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新人岗前培训(2009版)讲师手册课程名称：《诚信：寿险营销之本》总公司教育培训部/个人业务部2009年10月课程规划表培训名称新人岗前培训(2009版) 课目诚信——寿险营销之本授课方式讲述课时 1课程目标一、本课程重点帮助新人了解诚信的重要性二、让新人牢记“五不”要求课程大纲一、保险更需要诚信二、寿险营销的诚信原则——五“不”教具无注意事项1．讲授的角度是帮助成长而不是恐吓2. 基本假设——所有人品质都很好，但保险技术性强，因此要避免“无心而不诚信”3. 对讲授的技能要求较高，必须避免说教投影片操作要领时间工具新人育成体系·新人岗前培训总公司教育培训部个人业务部诚信:寿险营销之本我们今天跟大家讨论的是诚信的话题，在今天之前我们大家学习了名单收集、缘故拜访、三讲等课程，这些都是我们整个寿险营销当中的关键技能，但是始终有一样东西贯穿着我们这些关键技能，那就是我们今天所要讲到的诚信。
说到诚信这是一个老话题了，我们经常说一个人如果不诚信的话，他在社会中可能会寸步难行，为什么这么说呢？首先我们来玩一个角色扮演的游戏，现在我是一个从来说话不算数，借了钱不还的人，我和大家都是朋友，我们找到你们想借一些钱，首先问一下我们这位伙伴。
不好意思我想问一下您，因为我最近手头比较紧，需要周转一下，您可以借我2千块钱吗？同学：不好意思我自己都急着用钱。
朱甦：好谢谢你！那这么伙伴，您可以借我2千块钱吗？同学：不好意思，我上个月工资还没有发呢。
下个月不知道怎么办，我还想问你借钱呢！朱甦：大家看到了吧！我们在社会当中其实有两张身份证，一张是派出所发的，用来识别我们个人身份的，我们还有另外一张身份证，就是我们的口碑和诚信，前一张身份证掉了，我们很容易就可以补办它，后面一张身份证掉了，我们想要补办会麻烦，而且需要很长很长的时间。
那么我想对大家说的是，诚信实际上有两个特点，第一个特点是，诚信是相互的，因为我们对别人是否诚信，决定了别人对我们是否诚信。
新人岗前培训(2020版)讲师手册课程名称：主打产品概论总公司教育培训部/个人业务部2020年10月课程计划表投影片操作要领时间工具PPT01讲师自我介绍寿险营销专业流程：名单—约访—接触面谈—建议书制作……；岗前培训技能课程设置是：名单收集、缘故客户约访面谈、三讲，按照专业流程，接下来在客户面前，讲过三讲之后，就进入产品说明。
接下来我们进入产品板块。
产品板块分为三个部分：主打产品概论、福禄双至、福寿连连。
1分钟30秒PPT02概论课程分成三个部分：1、寿险产品五要素。
2、保险需求的多样性。
3、掌握主打产品，迈向成功之路。
30秒PPT03首先让我们进入第一部分：寿险产品五要素。
学了这一部分的内容，我们就可以非常轻松的读懂产品条款。
虽然产品条款看上去非常复杂，但实际上只要抓住产品五要素，了解产品功能，我们就可以看懂一个产品到底是什么意思。
接下来让我们结合代理人培训公共条款部分内容，一起了解产品五要素。
10分钟PPT04 3、保险金额：简单来理解保险金额，即公司赔偿保险金的最高限额。
我们在购买人寿保险的时候，合同当中约定，是10万保额还是20万保额。
比如买重大疾病保险，一旦疾病确诊了等着钱治病的时候，我们看投保的时候，合同上面约定保险金额是30万，就是赔30万。
因为人的寿命不能用金钱来衡量的。
一个人如果不幸身故了，不可能用金钱衡量，不可能像汽车，房产一样，约定出来，评估出来他的价值是多少。
没有人寿保险，实际上人生寿命价值是很难衡量的。
理解保险金额还有两个小要素，第一个要清楚保障期间，就是投保后管到什么时候。
比如说我今天投保了，我会有100万的人身意外伤害的保障。
一旦出现什么身故意外，公司会给我100万，但是你管到我多久，是1年还是10年？到100周岁管一辈子。
当然还有保障期间根据缴费来的，缴费期20年，那就管20年时间。
第二个再理解保险金额的时候，我们还得了解给付方式是什么？因为零现金执行之后，我们所有赔付，都是银行转账的形式，这里的给付方式是指给付保费的倍数。
