丁兴良大客户销售策略与管理

大客户营销与管理体系培训总结我虽工作了一段时间，在大学期间也接触过关于营销的课程，但是对于市场营销还是知之甚少，所以非常感谢工业品营销研究院首席顾问丁兴良先生给我们提供培训学习的机会，让我对营销和管理体系有了更深一层的认识，也感谢公司给予这样的机会让我们了解和学习实战经验。

通过培训，我学习到了一些新的营销理念及如何发展企业，发挥大客户的管理体系，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销团队和深厚的人脉关系对一个企业的成长和发展来说是多么的重要。

在市场营销方面，我们不能模仿国外商家把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须要结合我们本国的国情、市场情况以及企业实际情况加以融会贯通才能创造出适合自己的市场营销体系与管理体系。

丁老师为我们提供了可以为企业借鉴的大客户管理体系思想，及所谓的“天龙八部”业务管理体系。

对于大型装配制造行业，丁老师给出的大客户营销管理体系业务流程如下：第一部：项目立项项目经审核符合立项条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。

项目成交率10%。

第二部：项目评估，项目成交率20%第三部：深度接触，项目成交率为30%第四部：技术交流，项目成交率达40%第五部：资格确认项目经理通过满足客户的方案要求，并且达成了偏向性意向，为我公司建立了明确方案优势的阶段性进展。

项目成交率达60%。

第六部：商务公关，项目成交率达75%。

第七部：招投标，项目成交率达90%。

第八部：合同签订，项目成交率达100%。

以下仅为我参加了丁老师“大客户营销及管理体系”的培训后，结合自己的工作实际和自己的认识，谈谈营销的一些粗浅认识，和各位同事共同学习、交流。

1.做任何一件事情之前都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。

准备工作的主旨就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户或是项目推进的工作具有较强的正对性，能够有计划有步骤的展开，做到工作的高效有序。

2.做营销人员要增强自己的自信心。

如果我们业务员在毫无准备的情况下去贸然访问客户，往往会因为情况不明而总担心出差错，导致造成言辞模糊两可，这时候客户看到这种对自己的产品都信心不足的业务员时，第一反应就是担心和失望，进而不能信任业务员所在公司的产品。

典型案例解析——解决销售中的“信息孤岛”-销售,信息孤岛典型案例解析——解决销售中的“信息孤岛”总裁网丁兴良另一方面，人类的发展是建立在发现问题、解决问题的基础上。

体育比赛中，选手只会考虑赢得比赛而不会去分心思索获胜后的演说辞。

当遇到问题时，我们的主要精力都会投入在解决问题上，而很少有人去考虑问题解决后的整体局面如何最优化。

从而，在摸着石头过河的信息化初级阶段，由于业务的需要，一个一个的业务系统被各自独立地运转起来了，又随着业务的需要（信息孤岛制约发展），应用整合又摆上了信息化负责人的议事日程。

大部分销售顾问是处于被动等待阶段，是非常危险的；我们应该采取适当的措施，积极主动地寻找决策者或有影响力的人，是非常有必要的。

有四个角色在此起到非常关键的作用：谁会影响你的销售决策类型四种角色合作机会与发展策略1最终拍板人擒贼先擒王，搞定最终决策者是最直接的方法 2给你支招的人内部SPY的渗透是需要时间与资源配合3技术一把手发挥影响者的作用，是搞定最终拍板人的关键4客户的客户协助客户，让你的客户可以解决问题，赚到钱是客户关系长久的根本，案例：信息孤岛如何求生？阳宏公司是一家制造企业，主要业务是机加工。

