《行政办公人员的面谈流程》讲师手册
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如果一个人在27岁当上办公室主任，他一定很开心、很有成就感，这个时候增员他的难度非常大。只有待他经历了一段时间，工作的新鲜感消失，进入职业倦怠期时，换句话说就是：成长空间和收入水平都不能满足他的需求时，才是增员的最好时期。
从刚才几位嘉宾的访谈中可以看到，他们都是从事这份工作3-5年以上，对这份工作失去了新鲜感，非常迷茫的时候，才出现了增员的契机。
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师逐一介绍投影片的内容。
这些困惑都是增员点。如果一个人他没有困惑，感觉很好，我们增员就有难度。就像在寿险营销的过程中，如果客户没有需求，我们不会进行销售，销售的价值就在于为客户解决问题。同样的道理，做增员是不是在做销售？当然是，只不过是销售的产品不同而已。寿险销售的是保障，而增员销售的是职业。
另外，各营业单位每天都要进行培训。大家想想每天比别人多培训3个小时，3年下来差别就非常大了。大家有没有感受到在太平人寿工作半年以上的人他的气质由内到外都会发生改变。
同时对于绩优员工公司会提供很多培训机会让他开阔眼界。
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如果他说经营的不是自己的事业，只是给别人打工
我们就告诉他：我们就是要建立一个年利润在百万甚至千万，可以永续经营的企业。当然企业不是一天做成的，任何一个伟大的事业没有时间去沉淀，伟大就有限。要建立一个伟大的企业，对于我们本人是一个伟大的工程，是需要我们用一生去追求的。
讲师阐述投影片内容
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这个课程分两部分，主要讲授第二部分。
第一部分介绍行政办公人员的特点，包括：行政办公人员的共性、困惑，以及与寿险业的比较；
第二部分介绍用二五增员法与行政办公人员进行接触面谈。
1’
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下面我们来看看我们眼中的行政办公人员他们是什么样的。
讲师逐一介绍投影片内容。
2’
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行政办公人员有着怎样的共性呢？
我们就告诉他：我们寿险行业首先需要你有一个好习惯，每天必须要考勤，考勤之后你要去见哪个人自己可以安排，寿险工作与其他工作不同就在于工作时间、地点、形式可以自己掌控；另外我们公司提倡平衡人生。
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如果他说工作中积累的人脉资源不能发挥最大价值。
我们就告诉他：只有寿险行业能把过去积累的人脉关系用财富体现出来。
在工作职责方面：行政办公人员日常管理、外联协调，处理突发事件，工作职责是非常宽泛的，而我们寿险营销员工作的内容就比较简单，只是要求我们每天去见5个人，工作内容包括两项：一项是保单销售，另一项是职业生涯销售，中间也有客户经营和保单处理，但实际上我们所做的所有工作都是围绕着这两项来做的。
在工作压力方面：行政办公人员琐事多、压力大，不能出一点差错，比如：一盏灯没有关好都有可能引起火灾，后果很严重。但是对我们寿险营销员来讲我们每天所要面对的工作压力只有两个字——拒绝，会有来自客户的拒绝，有来自被增员者的拒绝，只要我们保持一颗平常心承受这份拒绝的话，你会发现真的不是那么累。专业的人士绝对不会因为客户的拒绝或接受而大喜或大悲。每一个职业和每一个行业都会有职业或行业带来的压力，对比行政办公人员，我认为我们的压力更小。
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如果他说人际关系复杂，生活压抑，琐事多，而且压力大
我们就告诉他：我们这里因为资源多，所以人际关系简单；我们这里因为要去争取其他行业的资源，所以大家互相团结，彼此帮助，每个人都希望你成功，团队氛围很好。我们是一个轻松开放的环境，大家快乐工作，心态阳光。
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如果他说时间上不自由，不能照顾家庭。
讲师逐一介绍投影片内容。
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《行政办公人员的面谈流程》课程规划表
培训名称
新人育成体系
课目
行政办公人员的面谈流程
授课方式
讲授、演练、研讨
授课时数
90分钟
课程目标
1.掌握用二五增员法与行政办公人员进行面谈的方法
课程大纲
1.行政办公人员的特点
2.用二五增员法与行政办公人员接触面谈
