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教育咨询师实操手册精讲教材目录一、教育咨询师工作流程二、教育咨询师的工作内容及要求三、教育咨询师业务操作流程及内容1、呼入电话咨询规范2、呼出电话咨询规范3、电话咨询后总结4、现场咨询规范5、客户资源细分及转化策略四、咨询师专业素养提升1、咨询师专业知识学习范畴--基础学考信息举例2、咨询师咨询道具标准化3、咨询师业务提高本4、校区内饰--五分钟计划咨询间内饰--咨询流程展示，咨询办公室内饰--咨询师日工作轴一、教育咨询师工作流程一）、校区运营讲解1、校区运营的最终目标--客户、企业、员工的共赢！客户实现梦想；企业丰富利润；员工实现价值。
2、校区的组织架构市场、咨询--营销体系学管、教务、教研--质控体系校区各个部门是一环套一环的关系：市场的大趋势决定咨询的策略，咨询的一线反馈是市场策略调整的最佳依据；今天的现金流决定明天的课时消耗，而质控体系的强大是保证学员维系率和企业良好口碑的根基；没有前期的拓展，后期巧妇难为无米之炊；没有后期的服务，前期只能步履维艰负重前行。
3、校区运营的理念A、前期和后期唯一的衡量标准是合同，前期不做超过合同的任何承诺，后期严格履行合同，实现承诺。
B、个性化的服务于家庭，个性化的合理安排工作，向每天八个小时要效率，用自己的双手创造价值。
C、各司其职，感恩伙伴--不通过增加别人的工作困难来减少自己的工作困难。
D、相信伙伴，积极向上--团队中最慢一个人的速度决定团队的速度。
E、尊重制度，用数据说话--职场如战场，只有功劳没有苦劳。
F、明确校训--勤于沟通，勇于承担；责任高于一切，成就源于付出！二）、个性化教育的市场发展趋势阶段阶段特点市场特点咨询能力客户群体一概念宣传拓荒期模式介绍首席人群二专业营销爆发期专业转型冲动人群三案例营销优化期案例道具普及人群四改革领先创新期优势包装竞争人群三、咨询师的岗位角色及能力培养1、咨询师的岗位角色：因为学生在生理上出现疾病和在学习上出现障碍的解决方案有异曲同工之处，故在此处列表对比，希望能够帮助大家对于岗位角色有更易于理解的认知。
XX培训咨询手册■1 一次性收费一次性收费有几个原因（1）我们是根据学生的学习情况，和学生所购买的课时来制定相应的辅导方案。
这个方案是一个完整的辅导体系，是按照这个完整的教育体系进行收费（2）如果学生没有上课，我们购买的课时还在，如果家长或者学生觉得辅导没有效果，可以随时终止，没有上课的课时费用还是要退还给您的。
（3）我们的一次性整体收费关系到辅导方案的完整性与否，辅导效果的好坏，上课计划的连续性，老师的稳定性等等因素。
（4）我们的工作有严格的程序，不是一两个人可以完成的，都是财务录入系统后，各个部门才可以开始协同工作，一次性缴费可以更好的方便我们的老师去做方案，让孩子的学习更有计划性和延续性，同时也可以保证适合孩子的老师可以一直带孩子。
（5）一次性整体收费也是为了保证老师计划制订的延续性和周期性。
还有，我们有协议保障你们的权利,交了的费用是存在我们这里的,没有上课你的费用是会留在这里的.上一节课就划除一节课的费用.所以并没有费用方面的后顾之忧.（6）如果家长没有带够钱，可以先交一部分定金，但定金要求是合同的 10%，至少是500元，余款要在规定期限内缴纳，如果没有交清费用，那么我们系统就提交不了学员的档案，也就提交不了排课申请，那么就会影响孩子课程和老师的安排。
