甚至有销售人员自己飞单的，也有一个销售人员绝对是技巧的高手，也有自己干了一段时间离开的，留下的也是抱怨声音不断。

企业老总开始是招有一定技术背景的人员，可是发现这些人跟客户沟通过不了关，又从市场招营销人才，却又发现这些人在技术方面过不了关。

面对这种市场“弱势”，这位老总很苦恼，于是就向IMSC工业品营销研究中心的首席顾问来倾诉、求教、寻找答案。

根据一个多月的观察，给他提供了系列建议，这样的情况许多工业品企业经常越到，所以，我们结合销售人员的现状，提出了四种状态。

第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事工业品销售的时间为6个月-1年以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始介绍自己公司的数控机床设备产品及对客户的好处，能够降低成本，提高利润等;这种只会说，而很少听的人，销售通常比较难做，因为，根据我们研究发现，销售人员与客户沟通时间越长，参与程度越高，通常成功几率比较大;第二类销售精英：是属于中鸟类，通常从事工业品销售的时间为1年-3年以内的时间，喜欢玩销售技巧，经常问客户：“这周有空，还是下周呢?”、“那我来做一份技术方案，你准备向老总或者技术总监来推荐，是吗?”，然而，面对经验丰富的采购高手，通常难度比较大，采购经理的回答：“对不起，我都没有空;或者，我看看方案再说吧”。

第三类营销顾问：是属于老鸟类，通常从事工业品营销的时间为3-5年，这类销售顾问，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想，例如：“你期望：提供一些什么产品?、为什么你需要这类产品呢?、我感觉：这个产品是不错，不过技术不够稳定，而且价格比较贵，所以，我建议：你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好!”;这类销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。

市场营销消费心理学复习题《消费心理学》复习题一一、单项选择题（1*15=15 分）1.以下哪个选项不是消费心理学的特点（）A综合性B普遍性C发展性D应用性2.以下不是知觉的基本特征是（）A整体性B理解性C选择性D综合性3.以下不是购买动机的调查方法为（）A投射法B功能扮演法C推测试验法D语义区别法4.以下不是杂志广告的心理特点是（）A针对性强B保存期长C宣传效率高D传播速度快5.按消费者对商品的认知程度划分，以下不是所划分的类型为（）A深涉型B浅涉型C半涉型D初涉型6.注意可以分为有意注意和无意注意，下面不是二者区别的是（）A目的性B持久性C疲劳性D可控性7.以下几种方法中不是掌握消费者心理需求方法的是（）A观察法B实验法C调查法D资料分析法8.消费者的个人经验一般对消费者的购买决策有一定的影响，下列不是消费者个人经验表现的是（）A情趣爱好B消费者个性C朋友影响D自我形象9.从消费心理的角度，下列各阶层中不是主要影响消费时尚形成的阶层是A高收入阶层B社会地位较高阶层C收入中等及其偏上但有社会地位D低收入阶层10.产品设计要满足消费者的心理诉求，一般而言上平的“个性”凝聚在商品实体上，一般有四种类型，下面那一种类型不属于其中（）A渴望类B威望类C经验类D自尊类11 研究消费心理学应遵循的原则不包括（A客观性原则B发展性原则C个性研究中的分析-综合性原则D普遍性原则12联想在市场营销中的作用很多，下面那个作用不是通过联想表现的（）A 提高广告效果B 树立品牌形象C引导消费者消费新开发的新产品D利用创造性思维开发新产品，创新促销活动13消费需求的基本特征有很多，下列不是消费需求基本特征的是（）A消费需求的多样性B消费需求的跨越性C消费需求的层次性D消费需求的伸缩性14下列不是消费者购买行为模式为（）A尼科西亚模式B霍华德-谢思模式C EBK模式D谢思模式15下列不是女性消费者购买行为的心理特征为（）A 注重商品的外表和情感因素B 注重商品的实用性和细节设计C 注重商品的便利性和生活的创造性D 注重商品价格与外表的统一性二、多项选择题（2*5=10 分）16．商品价格自我意识的比拟功能包括（）A社会经济地位的比拟B文化修养与生活情趣的比拟C商品质量的比拟D商品价值的比拟E社会价值文化的比拟17.消费者价格心理特征：（）A消费者对某些商品价格具有习惯性B消费者对商品价格变动具有敏感性C消费者对商品价格变动具有感受性D消费者对某些商品价值具有排斥性E消费者对某些商品价值具有倾向性18.影响消费者购买新产品行为的产品因素：（）A新产品具有的优越性B新产品的象征性C新产品使用的试用性D新产品信息的沟通性E 新产品使用的类似性19、商品包装的作用包括以下（）A增加产品附加值B便于运输、贮存和携带C便于使用D美化商品、促进销售E保护商品20、广告的心理效果包括（）A引起注意B启发联想C增进感情D增强销售E增强记忆三、填空题（每空1分，1*10=10）21、按消费者购买时心里活动类习惯，可以分为理性的、意识的和_________ 等两种心理。