教具
1.讲师资料：
投影片、课程操作手册、随堂讲义（见学员手册）
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在收入回报方面：相同的付出在寿险行业要高出很多倍，而行政办公人员付出相同的时间，收入偏低。
在自我成长方面：行政办公人员很少能获得系统培训的机会，提升往往要靠自发的学习，没有外来的力量推动学习。我们寿险营销员能获得系统化的培训，内外职业生涯同步提升。
在快乐指数方面：对于行政办公人员来说晋升机会少，资源有限，竞争非常激烈，在那种“僧多粥少”的环境里面，人与人钩心斗角在所难免，无论人品有多好，心态有多阳光，环境决定了人的处事方式。因此行政办公人员面临着复杂的人际关系，生活压抑。但是对我们寿险营销员来说，市场资源很大，举一组数据：截止到2007年12月31日，中国所有银行总资产是40万亿，中国证券总资产是35万亿，而整个保险行业的总资产仅3万亿，保险业的市场非常的大，寿险行业高速成长50年都不会改变。在这种“僧少粥多”的市场环境下，我们相互帮助，快乐工作，品质生活，平衡人生。
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谢谢大家
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学员演练
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让学员明白增员往往是“好增难带，好带难增”，优秀的人一次增员不成功很正常，需要建立增员档案，长期进行跟踪。
在心灵自由方面：行政办公人员位置特殊，谨小慎微；在寿险营销方面我们阳光职业，阳光收入，每一分钱都缴纳了个人所得税的，职业高尚。
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运用剧本阐述二五增员法的流程
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强调二五增员法是两个系统
第一个五是面谈的五步曲；
第二个五是面谈第一步“寒暄开门”的五步曲。
所以在做职业分析的时候，要找出困惑出现在哪一个年龄段、哪一个工作阶段，而不是说只要是办公室主任我们都要去增他，只有他进入倦怠期，这时再去做增员动作，高估他，启发他讲出困惑点，帮助他解决问题。
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接下来我们来看看寿险业怎样帮助行政办公人员解决困惑？
如果他说工作专业性不强，没有成就感。
我们就告诉他：保险是专家，大金融时代需要系统全面的专业知识，帮助客户实现财务自由并积累财富。我们要与银行、证券抢资源，要把保障做好、要把理财做好，需要全面的理财知识。
讲师逐一介绍投影片内容。
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透过行政办公人员的共性分析可以看出：具有行政办公室工作背景的人员在寿险业容易取得成功。
同时启发学员辨正地看待这个问题，并不是每一个具有行政办公背景的人员在寿险行业都能获得成功。他必须满足公司的增员标准，有良好的习惯，有责任心、能承受压力，这样的人才更容易获得成功。
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在工作模式方面的比较而言：行政办公人员他们最早来，最后走，时间不自由；而我们寿险营销员只要每天保质保量做好八小时就够了。可能有的伙伴会讲，我们做保险才不只8小时，很多时候会多很多。我这里想谈到的是，不是今天做12个小时明天就不做的模式，而是坚持按照每天8个小时来做的模式。只要坚持，这种付出就可以了；
在工作习惯方面：行政办公人员养成了记录、换位思考、自我调节、学习、独立的好习惯；对我们寿险营销员来讲需要养成的习惯有出勤、准时填写工作日志，记录每一天的工作，和计划明天的工作。这点是很相似的。
在交往的对象方面：行政办公人员接触的是管理层和公司内外的各类人，不管喜不喜欢，行政办公人员接触的对象是不能选择的；寿险营销员则不一样，我们只交往那些喜欢的人，只把保险卖给喜欢的人，增员也是一样，选择的是志同道合的人。
只要愿意投入、不断提升自己，一定能够晋升。
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如果他说收入与工作量相比，严重偏低
我们就告诉他：寿险业收入与付出完全成正比，而且今天的每一份付出在未来都会一一得以实现。我们身边有没有这种情况：三年前拜访的客户今天才签单，五年前谈的一个增员今年才来到这个行业？这样的事情常常发生。所以说我们今天的每一份努力，在未来都会获得相应的回报。今天的每一份积累在未来都是有意义和价值的。因此积累越多未来成就也会越大。