（7）一次性交纳大于一个学期的费用，我们会给您相应的折扣。
当然，如果这个学期过后您决定继续学习的话，因为我们也会有档案登记，下次缴费的时候我们同样也会有一定的折扣，坚持学习的时间越长，折扣也会相应的增加。
■2成绩相关（1）孩子的天性，就是玩。
我们的承诺就是要让孩子在玩中学习，寓教于乐，科学就是给孩子一个良好的玩的环境，玩的同时，兴趣也提高了，兴趣提高孩子就会主动的去学习，这不比被动的学习更加有效么？（2）并且经过一个学期系统的学习我们会看到孩子的学习状态的改变，学习更加主动，学习习惯形成（听课更集中，做作业更快了，等等），如果坚持学习下去的话，孩子对科学的兴趣也会更加浓厚，学习自然就不在话下了。
三级辅导手册第一章基础心理学知识基础（普通）心理学既是心理学专业的“入门课”，也是一门重要的专业基础课，它研究正常成人心理现象产生和发展的最一般的规律、心理学历史、发展趋势、理论体系、派别和研究方法等。
学习时要把握好基本概念的基本定义，相似概念之间的区分。
然后在基础心理学基础上学习其他学科，进行对照学习——社心、发心、变态、测验、咨询等。
第一节绪论第一单元基础心理学的研究对象及内容基础心理学：是以正常成人的心理现象为研究对象，总结心理活动最普遍、最一般规律的学科。
研究内容如下图：第二单元人的心理的本质心理是脑的机能；心理是对客观现实的反应。
第三单元心理学发展简史科学心理学诞生标志：人们把冯特于1879年在莱比锡大学建立世界上第一个心理学实验室，看作是科学心理学诞生的标志。
学派名称代表人物主要观点行为主义华生一种典型的环境决定论的观点。
主张心理学要抛开意识，径直去研究行为。
机能主义詹姆士反对把意识分解为感觉、情感等元素，主张意识是一个连续的整体；反对把心理看作一种不起作用的副现象，强调心理的适应功能；反对把心理学只看作一门纯科学，重视心理学的实际应。
（3反对3主张）精神分析弗洛伊德潜意识、性本能人本主义心理学罗杰斯、马斯洛心理学家应该关系人的价值与尊严、是当代心（第三势力）理学研究的主要取向。
第二节心理活动的生理基础第一单元神经系统构造及功能神经元：组成神经系统的神经细胞叫做神经元，它是神经系统的基本结构单位和功能单位。
神经元具有接受刺激（信息）、传递信息和整合信息的功能。
大脑皮质的不同区域有不同的机能。
颞叶以听觉功能为主，听觉中枢位于颞上回和颞中回；枕叶以视觉功能为主，视觉中枢位于枕叶的枕极；顶叶以躯体感觉的功能为主，中央后回是躯体感觉中枢；额叶以躯体运动功能为主，中央前回是躯体运动中枢。
第三单元高级神经活动的反射学说动力定型：巴浦洛夫把大脑皮层对刺激的定型系统所形成的反应定形系统叫做动力定型。
电话沟通流程第一步：开场白--阐述来电意图（目标：让家长不挂我的电话）电话外呼开场白有很多的形式，主要是阐述来电的目的，激发家长想听的欲望，并且有助于电话的正常进行。
尽量用简短且明了的电话话术。
你好！我是全优教育的X老师！给您打这个电话是想跟您沟通一下您孩子的学习情况，看是否可以在他学习方面给他提供一些帮助。
您现在方便吗？（常见问题:1)遭到顾客快速拒绝;2)遭到顾客质疑;3)遭到顾客不断追问;4)难以切入正题;5)主要沟通对象不在;6)心态没摆正）第二步：沟通交流—询问顾客信息（目标：让家长主动和我谈孩子的问题）收集了解孩子的信息，姓名、年级、学校、学习成绩、学习习惯、班级排名、课外补习经历、理想学校……等，通过与对方的沟通，将相关信息记录并进行一个浅层的引导，探视家长对课外辅导的需求度。