由于阳宏公司非常重视高薪聘请从国营企业退休的工程师、技术工人和投资高技术设备，其卓越的加工能力和技术能力在业内有口皆碑。

但这样的小型制造厂在当地并不少。

最近，大客户经理王力在努力搞定一家老客户德高，最近德高针对一个新项目正进行招投标项目。

这个招投标项目前期已经和对方的采购部、技术部主管沟通过没有什么问题，更不用说老关系了。

但是，这二个部门都不是关键部门，采购部主管已经跟踪了二个月了，得到的答复是，韩总在亲自负责，而且一直在评估之中。

为了抢业务，大家都以低价格吸引客户。

德高公司是阳宏最大的客户，双方长期合作一直很愉快。

但最近有数家竞争者以低价拉拢德高。

昨天，德高的韩总打电过来，希望价格能下降5%。

另外，客户的需求变化实在太快，德高在一个产品上就曾五次改变加工规格，阳宏疲于应付，很是被动。

四度理论一直以来，在工业品营销的过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户的“采购人员”，进行灰色交易，满足他们的吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好的客户关系才是最关键的，这已经成为工业品企业营销过程中的“潜规则”。

今天随着行业的规范化运作，市场越来越规范，灰色越来越隐蔽，招标越来越公开，成本越来越透明，价值越来越注重，以往的成功经验受到了挑战，面对今天的市场，客户越来越注重产品的品质、合适的价格、完善的售后服务、成功的经典案例，出色的样板工程，响亮的企业品牌，所以，企业需要不断地突破与创新，才能杀出重围，同时，我们也不得不重新思考工业品营销发展的新趋势，基于以上的现象与问题，根据我们（IMSC 工业品营销研究中心）对新市场的认识，结合营销实际的发展，我们对工业品的营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式的作用是依次降低的。

第一影响力：关系营销我们发现，工业品营销模式=X%透明营销 +Y%灰色营销； X%透明营销，就是一般项目投标过程中，能够经过初选入围的厂家，基本上能够满足客户的采购需要，只是品牌服务，技术标准等某些方面存在不同，Y%灰色营销就是人际关系的影响因素。

Y 随着不同的行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X 占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到 80%以上。

随着市场经济的不断深入，Y 的比重不断减少，但永远不会等于零。

那么工业品营销模式的成功，一般靠什么？靠品牌吗？品牌只是产品的代名词，相对国外的品牌比国内要有影响力；靠服务吗？其实，大家的服务也差不多，关键是服务的用心程度，这个在买卖双方没有合作过的情况下，也没有更多的体验，当然，利润多，服务好，利润少，服务一般。

因为每一个厂家都意识到。

服务也是有成本的。

靠价格吗？大公司价格贵，小公司相对便宜，但每次都在相对招投标的范围之内；那究竟靠什么呢？只有客户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有的指标都是人来定的。

典型案例解析——解决销售中的“信息孤岛”-销售,信息孤岛典型案例解析——解决销售中的“信息孤岛”总裁网丁兴良另一方面，人类的发展是建立在发现问题、解决问题的基础上。

体育比赛中，选手只会考虑赢得比赛而不会去分心思索获胜后的演说辞。

当遇到问题时，我们的主要精力都会投入在解决问题上，而很少有人去考虑问题解决后的整体局面如何最优化。

从而，在摸着石头过河的信息化初级阶段，由于业务的需要，一个一个的业务系统被各自独立地运转起来了，又随着业务的需要（信息孤岛制约发展），应用整合又摆上了信息化负责人的议事日程。

大部分销售顾问是处于被动等待阶段，是非常危险的；我们应该采取适当的措施，积极主动地寻找决策者或有影响力的人，是非常有必要的。

有四个角色在此起到非常关键的作用：谁会影响你的销售决策类型四种角色合作机会与发展策略1最终拍板人擒贼先擒王，搞定最终决策者是最直接的方法 2给你支招的人内部SPY的渗透是需要时间与资源配合3技术一把手发挥影响者的作用，是搞定最终拍板人的关键4客户的客户协助客户，让你的客户可以解决问题，赚到钱是客户关系长久的根本，案例：信息孤岛如何求生？阳宏公司是一家制造企业，主要业务是机加工。

