丁兴良_大客户销售策略与管理

大客户理论课程学习总结对于电力行业，理论加实践，是一项薪火传承、继往开来的事业。

我崇尚敬业。

所以由“敬”生“畏”，所以在工作中时常保持着一种战战兢兢、如履薄冰的状态。

面对这样一项实事工程，你别无选择，只能是务实第一。

我深切体会到我们面对的是一个竞争异常激烈，车轮飞速前进的时代，是一个日趋复杂的社会。

客户来自不同的社会层面，不是所有的人天生就能心怀天下，以天下为己任的。

你总不能老不切实际地期望着接到都是心有灵犀的的客人，我不是魔术师，魔杖所指，金石为开。

我们的任务，就是日复一日，年复一年地耕地、施肥、育苗；是种子，就得让它发芽、壮大、秀出于林；是小草，也得让它从欣欣向荣，绿满天涯。

这个工作，务实得与种庄稼没多大区别。

我想，公司正是出于对我们企业的发展与对公司业务骨干的特殊要求而要我们参加本次大客户课程培训学习的。

形势不断向前发展，改革也在逐层深化，从事电力行业工作的每一位员工，迎来主辅合并的体制改革。

成功的改革必然能给企业带来突破性的进展。

我们要结合实际，用理论来指导我们的行为和实践，那就很有必要充实现代营销的理论基础。

所以，我们有机会上了丁兴良老师的这一堂课。

这次课程，对我自己来说，从实习到工作两个多月，许多问题在工作中已经体现，通过培训学习，能更深刻地去领会，并且在以后实际工作中能够正确把握好自己。

总结课程学习体会如下：一．工业品营销的四度理论从关系营销——价值营销——服务营销——技术营销，对客户的影响力就好像楼梯从高到低，是逐步下降的，因此，这被称为工业品营销的四度理论。

１.关系营销工业品营销模式=X%透明营销+Y%灰色营销，Y随着不同的行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域，X占到80%以上，而在工业品营销领域，恰恰相反，Y占到80%以上。

随着市场经济的不断深入，Y的比重不断减少，但永远不会等于零。

２.价值营销价值不等于价格。

价值是品牌、技术、服务行业标准、反应速度、成功案例、公司规模等加权平均而得到的。

大客户服务营销让服务成就大客户的新价值--大客户营销四大宝典之四●20%的客户创造80%的利润，●针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户，●利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，●全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！1.市场总监、销售总监2.大客户经理大客户资深经理3.大客户服务代表课程特色：1.“大客户服务”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；2.讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化、电力系统等大额产品）的大客户；；3.五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；4.“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；5.针对大客户的课程。

已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；6.有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；7.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；8.“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院—国内工业品营销第一品牌；课程收益：20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

丁兴良大客户营销专栏佚名【期刊名称】《机电信息》【年(卷),期】2006(000)011【摘要】自本刊设立[项目营销]栏目以来，受到了很多业内人士的关注与支持。

同时，这也反映出国内中央空调行业在营销理论知识方面的匮乏和广大一线销售人员对于营销知识的强烈需求。

为此，本刊邀请了上海江轩企业管理咨询有限公司的国内工业品销售培训首席专家丁兴良设置“丁兴良大客户营销专栏”并主持这个栏目。

“工业品营销研究中心”是丁兴良首席专家和其公司的一群顾问成立的国内第一个关于工业品营销理论与实践的研发中心，目前这个中心的研究主要涉及到工程、暖通、制冷等行业。

“丁兴良大客户营销专栏”，主要针对暖通行业的市场发展趋势、行业分析与研究、挑战与威胁、营销策略与销售管理，通过中心的研究成果来弥补国内在中央空调行业营销方面知识的薄弱与不足，并为中央空调行业建立一个营销理论与实践经验的交流平台。

欢迎广大读者积极参与到我们这个栏目中来，丁兴良先生将通过本栏目为广大空调行业的个人与企业提供空调营销行之有效的培训与咨询服务。

参与方式：您可以将问题发送至本刊编辑部投稿信箱aircon@aircon．sina．net或来信寄至南京市中山北路283号1号楼4楼《中央空调市场》编辑部收（邮编210003）。

【总页数】1页(P9)【正文语种】中文【中图分类】F713.50【相关文献】1.美国汉学史上的两位重要人物:卫三畏与丁韪良——读《卫三畏与美国早期汉学》和《丁韪良与中国》 [J], 王振家;2.构建商业银行大客户“矩阵式”营销管理模式的思考——基于国内某大型商业银行大客户营销模式的研究 [J], 中国农业银行江西省分行课题组3.金融产品综合营销:农行大客户营销的必然选择——对总行大客户部负债及中间业务的调查与思考 [J], 霍学武;许笠芳4.构建商业银行大客户"矩阵式"营销管理模式的思考一一基于国内某大型商业银行大客户营销模式的研究 [J], 中国农业银行江西省分行课题组;5.论丁韪良\"礼赞中国\"的个人精神因素\r——基于丁韪良在华旅居自由和执教尊荣 [J], 黄涛因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。