谢谢，X先生，现在您孩子，在XXX学上XX年级是吗？他这次考试考的怎么样？那他有没有注意力不集中（厌学、逆反心理、偏科、考试忧虑）的问题呢？（常见问题:1)连续追问、不断绕圈引起顾客反感;2)过于急切，一发现家长有需求就急于介绍产品、进行邀约;3)交流不足，问答偏多）第三步：引导分析--激发话题（目标：让家长认为我是专家）如发现家长有对孩子辅导的一个需求后，开始进入深一步的分析，从孩子日常学习情况、两代沟通、教育心理学、学校教育情况……树立自己的专业形象。
家长您刚刚说您孩子的情况其实在您孩子的年龄段是一个通病，（针对厌学、注意力不集中、逆反心理……详细分解），其实向你孩子这样的情况我见的太多了，只要适当的疏导、沟通就可以有明显的改善。
第四步：异议解答--顾客问题回应（目标：给家长信心）家长会适当的问一些关于圆梦个性化的学习辅导机构的问题，这个时候需要进行一个比较模糊的定义，在电话的过程中适当的回答，引发家长来中心的想法。
其实，家长您孩子出现这种情况，家长也是有责任的，所以现在要想让孩子改变，必须自己先改变，想我一般都是这样建议家长的，要多注意与孩子的交流方式多鼓励，少责备……第五步：进行邀约--邀约面对面咨询（目标：让家长和我确定时间）主动邀约家长到辅导机构来做咨询和享受服务，确定日期和时间。
教育咨询师实操手册咨询师实操手册（v1.0）目录一教育咨询师的工作内容及要求二教育咨询师礼仪规范三教育咨询师必备的业务知识与技能1 学生学习问题分析规范2 客户类型分析及应对措施3 市场分析四教育咨询师业务操作流程及内容1 电话咨询规范2 现场咨询规范3 呼出电话规范4 客户资源细分及转化策略一教育咨询师的工作内容及要求1 负责电话咨询·负责接听所有呼入的电话咨询·负责呼出电话的咨询2 负责现场咨询并达成签约·制定现场咨询方案·负责接待电话引导上门的客户·负责接待直访上门的客户·负责接待推荐上门的客户·负责讲解并签订辅导协议3 负责回访未签约客户·负责回访电话咨询未上门的客户·负责回访现场咨询未签约的客户4 负责回访已签约客户·负责回访已签约的客户·负责回访签约未交齐全款的客户5 负责办理学员入学手续·负责办理学员缴费·负责咨询教务交接6 负责协助学习管理师的工作·负责协助办理学员退费及坏账处理·负责协助后期维护客户7 完善提升业务能力·学习并遵守公司的相关制度·负责学习补充咨询师必备的学科知识·负责学习补充咨询师必备的教育信息·负责学习补充咨询师必备的客户类型分类·负责学习补充咨询师必备的市场节点变化情况·收集、运用、创新咨询道具·分享录音与签约经验·参加公司组织的销售会议·参加市场部周工作总结、计划会·参加市场月度总结、计划会8 客户资源转化的管理·负责客户资源的整理与分类·负责客户原始资料的登记及完善·负责《学员咨询登记表》的填制与上报·负责按时填制并上报咨询师日报、周报·负责配合校区总监对客户资源进行分配与转化二教育咨询师礼仪规范1 着装员工的衣着、服饰要符合公司的要求，做到洁净、工整，配戴工作牌，塑造出专业的形象，给顾客留下良好的第一印象。