新人岗前培训(2020版) 传承要求讲师手册课程名称：目标课程传承要求总公司教育培训部/个人业务部2009年10月课程计划表投影片操作要领时间工具PPT01 讲师自我介绍并介绍课程名称1’PPT02本课程目的有三个：第一个是让新人深刻认识目标的重要性，这也是课程最重要的目的，是深刻认识而不是泛泛而谈目标的重要性。
第二个目的是让新人掌握达成目标的两个重要概念，这两个重要概念分别是大目标与小目标的关系及目标与时间进度的关系。
第三个目的是让新人明确寿险营销生涯的第一个阶段目标并制定行动方案，课程最后要将学到的内容转化为行动方案。
2’PPT03目标课程是“1.”的1，目标决定方法，没有目标，习惯及技能的效果会大打折扣，有了目标，习惯和技能的作用才会更好的发挥出来。
目标课程是“启动”课程，目标课程中有对习惯及技能课程内容的总结，但目标课程更重要的意义是启动新人养成好习惯与技能的意愿，同时也启动新人制定自己的前三个月目标及行动方案。
2’PPT04本课程的关键点：首先讲师要充分掌握岗前培训的其他课程，包括3个习惯及5项关键技能。
对本课程而言，讲师要深刻领悟目标的重要性，包括目标的意义及讲解目标的案例，讲师手册中讲解目标意义的案例典型、生动，并做了充分翔实的描述，讲师一定要理解到位，只有这样，才能让学员深刻理解目标的意义。
本课程采用现场实做的方式，一定要保证学员手册人手一份，学员手册中要三张表，分别是三个月总目标表、月目标分解表及达成周目标的行动方案表。
’PPT05这张幻灯片是课程比较重要的投影片，讲解逻辑：先提问大家一个问题，各位转换职业生涯轨道来从事保险的原因是什么？接下来讲师讲解：大家都思考过如何能够成功，普遍接受的观点是有目标有方法一定会成功，即成功=目标+方法。
1’PPT06接下来引发大家思考：在成功公式当中，你认为目标占比多少？方法占比多少？这张幻灯片的操作要点是：请大家用1分钟时间在自己本子上回答这个问题，保证每一位学员都对这个问题进行了思考；一分钟过后，随意选5个学员回答，引起学员对这个问题的重视。
新人岗前培训(2009版)讲师手册课程名称：名单收集总公司教育培训部/个人业务部2009年10月课程规划表注意事项1．课前一定跟学员充分沟通，确保所有学员都携带写名单的工具2．在实做环节，分享的学员须事先沟通，3．整个课程讲师要注意与学员的互动，不断鼓励学员4．准备充足的“名单信息一览表”投影片操作要领时间工具PPT01班主任介绍讲师，讲师介绍需按照模板格式填写。
1’PPT02各位亲爱的伙伴们，大家下午好。
今天将由我来跟各位一起来分享岗前班的第一堂课程。
我们在座各位是经过了新人入司培训并且通过了代理人考试，才有幸来到现在的培训班。
在今天早晨大家一起聆听了主旨报告，了解了在专业时代寿险工作人员应具备的专业内涵，并且教导我们要用专注和习惯来从事这一份让人艳羡的事业。
让我们也用热烈的掌声来祝贺我们自己来到这个会场。
今天下午我带来的课程是《名单收集》。
我们要通过这一轮的学习走向市场。
在即将走向市场的时候，我们怎么能够做得更好、更从容呢？就让我们从《名单收集》这一堂课开始我们的寿险生涯。
2PPT03首先请大家一起做一个测试，请大家思考一下，在你入行的第一个月，你觉得做到以下哪件事情是比较容易的呢？我们来看选项：A你能够约访到客户，并且与客户面谈；B能够熟练的讲解一个产品； C写出你认识的100个人的名单。
请学员思考1-2分钟，并把答案写在本子上。
讲师可提问2-3位学员。
讲师：根据我们的调查，大部分的新人会认为选项C写出100个人的名单比较简单。
2’PPT04我们再来看第二道测试题。
我们在做各位可以想象一下，如果我们在座各位在行业当中从业了10年、20年甚至更久，你觉得能做到以下哪些事情最困难？依然请学员思考1-2分钟，并把答案写在本子上。
讲师可提问2-3位学员。
讲师公布答案，最难的事情是“手头上随时保有100个新名单”。
2’PPT05讲师引发大家思考，说明为什么长远来看，收集名单最重要：讲一个产品、约访客户面谈对于你第一个月时候很难，但是你只要坚持3年、5年，甚至10年、20年了，就跟你喝一杯茶一样容易。
