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大客户销售策略与技巧大客户（又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）有两方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。
在销售的活动中，要区分“营销”和“销售”两个概念。
营销是由内向外的一个过程，它的核心是消费，一切以消费者的需求为导向而展开的；销售时由内向外的过程，以商品为重点，它以商品的实际销售来衡量业绩的一个指标。
销售是营销的一部分。
在大客户的销售过程中，我们主要强调的是如何把商品销售出去，这个过程是需要用到各种不同的策略和技巧的。
在销售之前，我们要先了解几个对未来销售具有影响力的词语，分别是：满意、满意度和忠诚度。
客户对我们产品表示满意不代表他就是我们的忠诚客户。
满意是一种状态，或是感觉，即需求得到满足的状态。
满意度即满意的程度。
忠诚度是一种行为，它是对产品和服务具有持续购买的意愿和行为，可以带来转介绍，而且具有对其他产品的排他性行为。
满意度=期望值（理想产品）—体验（实际产品）一、大客户销售认知1.1客户细分的攻守模型在寻找客户的过程中，我们要不断对潜在客户进行细分，以寻求最好的客户，以便在发展、维护的过程中更加容易把控。
不同类型的客户要采取不同的攻守方式。
如要打开新市场，对新的客户要采用进攻的方式；对于客户的采购能力强，而且购买我们产品的数量占据多数的时候，要采取防守的方式，以防客户流失；对于采购能力强，但是产品数量占据份额低的客户要采取维持，或是进行不断的筛选；像对于采购能力差，而且产品份额只占少数的客户可以选择放弃，以免这样的客户侵扰我们的开发维护其他客户的时间。
攻和守要考虑到客户的采购能力和产品所占据的客户份额，在考虑客户为出发点的时候也维持产品的销售指标。
1.2大客户销售的资源分配一个企业资源是有限的，但是客户是无限的，如何在有限的资源下取得更加假设在资源配额上有10，那么在不同的时期所花费的时间，人力和财力是不同的。
大客户销售三部曲之二说对话：话语一到卖三俏
丁兴良
【期刊名称】《中国商贸》
【年(卷),期】2005(000)010
【摘要】@@ 售货员没办法只好跑到经理室报告:"经理,外面有一个混蛋硬要买半棵高丽菜……"
【总页数】2页(P60-61)
【作者】丁兴良
【作者单位】中欧国际工商管理学院
【正文语种】中文
【相关文献】
1.大客户销售三部曲之三做对事:客户的心思你要猜(下) [J], 丁兴良
2.大客户销售三部曲之一找对人:烧香不能拜错佛(下) [J], 丁兴良
3.大客户销售三部曲之三做对事:客户的心思你要猜(上) [J], 丁兴良
4.大客户销售三部曲之三做对事:客户的心思你要猜(中) [J], 丁兴良
5.1992年1月，刚过不惑之年的奥利拉临危受命，成为诺基亚公司的CEO（后来流行的说法是＂开始为一艘漏水的船只掌舵＂）。
诺基亚当时面I临的危险有多严重，只需看两个数字就可以知道。
1991年，苏联和东欧发生政治巨变，诺基亚电信设备部门一到二月对东欧的预计销售额是2300万欧元，而实际销售额是38万欧元。
到了三四月份，诺基亚的管理层已经觉得做销售预测没有意义，决定＂不突变的底蕴 [J],
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一、前言有效的销售首先需要了解客户如何购买及为什么要买。
据工业品营销研究院丁兴良老师了解，随着复杂、大型采购流程的发展，买方决策层次增多，决策时间拉长，决策风险增加，延用至今长达半个世纪的传统销售模式，因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧而缺乏客户认知，已不能保证销售的成功。
随之而来的顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。
它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。
客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知-评估选择-消除顾虑-决定购买-执行-随时间改变的六个不同阶段。
销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。
迄今，已有超过半数的世界500强公司接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。
作为顾问式销售培训的核心课程，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。
二、销售以客为本大客户销售的关键在哪里？你肯定得对自己及竞争对手的产品与服务了如指掌，你当然还得掌握必要的说服和谈判技巧。
这或许是一个陷阱。
太多卖方（而且是销售专家）主要集中于销售的过程而不是购买的过程。
要顺利通过如迷宫一样的关卡，包括决策者、使用者、有影响力的人士、委员会、购买代理人及评估小组等，清楚了解购买者心理是非常重要的。
你必须能从客户的眼神看出对方处在购买循环的哪一个阶段。
从买家的角度考虑而发展出来的销售策略将会是每个销售者"逃出"大客户销售迷宫的最佳导航者。
有这样一个经典的销售案例：早期的传真设备被称为远程复印机，施乐公司是这一领域的先驱。
由于太贵-一台在25,000-30,000美元之间，且用途似乎也与价格便宜的电报设备相差无几，所以问世之初销售一直迟缓。