咨询师实操手册（v1.0）目录一教育咨询师的工作内容及要求二教育咨询师礼仪规范三教育咨询师必备的业务知识与技能1 学生学习问题分析规范2 客户类型分析及应对措施3 市场分析四教育咨询师业务操作流程及内容1 电话咨询规范2 现场咨询规范3 呼出电话规范4 客户资源细分及转化策略一教育咨询师的工作内容及要求1 负责电话咨询·负责接听所有呼入的电话咨询·负责呼出电话的咨询2 负责现场咨询并达成签约·制定现场咨询方案·负责接待电话引导上门的客户·负责接待直访上门的客户·负责接待推荐上门的客户·负责讲解并签订辅导协议3 负责回访未签约客户·负责回访电话咨询未上门的客户·负责回访现场咨询未签约的客户4 负责回访已签约客户·负责回访已签约的客户·负责回访签约未交齐全款的客户5 负责办理学员入学手续·负责办理学员缴费·负责咨询教务交接6 负责协助学习管理师的工作·负责协助办理学员退费及坏账处理·负责协助后期维护客户7 完善提升业务能力·学习并遵守公司的相关制度·负责学习补充咨询师必备的学科知识·负责学习补充咨询师必备的教育信息·负责学习补充咨询师必备的客户类型分类·负责学习补充咨询师必备的市场节点变化情况·收集、运用、创新咨询道具·分享录音与签约经验·参加公司组织的销售会议·参加市场部周工作总结、计划会·参加市场月度总结、计划会8 客户资源转化的管理·负责客户资源的整理与分类·负责客户原始资料的登记及完善·负责《学员咨询登记表》的填制与上报·负责按时填制并上报咨询师日报、周报·负责配合校区总监对客户资源进行分配与转化二教育咨询师礼仪规范1 着装员工的衣着、服饰要符合公司的要求，做到洁净、工整，配戴工作牌，塑造出专业的形象，给顾客留下良好的第一印象。
咨询师实操手册（v1.0）目录一教育咨询师的工作内容及要求二教育咨询师礼仪规范三教育咨询师必备的业务知识与技能1 学生学习问题分析规范2 客户类型分析及应对措施3 市场分析四教育咨询师业务操作流程及内容1 电话咨询规范2 现场咨询规范3 呼出电话规范4 客户资源细分及转化策略一教育咨询师的工作内容及要求1 负责电话咨询·负责接听所有呼入的电话咨询·负责呼出电话的咨询2 负责现场咨询并达成签约·制定现场咨询方案·负责接待电话引导上门的客户·负责接待直访上门的客户·负责接待推荐上门的客户·负责讲解并签订辅导协议3 负责回访未签约客户·负责回访电话咨询未上门的客户·负责回访现场咨询未签约的客户4 负责回访已签约客户·负责回访已签约的客户·负责回访签约未交齐全款的客户5 负责办理学员入学手续·负责办理学员缴费·负责咨询教务交接6 负责协助学习管理师的工作·负责协助办理学员退费及坏账处理·负责协助后期维护客户7 完善提升业务能力·学习并遵守公司的相关制度·负责学习补充咨询师必备的学科知识·负责学习补充咨询师必备的教育信息·负责学习补充咨询师必备的客户类型分类·负责学习补充咨询师必备的市场节点变化情况·收集、运用、创新咨询道具·分享录音与签约经验·参加公司组织的销售会议·参加市场部周工作总结、计划会·参加市场月度总结、计划会8 客户资源转化的管理·负责客户资源的整理与分类·负责客户原始资料的登记及完善·负责《学员咨询登记表》的填制与上报·负责按时填制并上报咨询师日报、周报·负责配合校区总监对客户资源进行分配与转化二教育咨询师礼仪规范1 着装员工的衣着、服饰要符合公司的要求，做到洁净、工整，配戴工作牌，塑造出专业的形象，给顾客留下良好的第一印象。