衔接培训讲师手册课程名称：《三讲》课程强化与范本讲解教育培训部/个人业务部2010年6月课程规划表提前一周：熟悉岗前135课程：《三讲》课件及讲师手册；熟悉衔接培训《福寿连连销售流程讲解》、《福禄双至销售流程讲解》课件及讲师手册；熟悉《聚焦太平》的内容及使用方法；熟悉本课程课件及讲师手册。
讲师手册投影片操作要领时间讲师介绍操作说明：班主任介绍讲师。
PPT01内容重点：－讲师提问，了解新人三讲市场运用情况；说明仅仅通过一次培训，很难真正掌握三讲技能；－本次课程就是通过回顾岗前《三讲》课程，解读两个主打产品三讲范本，提高大家对“三讲”重要性的认识，帮助大家进一步理解和掌握福寿连连和福禄双至“三讲”，同时使用《聚焦太平》提升讲解效果。
1′PPT02内容重点：－讲师按投影片介绍本次课程安排。
1′PPT03操作说明：－讲师一带而过。
PPT04 内容重点：－岗前培训曾讲过，同一个客户面对两个不同的业务员，分别购买了500元和10万元的保单；－讲师讲解投影片内容；－究竟是什么原因造成这么大的差距呢？就是面谈的内容不同。
2′PPT05内容重点：－讲师展示投影片；－面谈时哪些因素对客户做出不同购买决定影响最大？请选择其中三项；－对，4、5、6三项。
1′PPT06操作说明：－讲师结合新人在市场实战中常见误区逐条讲解，强化正确观念。
2′PPT07操作说明：－讲师按投影片结合案例讲解；－讲师重点强调讲自己、讲公司品牌、讲保险理念作用。
3′PPT08操作说明：－讲师一带而过。
PPT09内容重点：－通过“三讲”，可以表达你对保险制度的认知，表达你的人生追求，与客户建立信任；－让客户明白：保险是人人为我，我为人人，保险是爱的体现；－客户就会对你产生认同，进而达成委托，购买保单。
1′PPT10操作说明：－讲师按投影片进行讲解。
1′PPT11操作说明：－讲师一带而过。
PPT12操作说明：－讲师按投影片进行讲解，说明新人三讲效果不明显的主要原因是不熟练。
新人岗前培训(2009版)讲师手册课程名称：缘故客户的约访与面谈总公司教育培训部/个人业务部2009年10月课程规划表培训名称新人岗前培训(2009版) 课目缘故客户的约访与面谈授课方式研讨+讲授+演练课时4课时课程目标一、目的与意义：通过学习，掌握一种专业的方法，让所有的缘故客户成为我们寿险生涯中的贵人二、预期效果：建立正确的开拓缘故市场的理念，能成功约见所有缘故客户，能熟练运用异议处理公式：“认同+反问+引导”，顺利进入“三讲”流程课程大纲一、缘故客户对寿险职业生涯的意义二、缘故客户的约访与面谈三、训后跟进的三个关键点教具1.讲师资料：讲师手册、教学示范光碟2.教学辅助工具：白板、白板笔3.学员研讨工具：整理好的名单、学员手册及演练内容附件注意事项1．演练环节的操作细节投影片操作要领时间工具PPT01 开场白：建立讲师威信、简述本课的内容与教学目的。
（外勤讲师可以点明缘故客户对自己寿险生涯的巨大支持）重点：大家把整理好的名单都带来了吗？是不是昨天列完这个名单之后感觉很兴奋，准备要跟客户去谈了？我就先来给大家泼泼冷水：列得多的不一定做得好，列得少的也不一定做不好。
关键是名单怎么变成客户才是最重要的。
今天，让我们一起来学习如何与缘故客户进行约访与面谈。
过渡句：这堂课程将进行四个小时，三节课的时间。
我们将学习三部分的内容……在课程中，我们将进行随堂练习电话约访和面谈中的异议处理方法，让我们尽量能够当堂消化所学知识，再加上课后的演练与通关，可以帮助我们在最短的时间内掌握这项专业技能。
所以希望大家能在课堂中多思考、多发言、多演练。
下面，让我们一起来学习。
4PPT02 过渡句：先来看第一部分：缘故客户对寿险职业生涯的意义。
PPT03 衔接句：先请大家把昨天列好的名单拿出来。
我现在给大家2分钟的时间（屏幕中打出第一条），请你在100个名单中选出关系最好的10个人，写在你的学员手册第一页的空格里。
重点句：记得不是叫你选10个最有钱的，或者10个最想买保险的，而是“与你关系最好的”。