2.教学辅助工具：
电脑及投影仪、白板、白板笔
3.学员研讨工具：
水彩笔/油性笔、海报纸
注意事项
从刚才几位嘉宾的访谈中可以看到，他们都是从事这份工作3-5年以上，对这份工作失去了新鲜感，非常迷茫的时候，才出现了增员的契机。
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师逐一介绍投影片的内容。
这些困惑都是增员点。如果一个人他没有困惑，感觉很好，我们增员就有难度。就像在寿险营销的过程中，如果客户没有需求，我们不会进行销售，销售的价值就在于为客户解决问题。同样的道理，做增员是不是在做销售？当然是，只不过是销售的产品不同而已。寿险销售的是保障，而增员销售的是职业。
另外，各营业单位每天都要进行培训。大家想想每天比别人多培训3个小时，3年下来差别就非常大了。大家有没有感受到在太平人寿工作半年以上的人他的气质由内到外都会发生改变。
同时对于绩优员工公司会提供很多培训机会让他开阔眼界。
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如果他说经营的不是自己的事业，只是给别人打工
我们就告诉他：我们就是要建立一个年利润在百万甚至千万，可以永续经营的企业。当然企业不是一天做成的，任何一个伟大的事业没有时间去沉淀，伟大就有限。要建立一个伟大的企业，对于我们本人是一个伟大的工程，是需要我们用一生去追求的。
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这个课程分两部分，主要讲授第二部分。
第一部分介绍行政办公人员的特点，包括：行政办公人员的共性、困惑，以及与寿险业的比较；
第二部分介绍用二五增员法与行政办公人员进行接触面谈。
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下面我们来看看我们眼中的行政办公人员他们是什么样的。
讲师逐一介绍投影片内容。
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行政办公人员有着怎样的共性呢？
我们就告诉他：我们寿险行业首先需要你有一个好习惯，每天必须要考勤，考勤之后你要去见哪个人自己可以安排，寿险工作与其他工作不同就在于工作时间、地点、形式可以自己掌控；另外我们公司提倡平衡人生。
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如果他说工作中积累的人脉资源不能发挥最大价值。
我们就告诉他：只有寿险行业能把过去积累的人脉关系用财富体现出来。
在工作职责方面：行政办公人员日常管理、外联协调，处理突发事件，工作职责是非常宽泛的，而我们寿险营销员工作的内容就比较简单，只是要求我们每天去见5个人，工作内容包括两项：一项是保单销售，另一项是职业生涯销售，中间也有客户经营和保单处理，但实际上我们所做的所有工作都是围绕着这两项来做的。
在工作压力方面：行政办公人员琐事多、压力大，不能出一点差错，比如：一盏灯没有关好都有可能引起火灾，后果很严重。但是对我们寿险营销员来讲我们每天所要面对的工作压力只有两个字——拒绝，会有来自客户的拒绝，有来自被增员者的拒绝，只要我们保持一颗平常心承受这份拒绝的话，你会发现真的不是那么累。专业的人士绝对不会因为客户的拒绝或接受而大喜或大悲。每一个职业和每一个行业都会有职业或行业带来的压力，对比行政办公人员，我认为我们的压力更小。
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如果他说人际关系复杂，生活压抑，琐事多，而且压力大
我们就告诉他：我们这里因为资源多，所以人际关系简单；我们这里因为要去争取其他行业的资源，所以大家互相团结，彼此帮助，每个人都希望你成功，团队氛围很好。我们是一个轻松开放的环境，大家快乐工作，心态阳光。
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如果他说时间上不自由，不能照顾家庭。
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《行政办公人员的面谈流程》课程规划表
培训名称
新人育成体系
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行政办公人员的面谈流程
授课方式
讲授、演练、研讨
授课时数
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课程目标
1.掌握用二五增员法与行政办公人员进行面谈的方法
课程大纲
1.行政办公人员的特点
2.用二五增员法与行政办公人员接触面谈
教具
1.讲师资料：
投影片、课程操作手册、随堂讲义（见学员手册）