咨询师实操手册（）目录一教育咨询师的工作内容及要求二教育咨询师礼仪规范三教育咨询师必备的业务知识与技能1 学生学习问题分析规范2 客户类型分析及应对措施3 市场分析四教育咨询师业务操作流程及内容1 电话咨询规范2 现场咨询规范3 呼出电话规范4 客户资源细分及转化策略一教育咨询师的工作内容及要求1 负责电话咨询·负责接听所有呼入的电话咨询·负责呼出电话的咨询2 负责现场咨询并达成签约·制定现场咨询方案·负责接待电话引导上门的客户·负责接待直访上门的客户·负责接待推荐上门的客户·负责讲解并签订辅导协议3 负责回访未签约客户·负责回访电话咨询未上门的客户·负责回访现场咨询未签约的客户4 负责回访已签约客户·负责回访已签约的客户·负责回访签约未交齐全款的客户5 负责办理学员入学手续·负责办理学员缴费·负责咨询教务交接6 负责协助学习管理师的工作·负责协助办理学员退费及坏账处理·负责协助后期维护客户7 完善提升业务能力·学习并遵守公司的相关制度·负责学习补充咨询师必备的学科知识·负责学习补充咨询师必备的教育信息·负责学习补充咨询师必备的客户类型分类·负责学习补充咨询师必备的市场节点变化情况·收集、运用、创新咨询道具·分享录音与签约经验·参加公司组织的销售会议·参加市场部周工作总结、计划会·参加市场月度总结、计划会8 客户资源转化的管理·负责客户资源的整理与分类·负责客户原始资料的登记及完善·负责《学员咨询登记表》的填制与上报·负责按时填制并上报咨询师日报、周报·负责配合校区总监对客户资源进行分配与转化二教育咨询师礼仪规范1 着装员工的衣着、服饰要符合公司的要求，做到洁净、工整，配戴工作牌，塑造出专业的形象，给顾客留下良好的第一印象。
咨询师实操手册（v1.0）目录一教育咨询师的工作内容及要求二教育咨询师礼仪规范三教育咨询师必备的业务知识与技能1 学生学习问题分析规范2 客户类型分析及应对措施3 市场分析四教育咨询师业务操作流程及内容1 电话咨询规范2 现场咨询规范3 呼出电话规范4 客户资源细分及转化策略一教育咨询师的工作内容及要求1 负责电话咨询·负责接听所有呼入的电话咨询·负责呼出电话的咨询2 负责现场咨询并达成签约·制定现场咨询方案·负责接待电话引导上门的客户·负责接待直访上门的客户·负责接待推荐上门的客户·负责讲解并签订辅导协议3 负责回访未签约客户·负责回访电话咨询未上门的客户·负责回访现场咨询未签约的客户4 负责回访已签约客户·负责回访已签约的客户·负责回访签约未交齐全款的客户5 负责办理学员入学手续·负责办理学员缴费·负责咨询教务交接6 负责协助学习管理师的工作·负责协助办理学员退费及坏账处理·负责协助后期维护客户7 完善提升业务能力·学习并遵守公司的相关制度·负责学习补充咨询师必备的学科知识·负责学习补充咨询师必备的教育信息·负责学习补充咨询师必备的客户类型分类·负责学习补充咨询师必备的市场节点变化情况·收集、运用、创新咨询道具·分享录音与签约经验·参加公司组织的销售会议·参加市场部周工作总结、计划会·参加市场月度总结、计划会8 客户资源转化的管理·负责客户资源的整理与分类·负责客户原始资料的登记及完善·负责《学员咨询登记表》的填制与上报·负责按时填制并上报咨询师日报、周报·负责配合校区总监对客户资源进行分配与转化二教育咨询师礼仪规范1 着装员工的衣着、服饰要符合公司的要求，做到洁净、工整，配戴工作牌，塑造出专业的形象，给顾客留下良好的第一印象。
电话沟通流程第一步：开场白--阐述来电意图（目标：让家长不挂我的电话）电话外呼开场白有很多的形式，主要是阐述来电的目的，激发家长想听的欲望，并且有助于电话的正常进行。
尽量用简短且明了的电话话术。
你好！我是文达教育的X老师！给您打这个电话是想跟您沟通一下您孩子的学习情况，看是否可以在他学习方面给他提供一些帮助。