由于阳宏公司非常重视高薪聘请从国营企业退休的工程师、技术工人和投资高技术设备，其卓越的加工能力和技术能力在业内有口皆碑。

但这样的小型制造厂在当地并不少。

最近，大客户经理王力在努力搞定一家老客户德高，最近德高针对一个新项目正进行招投标项目。

这个招投标项目前期已经和对方的采购部、技术部主管沟通过没有什么问题，更不用说老关系了。

但是，这二个部门都不是关键部门，采购部主管已经跟踪了二个月了，得到的答复是，韩总在亲自负责，而且一直在评估之中。

为了抢业务，大家都以低价格吸引客户。

德高公司是阳宏最大的客户，双方长期合作一直很愉快。

但最近有数家竞争者以低价拉拢德高。

昨天，德高的韩总打电过来，希望价格能下降5%。

另外，客户的需求变化实在太快，德高在一个产品上就曾五次改变加工规格，阳宏疲于应付，很是被动。

4E战略理论——引导工业品营销新时代1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（渠道）和促销（Promotion）的营销组合。

随着市场的发展，4P曾受到6P，4C的挑战，三者之间可谓竞争之激烈；而实际上，如果三者都处在某种条件或者环境下，他们都是很有洞见的营销理论，但是随着市场细分，行业的深入，这里理论并不是放之四海而皆准的，IMSC工业品营销研究中心认为4P在工业品行业的适用性不是太强，其根本原因在于工业品行业自身的特质决定的，首先让我们看看工业品与快速消费品的几大区别：差异快速消费品工业品营销对象６０亿人群企事业单位购买模式1、购买决定迅速2、对产品使用价值非常有兴趣3、服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4. 项目评估小组决策确定5. 人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略４Ｐ４Ｅ正因为有这么大的差异，所以市场策略不能依照传统的4P进行， IMSC经过多年的市场实战经验，提出新的4E，首先让我们看看4P与4E有什么区别以及4E有着怎样的新的诠释：4P 4E 差异产品策略—product 4E之一项目（projEct）工业品行业一般的营销活动主体都是项目。

价格策略—Price 4E之二价值（valuE）工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。

渠道选择—place 4E之三捷道（procEss）工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主,有利于价值的有效传递。

市场推广策略--promotion 4之四互动（interactivE）工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客户的互动，而非单向项目—project,工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化——项目。

一个项目似乎就是产品，把产品更加扩大化，把产品更好的结合到了客户，产品决策更多的体现在了一个项目的决策。

四度理论一直以来，在工业品营销过程中，很多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐蚀客户“采购人员”，进行灰色交易，满足他们吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最关键就是搞定关键人，建立良好客户关系才是最关键，这已经成为工业品企业营销过程中“潜规则”。

今天随着行业规范化运作，市场越来越规范，灰色越来越隐蔽，招标越来越公开，成本越来越透明，价值越来越注重，以往成功经验受到了挑战，面对今天市场，客户越来越注重产品品质、合适价格、完善售后服务、成功经典案例，出色样板工程，响亮企业品牌，所以，企业需要不断地突破与创新，才能杀出重围，同时，我们也不得不重新思考工业品营销发展新趋势，基于以上现象与问题，根据我们（IMSC工业品营销研究中心）对新市场认识，结合营销实际发展，我们对工业品营销提出了“四度理论”，即关系营销、价值营销、服务营销、技术营销，而且这四种营销模式作用是依次降低。

第一影响力：关系营销我们发现，工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销；X%透明营销，就是一般项目投标过程中，能够经过初选入围厂家，基本上能够满足客户采购需要，只是品牌服务，技术标准等某些方面存在不同，Y%灰色营销就是人际关系影响因素。

Y随着不同行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到80%以上。

随着市场经济不断深入，Y比重不断减少，但永远不会等于零。

那幺工业品营销模式成功，一般靠什幺？靠品牌吗？品牌只是产品代名词，相对国外品牌比国内要有影响力；靠服务吗？其实，大家服务也差不多，关键是服务用心程度，这个在买卖双方没有合作过情况下，也没有更多体验，当然，利润多，服务好，利润少，服务一般。

因为每一个厂家都意识到。

服务也是有成本。

靠价格吗？大公司价格贵，小公司相对便宜，但每次都在相对招投标范围之内；那究竟靠什幺呢？只有客户关系！所以评估指标固然重要，但是不要忘了所有指标都是人来定。