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在收入回报方面：相同的付出在寿险行业要高出很多倍，而行政办公人员付出相同的时间，收入偏低。
在自我成长方面：行政办公人员很少能获得系统培训的机会，提升往往要靠自发的学习，没有外来的力量推动学习。我们寿险营销员能获得系统化的培训，内外职业生涯同步提升。
在快乐指数方面：对于行政办公人员来说晋升机会少，资源有限，竞争非常激烈，在那种“僧多粥少”的环境里面，人与人钩心斗角在所难免，无论人品有多好，心态有多阳光，环境决定了人的处事方式。因此行政办公人员面临着复杂的人际关系，生活压抑。但是对我们寿险营销员来说，市场资源很大，举一组数据：截止到2007年12月31日，中国所有银行总资产是40万亿，中国证券总资产是35万亿，而整个保险行业的总资产仅3万亿，保险业的市场非常的大，寿险行业高速成长50年都不会改变。在这种“僧少粥多”的市场环境下，我们相互帮助，快乐工作，品质生活，平衡人生。
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让学员明白增员往往是“好增难带，好带难增”，优秀的人一次增员不成功很正常，需要建立增员档案，长期进行跟踪。
在心灵自由方面：行政办公人员位置特殊，谨小慎微；在寿险营销方面我们阳光职业，阳光收入，每一分钱都缴纳了个人所得税的，职业高尚。
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强调二五增员法是两个系统
第一个五是面谈的五步曲；
第二个五是面谈第一步“寒暄开门”的五步曲。
所以在做职业分析的时候，要找出困惑出现在哪一个年龄段、哪一个工作阶段，而不是说只要是办公室主任我们都要去增他，只有他进入倦怠期，这时再去做增员动作，高估他，启发他讲出困惑点，帮助他解决问题。
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接下来我们来看看寿险业怎样帮助行政办公人员解决困惑？
如果他说工作专业性不强，没有成就感。
我们就告诉他：保险是专家，大金融时代需要系统全面的专业知识，帮助客户实现财务自由并积累财富。我们要与银行、证券抢资源，要把保障做好、要把理财做好，需要全面的理财知识。
讲师逐一介绍投影片内容。
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讲师逐一介绍投影片内容。
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讲师逐一介绍投影片内容。
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透过行政办公人员的共性分析可以看出：具有行政办公室工作背景的人员在寿险业容易取得成功。
同时启发学员辨正地看待这个问题，并不是每一个具有行政办公背景的人员在寿险行业都能获得成功。他必须满足公司的增员标准，有良好的习惯，有责任心、能承受压力，这样的人才更容易获得成功。
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在工作模式方面的比较而言：行政办公人员他们最早来，最后走，时间不自由；而我们寿险营销员只要每天保质保量做好八小时就够了。可能有的伙伴会讲，我们做保险才不只8小时，很多时候会多很多。我这里想谈到的是，不是今天做12个小时明天就不做的模式，而是坚持按照每天8个小时来做的模式。只要坚持，这种付出就可以了；
在工作习惯方面：行政办公人员养成了记录、换位思考、自我调节、学习、独立的好习惯；对我们寿险营销员来讲需要养成的习惯有出勤、准时填写工作日志，记录每一天的工作，和计划明天的工作。这点是很相似的。
在交往的对象方面：行政办公人员接触的是管理层和公司内外的各类人，不管喜不喜欢，行政办公人员接触的对象是不能选择的；寿险营销员则不一样，我们只交往那些喜欢的人，只把保险卖给喜欢的人，增员也是一样，选择的是志同道合的人。
只要愿意投入、不断提升自己，一定能够晋升。
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如果他说收入与工作量相比，严重偏低
我们就告诉他：寿险业收入与付出完全成正比，而且今天的每一份付出在未来都会一一得以实现。我们身边有没有这种情况：三年前拜访的客户今天才签单，五年前谈的一个增员今年才来到这个行业？这样的事情常常发生。所以说我们今天的每一份努力，在未来都会获得相应的回报。今天的每一份积累在未来都是有意义和价值的。因此积累越多未来成就也会越大。
2.教学辅助工具：
电脑及投影仪、白板、白板笔
3.学员研讨工具：
水彩笔/油性笔、海报纸
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