您现在方便吗？（常见问题:1)遭到顾客快速拒绝;2)遭到顾客质疑;3)遭到顾客不断追问;4)难以切入正题;5)主要沟通对象不在;6)心态没摆正）第二步：沟通交流—询问顾客信息（目标：让家长主动和我谈孩子的问题）收集了解孩子的信息，姓名、年级、学校、学习成绩、学习习惯、班级排名、课外补习经历、理想学校……等，通过与对方的沟通，将相关信息记录并进行一个浅层的引导，探视家长对课外辅导的需求度。
谢谢，X先生，现在您孩子，在XXX学上XX年级是吗？他这次考试考的怎么样？那他有没有注意力不集中（厌学、逆反心理、偏科、考试忧虑）的问题呢？（常见问题:1)连续追问、不断绕圈引起顾客反感;2)过于急切，一发现家长有需求就急于介绍产品、进行邀约;3)交流不足，问答偏多）第三步：引导分析--激发话题（目标：让家长认为我是专家）如发现家长有对孩子辅导的一个需求后，开始进入深一步的分析，从孩子日常学习情况、两代沟通、教育心理学、学校教育情况……树立自己的专业形象。
家长您刚刚说您孩子的情况其实在您孩子的年龄段是一个通病，（针对厌学、注意力不集中、逆反心理……详细分解），其实向你孩子这样的情况我见的太多了，只要适当的疏导、沟通就可以有明显的改善。
第四步：异议解答--顾客问题回应（目标：给家长信心）家长会适当的问一些关于圆梦个性化的学习辅导机构的问题，这个时候需要进行一个比较模糊的定义，在电话的过程中适当的回答，引发家长来中心的想法。
其实，家长您孩子出现这种情况，家长也是有责任的，所以现在要想让孩子改变，必须自己先改变，想我一般都是这样建议家长的，要多注意与孩子的交流方式多鼓励，少责备……第五步：进行邀约--邀约面对面咨询（目标：让家长和我确定时间）主动邀约家长到辅导机构来做咨询和享受服务，确定日期和时间。
家长，刚才和您聊了很多，对您孩子有个初步的了解，如果要找到切实可行的办法解决孩子的问题，我得更详细全面地了解您孩子的情况，您可以把孩子带过来，我是这边的咨询老师，我帮您孩子好好分析诊断一下，分析一下孩子的智力、非智力因素。
这样我们就能……注意：1、在外呼过程中不谈三大内容：不谈产品、不谈价格、不谈制度（优惠）;只谈提供的服务，重点围绕孩子的问题。
2、电话沟通过程中，注重交流，禁忌频繁的灌输个性化辅导。
3、注重的语言表达的连贯性，避免答非所问，不断的绕圈。
4、思路缜密，目的性强。
当面咨询流程一、和孩子进行简单交流和了解(10-30分钟)家长带孩子来咨询大多都是很谦虚的，作为咨询师要摆正自己的位置，先“专业”的向孩子了解一下以前的以及现在的学习情况，让家长感觉到我们的专业。
了解孩子最近的学习成绩、各门功课喜好程度和业余爱好、时间的分配；了解孩子的学习习惯，目的，计划性，学习主动性，兴趣，动机等；了解孩子的听课、作业、考试等。
二、安排孩子做测试题（2分钟）让孩子做测试题，让孩子按真实情况填写，说明做这个测试题的主要目的和时间要求在30分钟以内完成。
三、和家长简单交流—了解孩子的情况和来此的目的（10分钟）在学生做测试题的同时，向家长大致总结一下孩子的学习情况和特点、问题。
然后跟家长说还需要从家长这里具体了解孩子的学习状况——在家的情况，学校老师对学生的评价，是否请过家教，效果如何等。
最终达到充分了解孩子情况的目的，家长一般急于说出自己的无奈，让他尽情表达来此想要解决的问题和目的。
在家长谈学生问题的同时，我们要尽量倾听，把重点记录下来。
四、分析诊断孩子学习上存在的问题(10-20分钟)大致了解孩子的情况后就是最关键的部分。
对孩子现有情况的分析，要准要独特，根据孩子的性格和你的了解判断分析，说出孩子学习中常出现的一些现象。
要说出一些家长没向你反映过的现象，家长会相当的认同你，一般这样的孩子都没有好的学习习惯和方法，大家都当过老师从这方面谈基本都对症，最终达到相当认可你的程度。
另外，家长往往只看到孩子学习成绩和学习特点，但很少看到这些表面现象背后真正原因是什么。
导致这些现象的原因是多方面的，很大程度上是家长教育方式不当，要帮家长分析，让家长认识到家庭教育的重要性，需要家长和我们合作后配合我们的工作。
这些学习问题是长期积累的，要让家长意识这点，才能接受我们长期辅导的计划和方案。
五、提出简单地解决方案(10-20分钟)结合与孩子、家长的交流，大致造成这些情况的原因，和一些解决的方法。
这点非常重要，因为我们必须要在这个环节上给家长足够的信任，让家长信任我们，让家长知道我们是专业的。
所以我们的分析和解决方案一定要准备，有针对性，一定要能够说服家长。
在取得家长的信任之后，家长就会相当渴求得到专家的帮助，再好的孩子都有不足的地方，再不好的孩子都有值得赞同的地方，来我们这里的孩子通常情况都不是很好，首先肯定孩子的优点，得出孩子可医治好的，但是必须要有合理的、有针对性的方法的观点，从而引导出全程个性化家教。
六、介绍全程个性化家教（10-20分钟）在家长的认可中，再介绍我们服务的流程和优势所在，给家长介绍我们要如何解决孩子这些学习问题。
根据孩子的学习基础和需要辅导的学科，确定每周课时和辅导期限。
在介绍我们的服务的时候，最好能够把学生的情况带进去，这样可以告诉家长，学生的问题，我们能解决。
同时把大致地收费标准告诉家长。
如果前期工作做得好，家长往往不是注重服务的流程和内容，这样就少介绍一些，如果前期做不好，就得靠突出我们的服务来引起家长的兴趣了。
在介绍服务的时候，就要给家长打针，让他感受到要什么样的服务就要什么样的付出（钱），这样家长有钱的就把握时机让家长把辅导的事定一下，没有钱的就会问价钱了(往往过于紧张价钱的就会忘记我们服务的好了)七、看合同和收费标准。
(3-20分钟)在家长很满意我们咨询的时候，要能把握住签约的时机，闲话尽可能的少说，再说了，当到了吃饭时间或家长明显的感觉到已经很疲惫时，是不会作决定的，常常会要求回家考虑考虑。
咨询师要在双方很满意时，引导，“您看今天能不能把这个事定一下，因为这周定，下周才能上课，这周定了，我们还需要3-5天的时间安排，因为要安排合适的老师，老师还要备课，我们还要建档等”。
当家长表示能定时，要到财务取一下合同和收费标准，并说明合同是为了对辅导的一些事情有一个约定，并可以给家长简单介绍一下合同。
八、签约（10-20分钟）签约的时候，家长往往会在收费标准和协议条款上有所意见。
家长自己主动会问怎么付费，咨询师要很坦诚与自信的表示一次性付清。
前面获得学生的认同后，现在先解决家长对合同存在的疑问和其他问题。
然后与家长、学生一起确定辅导时间、课时和具体的科目。
并说清楚要求家长和学生做到的，和我们的试讲时间、对老师的要求等问题。
最后注意：如果家长不能一次性交清所有费用，剩余费用一定要确定到具体时间，也就是哪一天的几点钟，如果家长表示没有时间来交费，要确定上门取款的具体时间。
九、交款、送客。
（5分钟）交款方式有：现金、刷卡或者改日转账。
交完款后，把家长送至门口，并表示有问题请随时打电话沟通。
具体咨询，要视家长关注的侧重点而灵活变化，可以根据情况自行调整。
但要注意的是，咨询师一定要占主导地位，不可被家长牵着鼻子走。
要把握签约时机，在一个环节进行得差不多的时候，就应该抓紧时间巧妙的进入到下一个环节，直至引导家长成功签约。
咨询话术第一部分学习问题分析一、贪玩,自制力差：谁都有自制力差的时候,这不是您孩子一个人的问题,具体有这么几个办法您不妨试试：（1）与孩子沟通学习的重要性,明确学习对其自身未来发展的意义；（2）给孩子规定好具体玩的时间,而且一定坚持放在完成学习任务之后；（3）让孩子自己与自己比,昨天坚持40分钟,今天能不能比昨天多坚持10分钟……；二、有畏难心理：这是孩子自信心不足又缺乏成就感激励的一种过早自我否定的表现,可能不爱问老师问题,碰到难题不想做,或者是钻不进去。
有这么几个办法可以试试：（1）避免给孩子过早的正面或负面的评价,帮助其树立勇敢和责任心；（2）具体给孩子提出两到三种解决方案让孩子自己选择并教会孩子为结果负责；（3）多给孩子创造参与竞争的机会,并且让孩子感受到您对他的支持和鼓励；三、粗心马虎,非智力失分多：粗心马虎不是您孩子一个人的问题,您炒菜放盐的时候拿盐袋子倒和小勺的结果一定不一样,有这么几点是关键：（1）孩子是否对每一次考试有足够重视；孩子一般对大考重视,您就不用太叮嘱；而通常孩子对小考不重视,您就应从这方面入手做其思想工作；（2）粗心反映出基础不够扎实；文科是否注重字词语法的积累；理科是否注重定义、定理、公式的理解记忆；解决办法：准备错题本,总结每道错题出错点及原因,复习错题正确解法；四、学习没兴趣：孩子是对各科学业都没兴趣还是只是偏科？孩子不可能做什么事情都没兴趣吧？平时孩子对什么比较感兴趣呢？如果沉迷于游戏和网络,应该杜绝,但是如果对某些学科不感兴趣,那一定有更深层次的原因。
五、学习不主动,您之所以觉得孩子不主动主要看到他都有哪些表现了？是不是学习仅限于听讲和完成家庭作业了？他不知道为什么而学,所以学起来才觉得没有动力。
其实很多孩子都存在这样的问题。
现在的孩子,您一方面要让他认识到学习的重要性和考学的意义所在,另一方面得鼓励孩子下功夫,自己跟自己比。
一旦孩子下了功夫,成绩有些许提高,看到自己的进步了,才会更有自信,也才更有动力再下功夫。
进而由被动学习变为主动学习。
……六、学习不得法：您觉得孩子学习习惯中哪些方法不对？预习、听讲、写作业、复习、背单词、做课外题,具体分析个别环节。
每一个环节都可以很有质量。
您孩子是否都做到了？有哪些做不到我们还是具体跟你孩子当面聊。
引入约访……通常孩子对学习方法有这么几个误区：1.总觉得找不到适合自己的学习方法,其实学习方法不在乎一种适合第一名,另一种适合第五名。
您可能也知道怎么样学能学好,也告诉孩子不知道多少遍应该怎么学。
可是他总觉得这个方法也不适合他,那个方法也不适合他。
而到底哪种方法适合他,他自己也不知道。
其实那不是适合不适合的问题,而是任何一种方法孩子都没有坚持下来成为自己的习惯。
……2.不懂得取长补短,时刻改进自己的方法。
班里前三名前五名的优势不在于他们有更好的学习方法,而在于他们每一个环节都做得很有质量很到位。
您孩子可能看到第一名也不背单词,第五名也不记笔记，但他们一定在别的环节培养起他们的习惯。
而您孩子自己却没有多少学习习惯方面的优势……3.不肯创新,沿袭旧习惯。
